新人岗前培训教材-销售技能篇

新人岗前培训销售技能篇目录第一章以需求为导向的销售概述第二章主顾开拓第三章营销员的自我管理第四章有效约访第五章接洽面谈第六章建议书的制作第七章成交面谈第八章售后服务与转介绍第一章以需求为导向的销售概述一、推销概述(一)什么是推销简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。一、推销概述(二)正确的推销理念1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买；2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。有人买是正常的，不买亦正常。你不买没关系，总会有别人买。(三)推销无处不在1、商人推销商品2、政治家推销他的政治观点3、教育家推销他的思想4、宗教信徒推销信仰5、劳动者通过汗水推销他的价值6、婴儿通过哭声推销自己的需要二、需求导向式的销售概述(一)什么是以需求为导向的销售1、首先确定客户是需要的；2、给客户的正是他需要的；3、需要所以要销售给他；4、需要什么销售给他什么。找他的需求点二、需求导向式的销售概述(二)以需求为导向的销售理念这个过程将一切围绕客户的需求：1、站在客户的立场观点分析他的需求；2、根据客户的实际情况制定有效计划；3、排除客户的顾虑，提前告知4、即以客户的需求为导向去销售商品!三、以需求为导向的销售流程

(一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程

1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感；

2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决；

3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求；

4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。三、以需求为导向的销售流程(二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象

