某科技公司营销模式调研报告

某科技公司营销模式调查报告（讨论稿）前言一、科技有限公司背景介绍二、科技有限公司营销体系介绍三、科技有限公司营销体系分析四、科技有限公司营销体系发展思路五、建设岛或岛的设想六、相关资料目录前言我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日—23日）——了解企业基本情况第二次（4月1日—3日）——从下向上实地调查走访农户、科技带头户→ 分站、社会门头、区域经理→推广中心→旁听技术讲座→与营销体系负责人座谈经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了市场营销体系的研究工作。前言一、科技有限公司背景介绍二、科技有限公司营销体系介绍三、科技有限公司营销体系分析四、科技有限公司营销体系发展思路五、建设岛、岛的设想六、相关资料目录历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年~1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品1995年~1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年~2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年~2001年，与山西yy建立战略伙伴关系2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司简介民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品——“绿功宝”牌微肥与复混肥、“”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标——发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部......创始人简介公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立科技有限公司（后改名为潍坊实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。组织结构总经理董事长办公室财务室化验室生产部营销部公司销售额1998年——162万元1999年——306万元2000年——441万元业务员年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元历年销售额与业务员年均收入前言一、科科技有有限公公司背背景介介绍二、科科技有有限公公司营营销体体系介介绍三、科科技有有限公公司营营销体体系分分析四、科科技有有限公公司营营销体体系发发展思思路五、建建设岛岛、岛岛的设设想六、相相关资资料目录录当前营营销网网络框框架重点区区域与与基本本模式式营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理体体系营销流流程营销网网络演演变过过程1997年年9月月，招招聘8名业业务员员，调调查确确立直直销模模式，，每人人负责责一个个县区区，展展开微微肥销销售工工作。。寿光光、青青州、、昌乐乐、昌昌邑、、安丘丘等最最早开开发的的地区区目前前均为为的重重点销销售区区域。。营销模模式：：直供供直销销，划划片管管理；；特许许经营营，连连锁经经营市场扩扩展模模式：：以点点（科科技带带头户户、专专业户户）带带面（（村）），以以面带带片（（乡镇镇）网络扩扩展基基本模模式：：寻找找用户户→确确定业业务员员→业业务员员提升升分站站经理理→分分站经经理提提升中中心经经理2001年年，实实行收收缩政政策，，重新新确定定中心心、站站与业业务员员销售售范围围与销销售指指标，，明确确并公公开了了中心心、站站与业业务员员的利利润分分成比比例，，建立立了严严格的的市场场控制制制度度。逐逐步取取消中中心，，培养养区域域经理理，减减少中中间环环节，，扩大大下层层利润润空间间，提提高区区域经经理与与业务务员的的积极极性。。......当前营营销网网络框框架重点区区域及及其营营销模模式介介绍营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理与与营销销政策策业务流流程山东市市场一一览表表经过三三年多多的发发展，，已在在山东东11个地地市、、36个县县区建建立了了36个中中心点点、169个站站、800个点点。具具体区区域如如下：：潍坊地地区：：潍城城区、、奎文文区、、坊子子区、、寒亭亭区、、昌邑邑、青青州、、昌乐乐高密、、安丘丘、诸诸城、、寿寿光淄博地地区：：临淄淄、桓桓台青岛地地区：：平度度、莱莱西、、即墨墨烟台地地区：：莱州州、龙龙口、、招远远威海地地区：：威海海、文文登、、荣城城日照地地区：：五莲莲、莒莒县聊城地地区：：冠县县、莘莘县滨州地地区：：博兴兴德州地地区：：庆云云、乐乐陵、、陵县县、夏夏津东营地地区：：广饶饶、利利津临沂地地区：：苍山山、沂沂南、、沂水水营销网网络具具体形形式农户站点

