实施百万新奥用户计划支持集团扩张战略

实施“百万新奥用户计划”，支持集团扩张战略项目建议书（沟通版）2003年5月3日，上海在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款本项目建议书宜严格保密。新奥集团股份有限公司（以下称“新奥集团”、“新奥燃气”或者“新奥”）同意不向非新奥集团和其相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。在新奥集团和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，项目建议书中的内容不能由新奥向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，新奥应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知识产权条款2重要说明本项目建议书是按5月中旬新奥提出的咨询需求撰写的本项目建议书中的称谓及缩写：新奥燃气集团有限公司：新奥、委托方远卓管理顾问公司：远卓、远卓顾问、受托方本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对新奥的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关新奥燃气的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。3目录远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解远卓管理顾问对新奥委托的解决思路项目成果远卓建议的任务结构及其展开远卓建议的开展本项目的方式项目组织可能参与本项目的核心人员介绍4面对中国天然气行业快速增长的契机，新奥制定了明确的战略，争取成为公用事业领域的领先企业西气东输政府放松对天然气行业的准入管制气化率开始接近饱和199820081992大量资本涌入2005在廊坊建立管道天然气业务圈地运营效率达到业内领先并购经营不善的燃气公司拓展水电领域中国领先的公用事业公司新奥战略行业演进5在今后5年的圈地阶段，要顺畅实施新奥的扩张战略，必须确保下列4项要素的同步协调发展各成员公司的经营业绩，尤其是石家庄等大城市总部对成员公司的支持和控制能力资金供应训练有素的人员供应02-05年圈地扩张08年后并购扩张进入城市水电领域提供融资所需现金流和利润提供获取新专营权所需的成功资质和领先公用事业运营商的品牌形象通过在经营计划、财务管理、营销、管网建设和维护、人员管理和发展等方面向成员公司提供支持，并督促其执行，改进成员公司的业绩配合业务快速扩张及时供应资金：成员公司的营业净现金流贷款股市融资根据业务快速扩张及时供应人员足够数量训练有素符合新奥文化6泰辰的管理顾问新奥需要改进新用户开发流程，实现营业净现金流最大化的目标*包括预算、核算、经营计划和检查、成本核算、资金管理战略计划财务管理*人力资源管理建设工程设计规划设计建设提供维护所需的资源发现/解决存在的问题运营和维护3、管网/常站建设和维护发现/解决供货中的问题结算与帐务处理购气计量购气质量检验同气源公司签订采购合同2、气源采购四大核心业务流程三大核心管理流程4、获得并留住客户大客户管理帐务处理用户服务用户接入处理订单营销推广/产生订单客户群细分1、开发新城市筹建新公司并购国有燃气公司取得城市燃气经营权选择城市示例7而加快成员公司业绩提高速度，在现有的组织结构下，最有效是方法2——由总部给于成员公司好的模式和方法，并支持和监控其执行加快成员公司业绩提升速度的方法有两条：根本出路：给成员公司配备优秀的市场开发队伍总部为成员公司提供好的模式和方法：根据不同规模和特点的成员公司分类设计新用户开发策略和方案制作注重细节和操作性的标准化作业指导书通过大量培训贯彻执行并督促检查执行效果，持续改进大区城市公司城市公司集团总部战略计划人力资源财务业务发展四大核心管理流程职能部门城市公司城市公司8所以，新奥提出了3年达到70%气化率的目标，并希望获得咨询公司的帮助控股公司所属各燃气公司五年内城市气化率达到70％整体营销策划方案和两个具体公司的实施方案方案包括：在对控股公司不同地域、不同规模、不同发展时间的成员企业进行全面、细致市场调研的基础上，用科学的方法形成实现基本目标的完整方案。