某公司互联网接入业务营销策划方案

中国联通郑州分公司

165互联网接入业务营销策划方案北大纵横管理咨询有限公司2001年7月咨询报告十秘密导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生和职员本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上的学生群体本策划案所针对的目标市场的容量描述学生星级宾馆到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人郑州市内现有星级宾馆110家郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白按80%的比例计算，市场容量应为88家左右星级宾馆互联网需求的消费行为特征星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价星级宾馆学生群体也具有明显的消费行为特征学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地学生用户的产品忠诚度相对较低学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口学生愿意尝试使用165对学生群体有吸引力启动学生小市场带动社会大市场导读——目标市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者电信163（169）联通165吉通167最早开展互联网接入业务，品牌认知度高利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点现有竞争对手只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场潜在竞争对手郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场学生生群群体体是是165拨拨号号业业务务最最有有潜潜力力的的市市场场，，但但目目前前竞竞争争不不激激烈烈，，郑郑州州联联通通可可以以扩扩大大份份额额需求求量量时间间网通通公公司司、、铁铁通通公公司司卫星星公公司司以以及及小小区区宽宽带带网都都会会成成为为市市场场的的竞竞争争者来来争争夺夺者者这这个个市市场场，，那时时市市场场的的竞竞争争就就会会非常常激激烈烈需求求增增长长曲曲线线从全全国国总总的的趋趋势势看看，，学学生生拨拨号号上上网网人人数数越越来来越越多多郑州州市市场场现现有有郑郑州州电电信信，，郑郑州州联联通通，，吉吉通通三三家家主主要要的的的的接接入入商商在星星级级宾宾馆馆市市场场郑郑州州联联通通的的价价格格有有一一定定的的优优势势与163专专线线接接入入相相比比，，郑郑州州联联通通的的165专专线线接接入入有有一一定定的的价价格格优优势势；；与169专专线线接接入入相相比比，，165专专线线接接入入可可以以出出国国，，使使用用不不受受限限制制联通目前的产产品知名度低低、城域网的的基础较差是是郑州联通的的劣势郑州联通的165接入业业务进入市场场晚，且只限限于试运营阶阶段,业务务收入很少，，产品知名度度低提高产品知名名度,增加市市场份额基础设施方面面，出口带宽宽、城域网带带宽、国际出出口带宽、网网络内容等硬硬件资源差随着联通的发发展会改进，，不再是主要要的发展瓶颈颈面对郑州市场场联通公司是是新进入者角角色，目前宜宜采取跟随者者战略尽量在竞争不不激烈或相对对空白的市场场发展，避免免与郑州电信信发生正面的的接触，应该该集中精力完完善基础设施施，早日具备备全面竞争能能力。