某房地产项目营销工作计划汇报课件

古之所谓善战者，胜于易胜者也汇报目录：

第一部分：海市蜃楼（市场动态分析）第二部分：一见钟情（项目价值分析）第三部分：战略先赢（营销工作计划）从2011年至今，苏州楼市是跌宕起伏，从“国十条”到新“国五条”，从天价成交的春交会到如今的“雨打风吹去”，再到如今：央行再次下调存款准备金率，市场像是高潮迭起的剧情片，置身调控地产业界悲喜交加，但如今纵观2012日渐上升的成交量，这究竟是小阳春到了，市场慢慢回暖，还是仅仅是一个昙花一现的春天？2012楼市最新政策要闻逾10城市松绑公积金贷款保护刚需曲线救市

湖南明确将降首付减税款江苏住建厅表示不会进行政策微调银行放贷政策未变利率仍有下降空间营销解读：目前房地产调控政策更注重“稳定”，明显放松楼市调控政策、打破政策稳定预期的行为仍不会被允许；全国主要城市的限购、限贷依然将严格执行，从目前市场来看，做出政策微调的地方政府更多将微调对象指向刚性需求，在刺激需求释放的同时不违背中央的调控精神

住宅：本月成交13619套，环比增加4441套，环比增幅48.39%；成交面积约145.92万方，环比增加42.01万方，增幅40.23%；本月住宅类单套平均成交面积约为107.14㎡。非住宅：本月成交了896套，环比增加45套，增幅5.29%；成交面积约为5.97万方，比上周减少0.97万方，减幅14.03%；本月非住宅类单套平均成交面积为66.58㎡。——数据源自同策市场部数据组——本月众多刚需楼盘的开盘，拉高区域成交量，五月成交量反弹苏州市场表现排行项目名称区域板块开发公司销售面积销售套数1中海国际社区工业园区园区东沙湖中海发展（苏州）有限公司43333.134033I主场工业园区园区东沙湖苏州隽御地产有限公司22350.762205中海御景湾金阊区中心城区城北中海海盛（苏州）房地产有限公司17392.51907橘郡平江区中心城区城北苏州市城市建设开发有限公司14089.41149花境工业园区园区青剑湖苏州协信圆融房地产开发有限公司12921.12100苏州市场成交排行榜住宅类：排行项目名称区域板块面积套数1枫华广场吴中区吴中区木渎板块5051.41102君地新大陆工业园区园区青剑湖2577.62653美乐城吴中区吴中区越溪1410.33284东方之门工业园区园区湖西1079.5895赛格又一城高新区新区狮山路744.02106惠润中环时代吴中区吴中区木渎板块678.9147都市VIP工业园区园区青剑湖672.29138常润佰尚广相城相城区核心650.213非住宅类：——数据源自同策市场部数据组——苏州市场成交价趋势苏州5月份商品房成交均价为10915元/㎡，环比上月下降5.86%。以量换价趋势明显东方之门圆融星座凤凰广场尚玲珑水巷邻里董事汇苏州同类项目重点跟踪环球188中海世家湖滨四季国宾一号绿城御园晋合广场项目名称总量（万方）销售统计已推去化率成交价格（元/平米）总套数已推量去化量在售量尚玲珑-天萃/1691691204971%天萃40000-50000（4000装修）全款优惠30万，按揭优惠20万水巷邻里10公寓：60049031517564%商务御所30000（6000装修）小高层、洋房22000-24000绿城御园12.1320公寓806748%平层官邸1500万元/套起别墅1272210517%合院别墅2500万元/套左右中海世家/110110476343%联排：1000万起（310-380㎡）双拼：2000万起独栋：4000万起国宾一号206691751344177%独栋2500-3000万双拼1500万起湖滨四季8.8824152193337%1500-7000多万（450-930㎡）环球18818.294564563837583%38000-40000圆融星座30/////70年公寓预计湖景房30000-50000；非湖景房20000-30000（4000装修）预计6月开盘凤凰文化广场20.5/////价格、开盘时间未定，装修40000董事汇5.56酒店式公寓12101210未来盘办公372355%20000（350、700㎡）东方之门//6056553511%40000晋合广场207171106113%22000-28000建屋紫金东方8.3388388323568%18000起价苏州同类项目重点跟踪苏州同类项目重点跟踪项目名称住宅公寓别墅酒店式公寓写字楼退房合计5.21-5.275.14-5.205.7-5.13独栋双拼联排叠加70年40年尚玲珑天萃11000水巷邻里44271绿城御园11-1联排1110中海世家0014国宾一号0000湖滨四季0001环球1880000圆融星座////凤凰文化广场////董事汇0000紫金东方010/晋合广场0000高端公寓项目中水巷邻里签约4套，天萃、御园各有一套大平层成交。别墅项目中绿城御园签约1套联排，另有1套联排注销合同；整体表现依然平缓。【营销部对市场环境的看法】1.苏州市场5月成交量上涨,主要原因在于刚需市场日渐火热,而投资市场依然缺乏热度,本轮的行业调控还将持续进行；2.结合中国特有的国情，2012年末至2013年初是政府换届选举的关键节点，换届前政策动摇的可能性不大，2013年换届后稳定将成为一段时期内的主旋律，逐渐走出颓势；