xx科技有限公司中心中心站点门头区域点科技带带头户户中心站中心站点农技站区域门头科技带头户户区域农技站区域点门头中心站营销网络络具体形形式述评评营销体系系有原则则、制度度无统一模模式因地制宜宜，百花花齐放，，百家争争鸣营销网络络经典模模型公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户营销网络络四级管管理体系系四级管理理体系：：公司———建在市市，2人人，分别别负责技技术和营营销服务务。中心———建在县县，1~3人，，负责收收款、提提货、分分发。站——建建在乡镇镇，5~40人人，负责责组织、、协调、、服务、、监督点——设设在村，，1人，，与农民民直接对对接，信信息员、、宣传员员、推推广广员、技技术员、、服务员员多项职职能集中中于一身身各级组织织条件及及职责：：县级推广广中心条件：管管理人员员1~2名、固固定的办办公场所所（或店店面）、、仓库、、营业执照照、电话话职责：按按公司的的整体规规划组织织全县范范围内的的宣传活活动；负责储货货、发货货、收款款；负责下属属乡级推推广站的的管理及及负责人人的培训训；费用：全全部自理理营销网络络四级管管理体系系乡级推广广站条件：至至少1名名管理人人员、固固定的办办公场所所（或店店面）、、仓库、、营业执照照、电话话职责：按按公司的的整体规规划，组组织全乡乡范围内内的宣传传活动负责储货货、发货货、收款款负责下属属业务员员的管理理及的培培训费用：全全部自理理点条件：人人员1人人，初中中以上文文化，年年龄18~60岁，热热爱农村村工作和和推销工工作经公司培培训合格格职责：信信息员、、宣传员员、推推广员、、技术员员、服务务员营销网络络四级管管理体系系直供直销销：公司司直接供供货给县县级推广广中心、、乡镇推推广分站站，然后后由业务员直直接向农农民销售售划片管理理：对推推广中心心、分站站与业务务员划定定销售区区域，该该片区的的产品销售、、技术指指导和售售后服务务由相应应中心、、分站与与业务员员负责，不不允许跨跨区域销销售特许经营营：每县县只设一一家推广广中心，，每个乡乡镇只设设一家推推广站，，按照公公司统一一安排销销售公司司特许产产品营销模式式......重点区域域及其营营销模式式介绍当前营销销网络框框架营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理体系系营销流程程重点区域域之一———寿光光(一））最早开发发的市场场，目前前产品销销量最大大的地区区。一个推广广中心，，下设七七个分站站，30~35个业务务员，人人员绝大大部分来来自外地地。该中中心经理理在所有有中心经经理中赚赚钱最多多，目前前已换了了四任。。前三任任经理均均干了一一段时间间后自己己另立门门户，但但无一有有成，其其中一人人因造假假被抓。。现任经经理原任任青州市市一分站站经理。。推广中心心无固定定办公地地点，经经理在家家办公。。分站均均有房子子，每站站人员不不少于5人，统统一食宿宿，统一一管理，，费用由由站、中中心按业业务提成成比例分分担。分站直接接从公司司进货，，中心存存货很少少，缺货货时由中中心在分分站之间间进行调调配。寿光大棚棚多，技技术要求求相对较较高。产品覆盖盖寿光13个乡乡镇，2000年销售售430吨，其其中微肥肥占70%，黑黑珍珠占占10%。重点区域域之一———寿光光（二））公司司中心心站站站站站站站点点点点点点点点点点点点点点点农户户重点区域域之二———青州州（一））青州推广广中心设设在火车车站附近近，资金金充足，，有2部部车，有有库房。。中心经经理为智智囊团成成员之一一。青州中心心的职能能很强，，对业务务员实行行半军事事化管理理，管理理上自成成体系。。中心下设设4个站站，业务务员17~18个，在在分站统统一住宿宿，收入入200元底薪薪加提成成。各各分站均均有自己己销售区区域，但但中心开开发新市市场时能能够对各各站人员员进行统统一调配配。目前前正收缩缩战线，，原覆盖盖20多多个乡镇镇，现缩缩为5个个乡镇。。其重点点在乡镇镇建连锁锁店，并并相应削削减业务务人员，，目前已已建立了了32个个连锁店店。连锁锁店直接接利用土土肥站等等社会店店面，具具体地点点不详。。对青州中中心的控控制力很很弱，对对其内部部运营情情况了解解较少。。青州与寿寿光相似似，主要要为大棚棚作物。。青州不不卖黑珍珍珠，原原因是提提成太少少。有宣宣传车，，不搞文文娱活动动。配有有农技师师，搞技技术讲座座。1998年，销销售近400吨吨，1999年年250多吨微微肥，2000年250多吨吨微肥。。重点区域域之二———青州州（二））公司司中心心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店店店店店店店店店农民民重点区域域之三———昌乐乐（一））公司最早早开发的的市场之之一，设设有4个个区域经经理，无无业务员员。