机构业务管理及管理知识职责

2010.10月华宝证券机构业务部

机构销售人员之基础培训目录一、机构业务概述二、机构销售业务发展模式三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧一、机构业务概述1、机构业务部职责2、目标客户群3、组织架构制度建立需求挖掘关系管理推介拓展1、机构业务部职责

P3统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务；负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议；建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程，构建机构客户服务渠道和服务模式；2、目标客户群P2机构客户公募基金其他金融类机构私募基金大小非托管业务法人客户的增值服务业务合作企业融资融券业务提供研究增值服务

获取基金分仓提供销售渠道、信托服务平台，获取交易席位项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作项目设计、服务流程及规则利益分配方案信托、投资公司3、机构业务部组织架构P25研究支持岗销售支持岗运营支持岗机构销售经理机构销售经理华南区域总监机构业务部总部支持机构销售经理机构销售经理机构销售经理华北区域总监机构销售经理机构销售经理机构销售经理华东区域总监机构销售经理目录一、机构业务概述二、机构业务发展模式三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧二、机构业务发展模式1、现状与策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重点1、现状与策略挑战现状分析应对策略具体行动研究水平研究实力处于同业较低水平；缺乏明星研究员，缺乏行业亮点研究领域覆盖不足研究水平是销售的奠基石，在目前情况下以销售服务及提供更多的个性化增值服务来弥补不足，同时尽快提高研究实力。利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌；在深度研究报告、路演质量、行业调研等项目上加强服务投入，以带动研究实力整体提升；以勤奋弥补专业不足销售渠道机构渠道缺乏可利用战略合作对象零售渠道网点少有效利用股东资源有效利用股东及兄弟公司资源，开拓销售渠道及客群；以产品销售弥补研究不足中后台支持运营及销售的支持根据业务发展步伐积极开发后台支持平台建立数据维护平台；建立系统的后援体系2、渠道分析析——目前可可利用渠道的的优劣势分析析三类渠道优势劣势对策基金渠道客户明确，服务模式清晰有股东资本支持专户理财发展空间大研究服务竞争力不够，销售队伍有待壮大；零售渠道销售基金能力有限；缺乏战略合作伙伴基金分仓提升影响因素多；研究提升速度慢，确立重点合作对象，有的放矢，资源倾斜。打造战略客户群。借助专户理财和产品销售为突破口。集团渠道整合集团体系内部资源，合理利用开发，整体协调成本较低；多数客户资讯服务覆盖存在很多不确定性。合理利用，争取资源，创造利益最大化。信托渠道模式成熟；客户群已经具备一定的基础，服务提升较快。是新增私募客户的主要来源需要销售支持，证券渠道销售能力有限；信托新指引政策抑制行业发展。有发展空间，需要寻求业务瓶颈。123了解客户需求求提供综合金融融产品与服务务为客户创造价价值制订个性化系系统服务方案案3、拓展思路路——构建机构业务务价值链循环环系统以服务带动销销售综合金融促进进增长规模扩张质量提升个性、系统化化服务开发销售工作作系统打造高素质销销售队伍定位模式行动3、拓展思路路——确定定位、模模式和行动方方案目标任务明确确管理条线清晰晰激励机制业绩追踪到位位学习培训建立销售团队队关键步骤明确区域考核核方案，任务务细分至个人人建立清晰的管管理条线，有有效利用管理理工具实行系系统化管理打造金牌销售售团队及培养养新财富上榜榜销售经理；；建立系统培训训机制，提升升销售人员业业务素质及营营销水平以佣金收入为为导向，跟踪踪服务结果明确，建立有有效激励机制制，形成业务务助推器。