该方案主要包括适宜的市场调研方法、市场分析方法；确定不同开发阶段的重点客户，各种客户的有效开发方法；市场竞争策略、市场营销推广策略（不同阶段的判定模型及价值定位、宣传重点、理念主题、媒介选择、投放技巧、预算控制、效果评估等等）品牌提升策略；市场开发人员分析、队伍管理建设；规范管理等方面内容。9目录远卓管理顾顾问对新奥奥委托意愿愿的理解远卓管理顾顾问对新奥奥委托的解解决思路项目成果远卓建议的的任务结构构及其展开开远卓建议的的开展本项项目的方式式项目组织可能参与本本项目的核核心人员介介绍10泰辰的管理理顾问我们将从以以下4个方方面确保““百万新奥奥用户计划划”的最终终效果3年实现70%的气气化率且收收益最大化化建立“公用用事业领先先者”的新奥品牌牌形象二、强有力力的整体营营销战略和和具体方案案四、高质量量的执行三、营销必必须同管线线和基站计计划密切配配合按城市和用用户群分类类（消费价价值观和购购买决策因因素、媒介介特点和社社区特点）），制定针针对性策略略和方案按市场发展展阶段制定定随时间推推进的价格格和推广策策略，确保保收益最大大化对不同城市市按照收益益预测优化化集团营销销资源（费费用和人员员）的配置置推广燃气的的同时逐步步使公用事事业的新奥奥品牌形象象深入人心心强化营销队队伍：方案的作业业指导手册册操作性强强；强化培训成成员公司营营销队伍的的技能和执执行纪律优化执行机机制：组织集团市市场突击小小组，到重点成员员公司开展展营销活动动完善市场督督导体系，，和紧急援援助机制营销体系的的人力资源源3年战略略，完善人人员招聘、、培养、晋晋升和激励励机制一个城市内内不同小区区的管线推推进时间表表必须同营营销计划中中针对各目目标用户群群推进时间间表相一致致，以免进进度不一致致造成损失失或者浪费费一、营销战战略和计划划要配合财财务战略的的要求确保整体收收益最大化化深刻理解集集团在3年年中从融资资角度对燃燃气公司营营业现金流流和利润的的需求为此需要建建立营业现现金流/利利润和营销销（主要是是接入费、、价格和营营销费用））之间的预预测模型，，以便在3年中迅速速根据集团团财务战略略调整营销销计划，其其中的复杂杂之处在于于对超过30个成员员公司进行行的权衡11泰辰的管理理顾问首先要评估估新奥的市市场开发和和品牌建设设状况12泰辰的管理理顾问一、首先要要确定新奥奥战略对燃燃气市场开开发和整体体营销战略略的要求远景目标：：中国领先的的公用事业业运营商战略：05年前圈地地扩张燃气业业务05年后并购购发展燃气业业务利用燃气接入入网建立的用用户、品牌和和政府关系资资源进入房地地产和水、电电、等公用事事业领域战略对市场开开发和整体营营销战略的3点要求：在获得燃气接接入网专营权权的市场中，，在政府取消消接入费前确确保收益最大大化需要的话，配配合集团财务务战略，提供供所需的营业业现金流在用户、政府府和银行及潜潜在合作者中中建立强有力力的“中国公公用事业领先先运营商”的的新奥品牌形形象13泰辰的管理顾顾问营销战略首先先要确保每个个市场的长期期收益最大化化，所以评估估用户价值将将是营销策略略的基础不同用户的转转换成本和最最高承受价格格（包括接入入费、设备添添置费、使用用燃气的费用用）不同国家将在3-5年后逐步步取消接入费费应该考虑收入入的时间贴现现不同小区中每每个用户的管管线建设和基基站成本预计收入：接入费+使用费时间销售最大潜力理想点14泰辰的管理顾顾问将用户群按转转换成本或者者最高承受价价格分类，根据需求曲线线针对不同用用户群逐步调调整价格和开开户费，在3-5年中分分批吸引用户户，确保每个个市场3-5年接入费和和使用费收益益最大化0123456789用户最高承受受价格数量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求总量3571112222526示例15例如，航空公公司的收益管管理针对的不不是客座率，，而是每趟航航班的收益市场调查和客客户细分：公务旅行者一一般对价格不不敏感，但90%以上要要回家度周末末自费旅行者对对价格敏感，，一般是去另另一个城市度度周末促销政策：“乘坐本航空空公司班机到到另外一个城城市，并且度度过一个周末末再回本市的的，来回程机机票4折。””