服装导购销售培训课件

服装导购销售培训

快速提升终端竞争力的捷径是——学习快速学习的最佳途径是——反复演练一、店铺销售现状1、导购：为什么我总是拿那么少？2、导购：销售不好是因为顾客太少。3、导购：成交率太低是因为产品不好。4、到底是谁在驱逐顾客离店？5、顾客为什么总不相信我们？1、导购：为什么我总是拿那么少？（1）最重要的是工作态度要挣钱，就要像老板一样工作；不抱怨，远离打工心态的折磨；（2）产品知识的缺乏服装面料、裁剪工艺、衣着搭配设计风格、时尚流行、当季货品（3）销售技巧的不足导购不能成为咨询员2、导购：销售不好是因为顾客太少（1）顾客太少，需要提高成交率（2）回头客是保证客源的重要方法（3）淡季仍需要促销（4）专业的销售技能是销量的保证（5）“销售不好”不只是老板需要考虑，更是店长和导购员应该思考的3、导购：成交率低是因为产品不好（1）任何产品都有目标客户群体（2）熟悉产品，提高销售技巧（3）如果你是老板，你会怎么做请为成功找方法，不为失败打借口。4、倒底是谁在驱逐顾客离店（1）不了解自己卖的产品（2）缺乏有效的销售技能（3）有意或无意的轻视顾客5、顾客为什么总不相信我们（1）观念：千万不要卖东西，而要帮助顾客买东西（2）与顾客做一辈子的朋友要全力以赴，但决不强求即使输今天，也要赢未来要赢业绩，更要赢信任感动顾客，让顾客亲如家人销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖。二、导购要做的三件事1、什么叫导购2、导购要做的三件事1、什什么叫叫导购购导购———就是主主动引引导顾顾客朝朝购买买的方向前前进。。关键词词：主主动、、引导导、方方向2、导导购要要做的的三件件事（1））主动动探询询并产产品定定向（2））主动动推介介并引引导试试穿（3））主动动成交交并做做好服服务“探询询———试穿穿———成交交”三、实实现与与顾客客良好好的沟沟通1、把把话说说的让让顾客客感觉觉舒服服2、赞赞美是是导购购与顾顾客沟沟通的的润滑滑济3、提提高语语言说说服力力的简简单方方法1、把把话说说的让让顾客客感觉觉舒服服（1））语言言通俗俗易懂懂，多多说产产品好好处（2））清晰晰明确确的告告诉顾顾客你你的意意思（3））说话话真诚诚自信信，内内容实实在肯肯定（4））尊重重认同同顾客客，管管住自自己的的嘴语言的的形式式比内内容更更重要要！在沟通通中说说话内内容的的作用用只有有8%，而而表达达内容容的语语调及及肢体体动作作的作作用则则有92%。2、赞赞美是是导购购与顾顾客沟沟通的的润滑滑济（1））把握握赞美美的时时机（2））赞美美的是是事实实，找找准细细节（3））赞美美要分分开说说，少少量多多次（4））处理理异议议时是是很好好的赞赞美时时机（5））赞美美要顺顺着顾顾客的的说话话内容容（6））新顾顾客不不易大大加赞赞美（7））借别别人的的嘴巴巴来赞赞美你你的顾顾客3、提提高语语言说说服力力的简简单方方法（1））直线线思维维———错误误！！！！直线思思维就就是直直接拒拒绝或或者给给答案案。3、提高高语言说说服力的的简单方方法（2）以以认同取取代直线线思维将将极大的的提升我我们的沟沟通效率率！认同，并并不等于于承认，，而是对对顾客的的处境、、想法表表示认可可或理解解，使顾顾客感觉觉我们在在为她考考虑，以以增加信信任感。。认同是为为了更好好地说服服。语言模板板：a、先生生，您说说的很有有道理。。如果………b、先生生，您有有这种想想法（担担忧），，我完全全可以理理解。其其实，您您不用太太担心，，因为………c、先生生，您这这个问题题问得非非常好。。我们以以前有一一些老顾顾客一开开始也提提出过这这样的问问题，她她们觉得得……不不过，后后来她们们发现………d、先生生，您有有这种想想法很正正常，如如果是我我也会和和您一样样有这种种顾虑的的。其实实……e、先生生，您这这个问题题问得特特别好，，一听您您说话就就知道你你对………很在行行。