证券从业人员电销技巧

本文格式为Word版，下载可任意编辑——证券从业人员电销技巧证券从业人员电销技巧

引导语：证券从业人员务必按照有关规定在中国证监会取得证券从业人员资格证书后面可在各项证券专业岗位上工作。以下是我共享给大家的证券从业人员电销技巧，接待阅读!

1.建立好的第一印象。

别再以"我可以扰乱你几分钟吗?'作为开头，由于它已使用过滥。一开头先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是便当?'事实上，任何时候接到推销电话都是不便当的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就示意你可以持续说话了。

2.直接、忠诚。

假设你真的在举行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品'或者"我在举行一项调查'，这就假了。人都是热爱或相信忠诚的，因此要采取对比忠诚而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?'根据人们的阅历，此时十人中只有一人挂断电话。

3.说明你的优势。

远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客告成'等客套话。你理应说明你的产品如何能扶助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。你的说明务必涵盖该产品所能解决的2～3个问题。

4.找出顾客的关键问题。

一旦顾客指出他们的首要问题，你就要马上去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他供给解决方案。

5.确保面对面接触的机遇。

你可以争取与对方见面的机遇，你可以这么说："王小姐，假设解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再留心地向你说明。'当对方抉择与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌管电话销售上述五那么，可以使你抑制拔打电话的担心，并可马到告成。

电话销售根本训练：

一般来说，电话销售活动的举行方式，和传统面对面的销售活动的举行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

1、开场白

2、接通真正主事者KeyMan

3、有效询问

4、重新整理准客户之回复

5、推销商品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、异议反对问题处理

9、有效终止电话

10、后续追踪电话

1、开场白

电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假设使用得当的话，可以马上使人产生奇怪心并想一探到底.反之，那么会使人觉得索然无味，不再想持续听下去。

我们举一些错误的实例：

客户经理："您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司?'

错误点：

1，电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2，准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

客户经理："您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资参谋，请问你现在在哪家券商进出?'

错误点：

1，客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2，在还没有提到对准客户有何好处前就开头问问题，让人立刻产生防卫的心理。

证券从业人员电销技巧

客户经理："您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有?

错误点：

1，客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2，平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机遇回复："我没有收到'。

客户经理："您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是供给适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您议论?

错误点：

1，直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

2，不要问客户是否有空，直接要时间。

开场白：

在初次打电话给准客户时，务必要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户容许持续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而容许和你谈话，客户经理要领会地让客户知道以下3件事：

我是谁/我代表那家公司

我打电话给客户的目的是什么

我公司的服务对客户有什么好处

客户经理："喂，陈美观小姐吗我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是供给企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的理由是我们公司的投资规划已经替大量象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务?'

重点技巧：

1，提及自己公司的名称专长。

2，告知对方为何打电话过来。

3，告知对方可能产生什么好处。

4，询问准客户相关问题，使准客户参与。

常用的开场白类型介绍如下：

1，_______一致背景法。

2，_______起因推举法。

3，_______孤儿客户法。

4，_______针对老客户的开场话术。

王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的理由是大量象您一样的告成人士参与了我们黄金客户俱乐部，我们为他们节省了不少手续费和名贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由哪家证券公司为您服务?

王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，可能您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由哪家证券公司为您服务?

王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作结果一次交易，到现在一向没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我协助的地方?

王先生，我是发财证券的林心如，最近可好?

老客户：最近心情不好。

证券从业人员电销技巧

王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不成以让您心情好一些，我今天打电话给你的理由是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，好多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方?

