某广告公司业务培训实战类

业务培训资料

（实战）业务运作流程一按个人短期目标筛选客户电话预约初次拜访留下引子准备资料再次回访解决方案客户审核筛选（丢）业务运作流程二长期客户业务机会转化报价协商报价商量程序签合同收定金交货回款定期回访解决问题约见的模式：

撒网——跟进——确认

撒网：撒网的目的是传递信息。把我们的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

一、电话沟通（注意的几点）1、要清楚本次电话沟通的目的，

2、要清晰自己要沟通的内容，

3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧，

4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息，

5、彼此双方相关称呼。例：初步拜访时的预约电话目的：在什么时间拜访对方约定

步骤①：找经办人A：喂，你好，请问是XX公司吗？B：是，请问你哪里。/请问找哪位。A：哦，我是博乐文化传播公司的，我想请问一下，负责你们公司对外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？B：哦，这个啊，是XX主任…A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？B：营销部，办公室…A：麻烦你，X总的电话是多少啊？B：1234567A：哦，是1234567B：对的A：好…谢谢你，他现在在公司吗？例：初步拜访时的预约电话②与经办人预约A：喂，你好，请问X总在不在？B：我是，你哪位？A：哦，是X总啊，你好，我是博乐文化传播公司的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30来拜访你一下，你在不在公司？要不这样，你先记我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。*叫他记我手机的目的：1让对方记住你的名字2表示我们做事很细心和身份相符3我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路另外电话约见有两种方法。1、手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我是XX公司的XX……

2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。

大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？

一种做法是：

直呼姓名：一般是这样说的：喂，你好！给我接李军的办公室电话。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

跟进：跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是XX，你现在说话方便吗？如果对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。

