加盟商管理体系-通领代理商运营指导手册

第一章通领企业介第一节通领企业介绍第二节通领模式介绍第三节通领组织架第二章通领层级划 第二 第三章商运营管理体第一节商价值评估第二节商组织架构设置第三节商组织架构与通领组织架构对接流程第四节商部门与人员职责及相关流程、日常管理第四章市场开发指 第四 第五章卖店管 一、企业简介：开发区纬七路222号。二、企业使命、文化和价值观不断创新，自强自信，勇于传统产业，引领行业。努力创建“国内不可替代，国际领三、六大系列产品。四 过载保护——当负载电流大于150%额定电流，自动切断电源，防止产品超负荷运行而的火耐用保护——使用长达6万次以上（国家使用的标准为5000次远超业产品第二节通领模式介好的技术产品还要有的式，能在市竞争中立不败地。“领运行图通领创始人陈伍胜先生经过十多年在国内外建筑电器行业摸索、吸取了中外著名品牌企业运作模式优第三节通领组织架一、通领总部共设置了八大、四大区域办事处以及设置至省的省级办事处和销售人员，全面支二、八大的职责功能简介KA大客户部。负责性KA系统客户及行业性系统大客户从到地方的系统管理，并开发大客户与团购拓展、管理和运作的工作管理工具及方式方法，指导各办事处和商的KA大客户和团购工作的开展，不断增强通领产品在KA大客户和团购的与竞争力。市场部。制定通领品牌的发展规划、品牌运作模式、产品策略、包装策略及相关管理体系并三 通领层级划第一节通领层级定义说商取得通领固定区/年限权格，享商价格直从领负设1（VI第二节通领划分定义说KA家居连锁等现代注：工程项目实行项目报备制度，不受区域限制。工程项目报备后的保护期为3个月，在保护期第一节商价值评一、品牌的价利87项，国际专利25项）进入高端市场，了竞争对手的联手，以其专利为由，采取轮番上阵的，连续5起官司通领科技和经销商。为此，不惜代价，顽强应对，打赢了两家世界500强企业和机构的专利官司。创造了知识官司“五二、模式可靠品，就没有价格的竞争者，而公司则采取薄利多销的策略让利商，因此商利润额高于业产品的5-10倍以上，激发商积极拓展市场销售的正能量，使商的利益最大化。三、市场可行费层次的消费需求，开启150家商的网络，激发潜在的强烈消费。沿用10四、专利技术制高点力，拥有自主知识的七项关键技术，传统产业，引领产业升级换代的新潮流，牢五 第二节商组织架构设售可只设1人即可，但建议工程项目部刚开始就需要设专人负责。2、商在成立公司后，几个关键部门的成立——销售部、工程项目部、旗舰店（专卖店、后勤第三节商组织架构与通领组织架构对接流1、销售部定义③与通领总部对接部门，以及当地的销售主管、业务员配合，共同完成市场开发与销售任务，与目④⑤做好客情关系，保持长期稳定的合作关系⑥⑦对公司的年度生意目标负责，根据当地市场的具体情况，将目标分解到各业务员，并管理、指导、②通过各业务员的配合，制定各项保证生意目标完成的销售动作分解，同时提供支持、指导和协③根据公司的销售目标，结合市场情况，制定各业务员对客户开发、的资源、费用分配，并⑦对专卖店的销售及管理，进行总体的把控，对店长、副店长进行直接管理和；随时掌握专卖店建立完善的周会、月会制度，对各个岗位的业务员市场开发、销售情况进行总结回顾，分析不足和⑩⑪监督：保持和各个业务员的即时沟通，了解业务员的市场开发、销售和客户状况，起到监⑫⑬①对公司下达的工程项目开发和销售任务负责；保守公司工程项目的与，保障公司③梳理本公司在当地工程的人脉资源，并向通领总部工程项目部报备自身在本区域有人脉资源的项目，项目报备3个月后如无实质性进展则报备失效。④与通领工程项目经理共同制定工程客户的市场开发计划，并提交客户开发预算，直接负责开发负责代表公司与目标客户进行商务洽谈，在报备期限内完成与客户签订合作合同，并负责合同的协⑦⑧⑨负责对区域内的项目供销商的开发，以及信息整理；在收到项目供销商资格和项目供销权申请①严格遵守公司各项规章制度，认同公司文化；愿意承担客户的开发与销售，并接受销售部经理③与通领的当管、业务员配合，共同负责区域的目标客户开发；向目标客户推广、销售按时完成销售部经理确认的客户拜访计划；外出拜访客户要做到：“仪表大方、服饰得体、举止文努力完成销售部经理下达的月销售额（量）指标任务，并与客户签订销售合同；每天认真填写《渠⑧对经销商和客户进行供货管理：保证供货及时，并指导经销商的销售，分散销售及库存压力，⑨对客户负责，在保证供应的基础上，对客户提品服务支持。