某公司销售人员培训教材

在销售中成长迪孚控股（北京）有限公司目录一、销售团队三、销售人员的成长二、顾问式销售团队的含义在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了。。。。——蚂蚁军团！从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：启示一：蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王，也要退避三舍；启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人；启示三：蚂蚁的精神值得我们永远铭记学习。蚂蚁是最勤劳、最勇敢、最无私、最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧---这就是由一个弱小生命构成的团队力量！启示四：蚂蚁只是小小的低级动物，其团队尚且如此威猛无敌，作为万物之灵的人呢？

这正是团队的价值所在团队的概念一、什么是团队

由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标；团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，在行为上有共同的规范。

团队和群体的区别：群体可能是有共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的人群。狼的团队协作⊙合作：

狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。

⊙团结：

狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。⊙耐力：

敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。⊙执著：

狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。

⊙拼搏：在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。⊙和谐共生：

为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。

⊙忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。团队精神的培养欣赏，学会欣赏、懂得欣赏-欣赏长处、熟悉短处，最主要的是扬长避短尊重，无论新人或老人-尊重他人，又尽量保持自我个性宽容，让心胸更宽广-宽容是团队合作中最好的润滑剂信任，成功协作的基石-信任是一种激励，信任更是一种力量沟通，敢于沟通、勤于沟通、善于沟通，让所有人都了解你、欣赏你、喜欢你