财务结果：增加了自费旅旅行的旅客，，又不需要损损失可以从公公费旅行旅客客处获得的收收入16同时，营销计计划需要根据据实际的集团团资金需求和和资金筹措情情况调整———所以我们需需要建立一个个财务模型，，以便配合集集团财务战略略快速调整营营销计划集团对燃气公公司营业现金金流和利润的的需求宣传/促销投入定价（包括接接入费和使用用价格）所有成员公司司的：营销策略和计计划营销队伍和运运行机制尚未气化的户户数及其愿意意承受的最高高价格（主要要是接入费和和使用费）仅为示例财务模型开始始误差会较大大，需要我们们随着时间推推移积累经验验数据，不断断调整该模型型，尽快使其其能提供准确确的决策数据据17二、对所有城城市按照地域域特点和市场场规模分类，，确定各类市市场的基本判判定模型市场规模地域特点：地域社区组织情况况消费价值观和和消费习惯家庭收入情况况……仅为举例大中中小小18选择各类市场场的典型城市市，分别进行行市场调查，，并制定营销销策略和计划划第一步客户户细分第二步确定定客户需求第三步制定定营销战略和和计划制定市场细分分方法开展市场调查查收集和分析内内部数据使用量及需求求购买决策因素素家庭和集团用用户新奥与竞争公公司服务/产品/价格套餐宣传促销第四步制定定详细的作业业指导书目标策略组织/人员预算时间表19我们将针对一一个城市的市市场发展阶段段分别制定价价格和宣传/促销策略落后者16%怀疑者34%保守者34%领先者13.5%求新者3.5%农户对新品种种的态度万亩某种子公司新新品种的5年年推广策略用户群按对新新产品/服务务的接受周期期分类市场发展所处处阶段进入期启动期成长期成熟期20泰辰的管理顾顾问对各宣传和促促销方案制定定非常具体但但又具有一定定弹性的作业业指导手册，，作为任何市市场开发人员员指导自己的的市场开发活活动仅为示例Actions:...Asof:...Objective:Results:Responsible:...Schedule:...Budget:........................Strategy:Asof:...21泰辰的管理顾顾问根据对各成员员公司的投入入和收益预期期，优化配置置集团营销资资源（包括费费用和专业营营销人员）仅为示例预计收入：接入费+使用费营销资源（费用和人力）销售最大潜力理想点市场名称营销收入/费用比预期收入费用合计集团收入集团营销预算？22泰辰的管理顾顾问在开发新用户户的营销活动动中同时要考考虑建立新奥奥领先公用事事业供应商的的品牌形象新奥集团——中国领先的公用事业运营商诚信、实力、可靠、优质服务、价值、便利

集团形象输出方针专业集团形象输出方针商品/服务形象输出方针增强对新奥产品的期待增强对新奥公司的忠诚燃气燃气机械房地产品牌广告品牌广告品牌广告产品A产品B产品C公共服务品牌广告品牌广告产品A产品B产品C产品A产品B产品C产品A产品B产品C商品广告商品广告商品广告商品广告自上而下自下而上仅为示例23泰辰的管理顾顾问三、调查各典典型市场的管管线和基站发发展计划，新新客户开发计计划和基建计计划必须密切切配合管线和基站发发展计划新客户发展计计划管线建设的成成本和建设周周期小区用户群的的规模和用户户价值新客户开发计计划建议的各各客户群开发发的优先顺序序24泰辰的管理顾顾问最后，综合制制定3年的整整体新客户开开发战略用户群生命周周期用户群定位战战略用户开发战略略用户群选择战战略价格战略宣传/促销战略渠道战略三年业绩目标标销售额/市场规模用户群分类用户群1ACABCBAC用户群2用户群3现有用户群新用户群现有用户群+新机会新机会+新机会仅为示例25泰辰的管理顾顾问并根据3年战战略制定年度度计划和预算算仅为示例确定下一年目目标资源需求下一年预算实施计划里程碑责任人时间合同销售额气化率Q1Q2Q3Q4总计V%人员数市场推广费用用Q1Q2Q3Q4总计V%成本销售额毛利纯利营业净现金流流Q1Q2Q3Q4总计V%纯利营业净现金流流毛利费用26泰辰的管理顾顾问四、评估各成成员公司营销销队伍的力量量和运行机制制，制定对策策潜力可明确地包括诸如团队组合、领导能力、智力等特点高中坚力量通过培训和加强督导提升能力超级明星充分放权使用硬性等分，以使每一个分类都达到一定的百分比超级明星10-15%中坚力量25-30%表现尚可者10-15%业绩不佳者25-30%失败者10-15%中表现尚可通过补充人手、培训和加强督导提升能力中坚力量通过培训来提升能力低失败者调整和更换低中高业绩基于业绩评估打分，A/B/C或五分制强调结果/业绩业绩不佳者给予警告，提提供有针对性性的发展支持持或者调整表现尚可通过补充人手手、培训和辅辅导支持仅为示例27泰辰的管理顾顾问确定整个市场场开发体系的的人力计划市场开发总监监？