发生时，与⑪严格遵守公司各项规章制度，认同公司文化；愿意承担大客户/团购客户的开发与销售，并接受销售根据公司总体规划，提交客户开发预算、目标市场及客户的潜在需求，协助销售部经理制定市场销⑤定期组织市场，完成对市场的调研，掌握当地市场的学校、医院、、团购等目标客户，以⑦⑨对大客户/团购客户负责，在保证供应的基础上，对客户提品服务支持。发生时，与售后服⑪①严格遵守公司各项规章制度，认同公司文化；愿意承担社会工作，并接受销售部经理交付的任②与地方设计院、装饰/装潢/建筑等相关行业以及建立良好的合作关系，推广通领③与通领社会部经理共同制定当地设计院、装饰/装潢/建筑等相关行业以及的④了解通领品牌、产品，掌握产品的销售技巧和设计院客户、装饰/装潢/建筑等相关行业以及政①严格遵守公司各项规章制度，认同公司文化；愿意承担县市各的拓展工作，并接受销售部经理⑥负责客户的信息搜集、客户的整理、客户信用评价以及客户满意度；定期反馈给销售部经严格遵守公司各项规章制度，认同公司文化；愿意承担市场推广以及对其他岗位的配合，并接受销②深入了解通领品牌、产品、以及行业状况，明晰掌握通领产品的优劣势，利益点，并能将③④根据市场目标，制定年度市场推广方案，包括社区、终端演示、地方媒介计划以及各个的⑤制定专卖店的年度推广方案，以及各个季度的推广促销交由销售部经理审核；并配合专卖店人为第三季度、10-12月份为第四季度。①②③根据客户意见，提供相应的支持④①保持物流系统运作的高效率，与通领仓储物流部、商销售部门、专卖店紧密协同，为工程开③良好的库存管理：每月按规定时间进行盘点，严格按照账目核实出入库单及现货库存，并列出详④组织好商品售后维修产品或退回产品工作，协助。协同销售部做好系统内各店要货计划⑤①与通领的业务员、部紧密联系，发现售后问题及时沟通②加强服务工作的组织和管理，合理运作，提高自身服务水平；执行国家有关法令，和代③坚持“服务好每一位客户”的服务，为用户提供优质服务④⑤遵守公司的规章制度，按时汇总和上报有关工作的报表⑥负责客户的接待和服务，受理接受客户的意见和⑦建立完整的各种原始资料，对用户资料保守、妥善管理，并及时做好用户资料的增、删、改⑧⑨接受客户的咨询和，解答用户各种产品问题（安装、使用、、维修，并作好用⑩⑪⑫⑬商产品地址：江苏太仓 ①负责制订完善公司财务与行度，并推动执行②建立公司的行度，并处理日常的行政工作③④严守财务关，对销售部和后勤配送部涉及到的费用进行严格审核。①按照经济核算原则，定期检查，分析公司财务、成本和利润的执行情况。妥善保管会计凭证、③按时向主管地方税务局及国家税务局申报纳税。按时向主管部门进行年检、组织代④⑤⑥⑦按时向主管地方税务局及国家税务局申报纳税。按时向主管部门进行年检、组织代⑧按照人员招聘协议，员工工资。负责公司员工养老保险金、医疗保险金、工伤保险金、⑨建立合同管理台账，控制核对合同拨款金额，及时提醒并以形式告之相关销售人员做好①②超过上班时间到达，为；未到下班时提前下班为早退①②、早退、请假同意外出办私事超过半小时不超过半天的，计旷工半天；超过半③②特殊情况不能请假，可或请假。事假需说明事由③病假须事后3天提供医疗机构有效凭证，如处方和等。无有效凭证，视为旷工，按④事假无工资，无全勤奖。如请长假，待假期满正式上班后，假前未发的工资与当月工资⑤工伤、产假基本工资①②会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料必须真实、准确、完整，并符合会计制度的③④会计报表每月由会计编制，上报一次。会计报表须经总经理签名或盖章。财务工作人员对本⑤财务工作人员对不真实、不合法的原始凭证，不予受理;对记载确、不完整的原始凭证，⑥财务工作人员发现帐簿记录与实物、款项不符时，应及时向总经理报告，并请求查明原⑦⑧人签字。公司各部所有打印公文、文件，必须一式三份，交总经理留底存档。②总经理指定专人制定每月办公用品计划及预算；根据实际工作需要有计划的分发给各④公司新聘工作人员的办公用品，根据部室提供的和用品，负责为其配⑤用品管理一定要做到文明、清洁、注意安全、防火、防盗、严格按照规章制度办事，第四 市场开发指第一 商-产品划分与覆盖方第二 市场开发前期筹一、选址建店 第三 市场开一 主要流OR业务员/商目标客户二 三、工程项目开发①基础工作，获取信息主要方式：建设单位、地产开发商、使用单位；工装公司、家装公司网②分析：寻找内线，牵线搭桥；分析客户内部组织架构、找对决策人员；了解工程产品采④项目接洽主要流程（具体可能因客户部门设置不同而存在差异⑤分析客户内部角色：重点关注买家和买家，通过人际互动和对客户喜好的挖掘，1-3次拜访，获得项目1设计院或对方技术方同意按2四 ①基础工作，打好客户攻坚的第一仗：详细的，在销售之前，需要明确开发客户的目标，并拿到客户的第一手资料，明确其主要；寻找客户方法：通过城市黄页或客户；根据250法则，发动人脉网络，通过企业内部、朋友、同事直接与接洽；②明确进攻路线：运用“四环联合术”搞定目标客户。