4、公募基金金服务——关关键步骤存在问题1、证券营业业部网点有限限，基金销售能力力不强。2、激励与持持续营销。基金销售1、有效利用用股东资金支支持。2、提升零售售体系销售能能力。1已销售换基基金分仓1、对客户了了解不够2、沟通层次次不匹配3、公司内内部有效支支持关系维护1、建立客客户档案，，寻找关键键突破口。。2、合理利利用公司资资源，解决不同层层次的问题题。3、建立公公司内信息息沟通机制制。1、找到关关键人，尽尽快建立关关系网络。。2、需要持持续维护。。3、需要系系统化管理理。1、报告质质量、数量量、前瞻性性，研究的系统统性存在差差距。2、基本以以产定销。。3、基金销销售队伍亟亟待提高整整体专业素质，，服务针对对性不高。。研究服务1、月度投投研会讨论论。2、月度基基金需求调调查。3、建立研研究报告客客观考评体体系。4、培养优优秀销售人人员，规范范管理。1、研究质质量尽快提提升。2、打造明明星研究行行业。3、增加路路演频率。。增加曝光光率4、进入研研究打分体体系工作重点有效推动达到效果公募基金依依旧为近期期业务拓展展的现金牛牛——以研研究服务为为主线，基基金销售为为副线，选选择战略合合作伙伴，，资源倾斜斜，实现重重点突破。。4、公募基基金——重重点突破对对象加强对基金金的研究服服务：邮件件、电话交交流、研究究员路演、、联合调研研、报告会会等形式，，加强研究究服务频度度，争取进进入研究打打分体系，，开立研究究席位，增增强研究推推广力度，，配合研究究所打造业业内品牌。。加强与其他他未分盘基基金的联系系：通过提提供高质量量的研究服服务、个性性化服务及及关系维护护，增加合合作基金公公司和席位位数量。跟踪基金服服务质量和和基金研究究需求：反反馈信息，，引导研究究，使得研研究所对基基金的研究究服务具有有针对性。。分门别类，，对症下药药：根据分分析调研，，对金融机机构客户分分类，建立立客户详细细信息档案案和客户评评价体系（（为开展差差异化服务务，提高服服务效率打打好基础））。4、公募基基金——具具体实施策策略对私募基金金、信托、、上市公司司等机构采采取项目跟跟进的业务务模式，创创造合作机机会，建立立长期业务务关系。4、对私私募等客客户的服服务加强对私私募基金金等机构构的研究究服务，，包括短短信、邮邮件、联联合调研研、电视视电话交交流、路路演、报报告会等等，创造造业务合合作环境境。依靠信托托平台，，为私募募客户产产品发行行创造合合作条件件，争取取交易分分仓；投行重点点开发上上市和拟拟上市公公司股东东（大小小非），，借助公公司资源源开展以以市值管管理、财财富管理理为核心心的综合合金融服服务；银行渠道道重点与与公司部部和高级级经理合合作，用用研究资资源交换换，合作作开发服服务客户户。目录一、机构构业务概概述二、机构构业务发发展模式式三、机构构销售人人员管理理体系四、营销销的方法法和技巧巧三、机构构销售人人员管理理体系1、的基基本素质质2、基本本职责3、考核核体系4、管理理工具1、销售售人员素素质要求求P5个人修养养容易让人人亲近的的人；有表现力力；张弛弛有度；；具有个人人魅力；；较强的心心理素质质接受拒拒绝销售人员员应具备备的基本本素质业务素质质具备证券券研究或或投资或或经纪或或投行等等专业技技能工作态度度工作态度度：机构构销售经经理应该该对营销销工作充充满激情情工作勤奋奋；百折折不挠，，坚持到到底的精精神；持之以恒恒的工作作态度:做营销销贵在坚坚持，坚坚持会把把平凡变变成伟大大学习能力力应该热爱爱学习（（学历代代表过去去，学习习力代表表未来））；善于学习习、总结结与运用用（向书书本、光光盘、同同事、竞竞争对手手、工作作中学习习，及时运用用：及时时把心得得体会总总结出来来、记录录下来、、牢记在在心、工工作中运运用。身体状况况机构销售售经理应应该具备备健康的的体魄。。2、销售售队伍的的管理——工作职职责P6工作难点

