李嘉诚谈销售培训讲义

李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第一招销售准备

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

第二招调动情绪，就能调动一切那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

第三招建立信赖感二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招找到客户的问题所在实际上这个个时候，你你已经可以以决定给客客户推销哪哪一类商品品了。你的的解决方案案针对性会会很强，客客户会认为为是为他量量身定做的的，他会和和你一起评评价方案的的可行性，，而放弃了了对你的防防备。在这个过程程中要不失失时机的塑塑造你的产产品价值，，把你的品品牌背景、、企业文化化、所获奖奖项毫不吝吝惜的告诉诉给你的客客户，你的的专业知识识就有了用用武之地，，这个时候候你说的话话他很容易易听得进去去的。第五招提提出解决方方案并塑造造产品价值值我们很多营营销人员都都知道不讲讲竞争对手手不好，咱咱就卖咱的的产品，说说起对手的的情况就说说不了解。。错了！在在信赖感没没有建立的的时候，客客户和你站站在对立方方面，你去去做竞品分分析，他很很反感你；；可是当双双方建立了了信赖感，，你又为他他提出了解解决方案时时，他巴不不得去听一一些竞争品品牌的缺点点，他非常常期望你做做竞品分析析，不然此此时的流程程就中断了了，进行不不下去了。。这时时候候，，不不但但要要分分析析竞竞品品，，而而且且一一定定要要跟跟他他讲讲清清楚楚，，我我们们好好在在哪哪儿儿，，对对方方不不好好在在哪哪儿儿（（但但一一定定是是客客观观的的，，不不能能是是恶恶意意的的攻攻击击））。。这时时的的分分析析有有两两个个作作用用。。一一方方面面为为他他的的最最终终购购买买提提供供足足够够的的依依据据；；另另一一方方面面他他购购买买商商品品之之后后肯肯定定要要四四处处炫炫耀耀：：““我我买买的的太太好好了了，，你你买买的的怎怎么么样样？？””，，我我们们要要给给他他提提供供充充足足的的论论据据，，去去跟跟别别人人去去辩辩论论，，证证明明他他的的选选择择是是最最明明智智的的。。第六六招招做做竞竞品品分分析析做完完竞竞品品分分析析，，客客户户是是下下不不了了决决心心马马上上掏掏钱钱的的，，这这个个时时候候千千万万不不能能去去成成交交，，否否则则消消费费者者买买后后会会反反悔悔的的。。钱在在自自己己的的身身上上，，总总是是多多捂捂一一会会儿儿好好。。你你看看买买空空调调的的，，不不到到热热得得受受不不了了，，人人家家就就不不着着急急买买，，他他多多捂捂一一天天，，觉觉得得是是自自己己的的。。不不愿愿意意下下购购买买决决心心，，他他肯肯定定是是有有抗抗拒拒点点。。你很很容容易易判判断断他他是是否否已已经经进进入入到到这这个个状状态态了了----他说说，，回回去去跟跟我我爱爱人人商商量量；；我我觉觉得得这这价价格格还还是是有有点点高高；；现现在在我我身身上上正正好好没没带带钱钱………看到到对对方方这这个个样样子子，，我我们们要要不不断断地地一一步步一一步步地地追追问问,一直直问问到到找找到到真真正正的的抗抗拒拒点点为为止止。。例如如，，你你问问：：““还还有有什什么么需需要要考考虑虑的的吗吗？？””，，他他说说：：““我我回回去去跟跟我我爱爱人人商商量量商商量量。。””，，你你就就继继续续问问：：““那那您您爱爱人人会会关关心心哪哪些些问问题题。。””，，他他就就会会说说，，我我爱爱人人关关心心什什么么问问题题，，那那么么再再追追问问，，一一步步一一步步追追问问下下去去。。抗抗拒拒点点找找准准了了，，解解除除的的方方法法自自然然就就有有了了。。第七招解解除疑疑虑帮帮助客户户下决心心很多营销销人员，，前面都都做的很很好，就就是成交交不了，，其实这这是营销销人员的的一种心心理自我我设限。。成交阶段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提问问，这是是铁定的的规律，，否则的的话，你你的流程程要从头头来一遍遍。成交的的阶段段是你你帮助助消费费者下下决心心的时时候，，但往往往这这个时时候，，很多多人是是不敢敢催促促客户户成交交的。。其实实只要要你判判断进进入了了这个个阶段段，马马上就就要用用催促促性、、封闭闭式的的提问问，促促使他他的成成交，，要不不然他他还会会把钱钱多捂捂几天天，这这几天天什么么变化化都可可能出出现。。什么是是封闭闭式提提问呢呢？比如““您是是下午午3点有时时间，，还是是5点有时时间””，在在提问问的时时候已已经给给客户户限定定了一一个范范围。。