当成交以后，要求客户转介绍(三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈业务。三、、以以需需求求为为导导向向的的销销售售流流程程(四四)接接洽洽面面谈谈：：通通过过面面对对面面的的交交流流，，了了解解客客户户的的资资料料并并做做需需求求分分析析要学学会会倾倾听听，，抓抓住住要要点点，，解解决决问问题题(五五)成成交交面面谈谈：：向向客客户户解解释释为为其其量量身身订订作作的的建建议议书书。。准准确确的的把把握握机机会会进进行行促促成成。。最最后后达达致致成成交交。。成交交就就像像足足球球比比赛赛的的临临门门一一脚脚，，整整场场赛赛事事再再精精彩彩，，不不进进球球总总是是很很遗遗憾憾的的。。所所以以，，促促成成技技巧巧是是营营销销员员必必须须练练就就的的本本领领．．因因为为只只有有2——5％％的的客客户户会会主主动动提提出出签签单单，，所所以以，，要要主主动动出出击击!三、、以以需需求求为为导导向向的的销销售售流流程程(六六)售售后后服服务务与与转转介介绍绍：：售售后后服服务务才是是销销售售的的开开始始，，索取取转转介介绍绍名名单单，，带带来来另另一一个个销销售售循循环环的的开开始始(七七)异异议议处处理理1、、异异议议处处理理问问题题归归结结起起来来主主要要有有三三点点：：(1)没没需需要要(2)没没有有钱钱(3)不不用用急急2、、处处理理的的方方式式————LSCPA：：(1)Listen：：用用心心聆聆听听(2)Share：：尊重重理解解(3)Clarify：：澄清清事实实(4)Present：：提出出方案案(5)Ask：：请求求行动动四、一一套标标准化化话术术介绍绍模仿先模仿再掌握后创新当你把把一句句话背背诵、、演练练37遍后后，这这句话话就会会很自自然地地出现现在销销售谈谈话中中。五、销销售前前的准准备(一)专专业形形象准准备1、服服饰2、谈谈吐3、礼礼仪(二)客客户资资料的的准备备1、提提前了了解客客户的的资料料(1)习惯惯(2)爱爱好(3)家庭庭成员员及经经济状状况(4)经济济条件件及收收入(5)健康康状况2、如如何分分析客客户的的资料料(1)开门门话术术如何何说才才能让让他接接受?(2)他他的需需求是是什么么?(3)他感感兴趣趣的话话题是是什么么?(4)我们们共同同的话话题是是什么么?(5)我应应该在在拜访访的时时候穿穿什么么衣服服？(6)他的的习惯惯是什什么？？(7)如如何提提问?3、接接洽面面谈的的资料料(1)需求求分析析记录录表(2)行销销随身身卡(3)公司司简介介五、销销售前前的准准备(三)展业业工具具的准准备1、名片工工作证证2、公公司介介绍3、产品4、展展业礼礼品(四)心态态的准准备1、树树立正正确的的销售售理念念；2、客客户有有异议议是正正常的的事；；3、高高度理理解与与认同同；4、不不忘时时时保保持微微笑。。第二章章主主顾顾开拓拓佣金收收入的的80%来源于于主顾顾开拓拓一、营营销人人员的的积极极心态态二、我我们将将保险险卖给给谁1、有支支付能能力2、可通通过核核保3、便于于接近近三、有有效的的准主主顾开开拓流流程与与方法法(一)开拓流流程1、收集集名单单2、安排排拜访访行程程3、初次次拜访访4、记录录信息息5、筛选选名单单6、维护护准主主顾卡卡三、有有效的的准主主顾开开拓流流程与与方法法(二)准主顾顾开拓拓的方方法1、缘故故法2、转介介绍法法3、随机机拜访访法4、陌生生拜访访法第三章章营营销销员的的自我我管理理一、自自我管管理的的重要要性(一)通过实实例看看自我我管理理你对两两个事事例的的分析析：1、小苹苹为什什么离离开了了寿险险行业业?主要原原因是是什么么?2．小华华为什什么能能在一一年内内成功功晋升升为主主管?从中你你可以以吸取取和借借鉴一一些什什么经经验?一、自自我管管理的的重要要性(二)自我管管理重重要意意义1、寿险险的非非现场场化决决定了了营销销员必必须强强化自自我管管理能能力，，不会会有人人在现现场盯盯着你你去展展业，，这就就要求求我们们要提提升自自律性性，提提高自自我管管理的的能力力，永永远保保持奋奋斗的的激情情。2、人的的惰性性、依依赖性性决定定了必必须强强化自自我管管理，，人都都是有有惰性性、依依赖性性的，，这是是人性性使然然。3、自我我管理理是实实现目目标的的最有有效的的保证证，所所有不不善于于加强强自我我约束束与自自我管管理的的人，，最终终都会会离自自己的的目标标很远远。二、自自我管管理重重要内内容心态管管理目标管管理活动管管理时间管管理压力管管理评价管管理三、活活动管管理的的内容容(一)活动管管理的的定义义活动管管理是是指对对营销销人员员所有有相关关活动动的管管理，，并对对活动动的过过程及及结果果进行行约束束、控控制、、检讨讨、总总结、、评价价的方方式。。