农行零售业务营销方法

3基层农行零售业务进呈现状及对策分析(1)银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中表达,已成为商业银行供给差异化零距离效劳的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为制造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成局部和可持续进展的根底及动力。一、基层农行零售业务的现状1、零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏细致分类。目前，基层农行每天都有超过千万笔的个人业务，同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是格外巨大的。一般来说,每PCRM但是由于数据更慢，并且缺乏对某类业务的筛选统计功能，很难实现依据需求对客户分类。要通额的业务量的同时，满足宽阔贵来宾户的需求。2乏零售业务的整体观念。例如,一个客户一般都有几张卡(如:一般贷记卡、国际旅游卡、公务卡),在整合方面做得好的话,就能供给不行估量的竞争优势。3、柜台业务仍是零售业务效劳的主渠道，银行、网上银行等电子产品渠道进展缓慢。近几年为提高竞争力，农行已加快了营业网点根底设施的现代化建设，在效劳环境、效劳方式等方面为客户供给了舒适的环境，对客户供给“座位式”效劳，对营业窗口分类，设置VIP客户窗口，为重要客户供给各种优先效劳。这些措施虽然大大改善了工作环境和工作条件，但是面对如此浩大的客户群，银行的大厅中总是人满为患，银行大厅如同繁华的闹市，让人望而却步，这种状况不但铺张了客户的贵重时间，而且严峻影响客户办理业务的心情。面对如此状况，农行尽管已推出银行、手机银行、网上银行来办理个人业务，以减轻营业网点的重担，但是由于低柜人员配备不到位，无法面对面为客户演示电子产品，或者由于局部大堂经理自身对电子产品不了解，对于客户在使用电话银行、网上银行、手机银行等电子产品时遇到的各种问题难以解答，因此无形地提高了客户使用电能把客户囊括到电子银行的效劳中去,在将来的竞争中占有优势。4、个人理财业务刚刚起步，理财产品无法满足宽阔客户的投资需求。尽管农行的个人理财产品已经从单纯的储蓄、国债进展为各种期限及收益组合的代客外汇理财、代客人民币理财、投资或保障型险种、基金等，但当前理财产品在构造上存在目标短期化、方案缺乏共性化，以及受到自身业务限制等问题，从而在产品设计上无法表达差异性、多样性。理财从业人员的综合素养也有待提高，由于个人理财业务是一项综合性很强的业务，要求理财人员不仅要全面把握银行业务，同时应具备各种投资学问、销售技巧，而且要通晓客户心理。二、对进展农行零售业务的几点建议想在竞争中占据先机,就要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推动零售业务的升级。1、统一思想生疏,转变营销观念。零售业务的重要性和可行性,准时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把效劳对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和效劳意识,科学设计零售业务的运作模式及所承受的手段,使零售业务朝着安康、高效的轨道进展。2、做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群，主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的是电子产品,应当作为电子银行重点进展的一类客户群,对他们的品品牌。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户效劳,才能催动零售业务的进展壮大。3、加强零售业务产品争论和开发,满足客户多元化需求。阅历说明,但凡在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。农行要紧跟市场进展变化,准时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创机制,不断挖掘整合、完善；二是不断开发的金融产品,以赢得客户的信任和长期的支持。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表农行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增加吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。