第八招招成成交踢踢好好临门门一脚脚学营销销的人人，大大都学学过这这么一一个案案例---馄饨摊摊卖鸡鸡蛋，，两家家馄饨饨摊位位置一一样、、规模模相近近，可可卖鸡鸡蛋的的数量量不一一样，，供应应鸡蛋蛋的人人很纳纳闷，，有一一天，，他就就去考考察时时才发发现，，两家家老板板问客客户的的问题题不一一样，，一家家采用用开放放式提提问：：““您要要不要要鸡蛋蛋？””鸡蛋蛋就卖卖的少少；另另一家家老板板问的的是封封闭式式提问问“你你要一一个鸡鸡蛋还还是要要两个个呀？？”他他的鸡鸡蛋卖卖的就就多。。限制性性提问问也有有好坏坏之分分。以以卖衣衣服为为例，，你问问客户户“你你是今今天买买还是是过两两天买买呀？？”这这样的的提问问虽然然也是是限制制性提提问，，但这这还不不算很很好的的问题题，应应该问问：““你你是要要这件件红色色的还还是黄黄色的的？””这叫叫催促促性的的限制制性提提问。。要让让客户户及时时作出出选择择，这这是客客户最最痛苦苦的时时候，，因为为要往往外掏掏钱啦啦。问问完问问题之之后，，你就就千万万不要要再说说话了了，眼眼睛看看着他他，等等待……这时的关键键就是问完完之后别说说话。人们往往认认为，售后后服务就是是打打电话话，上门维维修，其实实这些只是是售后服务务中很小很很被动的一一部分。真真正的售后后服务是人人们购买了了商品或服服务之后，，我们对他他的延续服服务。也就就是我们在在客户的使使用过程中中，为客户户提供的咨咨询服务，，成为客户户的顾问，，解决客户户在使用中中的问题。。这样才能能建立一个个真正的稳稳定客户。。第九招：作作好售后服服务人的分享是是本能的，，一旦客户户确实认可可了产品和和服务，客客户是很愿愿意分享的的。客户是通过过转介绍而而满足。这这时候，他他能积极地地帮助你转转介绍，而而且不图回回报，因为为这是他心心理极大的的需求，有有些营销人人员这时候候不好意思思说“帮我我介绍几户户吧”，这这个机会可可能就丢失失了。你可以直截截了当给他他说：“我我们还有很很多任务，，你赶紧帮帮我介绍几几个吧？””没有关系系，别不好好意思，为为什么呢？？因为转介介绍才是他他最终需求求满足，当当我买了一一件衣服的的时候，第第二天又有有俩同事买买了同样的的，证明我我的眼光很很好，他们们在追随我我的品位。。转介绍的力力量非常大大，就看营营销人员怎怎么利用了了，当一个个客户转介介绍成功的的时候，你你的销售行行为才算完完成了，因因为你满足足了客户终终极的需求求。这十招不但但是每一个个营销人员员都要牢牢牢掌握的，，实际上每每个人都应应该懂得它它的重要性性，对工作作对生活都都会大有裨裨益，人的的一生就是是一个推销销自己、让让别人认可可的一个过过程。但所所有的这些些都只是方方法而已，，在现实生生活中真正正给能让我我们万事亨亨通的，还还是我们的的人格魅力力，永远都都是“德为为上、方法法次之”。。第十招要要求客户转转介绍“8小时以内，，我们求生生存；8小时以外，，我们求发发展，赢在在别人休息息时间”。※销售过程中中销的是什什么答案：：自己一、、世世界界汽汽车车销销售售第第一一人人乔乔·吉拉拉德德说说：：“我卖卖的的不不是是我我的的雪雪佛佛兰兰汽汽车车，，我我卖卖的的是是我我自自己己”；二、、贩贩卖卖任任何何产产品品之之前前首首先先贩贩卖卖的的是是你你自自己己；；三、、产产品品与与顾顾客客之之间间有有一一个个重重要要的的桥桥梁梁；；销销售售人人员员本本身身；；四、、面面对对面面销销售售过过程程中中，，假假如如客客户户不不接接受受你你这这个个人人，，他他还还会会给给介介绍绍产产品品的的机机会会吗吗？？五、不管你如如何跟顾客介介绍你所在的的公司是一流流的，产品是是一流的，服服务是一流的的，可是，如如果顾客一看看你的人，像像五流的，一一听你讲的话话更像是外行行，那么，一一般来说，客客户根本就不不会愿意跟你你谈下去。你你的业绩会好好吗？六、让自己看看起来像一个个好的产品。。面对面之一◎为成功而打打扮，为胜利利而穿着。◎销售人员在在形象上的投投资，是销售售人员最重要要的投资。送给在座各位位一句话：※销售过程中售售的是什么？？答案：观念观——价值观，就是是对顾客来说说，重要还是是不重要的需需求。念——信念，客户认认为的事实。。一、卖自己想想卖的比较容容易，还是卖卖顾客想买的的比较容易呢呢？二、是改变顾顾客的观念容容易，还是去去配合顾客的的观念容易呢呢？、三、所以，在在向客户推销销你的产品之之前，先想办办法弄清楚他他们的观念，，再去配合它它。四、如果顾客客的购买观念念跟我们销售售的产品或服服务的观念有有冲突，那就就先改变顾客客的观念，然然后再销售。。记住是客户掏钱买买他想买的东东西，而不是是你掏钱；我们的的工作作是协协助客客户买买到他他认为为最适适合的的。※买卖过过程中中买的的是什什么？？