跟进是进一步的沟通他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题题有有这这么么几几个个：：拒拒绝绝1：““我我很很忙忙，，没没时时间间。。””应应对对：：张张总总，，我我知知道道你你很很忙忙，，所所以以才才打打电电话话来来跟跟你你约约个个时时间间。。你你看看，，你你是是明明天天上上午午还还是是下下午午我我们们见见个个面面…拒绝绝2：““我我对对这这个个不不感感兴兴趣趣，，你你找找其其他他公公司司吧吧。。””应应对对：：张张总总，，我我非非常常理理解解你你的的心心情情。。当当你你不不完完全全了了解解这这个个媒媒体体的的时时候候，，不不感感兴兴趣趣，，是是很很正正常常的的。。你你不不了了解解就就感感兴兴趣趣，，反反而而就就奇奇怪怪了了。。我我相相信信，，你你真真正正了了解解这这个个媒媒体体之之后后，，也也许许会会感感兴兴趣趣。。拒拒绝绝3：““我我们们经经费费很很紧紧张张，，有有机机会会再再合合作作吧吧！！””回答答人人的的补补充充应对对：：现现在在每每个个企企业业的的经经费费，，都都很很紧紧张张。。就就是是再再有有钱钱的的单单位位，，也也总总是是缺缺钱钱。。现现在在的的关关键键是是如如何何把把有有限限的的资资金金用用在在刀刀刃刃上上，，让让他他发发挥挥最最大大的的效效益益。。如如果果花花小小钱钱能能办办大大事事，，能能提提高高十十倍倍二二十十倍倍的的效效益益，，我我相相信信你你一一定定会会挤挤出出钱钱来来办办这这个个事事。。我我不不会会耽耽误误你你很很多多时时间间，，只只要要十十几几分分钟钟就就可可以以了了。。你你看看，，你你是是明明天天上上午午还还是是下下午午我我们们见见个个面面。。确认认：：通过过上上面面的的工工作作，，可可能能出出现现两两种种情情况况，，一一是是对对方方有有意意向向，，约约见见成成功功，，这这当当然然好好，，你你就就可可以以确确定定时时间间地地点点，，进进入入下下一一步步““面面谈谈””。。二二是是对对方方没没有有意意向向，，约约见见失失败败，，这这很很正正常常，，因因为为我我们们这这个个事事业业是是个个““大大数数法法则则””，，不不可可能能人人人人有有意意向向，，我我们们应应该该有有1%的思思想想准准备备。。在在这这里里，，我我要要提提醒醒各各位位：：大大部部分分业业务务员员都都在在这这一一关关倒倒下下去去了了，，牺牺牲牲了了。。这这一一关关我我们们叫叫着着““鬼鬼门门关关””““死死亡亡谷谷””是是个个““瓶瓶颈颈””。。为为什什么么会会倒倒下下去去？？都都是是因因为为前前面面的的工工作作没没有有准准备备好好，，为为后后面面的的失失败败埋埋下下了了隐隐患患，，问问题题在在这这个个环环节节都都暴暴露露出出来来了了。。如如果果你你前前面面工工作作准准备备的的好好，，你你就就可可以以减减少少失失败败，，顺顺利利地地进进入入到到第第三三阶阶段段““面面谈谈””。。摸摸清清楚楚客客户户的的需需求求，，特特别别提提醒醒：：和和非非老老板板一一类类人人谈谈广广告告业业务务时时一一定定要要记记得得在在恰恰当当时时谈谈一一下下““辛辛苦苦费费””（（也也就就是是回回扣扣））问问题题，，这这也也是是成成败败的的关关键键，，当当然然要要用用委委婉婉的的语语气气，，让让客客户户心心领领神神会会，，客客户户不不直直接接要要回回扣扣的的可可以以通通过过其其他他途途径径答答谢谢，，所所有有客客户户都都是是有有需需求求的的，，关关键键是是怎怎么么样样发发现现。。二、、初初步步拜拜访访目的的：：1、展展示示公公司司实实力力2、树树立立个个人人专专业业形形象象3、拉拉近近与与经经办办人人的的距距离离4、发发现现业业务务机机会会它们们是是相相辅辅相相成成的的。。策略略：：思思维维控控制制为为主主语言言煽煽动动为为辅辅知识识架架构构作作底底暗箱箱操操作作为为手手段段注意意事事项项：：1、资资料料的的准准备备准备备一一套套最最得得体体的的台台词词最最成成功功的的业业务务员员都都是是一一套套很很得得体体的的台台词词。。要要去去拓拓展展业业务务，，事事先先一一定定要要有有一一套套台台词词，，这这套套台台词词包包括括：：●●见见面面的的台台词词———开场场白白；；●●介介绍绍媒媒体体的的台台词词；；●●反反对对问问题题的的应应对对台台词词；；●●对对一一些些情情况况的的了了解解和和见见解解的的台台词词。。2、准准备备好好所所需需的的道道具具●●一一张张有有吸吸引引力力的的名名片片。。●●一一台台笔笔记记本本电电脑脑。。一一台台笔笔记记本本电电脑脑，，能能让让人人觉觉得得你你品品位位高高、、有有实实力力；；工工作作起起来来省省时时省省力力省省口口舌舌，，并并且且效效果果好好、、效效率率高高———不可可不不备备。。