这些活活动包包括：：晋升升目标标、销销售计计划、、增员员选择择、激激励辅辅导、、早夕夕会经经营、、拜访访活动动等，，管理理贯穿穿寿险险营销销和发发展的的全过过程。。三、活活动管管理的的内容容(二)活动管管理的的主要要内容容1、参加加早夕夕会2、填写写财富富100表3、制定定拜访访计划划4、进行行拜访访活动动5、确定定晋升升目标标6、填好好活动动工具具7、完成成活动动总结结三、活活动管管理的的内容容(三)有效活活动与与活动动量1、有效效活动动的定定义有效活活动包包括拜拜访新新客户户、拜拜访准准客户户、回回访老老客户户、其其他与与主顾顾开拓拓、服服务客客户有有关的的工作作。2、活动动的定定义活动量量是指指单位位时间间内有有效活活动的的次数数。四、时时间管管理的的内容容(一)时间管管理的的定义义时间管管理是是指对对营销销人员员对每每天、、每周周、每每月的的时间间进行行规划划安排排，本本着依依据紧紧急、、必要要的程程度对对工作作进行行排序序与执执行的的方法法。(二)时间管管理的的内容容——营销员员每天天必做做的四四件事事营销员员每天天必做做的四四件事事：1、参加加晨会会2、拜访访活动动3、参加加夕会会4、晚间间总结结五、活活动管管理工工具(一)管理工工具的的重要要性1、活动动管理理工具具是营营销员员日常常工作作的备备忘录录、记记事本本；2、记录录个人人展业业中的的问题题点，，提升升自我我分析析、自自我解解决问问题的的能力力；3、及时时记录录准主主顾资资料，，减少少准主主顾的的流失失，客客观上上增加加了准准主顾顾量。。(二)管理工工具的的种类类1、财富富100表是对通通过各各种渠渠道所所收集集的名名单进进行信信息记记录、、总结结、评评估、、分类类定级级的活活动工工具，，是筛筛选准准主顾顾的重重要依依据。。2、准主主顾卡卡是经过过“财财富100表”严严格的的评估估、分分类定定级后后，对对A—C类客户户进行行登记记的工工具，，依据据此工工具确确定约约访人人员的的名单单，A类客户户优先先进入入准主主顾卡卡。利用课课上与与晚上上的时时间，，一定定要进进行““两卡卡”的的填写写第四章章有有效效约访访一、约约访概概述(一)约访的的目的的：取取得面面谈的的机会会(二)约访的的戒律律：一一定不不在电电话里里谈保保险(三)约访的的好处处：1、节省省时间间2、建立立形象象3、增加加成交交机会会二、约访的的方法(一)约访的种类类：电话、、面对面、、信件、电电子约访1、约访方法法的优势及及注意事项项（见下图）2、约访的金金科玉律：：换个角度想想一下。如如果你是准准客户。会会有什么感感受。感同身受己所不欲勿勿施于人二、约访的的方法二、约访的的方法(二)约访前的事事先准备1、电话约访访前准备2、面对面约约访前的准准备3、信件约访访准备4、电子约访访前准备三、电话约约访的步骤骤(一)电话约访流流程1、步骤一：：向准主顾顾问好及寒寒暄2、步骤二：：介绍自已已及取得谈谈话时间3、步骤三：：介绍公司司及服务4、步骤四：：道明谈话话目的5、步骤五：：通过“二二择其一””的方法确确定会面时时间6、步骤六：：重申会面面的时间和和地点7、步骤七：：礼貌结束束对话三、电话约约访的步骤骤(二)电话约访实实例1、约访的步步骤：案例例分析(向被推荐人人约访)2、电话拜访访的时间三、电话约约访的步骤骤(二)电话约访实实例3、其他电话话约访(1)约访朋友(2)约访被推荐荐人(见图中实例例)(3)约访陌生人人(4)面对面约访访：约访陌陌生人四、约访时时的异议处处理(一)异议种类◆没有钱◆没需要◆没时间◆没兴趣(二)异议处理技技巧(LSCPA)◆Listen用心聆听◆Share尊重理解◆Clarify澄清事实◆Present提出方案◆Ask请求行动四、约访时时的异议处处理(三)异议处理的的程序+分析（见学员手手册）四、约访时时的异议处处理(四)异议处理的的实例——我没兴趣（见学员手手册）四、约访时时的异议处处理(五)其他约访时时的异议处处理(1)我已购买了了保险(2)我没兴趣(见图中实例例)(3)你先寄资料料来吧(4)我没有时间间(5)我有储蓄和和其它投资资(6)以相熟朋友友做推辞理理由第五章接接洽面谈谈一、接洽面面谈的“三三大”类型型(一)开门见山法法针对尚未购购买保险的的客户,运用经典的的话术，直直截了当切切入保险、、直至促成成的方法。。(二)询问诊断法法针对已经购购买保险的的客户，运运用合理地地发问技巧巧、迂回切切入保险、、直至促成成的方法。。(三)需求分析法法运用专业的的接洽面谈谈流程与话话术，唤醒醒客户的寿寿险需求，，通过“一一颗爱心、、五把钥匙匙”对客户户的人生风风险、财务务状况与家家庭责任进进行分析，，使客户自自然而然地地、明明白白白地接受受保险，进进入成交阶阶段。二、尝试一一次CLOSE(一)一次CLOSE的理念1、什么是一一次CLOSECL0SE即促成，在在接洽面谈谈的过程中中，用发问问的技巧通通过三个问问题直接导导入建议书书说明和促促成，一次次性拜访达达成成交。。