公司司秦副总总原为昌昌乐推广广中心经经理，其其调至公公司后，，推广中中心取消消，4个个分站经经理升任任区域经经理。区区域经理理均为秦秦经理的的老部下下，直接接与公司司联系。。昌乐以大大田作物物为主，，经济作作物主要要是西瓜瓜、花生生。主要通过过种子站站、供销销社与科科技带头头户开展展销售业业务，借借助业务务员的社社会关系系开发市市场。科科技带头头户为主主要业务务员，种种子站与与供销社社进行铺铺面销售售。4个区域域经理原原负责16个乡乡镇，现现缩为8个。区域经理理负责技技术服务务，包括括技术讲讲座。2000年销售售180吨，包包括黑珍珍珠。对对西瓜用用户主要要销售微微肥，花花生用户户主要销销售复混混肥。重点区域域之三———昌乐乐（二））公司司区域区域区域区域种子站供销社科技带头头户农户户供销社科技带头头户种子站农户户重点区域域之四———昌邑邑（一））公司最早早开发的的市场之之一。推推广中心心下设5个分站站经理，，业务员员12人人。公司司e总原原为昌邑邑推广中中心经理理。该地区共共24个个乡镇，，经济发发展不平平衡，产产品波及及13个个乡镇。。具体销售售模式有有4种：：既通过门门脸又通通过业务务员销售售；与供供销社合合作销售售；通过科技技带头户户销售；；通过农农技站与与示范户户销售经济作物物：大姜姜、土豆豆1998年销售售120吨；1999年210吨；；2000年共共310吨，其其中微肥肥90吨吨。重点区域域之四———昌邑邑（二））昌邑推广广中心：：中心站科技带头头户社社会门头头 供销销社农农技站站农民公司重点区域域之五———安丘丘与诸城城安丘原中心经经理改行行卖蔬菜菜。现无无推广中中心，原原5个分分站升为为区域经经理，直直接与公公司联系系。产品品销售波波及11个乡镇镇。该地区经经济作物物密集，，种植的的作物有有姜、蒜蒜、草莓莓、芦笋笋等。的的销售点点很多，，并与卖卖化肥的的小门头头建立了了关系。。存货主主要集中中于社会会门头、、科技带带头户。。以复混肥肥销售为为主，2000年销售售100吨左右右。诸城现无中心心，设4个分站站，站长长升为区区域经理理，直接接与公司司联系。。该地区经经济不发发达，蔬蔬菜面积积不大，，以土豆豆、大姜姜为主。。产品覆盖盖13个个乡镇，，主要通通过社会会门头售售货给农农民。1999年销售售200吨，2000年销售售200多吨。。......2000年公司司共销售售肥料2450吨，上上述6个个推广中中心销售售约1500吨吨，占公公司总销销售额的的61.22%。潍坊公司司产品销销量饼分分图当前营销销网络框框架重点区域域与基本本模式营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理体系系营销流程程营销网络络典型构构架公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户杏埠西红红柿种植植户大棚44M*10M，，8年棚棚龄，大大棚年收收入1.4~1.6万万元。原原种黄瓜瓜，现种种西红柿柿。去年年秋天使使用产品品，一茬茬黄瓜，，用黑珍珍珠3袋袋、微肥肥大袋，，6方鸡鸡粪，收收入8000元元，较原原提高了了1000元，，成本较较青岛三三元复合合肥节省省了20%。今今年对西西红柿作作了施肥肥对比试试验，从从作物长长势看效效果明显显。以前购肥肥基本通通过供销销社，主主要用复复合肥。。其通过过技术讲讲座了解解了的产产品（村村里组织织了四次次）。认认为最有有吸引力力的是测测土、肥肥料保质质保量承承诺、对对作物没没有危害害、成本本小、试试验效果果明显。。杏埠甜瓜瓜种植户户大棚92M*10M，，种甜瓜瓜。去年年开始使使用微肥肥与黑珍珍珠，但但由于天天气不好好减产，，通过与与其他农农户比较较减产少少。今年年继续使使用，感感觉长势势不错，，病虫害害减少。。其通过听听讲座改改用产品品，认为为的吸引引力是挂挂牌服务务，服务务态度好好，测土土免费。。农户———实例（（一）西瓜大王王种植西瓜瓜30多多年，贡贡瓜。1993年开始始种大棚棚西瓜，，7分地地，精耕耕细作，，科学管管理，一一年三茬茬瓜，瓜瓜质很好好。去年年收入2.4万万元，付付现成本本1650元。。去年春使使用微肥肥、复合合肥，秋秋天使用用黑珍珠珠。使用用后瓜的的外观光光滑，抗抗病性能能好。农户———实例（（二）从农户角角度出发发，其是是否使用用基于如如下考虑虑：经济性分分析：改改用是否否减少成成本，或或增加的的成本是是否被增增加的收收入所抵抵消。效果对比比：对作作物是否否有害，，作物长长势是否否更好，，产品品品质是否否得到改改进。技术服务务：是否否能够获获得作物物种植新新技术，，作物种种植过程程的相关关问题是是否够通通过渠道道得到解解决。产品：质质量、数数量能否否得到保保证，意意外损失失风险能能否得到到补偿。。购货：是是否方便便农户分析析价格高长期使用用边际效效用递减减用户从众众心理强强，品牌牌忠诚度度低用户流失失原因分分析经济性：：改用一一般减少少成本10%或或不变。。作物管理理：病虫虫害显著著减少，，土壤结结构改良良。