3、进进入入客客户户办办公公区区域域后后随随时时收收集集相相关关讯讯息息（（所所见见到到的的一一切切为为自自己己作作出出决决策策，，判判断断作作出出依依据据））；；4、确确认认所所约约之之人人，，视视对对方方当当前前现现况况应应作作出出不不同同处处理理；；5、在在散散发发名名片片，，并并索索要要名名片片，，同同时时提提出出找找一一个个相相对对封封闭闭、、安安静静的的环环境境；；6、在在与与客客户户沟沟通通过过程程中中，，注注意意对对方方每每一一句句话话所所隐隐含含的的目目的的，，以以及及对对方方的的表表情情、、动动作作。。初步步拜拜访访：：要大大步步走走过过去去，，自自己己走走的的路路比比他他长长，，并并且且要要面面带带微微笑笑，，递递名名片片正正面面向向他他并并强强调调自自己己的的名名字字，，目目的的是是让让他他记记住住你你的的名名字字，，并并向向对对方方索索要要名名片片，，在在大大开开门门的的环环境境下下要要马马上上提提出出到到另另外外一一个个封封闭闭、、安安静静的的环环境境，，自自己己带带的的宣宣传传画画册册展展示示给给他他看看不不便便打打开开，，再再问问““你你们们会会议议室室空空不不空空，，能能不不能能到到里里面面谈谈？？””A：是是这这样样的的，，X总，，我我今今天天过过来来拜拜访访你你主主要要有有两两个个目目的的，，一一个个是是大大家家相相互互认认识识和和了了解解一一下下，，第第二二啦啦，，就就是是在在相相互互了了解解的的基基础础上上寻寻求求一一些些合合作作，，啊啊！！我我想想问问一一下下X总，，你你以以前前有有没没有有听听说说过过我我们们公公司司！！（（目目的的：：1、公公司司最最近近有有无无人人来来拜拜访访过过，，如如果果有有，，他他能能否否记记住住对对方方的的名名字字和和职职务务;2、我我们们公公司司在在同同行行或或企企业业界界是是否否有有一一定定的的知知名名度度、、美美誉誉度度；；3、为为介介绍绍公公司司展展开开论论题题。。））B：听听说说过过，，A：你你是是从从哪哪种种渠渠道道晓晓得得我我们们公公司司的的？？B：………A：那那这这样样，，我我先先把把我我们们公公司司的的情情况况作作个个简简单单介介绍绍，，我我们们博博乐乐公公司司成成立立于于2007年，，主主要要是是与与一一些些企企业业合合作作，，业业务务主主要要有有两两大大版版块块。。一一个个就就是是要要求求高高的的一一些些视视频频拍拍摄摄制制作作，，比比如如一一些些产产品品专专题题片片、、企企业业宣宣传传片片啦啦，，综综合合画画册册等等平平面面广广告告。。第第二二就就是是针针对对整整个个团团体体、、机机构构的的视视觉觉形形象象进进行行规规划划、、包包装装，，也也就就是是通通常常所所说说的的CI里面面的的VI部分分，，就就是是把把一一个个团团体体所所有有对对外外传传达达用用眼眼睛睛看看得得到到的的进进行行规规范范化化、、统统一一化化和和标标准准化化，，我我们们公公司司的的大大概概情情况况就就是是这这个个样样子子。。这这是是我我们们公公司司的的画画册册，，您您看看一一下下。。初步步拜拜访访接下下来来要要做做的的两两个个目目的的：：了解解客客户户单单位位当当前前的的综综合合情情况况，，引导导客客户户发发现现需需求求A：X总，，你你能能不不能能把把咱咱们们公公司司的的大大概概情情况况介介绍绍一一下下？？A：X总，，咱咱们们公公司司原原先先做做过过这这方方面面的的宣宣传传片片（（或或专专题题片片、、VI系统统等等等等，，视视目目标标情情况况））吗吗？？能能不不能能看看一一下下？？A：X总，，咱咱们们公公司司的的主主要要客客户户是是哪哪些些？？A：那那你你们们领领导导对对这这个个业业绩绩感感觉觉满满不不满满意意？？A：X总，，你你也也知知道道，，咱咱们们的的客客户户，，应应该该是是对对咱咱们们公公司司综综合合实实力力（（咱咱们们做做过过的的项项目目））和和产产品品比比较较了了解解的的情情况况下下，，才才会会购购买买咱咱们们的的产产品品（（才才会会把把项项目目交交给给咱咱们们做做））根根据据我我的的经经验验，，咱咱们们的的销销售售人人员员一一般般来来说说不不可可能能把把自自己己的的产产品品（（做做过过的的项项目目））随随身身带带到到客客户户那那个个地地方方，，我我想想问问一一下下，，咱咱们们的的销销售售人人员员是是如如何何让让客客户户了了解解并并记记住住咱咱们们公公司司的的综综合合实实力力和和咱咱们们的的产产品品（（咱咱们们做做过过的的项项目目）。。（（具具体体要要自自己己想想好好，，根根据据目目标标而而定定））B：哦哦，，这这个个靠靠我我们们销销售售人人员员给给他他们们具具体体讲讲明明。。A：但但通通常常这这种种方方法法在在讲讲解解时时容容易易顾顾此此失失彼彼，，最最关关键键是是可可记记忆忆程程度度不不高高，，而而且且时时间间不不长长，，很很多多时时候候我我们们的的客客户户也也不不会会有有那那么么多多时时间间来来听听我我们们讲讲。。