广州某高档别墅地产项目营销策划推广案

目录TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc76801061"1.市场结论2HYPERLINK\l"_Toc76801062"2.项目定位10HYPERLINK\l"_Toc76801063"2.1.项目核心竞争力10HYPERLINK\l"_Toc76801064"2.2.一个真实的高尔夫故事10HYPERLINK\l"_Toc76801065"2.3.产品定位12HYPERLINK\l"_Toc76801066"2.4.项目命名及形象定位15HYPERLINK\l"_Toc76801067"3.项目诊断16HYPERLINK\l"_Toc76801068"3.1.望16HYPERLINK\l"_Toc76801069"3.2.闻21HYPERLINK\l"_Toc76801070"3.3.问22HYPERLINK\l"_Toc76801071"3.4.切23HYPERLINK\l"_Toc76801072"3.5.秘方24HYPERLINK\l"_Toc76801073"4.推广部署25HYPERLINK\l"_Toc76801074"4.1.实操方案思路阐述25HYPERLINK\l"_Toc76801075"4.2.入市时机27HYPERLINK\l"_Toc76801076"4.3.部署思路28HYPERLINK\l"_Toc76801077"4.4.具体部署28HYPERLINK\l"_Toc76801078"5.公关活动37HYPERLINK\l"_Toc76801079"5.1.********—国际高尔夫生活全体验38HYPERLINK\l"_Toc76801080"5.2.********家居集成一体展示系列活动39HYPERLINK\l"_Toc76801081"5.3.****会系列活动40HYPERLINK\l"_Toc76801082"5.4.****2005-新闻发布会暨产品洽淡会41HYPERLINK\l"_Toc76801083"5.5.顺德旅游高峰论坛42HYPERLINK\l"_Toc76801084"5.6.珠三角行业领袖高尔夫邀请赛暨“美龙会”成立43HYPERLINK\l"_Toc76801085"5.7.儿童高尔夫精英赛44HYPERLINK\l"_Toc76801086"6.宣传媒体45HYPERLINK\l"_Toc76801087"6.1.媒体策略45HYPERLINK\l"_Toc76801088"6.2.媒体投放比例47HYPERLINK\l"_Toc76801089"6.3.媒体投放安排49HYPERLINK\l"_Toc76801090"7.推售节奏51HYPERLINK\l"_Toc76801091"结束语52HYPERLINK\l"_Toc76801092"附件一：****优势53前言好的策划建筑在详细周密的市场调查基础上；成功的策划立于准确独到的项目定位。我们的《营销策划案》一切从市场开始。市场结论顺德区国民经济高速高效增长，宏观经济效益继续上升，农业、工业、第三产业呈高速增长趋势。顺德区正在勾画第三产业蓝图，拟建珠三角重要物流基地、岭南文化胜地，并推出系列旅游品牌。房地产业2003年房地产业龙头企业****集团进入顺德，同时香港三大房地产业企业之一***兆业进入顺德，使整体竞争格局发生新的变化。经过20多年发展，顺德房地产业可以进入联合经营的整合时代，一方利用本土资源优势，一方利用成熟的操盘经验，双方优势互补。教育事业教育事业迈上新台阶。教育总投资11.76亿元，比上年增长10.6%。基础教育、特殊教育、职业教育和高等教育加快发展。新增4个镇被评为广东省教育强镇。顺德职业技术学院新校园建成并投入使用，教育资源得到优化整合。旅游业目前顺德正在调整产业结构，大力发展第三产业，并将美食旅游作为重点产业发展，近年，以顺德美食为代表的又一个第三产业品牌逐渐浮出水面，人们在将来概括顺德产业品牌时，将会用上一个新名词，那就是——“两家一花一菜”。2003年，顺德餐饮营业收入占全国百分之一，成为顺德最重要的旅游资源，成为吸引外地游客的最大卖点。随着顺德将以大力推进工业化和城市化，加强规划和政策调控，扩大第三产业招商引资，加快第三产业对外开放，深化相关体制改革等措施加快这些行业的发展。现代商贸流通业、旅游业、会展业和房地产业，这四大行业将成为顺德第三产业加快发展的突破口。特色商业2010年顺德将形成特色商业、物流业和零售业三足鼎立局面，相关地产项目已陆续启动。2010年，社会消费品零售额达到334亿元，年平均增长12％左右，比2001年增长3倍，商业服务业营业面积达到730万平方米左右，户籍人口人均拥有营业面积5.9平方米左右，商业服务业从业人员占就业人口的20%左右。商务会展经济顺德依托国内外知名的家电、家具、花卉、机械制造等产业，已经拥有一定知名度的展览会，拥有加快会展业发展的基础和运作经验，同时，每年在顺德举行多项各行业大型博览会，吸引了全省、全国各地，甚至国外的商人们都前来洽谈参观，因此，会展业打造顺德产业知名度的同时促进顺德未来商务业的迅速发展，顺德未来商务业前景较为看好。对于奠定顺德制造之都、会展名城将起到积极作用。顺德将以顺德家电为龙头，力争通过3至5年的努力，引导第一、二产业的支柱和特色产业形成一批行业会展品牌，塑造两三个国际会展名牌，将顺德建设成为华南地区特色鲜明、影响力强的会展区域。人们生活日渐提升，对从居住环境、服务意识、教育氛围、生活配套等众多方面居住要求越来越高。以下是顺德人对住宅方面的要求：住宅状况希望购买别墅及复式单位为主，两者已占总数的55%，其中选购独立别墅的占了30%，选购复式单位的占了25%。