某企业业务员推销实战技巧专业培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训​第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务​1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。​推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……​2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……​以上都是种种误解​△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。​推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员​3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持​企业业：：日日本本理理光光电电器器（（复复印印机机））主角角：：田田中中道道信信称号号：：销销售售鬼鬼才才创始始人人：：市市村村清清时间间：：1963.5-7月月销售售区区域域：：韩韩国国途径径：：演演讲讲会会（（免免费费参参加加））方式式：：马马不不停停蹄蹄，，不不容容喘喘息息结果果：①①800名名客客户户②50台台销销量量（月月产产量量仅仅为为500台台））案例1诚招天下客​案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业业：：理理光光主角角：：田田中中道道信信时间间：：1965年年事件件：：开开发发重重氮氮复复印印纸纸开发发大大阪阪市市场场三田田垄垄断断2/3市市场场途径径：：勤勤勉勉————10次次见见真真佛佛​4.精精于于知知识识要要素素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC​商品品知知识识1.自自我我产产品品特特征征分分析析：：质质量量、、价价格格、、市市场场份份额额2.竞竞争争对对手手产产品品分分析析：：生生产产环环节节、、销销售售环环节节、、服服务环环节节、、品品牌牌认认同同环环节节3.市市场场细细分分与与产产品品分分配配A.高高档档————中中档档————低低档档B.目目前前————未未来来C.预预测测————现现实实​4.确确定定对对象象，，重重点点推推销销：：推推大大放放小小（1））.从从推推销销观观念念到到营营销销观观念念推销知识​生产产观观念念：：生生产产A即即卖卖A产品品观观念念：：做做好好产产品品坐坐等等买买主主推销销观观念念：：企企业业卖卖A顾顾客客买买A市场场营营销销：：顾顾客客要要A企企业业卖卖A社会会营营销销：：注注意意环环保保、、社社会会公公益益​市场场营营销销观观念念企企业业结结构构CMHFPTC————顾顾客客M————营营销销部部门门H————人人力力资资源源部部门门P————生生产产部部门门T————技技术术部部门门F————财财务务部部门门​社会会营营销销观观念念企企业业结结构构————SCCSCCS————社社会会（（Society））C————顾顾客客（（Customer））C————企企业业（（Corporation））​（2））消消费费环环境境分分析析目的的：：把把握握市市场场趋趋势势；；抓抓住住机机遇遇；；规规避避风风险险。。方法法：：SWOT分分析析法法环境境分分类类：：①①宏宏观观环环境境②微微观观环环境境​宏观消费费环境人口年年龄、规规模、分分布、家家庭结构构经济金金融、收收入水平平、购买买力技术信信息、网网络、电电信、电电视社会文化化宗宗教、人人文、民民俗政治法律律资资本主义义、社会会主义、、民主、、专制自然地理理大大国、平平原、山山川、资资源​公众众企业业供应商竞争者营销销中介介顾客微观消费费环境营销中介介：中间间商、分分配实体体、营销销服务机机构、金融机构构​（3）消消费者心心理分析析模式刺激动机机确认需要要收集信息息方案评估估购买买购后评价价心理类型型A.实实用、安安全、便便利B.美美感、新新奇、档档次C.自自我表现现、兴趣趣偏好D.感感情认同同、惠顾顾性购买买​（4）消消费者行行为分析析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型​（5）营营销沟通通方式广告传媒现代营销销模式传统营销销模式人员推销营销推广公共关系电话推销​人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双双向沟通通B.选选择性强强C.直直露形象象D.服服务到位位作用：A.销销售产品品B.寻寻找顾客客C.沟沟通信息息D.提提供服务务E.收收集情报报​人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施施法———AIDAAttention––引引起注意意Interest––产生生兴趣Desire––激激发欲望望Action––诱诱发行动动​创始人：：乐显扬扬、乐凤凤鸣行业：中中药年代：清清康熙年年间信条：同同修仁德德/论语语措施：①①舍舍粥；②挂挂沟灯；；③赠赠平安药药；④资资助进京京学子。。案例3.金牌老店同仁堂​简介：瑞瑞士食品品企业世界三大大食品公公司之一一品牌价值值世界第第26位位1982年唤醒醒沉睡的的巨人原则质量第一一爱心关怀怀同理心消消费主角：赫赫尔默··莫彻尔尔案例4.爱爱心雀雀巢要执执食品饮饮料业之之牛耳​社交礼仪仪知识（1）社社交礼仪仪原则互惠平等等信用相容容发展双赢赢（2）基基本社交交礼仪仪表、举举止、谈谈吐介绍、称称呼、握握手通信、电电话、赴赴宴名片使用用​仪表、举举止、谈谈吐（1）仪仪表：大方、自自然、入入时、得得体奇异、反反主流、、不入流流（2）举举止：彬彬有礼礼、落落落大方卤莽、不不雅、傲傲慢（3）谈谈吐：说三分听听七分文雅谦恭恭、注意意禁忌或吞吐不不畅或信信口开河河东拉西扯扯、顾左左右而言言其他√√√√××××​（1））介绍绍：向上级级介绍绍（2））称呼呼：A.不不明身身份（3））握手手：平视，，注目目顾客客伸右手手，拇拇指向向上手心朝朝上，，力度度适中中轻放，，微笑笑介绍、、称呼呼、握握手向长辈辈介绍绍向女士士介绍绍向同事事、亲亲友介介绍B.职职业身身份C.职职务身身份同志、、师傅傅、先先生、、女士士医生、、老师师、教教授经理、、主任任、所所长​（1））通信信：A.书书写规规范B.语语气真真诚、、热情情（2））电话话：C.文文字简简练、、得体体D.内内容切切题（3））赴宴宴A.三三声铃铃响接接电话话B.您您好！！谢谢谢！C.欢欢迎来来电询询问D.通通话简简短、、切题题A.准准时出出席B.仪仪表庄庄重大大方C.点点头致致谢D.热热情送送别通信、、电话话、赴赴宴​名片使使用（1））双手手、字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片​5.要要有专专业精精神☆专业业精神神是什什么？？定义1：兢兢兢业业业、、背水水一战战精神神定义2：有有不成成功便便成仁仁的决决心精精神定义3：壮壮士断断腕、、衣锦锦荣归归的精精神☆如何何培育育专业业精神神？（1））积极极心态态，迎迎接挑挑战（2））下定定决心心，改改变未未来（3））活到到老学学到老老​6.推推销家家任务务

