某市场银行营销互动研讨

银行营销互动研讨

银行分析家第一部分营销策略及运用解读“营销”你把什么放在第一位？团队精神一对一营销创新思维销售奇才哈斯勒与海菲——

没有什么推销不出去的！推销游戏

你如何推销一台最糟糕的台灯？一台垃圾+一瓶路易十三＝？什么才是营销？【营销故事】哈斯勒：视销售为游戏，只要成交，至于过程和手段都不在乎。海菲：视销售为自己的生命，要在完美的营销过程中与顾客一起分享产品带来的快乐。【启示】一、解读“营销”营销≠推销确立目标确立目标市场调查市场调查市场细分市场细分产品组合————市场控制————以……为中心？分享产品的乐趣？1、你必须要有个目标。

市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。营销之前某公司的目标报告糟糕的表述问题所在较好的表述我们将致力于利用我们在食品方面的丰富经验。你们将紧紧销售产品？你打算把产品卖到哪里？在头两年的海外市场营运期间，我们将为北美市场（主要是加拿大）提供食品和服务。我们将在信息技术方面成为公司的核心。你们的客户是谁？在哪里？你认为你们将为他们做些什么？我们将为公司总部的所有部门提供电脑软硬件及应用程序。2、接近你的客户。市场营销是一门关于服务客户的学问为了服务客户，你必须要从各方面了解客户，如果能进入他们的头脑那更好。3、做好准备工作。在你仅有的时间内尽量做得又快又好。二、你把什么放在第一位？1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。两者有何区别？了解客户生产产品生产产品了解客户以客户为中心以市场为导向中国银行长城贷记卡2、你的工作应始终围绕客户的需要展开关注客户深入调查客户的需求设计产品或提供服务以满足需求将产品或服务推向市场客户购买产品或得到服务产品或服务满足客户需求客户再次购买产品或得到服务朋友的苦恼——推向旅行社？3、了解你的客户【市场调查】60年代的香港煤气公司亲自去问一问你的客户有什么需求，你总会得到一些意想不到的信息。A、收收集数数据很多商商业机机构都都有很很大的的客户户群，，但只只有根根据客客户的的不同同要求求来满满足其其需要要的公公司才才更可可能成成功。。银行行也不不例外外。对珠海海市新新一轮轮规划划布局局的调调研B、辨辨别客客户特特征企业性性质-行业业类型型-经经营规规模-地理理位置置-综综合实实力………C、利利用信信息对客户户的特特征分分析和和分类类有助助于营营销决决策。。如果一一家男男内衣衣公司司发现现75％的的顾客客为女女性，，这意味味着………因此，，你会会………在收集集到的的信息息中摸摸索规规律、、预知知未来来4、分分析营营销组组合产品、、价格格、地地点、、销售售例一金融产产品———授信品品种、、资金金品种种等不同的的客户户群对对同一一产品品组合合的需需求侧侧重点点有差差异。。国营企业民营企业内资企业德资企业台资企业外资企业对授信有需求的客户◆产产品◆价价格◆地地点◆销销售例二需求差差异？？国营企企业：：只要能能解决决资金金问题题就行行，利利率稍稍微高高一点点可以以接受。。民营企企业：：能解决决资金金问题题，利利率能能低一一点最最好。。台资企企业：：能较好好地解解决资资金问问题，，银行行应该该给予予最大大的的费率方方面的的优惠惠，手手续应应简便便，服服务要要周到到。但在法法律条条文上上不要要求十十分规规范、、明晰晰。德资企企业：：要求业业务品品种应应该比比较齐齐全，，能解解决一一揽子子问题题，产品、、技术术应该该具有有一定定的先先进性性，法法律文文件的的条文要要求十十分严严格。。三、团团队精精神（2个个启示示和一一个故故事）《天鹅鹅、梭梭子鱼鱼和虾虾》的的【启示示】大雁的的【启启示】】营销亦亦需要要团队队每一位位管理理者，，都应应重视视和努努力培培养一一支具具有战战斗力力、具具有开开创精精神、、具有有团队队精神神、学学习精精神的的队伍伍。