产品：产产量一般般增长10%或或不变，，品质得得到明显显改善。。肥料效果果科技带头头户（业业务员））以前跟秦秦经理跑跑业务，，重点抓抓30多多个西瓜瓜村，其其所负责责的区域域为秦经经理原负负责的区区域。去去年销售售195吨，今今年已卖卖出20多吨。。今年只只卖微肥肥，黑珍珍珠缺货货。李家家沟有100多多户用产产品，曾曾有段时时间缺货货，用户户改用秦秦皇岛撒撒可富。。技术服务务主要包包括测土土、配方方施肥、、防治病病害、帮帮助售瓜瓜。业务员———实例例业务员直直接与农农户接触触，其成成功与否否直接决决定了企企业的命命运。业业务员能否否扩展市市场增加加销量，，取决于于下列因因素：产品性能能、质量量、价格格产品利润润空间是是否具有有吸引力力区域农作作物种植植情况技术服务务水平营销技巧巧货物供应应业务员分分析区域经理理22岁，，高中文文化，2000年3月月开始做做业务员员，当年年销售60多吨吨。今年年与公司司签订合合同，升升为区域域经理，，负责杏杏埠、王王望、朱朱刘镇3个乡乡镇，合合同期从从2001年月月1月1日至2003年12月31日。现现业务发发展到6个村，，1—3月已销销10吨吨，今年年预计销销售200吨。。2万元购购车一部部，投入入5000元流流动资金金用于进进货。直直接从公公司进货货，赊销销很少。。公司规规定不对对中心、、站、业业务员赊赊销，实实际上可可灵活掌掌握。自自运货物物可节省省费用20元/吨，销销售60吨以上上按200元/吨提成成。参加了公公司培训训，内容容分农业业知识、、营销技技巧两部部分。每周到各各村回访访一次。。准备在在周围找找一个人人负责本本村，本本人将集集中精力力开发其其他村的的市场。。没有固固定的市市场开发发手段，，没有计计划与总总结，工工作随意意性大，，业务只只有简单单的流水水帐式记记录。本村农户户100多户，，现有10户使使用产品品。其它它用户不不使用的的原因是是其不了了解，用用肥依个个人经验验与感觉觉。去年在自自家葡萄萄中使用用了产品品，认为为葡萄口口感较以以前好。。区域经理理——实实例昌乐县唐唐梧镇分分站瓜菜种子子农药门门市部，，经营许许多农资资，肥料料只售绿绿功宝。。去年通过过昌乐县县政府组组织的西西瓜现场场报告会会了解绿绿功宝。。自己购购了部分分试用，，通过对对比试验验发现效效果较好好，增强强了推销销信心。。今年初与与签订了了特许营营销合同同。目前前共售出出肥料3吨。兼山东天天达生物物技术有有限公司司2116连锁锁店（海海藻肥））分站———实例区域经理理与分站站在整个个营销体体系中十十分关键键，是各各区域市市场的中中枢环节节，同时时具有独独立运营营的职能能，自我我发展，，自负盈盈亏，自自我约束束，因此此对区域域经理和和站长的的综合能能力要求求很高，，也是公公司的销销售指标标的主要要承担者者。区域经理理及分站站分析推广中心心——实实例临淄推广广中心———处于于市场开开拓阶段段2001年1月月组建，，经理，，原青州州渝林站站经理。。中心租租有店面面与宿舍舍，租金金7000元/年。店店面20平方米米，摆放放两张办办公桌与与肥料样样品。中心共18人，，统一服服装、食食宿，有有库房与与送货车车。每周日下下午例会会，汇报报、总结结上周工工作，安安排本周周工作，，并作技技术答疑疑工作技巧巧；抓带带头户，，以点带带面，以以面带片片。促销技巧巧：到重重点村、、大集搞搞文艺宣宣传，激激发农民民兴趣；；1-3天后派派技术人人员到村村举办技技术讲座座，在有有意向的的农民中中选有代代表性的的重点户户作对比比实验，，然后测测土、推推广。业务员今今年销售售任务每每人30吨，公公司为业业务员购购买了人人身意外外伤害保保险。临淄推广广中心文文艺宣传传活动介介绍临淄推广广中心当当前正处处于市场场开发初初期，其其组织的的文艺宣宣传活动动很有特特色，在在农户中中反响很很大。其其文艺宣宣传活动动要点如如下：目标：打打品牌、、打市场场负责人；；文艺干干部（同同时负责责联系技技术讲座座）地点：大大集、重重点村频率：1~2场场/天宣传方法法：统一一服装，，鼓乐队队，挂横横幅；宣宣传与销销售分开开，增强强农户的的信任。。重点：宣宣传绿功功宝品牌牌，介绍绍当地业业务员配套措施施：技术术讲座及及时跟上上效果：好好推广中心心分析主要负责责培训，，宣传与与技术服服务和对对分站的的管理，，监督，，及与公公司联系系，一般般不承担担销售职职能，但但提成稳稳定，影影响了站站等级别别的销售售积极性性。技术术服务水水平低，，大部分分工作实实际由公公司承担担，且成成本较高高，因此此多数中中心职能能在逐步步弱化，，中心级级在自然然消失，，因此公公司在2001年改革革中将取取消这一一层次，，将中心心和站的的职能合合一。当前营销销网络框框架重点区域域与基本本模式物流、资资金流与与信息流流营销网络络演变过过程营销网络络层级分分析管理体系系营销流程物流流公司在潍坊坊设有一仓仓库，存储储能力500吨，存存储产品与与原材料；；在临朐设设一仓库，，主要存储储原材料。。公司一般不不送货，下下属中心、、分站自己己带车前来来提货，公公司给予运运输补贴，，20元~50元/吨，视距距离远近而而定（附相相关材料））。