负责，自信的面对一切-负责，不仅意味着对错误负责，对自己负责，更意味着对团队负责、对团队成员负责，并将这种负责精神落实到每一个工作的细节之中诚信，不容置疑-人无信则不立热心，帮助身边每一块“短木板”-只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队；而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现！团队利益，至高无上-为整个团队的目标而共同努力。超越自我的团队意识-寻找到我们生活中真正重要的东西——乐趣——工作的乐趣，合作的乐趣。目录一、销售团队三、销售人员的成长二、顾问式销售顾问式销售售，顾名思思义就是站站在专业角角度和客户户利益角度度提供专业业意见和解解决方案以以及增值服服务，使客客户能作出出对产品或或服务的正正确选择和和发挥其价价值，同时时在营销过过程中又建建立了客户户对产品或或服务的品品牌提供者者的感情及及忠诚度，，有利于进进一步开展展关系营销销，达到较较长期稳定定的合作关关系，实现现再次及多多次营销，，从而能形形成独具杀杀伤力的市市场竞争力力。我们该如何何成为一名名优秀的顾顾问式销售售？如何去找商商机做顾问式销销售的关键键四点树立明确的的个人目标标需要具备的的素质树立明确的个人目标树立明确的的个人目标标是我们起起航前行的的指南针，没没有目标就就没有方向向，没有方方向我们谈何何航行？需要具备的素质四种基本素素质勇气-是必须经得得起孤独与与不断挑战战的工作勤勉-就是全力投投入，有着着常人难比比的耐力自信-相信自己的的事业！相相信自己的的目标精气神-脑力的全力力开动和身身体的全力力投入态度与行动动随时养成坐坐到前面的的习惯养成凝视着着对方交谈谈的习惯走的速度比比别人快20%主动发言大方、开朗朗地微笑一定要注意意的问题“今日事，，今日毕””激励自己立立即行动不要成为最最差劲的一一个激情源于理理性-积极地销售售心态来自自于对销售售的正确认认识，选选择了销售售，也就选选择了挑战战，没有有销售的乐乐趣，也就就没有销售售的激情，，没有销销售的激情情，也就没没有销售的的战斗力杰弗逊说过过：“对对目标的冲冲刺，如果果三拖四延延，将使一一个人陷陷于万劫不不复的境地地。”做销售的关键四点足够的潜在在客户数量量充足的潜在在客户资源源是一个销销售员保证业绩的基基础。数量量越多，惊惊喜就越多！大客户的经经营能力大客户的经经营能力是是考验一个个销售人员员能否走向向辉煌的关关键因素，，能经营好好大客户，就能能把销售的的道路越走走越宽。那那么我们应应该怎样经经营大客户户？时间的有效效利用销售员的时时间非常珍珍贵，一个个优秀的销销售人员在在任何时候候都要有““机遇”的的概念。与与时间赛跑跑，就是给给生命答案案。整合资源的的能力让身边的资资源为自己己流动起来来，让所有有的同事都都能给自己己”打工”。勤奋、用心心坚持目录一、销售团团队三、销售人人员的成长长二、顾问式式销售一、销售是以业业绩论英雄雄。销售人员在在公司的地地位，是用用自己的业业绩挣出来来的。正如存在在主义哲学学家萨特所所说“英雄雄把自己变变成英雄””。要要想赢得领领导的欣赏赏和大伙的的尊敬，你你就要拿出出令你骄傲傲、能让你你挺直腰杆杆的业绩。。否则，不不论你的销销售过程做做得是如何何完美，你你是如何努努力，你还还要夹紧你你的尾巴。。二、成长比比成功更重重要成功只是把把一件事情情做对，而而成长则是是能力的提提升。成功功并不一定定能让你成成长，但销销售人员要要能成才，，就必须不不断地成长长。成功是把事事情做对，，而成长则则是做对的的事情。一些销售人人员能够把把事情做成成功，但却却没有成长长。这样的的销售人员员是没有前前途的。能能成功却不不能成长的的销售人员员，他们的的人生轨迹迹就是从一一无所知的的新业务员员到经验丰丰富的老业业务员而已已。三、销售人人员永远要要相信自己己的潜力美国20世纪最伟大大的心理学学家威廉·詹姆斯说，，我们发挥挥出的能力力只占到自自己潜能的的10%。这就是说说，在你的的身上还有有巨大的潜潜能没有发发挥出来。。“所谓能能力，从某某种意义讲讲只不过是是一种心理理状态，能能够做多少少，取决于于你想做多多少，你是是你认为的的那种人。。”四、销售售人员应像像一盆火，，能够照亮亮他人，温温暖他人，，感染他人人。许三多在新新兵训练结结束后，被被分配到地地处偏远的的五班看守守输油管道道。五班包包括班长在在内的四人人整日无所所事事，以以打牌度日日。许三多多来后，他他以自己的的努力，把把这个小团团体带动起起来了，让让每个人重重新找到了了人生的意意义。连队裁撤后后，只剩下下了连长和和许三多两两人。许三三多仍然每每天打扫营营房，按时时出操，照照常训练，，走路仍然然是二人成成行三人成成列，到食食堂吃饭，，两个人军军歌嘹亮。。许三多把把一向傲慢慢的连长也也感动了，，连长在团团长面前佩佩服地说““许三多每每做对一件件小事就把把它像救命命稻草一样样抓着，有有一天我一一看，好，，他抱着的的已经是让让我仰望的的参天大树树了。”销售人员不不论身处什什么样的环环境，在什什么样的市市场上，面面对什么样样的客户，，和什么样样的同事合合作，都要要像划着的的火柴，能能感染他人人，影响他他人。当你你把大伙都都带动起来来了，市场场也就动起起来了。五、人的成成长需要贵贵人相助销售人员也也要找到能能够帮助你你的贵人，，你的上司司、你的同同事、你的的客户甚至至你的竞争争对手都会会成为你的的贵人。销销售人员要要感谢那些些帮助你的的人，因为为，他们在在教你如何何做对事，，如何成长长。销售人人员要感谢谢那些批评评你的人，，因为，他他们在给你你压力，压压力让你释释放出了自自己的潜力力，从而使使成长的步步伐迈得更更快。六、每天都都要做有意意义的事销售人员，，每天都要要去做有意意义的事情情，比如，，多点击关关注行业新新闻，抽空空和其他部部门的同事事聊一次天天，给客户户一个纯问问候的电话话，多在业业务上动一一次脑筋，，每天比同同事多打一一个客户资资源电话等等，业绩的的提升也就就是水到渠渠成的事了了七、伟大是是熬出来的的毛泽东说，，胜利往往往就在于再再坚持一下下的努力中中。在取得成功功的道路上上，有风有有雨、有曲曲折有坎坷坷，许多人人会半途而而废。只有有那些坚持持下去的人人，才会看看到终点的的美丽。不抛弃你的的信念，不不放弃你的的努力！八、人是环环境的产物物一位培训师师在一次培培训活动中中曾做过这这样一个实实验：让学学员站起来来说出自己己十位最好好朋友的月月收入情况况，然后，，培训师就就推算出这这位学员每每月的大概概收入了。。道理很简简单，你处处在一个什什么样的环环境中，你你就会变成成一个什么么样的人毛泽东说，，凡是有人人的地方，，都有左中中右。在任任何一个单单位，都有有积极者和和消极者。。和人生的的积极者在在一起，销销售人员可可以学会追追求成功的的方法；和和人生的消消极者在一一起，销售售人员会学学会如何为为失败寻找找借口。时时间久了，，自己就变变成他们中中的一员了了。8月15日新闻莱恩阿里里斯icontact1284PPT（LessonsFromMy20s)人生篇556商业篇449世界片269篇“你打铁的温温度越高，，你铸就的的钢就越坚坚硬”写下90天、1年和10年的目标，，挂在墙上上用不到15个字清晰表表达自己的的生活目标标跟踪对自己己有帮助的的导师，剔剔除平庸的的朋友，每每周与成就就斐然的朋朋友举行圆圆桌晚宴热热衷加入杰杰出人物的的圈子了解、认识识自我如果你想设设计你自己己的人生，，首先必须须认清“你你自己”是是怎样样的人。