3.在越来越捉摸不定的市场环境下,唯一产品力与突破规的营销战略是唯一的出路一见钟情，宛宛在水中央独墅湖项目-----世界最后的净净土第二部分:项目分析第一代CBD金鸡湖西第二代代CBD金鸡湖湖东第三代代CBD干将路路核心心商圈圈商务区写字楼代表写字楼概述区域特征入驻产业干将核心商务区金河大厦、金河国际、新地中心档次较一般，产品力较差人口密集区，商业繁华区金融、教育、民生贸易、房产、建筑、信息、物流等金鸡湖核心商务区高峰会、建屋大厦、国际大厦档次较好，产品力较好人口较密集，二产密集区，商业繁华度较弱，区域持续开发期金融、教育、产业贸易、物流、建筑房产等苏州发发展中中的三三大格格局月亮湾湾将成成为继继湖西西CBD、湖东东CBD之后的的园区区第三个个CBD核心区区，将将发展展成为为园区区发展展的““第三三极””独墅湖湖月亮亮湾区区域规规划前前景继湖西西CBD、湖东东CBD之后的的园区区第三三个CBD核心区区湖西CBD湖东CBD东方之之门圆融星星座凤凰广广场尚玲珑珑水巷邻邻里董事汇汇同类项项目重重点一一览表表环球188中海世世家湖滨四四季国宾一一号绿城御御园晋合广广场园区湖湖西版版块：：园区区核心心CBD，，目前前发展展接近近饱和和，交交通压压力凸凸显园区湖湖东版版块:住宅宅集中中发展展，商商务发发展单单一，，仅依依靠圆圆融时时代广广场本项目目所在在的独独墅湖湖版块块:依依托政政府重重点打打造的的科教教创新新区，，大力力的产产业支支撑，，拥有有一定定的湖湖景及及配套套资源源苏州格格局发发展之之独墅墅湖特特性科教创创新区区规划划“科技新新硅谷谷，人人才新新高地地和新新型城城市副副中心心”，具有强强大创创新动动力和和雄厚厚创新新实力力的国国家创创新基基地月亮湾湾规划划根据苏苏州市市和园园区城城市总总体规规划，，月亮亮湾配配套商商务区区的设设置，，重点点在完善办办公、、展览览、文文化、、休闲闲、商商业等等服务务功能能，促促进城城市配配套功功能升升级优优化，该区域的的建设，使使高等教育育区、研发发产业区与与配套服务务区连成一一片，促进高素质质人才聚集集，进而带动动整个科教教创新区最最终形成充充满活力的的新型城市市副中心月亮湾的高高速发展将将引领区域域完成向工工业园区城城市副中心心的转变区域规划前前景科教创新区区首期功能能分区图科教创新区区:规划面积约约25平方公里，，规划总人人口40万人（其中中学生规模模约10万人）首期期11平方公里；；首期开发建建设已初具具雏形，聚聚集14所高等院校校，600余家高科技技企业，汇汇聚了100余个市级以以上研发机机构月亮湾:占地0.73平方公里，，规划建筑筑面积111万平方米，，分三期开发发建设，首首期开发约约50万平方米；；月亮湾是科科教创新区区公共开放放的滨水休休憩带及综综合商务配配套中心，涵盖办公公、展览、、文化、休休闲、商业业等服务功功能独墅湖月亮亮湾概述随着湖西、、湖东的逐逐步发展成成熟，独墅墅湖科教创创新区已成成为园区开开发的重点点区域，月月亮湾的规规划发展首首当其冲本案本项目区域市政、、生活、教教育等配套套设施较为为完善，区区域价值全全面提升区域配套文星广场白鹭园影剧院体育馆独墅湖图书书馆邻里中心翰林小学苏州大学九龙医院湖景中科大苏州州研究院西交大苏州州研究院南京大学苏苏州研究生生城港大思培科科技职业学学院苏州大学新新校区西交利物浦浦大学华中科技大大学复旦-新加坡联合合研究院人民大学苏苏州研究院院目前拥有18所高等教育育机构，在在校生达6.8万人，其中中在读研究究生约1.3万名，教职职工3000多人众多高等教教育机构的的入驻形成成了无以复复加的人文文氛围区域环境独墅湖湖底底隧道机场路湖底隧道星湖街湖底隧道以以及规划建建设中的轻轻轨2号线，将提提升通达性性，加强园园区和市区区之间的联联系区域交通14年通车的2号线我司项目的的区域情况况-----区域核心(区域配套的的优先享用用权)我司项目我司项目区区域分析发展商地块编号占地面积（平米）用途容积率年限我司项目苏园土挂2010（19）33878.71商服、酒店式公寓1.8-2.240/70园区建屋发展苏园土挂2010（20）12149.63商服4.0-4.74021007.01商服、酒店式公寓4.5-5.040/70园区规划设计院苏园土挂2010（27）14136.99商服2.5-3.040苏州日报报业集团苏园土挂2012（01）15168.43商服6.0-6.6401、我司项目目2、建屋发展展地块3、园区规划划设计院地地块4、苏州日报报报业集团团地块我司项目234市场供应项项目潜在供应项项目我司项目直接竞品剖剖析开发商建屋发展集团占地面积21738平米建筑面积29932平米，公寓约26000平米容积率1.38产品形态商业、高端酒店式公寓产权年限70年公寓套数206套面积范围70-270㎡装修标准3000元/平米标准平面1400-1600㎡——建屋紫宸庭庭直接竞品剖剖析直接竞品剖剖析周去化：5套;整楼均价2万左右营营销策略:守株待兔式式营销房型户型面积户数户型分布配比一室一厅一卫69-7164E1，E231.07%一室两厅一卫88-9131D,J,M,M'15.05%两室两厅一卫109/11641C,F19.90%两室两厅两卫128/1636G,K2.91%三室两厅两卫145/154/17819B,I,L9.22%四室两厅两卫19910A4.85%四室两厅三卫27235H16.99%