答案案：感觉一、人人们买买不买买某一一件东东西通通常有有一个个决定定性的的力量量在支支配，，那就就是感感觉；；二、感感觉是是一种种看不不见、、摸不不着的的影响响人们们行为为的关关键因因素；；三、它它是一一种人人和人人、人人和环环境互互动的的综合合体。。四、假假如你你看到到一套套高档档西装装，价价钱、、款式式、布布料各各方面面都不不错，，你很很满意意。可可是销销售员员跟你你交谈谈时不不尊重重你，，让你你感觉觉很不不舒服服，你你会购购买吗吗？假假如同同一套套衣服服在菜菜市场场屠户户旁边边的地地摊上上，你你会购购买吗吗？不不会，，因为为你的的感觉觉不对对；五、企企业、、产品品、人人、环环境、、语言言、语语调、、肢体体动作作都会会影响响顾客客的感感觉。。在整个个销售售过程程中的的为顾顾客营营造一一个好好的感感觉，，那么么，你你就找找到打打开客客户钱钱包“钥匙”了。你认为为，要要怎样样才能能把与与客户户见面面的整整个过过程的的感觉觉营造造好？？※买卖过过程中中卖的的是什什么？？答案案：好处好处就就是能能给对对方带带来什什么快快乐跟跟利益益，能能帮他他减少少或避避免什什么麻麻烦与与痛苦苦。一、客客户永永远不不会因因为产产品本本身而而购买买，客客户买买的是是通过过这个个产品品或服服务能能给他他带来来的好好处；；二、三三流的的销售售人员员贩卖卖产品品（成成份）），一一流的的销售售人员员卖结结果（（好处处）；；三、对对顾客客来讲讲，顾顾客只只有明明白产产品会会给自自己带带来什什么好好处，，避免免什么么麻烦烦才会会购买买。所以，，一流流的销销售人人员不不会把把焦点点放在在自己己能获获得多多少好好处上上，而而是会会放在在客户户会获获得的的好处处上，，当顾顾客通通过我我们的的产品品或服服务获获得确确实的的利益益时，，顾客客就会会把钱钱放到到我们们的口口袋里里，而而且，，还要要跟我我们说说谢谢谢。※面对面面销售售过程程中客客户心心中在在思考考什么么？答案：：面对面面销售售过程程中客客户心心中永永恒不不变的的六大大问句句？一、你你是谁谁？二、你你要跟跟我谈谈什么么？三、你你谈的的事情情对我我有什什么好好处？？四、如如何证证明你你讲的的是事事实？？五、为为什么么我要要跟你你买？？六、为为什么么我要要现在在跟你你买？？这六大大问题题顾客客不一一定问问出来来，但但他潜潜意识识里会会这样样想。。举个个例子子来说说：顾顾客在在看到到你的的一瞬瞬间，，他的的感觉觉就是是：这这个人人我没没见过过，他他为什什么微微笑着着向我我走来来？他他的潜潜意识识在想想，这这个人人是谁谁？你你走到到他面面前，，张嘴嘴说话话的时时候，，他心心里想想你要要跟我我谈什什么？？当你你说话话时他他心里里在想想，对对我有有什么么处处处？假假如坚坚他没没好处处他就就不想想往下下听了了，因因为每每一个个人的的时间间都是是有限限的，，他会会选择择去做做对他他有好好处的的事。。当他他觉得得你的的产品品确实实对他他有好好处时时，他他又会会想，，你有有没有有骗我我？如如何证证明你你讲的的是事事实？？当你你能证证明好好处确确实是是真的的时，，他心心里就就一定定会想想，这这种产产品确确实很很好，，其他他地方方有没没有更更好的的，或或其他他人卖卖得会会不会会更便便宜，，当你你能给给他足足够资资讯让让他了了解跟跟你买买是最最划算算时，，他心心里一一定会会想，，我可可不可可以明明天再再买，，下个个月再再买？？我明明年买买行不不行？？所以以，你你一定定要给给他足足够的的理由由让他他知道道现在在买的的好处处，现现在不不买的的损失失。因此，在在拜访你你的客户户之前，，自己要要把自己己当客户户，问这这些问题题，然后后把这些些问题回回答一遍遍，设计计好答案案，并给给出足够够的理由由，客户户会去购购买他认认为对自自己最好好最合适适的。※售后在介绍产产品时如何与与竞争对手做做比较一、不贬低对对手1、你去贬低对对手，有可能能客户与对手手有某些渊源源，如现在正正使用对手的的产品，他的的朋友正在使使用，或他认认为对手的产产品不错，你你贬低就等于于说他没眼光光、正在犯错错误，他就会会立即反感。。2、千万不要随随便贬低你的的竞争对手，，特别是对手手的市场份额额或销售不错错时，因为对对方如何真的的做得不好，，又如何能成成为你的竞争争对手呢？你你不切实际地地贬低竞争对对手，只会让让顾客觉得你你不可信赖。。3、一说到对手手就说别人不不好，客户会会认为你心虚虚或品质有问问题。二、拿自己的的三大优势与与对手三大弱弱点做客观地地比较俗话说，货比比三家，任何何一种货品都都有自身的优优缺点，在做做产品介绍时时，你要举出出已方的三大大强项与对方方的三大弱项项比较，即使使同档次的产产品被你的客客观地一比，，高低就立即即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是是只有我们有有而竞争对方方不具备的独独特优势，正正如每个人都都有独特的个个性一样，任任何一种产品品也会有自己己的独特卖点点，在介绍产产品时突出并并强调这些独独特卖点的重重要性，能为为销售成功增增加了不少胜胜算。