中心，站采采用不同的的发货单，，以便区别别登记推广中心一一般存货较较少（潍坊坊地区以外外因地理位位置过远，，存货相对对较多），，分站或社社会门头一一般存货较较多（2——3吨），，业务员，，科技带头头户一般存存货10——20袋。。分站或业务务员缺货时时可由中心心在各站之之间进行调调剂。存在的问题题：有时出出现断货现现象,未形形成统一的的配货体系系资金流流公司明确规规定不向中中心、分站站及业务员员赊销，提提货的同时时交纳现款款。提货时同时时结算提成成公司规定中中心、分站站与业务员员不准赊销销，但实际际上赊销与与否由各中中心、分站站、业务员员自己掌握握。销出产品可可以退货，，但运费由由退货方负负责，并扣扣一定的包包装费。退退货基本上上由各中心心负责。存在的问题题：信息流流农户遇到问问题时由业业务员上报报分站，由由分站解决决；分站解解决不了则则上报中心心，中心解解决不了上上报公司，，由公司组组织专家解解决。公司需要收收集某方面面信息（如如各区种植植结构、农农户认识绿绿功宝的途途径）时，，将指令从从中心、分分站或区域域经理、到到业务员逐逐级下达。。中心或区域域经理与公公司随时保保持联系。。信息主要类类型：农作作物销售预预测、作物物新优特品品种、讲课课要求、技技术咨询、、广告宣传传支持等，，其中农户户技术咨询询在所有信信息量中占占五分之四四的比重。。存在的问题题：信息大大部分通过过口头传递递电话传达达，没有记记录，无法法进行汇总总、分析，，不利于工工作改进。。当前营销网网络框架重点区域与与基本模式式管理体系营销网络演演变过程营销网络层层级分析物流、资金金流、信息息流营销流程议事与决策策制度例会：1次次/月，参参加人包括括董事长、、公司经理理、部门经经理、36个中心与与50个分分站经理，，主要讨论论市场问题题，安排肥肥料布点与与当季生产产。附：会议纪纪要一份调度会———春秋忙季季召开智囊团会议议：智囊团团7人，由由徐、秦经经理、宋经经理，诸城城、昌邑、、青州、昌昌乐四个中中心经理组组成，公司司重大决策策由智囊团团作出，相相关费用由由公司负担担。进入智智囊团的四四个中心经经理每月发发固定工资资600元元。智囊团团中具有大大专以上学学历的5人人，年龄30岁左右右的5人，，40岁左左右的2人人。人力资源管管理（一））招聘：面向向学校与地地方人才市市场招聘人人员，具体体程序包括括面试、笔笔试，主要要考察其人人品、表达达能力及背背景等。新新招人员一一般要培训训3—4天天。使用：新招招人员从业业务员干起起，人员流流失较大。。留下的人人大部分是是从农村出出来的并打打过工，这这些人的业业绩最好。。公司主要要利用学生生开发市场场，使用留留下的人员员巩固市场场。调配：公司司利用不同同地区淡旺旺季的差异异将各中心心人员跨区区域调动。。如夏季将将寿光（大大棚）人员员调到莒县县（种水稻稻）开发市市场，9月月份至春节节期间将平平度、昌邑邑（种葡萄萄）人员调调到寿光与与青州（大大棚）开发发市场。调调拨人员由由公司统一一安排食宿宿。部门推推广中心进进行市场开开发时也在在本中心内内部实行人人员调动。。淘汰：自然然淘汰。激励：业务务员按比例例从销售收收入中提成成，除前三三个月给予予每月200元的生生活补助外外，一般没没有保底工工资。业务务员根据销销售业绩提提升。当前需求：：需要营销销与技术管管理人员各各10名，，50%拟拟从内部选选拔，50%从大中中专院校招招聘。人力资源管管理（二））业务员培训训培训内容：：农业知识识、营销技技巧培训时间：：新进人员员上岗培训训，一般3—4天；；业务员轮轮训，平均均每季一次次，每次40—130人高层管理人人员培训曾组织智囊囊团人员与与部分中心心经理到临临沂营销学学校参加经经理研讨班班，主要内内容包括对对海信、海海尔、可口口可乐等企企业进行案案例分析，，听取朗迅迅公司介绍绍等。激励政策———利润分分成中心、站、、点按1：：2：3分分配利润所有推广中中心、站、、点人员没没有任何底底薪，均按按销售业绩绩提取利润润。以绿功功宝微肥为为例，每吨吨推广中心心提取200元，推推广站200元，业业务员400元。销售业务突突出者，给给予额外的的奖励，并并增加地区区对推广中心心实行返利利政策，销销量累计达达到50吨吨、500吨、1000吨给给予不同数数量的利润润返还。秦经理与宋宋经理：公公司给每人人赠送10万元山东东股权，每每月固定工工资1200元（含含电话费）），2001年完成成2000吨化肥销销售指标每每人可得5万元奖金金。人力资源管管理（三））......