大雁的的启示示“V””字形形飞行行；当每只只大雁雁扇动动翅膀膀时，，它为为紧随随其后后的大大雁创创造了了一股股上升升的升升力，，这样样整个个雁群群会比比每只只雁单单独飞飞行至至少增增加71%的飞飞行距距离；；每当一一只大大雁掉掉队，，它会会突然然感到到单独独飞行行的阻阻力，，于是是它会会很快快飞回回队形形以利利用前前者所所提供供的升升力；；当领队队的大大雁感感到疲疲惫时时，““V””字形形中的的一只只大雁雁就会会充当当领队队；后后面的的大雁雁发出出鸣叫叫声，，鼓励励前面面的雁雁保持持距离离；最后，，当一一只大大雁病病了，，或受受了枪枪伤，，掉下下来时时，另另外两两只大大雁会会离开开队伍伍，跟跟着它它下来来，以以帮助助和保保护它它，它它们守守着这这只大大雁，，直到到它能能重新新飞行行或死死去，，然后后它们们靠自自己的的力量量再次次出发发或跟跟另一一队大大雁去去追上上自己己的队队伍。。团队游游戏小组讨讨论+团队队精神神讨论过过程每个组组将分分别代代表一一家航航空公公司在在市场场经营营，看看谁获获得的的利润润率高高。游游戏戏体现现团队队理念念、营营销理理论，，并从从中得得到思思维启启示游戏目目的加深银银行营营销认认识，，把团团队精精神运运用到到实际际中加深团团队理理念，，激活活创新新思维维航空公公司经经营的的游戏戏游戏启启示不要假假定竞竞争对对手比比你傻傻；不要打打价格格战，，因为为价格格战没没有赢赢家。。团队建建设原原则确定团团队规规模；；完善成成员技技能；；树立共共同目目标；；建立绩绩效评评估与与激励励体系系;强化团团队的的奋进进精神神；培养相相互信信任精精神；；提高团团队效效率团队效效率来来源于于团队队动力力有效的的交流流是提提高效效率的的保障障团队会会议是是必须须的形式有效获获取外外部信信息创造性性的思思考营销项项目管管理与与营销销架构构设想想1、营营销项项目管管理立体获获取有有效信信息（（筛选选－评评价））对项目目进行行优先先排序序组建团团队跟踪进进度扩大影影响总结、、提高高2、营营销架架构设设想分行业业管理理人员组组织立立体““网式式”管管理行业1行业2行业3行业4行业…AAAAABBBBBCCCCC对外形形成““网式式”合合力纸牌中中的博博弈游游戏游戏前前提：：26位同同学不不能以以小组组的形形式与教授授交易易。游戏规规则：：当事事双方方以获获得最最大利利益为为目的。。游戏的的启示示：如果将将教授授比作作企业业一方方，扮扮演供供给的的角色色，学学生站站在客客户一一方，，扮演演需求求的角角色。。我们们可以以看出出：1、如如果这这个市市场是是增长长的，，如第第三场场游戏戏，供供给不不能满满足需需求，，企业业可以以获得得更多多利润润；2、但但处于于一个个几乎乎均衡衡的市市场，，就像像第一一场游游戏，，企业业和客客户可可以站站在平平等地地位；；3、如如果在在一个个短缺缺的市市场，，企业业反倒倒获利利更多多。推论：：企业业完全全没有有必要要为全全部消消费者者提供供服务务，而而是为为核心心客户户提供供“一一对一一”的的贴心心服务务，完完全可可以同同样获获得高高额利利润！！（2例））四、一一对一一营销销由来：“一对对一营营销””是哲哲学博博士DonPeppers和MarthaRogers在他他们的的畅销销书《《一对对一的的未来来：与与客户户逐一一建立立关系系》中中提出出的。。一对对一营营销是是对现现代市市场营营销学学实践践的根根本性性反思思。理解：当一对对一营营销发发生在在与客客户直直接互互动的的时候候，当当客户户告诉诉你他他需要要什么么时，，在互互动的的基础础上你你对这这单一一客户户改变变的行行为称称之为为“一一对一一营销销”。。挑战：：一对一一营销销是对对传统统4P理论论的挑挑战，，核心心观点点是强强调营营销的的差异异性。。ONEONETOProductPricingPlacePromotion一对一一营销销与传传统4P理理论的的差异异表现现：对比项项一对一一营销销传传统统4P理论论出发点点消费者者需需求自身产产品产品包括产产品及及服务务体系系单一产产品价格消费者者满意意的价价格体体系出厂价价、经经销价价等渠道客户需需求的的供应应链管管理传统销销售渠渠道管管理促销从培养养客户户的忠忠诚度度出发发实行单单一促促销组组合【归纳】“一对对一营营销””更讲讲究从从客户户需求求出发发，同同时满满足客客户需需求和和企业业利润润，建建立客客户与与企业业“双双赢””的格格局。。