独立别墅及多层住宅为最受欢迎，33%的买家购买别墅类型产品，选择多层住宅的买家占54%，其中4层的多层住宅占23%，6层的多层住宅占31%（带有观光电梯的6层多层住宅占13%）。选择住宅朝向、景观以南北对流、朝南、人工湖景为主，最受买家欢迎的南北对流占39%，朝南及人工湖景占的比重相近，分别占33%及35%。住宅智能化系统着要于煤气管、遥感控制系统、宽带网等，其中72%被访者选择煤气管是家居必需品，遥感控制系统占60%，宽带网占49%。选择住宅的重要因素为价格吸引及有升值空间、发展商实力和信誉、靠近高质素著名教育学府、良好的物业管理品牌等，其中97%选择了价格吸引及有升值空间，其次84%的被访者较为注视教育下一代，选择教靠近高质素著名教育学府是重要因素。户型状况综述在户型间隔及面积上被访者多选择四、五房单位及面积在300-500㎡之间，选择四房单位占18%，五房单位占27%；选300-400㎡占22%，选择400-500㎡占16%。在别墅方面，有接近50%被访者希望其花园面积在100-300㎡之间较佳，其次26%希望花园在300㎡以上；而在楼层选择上以3层居多，占了48%；对于环境配套方面，希望带花园及泳池；装修用料上以木材与砖材为主要选择对象，选择传统的砖材占36%，占27%的被访者选择了新颖的木材。在阳台的设计方面，逾80%的被访者选择了落地玻璃阳台最受喜欢，其中选择落地玻璃大弧形阳台占58%，选择普通的落地玻璃阳台占23%。生活配套与服务停车位大多需要一个或一个以上，其中62%选择一个停车位，而且逾80%会购买该车位，80%以上选择停放的位置为室内地面和室内负层。出入交通和服务到位的家居清洁、小孩托管等人性化服务需求较大，有33%的认为住宅巴士接送服务非常重要，而有逾40%认为幼儿托管服务、钟点服务及衣物洗熨是比较重要的。近90%的被访者中每月都会使用会所设施，并且有56%的人愿意花费用约100-300元使用会所的设施。选购离市中心较远的住宅时，被访者中有39%认为需要大型超市配套，有29%认为需要酒楼餐厅配套。会所设施以饮食、健康娱乐身心为主，认为会所中非常重要和比较得要的设施有：室内泳池、室外泳池、网球场、羽毛球场、高尔夫球场、篮球场、桑拿室、阅览室、棋牌室、钓鱼场等。顺德区近年来人们重视教育事业，希望住宅区内配有教育设施，有42%的被访者选择外资分支机构学府，另外31%的被访者选择重点或知名学府。小区环境与规划被访者喜欢居住小区以市区外大型社区为主，占了41%，其次有39%喜欢居住于纯住宅小区辅以适量商业配套。园林偏向于喜爱欧陆风格，有30%被访者选择，而喜爱江南风情园林和不需特别风格宁静及绿化优****园林设计各有20%。对选择生活环境要求较高，大部分被访者希望购买规划独特完善、依山伴海、低密度的生活空间，分别有62%、43%和52%选择。价格状况54%的被访者认为二次或三次置业以自住及改善居住条件为主要的购买目的，而为父母购房、子女购房或把物业出租等目的各占约10%。逾40%的被访者会选购总楼价在100万/套以下，其次23%的选择101-150万/套。希望能以价格约4000-4500元/㎡购买到大型绿色生态别墅小区有45%的被访者，但价格超过5000元/㎡以上购买该类型住宅有62%的被访者可以承受。银行按揭是最多购房者选择的付款方式，被访者中有60%选择该项付款方式，其中有近50%首期款愿意负担11-50万，有45%接受月供款在3000-5000元；还有30%选择了一次性付款。据调查所得，大型别墅小区的管理费2元/㎡最为合理，被访者中选择了1.5元/㎡以下占44%，选择1.6-2元/㎡占32%。购买决策状况被访者中近50%认为未来一年顺德的房价将会基本持平，却有68%的被访者选择把闲钱用于投资房地产，从而得出顺德人对房地产市场的抱着前景乐观态度。首选居住区是靠近绿、静、****生活小区，有35%的被访者选择；其次为近郊大型住宅社区及市中心区。电视广告、报刊广告、公共场所资料成为他们获知楼盘的三大重要途径，分别占有25%、29%、15%。逾60%被访者认为小区与著名学府相邻近，以及与大型商场、医院等服务设备实现功能联络会影响购买进程。全部被访者都一致认为应由其曾开发楼盘质量和服务质量来决定其发展商印象和信誉的判断，其次大部分都认为上市公司的信誉比未上市公司的信誉好及广告版面大的发展商是有实力。结论顺德产业——随着经济的不断发展，顺德将以商贸流通业、会展业、旅游业、房地产业及汽车业为未来重要发展方向。顺德人——他们都是精英一族，凭着多年努力，创造了无数个现代神话，无论是地缘、经济、心理，还是文化，他们依然坚信自已是顺德人，以低调、务实、勤奋、有拼搏精神、见识广博、有追求是所有顺德企业家的共性。顺德人对居住理念的追求——顺德市民追求绿、静、****居住环境；喜爱大型欧陆式园林风格社区；要求完善贴心周到人性化的物业管理服务；希望购买别墅、复式并带一个或以上车位的单位。突显自身尊贵，对生活有持续追求，向往顶级的生活居所及对居住文化氛围的追求。项目定位根据市场调查，基于我们对周边市场的总结归纳及对项目的深入了解，我们提出——项目核心竞争力高尔夫，真正的国际18洞高尔夫一个真实的高尔夫故事有一位著名球员刚刚打完一场比赛，得到一张冠军的奖金支票，当他走出赛场的时候。一位女士走上前来向他道贺，同时对他说：“先生，我的儿子，也是您的球迷，因为患病不能来看他的比赛，他快要死了，因为没钱治病。”球员立刻把他的奖金支票给了这位女士，让她为她的儿子去治病。女士再三感谢他后，离开了。这时有一个人走上前来告诉球员，他上当了，根本没有这个故事，结果球员回答说：“你说什么？根本没有一个孩子快死了？这真是个好消息！”