4、乐观开展零售银行业务的品种创，不断挖掘的利润增长源。我国社会的整个局势在转变，有五大趋势：一是人口老龄化。二是伴随中国经济高速进展，中国人均财宝在不断增加，消灭了数量格外浩大的所谓的高财产净值的客户。三是708090后，他们也是兴的族群。四是除了传统的国企、央企，现在有格外多的民企起来，将来十年之内有格外多的效劳产业的进展，这是一个的蓬勃的趋势，不管是物流、文化创意产业，这都是兴的群体。五是随着农村城镇化，大量农村人口随着中国经济的进展、社会构造的转变而进入到城市中来。针对这五大族群，我们要深入地了解他们的需求，把握我们有可能创的时机，谁的业务创快，谁就能在这块业务中先拔头筹。5、整合业务流程,大力进展电子银行,提高多渠道效劳力量。视大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大转变了以往以机构网点为中心的个人效劳形24365着力进展个人网上银行,为优质客户供给更高更安全的网上银行效劳,从而不断降低业务本钱,分流柜台压力,将电子银行渠道进展成为与营业网点同等重要的效劳渠道,真正为个人优质客户供给高效、快捷、安全、牢靠的效劳。6、引进人才和加强银行业务人员的培训，提高市场竟争力量。个人金融效劳是学问密集型业务，具有集治理、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”。个人金融业务的开拓和进展需要大批学问面广、业务力量强、敢于竞争、懂技术、会治理的复合型人才。因此，必需加强银行业务人员的培训，使银行业务人员具备保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业学问，建立起一支全面把握银行业务，同时具备各种投资市场学问，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素养理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士供给理财效劳，从而提高市场竟争力量。7、开展零售银行业务还须做好“两个联动”。一是做好个人零售业务与公司类批发业务间的联动。批发业务包含很多个人业务商机，如代收代付业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、国际结算、代理保险及代售基金业务等。二是加强零售银行业务与社会中介机构的联动。农行在拓展零售银行业务时，必需借助社会中介机构如保险、律师、评估机构及产权登记等的参与支持。今年一系列针对房地产市场的宏观调控政策导致一手房市场增长趋缓，而二手房市场相对活泼，中介的作用更显重要。假设能与房产中介机构建立起结实的合作关系，就能获得市场的巨额收益。8、以信息化和细分为根底进展客户价值治理。为了能够供给多元化共性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，客户价值治理系统其根底是全面把握和共享客户信息，旨在以浩大的客户信息数据库为银行供给客户终身价值的信息。农行要加大技术投入力度，力求将该系统不断完善，做到数据实时，并能依据需求、行为、购置倾向和其他特征区分出客户的不同类型，分类进展维护治理，并带有强大的查询统计功能，从而更好地区分客户、维护客户。客户关系治理的根本做法分四步。第一步是客户细分。建立一套基于内部单一平台的IT系统，掩盖银行通过各种渠道向客户销售的全部产品，记录、集中全部客户的全部交易信息。其次步是一对一价值治理。为吸引高价值客户，从现有的潜在客户中识别出潜在的高价值客户，并且设计出与每一个客户接触的策略，通过跟踪客户行为，识别客户治理的周期，在正确的时机供给有针对性的产品组合，从而使客户关系的价值最大化。第三步是产品与渠道治理。银行依据客户进入银行的渠道打算产品销售种类和销售对象。在销售渠道上，一般是通过分支机构销售比较简单、金额较大的产品，而比较简洁的产品则通过各种电子银行渠道。第四步是形成一体化模式。将客户分成需要通过群众化营销标定的客户与需要供给独特解决方案效劳的客户。一般用直接渠道尤其是营销等向低价值客户销售低价值产品，使用互联网为大局部客户效劳并向其穿插销售产品，而分支机构则用于向高价值客户供给金融解决方案。如何做好农业银行产品营销之我见农行经营的金融产品就像超市货架上的商品一样，也需要尽快把它销售出去，只有销售出去才有效益、利润可言。笔者认为，做好农行产品营销关键在于：打铁先要自身硬。开展任何一项工作，首先要做到心知肚明，才能胸有成竹。