《商务谈判与推销技巧》模拟题一_第1页
《商务谈判与推销技巧》模拟题一_第2页
《商务谈判与推销技巧》模拟题一_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

商务谈判与销售技巧》模拟试题一一、名词讲解（每个4分，共20分）1、一对一谈判2、谈判开局阶段3、软式谈判模式4、以优补劣法5、迪伯达销售模式二、问答题（每个10分，共50分）1、什么是谈判？你怎样对待谈判与矛盾、利益的关系？2、商务谈判方案和执行计划的联系与差别有哪些？3、美国商人的谈判的风格是怎样的？4、什么是销售？完好的销售活动一般包含哪几个步骤？5、试述小点成交法的优缺点及注意事项三、实例解析题（共30分）事例一：迫使对方退步的蚕食策略迫使对方退步的方式很多，此中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶相同，一点一点地从对方那处获取利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利腊肠”。你想获取整根的意大利腊肠，而你的对手抓得很牢，这时你必然不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最后整个腊肠都是你的了。下边是买卖两方的一段对话，从中我们能够更好地领悟此种策略的作用。买方：您这类机器要价750元一台，我们刚刚看到相同的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？卖方：若是您诚心想买的话，680元能够成交。买方：若是我是批量购买，一次买35台，难道您也要视同一律吗？卖方：不会的，我们每台恩赐60元的折扣。买方：我们现在资本紧张，是否是能够先买20台，3个月后再买15台？（卖主迟疑了一会儿，由于只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到近来几个礼拜不太理想的销售情况，仍是答应了。）买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点了点头）买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们立刻成交。（卖主想辩驳，但“成交”二字对他很有吸引力，他仍是答应了。）买主的蚕食策略奏效了，他把价格从750元素来压到600元，压低了20%。事例思虑题：1、你怎样评论该事例中的迫使对方退步的策略？（5分）2、退步时应按照的策略有哪些

？怎样灵便退步？

（10分）事例二：未雨绸缪（15分）齐格勒从前销售过一种切菜机，对这类机器他自己使用得特别熟练，每次销售时他都先进行一番示范表演，几乎全部的围观者都对他的技艺赞美不已。可是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的销售员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位嘉宾，在看到我使用这类机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，若是我把那个机器买下来，我能不能够像你相同使用它？”痛快地说，开始时做不到，你还没有掌握这类机器的使用方法。但我们仍是先看一个比赛吧。”于是，齐格勒精选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最尖利的菜刀交给别的三位女士，让她们进行切菜竞赛。竞赛的结果不用说，必然是用机器的那位年轻妇女取胜。事例思虑

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 中学教育

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论