从这个故事里我们得到了什么？高尔夫体现一种真正的绅士风度高尔夫是一种绅士运动，这不仅仅是因为它的价格不菲，它的挥杆姿势潇洒迷人，它的球场环境优雅迷人，更应该体现在所有参加这项运动的人都要有真正的绅士气派和风度。高尔夫渗透一种贵族气质高尔夫不仅从外表改变一个人的仪表，更从内心改变一个人的修养素质。高尔夫的精神气质，令参加的人都能在运动中潜移默化，一举手一投足，一言一行，无不透露出贵族高雅风姿。高尔夫衍生一种贵族的血统高尔夫不仅令人由内至外焕发贵族的魅力，他还可以衍生出一种贵族的血统，彻底改变你的身世、生活方式、思维方式。无论你以前是一个农民的儿子，或是一个木匠……今天，他是贵族，血统不能因财富而改变，却因气质而鉴定，这一切，都因高尔夫而来。产品定位基于以上对市场的了解及对项目价值的分析，项目定位已召然若揭，我们的项目是一个至高层次的项目：珠三角唯一具——高尔夫经营·商务旅游·海外教育·家电集成四大复合产业的湖畔高尔夫国际皇家别墅居住领地与高尔夫经营复合承传高尔夫与生俱来的高贵气质；发扬高尔夫文化提升人的素质，人的品味，人的本质的潜移默化作用；开启高尔夫精英居住会聚之门；提供高尔夫社交的交流平台。与商务旅游复合着意打造珠三角NO·1的高尔夫第一居住别墅区；盘活一期单位，发展二期商业，取得非住宅以外的商业价值和区域地位；实现****集团把商务旅游与地产的复合的又一成功案例；开启****集团向旅游产业的发展之路。与海外教育产业复合营造第一居所的先要条件；提升项目档次的必要条件；缔造****集团领跑当地教育产业的先驹。与家电集成复合把项目打造为高尔夫第一居所的先决条件；实现****集团家电集成化领先构想；开创****集团把家电集成化与地产的复合的先河；****、****集团整体提升品牌价值和社会形象地位，联手成为地产行业、家电行业的领跑者。项目与四大产业复合，正是基于市场趋势与项目核心竞争力与高尔夫结合顺应顺德政府的发展战略，通过项目与高尔夫经营、商务旅游、海外教育、家电集成四大产业的复合，打造成政府对外开放、宣传的窗口；提升以高尔夫为核心，与旅游、教育、家电集成复合，将****、****企业品牌打造成一张烫金的名片；以高尔夫为核心，与其他产业复合，提升项目价值、地位，缔造一个纯粹的极具国际生活气质的皇家第一居所；以高尔夫为核心硬件，配合人性化、高素质、完善周到、细致体贴的贵族式服务，从软件方面营造真正的国际皇家别墅生活；以高尔夫为教育核心，点滴中渗透尊贵的文化气质和绅士的风度，从根本中熏陶人的素质和血统的改造；以高尔夫为文化核心，全方位多角度，从小培养孩子高尔夫的情操，培养新一代的顺德人。四大产业与项目复合思路图高尔夫高尔夫核心基础气质风度涵养修为国际生活第一居所商务旅游海外教育高尔夫经营家电集成价值提升****园国际社交圈国际运动国际教育实践国际先进居住理念生活模式项目命名及形象定位湖畔高尔夫，成就皇者之气********珠三角唯一具高尔夫经营·商务旅游·海外教育·家电集成四大复合产业的湖畔高尔夫别墅居住领地国际标准18洞，从第一洞到十八洞，每一洞都是一个超越。国际标准18洞，从第一洞到十八洞，每一洞都是一个超越。我们的高尔夫，建筑在湖畔，130万的绿茵草地，散落四周的美丽湖泊，赏心悦目湖畔式高尔夫皇家别墅项目诊断望、闻、问、切，是医生诊断的必要手段。而对策略者而言，诊诊断一个项目目，同样需要要望、闻、问问、切。唯有如此，方能深深入了解项目目病症，继而而对症下药，一一举切中病脉脉，以最恰当当的营销推广广方法来达到到最佳的销售售效果。让我们重新回顾一一下本项目：：望病症：现场硬件感感观差，产品品落后；服务务人员素质参参差；高尔夫夫会员层次混混杂。会所、售楼部等外外观设计较落落后，配套不不齐全。一期产品年久失修修，设计陈旧旧，花园杂草草丛生。高尔夫球场欠缺维维护，环境较较差。人气不足，服务人人员素质参差差。高尔夫球会员层次次混杂，未能能显示项目尊尊贵的感觉。药方：在建设二期期的同时，全全面整改一期期产品及原有有配套；加强强人员培训；；殷别会员级级别；全力重重点打造皇家家尊荣服务。整改大门、会所、园园林，拆除现现有售楼部及及体育馆。增设增设现时主入口状况修缮一期别墅外立立面及私家花花园，装修洋洋房内部结构构（包括公共共部份）。一期物业花园现状改善一期物业花园现状改善修缮高尔夫球场，改改善整体环境境，提高项目目档次。修整现时高尔夫球场修整现时高尔夫球场绿草如荫，生机盎然的高尔夫球场绿草如荫，生机盎然的高尔夫球场加强二期建设，在在设计及配套套上多下功夫夫，以达到珠珠三角NO·1别墅水准。增加服务人员数量量及提高人员员素质，令客客户从进入到到离开，处处处可感受到项项目服务的高高水平，享受受到无微不至至的服务照顾顾。培训专业素质强，形象好的球僮及服务人员培训专业素质强，形象好的球僮及服务人员加强会员制，对现现有会员和将将要加入的会会员、一二期期业主进行等等级殷别，增增加会员的自自豪感和归宿宿感。*********园国际高尔夫VIP贵宾银卡*********园国际高尔夫VIP贵宾银卡VIP贵宾金卡*****园国际高尔夫医效：展示项目新新形象，提高高格调档次，以以全新面目示示人。闻病症：项目前期产产权问题产生生信誉危机，在在顺德负面影影响大。药方：通过*****及****的强强强联合品牌牌声誉影响，并并借助政府力力量，覆盖原原有品牌形象象，树立新品品牌。立刻抛弃“*****名邸”名称、宣传传及包装，将将105国道上的指指示标志更换换为“*********”，以全新形形象面世。整合“****”与“*****”的品牌资源源，在宣传推推广及公关活活动中凸现“****”的产业实力力、“****”的产品实力力以及两者兼兼有的售后服服务实力、社社会责任感，通通过“诚信企业”的辐射力来来增强消费者者对项目的信信心。