※服务虽然是在在成交结束之之后，但是它它却关系着下下次的成交和和转介绍的成成功，那么，，怎么样才能能让你的售后后服务做得让让客户满意呢呢？答案：你的服务能让让客户感动服务=关心关心就是是服务可能有人会说说销售人员的的关心是假的的，有目的，，如果他愿意意，假的，有有目的地关心心你一辈子，，你是不是愿愿意？一、让客户感感动的三种服服务：1、主动帮助客客户拓展他的的事业：没有有人乐意被推推销，同时也也没有人拒绝绝别人帮助他他拓展他的事事业。2、诚恳关心心客户及其其家人：没没有人乐意意被推销，，同时也很很少有人拒拒绝别人关关心他及他他的家人。。3、做与产品品无关的服服务：如果果你服务与与你的产品品相关联，，客户会认认为那是应应该的，如如果你服务务与你的产产品无关，，那他会认认为你是真真的关心他他，比较容容易让他感感动，而感感动客户是是最有效的的。二、服务的的三个层次次：1、份内的服服务：你和和你的公司司应该做的的，都做到到了，客户户认为你和和你的公司司还可以。。2、边缘的服服务（可做做可不做的的服务）：：你也做到到了，客户户认为你和和你的公司司很好。3、与销售无无关的服务务：你都做做到了，客客户认为你你和你的公公司不但是是商场中的的合作伙伴伴，同时客客户还把你你当朋友。。这样的人人情关系竞竞争对手抢抢都抢不走走，这是不不是你想要要的结果？？三、、服服务务的的重重要要信信念念：：1、我我是是一一个个提提供供服服务务的的人人，，我我提提供供服服务务的的品品质质，，跟跟我我生生命命品品质质、、个个人人成成就就成成正正比比。。2、假如你你不好好好的关心心顾客、、服务顾顾客、你你的竞争争对手乐乐意代劳劳。四、结论论：一张地图图，不论论多么详详尽，比比例多精精确，它它永远不不可能带带着它的的主人在在地面上上移动半半步……一个国家家的法律律，不论论多么公公正，永永远不可可能防止止罪恶的的发生……任何宝典典，即使使我手中中的五林林密集，，永远不不可能创创造财富富，只有有行动才才能使地地图、法法律、宝宝碘、梦梦想、计计划、目目标具有有现实意意义！购买情绪绪曲线—购买信号号电话行销销（二））据统计８８０％％的营销销公司８８０％的的推销员员每天用用８０％％的时间间进行电电话行销销，但只只有２００％的人人才能达达到电话话高手。。流程图图预约→→时常常调查查→找找客户户→服服务老老客户户→目目标要要明确确,我希望望带给给客户户的感感觉→→我没没空给给客户户的感感觉→→我的的电话话对客客户的的帮助助→客客户对对我的的电话话有什什么反反对意意见→→我们们要有有解决决与备备用方方案→→我如如何讲讲如何何服务务,客户会会买我我的单单→转转介绍绍。A：打电电话的的准备备1.情绪的的准备备（颠颠峰状状态））2.形象的的准备备（对对镜子子微笑笑）3.声音的的准备备：（（清晰晰/动听/标准））4.工具的的准备备：（（三色色笔黑黑蓝蓝红红；14开笔记记本/白纸/铅笔；；传真真件,便签纸纸,计算器器）成功的的销售售，会会从一一点一一滴的的细节节开始始的，，客户户细节节上去去看我我们的的工作作风格格，简简单的的事情情重复复做，，是成成功销销售的的关键键．B：打电话的的五个细节节和要点：：1．用耳朵听听，听细节节；用嘴巴巴讲，沟通通与重复；；用手记，，记重点（（记录来电电时间和日日期内容））2．集中时间间打电话，，同类电话话同类时间间打，重要要电话约定定时间打，，沟通电话话不要超过过8分钟3．站起来打打电话，站站着就是一一种说服力力。配合肢肢体动作参参与，潜意意识学习4．做好聆听听：全神贯贯注当前的的电话（了了解反馈建建议及抱怨怨）5．不要打断断顾客的话话，真诚热热情积极的的回应对方方C：电话行销销的三大原原则：大声声、兴奋、、坚持不懈懈D：行销的核核心理念:爱上自己，，爱上公司司，爱上产产品１．每一通通来电都是是有钱的来来电２．电话是是我们公司司的公关形形象代言人人３．想打好好电话首先先要有强烈烈的自信心心４．打好电电话先要赞赞美顾客，，电话沟通通是自己的的一面镜子子５．电话行行销是一种种信心的传传递，情绪绪的转移，，是否可以以感染到对对方６．电话行行销是一种种心理学的的游戏，声声音清晰，，亲切，见见解，根据据对方频率率适中７．没有人人会拒绝我我，所谓的的拒绝只是是他不够了了解，或是是我打电话话的时间或或态度可以以更好８．听电话话的对方是是我的朋友友，因为我我帮助他成成长，帮他他的企业盈盈利，所以以我打电话话给他９．