X总，，你你说说有有没没有有这这种种可可能能？？B：这这种种情情况况还还是是可可能能会会有有的的。。A：现现在在这这种种情情况况下下，，等等到到客客户户真真要要购购买买产产品品时时，，已已经经记记不不住住咱咱们们单单位位了了，，就就算算能能记记得得一一些些，，但但当当时时接接触触咱咱们们的的人人，，也也无无法法在在他他们们单单位位内内部部说说得得太太清清楚楚，，对对吧吧？？B：哎哎！！这这倒倒是是有有可可能能的的（（这这种种情情况况还还是是会会有有的的））。。A：出出现现这这种种情情况况的的话话，，那那就就完完全全有有可可能能会会导导致致咱咱们们一一定定的的业业务务流流失失哦哦！！B：这这也也没没办办法法呀呀！！A：X总，，假假设设咱咱们们全全部部的的销销售售人人员员算算在在一一起起，，一一个个月月只只出出现现一一次次业业务务流流失失，，一一年年算算下下来来就就有有12笔业业务务丢丢掉掉，，这这对对咱咱们们单单位位来来讲讲应应该该是是比比较较大大的的损损失失哦哦？？B：哎哎，，是是啊啊展示示样样品品：：1、给给客客户户看看的的样样品品不不在在多多，，而而在在精精2、根根据据对对方方视视频频（（画画册册））的的情情况况选选择择给给他他看看的的样样本本，，对对比比出出我我们们的的优优势势。。3、先先看看同同行行业业的的，，再再看看其其他他行行业业的的4、先先看看差差的的，，后后看看好好的的（（相相比比情情况况下下））5、仔仔细细观观察察客客户户在在看看每每本本样样品品时时的的专专注注程程度度6、对对部部分分作作品品要要进进行行讲讲解解（（指指导导他他阅阅读读））让客客户户明明白白以以下下几几点点（（目目的的））：：1、通通过过我我的的讲讲解解让让客客户户感感觉觉你你个个人人在在这这方方面面很很专专业业2、我我们们公公司司在在本本地地有有很很多多的的客客户户，，让让他他放放心心选选择择我我们们没没错错。。3、我我们们公公司司有有某某些些方方面面的的优优势势（（创创意意、、质质量量、、价价格格、、专专业业、、案案例例等等））。。4、让让客客户户明明白白，，我我们们给给他他做做的的东东西西对对他他来来说说有有价价值值，，能能给给他他带带来来利利润润。。5、让让客客户户明明白白，，我我们们做做的的东东西西确确实实不不错错，，而而且且价价格格合合理理6、让让客客户户明明白白，，做做这这件件事事他他不不用用操操太太多多的的心心。。三、、回回访访一般般客客户户回回访访目目的的1、深深入入了了解解客客户户情情况况2、有有针针对对的的展展示示公公司司实实力力3、重重新新树树立立个个人人形形象象4、拉拉近近与与经经办办人人的的距距离离5、发发现现业业务务机机会会潜在在客客户户回回访访目目的的1、拉拉近近客客户户和和自自己己之之间间的的距距离离。。重重新新树树立立个个人人形形象象(专业业→→实实在在)2、展展示示公公司司实实力力，，消消除除客客户户顾顾虑虑。。3、了了解解客客户户公公司司状状况况，，（（在在合合作作过过程程中中，，有有没没有有新新的的障障碍碍人人出出现现。。老老板板的的意意见见。。什么么时时候候会会做做画画册册。。现现在在产产品品准准备备的的怎怎么么样样了了））4、明明白白客客户户为为什什么么不不马马上上设设计计制制作作，，解解决决问问题题。。5、催催促促客客户户尽尽快快和和我我们们合合作作（（如如x总咱咱们们那那个个画画册册开开始始做做吧吧………）四、、何何时时要要求求客客户户签签合合同同比比较较好好？？A、客客户户基基本本认认可可公公司司，，决决定定选选用用我我们们公公司司（（最最好好））。。B、前前期期准准备备工工作作完完成成（（拍拍照照、、文文字字等等资资料料整整理理完完成成））。。C、完完成成封封面面的的设设计计工工作作，，可可以以进进行行下下一一步步合合作作。。五、、在在初初次次拜拜访访或或客客户户跟跟踪踪过过程程中中常常见见疑疑难难解解晰晰目的的：：见见到到老老大大，，获获得得有有价价值值的的信信息息门卫：：你们们是做做什么么的？？A对方只只是随随便性性问一一句。。这种情情况我我们应应该利利用这这次资资源，，向对对方更更多的的询问问出老老板及及公司司的情情况。。B对方公公司老老板长长期被被广告告界某某些同同仁狂狂轰乱乱炸式式营销销吓怕怕了，，告诉诉门卫卫把好好第一一关。。这种情情况对对方对对我们们有抵抵触心心理，，我们们应该该告知知对方方我们们是给给他们们公司司做产产品画画册(说的实实在一一点，，给他他看实实物，，让他他感觉觉我们们是实实实在在在的的公司司，让让他放放心)，趁他他反应应阶段段问老老板是是不是是在那那个办办公室室？得得到答答案后后直接接往里里走，，临走走时问问一句句“咱咱老板板贵姓姓”C对方已已无抵抵触心心理，，但告告知我我们老老板不不在，，并且且这方方面事事情都都是老老板自自己负负责，，没有有相关关办公公室经经理。。