借助政府力量，如如将“*********”项目纳入北北滘镇发展房房产、旅游、商商务多元化的的重点运营项项目，以城市市样板工程的的姿态，通过过城市运营的的概念，产生生更大更强的的社会影响。医效：洗脱前期负负面影响，树树立高起点品品牌形象，确确立项目价值值吨位，为后后期推广作铺铺垫。问病症：产品可展示示部份少，重重新营造需时时多日，外部部存在一定竞竞争，欲脱颖颖而出非一时时之功项目一期产品积压压，因其设计计落后，对项项目整体档次次及二期的推推出存在一定定阻力。目前产品特色性不不足，特有高高尔夫资源不不足以支持达达到项目打造造珠三角NO.1别墅区的目目的。药方：除完善项目目软硬件设施施外，最重要要的是整合资资源，将高尔尔夫、商务、旅旅游、*****、****几个个元素最佳组组合。将部分一期产品重重新包装成酒酒店公寓，创创造家居一体体化装修样板板，可作为租租赁、展示之之用，盘活一一期剩余货量量。通过租赁赁可以人脉传传播方式树立立项目口碑（可可通过高尔夫夫、服务、配配套享受等方方面体现），并并可作为展示示“*********”家居集成之之用，推动“****”与“****”产业多元化化的同时，可可达到宣传项项目作用。一期产品在租赁过过程中得到盘盘活，从中提提炼服务公寓寓概念，形成成旺租氛围，也也其在后期的的销售作出了了辅垫。举行系列有针对性性的公关活动动，将商务旅旅游与高尔夫夫紧密联动，如如与旅游局联联办高尔夫旅旅游，又如利利用举办行业业论坛、行业业展会等，扩扩大辐射影响响力，令项目目成为珠三角角商务旅游重重要基地，从从而将项目最最大价值化。医效；走出产品差差异化道路，一一期与二期销销售两不误，为“****”“****”开辟多元化产业新环节。切病症：项目销售时时机滞后，客客户难以截留留，地域限制制客源。因产权移交问题，销销售至少在半半年后方能进进行，树立形形象、知名度度需一定时间间，而项目周周边众多知名名品牌楼盘林林立（如花城城碧桂园、半半岛碧桂园、佛佛山*****等），客户户流失可能性性较大。项目地处北滘镇，地地域知名度相相对较低，难难以吸引外区区域客户购买买达到迅速消消化项目的目目的。药方：从前期开始始通过各类资资源铺展宣传传，通过特色色定点行销手手段扩展客源源。网络营销：“*****”企业合作伙伙伴、政府关系，“****”客户资源（如如“****会”）、****客户户资源（别墅墅楼盘客户资资源）、“君兰高尔会”会员都是项目目可利用的客客户网络，可可通过专人联联络、短信、DM、公关活动动等形式加以以利用，在项项目未正式开开售前就建立立一个庞大的的人脉网络资资源，令不仅仅成为项目的的潜在客户，也也是项目的宣宣传者。定向营销：因顺德德专业市场集集中，会展博博览业极其发发达，而这些些行业精项正正是项目的主主要目标消费费者，因此可可针对特定行行业采取集中中式营销宣传传，如与会展展中心设置长长期展厅，免免费为客商提提供住宿，又又如举办行业业联谊活动等等，主要通过过外展、公关关活动形式来来进行，以潜潜移默化的形形式将项目高高端形象渗入入目标消费群群中，从而迅迅速树立知名名度。医效：最大利用项项目资源，全全面且高效地地铺设客户网网络，最后达达到确立品牌牌影响力，迅迅速消化产品品的目的。秘方从上述众多“症状状”归结，我们们得出“独家秘方”＝服务务＋包装服务服务是宗旨，以人人为本是提升升项目整体素素质的着眼点点。在皇家式式高尔夫别墅墅社区中，不不仅要满足居居住者对文化化的需要，而而且给人们一一个有品位的的居住环境，更更为下一代创创造一个良好好的成长环境境。只有从根本上改善善物业管理人人员素质；从从本质上提高高高尔夫工作作人员的专业业素质和精神神面貌。增加加尊有化、独独享性的尊贵贵服务，如：：配备私人管管家、私人医医生、私人律律师、私人助助理等专业服服务。才能迎迎合项目国际际第一居所的的发展目标；；才能把项目目打造成为顺顺德地区对外外展示的窗口口，对外交流流的国际性社社交平台。包装现场包装是改变客客户对项目固固有看法的根根本之源。大大至从根本上上改善一期住住宅现时状况况，高尔夫球球场整体景观观性及兴建新新一期售楼部部等；到小至至更换105国道上的指指示牌、增加加一期住宅花花园的花卉品品种、项目小小区沿途小景景点摆设等。无论大小一律以国国际高尔夫别别墅皇家领地地的标准来包包装整个项目目。着意把项项目打造为珠珠三角NO·1的别墅社区区。符合我们们提出的缔造造顺德政府对对外展示的窗窗口，对外交交流的国际性性社交平台概概念。“有方有守”，在下下文我们将详详细阐述针对对本项目病情情如何服用药药方，相信只只要持之以恒恒，必能“药到病除”。推广部署实操方案思路阐述述推广核心以*********品牌为宗旨旨；以“湖畔高尔夫·国际际皇家别墅居居住领地”统领整个项项目的推广；；以“18洞湖畔高尔夫”作作为项目推广广的核心卖点点；气质、风度、涵养养、修为作为为项目高尔夫夫衍生的核心心价值。推售货量由于贵司尚未提供供具体可推售售货量，我司司暂按《顺德德*********项目目开发理念及及项目建议》中中关于户型数数量计算，独独立别墅120套，叠加式式景观别墅100套；以及项项目一期剩余余物业：联排排别墅50套；洋房约180套。酒店公寓，我司建建议其开发时时间最迟，故故在本《营销销策划案》的的推货量中尚尚未包含。实操目的“*********”通过可行性性的实操方案案达到理想的的销售业绩及及社会效果。营销策略以准确的“入市”策略带领项项目以全新形形象进入市场场；以重点突出的媒体体选择为宣传传推广策略的的依据；以公关活动为树立立项目形象的的载体；以稳步上扬的价格格策略保证项项目整体销售售均价；以有序的销售组织织策略保证项项目预定的销销售目标。