全面进攻专线线接入市场联通专线接入的产品形象占领部分细分分市场扩大市市场占有率导读——目标标市场竞争策策略市场容量市场增长率行为描述目标市场描述述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争争分析目标市场竞争争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策策略开拓165接接入市场的总总体思路通过目标市场场的学生群体体的消费带动动整个社会的的上网消费，，启动整个拨拨号上网市场场通过星级宾馆馆信息化工程程，培养专线线接入的销售售队伍，树立立企业对165专线接入入的信心，为为全面进入企企业上网做好好铺垫在现有基建设设施条件下，，适度发展，，先树立165产品形象象，再启动整整个市场郑州联通应针针对不同的目目标市场推广广相应的产品品组合拨号业务根据学生群体体的行为特征征和各种产品品的特点，30元30小小时每月的上上网卡为重点点专线接入根据不同的用用户需求，提提供不同的带带宽和不同的的优惠方式原则：根据不同的目目标市场设计计相应的的产产品，力争比比竞争对手的的产品功能齐齐全，使用户户有更大的选选择余地。重点：保证服务质量量稳稳定已有市场场对于市场新进进入者角色，，与竞争者相相比一定要保保证相对价格格优势价格原则目标市场的客客户对价格十十分敏感，与与竞争对手的的同类产品相相比一定要有有价格优势，，至少做到没没有劣势当前形势专线接入市场场郑州联通相相对有一定的的价格优势，，拨号上网则则并没有明显显的价格优势势变化趋势随着网通、吉吉通以及其他他ISP进入入市场，可能能会引起新的的价格战，郑郑州联通的价价格随之也必必须调整，不不能把已占有有的市场拱手手让人营销渠道应该该覆盖所有的的目标市场集集中地，经销销网点代销网网点相互补充充原则以方便客户为为原则，客户户认为方便的的渠道都应尽尽量考虑设置要求渠道设置根据据目标人群的的分布和行为为特征设计，，但最终目的的是为企业增增加利润，在在保证增加业业务量的同时时必须控制渠渠道的深度和和宽度，降低低企业的风险险管理控制定期考察，对对经销商、代代理商进行考考核审证，保保证渠道的畅畅通有效渠道形式大客户以零渠渠道人员推销销为主，散户户市场以营业业厅、经销商商为主，适当当发展代理商商（如学校周周围的报摊、、电话亭等）导读——推广方案市场容量市场增长率行为描述目标市场描述述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争争分析目标市场竞争争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策策略本策划案针对对两个目标市市场进行两个个相对独立的的推广方案针对星级宾馆馆的推广主要要通过公共关关系进行，辅辅以广告宣传传针对学生群体体以形象宣传传为主，提高高165拨号号的产品知名名度为主要目目标企业了解165社社会知道道165客客户户喜欢165上网选择165方案一方案二方案一的推广广目标是在目目标市场内““联通165专线接入””的知晓率达达到95%以以上推广对象郑州市内的110家星级级宾馆酒店推广目标联通165在在郑州市内的的星级宾馆酒酒店的知晓率率达到95%以上，至少少发展80%的客户，基基本占领此市市场推广时间2001年8月1日2002年8月1日发展星级宾馆馆的165专专线接入的整整体构想目标原则方法让星级宾馆了了解信息化宾宾馆，了解郑郑州联通165专线接入入，并顺速占占领此市场以为客户提供供增值服务，，并以此为切切入点进入市市场以上门推销为为主，广告宣宣传为辅星级宾馆酒店店信息化有两两种主要形式式，宾馆内部部全部专线上上网或部分房房间拨号165上网三星级以上的的宾馆酒店每间客房宽带带上网，达到到2Mb/s以上的速度度，达到“冲冲浪”的感觉觉一星级、二星星级宾馆酒店店高级客房实现现宽带上网普通客房拨号号165上网网，对宾馆实实行包月制在宾馆酒店开开宽带网俱乐乐部，满足部部分客户上网网冲浪的需要要针对大客户目标市场，加强售后服务务免费培训宾馆馆的维护人员员对宾馆的相关关人员培训互互联网基础知知识和上网设设备维护的常常识，在特殊殊情况下可以以帮助宾馆的的客人上网连连线，并完成成基本的上网网配置。保证接入质量量定期检查接入入设备，保证证客户的接入入的硬件无障障碍，不定期期的对客户进进行电话回访访，倾听客户户意见，保证证客户的满意意度利益回报为回报已有顾顾客提供增值值服务，提高高郑州联通165专线接接入的产品形形象，在客户户达到30家家时，在火车车站树立广告告牌宣传郑州州市已实现信信息化的星级级宾馆配套辅助郑州联通在宾宾馆的客房内内放置一本165上网说说明，封面上上印有“有接接入故障请拨拨联通免费服服务号码1001”字样样，减轻宾馆馆的负担。