合计206100%直接竞品剖剖析——建屋紫宸庭庭酒店式公寓寓户型面积积配比酒店式公寓寓以小户型型为主,并未对外公公开竟品紫金东东方总结优势:1.品牌力具有有良好的号号召性2.现房销售的的说服力良良好弱势:1.产品力无特特色,属于”硬卖卖”不足以以有一见钟钟情之效2.无法显示项项目的高端端档次,甘于平庸,无溢价空间间3.商业产品划划分凌乱4.无营销推广广,营销过于低低调深析市场之之后:发掘本案独独一无二的的特性研习竟品之之后:为本案赋予予独特的产产品力客户调研之之后:为本案定制制产品划分分全球唯一脱脱颖而出出……第一个唯一一：苏州乃乃至长三角角唯一的岛岛屿式，湖湖、湾相拥拥的湖景商商务区第第二个唯一一：区域的的首领之地地第三个唯一一：别墅湖湖隧道、轻轻轨2号线、影剧剧院、保龄龄球馆、高高校区成为为独享第四个唯一：：豪华阵容，，产品定位；；档次调性脱脱颖而出350-1300平360度湖景豪宅（（70年产权）70-120平酒店及酒店店式公寓观湖大平层住住宅（70年产权）会所大平层湖景独栋商铺铺五星级酒店管管理第五个唯一：：360度环景视野第六个唯一：：“改变城市市的天际的设设计师——美国约翰波波特曼亲自设设计，建筑观观感在区域内内首屈一指敬请观赏……劣势机会威胁优势最好的区域地地段产品力规划的的独特性高校云集、特特色产业集聚聚地区域目前居住住人群不多；；同区域项目普普遍档次不高高区域规划为园园区城市副中中心轨道交通通将提升区域域价值；品牌发展商进进驻及区域集集中开发将提提升区域认知知度；