这种情情况下下我们们应使使谈话话环境境平静静下来来，详详细询询问老老板、、公司司的情情况。。尽可可能分分析现现在是是否有有这方方面的的需求求，如如果是是的话话留一一本公公司画画册，，让其其代为为转交交给老老板。。为下下一次次拜访访做铺铺垫。。1、当客客户看看完样样品后后随意意从中中拿出出一本本问我我们做做同样样的一一本画画册要要多少少钱？？①、客户户问这这个问问题的的目的的是什什么？？真正随随便问问一下下感觉我我们做做的不不错，，当计计划要要做，，想了了解我我们的的价格格与以前前他们们做的的作价价格比比较②、分分析出出来后后再作作相应应的解解答揣测客客户到到底是是属于于哪种种目的的A：我想想问一一下X总，这这本画画册的的照片片是你你们提提供呢呢？还还是由由我们们公司司派人人来拍拍。B：我们们提供供/你们来来拍/到时再再看/随便。。（谁谁提供供价格格都一一样，，我们们拍相相机专专业，，效果果好。。从而而突出出我们们是专专业的的广告告公司司，高高标准准，严严要求求！））（同时时观察察对方方的表表情和和思考考时间间长短短）。。A：这里里面的的翻译译是你你们提提供呢呢？还还是我我们提提供？？（价价格不不一样样。））B：我们们提供供/你们提提供/到时再再看/随便。。（同时时观察察对方方的表表情和和思考考时间间长短短）。。A：你们们希望望多久久拿到到成品品？注意：：当展展示样样品时时注意意对方方、联联系思思考，，客户户在看看样品品时对对这本本画册册（他他看的的较认认真、、太久久、报报价的的样本本）的的专注注程度度怎么么样。。③算价、、估价价A：哦，，这本本画册册啊，，当时时不是是我经经手的的，具具体是是多少少钱我我不太太清楚楚，我我估计计大概概要XX元/本左右右（为为自己己争取取最大大的回回旋余余地））。→④1、客户户对我我们的的价格格反应应说““高了了”A：X总，你你说高高了，，这个个是每每个人人的正正常反反应，，就像像平时时到商商场买买东西西，原原来卖卖1000元，正正好打打五折折，但但你在在买时时仍然然会说说“要要那么么贵啊啊，能能不能能再少少点。。”（目的的：严严肃中中调节节气氛氛，正正常反反应））B：不…咱们的的价格格真的的比较较高A：哦，，我刚刚才忘忘了问问你，，咱们们这次次计划划要做做多少少本？？B：3000/5000A：哦，，这个个数量量要不不到那那么高高，因因为我我是按按2000本给你你算的的，如如果是是XX本的话话，只只要XX元，咱咱们的的基础础资料料收集集齐了了没？？→④2、咱们们的价价格还还比较较实在在A：这种种东西西，本本来就就不是是什么么高科科技，，你又又是聪聪明人人，就就是想想蒙也也不敢敢蒙你你啊。。A：X总，根根据咱咱们公公司情情况的的话，，这次次计划划做好好多本本？B：3000/5000/10000A：哦，，那么么少啊啊，如如果是是这个个数量量，这这个价价格还还做不不出来来，我我当时时按20000本来给给你算算的。。通过上上面详详细的的了解解，进进一步步加深深了解解，增增加合合作的的机会会。2、客户户拿出出一本本他们们自己己做的的画册册，问问：““你觉觉得这这份画画册做做的怎怎么样样，你你们做做要多多少钱钱？””分析：：①客户户问此此问题题的目目的②对于于做得得好与与不好好该如如何下下结论论（自自身鉴鉴赏水水平））③我们们应该该如何何报价价是由提提问的的人经经办/不是由由提问问的人人经办办①评价价不好好所带带来的的结果果②评价价好所所带来来的结结果A：咱们们这个个画册册是什什么时时候做做的？？（铺铺垫，，让他他放松松）B：去年年/今年A：当时时做这这本画画册X总也花花了不不少的的心血血吧？？（分分析出出到底底是不不是他他经手手的））B：是/不是A：画册册做的的好与与不好好，主主要从从两个个方面面来看看，一一个是是他的的创作作，包包括文文案创创作和和平面面创作作，另另外一一个就就是他他的后后期创创作，，我不不晓得得＊总总问我我这个个东西西做的的好不不好，，主要要是指指哪方方面？？B：都包包括/文案/设计…A：从文文案创创作的的角度度来看看，我我觉得得不太太理想想，你你随便便拿一一本我我们的的对到到起看看，我我们对对每一一章节节的撰撰写和和内文文的提提炼，，跟咱咱们这这个比比起来来的话话，有有明显显的差差异，，从平平面创创作角角度来来看，，这里里面有有些创创作版版面还还是比比较不不错的的，比比如说说…当然，，其他他有些些版面面就不不是那那么理理想啦啦！比比如…包括这这里面面的一一些画画片有有的比比较清清晰，，有的的比较较模糊糊，当当然这这与咱咱们的的原始始素材材关系系非常常大，，作为为这种种东西西，是是“人人者见见人，，智者者见智智”的的，有有些东东西你你觉得得不错错，但但是咱咱们老老板特特别忌忌讳，，有些些东西西咱们们老板板喜欢欢，我我们看看起来来不怎怎么样样，这这种东东西和和每个个人他他自身身喜好好和自自身鉴鉴赏水水平的的关系系非常常大，，你觉觉得呢呢？