推广中心、、分站近三三年平均收收入（元））：年份推推广中心推推广站20001360010080业务员收入入2000年由2000元到到20000元不等等中心、分站站、业务员员近三年收收入情况人力资源管管理（四））突出问题———人员流流失比较严严重主要原因：：产品开发速速度慢，品品种较少，，业务员销销售额增长长较慢，提提成收入低低业务员没有有基本工资资，收入不不稳定，生生活缺乏基基本保障中心级经理理挣到10万元以上上时，自我我膨胀，另另立门户应对措施：：培训——强强调长远规规划，事业业心加强选人———本地农农民子弟最最好用人原则———要抓耗耗子的白猫猫（德才兼兼备）控制制度目标：树立公司品品牌防止串货统一价格措施：制定相应规规章制度合同中明确确规定肥料包装袋袋上做一次次性暗记，，以中心为为单位区分分设立市场监监督部，张张经理负责责中心、站的的出货单分分开，以便便记录，分分别提成经营过程中中曾经出现现的问题与与解决办法法问题1：开开除人员冒冒充业务员员违反公司司制度销售售商品给客客户解决方法———收回带带有公司标标志的物品品如衣服等等问题2：烧烧苗事件原因——农农民加施化化肥解决方法———李波与与农户沟通通当前营销网网络框架重点区域与与基本模式式管理体系营销网络演演变过程营销网络层层级分析物流、资金金流、信息息流营销流程营销策略综综述（一））借鉴传销的的做法通过过人员推广广方式对产产品进行直直销。营销网络拓拓展通过业业务员的逐逐层升级来来进行。由于直销成成本相对较较高，因而而其产品相相对定价较较高，利润润空间较大大。其紧紧抓住住农户需求求，以技术术服务为核核心，摸索索出一套行行之有效的的营销工作作方法与程程序，此已已成为其制制胜的法宝宝。统一宣传活活动不是很很多，但其其下属中心心、站、点点的宣传活活动各具特特色，有力力地支持了了市场开发发工作。营销策略综综述（二））产品：草坪坪肥（微肥肥与黑珍珠珠比例7：：3）、基基肥（微肥肥与黑珍珠珠比例1：：4）价格：微肥肥2000元/吨，，50元/袋；黑珍珍珠1800元/吨吨40元元/袋促销：统一一广告用语语，统一标标志；墙体体广告；文文艺宣传；；参加相关关会议服务：技术术咨询、定定期回访以技术服务务为核心的的营销业务务流程发展业务员员区域调查（（种植结结构，人员员等）选定开发地地区、乡、、镇、重点点村和科技技带头户业务员与村村委会或科科技带头户户联系测土土报告，提供供配方施肥肥方案有针对性小小规模技术术讲座（侧侧重当地土土壤，作物物） 做对对比试验田田观摩会或现现场报告会会同时定货货当地推广及时回访营销业务流流程注释背景调查内内容：种植植结构，种种植人员选择科技带带头户的主主要标准：：种植技术术水平、接接受新事物物能力、威威望、通讯讯交通条件件、经济实实力测土尽量以以村为单位位，每村10~15个点，S型取样，，样品混合合，送到公公司化验；；检测内容容包括N、、P、K、、有机质、、与值,（（附土样样检测登记记表）；时时间7~15天；难难度在出配配方；让农农民照做更更难对比试验的的目的：让让农民看到到效果，增增强信任；；避免农户户将其它原原因造成的的损失归咎咎于已，降降低风险组织观摩会会的作用：：加强宣传传，寻找潜潜在客户回访内容：：拿定单、、技术咨询询、发展新新客户、信信息交流肥料效果：：80%效效果明显，，10%没没有效果测土施肥成成功率：100%技术服务内内容农产品销售售信息土壤情况种子选择肥料农药管理前言一、科技有有限公司背背景介绍二、科技有有限公司营营销体系介介绍三、科技有有限公司营营销体系分分析四、科技有有限公司营营销体系发发展思路五、建设岛岛、岛的设设想六、相关资资料目录录优势分析劣势分析营销体系关关键点分析析营销体系成成功关键外部：传统农资流流通体系功功能弱化山东农业产产业程度高高，经济作作物密集内部好产品品———肥料技术服务———免费一一条龙服务务过硬队伍———三铁（（铁嘴，铁铁腿，铁意意志）五员员（信息员员、宣宣传员、、推广员、、技术员、、服务员））责权利明晰晰，奖惩惩分明现有营销体体系优势技术服务能能力强本地人员推推销沟通效效果好品质保证，，送货上门门公司资金占占用少，流流转快，无无风险核心领导层层战斗力强强树立了良好好的品牌形形象形成一套行行之有效的的技术营销销流程营销体系劣劣势现有营销网网络处于雏雏形，不成成熟，复制制性差技术服务资资源不足，，跟不上市市场需要基础管理薄薄弱管理层次多多，人员流流动性大，，信息沟通通反馈慢资金不足，，人才不足足，新产品品不足整体品牌形形象宣传不不足，营销体系所所需解决的的具体问题题信息系统的的建立五位一体的的营销模式式缺乏实用用性增加产品，，提高渠道道利用率管理层次多多营销网络的的完善和拷拷贝人员稳定性性差划片的合理理性前言一、科技有有限公司背背景介绍二、科技有有限公司营营销体系介介绍三、科技有有限公司营营销体系分分析四、科技有有限公司营营销体系发发展思路五、建设岛岛、岛的设设想六、相关资资料目录录未来构想建立企业产产品高速公公路开放高速公公路形成双向高高速公路营销体系变变革（一））原因：费用用大，服务务跟不上方法：设定定指标，由由中心自己己缩减，避避免虚假扩扩张变革目标：：变游击队为为正规军，，公开化扁平化缩小战线，，变虚为实实精耕细作开发新市场场营销体系变变革（二））变革内容：：将中心与站站职能合一一，改为区区域经理设定30吨吨/乡的销销售指标按指标由原原中心经理理，站长自自己选择销销售区域，，空出区域域为发展做做准备建议给新业业务员300员底薪薪每月，但但相应调整整提成比例例......