四、快速速成交的的沟通技技巧1、让顾顾客自己己说服自自己2、加大大痛苦，，在伤口口上撒点点盐3、让最最难对付付的顾客客开口说说话4、顾客客滔滔不不绝你就就成功了了一半1、让顾顾客自己己说服自自己（1）说说服顾客客购买的的只有她她自己（2）顾顾客购买买是因为为得到了了利益（3）如如何让顾顾客看到到她所得得到的利利益———让顾客客去联想想联想三步步套：您是否觉觉得………；您可可以想象象一下………；就就像………一样最佳时机机：试穿穿或犹豫豫不决的的时候2、加大大痛苦，，在伤口口上撒点点盐（1）任任何人采采取行动动都是为为了追求求快乐或或回避痛痛苦（2）加加大痛苦苦是为了了让利益益倍增语言模板板：a、衣服服如果不不好看（（质量不不好），，您穿几几次就不不想再穿穿了。这这样的衣衣服其实实买得更更贵，您您说是不不是这样样？b、最重重要的是是这衣服服穿在您您身上好好看（质质量好/不过时时），也也只有这这样您才才愿意多多穿一段段时间。。所以，，虽然现现在多花花了100多块块钱，其其实买得得更划算算，您说说是不是是？3、让最最难对付付的顾客客开口说说话（1）提提问能力力是导购购最基础础也最重重要的语语言沟通通能力（2）顾顾客没有有说出自自己的想想法，是是因为我我们提问问太少（3）提提对我们们有利的的问题，，提便于于顾客回回答的问问题（4）提提问的内内容和语语气不能能给顾客客太大的的压力3、让最最难对付付的顾客客开口说说话语言模板板：a、先生生，您是是第一次次来我们们店吗？？b、先生生，您以以前有听听说过我我们这个个牌子吗吗？c、您觉觉得呢？？d、我这这样理解解，是对对的吗？？e、先生生，您是是否觉得得买衣服服除了价价格以外外，质量量也很重重要呢？？f、您主主要在什什么场合合下穿呢呢？g、我觉觉得衣服服穿在身身上所带带给您的的心情更更重要，，您说是是吗？4、顾客客滔滔不不绝你就就成功一一半（1）倾倾听是建建立信任任的基础础（2）请请闭上嘴嘴巴，聆聆听顾客客并让顾顾客尽兴兴“表演演”（3）让让顾客感感觉到重重要性，，聆听时时配合点点头、微微笑、手手势及简简短的语语言（4）确确认并回回应“您的意意思是说说……””，“我我可以这这样理解解吗？””，“哦哦”，““太好了了”，““我同意意您的想想法”，，“有道道理”，，“是吗吗”，““是的””，或者者重复顾顾客的话话五、主动动接触，，赢在起起点1、我们们每天都都在制造造麻烦2、营造店铺铺氛围，吸引引顾客进店3、超级导购购每天在用的的两种招呼套套路4、建立良好好的顾客关系系1、我们每天天都在制造麻麻烦（1）见面就就让顾客感觉觉到要购买（2）总是提提压力大的问问题（3）紧跟着着顾客（4）没了解解需求就介绍绍（5）进店就就想要成交等等……2、营造氛围围，吸引顾客客进店（1）营造忙忙碌而有活力力的店铺氛围围（2）营造生生意火暴的店店铺氛围（3）营造舒舒适轻松的店店铺氛围3、超级导购购每天在用的的两种招呼套套路（1）招呼初初期提简单问问题比如：顾客可以回答答“是的”，，“不是的””，“对”等等容易回答的的问题；选择性的问题题；目的是让顾客客说话。3、超级导购购每天在用的的两种招呼套套路（2）提问压压力应逐渐加加大比如：您在什么场合合穿？您是喜欢深色色的还是浅色色的？您今天主要是是看上衣还是是裤子？……目的是引导顾顾客朝购买的的方向前进。。4、建立良好好的顾客关系系（1）站好位位。有些地方不能能站，比如离离门口太近的的地方、主通通道、顾客看看不到的地方方。（2）管住脚脚。不能跑得太快快，跟得太紧紧。（3）管住嘴嘴。不能喋喋不休休，不能问压压力太大的问问题。比如：您买点点什么？有喜喜欢的吗？喜喜欢的话我给给您介绍下,喜欢的话试试穿一下。等等等。六、探询需求求，产品定向向1、顾客最缺缺的永远都不不是好产品2、导购，就就应像医生一一样诊断3、做产品定定向，如同医医生开处方1、顾客最缺缺的永远都不不是好产品（1）价格不不是最重要的的（2）款式和和质量也不是是最重要的（3）顾客需需要的是最能能帮助解决自自己问题的合合适产品2、导购，就就应像医生一一样诊断（1）提问题题是为了把握握顾客的需求求，需求越明明确，成交率率越高（2）让顾客客主动参与到到交谈中来金牌导购问的的比说的多！！