媒介经理？促销经理？？市场开发经理理？市场开发经理理？市场开发经理理？市场经理？层级岗位候选人现有岗位现有岗位的继任人确定时间负责人高层商用车经营副总裁文兵（需进一步确定）东北董事长10月30日曹里民，人力资源部经理何永峰（需进一步确定）东北总经理商用车业务发展经理高洁内蒙总经理10月30日高洁，人力资源部经理上海东风起亚总经理孙晓渊上海绅协销售经理11月30日吕善文，人力资源部经理上海标志店总经理周晓忠上海绅协副总经理11月30日中层运营信息分析员汤方伟十堰公司信息员9月30日胡芳，人力资源部经理商贸业务发展经理张彤商贸1部业务经理9月30日许可，人力资源部经理魏宏伟商贸2部业务经理×××东风采购部薪酬考核经理李良清运营信息分析员汤方伟9月30日人力资源部经理库存管理会计徐德俊9月30日会计部经理，人力资源部经理仅为示例28泰辰的管理顾顾问帮助总部成立立市场突击小小组(MIT)，以便支支援需要帮助助的成员公司司机构设置职责和权限成员构成运作机制市场突击小组（MIT)帮助需要支援的成员公司制定活动方案，并参与执行总结各成员公司各类活动的成功经验，通过E-MAIL的《市场开发快讯〉传递到各成员公司作为各类活动的辅导员巡回到各成员公司指导培训成员公司的市场开发人员小组顾问，由咨询顾问担任总部部分专业人员成员公司某类活动专家，根据需要随时抽调整个完整的小组进入成员公司直接执行方案或者1-数名成员公司缺乏的专业人员或者某项活动的专家，进入成员公司，协助开展活动仅为示例29泰辰的管理顾顾问并对所有市场场开发人员针针对所制定的的各类宣传和和促销活动的的作业指导手手册进行培训训培训对象培训组织：Workshop成果工具和场地各成员公司市场开发团队，每次1-2个成员公司总部MIT成员所有参与者分成几个小组，确保不同背景的人员组成一个小组，每个人自始至终参与研讨，确保每个人创造性地提出对本公司战略的看法培训顾问作为研讨会的主持人引导研讨会的进程，介绍并深入剖析制定的各类宣传和促销活动具体操作办法，分析参与培训的成员公司的市场特点，激发参与者加入讨论，总结出本成员公司的市场开发计划及其关键举措本成员公司未来3年的市场开发战略年度计划和预算如何完善和提升本市场开发团队掌握未来3个月需要开展的活动的具体操作2-3天/次人数：10－12人最佳，最多不要超过20人场地：刚好能容纳参加人数的会议室，四周是白墙，可以贴零号大白纸工具：投影仪、白板、30张零号大白纸、2支红色白板笔、7支黑色白板笔仅为示例301234567891011121112战略目标资源财务控制人力资源运营计划市场战略预测目标、考核机机制期权奖金员工ABC分类继任计划发展计划2003年ReviewReview调整年中总结Review调整实施Review实施Review实施Review实施Review实施Review2004～2006三年年战略2004战略略及预算实施Review实施Review考核实施Review实施Review实施Review实施Review实施Review实施Review考核考核考核未达到目标期权减少奖金下调未达到目标期权减少奖金下调未达到目标期权减少奖金下调达到目标，适适当的奖励措措施达到目标，适适当的奖励措措施达到目标，适适当的奖励措措施实施ReviewReview调整Review调整实施Review实施Review实施Review实施Review实施ReviewReview调整个人发展培训训个人发展计划划360º评估ABC分类继继任发发展计划建立完善的目目标管理体系系，强化总部部经营管理部部对成员公司司市场开发部部的管控力度度，确保对达达成市场开发发计划进行有有效控制仅为示例注：红字部分分指该措施尚尚未确定，2003年是是否适合在公公司内推行31利用下列工具具强化对市场场开发体系的的队伍培养和和发展，这实实际上是能否否成功实现未未来3-5年年市场开发战战略目标的关关键所在定义作用EMS内部简历由人力资源部提供表格，内容包括员工经历和近年业绩详细了解员工经历和业绩360度评估从多个方面采用五分制对员工能力进行评分全方位客观评估员工能力挑战型任务公司在SessionC结束一个阶段后对表现出色的员工进行委派进一步发挥员工潜能，提高公司业绩

