地板类企业营销培训系列课程

“金管快通”地板类企业营销培训合作办法与课程系列合作模式：所有课程均可进行量身定做，我们的大纲仅供您参考。您可以提供详细的培训需求，我们可以根据您的需求对课程进行更改。《营销突围新思维》本是公开课，为了更好地解决您的问题，改为座谈课程，就是与贵公司的有关领导人进行座谈，按照既定的大纲进行交流，找出更好的营销解决方案。其他课程如果贵公司有意参加公开课，请沟通希望开课的地点、时间，以及贵公司的参加人数。我们建议最好以内训的方式进行。培训费用按照贵公司的参加人数、发展的阶段可以适当进行优惠，最低可以打到三折。我们不希望因为钱的问题而影响贵我双方的合作，一切都可以好好协商。如果您担心培训取得的效果，我们推荐培训形式为《效果导向式培训模式》《冲关式狼性行销训练营》等，如果您感兴趣，可以索取方案。如果贵公司感觉金戈老师的建议和实力适合贵公司的战略，可以进行常年顾问服务。课程一：《营销突围新思维——成长型地板类企业营销突破的狼性战略和战术》金戈老师直接到贵公司，与您的营销决策层共同探索：在品牌林立、产品严重同质化的今天，我们该怎样突出重围。金戈老师的狼性营销思维可能会为贵公司带来营销的革命。课程二：地板类终端高效导购培训课（内训课程）课程三：厂家代表如何开发优质经销商（内训课程）课程四：厂家代表如何管理经销商（内训课程）课程五：经销商大会培训课程（内训课程）【主讲人简介】金戈先生“企业营销潜力深挖”策划人销售渠道建设顾问中国狼性文化传播者上海交大EMBA营销总裁班客座教授。管子企业管理咨询（上海）有限公司首席讲师，金管快通事业部总裁。金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、长沙、武汉、昆明、成都、无锡等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。管子企业管理咨询（上海）有限公司金管快通事业部课程一：《营销突围新思维——成长型地板类企业营销突破的狼性战略和战术》【课程背景】产品同质化、服务同质化的今天，都在拼搏电视广告、现场促销和价格，对于那些资金还不雄厚的成长型企业，如何突破？到处是名牌、大牌，他们早已垄断市场，我们被夹在缝隙中（局部领域或局部市场），资金短缺、力量薄弱，我们该如何突围而出，做强做大？产品附加值太低，利润寥寥无几，而销量又上不去，如何迅速做大销量，还要争取利润空间？因为不是名牌和缺乏渠道操作经验，经销商开发难，经销商推销没有积极性，甚至卖不动，如何快速建立稳健的销售网络？【适合的企业】没有巨资做广告，却想做名牌的企业拥有好产品，却没有强大经销商渠道的企业销售费用投入大，却没有如期回报的企业企业规模小，却想做大做强的企业【课时与课程形式】公开课。培训课时：0.5-2天，根据举办方需求而定60%面授+40%互动答问（学员企业现场诊断与分析）【参加人员】企业董事长、总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、客服部经理及核心职能人员。【课程核心纲要】上篇：战略突破篇加强凝聚力的培养，“道”与“器”的结合老子：“形而上者谓之道，形而下者谓之器”；孙子：“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也。”以“道”聚士，以“术”求财。只讲道而不探究术，则为空谈主义。只探究术而不讲究道，则很难凝聚有识之士，企业也很难持续做强做大。用道来凝聚我们的力量凝聚力来自于“道”的认同，包括对合伙人、员工与经销商，甚至对终端客户。“道不同，不与谋”。这个道应该是能凝聚合伙人、经销商、员工团队；能引起消费者的共鸣、社会的共鸣甚至政府的支持这个道应该是理论与实践相结合，思想与行动相统一，表里一致。案例分析：保险公司销售团队的狼性“没有底薪、没有差旅费的保险公司就凭卖一张“纸”（当然这张纸上写着保险公司对客户的承诺），却能把市场做到全国的每一个角落，他们其实就是把业务员进行了洗脑，在业务员的脑子中只留下了梦想、激情和绝不言败。”精细化营销思想集约化营销（细节要做好）改变粗放式营销模式，采取精细化、集约化、规范化、精品化营销模式成长型企业必须要靠完善的渠道和服务来赢得消费者，要在局部和细节上下功夫，引爆销量。