采用一系列的的价格优惠政政策吸引客户户针对星级宾馆馆的细分市场场，实行零入入网费政策。。实行第一个月月免费试用的的政策，吸引引客户尝试使使用。165拨号包包月实行大客客户政策，按按可能的拨号号数量整体付付费。如果客户年初初提前支付一一年的使用费费，按原计划划网络使用费费的90%收收取。郑州联通以最最大的诚意与与您合作共同为郑州的的旅游做出贡贡献针对星级宾馆馆市场，郑州州联通应主要要采用人员推推销，同时加加强营业网点点的功能人员推销人员推销在购购买过程的某某个阶段，特特别是在建立立购买者的偏偏好、信任和和行动时，是是最有效的工工具。人员推推销是人与人人面对面的接接触，在一种种生动的、直直接的和相互互影响的关系系中进行，并并有利于建立立长期的合作作关系。联通公司165业务刚刚刚进入市场，，急需客户的的信任，并由由于产品特征征的原因，要要求拥有长期期固定的客户户，特别适合合人员推销方方式。加强营业网点点的管理，因因为营业网点点是产品形象象宣传的窗口口星级宾馆策划划案：市场推推广计划、销销售人员培训训和规范化要要求是星级宾宾馆/酒店销销售推广的三三大要素主题：星级宾馆/酒酒店信息化智智能服务销售售公关目标市场：郑州市XXX宾馆/酒店店市场推广：销售部“165业务组””根据销售部部年度“宾馆馆/酒店市场场推广计划制制定XXX宾宾馆/酒店市市场方案人力资源配置置：成立1~2人人“165业业务专项公关关小组”销售人员培训训：对销售成员进进行高级营销销学、公共关关系学、网络络工程、会务务礼仪、工作作程序等方面面培训销售人员礼仪仪要求：销售人员在拜拜访客户时，，夏季要穿长长衫、打领带带；其他季节节要穿西装、、打领带；带带高档次的文文件包；语言言用联通规范范的语言拜访客户需带带的文件：文件包（笔记记本、钢笔/圆珠笔、客客户访谈提纲纲）；文件袋袋（联通简介介、165业业务宣传资料料、相关POP资料、成成功的客户案案例等）星级宾馆策划划案：在对星星级宾馆/酒酒店销售推广广前，要作好好宣传品和相相关物品的准准备宣传品制作：：根据市场推广广策划案要求求，与广告公公司联系制作作宣传品（公公司介绍、互互联网画报、、POP材料料等）注：如公司已已有资料能满满足要求，就就不须重新制制作物品准备：根据市场推广广策划案要求求，筹备相应应的物品或礼礼品（小礼品品、资料袋等等）注：1.如公公司已有物品品能满足要求求，就不须重重新购置2.给客户所所有资料都装装于资料袋165业务星星级宾馆策划划案的业务流流程165业务部部门宾馆/酒店工工程部宾馆/酒店经经理网络工程部销售部专线？需求？NY制定接入方案案制定销售方案市场部网络中心？审批？制定策划案推广计划申请请结束Y了解情况业务洽谈工程设计工程外包专业业公司经理参与公关关直接向酒店高高层公关先对工程部公公关，再对酒酒店高层领导导公关具体事项与工工程部洽谈165市场业业务公关流程程图165市场推推广策划案申申请程序星级宾馆策划划案：为确保保市场开拓的的有效性，对对宾馆/酒店店大客户销售售推广过程建建立规范化的的信息反馈系系统用户档案对未访谈客户户、访谈客户户、成交客户户分别建立档档案未访谈客户、、访谈客户按按不同类型进进行细分成交客户按业业务发展情况况进行分类用户跟踪对新开发的客客户自初步洽洽谈后，每月月至少5~6次电话沟通通，直接拜访访2~3次，，把相关信息息记入档案对已经成交的的客户每月1~2次电话话沟通，了解解客户的满意意度、新的要要求和有待解解决的问题等等对未开发的客客户应进行资资料收集和初初步电话沟通通，鉴别客户户开发的可能能性，然后记记入相应客户户档案信息反馈165业务组组针对年度计计划进行细分分为半年、月月份计划，上上报部门经理理成员每月初向向部门主管上上交当月总结结和下月工作作计划对客户紧急、、重大事情应应及时上报主主管对部门之间相相关信息，应应及时传递对客户服务中中心反馈的用用户投诉，各各部门应及时时解决/处理理客户投诉由客户服务中中心负责客户户的咨询、投投诉、满意度度调查等方面面的工作“客户服务中心心”应在12小时时内将客户反反馈信息及时时传递到相关关部门，不得得将信息积压压，否则