成成为为激励励大师师

做做好好领头头羊的的任务务

帮帮助助属下下制定定可行行又具具挑战战性的的目标标

注注重重开发发潜在在客户户

要要有有锲而而不舍舍的决决心去沟通通客户户​第二讲讲客客户户服务务技巧巧制作客客户资资料卡卡分级管管理潜潜在客客户创造潜潜在客客户来来源开拓潜潜在客客户作作战十十原则则自我表表现介介绍方方法客户拒拒绝的的应对对方法法运用非非伯（（FABE）法法如何做做好电电话拜拜访留住顾顾客妙妙法​1.制制作客客户资资料卡卡作用是是工具具，是是金矿矿要求完完整、、牢记记、熟熟练运运用范例（（见下下页））​——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史​2.分分级管管理潜潜在客客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务​3.创创造潜潜在客客户来来源12种种潜在在客户户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友​4.战战斗斗十十则则单刀直直入：：设法法直接接面谈谈联系亲亲朋：：以自自我为为圆心心无限连连锁：：“好好用就就请帮帮忙介介绍给给你的的亲友友”关联销销售：：产品品有套套送，，服务务超值值传媒刊刊登你你每一一天都都可能能看报报赶街赴赴圩人人头攒攒动有有商机机名录开开发别别让电电话号号码簿簿睡大大觉入会策策反你你可可以让让会员员信赖赖你人物推推广有有形形象有有影响响就有有市场场团队奋奋进做做市市场航航母无无坚不不摧​5.自自我表表现介介绍方方法▼好的方方法有有好的的印象象☆我以公公司为为荣的的心态态☆自报家家门：：（1））我是是＊＊＊＊＊公公司来来的（2））我们们是＊＊＊＊＊＊行业业，生生产＊＊＊＊＊＊产品品，我我叫＊＊＊＊＊＊。☆递名片片（1））双手手，字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片​5.自自我表表现介介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？​▼不好的方方法只只有讨讨厌的的印象象☆胆怯扭扭捏我………，我我是………；；☆只会一一来就就递名名片☆不能清清楚说说明来来意，，南辕辕北辙辙（1））我想想问问问有人人要货货吗？？（2））我要要找总总经理理！☆卤莽不不礼貌貌（1））不用用“您您”、、“请请”、、“好好不好好”（2））其他他不妥妥的肢肢体语语言等等。5.自自我表表现介介绍方方法​6.客客户拒拒绝的的应对对方法法当你被被拒绝绝时，，别灰心心！失败败是成成功之之母。。你可以以：以真诚诚来对对待用语调调增强强说服服力不要对对客户户拒绝绝原因因做议议论先苦后后甜的的心理理准备备做足姿姿态，，为客客户要要求做做准备备​迂回回先先让让您对对商品品外物物感兴兴趣区别优优劣同同类类产品品比较较追问问你你还还有什什么不不满意意？逆转转虽虽然然如此此，可可是………直接接推推销从从被拒拒绝开开始方法选选择​7.运运用非非伯（（FABE）法法认识FABE法Feature———产产品特特征Advantage———产品品优点点Benefit———客户户得益益Evidence————满足足消费费者的的措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施​FABE法的应用程程序分析记记录录整理保保存存更新补补充充销售售诉求求点点​8.如如何作好电电话拜访◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的开始◎电话拜访访需要很多多坚持不不懈懈礼留顾顾客客热情服服务务懂得失失败败依靠经验去去琢磨◎三声铃响响必接电◎让客人快快乐每一天天，至少是是甜美、礼貌的语言言​（1）做法法：二个人人1组，并并记录心得得；（2）要求求：搞清楚楚客户来电电原因。技巧练习​练习步骤问候来来电电人人公司司全全称称​9.留留住顾客妙妙法留心观察，，找出适合合顾客的产产品。给顾客提供供更多选择择，使服务务超值。礼在心中，，关心客户户的个性化化需求。为客户建档档，对客户户资料保密密。​留心观察找出适合顾顾客的产品品（1）判断断客户需要要（2）保持持经常的沟沟通（3）提供供多种个性性服务（4）知道道帮助客户户达成要求求方向1方向2未知领域​给客户提供供更多选择择，服务超超值（1）购买买水票10张普普通会员员（农家乐乐）（2）购买买水票100张VIP会员（其其他）礼在心中，，关心顾客客的个性化化需求（1）矿泉水、植植物美容水水关注女士士健康（2）注意意礼节，对对于特殊需需求提供特特殊服务（老年人、、病人、学学生等）为客户建档档，对客户户资料保密密（1）建立客户资资料卡，保保持定期拜拜访（2）严格格控制客户户资料，防防止客户被被骚扰​第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力​1.明确确的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做计划※什么是必必要的事情情——如何何运用措施施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………​不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理​2.让别别人了解自自己的能力力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟沟通的责任任100%属于自己己不能倾听噪音​3.倾听听的能力（1）听的的境界三分说，七七分听听一般性地听听专注地听全身心的听听带同理心的的听宽容谦和（2）听的的能力培养养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度​4.高明明的交谈与与提问技巧巧陌生客户老客户（1）寻找找一个话题题开头（1）服务务要求与兴兴趣（2）可以以问的五个个问题（2）其他他建议描述产品需需求B.是是与否的问问题D.解解决方案的的征求E.其其他更多潜潜在需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？