集约化营销原则：把客户的持续满意作为准绳，不放过任何一次感动顾客的机会把别人认为不起眼的事情、平常的事情，制定标准执行到位；把对手没想到的事情想到；把对手不屑于做好的事情做到极致服务式营销对下游销售团队的服务有助于提升销售我公司产品的能力和热情对客户的服务会促使客户更好的使用我公司产品，从而产生信任，并形成品牌效应通过服务赢得客户的口碑传播，赢得经销商团队的迅速成长，建立品牌美誉度案例分析：圣象地板的服务战略厂家与经销商、合作伙伴抱团取暖，共谋天下厂家与经销商的合作模式一般有两种1、经销商自我发展型这种方式只是把产品卖给经销商，让经销商自己想办法进行分销。经销商因为自己本身的经验和能力限制，达成目标可能遥遥无期，而且成功率极低。特点：让经销商在激烈竞争的市场环境中自生自灭。成功的可能性很大程度上决定于经销商本身素质。2、厂家与经销商抱团取暖型特点:厂家与经销商抱团取暖，共同应对市场。厂家的重要任务之一在于采取措施帮助经销商成功。成功的可能性很大程度上来自于经销商的配合程度和厂家的帮扶力度。在局部彻底做强，然后再考虑用市场复制的模式做大做精做细，建立品牌美誉度如何进行品牌定位，凸显核心竞争优势全员（包括经销商、终端团队）品牌意识的建立品牌推广，从局部开始不能迅速打造全国品牌时，就先打造局部名牌）“如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。”——卡尔.冯.克劳塞维茨资金短缺的成长型企业完全可以零成本或超低成本进行品牌运作，并运作在局部地区的销量大幅度增长。几个局部运作成功并积攒了财力后，可以借助大规模的广告或资金能力攻势迅速占领全国市场。把有限的资金集中在最有潜力的局部地区或重点经销商、最能激发销量的关键环节上，迅速在局部领域引爆销量；然后以准、猛、狠的攻势引爆（复制到）全局。如何以较低的投入实现品牌在业内的有效传播因形造势，借力使力。“先谋势，后谋利”案例分析：秦池酒业的前期运作。“如果只看到秦池的失败，肯定不全面。秦池在夺得标王之前，却有非常成功的得意之笔，那就是一穷二白的情况下如何在局部把品牌和销量运作成功。”资源整合，让一切为我所用公司内外资源整合决策层思想的解放，思维模式的重建，企业使命、企业目标、经营理念、企业文化、企业愿景的重建和规范。重建这些东西并不需要花钱，但却直接关乎能不能凝聚全社会的支持，能不能赢得产业链上各链条的支持，能不能有品质稳定的产品和服务，能不能最大限度的实现公司营销的突破，也就是利润的突破。案例分析：张瑞敏如何整合社会各界资源使海尔迅速崛起“与其说他是一个企业家，不如说是一个战略家。从他接手海尔的那天起，不仅在运作海尔本身，而是运作海尔内部的资源和外部的环境，取得社会各界甚至是世界多国地区的支持，创造了民族工业的标杆。”建立营销推动力传统的营销管理越来越不适应营销员日益张扬的个性，营销团队死气沉沉，客户开发难，流失易，客户满意度低，渠道建立困难，渠道缺乏活力。营销推动力的建立，有利于释放销售团队的能量，更好地激发销售团队的活力，实现公司销量的增长。重点：建立营销管理者的活力，成为魅力型主管建立积极的营销机制下篇：战术整合篇打造项目招商竞争力所谓项目竞争力就是比对手更能赢得经销商支持和加盟，比对手更能赢得终端（专卖店）支持和加盟；打造项目竞争力就是打造招商竞争力，打造项目对准经销商的吸引力营销项目SWOT分析SWOT分析，即在企业（优、劣势）与环境（机会和威胁）之间寻找战略的突破和适应，对已有优势进行分析和梳理，让它更突出；对现存短板进行分析改进，甚至形成新的核心优势。提炼营销项目核心竞争优势：产品本身优势打造：富有竞争力的产品：功能、质量、设计外观、使用材料、产品组合、性价比、质量保证等，这些要通过文字、图片进行渲染，达到更大的效果。（有的公司产品很好，但不善于表达，客户只有用了好久才知道好，不是营销的悲剧吗？）渠道战略优势打造：帮助和保证经销商成功的系列服务（渠道优势先是策划出来，然后是按照策划一步一步做出来）相对于传统的加盟模式，极大地降低经销商运营的难度和风险。品牌优势打造：不断提升的品牌影响力：消费者主动要求购买该品牌；消费者在牌子对比时会选择该品牌，这就是品牌影响力，体现在对品牌的认可度和知晓度。促销支持优势打造：销量不断成长的营销举措：不断根据地区、季节、人群等推出更有利的营销举措以拉动销量。