制定原则工程进度（贵司初初步提供）2005年3月110日售楼部、样样板房交付使使用2005年3月330日别墅土建建完工2005年5月330日洋房工建建完工市场契机，充分利利用顺德区会会展经济对外外宣传和贯穿穿整个推广过过程执行评估实施和管理的双向向联合。实操操策划方案与与执行部门之之间的配合、分分工配置以及及监控，使人人力物力资源源达到效能最最大化，并随随时势条件的的转化，作出出适时的调整整。通过实践践检验策略的的正确性与有有效性。可行性实操策略支持可行性实操策略支持“入市”策略营销推广策略“价格”策略管理组织策略市场环境优势自身条件配合宣传策略推售节奏成本需求收益人员配置现场管理全程监控营销实施、监控与评估入市时机入市时机确定房地产市场瞬息万万变，谁能占占领先机抢先先入市，谁就就最有最大的的机会成为赢赢家。但是要要销售取得好好成绩就必须须做好充份的的前期工作准准备以及良好好的工程进度度配合，方能能确保项目的的销售能顺利利进行。为了保证能让本项项目在推出市市场即能一炮炮而红，借助助每年10月的顺德家家电博览会盛盛事，建议于于04年10下旬项目正正式对外宣传传，二期项目目正式推出市市场。充分利利用家电博览览会扩大宣传传范围，树立立市场形象，为为项目正式公公开发售作准准备。根据工程进度，建建议在样板房房交付使用后后，即2005年3月12日正式公开开发售，一则能让客客户亲身感受受到项目，刺刺激客户购买买欲望；二则则能借助3月份百业兴兴旺，楼市复复苏的良好契契机，促进项项目销售。入市时机制定分析析根据贵司提供的工工程进度及我我司对未来大大市的分析，项项目于2004年10月下旬推出出市场的原因因有以下两点点：扩大项目宣传范围围，形成区域域知名度充分利用10月的的顺德家电博博览会盛事，对对外宣传，迅迅速在北窖、陈陈村、龙江等等区域内及广广东珠三角确确立知名度。利用博览会，节省省广告投入博览会客商云集，项项目在此期间间正式进入市市场，取得良良好的宣传效效果，有效地地节省广告投投入。结论：最佳入市时时机即对外宣宣传时间为十十月中下旬部署思路树立项目形象树立项目形象配合项目工程进度，积累诚意客户蓄势引爆市场加强亮点，提升价格调整消化期04年10月下旬～04年12月05年1月～3月中旬05年3月12日05年3月下旬～05年5月05年6月具体部署树立形象企划思路：10月月下旬利用家家电博览会进进行宣传，11月****家电电一体化展示示，12月*********产品品发布会，通通过一系列的的公关活动重重新树立项目目形象。时间：2004年年10月下旬～2004年12月公关活动：由于项项目存在客观观问题，为了了使项目能顺顺利引爆市场场，我司初定定两套方案。方案一方案一能在10.20前可交付使用10月国际高尔夫全体验，提供客商免费居住一期项目在一期举办**的”“**园”一体化，产品展示在家电博览会设点派发资料方案二未能在10.20前可交付使用在家电博览会设置项目别墅模型，展示项目特色户型及18洞高尔夫硬件，吸引社会关注在家电博览会设点派发资料一期物业11月组建北窖**园会，邀请会员参加“*******园家居集成一体化展示系列活动”，体现一期一体化产品，扩大区域内知名度软文报道，提升项目市场认知度软文铺垫，报道**的家电家居一体化将在***园得到实现软文报道，采访**的集团、**园集团对家电一体化模式的看法体会，发展方向12月**的2005新闻发布会，正式对外宣传********园项目，标志*的向房地产项目再度进军，打造珠三角的NO·1别墅区说明：【国际高尔夫全体体验】：通过商务精精英圈的人脉脉传播展示**********新形象象，改观此前前“君兰名邸”的负面形象象，逐渐树立立属于**********的品牌、服服务形象。【*********家居集成一一体化展示系系列活动】：：将商务、家家电多元产业业链接起来，借借家居展示之之名向大众开开放项目，唤唤起大众对**********的期待待，同时也可可赋予**********家居集成更更高的形象效效果。【****20055新闻发布会会】：借助*****集团的新闻闻发布会及产产品洽谈会，正正式向社会推推介*********，并并通过政府及及新闻媒体确确立【**********】北滘VI地位，进一步步扩大社会影影响力，并可可借此次机会会使部份与会会者成为项目目的潜在消费费者及宣传者者。工作配合立刻更换各指示牌牌的项目名称称，冠以“*********”，给人以焕焕然一新的感感觉；10月20日前更改小区入口口广场，改变变人们对项目目的固有看法法；为了配合整体推广广，建议10月20日前新售楼楼部落成；整改一期环境，从从绿化、高尔尔夫球场、会会所配套等外外部环境；修缮一期公寓，装装修一期用于于提供给客商商的别墅，并并配以家私电电器；改善服务人员素质质，如球童素素质、精神面面貌，服务意意识；殷别现有会员级别别，整改现时时会员等级制制度；增加物管人员，负负责管理客商商居住的公寓寓、别墅。预期效果*********逐渐取缔***兰，*********以以高姿态进入入市场；*********成为本年度度顺德房地产产市场的新秀秀；****一体化与与****的户户型特色深入入民心。蓄势待发企划思路：经过004年一系列公公关活动，项项目在市场上上树立一定知知名度。建议议继续在1月份举办公公关活动，进进一步巩固区区域内知名度度，同时，并并开始接受内内部认筹；保保证2月份春节过过后项目仍能能成为社会的的焦点。春节节过后，以区区域内大幅度度的电视广告告轰炸全城，令令每一个珠江江三角洲人都都知道“*********”即将公开发发售。3月份项目板板房正式开放放，为项目公公开发售作准准备。