3、做产品定定向，如同医医生开处方（1）快速确确定顾客的问问题和需求是是什么（2）店里到到底有哪几款款适合顾客（3）这几款款衣服款式、、面料、特点点及工艺等卖卖点（4）这几款款衣服的价格格、库存及挂挂杆位置七、介绍卖点点，引导试穿穿1、王婆应该该如何卖瓜2、如何介绍绍并销售高价价衣服3、引导试穿穿就是提升业业绩4、成套销售售快速提升客客单价1、王婆应该该如何卖瓜（1）喜欢并并熟悉自己所所卖的服装（2）针对顾顾客的需求进进行介绍（3）找到顾顾客需求中的的核心点（4）强调利利害，少说产产品本身（5）多找衣衣服的细节并并详细介绍（6）除了试试穿，还需全全方位体验2、如何介绍绍并销售高价价衣服（1）尊贵享享受，有面子子（2）产品独独特，数量少少（3）展示独独特细节（4）全方位位体验、试穿穿3、引导试穿穿就是提升业业绩（1）专业自自信，推拉结结合先生，根据你你的情况，我我认为这款衣衣服穿在您身身上一定好看看。这样吧，，光我说好看看还不行，到到底怎么样，，您穿上看看看。来，这边边请……（2）强有力力的肢体引导导动作（3）缓解压压力，学会坚坚持先生，衣服不不同的人穿效效果会不一样样，如果您不不试一下就不不知道效果，，您买不买没没有关系的。。来，这边请请……（4）真诚探探询，从头再再来先生，我发现现您不太愿意意试，您是哪哪方面不满意意？……对不不起，都怪我我，没有问清清楚，那您想想试的是………这样吧，正正好，有一款款与您的想法法特别吻合，，来……4、成套销售售快速提升客客单价（1）产品关关联，成套报报价（2）产品价价格递减原则则（3）选择合合适的时机隐私物品或成成套装试穿前前；配饰物品品试穿后；对对价格敏感的的顾客成交后后。提高店铺业绩绩的两个途径径：增加购买买顾客人数和和提高客单价价。八、解决问题题，巩固需求求1、是谁让你你打不中十环环2、如果不对对症怎能下好好药3、黄金四步步处理顾客异异议4、价格是卖卖者心头永远远的痛1、是谁让你你打不中十环环销售成功的过过程，就是一一个不断发现现问题并且解解决问题的过过程。（1）顾客对对导购不信任任（2）导购自自身不够专业业（3）这只是是顾客的本能能反应2、如果不对对症怎能下好好药（1）拒绝中中隐藏着购买买的理由（2）对症下下药，建议立立即购买给诱惑，给压压力（3）想办法法提高顾客的的回头率给面子，给印印象3、黄金四步步处理顾客异异议（1）做好准准备，判断异异议每两三天解决决一个问题，，反复理解、、演练，直到到熟练。（2）重复顾顾客异议“您是说………是吗？”“您的意思是是……我可以以这么理解吗吗？”等等。。（3）探询顾顾客异议您可以告诉我我，您现在主主要担心的是是什么吗？您可以告诉我我您放弃的真真正原因吗？？您说价格太高高，请问您是是与哪个牌子子比较的呢？？买不买没有关关系，我只是是想知道哪些些方面我没有有介绍到位？？（4）3F套套路处理异议议（见下页）3、黄金四步步处理顾客异异议（4）3F套套路处理异议议3F套路法：：就是导购从顾顾客心里出发发，利用感觉觉（feel）、感到（（felt））、发现（found））三步处理顾顾客异议。感觉——从导导购角度认同同顾客异议感到——其其他老顾客客也有类似似异议发现——提提供异议的的正确处理理信息（语言模板板看下页））3、黄金四四步处理顾顾客异议（4）3F套路处理理异议语言模板：：顾客：你们们的东西………了！（（注：顾客客异议）导购：您说说的对，我我也承认我我们的衣服服……了。。（注：第第一步，导导购感觉））。我们以以前也有一一些老顾客客提出过类类似问题，，他们感到到……（注注：第二步步，老顾客客感到）。。不过，许许多老顾客客仔细了解解后才发现现，虽然我我们的衣服服……了，，但从穿着着的角度来来看，其实实我们的衣衣服……（（注：第三三步，发现现，接着提提供正确的的信息）。。4、价格是是卖者心头头永远的痛痛（1）给顾顾客一种““占便宜””的感觉（2）顾客客的坏毛病病是我们惯惯的（3）不要要过早谈论论价格问题题先探询需求求，再引导导试穿，如如果顾客一一定要问价价，就直接接告诉她，，同时引导导试穿。