广告的的品质，取取决业务电电话接听沟沟通的品质质，所有接接听电话的的价值与打打电话的价价值是十比比一10.介绍产品，，塑造产品品价值：用用数据、人人物、时间间、讲故事事、很感性性表达出来来，证明产产品的价值值。服务营销（（三）服务三阶段段：售前，，售中，售售后。售前前服务>售后服务服务的四级级：基本服服务，渴望望服务，物物超所值，，不可替代代的服务。。（服务=用心）服务的目的的：让陌生生人成为朋朋友；从一一次性消费费成为持续续性消费和和更多的消消费。服务的定义义：随时注注意身边所所有人的需需求和渴望望，迅速达达到所有人人的需求和和渴望。A：顾客是什什么？1.顾客是我们们企业的生生命所在2.顾客是创造造财富的源源泉3.企业生存的的基础4.衣食行住的的保障B：服务的重重要**1.****使企业价值值增加2.优质服务具具有经济的的意义3.市场竞争的的加剧（微微利时代，，高品质服服务决定顾顾客的导向向）C：服务的信信念服务就是销销售，销售售就是服务务；服务是是手段，销销售是目的的a．假如你不不好好的关关心顾客、、服务顾客客，你的竞竞争对手乐乐意代劳b．我是一个个提供服务务的人.我提供服务务品质，跟跟我生命品品质、个人人成就成正正比c．我今天的的收获是我我过去的结结果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．维护老客客房的时间间是开发新新客户的1/6,顾客因为需需要才了解解，因为服服务在决定定e．没有服务务不了的客客户，只有有不会服务务的人。《功心为上》f．所有行业业都是服务务和人际关关系D：用心服务务让客户感感动的三种种方法：1．主动帮助助客户拓展展他的业务务：同时也也没有人会会拒绝别人人帮助他拓拓展他的业业务事业2．做与产产品无关关的服务务：把常常规性客客户变成成忠诚客客户，变变成朋友友，终身身朋友（（感动的的服务））3．诚恳地地关心顾顾客及顾顾客的家家人：（（因为没没有人会会拒绝关关心）同同时把客客户变成成我们的的事业伙伙伴E：销售跟跟单短信信服务法法则：1．善用工具（（手机、商务务电话、公司司建立电脑短短信平台…）2．群发、分类类发送、重要要短信亲自编编送、转发短短信要改写3．要因时因地地因人、有针针对性的发、、特殊日子提提前一天发4．用心：个性性化、生动化化、差异化、、让客户一次次性就记住你你5．感性的写、、理性的发，，新朋友24小时内发信息息6．备用短信：：a．成长激励20条；；b．祝祝福福祈祈祷祷20条；；c．客客服服售售后后10条（（对对公公司司比比较较有有价价值值意意义义））F：服服务务的的五五大大好好处处：：1．增增加加客客户户的的满满意意度度2．增增加加客客户户的的回回头头率率3．更多多地了解解客户过过去的需需求，现现在的需需求4．人际际关系由由量转变变为质变变5．拥有有更多商商机G：抗拒点点解除的的七大步步骤：1．是否是是决策者者2．耐心倾倾听完抗抗拒点3．先认同同客户的的抗拒点点4．辨别真真假抗拒拒点5．锁定客客户抗拒拒点6．得到客客户的承承若7．解除客客户抗拒拒点如：锁定抗抗拒点点:请问服务、、品质、价价钱哪一方方面比较重重要?取得的承诺诺:假如我们的的品质可达达到你的要要求就可以以马上决定定下来对吗吗?反对意见的的真假价钱钱：请问价价钱是你唯唯一考虑的的问题吗；；我相信服服务和品质质也很重要要你同意吗吗?教你怎样跑跑客户?业务是从市市场上学出出来的，不不是从书里里学出来的的我曾收收藏过一篇篇一个老老业务员的的自白的的文章拿拿出来和你你分享下希希望对你你有所帮助助1、业务员和和客户聊天天的时候哪哪些话题不不需要聊太太多关于技技术和理论论的话题，，需要的是是今天的新新闻呀、天天气呀等话话题。因此，业务务员在日常常的时候必必须多读些些有关经济济、销售方方面的书籍籍、杂志，，尤其必须须每天阅读读报纸，了了解国家、、社会消息息、新闻大大事，这往往往是最好好的话题，，这样我们们在拜访客客户时才不不会被看成成孤陋寡闻闻、见识浅浅薄。2、关于业务务员晚上的的四个小时时。一个业务员员的成就很很大程度上上取决于他他晚上那四四个小时是是怎样过的的。最差的的业务员晚晚上就抱着着个电视看看，或者在在抱怨，出出去玩等。。这样的业业务员没出出息。一般般的业务员员去找客户户应酬，喝喝酒聊天。。这样的业业务员会有有单，但我我个人认为为难有很高高的成就。。好一点的的业务员晚晚上整理资资料，分析析客户，做做好计划等等。这样的的业务是一一个好业务务，应该有有前途。最最好的业务务员我认为为是在做完完好业务员员的工作后后还坚持看看一个小时时的书。我我觉得这样样的业务很很有出息，，以后有机机会可以做做老板。3、关于业务务员本身。。很多人觉得得，业务员员最好身材材高大，英英俊潇洒。。业务员一一定要口才才好，能说说会道，嘴嘴里能吐出出油来才叫叫口才好。。