责任任自负同时“客户服服务中心”还还承担对业务务部门服务质质量监督作用用宾馆/酒店大大客户市场开开拓，形成市市场推广信息息的储存、跟跟踪、反馈、、监督的闭啊啊环信息系统统，充分保证证市场开拓的的有效性星级宾馆策划划案：拜访星星级宾馆/酒酒店大客户，，在事前作好好充分准备，，访谈中要职职业化、程序序化客户拜访前准准备在拜访客户前前，首先整理理用户档案，，了解欲拜访访客户的基本本情况和相关关资料按“165业业务公关流程程图”要求，，准备初步与与宾馆工程部部进行业务洽洽谈与宾馆工程部部初步电话沟沟通，预约见见面时间初步客户拜访访到宾馆/酒店店后，首先与与前台小姐交交流，进一步步了解通信业业务的具体负负责部门和主主管领导情况况拜访工程部有有关人员，介介绍“165”业务，把把相关资料从从资料袋中取取出，让客户户进一步了解解“165””业务；与客客户研究宾馆馆信息智能化化服务业务，，初步了解客客户需求，适适当时候参观观宾馆/酒店店设施，进一一步明确客户户需求回单位后写访访谈记录，与与小组人员或或主管领导汇汇报情况，拟拟订初步实施施方案（有必必要与专业技技术人员一起起商讨）业务洽谈根据客户初步步拜访情况，，基本了解客客户的需求、、项目的关键键负责人等，，开始有针对对性的销售公公关与宾馆/酒店店经理、副经经理进行业务务洽谈，根据据客户实际情情况，有针对对性设计多种种宾馆信息化化服务方案供供对方参考，，并以宾馆客客户化服务功功能提高为驱驱动点来打动动对方必要时部门主主管领导或专专业技术人员员协同参与项项目洽谈准备要充分礼仪要恰当业务要职业星级宾馆策划划案：宾馆经经理、客户部部经理是星级级宾馆/酒店店销售公关的的重点对象与业务相关人人员建立良好好的私人关系系业务洽谈，宾宾馆经理、客客户公关部经经理是重点公公关对象，并并与其建立良良好的私人关关系，是项目目最终成功的的关键因素宾馆不同层面面的关系营销销宾馆经理：对宾馆经理主主要推销“165”产品品能提高宾馆馆信息化水平平、智能化管管理，是宾馆馆未来发展趋趋势和一大卖卖点客户公关部：对客户公关关部经理主要要从客户需求求的角度来阐阐述“165”产品的价价值，是宾馆馆功能完善的的重要途径工程部：工程部是业务务发展过程中中最两端的客客户，与部门门经理作好关关系营销。在在业务洽谈前前，首先与工工程部接洽，，初步了解宾宾馆通信工程程的现状，奠奠定业务洽谈谈的基础；待待业务洽谈成成功之后，网网络工程实施施主要与工程程部合作宾馆前台：出入宾馆馆要有礼貌，，向前台服务务人员赠送打打“联通”字字样的小礼物物，建立良好好的关系，这这样不仅能从从前台了解到到很多信息，，而且出入宾宾馆比较方便便星级宾馆策划划案：通过向向客户提供全全面解决方案案和低价销售售策略来提升升客户价值服服务客户全面解决决方案与价格格促销通过与客户多多次洽谈和良良好的准用户户关系，据XXX宾馆/酒店的事实实情况（档次次、规模、住住店顾客的定定位、通信设设施等）和客户的需求，，与客户一起起制定“专专线接入”、、“宽带俱乐乐部”全面解解决方案网络业务方案案确定之后，，销售人员及及时与联通网网络工程部技技术人员共同同协商制定项项目实施方案案在网络工程和和上网收费方方面，采取低低价政策，并并根据市场情情况动态调整整。对示范工工程收取用户户网络工程基基本成本费，，免费8个月月上网、网络络维护3年不不收费星级宾馆策划划案：单一项项目效果评估估从项目开拓拓效果费用支支出与客户满满意度等因素素，加以综合合评估情况记录备注用户档案资料电话沟通次数效果客户拜访（次数、内容、时间）宾馆经理客户部经理工程部经理项目总销售时间（小时）客户问题处理/方案设计客户资料发放情况客户信息反馈销售总支出对销售效果评评估采取项目目开拓效果、、费用支出与与客户服务中中心跟踪调查查相结合的方方法星级宾馆策划划案：年度市市场销售评估估是采取计划划指标与相对对指标、新客客户发展速度度、老客户满满意度等多项项指标加以评评估星级宾馆/酒店五星级四星级三星级二星级一星级计划销售目标实际销售目标计划销售费用实际销售费用计划开拓客户数实际开拓客户数老客户的满意率新客户方案设计成功率新客户工程规模新客户预期收益相对市场占有率星级宾馆策划划案：一个星星级宾馆/酒酒店销售推广广费