上述述的纸纸牌游游戏从从博弈弈论角角度进进一步步论证证这一一双赢赢关系系的建建立基基础。【互动研研讨】存款准准备金金上调调后，，银行行在业业务方方面会会有何何变化化？我我行在在营销销方面面有何何对策策？一切都都变了了？！！20世世纪80年年代———准准备，，瞄准准，开开火。。20世世纪90年年代———准准备，，开火火，瞄瞄准。。21世世纪前前10年———开开火！！开火火！开开火！！时间速速度效效率五、创新观观念(三个个营销销案例例）鞋厂推推销员员的故故事——产产品需需要创创新，，观念念更需需要创创新！！【营销销故事事】追求BP胆大、、心细细，没没有什什么做做不到到的是信心心给了了你动动力！！┄┈┈┈───------┄**--*-**--*-----【营销销案例例】虚掩着着的门门启示：：善于创创新，，冲破破传统统观念念的限制制正是是营销销精神神所在在。过过分依依赖原原有的营销销优势势和营营销经经验是是营销销工作作的大大忌。。谁也别别走进进8楼楼那个个没挂挂门牌牌的房房间!【营销销故事事】金融产产品创新商业承承兑汇汇票贴贴现商业发发票贴贴现买方付付息票票据贴贴现循环额额度异地授授信法人账账户透透支海外授授信担担保……环保电电钻的的发明明——别别不在在意细细小的的创意意【互动研研讨】在现有有的情情况下下，如如何进进一步步提高高客户户经理理在业业务营营销方方面的的积极极性？？除了了业务务培训训外，，如何何进一一步提提高客客户经经理营营销水水平？？问题与与思考考一我们基基层行行经营营模式式与其其他银银行（（交行行、招招行………））对比比有什什么差差距？？在新的的市场场环境境下，，作为为一名名基层层行部部门领领导（（或者者客户户经理理）应应具备备什么么素质质？在当前前情况况下要要搞好好基层层行公公司业业务工工作，，你认认为应应转变变哪些些观念念？实实现哪哪些转转变？？分析与与点评评营销是是一种种有目目的的的交换换活动动，无无论个个人、、企业业、团团体、、政府府、国国家、、慈善善机构构都是是营销销主体体。营销是是一种种社会会和管管理过过程，，调查查、研研究、、科研研、开开发、、公关关、战战争、、政治治、管管理等等等各各种活活动都都可以以是营营销。。银行营营销全全过程程：市场调调查：：市场分分析：：环境分分析、、客户户分析析、竞竞争分分析、、产品品分析析市场细细分：：人口细细分、、地理理细分分、心心理细细分、、行为为细分分市场定定位：：产品定定位、、策略略定位位、价价格定定位、、形象象定位位营销组组合：：营销计计划：：营销执执行：：反馈改改进：：分享与与启示示经验论论与自自醒能能力:看不不出问问题就就是最最大的的问题题！（眼镜镜）驴子的的故事事未来的的竞争争以科科技为为本科科技的的竞争争以人人才为为本人才的的竞争争以知知识为为本知知识的的竞争争以学学习为为本二十一一世纪纪的竞竞争关关键在在于：：你能比比别人人学得得更多多一些些学得更更快一一些学得更更好一一些当营销销客户户时，，客户户提出出如下下拒绝绝理由由如何何应对对？我对现现在的的往来来银行行很满满意，，不准准备更更换，，以后后有需需要时时，再再找贵贵行。。我现在在的往往来银银行地地点比比较方方便。。我们对对现在在的银银行有有情义义。我们有有个好好朋友友在现现在的的银行行服务务或负负责。。问题与与思考考二分析与与点评评客户：：我对对现在在的往往来银银行很很满意意，不不准备备更换换，以以后有有需要要时，，再找贵贵行。。银行：：绝对对的永永远满满意不不存在在，当当你发发现能能够向向你提提供更更卓越越服务的银银行，，你就就会不不满意意现在在的往往来银银行。。（客客户会会听下下去，是是什么么样的的卓越越服务务）客户：：我现现在的的往来来银行行地点点比较较方便便。银行：：很多多客户户并不不使用用地理理方便便的银银行，，原因因是一一些地地理不不方便的银银行服服务卓卓越，，善待待客户户。