业务员一一定要会抽抽烟，身上上随时带着着烟，逢人人就派。业业务员一定定要会喝酒酒，白酒，，啤酒千杯杯不倒。其其实我感觉觉这些都不不是重要的的。就我个个人而言，，我身高不不到160MM，刚开始跑跑业务时心心里很自卑卑，说话都都不流畅，，更别说口口才好了。。我是从来来不抽烟的的，喝酒我我最多一瓶瓶啤酒，多多点就醉了了。可是勤勤能补拙，，我刚跑业业务时，在在惠州，刚刚开始三个个月，我拿拿几件衣服服就到东莞莞的弟弟厂厂里一跑就就是几天。。一个工业业区，一个个工业区的的跑。就这这样，我走走了三个月月，客户也也跑下了几几个，可是是皮鞋也烂烂了一双，，人黑的像像黑碳头一一样。我现现在自己开开工厂了，，我经常对对业务员，，头三个月月过的是不不是人的日日子的，熬熬过后就可可以了。所所以业务的的办公室在在厂外。关关于找客客户做业业务刚进公公司的头三三个月是考考验业务员员能否成功功的最关键键的三个月月，这三个个月可以说说是影响了了业务员以以后的业务务工作的。。这之中第第一个面对对的就是如如何找到客客户的问题题，关于怎怎样寻找目目标客户。。一般来说新新业务员进进到一个新新公司后，，在熟悉到到1个星期左右右的产品知知识就要自自己找客户户去拜访了了。如果果开开始始没没有有业业务务经经理理或或者者老老板板提提供供客客户户资资源源的的话话，，可可以以通通过过以以下下方方法法去去找找客客户户。。1、黄黄页页,一般般公公司司都都有有很很多多黄黄页页的的，，如如《深圳圳黄黄页页》等。。我我们们可可以以按按照照上上面面的的分分类类等等找找到到我我们们的的原原始始目目标标客客户户。。现现在在深深圳圳也也有有好好多多专专业业类类的的行行业业黄黄页页，，如如家家电电黄黄页页，，玩玩具具黄黄页页等等，，业业务务员员最最好好找找到到这这样样的的黄黄页页来来收收集集第第一一手手资资料料。。这这些些黄黄页页在在一一般般大大的的图图书书馆馆都都有有。。可可以以拿拿个个本本子子去去那那里里抄抄就就可可以以了了。。2、浏览招聘广广告，就象在在深圳，《深圳特区报》每天都有大量量的招聘广告告，还有《南方都都市报报》每个星星期一一都有有招聘聘广告告，我我们可可以通通过阅阅览的的招聘聘广告告来获获得我我们想想要的的客户户。我我们也也可以以去附附近的的招聘聘市场场看看看，一一般的的招聘聘市场场会在在门口口贴出出每天天的招招聘单单位的的名称称和招招聘工工种我我们也也可以以通过过他招招聘的的工种种来分分析他他是做做什么么的，，这样样就可可以找找到我我们要要的客客户了了。还还有我我们可可以去去一些些大的的工业业区附附近转转转，，现在在几乎乎所有有的厂厂都招招工，，也可可以通通过他他们门门口的的招工工广告告找到到的。。我们们也可可以上上网看看招聘聘网站站，如如卓博博招聘聘网等等。从从招招聘广广告中中找的的客户户的好好处是是第一一可以以找到到很多多新的的客户户，因因为有有很多多新的的厂，，他或或者刚刚开，，或者者刚搬搬过来来，如如果我我们第第一个个先找找到他他，那那就是是捷足足先登登了。。还有有，一一般有有能力力大量量招工工的厂厂家生生意都都比较较好，，对以以后业业务做做成功功后的的货款款回收收也相相对有有点信信心。。3、网络络搜索索。我们可可以通通过关关键字字去搜搜索，，如在在百度度输入入我们们要找找的客客户的的生产产产品品的名名字，，我们们可以以找到到大把把的客客户。。我们们也可可以通通过专专业的的网站站来找找客户户，如如阿里里巴巴巴，如如慧聪聪等等等。这这样我我们可可以找找到很很多客客户的的名单单了。。而且且还可可以找找到老老板的的手机机号码码和老老板的的姓名名等。。4、我们们也要要经常常上街街找客客户，，我们们去逛逛商场场，我我一般般会到到家电电商场场去看看看，，他们们都有有包装装的，，或者者有品品牌和和公司司的名名称，，我们们可以以记录录下来来，回回去上上网找找就可可以了了。我我们可可以通通过商商场的的产品品的销销售来来判断断一个个客户户的经经营情情况来来的。。这从从侧面面也反反映了了他的的一个个经济济实力力。5、但我我个人人认为为最好好的找找客户户的方方法是是通过过交际际网络络的相相互介介绍来来发展展客户户。以以后做做业务务讲究究资源源共享享的时时代。。例如你你是做做电线线的，，我是是做插插头的的，他他是做做电阻阻的。。我们们同时时做一一个音音响的的客户户。如如果我我们都都可以以资源源共享享，把把好的的客户户都互互相介介绍，，这样样做进进去一一个客客户就就非常常容易易和省省心。。而且且我们们的客客户因因为大大家互互相看看着，，客户户一有有什么么风吹吹草动动.大家可可以提提防，，风险险不就就低很很多了了吗业务员员的身身上无无论什什么时时候都都要有有三个个东西西在身身上，，除了了冲凉凉的时时候，，这三三个东东西是是：笔笔，小小笔记记本，，名片片。