快速招商研讨很多企业都在招商，但他们的招商毫无效率。强者与庸者在该招商上的差别何止十倍！快速招商策略招商平台打造与主动沟通招商会议组织或招商洽谈对准经销商五项承诺，快速增强加盟信心。经销商成功战略，解决渠道亚健康这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。这就是渠道亚健康。渠道亚健康：渠道堵塞或渠道不畅销售渠道商出现动摇、颓象，吃老本现象，经销商不进行积极的改进，或者有动摇的倾向，有的投向其他品牌或退出经营。措施探索：下游通畅，才能做到产品的迅速分流。经销商未必有能力、有决心迅速使下游通畅，因此，厂家必须要帮助他，或者教会他。厂家自己操盘区域市场，而不是依靠一级经销商，永远不要把自己的命运交到别人手中，同理，也不要把自己的产品命运交到经销商手中终端成功战略直接影响销售利润的还是终端的销售力。终端的分布、数量、销售能力、品牌建设能力至关紧要。致力于促使帮助终端：卖出效果（不是急功近利地把产品卖出去，而是卖出效果）：卖出销量（没有足够的销量还是没有说服力的）卖出信心（经销商或门店越卖越有信心和热情）卖出品牌（消费者对门店和产品感觉良好和满意，形成忠诚度）品牌地区运作与顾客满意战略品牌运作从门店开始作为一个普通的顾客，不会拼命去了解你企业的文化及厂家状况，他对企业的首要印象就是那个卖你产品的门店以及卖你产品的人，因此，发展合适的门店，辅之以合适的管理手段，对于赢得顾客的满意至关重要。品牌运作要落脚在客户满意度上通过客户的持续满意和持续消费而树立品牌，而不是靠广告费投入，广告只能带来知名度，而不会带来满意度和美誉度。显然，时时处处从顾客利益考虑来提供产品或服务，并努力做到比其他同类产品或服务更让顾客满意，应该成为买方市场下企业的长期经营战略。品牌的地区运作：塑造品牌正能量，促进品牌有效传播。每一个购买并使用我们产品的人，都要让他成为星星之火，持续的满意和更多的顾客就会成为燎原之势。让顾客产生感动，升腾起对品牌的忠诚，从而会告诉他的朋友、邻居我品牌的服务人员都能以规范、热情、专业的服务赢得顾客的认同和好感。有计划地推进造势（有如煽风点火），口碑传播在民众间悄然进行课程二：地板类终端高效导购培训课（内训课程）课程口号和目标：成倍增长你的单店销量课程背景：导购对终端业绩的制约作用高素质的导购的销售效率可以是普通导购的数倍；而我们在调研中发现，多数高端商品导购连普通导购的素质都没达到，充其量只是一个看摊儿的。相对于高端卖场的房租和装修，而导购素质却是差得惊人。如果导购的技巧到位、态度到位，他们完全可以赢得几倍的顾客在这些导购看来（对瓷砖导购而言），顾客就是买瓷砖来铺地的。自己就是个卖瓷砖的，而不是卖一种文化、一种情调、一种品味，并没有意识到顾客是想通过瓷砖来满足自己的精神需求和其他需求。这些导购无法解释如此高的价格来自于什么？只是因为意大利品牌吗？只是因为实木吗？只是因为纯手工雕琢吗？如果不从对顾客心理的满足程度来营销，就很难留住顾客，谈成订单！本课程理念与传统销售区别：传统理念过于倾向于成交（结果）；本理念倾向于给顾客的美好感受（过程）传统理念认为只有卖出去才是真功夫，所以他们在促成上更早、更快、更猛，导致以强压的方式把顾客赶跑了，你是在创造顾客还是在消灭顾客？本理念认为顾客对高端商品感受好，才最有可能买，因此，在顾客体验上倾注更多的功夫，然后成交并且以高价成交就是相对容易的事了。我们的导购基本上可以分为两类；第一类：对工作缺乏动力、得过且过的一类，对门店缺乏责任心，对自我缺乏上进心，对顾客冷漠或缺乏活力。（羊性）第二类：渴望业绩、渴望成交的活力导购员，他们对成交的迫切程度促使他们追着顾客在店里跑，使尽浑身解数促使顾客买。（狼性）2009年，金戈老师提出第三种人的培养“披着羊皮的狼”概念如下：愿意为了顾客“背负一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顾客，怕把顾客惊走；强烈想成交，但是更懂得先爱顾客，“我有多爱你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打动顾客。因此，杰出导购是绝不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顾客的柔情和手段，是“披着羊皮的狼”。