第一环根据，邮寄团购方面资料；③④大客户/团购是需要长期打交道的，不是一锤子，故此不能第一次失败就放弃，而是需要反五 ①开发方式：商自建专卖店（具体见专卖店管理手册）；开发下游经销②③开发准备：通领宣传资料、价格表、经销商激励政策（具体由商和销售经理拟定④a)：对区域的建材市场、建筑电器市场、照明灯具市场进行调研，了解各个市场的容①开发方式：商开发并供②③开发准备：通领宣传资料、价格表、合作计划（具体由商和销售经理、业务员共同拟定④①开发方式：商直接进行供②主要销售产品：③开发准备：对商的分销能力进行判断，由于电脑城、便利店、母婴店、五金店，都需要④六 ①②销售产品：固定式插座/③④第四 1-2第五章专卖店类型主要包括旗舰店（60-150㎡、专卖店（30-60㎡，要求选址在区域内最大的建筑建材综合市场内；以及产品展示墙/专柜，主要选址KA家居卖场或灯饰/照明/建材/五金市场内商家门店；作二、装修费用支持商用55%40-60用35%30-40产品展示 支付80%费用进行装修/制作，通领以现金方式向装修供应商支付另外20%费用。第二 开店管一 月日123456789654门店POP3210二 三 省 年月日1234商 月日 月日 月日 月日月日 月日月日 月日月日 月日月日 月日月日 月日月日 月日 人员培训作业（初期 1 人人 至 人人 至 人人 至 人人 至 人人 至 人人 至 人人 至 人人 人人 人人 至 人人 至 人人 至 人人 至 人人 人人 人人 人人 人人 至 人人 ①提前十到达②早会确定当天工作目标内容③④⑤⑥准备好营业用品应，如：体验设备、设施、清洁卫生、计算器、笔、、账本、礼品、促⑦①②③④⑤⑥找出顾客需求，实例故事需⑦⑧⑨⑩连续销售跟进，安装，售后咨①30②应提前到③交班人应推后十下班，做好产品、钱款票据的交接工作，借据，应在交④交双方在交班上签名，确认数量及钱款后，交班人下①②③④总结一天的工作成果，检讨不足，拟定明日工作计⑤第三 陈列标一 二 度通常与上端货架保持至少5厘米的距离。2、样品陈列第四节店内促销方，第五 店内员工管理手称2345积极向上，努力学习，，做一个优秀的公民；不忘，做一流的员工；坚决遵守作息时间，按时上班，不早退，不旷工。一次者处罚20元，旷工一次处罚扣除争吵，发生争吵者一次罚款100元。①技术专家：向顾客深入浅出地介绍各款通领产品和服务的功能和突点，因此带给顾客的利益②专业顾问：地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望，从顾客的利益出发，帮助顾客③“服务大使”：导购员是为顾务的“服务大使”，是良好服务的提供者。要努力创造舒适的（speed（study①②③④立体展示，需求⑤化解异议，建议⑥⑦顾客赠言，期望⑧诉怨应对，转怒为喜。进店之 前有明确的购 动机 接近方法 问法A：您买价位的?②③⑤⑥展示的忌讳：只做产品的示范及说明，不做利益、促成①②条理清楚：说话要简单明确．大多数顾客当作专家来看待③调动顾客积极性：积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客；而非只顾自己高④体现专业性：以自己的专长为顾客当好顾问，实事求是地帮助顾客比较，结合顾客的情况和意愿，⑤费比公式，是由奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学院长郭昆漠总结并推荐的FABE①②,③说明具有逻辑性, ,④⑤⑦可以养成经常考虑到最后顾客的利益的习惯,增强顾客的⑧⑨①②③④⑤⑥⑦要求我们身体上负责收外界的，以视觉听觉、觉和味觉为主。究分析显，在这四接收中，以视觉最为重要（因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。如果导购的眼睛为主。和实，效果便会著的增。因为顾客最怕导购员牵鼻子走，你用实物去绍产品时是让顾客自去发觉领的好处，而不导购员如何如，有克顾心生效。①泼互动地吸引顾客的目光。如果单凭一张嘴说，就很难。用实物，容易使销售过程变得顺利、 员，往往钻牛角尖，误导顾客往数字胡同里钻。所以，如果您只是用嘴去说，效果总不及用一些 隐藏的异议：隐藏的