别人都说业业务员有8个眼睛的，，也是很有有道理的，，生活中处处处留心，，就可以找找到很多商商机。关关于打电话话我们找找到客户之之后，第二二个问题就就是要想着着怎样打电电话约客户户了。这里里面也有一一些细节的的。注意一一下就可以以了:1、很多人打打电话都会会遇到这样样的情况。。客户还没没有听完我我们的介绍绍，就说不不要不要，，接着就啪啪的一生挂挂电话了。。还有你说说要去拜访访他，他说说没空，让让你传真资资料给他，，或者把资资料放到门门卫室去。。我们千万万不要传真真资料和放放到保安室室给他，没没用的。遇遇到这样的的情况我开开始就很郁郁闷，后来来我就这样样想，可能能采购小姐姐今天一上上班就给老老板骂了，，不高兴所所以才拒绝绝我，或者者想可能采采购小姐今今天和男朋朋友吵架了了，所以不不理我。没没关系，我我下次再找找你好了。。我很多客客户都是打打了好多次次电话才得得到约见的的，有时就就是这么奇奇怪，采购购小姐昨天天还说不要要，今天再再打就可以以让你带样样品去见她她了。所以以生意的成成功往往就就是看你坚坚持不坚持持了。2、无论你你的业务务技巧多多么熟练练，我觉觉得打电电话是还还是要想想一想将将要讲的的内容比比较好，，不要一一拿起电电话就聊聊。因为为我们会会聊着聊聊着就忘忘记了一一些本来来要讲的的内容，，往往刚刚挂掉电电话又要要打多一一次。搞搞的大家家都不好好。对于于刚做业业务的朋朋友最好好用纸写写下来。。这样会会讲的比比较有条条理。3、我觉得得站着打打电话比比较好点点，。因因为人站站着的时时候我感感觉注意意力比较较集中，，会比较较认真，，还有站站着的时时候中气气十足，，讲的话话声音比比较好听听。大家家不信试试试看。。无论论你刚刚刚受了多多大的气气，打电电话时最最好带着着微笑。。这样气气氛比较较轻松，，客户会会感觉的的到的。。做业务务本来就就是受气气的活，，可是我我们的客客户没必必要和你你分担。。6、还有个个最好的的办法是是客户介介绍客户户，这是是成功率率最高的的。厉害的业业务员在在有了几几个原始始客户以以后，就就会认真真服务好好这几个个客户，，和他们们做朋友友。等到到熟悉了了，就开开口让他他们介绍绍同行或或者朋友友给你。。这时候候不要让让他们给给你名单单就好了了，名单单那里都都可以找找到，最最主要是是要让他他帮你打打个电话话。如果果他帮你你打了个个推荐电电话，好好过你打打100个电话。。你以后后就主要要服务好好他介绍绍的客户户，然后后也依次次类推的的让这个个新客户户介绍下下去，那那样你就就可以很很轻松的的找到你你的客户户网络拉拉。所所以我们们是有很很多方法法来找到到我们想想要的客客户的，，只要我我们要用用心。4、我们不要等等到有求于客客户的时候才才打电话给他他们。我们在在平时的时候候要经常给他他们打电话，，聊聊天，问问候问候也好好。直到他一一听到声音就就知道是我为为止。最好能能让他惦记着着你。做业务务就像谈恋爱爱一样。我们们不能约了一一次会后就指指望别人能嫁嫁给你。采购购是很健忘的的，我们要不不断的提醒他他初拜访客户户:1、推销前的的准备、计计划工作，，决不可疏疏忽轻视，，有备而来来才能胜券券在握。准准备好样品品，目录书书、笔和笔笔记本等。。见客户之之前先想想想开场白、、要问的问问题、该说说的话、以以及可能的的回答。平平时对与公公司产品有有关的资料料、说明书书、广告等等，均必须须努力研讨讨、熟记，，同时要收收集竞争对对手的广告告、宣传资资料、说明明书等，加加以研究、、分析，以以便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼．2、准时赴约约——迟到意味着着：“我不尊重你你的时间”。迟到是没没有任何借借口的，假假使无法避避免迟到的的发生，你你必须在约约定时间之之前打通电电话过去道道歉，我相相信提前出出门是避免免迟到的唯唯一方法。。3、服装不能能造就完人人，但是初初次见面给给的人印象象，90％产生于服服装。礼节节、仪表、、谈吐、举举止是人与与人相处的的好坏印象象的来源，，销售代表表必须多在在这方面下下功夫。我我不喜欢我我的业务员员穿着红色色绿色的T衬衣等去见见我的客户户。我起码码要求是衬衬衣。还有有公文包一一定是皮的的。4、我们不可可能与拜访访的每一位位客户达成成交易，他他应当努力力去拜访更更多的客户户来提高成成交的百分分比。在拜拜访客户时时，我们应应当信奉的的一个原则则是“即使跌倒也也要抓一把把沙”。意思是，，销售代表表不能空手手而归，即即使你拜访访的哪个暂暂时没有需需求，不能能成交。也也要想办法法让他帮你你介绍一位位新客户。。5、对客户而而言。要经经常留意客客户喜欢的的话题和他他的爱好，，他喜欢的的就多跟他他聊些。留留意他的一一举一动。。你就可以以投其所好好拉。