05年3月上旬05年3月上旬05年1月05年2月内部认筹1月15日顺德旅游业发展高峰论坛2月下旬板房开放春节期间电视广告时间：2005年年1月～3月11日公关活动：顺德旅旅游业高峰论论坛（05.011.15）推售单位及价格：：时间推出单位推出货量（套）均价（元/㎡）05年1月～3月11日一期别墅105300公寓203200注：一期别墅、公公寓均价含一一体化家电及及全屋装修装装修。说明：通过推出部部分一期单元元，试探市场场对本项目的的信心，销售售价格；一方方面逐渐消化化一期剩余货货量；另一方方面，为二期期制定售价，推推售节奏等作作市场数据积积累。促销措施：一期单位以性价比比较高的姿态态推出市场2005年1月～～3月11日别墅、洋洋房接受内部部认筹，认筹筹客户可在公公开发售当天天获得优先选选楼权和额外外99折。别墅客客户在公开发发售当天成功功购买，可获获得1个高尔夫球球纯金版永久久纪念会籍；；洋房客户在在公开发售当当天成功购买买，可获得1个高尔夫球球纯金版纪念念一年会籍。工作配合为了在前期积累更更多的认筹客客户，建议2月下旬（初初定2月26日）样板房房交付使用1月15日前完成现场包装装。预期效果顺德旅游高峰论坛坛把社会各界界眼光集中在在*********上，为为后期启动高高尔夫商务旅旅游奠定基础础；*********成为顺德的的焦点所在；；吸引接近100组组的二期客户户认筹；基本本完成首推一一期货量。引爆市场企划思路：项目于于3月12日公开发售售，暨行业领领袖高尔夫球球邀请赛举办办。通过高尔尔夫邀请赛进进一步扩大项项目声威，并并迅速引爆市市场，营造声声势。时间：3月12日日公关活动：国际高高尔夫球邀请请表演赛（3.12～3.20）推出单位及价格：：时间推出单位推出货量（套）均价（元/㎡）3月12日二期别墅606800公寓303800一期别墅105400公寓303300注：二期别墅均价价含花园、泳泳池及一体化化家电，未含含装修，以下下均同。预期效果国际高尔夫邀请表表演赛成为城城中盛事，**********18洞高尔夫球球场成为城中中热点；公开发售顺利进行行，数十名私私企业主、公公务员、高级级管理阶层首首度成为**********的业主；；*********成为房地产产业中与高尔尔夫旅游商务务产业复合的的成功例子。增加亮点，提升价价格企划思路：经过声声势浩大的公公开发售，项项目在市场上上已树立相当当的知名度。建建议在4月份以广告告宣传为主，延延续公开发售售声势；在5月份以新颖颖独特的优惠惠措施吸引市市场关注；6月份适逢国国际儿童节，建建议与南国*****共同同举办儿童高高尔夫球精英英赛，发挥*****资源源，发展项目目教育产业优优势。推广主题推广主题4月形象宣传，项目公开发售推广手法电视广告、电台、《中国****球》《*****球周刊》等媒体做广告时间目的效果延续公开发售声势5月项目附加值促销措施购买别墅送环球高尔夫世界之旅购买公寓送英国高尔夫之旅通过手法新颖的促销手段，促进项目销售6月儿童高尔夫球精英赛与**国**园联手举办**园会儿童高尔夫球精英赛发挥**园资源，发展项目教育产业优势促进项目销售赢得社会名声时间：2005年年4月中旬～6月公关活动：儿童高高尔夫球精英英赛（6月1日）推出单位及价格：：时间单位数量（套）均价（元/㎡）4月二期别墅406900公寓303900一期别墅105500公寓3034005月二期别墅206980公寓304000一期别墅105600公寓3035006月二期别墅————公寓104150一期别墅105700公寓403500预期效果项目销售业绩再度度成为顺德房房地产行业内内佳话；****在北北窖再掀旋风风；*********声势不但影影响顺德区，逐逐渐扩展到珠珠江三角洲，成成为珠江三角角洲的NO·1别墅区。调整消化企划思路：经过公公开发售及4～6月份的全面面提升并拉升升销售价格，项项目二期销售售基本完成。剩剩下主要是消消化一期公寓寓。此时，可可与兴建中的的商务酒店和和酒店式公寓寓以产权式或或带租约式一一起发售。时间：2005年年7～9月推广主题：产权式式公寓、带租租约式公寓发发售预期效果项目于05年9月月消化一二期期货量，达到到磬销的效果果，成为本年年度顺德区最最红火的房地地产项目；项目无论在销售业业绩、销售手手法、项目软软硬件都成为为珠三角的NO·1别墅区。公关活动公关活动是本项目目推广的重中中之重，对全全面树立项目目形象，甚至至进一步拔高高“****”与“****”的品牌知名名度，都有莫莫大的帮助。整体安排阶段时间活动树立形象10-12月10月11月12月蓄势待发1月公开发售3月增加亮点6月备注：以上公关活活动按项目一一期可在10月20日前交付使用用安排，如至至12月方能交付付使用，则可可将“*********家居居集成一体化化展示系列活活动”及“高尔夫体验验之旅”安排至12月，活动内内容可作相应应调整。整体费用预算：4447万*********—国际高尔夫夫生活全体验验时间：10月-112月地点：顺德各大展展览中心、【********】形式：将一期洋房抽出220套（需集中中在同一梯内内）、别墅5套，采用家家居集成一体体化技术重新新装修，作为为“高尔夫国际际生活体验宅宅”，而在后期期可作酒店式式住宅用作出出租。在10-12月可与与顺德各大展展览中心联系系，免费提供供住宿，并与与顺德旅游局局联系，可为为其举办相关关活动嘉宾免免费提供住宿宿。住宿者可享受酒店店式服务，并并可以优惠价价享用高尔夫夫及会所设施施可在各大展览中心心设置长期展展厅作用：通过商务精英圈的的人脉传播展展示*********新新形象，改观观此前“君兰名邸”的负面形象象，逐渐树立立属于【**********】的品牌牌、服务形象象。