用为900元左右；；若年度市场场分额达到80%，则市市场销售费用用为8万元左左右数量价格数量价格公司介绍20200文化衫1060小礼品3060165卡折价费5200文件袋2010工交费100POP资料海报10100电话费50互联网画报2040业务介绍等2045小计455410费用总计865单位：元一个星级宾馆馆销售费用为为900元左左右，若年度度市场分额达达到80%，，其市场销售售费用为8万万元左右为减小销售人人员市场推广广难度，在实实施销售推广广计划前，建建议联通召开开经理级“酒酒店业智能化化服务研讨会会”酒店业智能化化服务研讨会会主题：互联网与酒酒店业信息化服务参加人员：大学教授、联联通高级技术术/管理人员员、郑州市宾宾馆/酒店经经理会议形式：让大学教授、、联通高级技技术人员阐述述互联网与酒酒店业的信息息化服务互联网酒会俱俱乐部主题：“165””互联网会员员俱乐部参加人员：联通高级管理理人员、郑州州市宾馆/酒酒店经理酒会形式：以酒会Party/会议议研讨的形式式与宾馆/酒酒店经理进行行聚会通过不不同形形式的的高层层营销销，减减少了了165市市场推推广阻阻力星级宾宾馆信信息化化策划划意义义：针针对细细分市市场重重点开开发，，可以以顺速速占领领市场场，并并树立立起165专线线接入入的产产品形形象目标市市场现现在几几乎为为空白白市场场，竞竞争压压力较较小在特定定市场场上占占有领领导优优势，，郑州州联通通在专专线接接入市市场拥拥有一一席之之地，，树立立郑州州联通通的品品牌形形象开发难难度小小，见见效快快，一一年内内发展展80户，，可形形成1000多多万的的营业业收入入方案二二的目目标市市场定定位为为居住住在郑郑州市市内的的初中中以上上的有有条件件在家家通过过PSTN拨号号上网网的用用户郑州联联通现现在的的目标标市场场定位位为有有条件件在家家中拨拨号上上网的的学生生群体体郑州市市内的的初中中生、、高中中生在在学校校的上上网条条件仅仅局限限在课课堂上上，其其他类类学生生学校校城域域网建建设也也不是是特别别完善善，有有回家家通过过PSTN在个个人PC机机上拨拨号上上网的的需求求主要包包括在在校的的初中中生、、高中中生、、职高高生、、中专专生、、专科科生、、本科科生以以及研研究生生方案二二推广广的目目标是是80%以以上学学生群群体知知晓165拨号号接入入，发发展8%的的客户户165先在郑郑州联联通的的165拨拨号接接入服服务的的产品品知名名度低低，让让目标标客户户知道道165，，了解解165拨拨号的的优势势，进进而喜喜欢165，使使用165。郑州市市内现现有初初中以以上的的学生生41万，，按8%的的比例例计算算，至至少应应该发发展3万户户学生生用户户。根据中中学生生和其其他学学生群群体的的消费费特征征推出出不同同的产产品组组合学习任任务紧紧,每每天上上网的的时间间一般般在1小时时以内内,故故新增增仅限限于郑郑州市市内使使用的的165注注册卡卡业务务，30元元30小时时/月月，超超过30小小时1.5元/小时时,不不再享享受优优惠时时段。。为满足足学生生不同同的需需求，，增加加选择择机会会，新新增季季卡、、暑期期卡、、寒假假卡，，新增增新年年充值值卡业业务（（“新新年不不用送送红包包”））中学生生其他学学生目标市市场中中其他他的学学生群群体空空闲时时间较较多，，有更更多的的时间间上网网，着着重推推出45元元包月月卡，，不限限上网网时间间。在接入入门户户上增增加实实时计计费业业务，，让计计时客客户明明明白白白消消费在郑州州联通通即将将开通通的接接入主主页上上增加加AIOBS系系统，，在线线服务务综合合管理理计费费系统统随时查查询上上网费费用，，165收收费真真公道道！