FatalityChart按三个区将员工进行分布作出对全体员工进行定位，以确定去留升降名单继任计划表在公司各个部门的职位上排写候选人名单提高晋升制度的透明度保障各部门管理层的连续性Stretch员工在设定目标时有两层,第一层必须完成的，第二层相对与第一层目标有所提高，即Stretch最大程度发挥员工潜能，提高公司业绩仅为示例32目录远卓管理顾问问对新奥委托托意愿的理解解远卓管理顾问问对新奥委托托的解决思路路项目成果远卓建议的任任务结构及其其展开远卓建议的开开展本项目的的方式项目组织可能参与本项项目的核心人人员介绍33目录远卓管理顾问问对新奥委托托意愿的理解解远卓管理顾问问对新奥委托托的解决思路路项目成果远卓建议的任任务结构及其其展开远卓建议的开开展本项目的的方式项目组织可能参与本项项目的核心人人员介绍34目录远卓管理顾问问对新奥委托托意愿的理解解远卓管理顾问问对新奥委托托的解决思路路项目成果远卓建议的任任务结构及其其展开远卓建议的开开展本项目的的方式项目组织可能参与本项项目的核心人人员介绍附件一、如何何制定具体的的市场开发方方案附件二、、如何进进行市场场调查35泰辰的管管理顾问问“百万新新奥用户户计划””将通过过五个步步骤制定定并实施施第一步客客户细细分第二步确确定客客户需求求第三步制制定营营销战略略第四步所所有成成员公司司制定行行动计划划第五步支支持并并监控执执行选择几个个典型市市场制定市场场细分方方法开展市场场调查收集和分分析内部部数据使用量及及需求购买决策策因素家庭和集集团用户户新奥与竞竞争公司司服务/产产品/价价格套餐餐方案一………方案二………方案三………宣传/促促销方案一………方案二………方案三………目标策略组织/人人员预算时间表会议目的：对前一季度公司及各二级公司的经营及财务计划目标完成情况进行考核，及时发现解决经营中潜在的问题，确保经营/预算计划的实现，或必要时修订经营/预算计划，以适应外部市场的变化会议议程议题时间（小时）财务副总裁介绍上季度公司总体目标完成情况及主要差距，和主要差距地来源0.5参加人员：董事长、总裁，财务副总裁，公司战略发展及人事考核总监，财务部相关人员（列席），各二级公司总经理，主要事业群的负责人每个二级公司逐一汇报上季度的业绩完成情况，可能举措与下一季度经营计划调整建议0.5×12时间：月度考核：每月下旬，12－14小时年度考核：一月下旬，两天执行总裁与其他参加人员逐一对各二级公司的业绩进行质询，以揭示深层次问题，并责成解决3-5财务副总裁总结会议达成的需要解决的问题，明确改进目标1会议规则：考核会不仅是为了揭示问题，解释说明理由，而更旨在共同解决问题各二级公司对差距的认识及解决方法准备充分，并准备相关图表总裁总结，宣布闭会0.512-14小时示例36泰辰的管管理顾问问第一步用用户细细分的方方法竞争优势/差异实施的难度用户可以以通过不不同角度度细分细分的目目的用户注重重怎样的的服务？？他们原以以为这样样的服务务付多少少钱？目标用户户希望如如何获得得这些服服务？不同用户户使用产产品/服服务的情情况如何何？利润润如何？？不同用户户的外在在特征是是怎样的的？用户集中中在什么么地方？？