如何维护客客户1、业务员在在做到应该该钓鱼，不不是洒网。。跑业务时最最有效和舒舒服的做法法是用钓鱼鱼法。就像像我们刚开开始追女孩孩子时，难难道我们会会同时追几几个女孩子子，然后在在博他有一一个成吗吗吗。我们往往会看准一一个，竭而而不舍的追追求她，直直到成功吧吧。我自己己是这样跑跑业务的。。我会选准准一个行业业，比如我我要做耳机机行业，我我会挑行业业里的3个左右认认认真真的去去攻他，直直到做进去去为止，以以后其他的的就很好做做了。这样样等你在耳耳机行业里里占到80%的份额。2、据估计，，有80％的业务之之所以完成成，是由于于交情关系系。现在竞争都都很激烈，，在同样质质量，同样样价格，同同样服务等等的情况下下，你要竞竞争过对手手，只有凭凭交情了，，如果你比比对手更用用心的对待待客户，和和朋友结成成朋友关系系。这样谁谁还能抢走走你的单？？所以你把把时间花在在什么地方方，你就得得到什么。。所以说交交情是个宝宝。3、一定要热热情，热情情可以感染染客户的。。可能我们有有很多业务务员刚开始始会非常热热情，可是是等到你做做到一定的的成绩就会会变成老油油条了，失失去了往日日的热情，，有时候感感觉反而单单没那么好好做了，你你会以过分分热情而失失去某一笔笔交易，但但会因热情情不够而失失去一百次次交易。热热情远比花花言巧语更更有感染力力。4、一定要有有个试用期期。一个客客户做下来来，就像男男女结婚一一样。发现现客客户户就就像像我我们们发发现现一一个个心心仪仪的的梦梦中中情情人人。。从从打打电电话话到到下下单单就就像像开开始始送送情情书书到到订订婚婚那那么么漫漫长长。。到到真真正正结结婚婚了了，，都都还还要要度度完完蜜蜜月月才才可可以以认认认认真真真真的的过过日日子子。。所所以以我我们们和和客客户户也也要要度度度度蜜蜜月月，，我我们们不不要要一一下下子子就就做做的的很很大大。。一一见见钟钟情情而而结结婚婚的的新新鲜鲜感感过过后后很很难难维维持持的的。。我我们们都都应应该该给给点点时时间间客客户户和和我我们们。。互互相相考考察察一一下下信信用用，，服服务务等等等等。。关于成成交1、很多多业务务员开开始做做业务务的时时候，，往往往冲劲劲很大大，找找到客客户，，送了了样品品，报报了价价就不不知道道怎么么办了了，往往往前前功尽尽弃。。其实实你应应该不不断的的问他他，你你哪个个单什什么时时候下下呀，，不断断的问问他，，知道道有结结果为为止。。其实实，采采购就就是等等我们们问他他呢。。会哭哭的孩孩子有有奶吃吃。就就像孩孩子不不哭，，我们们怎么么知道道他饿饿了呢呢？所所以我我们要要要求求客户户购买买。然然而，，80％的业业务员员都没没有向向客户户提出出成交交要求求。2、如果果未能能成交交，销销售代代表要要立即即与客客户约约好下下一个个见面面日期期，如如果在在你和和客户户面对对面的的时候候，都都不能能约好好下—次见面面的时时间，，以后后要想想与这这位客客户见见面可可就难难上加加难了了。3、我的的感觉觉是，，做业业务要要坚持持追踪踪，追追踪、、再追追踪，，如果果要完完成一一件业业务工工作需需要与与客户户接触触5至10次的话话，那那你不不惜一一切也也要熬熬到那那第10次倾听听购买买信号号—如果你你很专专心在在听的的话，，当客客户已已决定定要购购买时时，通通常会会给你你暗示示。倾倾听比比说话话更重重要。。做做业务务就是是：以以成交交为目目的而而开展展的一一系列列活动动。虽虽然成成交不不等于于一切切，但但没有有成交交就没没有一一切。。关于收收款1、做业业务不不要爱爱面子子。业业务做做下来来了，，到收收款的的时候候，很很多人人会想想，我我跟采采购那那么熟熟，一一天到到晚去去追他他的款款感觉觉不好好意思思。所所以就就很少少追款款或者者追几几次没没追到到就不不追了了。其其实我我们也也是要要拿到到货款款才有有提成成拿呀呀。欠欠债还还钱，，天经经地义义的，，如果果你给给他欠欠的太太多，，你的的生意意还做做不长长久呢呢。2、对自己己而言，，在做客客户之前前，应该该细心的的去了解解客户的的一切。。比如他他之前和和谁做的的业务，，也就是是你的竞竞争对手手是谁，，知道了了这一点点你就可可以报价价和做出出对策。。了解客客户为什什么会想想和你做做生意。。如果是是别人不不肯供货货给他，，那我们们就可以以要求他他做现金金。他肯肯定会赖赖帐。如如果是对对手的原原因，例例如质量量不好，，价钱高高，服务务不好。。你就可可以作相相应的对对策去应应付他。。如果是是你在某某方面做做的比对对手好而而令到他他跟你做做，那你你以后就就知道怎怎么做了了。3、预防客客户的拖拖款最好好的办法法是和客客户成交交之前的的调查。。我们要要认真的的考察客客户的一一切信息息，包括括他的员员工工资资水准，，发工资资准时否否，厂房房是自己己的还是是租的，，老板是是那里的的