（（有些些特别别明显显的不不足可可以指指出来来，说说出我我们公公司会会如何何做，，做优优劣比比较，，这个个要看看个人人鉴赏赏水平平，切切记不不要触触及对对方负负责并并感觉觉良好好的部部分））→现在报报价：：低价价策略略原因（（目的的）：：①让让他感感觉我我们的的价格格很实实在②在这这个时时候很很容易易告诉诉他们们现在在要不不要做做东西西，如如果他他们要要做类类似的的，我我们到到时可可以再再把价价提起起来，，因为为我在在给他他报价价时，，并没没说数数量。。③如果果他们们现在在不做做，但但是很很容易易记住住哦。。到客户户那里里，客客户说说正好好现在在要做做一本本画册册，让让我们们先设设计一一份看看看，，该怎怎么办办？首先询询问对对方是是否已已有广广告公公司给给他们们设计计？是是否签签合同同交定定金？？没有，，没有有——给对方方看我我们现现有的的公司司画册册，展展示我我们的的实力力。说说服对对方签签合同同付定定金。。有，，没没有——了解对对方广广告公公司情情况，，分析析敌我我的优优势劣劣势。。通过过对应应策略略说服服对方方有，，有有——跟进，，如果果对方方合作作不愉愉快的的话再再接手手。3、一到到客户户那里里，刚刚一落落座，，看到到名片片就说说：““XXX公司啊啊，我我知道道，你你们的的价格格太高高了？？”A：X总，你你这句句话，，我就就不懂懂了，，我还还没给给你报报过价价呢，，怎么么你就就说我我们的的价格格太高高呢？？目的：：客户户对我我们有有意见见，有有敌对对情绪绪回答要要达到到两个个目的的：①要纠纠正他他的这这种看看法，，让他他感觉觉我们们价格格并不不高、、②化解解对我我们的的这种种敌对对情绪绪B：…（谈原原因））A：咦，，X总，你你可不不可以以把那那本画画册给给我看看一下下（拿到到后①①要清清楚我我们当当时的的人给给他报报多少少②问他他我们们当时时按多多少本本来算算的））B：就是是这个个A：哎，这就就难怪了，，这个价格格和数量的的关系非常常大，你是是很清楚的的，当时你你们是多本本来算的？？B：3000A：（总监））哦，如果果咱们只做做3000本，X总监他亲自自做的话，，价格报的的比较高，，它就象你你下面一位位职员和你你同时到一一个客户那那里，心理理期望值肯肯定不一样样的，因为为作领导嘛嘛，总是想想把事情办办得比别人人更漂亮一一些，如果果是象我这这样，没得得一官半职职的人，期期望值就不不能跟他们们相比了，，只希望做做两个单子子下来，至至于赚多赚赚少那是公公司的事，，跟我没太太大关系的的，B：那你看这这本的话要要多少钱？？A：哎，有没没有计算器器，我给你你算一下B：价格还还是很高高A：X总，你说说高了哈哈，它是是正常的的，这是是每个人人的正常常反应，，就象你你平常到到商场买买东西，，原来卖卖1000元，正好好打五折折，但你你在买时时仍然会会说“要要那么贵贵啊，能能不能再再少点？？”B：真的高高了A：是这样样的，我我现在给给你一个个最低价价，我在在想你肯肯定会给给咱们老老板看一一下，尽尽管咱们们老板心心里觉得得很实在在，但是是他还是是会对你你说“就就那么整整嘛，看看能不能能再少点点。”到到那个时时候我一一分都不不少的话话，咱们们老板会会认为：：一个我我不给他他面子，，二个还还以为你你的工作作没做到到家，你你说呢？？更何况况办这样样一件事事，我们们大家都都不白忙忙吧，咱咱们这边边基础资资料收齐齐了没？？B；正在A：咱们计计划多久久拿到成成品？A（AE）哦，这这样的，，我们公公司今年年倒是招招了一批批新员工工，在价价格这个个问题上上也许不不是很清清楚，这这方面X总你要多多体谅，，这个价价格是按按创作指指标以及及数量来来算的。。（围绕我我们上次次来的这这个怎样才能能抓住门门客的心心理的技技巧1、沉默型型——客户的应应对技巧巧2、唠叨型型——客户的应应对技巧巧3、和气型型——客户的应应对技巧巧4、骄傲型型——客户的应应对技巧巧5、刁酸型型——客户的应应对技巧巧6、吹毛求求兹型——客户的应应对技巧巧7、暴躁型型——客户的应应对技巧巧8、完全拒拒绝型——客户的应应对技巧巧9、杀价型型——客户的应应对技巧巧10、经济困困难型——客户的应应对技巧巧【唠叨型客客户的应应对技巧巧】相对于沉沉默型的的顾客，，凡事都都得由你你主导去去发问，，去寻找找话题，，你一定定会觉得得叨唠型型，喋喋喋不休的的客人简简直是好好应付多多了。如如果你真真的这么么认为，，那你就就要小心心了。碰碰上这类类型的客客人，你你至少有有下面三三种危机机：一、把把说话的的主导权权赋予了了他，很很可能永永远也无无法将他他再拉回回你推销销的主题题上。二二、、他好好不容易易找的到到一个肯肯听他说说话的对对象，哪哪里肯轻轻易罢休休，而这这么一来来，你宝宝贵的时时间就这这么白白白的浪费费掉了三三、、对推推销员来来说，浪浪费时间间便是浪浪费金钱钱