（突出重点）岗位人员要求负责制定机构客户开发和维护计划，按照规范和标准化的机构客户服务流程开展工作。较大业务规划能力负责所辖机构客户的基本资料和动态的收集和整理，协助总部运营支持岗建立并维护客户数据库较强的渠道拓展与维护能力全面了解并分析机构客户的个性化需求，组织公司各部门，制定需求，满足方案，获取机构客户对公司的收入回报敏锐的市场意识按照机构客户工作手册完成日常工作，部门赋予的其他职责。协调和处理内部关系的能力P19销售人员员考核体体系表：：绩效评估标准考核项目权重工作业绩（生命指标）佣金收入及托管资产60%工作能力专业知识水平2020%核心工作能力40沟通能力30管理能力10工作态度敬业精神2020%团队精神50主动性与创造性20执行性与纪律性103、销售售队伍的的管理——销售人人员考核核体系4、销售售队伍的的管理———管理理工具1、P7每日管理工具8：25上班8：35~8：50晨会（晨会是当天最重要的工作，它是一天工作的开始，决定了你当天做哪些工作，要积极准备，积极参与讨论，并作记录）8：50~9：20阅读当天财经信息9：20~10：00将总部发来的每日信息短信及邮件过滤整理后，发送给重要机构客户；如有重要信息需打电话再次确认信息传递到位，也可发短信或电子邮件或，作记录10：00~11：30向一般客户打电话或发短信或电子邮件或，传递当天重要信息，并作记录，阅读本所或外部研究报告至少4篇；可与同行之间信息交流；或者完成日常工作13：00~16：30拜访客户；或者安排路演、与同行业务交流；及完成日常工作16：30~5：00整理当天工作记录5：00~阅读研究报告，自我学习时间4、销售售队伍的的管理———管理理工具2、P7A类C类B类客户分类类重要极重要每月走访访5次做研究推推介服务务每月走访访4次做研究推推介服务务每月走访访3次做研究推推介服务务保持接触触传递有效效信息一般D类月度机构构客户主主题沙龙龙月度交易易数据分分析月度工作作目标追追踪联合行动动4、销售售队伍的的管理———管理理工具3P7季度管理半年度管理年度管理更新客户信息更新客户信息年度投资报告会满意度调查问卷工作总结新年度工作展望策划机构研讨高层拜访高层联谊活动旅游研讨会目录一、机构构业务概概述二、机构构业务发发展模式式三、销售售人员管管理体系系四、营销销的方法法和技巧巧四、营销销的方法法和技巧巧1、晨会会流程2、电话话沟通3、邮件件联系4、上门门拜访及及路演1、晨会会流程晨会是一一天中最最重要的的工作，，也是一一天的开开始。设计问题SALES应以机构客户的角色，想机构客户之所需，模拟客户提问来询问主持人问题。弄清楚当天讨论的问题，并做好晨会笔记；2会前准备

阅读财经要闻（《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、新浪财经、和讯网、中财网等）；记录财经要点，准备晨会上提问。13会后行动晨会后SALES要及时将当天的晨会要点与研究支持岗配合，短信发送机构客户，并电话告知重要客户。2、电话话沟通×总：你你好！我是华宝宝证券机机构业务务部的××××。。您现在方方便通话话吗？（（如不方方便，可可以约定定时间后后再挂断断电话））谢谢！我现在用用3分钟钟时间向向您报告告一下华华宝研究究所有关关此次加加息的最最新看法法：正文…（（内容在在晨报、、研究报报告中提提炼最重重要的信信息，简简明扼要要说明观观点）谢谢××总，，有最最新信信息我我会马马上发发给您您，再再见！！3、邮邮件联联系××××：您您好！！正文顺祝商商祺！！做中国国最好好的！！自己己任选选一句句话，，也可可以什什么都都不写写张晓君君（华华南区区销售售经理理）华宝证证券机机构业业务部部电话：机：地址：：深圳圳市福福田区区新闻闻路侨侨福大大厦五五层：6000公司邮邮箱：：4、上上门拜拜访、、研究究服务务机构部运营支持岗机构部主管和sales审核确定咨询客户名单联合跟踪根据年度推介计划，向研究所发送推介主题征询函研究所反馈推介主题机构发送推介选题征询函，并收集回函，发送参加人员研究所所实施施推介介谢谢谢!谢谢谢1月-2321:07:1421:0721:071月-231月-2321:0721:0721:07:141月-231月-2321:07:142023/1/521:07:149、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:07:15下下午21:07:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:07:15下下午9:07下下午午21:07:151月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:07:15下午午21:07:151月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:07:15下午午9:07下午午21:07:151月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2