（4）如何何巧妙报价价促成购买买如果价格有有弹性，则则采用“三三步倒报价价”，每次次降低一点点。第一次次报价前，，强化价值值；第二次次报价，附附加条件；；第三次报报价要相当当准确，并并做出请示示店长或老老板的动作作。（5）强化化价值，让让顾客关注注价值开心值多少少钱，幸福福值多少钱钱，舒服值值多少钱，，成就感值值多少钱………九、达成交交易，快速速开单1、是什么么影响了你你的开单率率2、立即提提升业绩的的成交秘诀诀3、心里引引导：成交交后必补的的功课1、是什么么影响了你你的开单率率（1）产品品不合适（2）理由由不充分（3）方法法不完整（4）促成成不主动（5）成交交不自信优秀的导购购特别会讲讲故事。2、立即提提升业绩的的成交秘诀诀（1）考虑虑店铺与顾顾客双方的的利益（2）及时时成交（3）主动动成交（4）自信信成交错：应该很很适合您。。对：真的的非常适合合您。错：我给您您开单，可可以吗？对对：好的，，我现在给给您开单，，请稍候。。（5）动作作成交时机成熟了了，就直接接包装，或或直接问付付款方式等等。3、心里引引导：成交交后必补的的功课（1）维护护好顾客关关系，真诚诚服务顾客客（2）引导导顾客心里里，防范问问题发生（3）真诚诚探询顾客客，及时解解决问题（4）宁愿愿自己吃亏亏，赢得未未来机会十、做好服服务，不离离不弃1、销售永永远不会结结束将顾客变成成一辈子离离不开自己己的忠诚顾顾客！2、做好顾顾客服务的的两个层次次（1）顾客客满意（这是店铺销销售的最高高目标）（2）顾客客感动(购买与不购购买，付款款前与后，，都要对她她好)3、顾客服服务要做别别人不敢做做的事4、投诉是是顾客给我我们活着的的机会（1）顾客客投诉让我我们成长更更快，服务务更好。（2）顾客客投诉让我我们多一次次沟通的机机会，多一一次获得信信任的机会会。我们既然选选择了服装装销售，就就要为这这个城市的的服装销售售服务，提提升一个个档次！相信自己！！我能做到。。谢谢1月-2321:04:1021:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:101月-231月-2321:04:102023/1/521:04:109、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:04:1121:04:1121:041/5/20239:04:11PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:04:1121:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:04:11下下午21:04:111月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:04:1121:04:1105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:04:11下下午9:04下下午21:04:111月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:04:1121:04:1121:041/5/20239:04:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:04:1121:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:04:1121:04:1121:04Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:1121:04:11January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:04:11下午午21:04:111月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、