唠叨叨型客人人为什么么总是说说个没完完？一一、他他天生生就爱说说话，能能言善道道二二、寂寂寞太久久，周围围的人深深知道他他的习性性，可能能早已逃逃之夭夭夭了只有有你冤大大头，不不知所以以，硬碰碰上了他他了！三三、、用喋喋喋不休休的长篇篇大论来来武装自自己，中中断你的的推销，，使你无无法得逞逞。爱爱说话话的客人人总是不不明白推推销员时时间的可可贵。甚甚至他们们会觉得得，既然然想赚我我的钱，，多花时时间聊一一聊也是是应该的的。但是是化身为为推销员员的你，，可不能能没有这这样的自自觉爱说说话的客客人，通通常较容容易以自自我的观观点为核核心，去去批评、、或者评评论、或或者只是是东家长长、西家家短的标标准三姑姑六婆型型。既然然对方是是十足的的自我主主义者，，你不妨妨在他的的言语中中偶尔出出言附和和他，协协助他尽尽早做个个结论。。（询问问）的方方式在此此是绝对对要避免免的，否否则，你你不经心心的一句句问话，，可能又又会引起起他口若若悬河呢呢？其次次，你的的设法将将他的（（演讲）），四两两拨千斤斤的导入入你的行行销商品品之中，，既然对对方要讲讲话，让让他讲些些和产品品有关的的东西不不是更好好吗？在在他发表表意见的的同时，，若能掌掌握机会会及时进进攻，就就能有些些许胜算算。要特特别小心心的是，，这类型型的顾客客转换话话题的功功夫一流流，你可可不要让让对方又又狡猾地地溜出了了主题。。【和气型顾顾客的应应对技巧巧】和气型的的客人最最受推销销员的喜喜爱。他他们谦和和有礼，，不会尖尖酸的拒拒绝你上上门，也也不会恶恶劣的将将你扫地地出门。。他们很很专心且且表现出出浓厚的的兴趣听听你解说说产品。。因为，，他们永永远觉得得你懂得得比他还还多。即即使他们们想拒绝绝，也会会表现得得对你很很抱歉的的样子，，仿佛是是自己对对不住你你。这是是因为他他们觉得得你的工工作很辛辛苦。对对推销员员来说这这真是令令人窝心心，叫人人感动的的顾客，，而这一一切，都都是因为为你有一一种被尊尊重、受受重视的的的感觉觉。但你你可别高高兴过头头。和气气的顾客客也不是是全无缺缺点的。。他们优优柔寡断断，买与与不买之之间总要要思考好好久。他他们耳根根子软，，别人的的意见往往往能立立即促使使他变卦卦、反悔悔。所以以对于这这样你又又爱又无无奈的顾顾客，一一切还是是的步步步为赢。。在契约约订定之之前，一一切的欢欢欣都还还言只过过早哩？？和气型型客人永永远不会会怀疑你你的解说说，甚至至对你提提出来的的各种市市场相关关资料，，推崇的的不得了了，全盘盘的接受受，而且且还十分分感谢你你，由于于你让他他多增进进这么多多的知识识。但是是和气型型的客人人在做什什么决定定时，常常常犹豫豫不决。。这并非非表示他他真的拒拒绝了，，大多时时候，他他的确是是很想买买，但是是，又说说不上是是什么原原因让他他下不了了决定。。总之，，理由还还不够十十全十美美就是了了。这个个时候你你就得耐耐心的询询问他，，究竟还还有什么么令他那那不定注注意的。。并且试试法帮他他解，别别担心，，只要你你找的出出，他迟迟疑的原原因，通通常便能能轻易找找到解决决的方式式。因为为这类型型的客人人，通常常烦恼的的都不是是什么严严重的大大问题。。不过，，最紧手手的到要要算是第第三者的的意见了了。只要要随便一一个人提提出对产产品相反反的意见见，和气气型的客客人就有有开始陷陷入两难难的犹疑疑中，这这真是叫叫人伤透透脑筋的的事？眼眼看好不不容易就就要、成成交了，，怎么一一下字又又回到原原点！如如此，你你的力量量便会增增强许多多！最后后要提醒醒你的是是：只要要他一决决定购买买，就立立即请他他在契约约上签个个字吧！！否则，，我们的的（好好好先生））恐怕又又要后悔悔的呢？？【骄傲型顾顾客的应应对技巧巧】骄傲型的的顾客说说实在顶顶叫人讨讨厌的。。他们喜喜欢自夸夸自赞。。仿佛把把别人都都放在脚脚底下似似的践踏踏。他们们总觉得得高人一一等，一一副自视视甚高的的样子，，好象别别人都比比不上他他。有一一点成就就就得意意了老半半天，很很不得大大家都将将他捧上上天！这这样的客客人真叫叫人难以以忍受。。不过，，既然身身为推销销员，不不能忘记记（每一一个顾客客都是可可爱的））行销守守则，还还是暂时时收起那那种主观观的好恶恶之心，，诚心诚诚意地敲敲开这个个骄傲者者的心门门吧！（（骄傲型型）的客客人看似似高不可可攀，很很难使他他服服贴贴贴的信信服你，，因为他他们总有有一套独独特的看看法，并并且还引引以自豪豪，但其其实这类类型的客客人还是是有他个个性上的的弱点。。举个例例子来说说，他爱爱被人捧捧，你就就把他捧捧上天吧吧！只要要让他高高兴，觉觉得你真真的认同同他的社社会地位位，他人人格上的的某种别别人无法法超越的的（崇高高）性，，他便肯肯悄悄的的屈身下下来（照照顾）你你的需要要。骄傲傲型的人人最好还还是多尊尊称他的的头衔。。而且，，试着找找出他最最高的拿拿顶帽子子，他最最在乎、、最得意意、最津津津乐道道的职务务去尊称称他。马马屁要拍拍对地方方，才有有更大的的效果。。附和他他言谈中中透漏出出的的理理论。暂暂且把你你自己忘忘记吧！！千万别别和他起起冲突，，要知道道，和骄骄傲型客客人、辩辩论是最最无可就就药的。。惟有让让他觉的的你真心心推崇他他，他的的自尊心心一旦得得到满足足，才是是你商品品生机的的开始，，成交的的可能性性也就相相对提高高了。你你可能觉觉很委屈屈吧！这这么隐藏藏自我，，只求的的一张定定单。