这种“狼”既能主动、热情、真诚、有强烈的成功欲望，又能不急功近利，重视过程，用智慧做营销。2013年，金戈老师在“披着羊皮的狼”基础上，提出“增强顾客体验，让签单成为副产品”，成为本课程的基本指导理念。【课时与课程形式】本课程形式与课时根据顾客需求而设定【参与人员】地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等地板类行业终端店铺导购人员。课程模块设计：第一模块：总纲：增强顾客体验，让签单成为副产品高档商品的购买思考：不是更先（快）成交，而是更有力成交（单更大、单更多、单更牢、单质量更高）追逐更快成交的人，其实就是更快的把顾客赶跑了。急切想成交的人，其实就是急着让顾客要么快买，要么快离开。多数的顾客不会选择快买，而是选择快跑高档商品顾客购买的特点顾客更看重的是附着在商品之上的一种感受，而不是商品本身。这种感受包括文化、品味、档次、特点、过程等多种因素。这种商品的购买更需要顾客的当场体验，让顾客在体验中升腾起占有欲，从而产生购买欲。欲望升腾的过程中不能被粗暴打断。导购的关键任务是促使顾客占有欲望的增温高档商品顾客的购买模拟导购综合素质的提升传播一种理念和价值观，当顾客接受了你的理念后，就会说服自己接受你的产品。导购员专业知识培养：工艺、设计、原材料、功能、环保、产品保养、搭配常识等专业素养：美学素养、历史人文素养、计策划能力、美学、环保学，健康学沟通能力培养：倾听能力、引导能力、讲解能力、演示能力等消费心理学：读懂顾客心，顾客类型判断，以及不断类型顾客的应对技巧导购流程：从见面寒暄到最后成交商品的核心竞争优势三、职业态度培训特别是对于年轻人而言，最制约业绩的还不是销售技巧，而是他的职业态度。态度影响着顾客的感受，影响着自我的成长，影响着对技巧的提升。态度不改，那么培训所起到的作用就很微小。第二模块：让顾客体验到位（略）案例分析：估衣店的启示：让顾客充分体验，直到产生强烈占有的欲望。顾客：“此物对我而言，不可或缺”，“我必须要买他走”。在前一句做足功夫，后一句就水到渠成。当顾客认为你是在向他推销或者在说服他时，她就产生了抵触的心理。第三模块：激发顾客的购买欲望（略）记住：顾客越想拥有，越有可能购买。你的错误就是在顾客升腾占有欲望的过程中，中断了那个过程，逼迫顾客：要么买，要么走人。（你不买，你光看干什么）顾客的期望价格总是以顾客期望拥有的强度成比例。遗憾的是，很多人在顾客最想购买的时候，因为缺乏专业，而急速降低了顾客的占有欲。第四模块：赢得顾客对你的信任和好感（略）导购与顾客经常是对立的。在顾客看来，你就是想赚我的钱，而不是为了我的利益。能否成交以及成交额的大小，往往受制于顾客对你的信任。奇怪的是很多导购对此不感兴趣，却偏偏一再告诉顾客“过了这个村就没有这个店”“一分钱一分货”第五模块：引导顾客异议（略）总有一些问题是顾客担心或不满意的。有的导购在处理顾客异议时，常表现的不屑一顾、应付、不负责任，有的甚至顾左右而言他，或对顾客发现的问题根本不予承认，睁眼说瞎话。要让顾客愿意接受你的解释，愿意接受你的“缺陷解决（弥补）方案”，或帮助他发现“问题真相”第六模块：如何处理价格谈判（略）顾客的痛苦：“不是价格我不能接受，而是不能接受你对我的态度。”讨价还价过程中，经常不能照顾顾客的面子，甚至对顾客进行讽刺和打击，或者用不当的词语造成对顾客的伤害，使成交功败垂成。因此，导购员提升自己的品味与沟通能力，很关键。对“顾客嫌贵”的正确理解：第一：顾客说贵时，并不证明价格高出了他的上限，第二：即使高出上限，我们还可以帮他调整上限第三：用降价的方式进行促成，隐含着隐患，而且降低了利润，而未必然就成交，还说明价格水分太大，质量不好等第四：顾客贪便宜心理，否则心理不平衡第五：顾客要面子心理，否则心里很不平衡第七模块：走向成交（略）成交时，要给顾客成就感，而不是失败、挫折感；要双赢，而不是单赢让顾客在成就感中购买：买到了好产品，价格还低，赚了便宜，店长还千恩万谢，因为你给他们上了一课，对方因为感谢您，给您价格优惠了，还附赠了很多东西。第八模块：树立好感，赢得忠诚，打造品牌（略）注明：对本课程感兴趣的客户请来电咨询，并索要详细课程大纲。