根根据这一点点，你才能能不断“改改善自己””1我的优点是是什么？2我最擅长工工作环节是是什么？我我做得还算算可以的工工作环节是是什么？目目前为止，，我做得最最成功的是是什么工作作环节？3为了完成那那个工作环环节，哪些些能力或是是技术曾经经帮了我的的大忙？这种思考不不能只做一一次，必须须每隔一段段固定的时时间，就做做这样的思思考与反省省。剖析还需要““成长”的部部分以自己的知识识水准与目前前必须做的工工作做个对照照，就能发现现你还需要在在哪些方面““成长”在接下来的工工作中，你在在哪些方面还还需要“成长长”拟定你在在一个月或者者3个月年内想达达成的目标，，然后思考为为了达成这个个目标，此后后必须具备什什么知识与能能力。我对销售的一一点感悟销售是一种心心态，一种生生活方式。销销售的最高境境界，不是靠靠技巧的高超超，也不是产产品的威力，，更不是公司司品牌的震慑慑，而是销售售人员心灵的的勇敢，笃定定和从容的气气势。神圣的的工作作在每每个人人的日日常事事务里里，理理想的的前途途在于于一点点一滴滴做起起。创造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再创创造。。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。21:1721:1721:17:5621:17:56所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放过任何细细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的竞竞争优势，就就是比你的竞竞争对手学习习得更快的能能力。把你的竞争对对手视为对手手而非敌人，，将会更有益益。一旦做出决定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行动!如果通用公司司不能在某一一个领域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就会把它在这这个领域的生生意买掉或退退出这个领域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2321:17:56在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2321:17:56在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持是一一种智慧慧，固执执是一种种死板。。1月-231月-23命运是一一件很不不可思议议的东西西。虽人人各有志志，但往往往在实实现理想想时，会会遭遇到到许多困困难，反反而会使使自己走走向与志志趣相反反的路，，而一举举成功。。一个管理理者如果果不了解解其下属属的工作作，那他他就无法法有效地地管理他他们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。21:17:5621:171月-23等待。我将将要在这三三块基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百计请请一个高招招的专家医医生，还不不如请一个个随叫随到到且价格便便宜的江湖湖郎中。是员员工工养养活活了了公公司司。。2023/1/521:17能用用他他人人智智慧慧去去完完成成自自己己工工作作的的人人是是伟伟大大的的。。不满满足足让让客客户户满满意意，，要要追追求求让让客客户户感感动动，，创创造造客客户户终终身身价价值值。。新经经济济时时代代，，不不是是大大鱼鱼吃吃小小鱼鱼，，而而是是快快鱼鱼吃吃慢慢鱼鱼。。路是脚踏踏出来的的，历史史是人写写出来的的。人的的每一步步行动都都在书写写自己的的历史。。05一一月20239:17下午午1月-23差错发生生在细节节，成功功取决于于系统。。速度就是是一切，，它是竞竞争不可可或缺的的因素。。管得少少，就就是管管得好好。05一一月月2023命运本本来就就不公公平所所以我我要改改变命命运。。投机取巧的的人。9:17:56下下午21:17:56质量是维护护顾客忠诚诚的最好保保证。最好的CEO是构建他他们的团团队来达达成梦想想，即便便是迈克克尔·乔丹也需需要队友友来一起起打比赛赛。2023/1/521:171月-23在这个世世界上，，没有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念还还站立的的话。一个个人人要要发发现现卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百万万个个人人在在失失败败的的探探索索和和悲悲惨惨的的错错误误中中毁毁掉掉自自己己的的生生命命。。1月月-2321:17:56感情情投投资资是是在在所所有有投投资资中中，，花花费费最最少少，，回回报报率率最最高高的的投投资资。。壮士临阵决死死哪管些许伤伤痕，向千年年老魔作战，，为百代新风风斗争。慷慨慨掷此身。2023/1/521:17:5621:171月-23谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:17:5721:17:5721:171/5/20239:17:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:17:5721:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:17:5721:17:5721:17Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:17:5721:17:57January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:17:57下午午21:17:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:17:5721:17:5705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:17:57下下午9:17下下午午21:17:571月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:17:5721:17:5721:171/5/20239:17:57PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:17:5721:17Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:17:5721:17:5721:17Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:17:5721:17:57January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:17:57下下午21:17:571月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:17下下午1月-2321:17J