这这么低声声下气，，似乎只只是在向向人乞讨讨、期待待别人的的施舍。。千万别别这么消消极！换换个角度度想想吧吧！你是是在施舍舍一点（（自尊））给哪个个自大狂狂、可怜怜虫。只只要稍微微满足一一下他可可怜的、、自卑儿儿又自大大的心，，他就能能龙心大大悦，马马上签下下定单了了。只要要交易成成功，才才是真正正的目的的所在。。能征服服这种（（骄傲型型）的顾顾客，何何尝不是是销售生生涯中的的一大乐乐事呢？？【刁酸型顾顾客的应应对技巧巧】他好象没没有意思思要购买买产品，，但却又又缠住你你，话题题团团绕绕。说他他可能有有兴趣要要买了，，可是瞧瞧他又是是一副趾趾高气扬扬，爱买买不买的的样子。。你很难难琢磨着着类型顾顾客的心心理究竟竟在想些些什么！！肯定是是一场辛辛苦的买买方、卖卖方拉锯锯战。也也许对身身为推销销远的你你是辛苦苦了些，，但对对对方而言言，他可可是深深深的乐在在其中，，因为他他充分享享受这种种极尽批批评只能能事、挖挖苦人的的乐趣。。而你，，免不赖赖哦啊很很很的被被刮一顿顿了。不不过，为为了达成成交易这这个崇高高的理想想，这一一切都不不算什么么。又是是一个崭崭新的挑挑战。刁刁酸型的的顾客，，看我们们怎么征征服你！！刁酸型型的客人人有一个个特色，，他啊总总爱挑剔剔你，故故意拂你你的意思思。你所所有辛苦苦准备的的产品目目录、解解说资料料、市场场调查，，在他面面前是全全然不具具任何意意义的。。这时，，你大概概会有很很深很深深的无力力感，同同时也十十分的怀怀念起尊尊崇你如如市场专专家的和和气型顾顾客了。。这类型型的顾客客从来不不会赞同同你的意意见，甚甚至不断断的出言言反驳。。总之，，你说的的话是不不对，毫毫无道理理的。一一般初识识场面的的推销新新手可能能回沉不不住气了了！（干干什么嘛嘛！大不不了不卖卖给你！！）千万万不要有有这个情情绪上的的波动这这对于刁刁酸型的的客户来来说是最最大的禁禁忌，一一旦你发发怒，也也正是意意谓着这这场交易易失败。。即使你你在口舌舌上的争争辩你赢赢过了他他，失去去交易，，也就以以为你失失去了战战场。所所以，只只有一个个字（忍忍）！忍忍气吞声声，压抑抑自己的的情绪吧吧！千万万不要违违背他的的意思。。他爱怎怎么说就就怎么说说吧！反反正，你你包容他他的一切切，以静静制动，，他也伤伤不到你你。不过过，也不不全然是是处于被被攻击的的弱势。。偶尔，，也可以以委屈的的说一些些损自己己的幽默默话，化化解一下下他嚣张张的性格格，用幽幽默取代代正面的的冲突，，他回因因此对你你更感兴兴趣一些些。只要要你能包包容他怪怪异的性性格，让让他满足足其征服服的欲望望，到最最后他的的损人游游戏终止止，也就就是成为为你囊肿肿之物的的时机了了。【吹毛求疵疵客户的的应对技技巧】他事事追追求完美美，容不不得一点点瑕兹！！他看不不顺眼你你，他就就不会喜喜欢产品品！他即即使想买买产品。。也会找找出一千千种产品品不好的的地方。。这就是是（吹毛毛求兹））型的顾顾客。遇遇上这类类型的客客人，对对销售员员来说，，可真是是极大的的挑战。。如果你你没有很很天赋、、很充足足的常识识，面对对他千奇奇百怪的的挑剔方方式，你你恐怕要要招架不不住哩！！他很在在乎对你你的印象象。十足足处女座座的完美美主义者者，容不不下一点点缺点。。只要你你带给他他稍微一一点不洁洁的印象象，他可可以立即即推翻你你的产品品，。对对于这样样的顾客客，你得得好好打打理自己己的门面面，整洁洁的服饰饰，最好好还烫得得笔挺，，头发稍稍微梳理理后，在在踏入他他的公司司。一开开始所有有动作最最好能守守住基本本的推销销员法则则，中规规中矩的的礼节，，客套的的寒暄语语，第一一印象千千万不要要给对方方任何一一个挑剔剔的机会会，否则则，连再再谈下去去的机会会都没有有。对于于产品，，从小细细节开始始，他也也是尽其其所能的的发掘产产品任何何可能的的丁点缺缺失。你你只要试试圆反驳驳他，因因为吹毛毛求疵型型的顾客客，绝对对是个自自信心十十足的人人，你不不要试圆圆附和他他即可，，如果真真的想反反驳他的的指责，，出得十十分有技技巧地点点点头，，这么说说。先先生，您您真是细细心。能能照顾到到这么小小的细节节。不过过还好，，我们这这个产品品正巧和和其他公公司的产产品，有有小小幅幅度的不不同，就就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富富，连这点您您也有研究，，关于质地的的问题，您放放心，公司部部分早已有相相关部门作深深入的研究，，才研发出这这一系列兴众众不同的产品品…….类似这样，先先满足他挑剔剔的心，让他他觉得你看，，我说的没错错吧！果然这这部分真的有有问题！有这这种自尊心满满足的感觉，，他才不会太太过份的为难难你，这是因因为，除限吹吹毛求疵的缺缺点之外，他他还十分体恤恤人！算了，，反正这种问问题也不是全全是你们这些些小小推销员员的错！因而而原谅你产品品上的瑕疵！！总总之，这类型型的客户不真真正应付，也也许难缠了一一点不过，你你只要尽力在在各方面，从从自己的打扮扮举止开始到到商品知识，，都不要有被被对方挑剔的的地方，处处处完美，无懈懈可积，还是是能得到这类类型客人的赞赞美！暴躁型的这一一群顾客暴躁型顾客和和脾气从不按按理出牌，即即使是第一次次和你见面，，只要他有什什么不满意的的地方，他照照样会直接表表达出他的愤愤怒。他绝对对不是那种喜喜怒不形色的的人，不过也