加强服服务意意识，，客户户申请请注册册业务务实时时开通通郑州联联通的的165拨拨号业业务进进入市市场的的时间间很短短，属属于市市场挑挑战者者，必必须有有自己己的优优势优质服服务客客户满满意是是取胜胜的关关键随时办办理即时开开通办理165真真方方便针对计计时用用户的的优惠惠方式式注册用用户免免入网网费优惠时时段改改为21：：00—次次日8：00,法法定节节假日日休息息日按分钟钟计费费改为为按秒秒计费费包月用用户年年初一一次性性付清清全年年费用用,按按11个月月收费费优惠的的价格格超超值值得享享受购买计计时卡卡150元元，送送50元的的包月月卡，，或赠赠送半半年有有效的的8折折优惠惠卷开通电电子商商务渠渠道,165拨拨号业业务通通过接接入门门户开开户、、交费费网上上注注册册网上上付付费费即时时开开通通真正正体体验验网网上上生生活活通过过门门户户网网站站点点击击165注注册册输入入上上网网账账号号输入入有有效效证证件件号号码码输入入联联系系方方式式：：通通信信地地址址、、电电话话、、电电子子邮邮箱箱选择择支支付付银银行行，，输输入入银银行行账账号号和和密密码码确认认后后5分分钟钟内内收收到到含含有有密密码码的的电电子子邮邮件件通过过上上网网账账号号和和取取得得的的密密码码拨拨号号上上网网注册册用用户户开开通通重复复2，，5步步骤骤，，即即可可实实行行网网上上付付费费学生生市市场场开开发发以以义义务务教教育育为为理理念念，，关关系系营营销销为为切切入入点点，，网网络络设设计计为为支支撑撑点点学生生市市场场策划划目标标、、定定位位教育育网网规规划划、、建建设设：：预算算、、效效果果评评估估关系系营营销销：：“学学习习与与快快乐乐同同在在””郑州州联联通通学学生生教教育育网网要要对对目目标标群群体体进进行行定定位位，，同同时时明明确确网网络络发发展展目目的的联通通信信息息化化教教育育网网建立立中中学学生生信信息息化化交交流流平平台台，，让让学学生生在在网网上上相相互互交交流流学学习习经经验验向郑郑州州市市中中学学生生提提供供标标准准化化模模拟拟题题库库，，在在网网上上备备考考或或自自学学以1~2年年级级高高中中/初初中中生生主题题：：目的的：：目标标群群体体学生生教教育育网网实实施施前前，，要要做做项项目目的的可可行行性性论论证证并并对对网网络络作作战战略略发发展展规规划划在学学生生教教育育网网建建设设前前，，教教育育网网目目标标群群体体定定位位、、网网站站建建设设规规模模、、投投资资预预算算、、与与重重点点学学校校合合作作事事宜宜等等要要素素，，作作全全面面的的分分析析、、研研究究，，提提出出项项目目的的可可行行性性论论证证报报告告教育育网网可可行行性性经经过过专专家家论论证证后后，，项项目目建建设设初初期期（（0~6月月））以以郑郑州州市市2~3个个重重点点中中学学为为销销售售对对象象；；教育育网网发发展展成成长长期期（（7~18月月）），，网网络络覆覆盖盖郑郑州州市市所所有有重重点点中中学学及及2~5个个普普通通中中学学及及初初中中教育育网网发发展展成成熟熟期期（（24月月以以后后）），，网网络络在在覆覆盖盖郑郑州州市市中中学学的的基基础础上上，，考考虑虑向向城城郊郊中中学学发发展展教育育网网可可行行性性论论证证网络络发发展展规规划划联通通学学生生教教育育网网信信息息化化平平台台内内容容要要丰丰富富、、多多样样，，有有特特点点、、有有个个性性，，更更贴贴近近学学生生；；网网络络管管理理要要规规范范，，及及时时作作好好内内容容更更换换和和网网络络维维护护工工作作在联通网网站界面面设立学学生园地地，开几几个对学学生有吸吸引力的的模块（（学习方方法咨询询问答、、疑难问问题解答答、数理理化标准准体库、、学生对对话窗等等）学生进入入学习园园地，要要通过165卡卡，授权权密码，，保证上上网人不不论在何何时、何何地都能能通过165上上网（若若通过163上上网，经经技术处处理后，，能自动动转换到到165网）网站内容容的更换换、维护护委托给给郑州市市教委或或委托给给“联通通网站管管委会””（成员员有重点点中学知知名老师师组成））网站的技技术维护护和工作作协调由由联通公公司负责责信息化平平台网络管理理政府营销销是关键键，学校校营销是是根本由总经理理或副总总经理负负责对郑郑州市市市政府、、教委有有关领导导、部门门进行高高层关系系营销营销方式式可以通通过不同同形式（（首先通通过郑州州市教委委研讨分分析取得得认可和和支持，，再向市市政府汇汇报；或或经过可可行性分分析之后后，直接接取得市市政府的的支持，，然后再再与市教教委协商商，达成成共识））由郑州联联通副总总负责，，市场部部临时成成立“教教育网营营销公关关小组””，对重重点学校校进行关关系营销销。