营销变革模模式公司区域经理业务员供供销社科科技带头头户社社会门门头农民民规范的配方方施肥系统统目的：及时时出配方，，合理施肥肥建立信息系系统，计划划100多多个点，自自动生成配配方，自动动记忆，自自动封存。。4万5千元元左右每个个点，费用用由公司与与下面分担担点：6万人人以上乡镇镇，一个门门头，配备备化验室，，电脑连网网，一部车车，化验员员技术员各各一名原则：统一一门头，统统一培训，，统一检测测，统一管管理，统一一产品宣传改进措措施：明明白纸、一一小时时速测土壤壤、光盘——土土壤，作物物，特性等等新营销模式式运作流程程在新市场试试点建立冲锋队队技术营销，，打市场派驻业务员员设立门头，，由门头售售货给农民民农民民双向高速公公路运营模模式建立突击队队 种子，，农药，化化肥公司投投资商商超超市 出口口打市场对比实验公公司投投资资建厂公公司黑珍珠讲座区区域经理理推广业业务员区区域经经理定门头，卖卖代理权农户户有有机食品品 门头头业业务务员前言一、科技有有限公司背背景介绍二、科技有有限公司营营销体系介介绍三、科技有有限公司营营销体系分分析四、科技有有限公司营营销体系发发展思路五、建设岛岛、岛的设设想六、相关资资料目录录建岛设想农资营销体体系关键点点调查启示农业产业潜潜力巨大销售通路价价值连城全心全意为为农民服务务是竞争取取胜的法宝宝岛构想目标客户：：大田作物物农户为主主建议考察海海南绿岛营营销体系建议与合作作建立农资资流通高速速公路，单单一产品无无法维持需要调查，，寻找大田田作物农户户与，的利利益结合点点建立特许连连锁经营店店在县一级级建立信息网网络系统建立流动测测土，宣传传车体系建立有机食食品回购体体系前言一、科技有有限公司背背景介绍二、科技有有限公司营营销体系介介绍三、科技有有限公司营营销体系分分析四、科技有有限公司营营销体系发发展思路五、建设岛岛、岛的设设想六、相关资资料目录录《罚款细则则》一．一。由由于误导（（即：错误误宣传产品品功能、功功效、用法法、用量等等），造成成农民经济济损失的，，由本地区区推广中心心及当事人人负一切责责任；造成成公司经济济、名誉信信誉等损失失的，视其其影响程序序由公司研研究决定给给予相应的的处罚。二．二。由由于跨区域域销售，对对市场、公公司造成轻轻微影响的的，处以1000——5000元的罚款款；造成较较大影响的的，处以500010000元的罚款款；造成重重大影响但但有挽救必必要的，处处以严重警警告并罚款款10000元以上上。关于设立““伯乐奖””的细则一．推荐县县级推广中中心经理：：由推荐人人提供局面面材料、由由公司综合合考察、任命命并直属公公司管理。。二．累计业业绩达到300吨，，由公司给给予推荐人人一次性奖奖励10000元。山东农业特特点经济作物多多反季节种植植多精耕细作山东省经济济作物结构构及面积：：果树200万万亩蔬蔬菜150万万亩大棚200万万亩大大姜35万万亩西瓜50万万亩枣枣树1亿2千万株把不断增加加农民收入入放在经济济工作的突突出位置，，千方百计计促进农民民收入较快快增长调整农产品品结构，发发展多种经经营，引导导农户面向向市场生产产附加值高高的产品。。实行适度度规模经营营，推动农农业机械化化，提高劳劳动生产率率，降低农农产品生产产成本。农业和农村村经济结构构调整，要要面向市场场，依靠科科技，以农农户和农业业产业化经经营企业为为主体，不不断向生产产的广度和和深度进军军。以优化化品种、提提高质量、、增加效益益为中心，，积极调整整种植业作作物结构、、品种结构构和品质结结构，发展展优质高产产高效种植植业。继续续建设新疆疆优质棉基基地、长江江流域双低低油菜基地地及绿色食食品基地。。要高度重视视人口、资资源、生态态和环境问问题，抓紧紧解决好粮粮食、水、、石油等战战略资源问问题，把贯贯彻可持续续发展战略略提高到一一个新的水水平。积极开展农农村环境保保护工作，，防治不合合理使用化化肥、农药药、农膜和和超标污灌灌带来的化化学污染和和其他面源源污染，保保护农村饮饮用水水源源。《国民经济济和社会发发展十五计计划纲要》》摘要农业部推广广工程农业部推广广的“工程程”已开始始在全国启启动实施，，计划到2003年年实现新增增粮食生产产能力200亿千克克以上的目目标。“工程”将将以地力建建设为基础础，提高耕耕地生产能能力；以测测试和监测测为手段，，提高工作作服务技能能；以平衡衡施肥技术术推广为重重点，选择择技术物化化服务为突突破口，提提高肥料利利用率。在“工程””项目实施施过程中，，将通过加加强监测与与测试网络络基础设施施的建设，，建立起内内容齐全、、功能完整整的土肥技技术支持体体系；通过过“工程””综合示范范基地的建建设和带动动，建立起起土肥重大大技术成果果转化、推推广与股务务的良性运运行机制；；通过法规规政策的制制定与完善善，建立起起土肥事业业顺利发展展的保障体体系。在“工程”项项目实施区内内，将努力培培肥土镶，改改造中低产田田，建设一批批高标准农、、田，使30%耕地土壤壤基础．地力力提高1个等等级；实施平平衡施肥，化化肥利用率提提高10个百百分点；农田田水资源利用用率提高20个百分点；；农田基础设设施进一步完完善，水土管管理及抗旱技技术被普遍重重视和应用；；土壤肥料的的监测测试、、综合技术服服务功能全面面增强。