电话程三：厂家代表如何开发优质经销商（内训课程）【课程背景】这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器，但是，厂家代表对经销商的开发和管理尤为关键。我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。因此，谁拥有了优质经销商队伍，才算有了真正的强大渠道。【课程收获】如何建立优质经销商的甄选标准如何对经销商进行全面评估如何激发经销商的合作意愿如何与经销商成功签约如何提升厂方代表的销售信心和激情【课程参加人员】厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商【课时与课程形式】两天（12个小时），70%面授+30%互动讨论【课程核心内容】第一部分：厂方代表的狼性修炼（1.5小时）为什么要向狼学习：只有成为狼，才能与狼共舞雄心修炼：“狼行千里吃肉”狼性行销：把经销商的开发与管理当成事业进攻性修炼：“从对手的碗里夺饭吃”格局修炼：格局决定结局，把经销商当贵人，自己也要成为经销商的贵人“准”、“猛”、“狠”，开发优质经销商意志修炼：坚决吃肉，绝不吃草，不达目的绝不罢休心态修炼：包容、积极、开放、感恩的强者心态团队精神修炼：共同利益高于一切第二部分：狼性之准：经销商甄选标准与考察（3小时）经销商甄选六大标准迅速分销的网络实力：分销不光是靠资金，而是靠网络的建设能力经销商老板强烈进取的雄心和决心经销商老板的经营意识：市场意识、主动意识、服务意识、品牌意识等经销商实体的管理能力：内部掌控力、渠道掌控力、服务掌控力合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心物流实力：资金、物流、仓储、结算、信用等如何对经销商进行考察如何对经销商进行全面评估第三部分：陌生城市如何寻找和锁定准经销商（1.5小时）在茫茫的人海中，到哪里去寻找我的目标猎物？——狼一定有办法，决不气馁孤狼觅食法则：“只要思想不滑坡，办法总比困难多”寻找经销商的方法分析寻找准经销商的常见误区成见：想当然，通过表象选择经销商仓促拜访：未经对当地市场的详细调研就去拜访经销商说词干燥无力：缺乏令人心动的说服方案如何准备经销商说服方案这个经销商加盟与管理方案是激发经销商兴趣的利器第四部分：“披着羊皮的狼”——让经销商喜欢并信任你（1.5小时）强烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，获得经销商的喜欢和信任在与经销商见面前，如何对经销商进行调研如何通过有效地电话预约，让经销商接受你的约见如何建立良好的第一印象，让经销商同意你的推销如何在第一时间激起经销商想了解的兴趣如何与经销商拉近心理距离，让经销商喜欢你如何激发经销商的自重感，让他感觉与你“相见恨晚”如何让经销商对你、你的公司产生信任感第五部分：激发经销商的合作意愿（1.5小时）如何让经销商看到这个项目的市场前景如何让经销商感觉一定会赚（大）钱如何让经销商感觉与厂家合作很有安全感如何让经销商感觉这个项目很适合自己的财力和能力如何激起经销商加盟的冲动第六部分：处理经销商异议，顺利签约（3小时）如何识别和处理假异议如何处理不同的真异议销商异议公司产品价格太高，经营利润不高销商异议公司的政策不够灵活经销商异议要求“独家经销或者总代理”经销商异议要“铺底资金”经销商异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时经销商异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”经销商异议公司市场管理有漏洞经销商异议产品质量有问题如何让经销商提前承诺，减少很多不必要的麻烦试成交：在确定经销商具有合作欲望后，用试成交激化经销商的反应，并引导经销商签约。如何进行有效签约的六种方法探索与经销商缔结合同时需要注意的问题课程四：厂家代表如何管理经销商（内训课程）【课程背景】这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器，但是，厂家代表对经销商的开发和管理尤为关键。我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。因此，谁拥有了优质经销商队伍，才算有了真正的强大渠道。