费用预算内容费用（约）备注装修费用550万按洋房每套15万万，别墅每套套50万计（洋房及别墅可出出售，此成本本可回收，不不算在投入费费用内）服务人员3万/月按管家3人，清洁洁人员4人，保安4人计消耗品1万/月如洗发精、牙刷等等折旧55万按装修折旧1成不可预见费用10万如维护、更换等合计71万——*********家居集成一一体展示系列列活动时间：10月200日-10月23日地点：顺德展览中中心（****中国顺德国国际家用电器器博览会），【********】现场形式：以设展点形式通过过展板、资料料、单张、电电脑演示等手手段展示“*********家居居集成”技术将实景演示样板设设置在一期的的洋房及别墅墅（洋房2套，别墅1套，可直接接利用“高尔夫生活活体验宅”作样板房），博博览会参展商商及观众可坐坐接送车至现现场参观（如至10月200日，一期仍仍未能交付，则则在博览会会会场设置仿真真1：1公寓实物模模型及仿真别别墅模型，作作为产品现场场展示）实景样板房可作为为“*********家居居集成技术”长期展示中中心，欢迎各各界人士前来来参观作用：将商务、家电多元元产业链接起起来，借家居居展示之名向向大众开放项项目，唤起大大众对【**********】的期待待，同时也可可赋予**********家居集成更更高的形象效效果。费用预算：内容费用备注场地10万按租场光地7000元/平方计，设设置场地费用用另计仿真实物模型80万1个1：1仿真实物及1个别别墅模型不可预见费用20万装拆费用等合计110万——****会系列活活动时间：11月地点：【*********】内容：“北滘****会”的成立大会会“顺德****会”*********高尔尔夫生活体验验之旅（在【********】举行高尔夫精英赛，部份会员可免费入住“高尔夫生活体验宅”）新****，新*****——“顺德*****会”会员一日游游（组织“顺德*****会”会员参观*****总部以以及南沙*****）作用：通过****会的的一系列活动动，令会员从从不同的角度度去了解*****、了解解****，增增加对*****及****品牌牌的亲和力及及归属感，无无形中形成品品牌依赖，对对****、****的品品牌推广及【********】的宣传都有极大的好处。费用预算：内容费用备注活动公司费用20万元含场地布置、人员员及饮食“一日游”费用（饮饮食、车辆等等）2万元预计5部车、约150人人不可预见费用5万元——合计28万——****20055-新闻发布会会暨产品洽淡淡会时间：11月地点：【*********】人物：邀请*****各大合作作伙伴、新闻闻媒介、北滘滘镇政府官员员内容：****集团20005年发展动向向发布。重点突出*****集团新发展展重头戏——房地产与家家居集团，介介绍与*****的强强联联手合作动态态，以及这两两大产业复合合的体现——【*********】。政府官员表示将全全力支持建设设【*********】，使使其成为北滘滘镇的城市名名片。组织参观“家居集集成”实景样板及及【*********】现现场，进行项项目介绍作用：借助****集团团的新闻发布布会及产品洽洽谈会，正式式向社会推介介【*********】，并并通过政府及及新闻媒体确确立【**********】北滘VI地位，进一步步扩大社会影影响力，并可可借此次机会会使部份与会会者成为项目目的潜在消费费者及宣传者者。费用预算：内容费用备注活动公司费用30万元含场地布置、人员员及饮食不可预见费用5万元——合计35万——顺德旅游高峰论坛坛时间：2005年年1月地点：【*********】内容：顺德旅游经济何去去何从商务、会展、旅游游三大产业如如何结合新经济爆发点———高尔夫经济济（高尔夫与与商务旅游联联动，由高尔尔夫而衍生的的产业辐射）作用：旅游高峰会通过对对高尔夫经济济与旅游经济济相牵合的讨讨论，将提高高【*********】的的经济价值及及地位，进一一步拔高【**********】的地地位，不仅是是北滘名片，也也是顺德的城城市样板工程程，成为顺德德旅游、房产产的最高代表表。费用预算：内容费用备注活动公司费用20万元指“成立大会”及“高高尔夫体验之之旅”含场地布置置、人员及饮饮食“一日游”费用（饮饮食、车辆等等）2万元预计5部车、约150人人不可预见费用3万元——合计25万——珠三角行业领袖高高尔夫邀请赛赛暨“美龙会”成立时间：3月12日日（公开发售售当日）地点：【*********】人物：各大行业领领袖人物（主主要是顺德市市龙头企业主主）、政府高高官内容：珠三角最顶尖高尔尔夫俱乐部“美龙会”的成立大会会行业领袖邀请赛（各各行业派代表表参加，最后后可与国际高高尔夫球巨星星较量）国际高尔夫球巨星星表演赛（可可邀请如格诺诺曼、泰格等等）作用：“美龙会”的成立将将意味着在【********】将形成顺德甚至珠三角最高层次的黄金社交圈，汇聚各行业最顶尖的人物，而同时也意味着这里可能将成为各行业高峰会的固定活动地点。加入“美龙会”，住入【**********】是身份份的象征，地地位的体现。此次公关活动的意意义不仅在于于聚集人气，营营造热销氛围围，更重要的的是确立【**********】珠三角NO.1的地位，将将项目档次拔拔至最高。费用预算：内容费用备注活动公司费用50万元含场地布置、人员员及饮食奖品80万高尔夫球会籍不可预见费用20万——合计150万——儿童高尔夫精英赛赛时间：6月1日地点：【*********】内容：儿童高尔夫俱乐部部“少龙会”的成立大会会（可结合“少年高尔夫夫学校”）小小高尔夫精英赛赛高尔夫家庭选拔赛赛作用：针对顺德人重视孩孩子教育，家家庭观念重的的特点，举办办儿童高尔夫夫赛，通过亲亲子活动提高高项目亲和力力，从而有助助于项目尾货货的销售。