​5.具备备文书能力力学历要求：：高中以上上文凭或学学历文字书写要要求：写计计划，做报报表，开票据，发发信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力​培训理念不仅生产优优秀的汽车车，同时培培训优秀的的人才。培训原则（1）务实实有效（2）学习习提高（3）增强强员工对企企业的价值值认同培训措施（1）学习习销售知识识、举止礼礼仪和企业业制度文化化（2）轮岗岗学习，建建立BS制制度（3）教授授推销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训​赠予并共勉勉：新员工入职职宝典第一式发发挥挥个人所长长到极致第二式勤勤勉勉敬业稳扎扎稳打第三式善善于于学习接受受新知识第四式积积极极与上下级级同事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事​云南万策人人力资源开开发有限公公司二零零三年年六月十二二日​最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出来的的成绩绩，然然后再再去强强调你你的感感受。。1月-231月-2321:10以爱为为凝聚聚力的的公司司比靠靠畏惧惧维系系的公公司要要稳固固得多多。珍惜今今天的的拥有有，明明天才才会富富有。。一个公公司要要发展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聪聪明的的人才才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2321:101月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一一条路路不能能选择择21:10:0721:10:07一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-236421:10:071月月-23合作作是是一一切切团团队队繁繁荣荣的的根根本本。。我知知道道什什么么是是劳劳动动:劳动动是是世世界界上上一一切切欢欢乐乐和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。21:1021:10:071月月-2321:10靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念不一一定成功，，没信念一一定会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以说说，，我我活活了了七七十十五五岁岁，，没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山，，石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2023/1/521:1021:1021:10:07一次次良良好好的的撤撤退退，，应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:10:07下下午1月-2321:10:07我的人人生哲哲学是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奥奥秘，，并以以此为为人类类服务务。我我们在在世的的短暂暂的一一生中中，我我不知知道还还有什什么比比这种种服务务更好好的了了。抓住时时机并并快速速决策策是现现代企企业成成功的的关键键。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才华华最最出出众众的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一时时机机发发掘掘开开拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一个个伟伟大大的的企企业业，，对对待待成成就就永永远远都都要要战战战战兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果强强调调什什么么，，你你就就检检查查什什么么；；你你不不检检查查，，就就等等于于不不重重视视。。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。21:1021:10:07一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。21:102023/1/521:10创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/521:10:07谢谢各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:10:0821:10:0821:101/5/20239:10:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:10:0821:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:10:0821:10:0821:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:10:0821:10:08January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:10:08下下午21:10:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:10:0821:10:0805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:10:08下下午午9:10下下午午21:10:081月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结