【课程宗旨】我们不是把产品卖给经销商，而是通过经销商销售我们的产品。换而言之，我们不是看重经销商的压货能力，而是要激发经销商的出货能力。【课程目的】通过控制经销商的行为，维护市场的规范、稳定、持续运营。通过对经销商有效地帮助、督导、管理，从而帮助经销商做强做大，提高厂家的销售力。通过对经销商有效地管理、帮扶、沟通，从而使经销商在做强做大的同时，增强对厂家的感情和忠诚度，更愿意配合厂家的政策和文化，激发经销商销售厂家产品的热情。【本培训关于经销商管理的四个概念】沟通：促进厂家与商家的双向沟通，充当双方的沟通桥梁，沟通包括信息、情感、政策、反馈、改进；控制：控制经销商的操作行为，使经销商行为良性，致力于操作的规范化、持续性，使整个市场相互协调。控制应该包括激励；引导：引导经销商的心态、决策、行为，指导产品组合、终端操作，使其良性发展；协助：通过信息提供、培训、其他方式和手段，使经销商做强做大。【课程收获】如何把经营平平的普通经销商打造成公司的优质经销商如何激发经销商的狼性雄心，“狼行千里吃肉”如何有效控制经销商的经营行为，促进市场规范化运营如何帮助经销商做强做大，成为我们的核心利润源如何通过沟通、激励等手段密切厂家与经销商的关系，使其忠诚于我厂家，提升销售我厂家产品的热情利他才能利己，自立才能立人，厂方代表如何修炼自我，使自己能成为经销商的管家、顾问，从而有效管理经销商【课程参加人员】厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商及其渠道专员等【课时与课程形式】两天（12个小时），70%面授+30%互动讨论【课程特色】幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和经销商管理中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。【课程核心内容】第一部分：厂方代表的格局修炼和全面提升很多厂方代表所做的工作，其实是“物流”，是“货”与“款”的操作，即催促经销商将款打过来，协调公司将货准时发至经销商的手中，周而复始，仅此而已。厂方代表对经销商的管理任务：从厂家向商家拉动，促进经销商盈利，做大做强，形成健康的渠道网络。从商家向厂家拉动，积极反馈市场信息，厂家产品改良、政策修正，使厂家做强做大。厂家与商家的双向拉动，互相促进，共同成长，形成稳定、紧密、积极的经济共同体。管理经销商和管理下属不一样下属必须要服从你的管理，这是义务，是制度，而经销商要接受你的管理，必须靠你的魅力。管理经销商更难：因为你与经销商不存在行政隶属关系。管理经销商更易：因为都是在发展自己的事业，都有主动性。这就要求厂家代表更具魅力、沟通力，厂家更具产品竞争力、品牌影响力，合作更有前途，服务更贴心、实用。厂家代表需要提升的能力要成为通才：知财务，懂管理、会营销、能培训具有鼓动性能做危机处理，机智、果断需要提升的心态：原则性与灵活性包容的心态积极、乐观对经销商满怀爱心、智慧善解人意第二部分：连结厂家和经销商，发挥桥梁沟通作用沟通的狼性：有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦正确把握厂家信息主动搜集、整理厂家信息，然后进行创造性的描述厂家信息应包括：渠道政策、品牌内涵、产品组合、最新动态、重大事件（良性、恶性），厂家实力（竞争力）、企业文化、行业动态、售后服务等将厂家信息执行到经销商直至终端层面重点一：如何有效实现渠道执行力重点二：如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任将渠道信息有效反馈到厂家反馈哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进如何督促协助双方改进如何进行厂家与商家的双向情感沟通，双向激励关于沟通的若干问题沟通的方式、技巧和态度沟通，并非专指口头沟通第三部分：如何对经销商进行控制经销商为什么需要控制经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范等经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。