地域产品/服服务使用用用户/企企业结构构需求/态态度示例37泰辰的管管理顾问问比如，通通过用户户对管道道燃气服服务的态态度细分分用户群群，可以以针对不不同用户户群制定定说服他他们使用用新奥管管道燃气气的措施施和理由由需求细分分根据对使使用管道道燃气的的态度的的相似性性，对用用户分类类定义方法结果根据调查查结果进进行分析析，安队队管道燃燃气态度度的不同同进行分分类对主要态态度进行行假设调查客户户按态度/需求确确定细分分群体更好的了了解用户户对管道道燃气的的态度针对不同同用户群群的态度度制定宣宣传/促促销策略略，说服服不同用用户使用用管道燃燃气示例38泰辰的管管理顾问问地方运营营公司可可以利用用用户细细分，针针对性地地确定管管道燃气气的定位位细分群体体规模换用管道道燃气的的倾向性性对新奥的的启示注重安全全随遇而安安敌视新事事物注重时髦髦而非功功能注重便利利注重服务务注重价格格4123552新奥的定定位应为为“我们创创造新生生活！””或“我们的的价格更更低！””或“我们让让您更方方便！””或……示例39泰辰的管管理顾问问也可以按按使用量量细分用用户说明根据不同同的使用用行为细细分用户户户均营业业收入户均成本本使用类型型调查渠道道内部数据据分析快速市场场调查优点可确认市市场细分分使用行为为驱动用用户价值值缺点如果单独独使用，，不能够够充分了了解用户户的需求求和喜好好，因此此不能量量体裁衣衣示例40泰辰的管管理顾问问通过定量量调查了了解现有有和潜在在用户了解目前前使用的的满意度度详细了解解目前和和潜在产产品/服服务的需需求偏好好确定不同同细分群群体是用用管道燃燃气的原原因评估不同同管道燃燃气在不不同价格格点（初初装费和和使用费费）和服服务水平平上的气气化率确定新奥奥的品牌牌实力形成可靠靠的基于于需求的的市场细细分观点点直接提问问，如您对目前前提供的的服务是是否满意意？以下哪种种特点对对您更重重要？综合权衡衡，比如如如果以现现有的初初装费和和每立方方米的使使用价格格，并享享受10%的折折扣，您您愿意换换用新奥奥管道燃燃气吗？？”用户调研研目标研究方法法示例41泰辰的管管理顾问问并从各类类用户中中选取样样本市场现有用户户潜在用户户使用量或或潜在使使用量非常高高中等低对管道燃燃气的看看法注重安全全随遇而安安敌视新事事物注重时髦髦而非功功能注重便利利注重服务务注重价格格愿意接受受的开户户费￥2500以上上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以下下示例42泰辰的管管理顾问问通过综合合权衡调调研作出出综合性性了解数据输入入你喜欢哪哪一种？？现在钢瓶瓶煤气每个月平平均费用用￥30钢瓶费￥￥200每个月需需要换钢钢瓶厨房需要要留出存存放钢瓶瓶的地方方换用管道道燃气每个月平平均费用用￥30接驳费￥￥2000每个月不不再需要要换钢瓶瓶新生活方方式的感感觉喜好程度度12345678910弱中强数据输入入重要性（（%）？？品牌安全价格可靠各细分市市场战略略下的气气化率估估计价格敏感感用户高价值用用户价格和接接入费气化率总计示例43泰辰的管管理顾问问也可以把把用户群群按对管管道燃气气的需求求偏好分分类用户关键键购买因因素的构构成注重安全全随遇而安安敌视新事事物注重时髦髦而非功功能注重便利利注重服务务注重价格格示例44泰辰的管管理顾问问而且还要要进行竞竞争性分分析安全随遇而安喜欢新事物时髦而非功能便利服务价格关键转换换因素关键购买买因素的的重要性性受受影响响的比例例安全随遇而安喜欢新事物时髦而非功能便利服务价格竞争对手手B关键购买买因素的的重要性性受受影响响的比例例方案接入费月费宣传/促销新奥燃气气方案接入费月费宣传/促销竞争对手手B新奥管道道天然气气同钢瓶瓶煤气等等相比，，哪些方方面做得得更好，，哪些方方面较差差？+示例45泰辰的管管理顾问问第三步根根据上上述分析析，设计计针对各各细分用用户群的的价格策策略和宣宣传/促促销策略略时尚追随随者价格敏感感在家做饭饭较少，，消费水水平一般般对父母购购买决策策有重要要影响目前主要要使用瓶瓶装气年轻人，，个人收收入较低低但家庭庭收入中中等需求人口分布布燃料使用用行为购买决策策影响因因素战略强调管道道燃气的的新生活活质量，，并有强强大的品品牌支持持价格梯级递减减接入费￥2000，其其中70%开户户费，30%为为债券宣传/促促销品牌侧侧重于于潮流和和生活方方式的强强大品牌牌广告/促促销与与流行行文化挂挂钩独特性生生活活方式突突出的品品牌和形形象示例46泰辰的管管理顾问问针对企业业用户，，也可以以利用同同样办法法制定针针对性的的营销和和销售战战略第一步客客户细细分第二步确确定客客户需求求第三步制制定营营销战略略选择几个个典型市市场制定市场场细分方方法开展市场场