费用预算：内容费用活动公司费用20万元奖品15万不可预见费用3万元合计28万宣传媒体媒体策略以电子传媒为项目目形象宣传的的主要媒体；；以公关活动为项目目扩大影响范范围和树立项项目形象的主主要载体；以展会会刊、行业业杂志、*****会等媒媒体有针对性性强地对专业业行业作宣传传；以现场包装为刺激激客户购买的的形象宣传方方式；以户外广告为辅助助宣传手段；；以家电、家具等博博览会设置展展厅为项目区区域宣传的重重要手段；以项目品牌、业主主口碑、人脉脉宣传为有效效促进项目销销售的宣传手手段。**品牌展会会刊****园电子传媒类印刷媒体类**品牌展会会刊****园电子传媒类印刷媒体类户外展示类公关活动类杂志周刊电视广告电视广告杂志大型户外广告外展场现场包装新闻发布会高尔夫比赛有形载体无形载体奥园客户口碑政府相关企事业单位人脉传播企业直销社会团队的建立**品牌电台广告奥园会政府主办高峰会网络广告18洞高尔夫媒体投放比例根据《顺德**********市场调查》资资料显示报刊刊广告、电视视广告是客户户得知楼盘信信息的主要两两大来源。结结合项目特性性及区域特性性，我们在媒媒体选择方面面除了利用电电视、网络等等大众电子传传媒类外，还还增加了展会会会刊、《*****会》等等有针对性的的媒体宣传。媒体类型类别形式宣传目的投放载体建议投放比重电子传媒电视广告形象宣传，树立项项目形象★★★★★广告杂志形象宣传，树立项项目形象★★★★★电台广告宣传项目公开发售售及促销等及及时性的信息息★★★网络广告连接形象宣传，树立项项目形象★★印刷媒体杂志类广告形象宣传，树立项项目形象★★软文形象宣传，树立项项目形象★展会会刊广告形象宣传，树立项项目形象★★★****会软文介绍项目，扩大知知名度★★DM邀请函邀请行业参与活动动★★★户外展示大型户外广告广告增加项目知名度★★★现场包装刺激客户购买欲望望★★★★★外展展示扩大项目影响力★★★公关活动“高尔夫”体验之行行预示项目推出市场场，增加项目目人气★★★★****会高尔夫夫之行扩大区域内影响力力★★★★新闻发布会巩固区域内影响力力★★★★顺德旅游业发展高高峰论坛利用政府支持，树树立项目威势势★★★★行业领袖高尔夫球球邀请赛制造社会热点，形形成全城关注注★★★★儿童高尔夫球精英英赛发挥****资源源，发展教育育事业★★★★媒体投放安排时间宣传主题媒体选择宣传内容费用预算04年10月“高尔夫”体验之行行DM展会会刊网站广告连接邀请各大参展商参参加“高尔夫”体验之行，入入住一期物业业，体验**********一体化家家电乐趣80万04年11月****高尔夫之之行****会盛情邀请本地*****会、佛佛山*****会会员参观观*********家电电一体化产品品展示及*****集团厂厂房50万电视新闻新闻报道组建北窖*****会****会组建北窖*****会04年12月****未来发展展新闻发布会会DM邀请政府相关部门门，相关行业业部门高层参参加50万电视新闻新闻报道，反映*****未来来在家电业、房房地产业的发发展动向05年1月顺德旅游业高峰会会DM邀请各行各业及旅旅游相关部门门高层参加50万电视新闻新闻报道本次盛会会，*********成成为北窖镇地地标性建筑05年2月下旬*********即将面世电视广告、广告杂杂志电台广告杂志宣传项目形象，项项目即将公开开发售80万05年3月*********公开发售电视广告、广告杂杂志电视新闻电台广告杂志展会会刊****会宣传项目形象，项项目正式公开开发售高尔夫行业领袖邀邀请赛正式举举办80万05年4月*********项目介绍电视广告、广告杂杂志电台广告杂志项目整体介绍，核核心卖点宣传传45万05年5月促销信息电视广告、广告杂杂志电台广告杂志****会购买别墅送环球高高尔夫世界之之旅购买公寓送英国高高尔夫之旅25万05年6月儿童高尔夫精英赛赛****会现场包装儿童高尔夫球精英英赛报名办法法、奖品设置置25万05年7月公寓带产权式、带带租约式发售售电视广告、广告杂杂志电台广告****会项目投资价值，投投资回报45万合计——————530万推售节奏根据我司《项目开开发理念及项项目建议》二二期独立别墅墅、叠加式别别墅的总货量量及项目一期期剩余货量：：别墅40套，公寓180套计算，我我司根据整体体营销安排拟拟定以下推售售节奏。时期树立形象蓄势待发公开发售增加亮点，提升价价格调整消化合计时间04年10月～12月05年1月～3月11日3月12日4月5月6月7月～9月——一期别墅——1010101010——50均价530054005500560057005500公寓2030303040180均价320033003400350035003400二期别墅————604020——120均价6800690069806800公寓30303010100均价38003900400041504000总销售额约——————————————4.9亿结束语敝司根据现时资料料，综合市场场未来走势作作上述分析和和部署。综合合上述，在竞竞争激烈的市市场情况下赢赢得市场，必必须在前期下下足功夫，做做好现场包装装，迎合项目目国际皇家高高尔夫别墅领领地的定位；；配合周到细细致的人性化化服务，才能能从根本上改改变客户对项项目的固有感感觉。还须配配备完善的策策划方案，出出色的营销手手段，加之以以强大的销售售能力，才能能一举成功。从从而打造顺德德地标性建筑筑，缔造顺德德对外交流的的国际性社交交平台。我们对市场动态及及客户心理的的揣摩，均有有十足的把握握和驾驭的信信心，特提出出针对项目的的相关建议，以以图抛砖引玉玉，与贵司达达成共识，通通过日后精诚诚的合作，携携手获取理想想佳绩。各方方面的策划方方案仍需详细细补充，这在在日后敝司将将与发展商共共同商谈。附件一：***行行优势“推一个楼盘，树一一座丰碑”浅释*****行房地产从来都不乏乏经验丰富的的王牌售楼员员，也从来不不乏策划大师师，缺的是具具有实际操作