对营销产品而言，营销人员首先要练好内功，强身健体，增加素养。一是要有营销技能。对农行开发的产品，营销人员要对其产品学问、功能和特点了如指掌，在营销过程中做到对产品的宣传、讲解不夸大其词。一旦把客户说得心服口服了，营销就有了成功的把握。因此，要加强营销人员的业务培训，可实行统一授课、专题讲座、互动争论等，重点进展产品学问介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销人员的业务水平。二是要有主动营销意识。俗话说，重奖之下必有勇夫。要制定具体的营销鼓励措施，实行“谁营销，谁受益”，真正表达多劳多得、少劳少得、不劳不得的劳动安排原则。对营销人员不仅要在产品计价上赐予物质鼓励和通报表彰，对特别优秀的营销能手，在提职晋级上应赐予优先考虑。通过物质鼓励和精神鼓舞，充分调动营销人员的工作乐观性，发挥其主观能动性和制造性。三是要不断推出产品，满足客户需求。从各家银行营销的产品来看，产品同类不同名，实质上都是些“大路货”，不是真正意义上的产品。真正的，是独门利器，是别人不能复制的，至少是不易复制的。要做这点，就要有“你有我优，你优我，你我特”的产品创意识，利用技术开发产品来满足客户的需求，吸引客户的眼球，以高效治理实现产品的高品质，以满足客户的追求。有了这种市场独门绝技，产品营销应当不难，说不定还会被客户追着购置。四是要强化信息公布，提高产品知名度。“王婆卖瓜，自卖自夸”这句成语谁都耳熟能详，把它用于产品营销上最恰当不过了。农行大局部产品不是客户不愿买，而是“养在深闺人未知”。要想让客户了解、生疏、认可农行的产品，就要加大产品宣传力度，通过赶集日宣传、黑板报张贴、电视、报刊、网络媒体推介等形式，公布农行产品信息，供给产品询问，切实搭建营销平台。把产品的功能、特点、收益率、回报率以及效劳整合在一起，实行资源共享，供客户选择。五是要有高度的效劳意识。营销人员要树立“效劳就是竞争”、“效劳就是生产力”、“效劳就是价值制造”的效劳意识，为客户供给效劳不能一阵热，一阵冷，而应做到持之以恒，贵在坚持。在为客户供给效劳上，可实行定期上门、节日慰问、问候、生日庆贺等方式进展，主动接触客户，亲近客户，与客户沟通，建立联系，坚持把便利客户当作第一任务、客户满足当作第一追求、客户信任当作第一财宝、客户权益当作第一责任，结实树立“客户至上、始终如一”的效劳理念，尽最大努力满足宽阔客户日益增长的金融效劳需求，切实让客户感受到农行带来的安全、便利、快捷、高效的优质效劳。处处留意皆客户。营销产品说白了就是营销客户，很多营销人员总认为客户难找，其实，客户就在我们的身边，只要处处留意，处处都是客户。一是从熟人入手，细分客户。这里所说的熟人一般包括亲戚、朋友、同学、战友、邻居等，这些客户都是营销人员寻常生疏和常常接触、交往的熟人。他们当中不乏有经济实力的优良客户、高端客户。营销人员应从这些客户着手，进一步深化与他们的关系，建立更深厚的友情，这是推销产品，搞好有效营销的前提。二是利用熟人，挖掘客户。以亲戚、朋友、同学、战友、邻居等作为引线，请他们出面牵线搭桥，将他们生疏的亲戚、朋友、同学、战友、邻居等介绍给你，并适时上门走访，与客户建立联系，融洽关系，这是扩大客户群体最有效的方法，也是扩大营销渠道最有效的途径。三是依靠老客户，查找客户。很多老客户始终与银行保持着良好的业务往来关系，他们当中不乏有潜在的优质大客户，只是他们寻常深藏不露，很少抛头露面而已。要把握老客户的状况，寻常要加强与老客户的沟通与联系，多找老客户谈天、拉家常，翻开老客户的话闸子，收集老客户的所思所想，从中挖掘出有利营销价值的客户，并适时为其供给针对性的效劳，说不定能得到很多意想不到的收获。巧借市场销产品。营销产品方式方法多种多样，应依据不同客户的不同状况实行敏捷多变的营销方法。一是团队营销。马上营销人员集中起来，组成营销团队，借助集体的力气开展营销活动，将产品营销给客户。这种营销方法，可形成营销合力。二是捆绑营销。即借助银行贷款功能，发挥信贷优势，将营销产品与贷款捆绑在一起营销。这种营销方式应留意两点：其一，客户没有需求，不能强迫客户购置产品；其二，推介的营销产品，客户情愿承受。这种营销方式，可直接将产品营销出去。三是互动营销。所谓互动营销，就是当营销人员单独难以成功营销时，高管人员应主动出面，帮助营销人员搞好营销。四是网络营销。即承受时下盛行的“网上购物”方式，将银行理财产品上网公布，明码标价，让客户自主选择理财产品，营销人员限时将理财产品送到客户手中。运用这种手段营销，简洁滚大财宝雪球。筑基一流零售银行筑基一流零售银行回过头去看，自农行启动零售业务转型至今，已近三年。三年前，农行提出了零售业务的转型目标：力争用3年时间解决城市行零售业务边缘化