设立经销商正确的行为标准，指导经销商的运营行为，例如经销商手册等控制手段四个字：“奖”“惩”“督”“导”奖：物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等惩：批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等督：关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争（给其压力）等导：培训、指导、纠正等内容：1、维护市场秩序，防止价格混乱、越区窜货2、控制店面管理，服务细节，售后服务等，维护品牌形象3、做好物流控制，维护公司货款安全，保证市场供应4、保证公司政策执行，促使经销商忠诚第四部分：引导经销商做强对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了，他们更关注如何把自己的事业做得更大更好，如何能够做得轻松一些。经销商做强的含义经销商未做强就已经做大的危害经销商做强对厂家的意义做好经销商的管理顾问，甚至给经销商提供决策方案，帮助训练队伍等如何引导经销商做强（重点）：引导经销商把销售当成事业而不是生意激发经销商的学习意识，帮助传输先进理念协助经销商打造高级管理人员的领导力帮助经销商打造团队精神，增强团队凝聚力、向心力，促使队伍稳定，降低人才流失率帮助经销商重组机构，提升机构运转效率帮助经销商打造团队执行力，指到哪里，下属就能打到哪里，要求到什么地步，员工就能做到什么地步。帮助经销商提升投资回报率，资金周转快，库存合理，产品组合合理、出货速度快，市场良性循环。帮助提升经销商口碑，与分销商合作紧密，顾客满意度高。帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购（直销）团队第五部分：帮助经销商做大经销商只有做大，才能提升我们的销量，提升我们的利润，因此，必须要帮助经销商进行市场复制，做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力如何才能帮助经销商做大如何帮助经销商进行渠道整合，使传统渠道与现代渠道有机结合如何帮助经销商做市场拓展规划如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员如何帮助经销商训练内部培训师，使他服务于各终端如何帮助经销商开发下级分销商如何帮助经销商做好下线分销商管理如何帮助经销商提升终端销量，做好店面管理课程五：经销商大会培训课程（内训课程）打造狼性经销商厂家需要的是狼性的经销商团队经销商只有在本地区做大品牌，做大渠道，才能做大销量经销商只有成为狼，才能从多如牛毛的品牌丛林中杀出来，独树一帜何谓狼性经销商？是指那种具有坚定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”的经销商团队，他们不甘平庸，不向困难妥协，励志奋发，为完成厂家下达的销售任务绝对奋斗而又不断树立品牌形象。是什么限制了经销商业绩的迅速增长？为什么有的经销商发展缓慢，甚至原地兜圈？为什么我们努力经营的店铺业绩平平？如何超越我们的对手，如何在市场竞争中立于不败之地？【课程宗旨】实现厂商共同发展，把品牌做强做大实现经销商快速成长与发展【课程收获】帮助经销商建立突破业绩瓶颈的思路与信心增强产品品牌在本地区的竞争力指导如何通过专卖店把业绩做大如何主动出击拿大单【课程参加人员】厂家组织的经销商、加盟商、销售总监、渠道专员、店长等【课时与课程形式】两天（12个小时），70%面授+30%互动讨论【课程特色】幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和营销中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。【课程核心内容】（强烈建议根据厂方需求，对课程进行量身定做。）是什么制约了经销商的发展自己不优秀不要紧，却不能任用优秀的人自己优秀，却不能让下属优秀，下属是生意的直接操作者光盼着厂家做广告，而不考虑自己做好区域品牌忙着做销售，而没有忙着做市场、做渠道、做品牌事必躬亲，琐事缠身，自己在为下属挣饭吃——下属好像只是出工不出力，更谈不上