由郑郑州市教教委主持持召集各各重点中中学的校校长、教教务长、、知名老老师召开开“校园园网络化化教育研研讨会””，得到到他们的的认可向学校赠赠送电脑脑，帮助助学校建建立网络络教育中中心同时，对对重点中中学的班班主任进进行宣传传教育，，欢迎他他们将来来向网站站提供优优秀教案案，让学学生在网网上共享享知识政府关系系营销学校关系系营销对学生家家长的关关系营销销切入点点主要是是班主任任和学生生。只要要学校支支持，班班主任有有要求，，学生感感兴趣、、学习又又方便，，家长是是同意的的对学生进进行网络络普及教教育，搞搞好义务务宣传在学校配配合下，，利用寒寒、暑假假前期，，对学生生进行知知识讲座座、放专专题录象象、展台台宣传或或开展其其他有意意义的活活动等学生家长长营销不不能作为为宣传的的重点，，应把宣宣传的重重心放在在学生的的义务教教育上学生家长长关系营营销学生普及及教育学生165卡在在产品组组合、价价格策略略及销售售渠道设设计上要要符合学学生消费费特点根据学生生上网特特点，制制作学生生普通卡卡、暑假假卡、寒寒假卡等等学生卡分分别制作作面值为为30元元、40元、60/80元不不等在网络建建设前1年试运运行期，，采取免免费上网网通过学校校学生会会每月到到联通公公司销售售部或到到临近指指定的联联通营业业厅领取取上网卡卡产品组合价格策略：销售渠道:学生消费市场场营销公关费费用约4万元元；项目效果果评估主要从从政府支持力力度、学校合合作程度及学学生认知率来来评价营销公关费15,000元,学学校促促销费10,000元元礼品费5,000元,宣宣传材材料费8,000元元合计38,000元市政府、教委委公关效果（（公关时间周周期、人次数数，对项目支支持力度）学校公关效果果（公关时间间周期、人次次数、合作的的意向、支持持的力度、公公关费用）学生对项目认认知率（宣传传活动形式、、频次，宣传传受众率、参参加人数，））预算：效果评估：谢谢！通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1221:12:14人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:12:1421:121月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决决策。21:1221:12:141月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:12:14世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/521:1221:12:14预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:12:1421:12员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:121月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。21:121月-2321:12:14自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和和结构构。21:121月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1221:12:141月-2321:12你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:12:1421:1221:12:14想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/521:12:141月-23谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:12:1521:12:1521:121/5/20239:12:15PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:12:1521:12Jan-2305-Jan-2