2、接通KeyMan对待秘书

说明公司及自己的姓名

说话要有自信，不要太客气

在电话中不要谈到开户，强调服务对客户的利益

要求秘书的协助

说明自己很忙，而不是随时有空

3、有效询问

确认谈话的对象是有权做抉择的人

找出相关接洽--客户对什么有兴趣，资金量是多少，客户何时会做出结果抉择等相关信息

与客户双向沟通尽量激励客户说话，建立良好的气氛

确认谈话过程没有偏离预定目标

由于我们梦想为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的根本处境

你们公司属于国营企业还是民营

你们公司设有投资部门吗

如有您们现在操作的绩效如何

如无你们有闲置资金投资金融商品的需求吗

你们现在在金融投资上有什么困难吗

8、异议处理

在处理反对问题时，大量客户经理，一碰见反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不愿相让，对争执点双方没有交集，结果自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场斟酌问题，才是结果成交生意的关键点。

一般来说，反对问题的产生理由不外乎以下几个：

1，客户不太需要你所提的服务。这种准客户要及早放弃，以免滥用时间

2，客户经理销售技巧不好，无法有效回复准客户所提的问题。

3，客户经理说的太完备，让人生疑。

4，手续费太高的问题。

5，不梦想太快做抉择。

6，不想在电话上滥用时间，尤其是当客户正忙的时候。

7，客户经理供给的资料不够充分。

8，畏缩被骗。

准客户："你们的手续费太高了。"

客户经理："我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费，却低廉不少，对吗"改述准客户的反对问题成疑问句

准客户：对

客户经理：让我来回复您的问题，王先生，我们的手续费切实比别家贵，但是贵的有道理，由于我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您大量名贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们更加供给比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月采纳投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家低廉，针对以上所说的，您觉得如何"

准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。

客户经理：我能了解您的想法，假设摈弃价格因素，你会考虑选择们营业部吗?从准客户的反对问题独立出来。

准客户：那当然。

客户经理：王先生，你说得没错，从外观上来看，我们确实比大熊证券的手续费要高一些，但是我们有供给一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。其次，我们供给比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训本金。所以您从总本金的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要低廉不少，针对以上所说的，您觉得如何?

利用销售工具：传真、DM、电子邮件、网站、建立自己的电话销售脚本。

证券从业人员电销技巧

爱戴的王发财先生您好：

我是发财证券公司的理财参谋林心如，我们公司曾经替大量告成的专业人士规划完备的投资筹划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。

我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和大量证券公司不同之处。

在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真的无法抉择该如何举行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了几年又觉得犹如没什么用，但是假设不举行投资，又觉得把钱放在银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的窘境，发财证券公司可以辅助您解决以上的问题，并供给您投资方面全方位的专业服务。本公司更加规划了一份告成人士理财专案，兹附上一份本专案的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步议论这份专案投资筹划。祝您万事如意

发财证券公司投资理财参谋林心如敬上

9、有效终止电话

当客户经理进入结果成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

假设生意没成交，客户经理在终止电话时，确定要使用正面的终止语来终止电话，其理由有二：

1，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，假设开初对你留下良好印象，依旧有机遇和他们做成生意。

2，让自己保持正面斟酌的态度，假设客户经理由于准客户这次没有同意开户，就产生负面心绪，将会把这种负面心绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情。

假设生意成交时，客户经理同样务必采用正面积极的方式来终止对话。

1，不要讲太久：假设针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

2，不要太快终止电话：太快终止电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。

因此，客户经理要有效的终止与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：

1，首先要感谢客户选择公司的服务。"汪先生，感谢您对我们公司的支持，让我们有机遇替贵公司服务'。

2，确认客户的根本资料。

3，断定强化客户的抉择。

4，供给客户开户后服务咨讯。

10、后续追踪电话

当客户经理在进入成交阶段，可能由于某些理由而无法在这次电话中成交，而务必再安置下一次通话，但是在抉择是否要持续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随意敷衍你。否那么即使打了大量后续电话给准客户，也是徒劳无功的。

1，先确认对方是一个值得持续开发的准客户。

*对你的服务有兴趣。

*对你的服务有需求。

*有钱举行投资。

*有权做投资抉择。

2，从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理务必要完成以下打定工作：

*寄相关资