客户户认可度高宏观调控政策策对项目影响响的不确定性性；周边同类地块块的出让和上上市将对项目目形成一定的的冲击；本案SWOT分析如何如何用营销解解决项目弱点点？如何营销销得叫好又叫叫座？营销销是传传递递价值值的过过程程MarketingisaProcessofVALUEPassing第三三部部分分：：营营销销战战略略6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月工程程节节点点与与营营销销计计划划表表主要要工工作作：：1.大客客户户拜拜访访及及沟沟通通工工作作2.物料料及及包包装装工工作作完完成成3.于7月30日前前完完成成现现场场的的围围墙墙包包装装，，与与景景观观段段形形成成契契合合主要要工工作作：：1.10月临临时时售售楼楼处处选选址址与与包包装装完完成成3.售楼楼团团队队于于10月20日前前正正式式成成立立主要要工工作作：：圈层层营营销销活活动动，，主主要要以以渠渠道道营营销销积积累累客客户户主要要工工作作：：1.营销销推推广广全全面面立立体体式式攻攻击击开盘盘工程程进进度度：：开开工工封顶顶，，预预售售许许可可证证营销销进进度度与与工工程程节节点点配配合合表表开盘盘时时间间：：依依据据蓄蓄水水数数量量与与质质量量待待定定，，工工作作安安排排以以五五一一为为准准2013年2012年临时时售售楼楼处处项目目主主要出出入入口口包包装装现场场围围墙墙景观观样样板板段段现场场售售楼楼处处大大堂堂标准准层层展展示示业务务人人员员电电话话邀邀约或或接接听听来来电电引引导客客户户到到场场利用用外外围围导导示示，，引导导客客户户到到场场，，由保保安安进进行行引引导导停车车由专专门门接接待待人人员员接待待，，专专属属置置业业顾问问进进行行讲讲解解，，现场场服服务务体体现现高高端品品质质尊贵贵的的产产品品特性性，，增增强强身身份份的认认同同感感由售售楼楼处处至至样样板板的参参观观需需有有点点有有面，，通通过过对对敏敏感感点的的描描述述引引导导客客户购购买买欲欲望望增强强客客户户的的购购买信信心心10月20日前前完完成成7月底底完完成成7月底底完完成成2013年11月前前完完成成10月20日前完完成2013年11月前完完成成人员及及现场场引导导工地现现场营营销六六点一一线安安排临时售售楼处处（会会议酒酒店））项目形象象广告展展示段景观样板段大堂展示示现场售楼楼处标标准层抢市、抢抢势、抢抢时、抢抢高地突破市场场定律，，立体营营销时代代（传统推推广+渠道营销销）营销总战战略原则则抢市（参参建式营营销战役役）作战原则则：当别别人在等等待市场场的时候候，我们们走出去去找到““金子””客户战役时间间：战役目标：为客户定制产品，找到金子客户，预定式购买整栋与整层

战役团队：姚总、朱总亲自率领团队出击战役方式：于山西、新疆等富豪扎堆的地方，一对一推荐战役成果：整栋楼出售抢势（联联动式营营销战役役）作战原则则：君地地内部联联动战役时间间：2012年3月正式启启动战役目标标：预定定式购买买整栋与与整层战战役役团队：：君地新新大陆营营销团队队战役方式式：70人的团队队规模，，在进行行推荐新新大陆的的同时，，推荐本本案，进进行客户户联动战役成果果：整层层预定抢时（精精英式营营销战役役）作战原则则：本案案销售精精英团队队成立战役时间间：2012年8月正式启启动战役目标标：预定定式购买买整栋与与整层战战役役团队：：本案销销售团队队战役方式式：走出出去，深深拓各种种渠道，，狼性营营销抢高地（（全民营营销）作战原则则：全民民总动员员战役时间间：2012年10月正式启启动战役目标标：预定定式购买买整栋与与整层战战役役团队：：2012年年底前前首批发发展房产产内108位知名经经纪人，，深挖客客户战役方式：发发展编外参建营销大客户定制直销联动营销全民营销高调推广项目知名度树树立，采用时时间短、见效效快的原则，，仅在开盘前前30天全力攻破每个人都是本本案的经纪人人1.一对一营销，精英团队攻坚坚战各盘联动，业业内联动整个渠道实施施过程既交叉叉又独立目标客群客户成交立体全民营销销时代礼宾服务——“123”业务执行标准准客户进入售楼楼处第1时间迎来第1时间解答客户户疑问来电3声内必须接听听客户等待时间间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉诉1日内受理，2日内给出整改改方案来电接听后，，2分钟内短信信回访第1次来访客户户，3日内必须电电话回访1次……紧抓现场管管理营销团队全全力以以赴！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:47:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:47:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232023/1