有机农业介绍绍有机农业是顺顺应世界环保保潮流和消费费市场需求的的产物，是在在农业生产中中使用有机肥肥料和生物杀杀虫剂代替化化肥和化学杀杀虫剂，同时时实行耕地轮轮作制，从而而少环境污染染，增长土壤壤肥力，生产产出健康食品品的新兴农业业。有机农业的概概念是二十世世纪二十年代代首先在法国国和瑞士提出出。据测算，，有机农业成成本比常规农农业减少40%，而有机机农产品的价价格比普通食食品要高20—50%。。从八十年代代起，随着一一些国际和国国家有机标准准的制定，一一些发达国家家才开始重视视有机农业，，并鼓励农民民从常规农业业向有机农业业生产转换。。在我国发展展有机农业有有着众多优势势和广阔的发发展前景。我我国有着历史史悠久的传统统农业，在精精耕细作、用用样结合、地地力常新、农农牧结合等方方面都积累了了丰富的经验验，这些都是是有机农业的的精髓。有机机农业的生产产是劳动密集集型的一种产产业，我国农农村劳动力众众多，有利于于有机食品发发展，尤其是是可以适应中中国加入后与与国际接轨，，消除农产品品出口所受到到的绿色非贸贸易壁垒的限限制，开拓农农产品国际市市场。中国地地域辽阔，农农业生态景观观多样，还有有许多地区农农民很少或完完全不用化肥肥农药，为有有机农业的发发展提供有利利的基础。同同时随着我国国人民生活水水平的提高和和环境意识的的增强，有机机食品的国内内市场在近几几年内将有较较大发展。有机食品发展展趋势有机蔬菜是一一类真正源于于自然、富有有营养、高品品质的环保型型安全食品，，是目前国际际市场上最优优质的农产品品。有机蔬菜菜与目前市场场上推出的绿绿色蔬菜、无无公害蔬菜的的最显著差别别是，前者在在生产和加工工过程中绝对对禁止施用农农药、化肥、、激素等人工工合成物质，，后者则允许许有限制地施施用这些物质质。近年来，美国国、澳大利亚亚、法国、日日本有机蔬菜菜的增产率都都在２０％～～５０％。可可以说，２１１世纪的农业业是有机生态态农业，２１１世纪的食品品是有机食品品。以欧盟国国家为例，英英国、德国有有机食品的需需求量远远超超过其国内的的生产量，每每年消费的有有机食品80%以上需要要依靠进口；；日本近年来来销售有机食食品的超市(或商店)已已增加到150多家。我我国绿色食品品工程自1990年5月月启动以来，，得到了迅速速发展；据对对北京、上海海等大城市调调查表明，有有78%～84%的消费费者希望购买买绿色食品。。近年来，我我国的有机食食品也取得飞飞速发展，颁颁证产品大部部分销往日本本、美国、加加拿大及欧洲洲市场，也有有部分产品在在国内市场销销售。1996年出口口额达700万美元，1998年超超过1000万美元，出出口品种有50多种。欧盟国家有机机食品市场(1998年年)国别零售额(亿美元)占食品零售额比例(%)预期增长率(%)德国18.01.25~10法国6.75~7.25＜0.520.0英国4.5<0.530~40瑞士3.52.530~40荷兰3.51.010~15丹麦3.02.530~40瑞典1.1<1.030~40意大利7~7.51.020.0奥地利2.252.010~15......我国化肥使用用现状年份 消费总总量（万吨））19801269.419851775.819861930.619882141.619892357.119902590.319912805.119922930.219933151.919943318.119953593.619963828.019973980.519984085.4通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2323:0323:03:47人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。23:03:4723:031月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。23:0323:03:471月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践。2023/1/523:03:47世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/523:0323:03:48预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2323:03:4823:03员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2323:031月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。23:031月-2323:03:48自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结结构。23