客户：：我们们对现现在的的银行行有情情义。。银行：：（若若情义义是财财务上上的））本行行也可可以接接受同同样的的财务务关系系。（若情情义是是道义义上的的，即即现有有银行行对客客户有有特别别待遇遇，那那就要了了解如如何特特别，，本行行能否否给予予）客户：：我们有有个好好朋友友在现现在的的银行行服务务或负负责。。银行：：朋友友在银银行，，并不不等于于您对对现在在的往往来银银行满满意。。我们们也可以成成为朋朋友。。分析与与点评评市场营营销的的核心心与灵灵魂以市场场为导导向，，以客客户为为中心心不停学学习，，不断断提高高易位思思考，，变换换角度度没有调调查就就没有有发言言权调动一一切可可利用用可控控制的的资源源为客客户服服务关键是是意识识与观观念，，其次次是方方法与与方式式市场营营销的的程序序分析市场场机会研究和选选择目标标市场制定市场场营销战战略制定市场场营销计计划组织执行行和控制制市场营营销工作作分享与启启示物质和知知识的贫贫穷并不不可怕，，可怕的的是想像像力和创创造力的的贫穷。。必须有有与众不不同的想想法，才才能有与与众不同同的收获获。鲶鱼效应应：高度度责任心心与危机机意识(用人观观念)青蛙试验验：居安安思危不能觉察察到外界界变化而而进行及及时调整整，结果果失去了了生命力力面对突如如其来的的危机尚尚可化解解，但平平时意识识不到的的潜在危危机往往往是致命命的煮沸的水和冷却的的铁如果你不不想被平平庸无色色的生活活“冷却”了你的的斗志，，你就得得用生命命的激情情与辛勤勤的汗水水把这盆盆冷水煮煮沸。THANKYU!银行分析析家诚意推荐荐9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:41:2722:41:2722:411/5/202310:41:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:41:2722:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:41:2722:41:2722:41Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:41:2722:41:27January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:41:27下下午22:41:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:41下下午1月-2322:41January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/522:41:2822:41:2805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:41:28下下午午10:41下下午22:41:281月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。22:41:2822:41:2822:411/5/202310:41:28PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2322:41:2822:41Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:41:2822:41:2822:41Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2322:41:2822:41:28January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202310:41:28下午午22:41:281月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2310:41