2、一次CLOSE的原则要有充分的的自信、充充足的勇气气和强烈的的一次促成成的欲望。。二、尝试一一次CLOSE(二)一次CLOSE的技巧1、熟背话术术、熟记在在心2、提前准备备好至少三三个不同组组合、不同同类型、不不同交费的的产品建议议书3、从接洽面面谈直接进进入建议书书的说明4、随时观察察、体会客客户的表现现5、不断尝试试促成的动动作二、尝试一一次CLOSE(三)三种话术的的运用1、开门见山山法尚尚未未购买的客客户一一次CL0SE2、询问诊断断法已已经经购买的客客户通通过诊诊断，接受受保险3、需求分析析法高高层层客户，转转介绍客户户，一次CL0SE未成的客户户明明明白白白购买保险险三、需求分分析法——以需求为导导向的接洽洽面谈(一)接洽面谈的的三个环节节1、实情调查查通过面谈对对客户的情情况进行调调查，了解解客户各方方面的相关关资料。如如福利待遇遇、个人情情况、家庭庭经济收入入、家庭成成员、已有有的金融投投资等。2、需求分析析通过实情调调查，为客客户做寿险险需求方面面的分析，，使客户认认识到寿险险是他的需需求，是他他生活的必必需。3、计算保额额需求分析是是确定保额额的前提与与基础，客客户的需求求额度恰巧巧就是保额额的多少。。三、需求分分析法——以需求为导导向的接洽洽面谈(二)接洽面谈的的目的1、让客户相相信寿险、、公司、营营销员；2、对客户进进行实情调调查，并协协助客户找找出其寿险险需求及需需求大小，，方便为客客户设计恰恰当的寿险险计划；3、从接洽面面谈到成交交面谈是一一个水到渠渠成的过程程；4、接洽面谈谈的工具准准备。四、接洽面面谈步骤介介绍1、“十大””步骤·自我介绍·建立轻松良好关系·道明来意·安排双方座位·介绍公司背景·道明下次面谈目的·确定下次会面时间·重申客户的需要及预算·实情调查·唤起寿险需求四、接洽面面谈步骤介介绍2、实例介绍绍：(对《有效约访》中的张先生生进行接洽洽面谈)背诵话术（（学员手册册）五、接洽面面谈中的异异议处理(一)异议种类1、没有钱2、没需要3、不用急(二)异议处理技技巧(LSCPA)1、Listen用心聆听2、Share尊重理解3、Clarify澄清事实4、Present提出方案5、Ask请求行动五、接洽面面谈中的异异议处理(三)异议处理的的程序+分析实例：客户户说：我没没有钱（背背诵话术，，见学员手手册）(四)其他问题的的异议处理理1、没需要2、没有钱3、不用急4、购买了房房子要供款款没有余钱钱5、我的收入入要维持家家庭生活六、接洽面面谈总结熟记话术运用工具面谈有系统统统统统灵活运用第六章建建议书的的制作一、制作建建议书的意意义购买任何一一件商品都都是为了解解决问题或或者获得利利益，保险险消费也不不例外，让让客户清晰晰地了解其其可获得的的风险保障障和利益，，是促使客客户做出购购买决定的的关键因素素之一。保险条款本本身的说明明是很复杂杂的，更何何况营销员员要向客户户说明几种种商品的组组合如何简简单易懂地地向客户呈呈现他的利利益呢?这就需要制制作和使用用建议书。。建议书是满满足客户寿寿险需求的的产品组合合之载体以简单易懂懂的方式向向客户呈现现其保险利利益促进保险的的销售二、制作建建议书的原原则(一)建议书是载载体，重点点是内容设设计1、全面考虑虑客户的保保险需求，，为客户提提供周全保保障。2、同时充分分考虑客户户的承受能能力。3、附加合适适险种，大大幅度提高高保障功能能。(二)利益清晰、、重点突出出(三)客观真实，，不夸大、、不误导形式是载体体内容是关键键诚信是根本本三、建议书书示范：案案例分析1、案例一2．案例二第七章成成交面谈一、成交面面谈概述(一)成交面谈的的两个环节节1、解释建议议书精心设计了了建议书，，还应掌握握说明的技技巧，用简简洁、通俗俗的语言讲讲给客户听听，以利于于客户接受受。2、促成运用熟练的的语言一气气呵成地讲讲完，把握握时机配以以动作尝试试成交，享享受成交的的喜悦与成成就感。一、成交面面谈概述(二)成交面谈的的重要性1、把握成交交面谈的机机会，快速速成交；2、借成功解解释建议书书的机会，，有技巧地地控制整个个成交面谈谈的流程，，促成成交交；3、为售后服服务跟进工工作做好铺铺垫。一、成交面面谈概述(三)成交面谈的的事先准备备1、预计客户户可能会提提出的异议议问题，做做到有备无无患，并预预想处理的的办法与话话术。2、有异议是是正常的，，可采用LSCPA的方法来处处理一、成交面面谈概述(四)成交面谈的的工具准备备二、成交面面谈步骤介介绍(一)“七大”步骤骤建立轻松良好关系尝试成交安排双向作为引出建议书成交暗示总结保单利益解释商品组合优势二、成交面面谈步骤介介绍(二)实例介绍：：(对张先生进进行接洽之之后的成交交面谈)见学员手册册三、促成的的时机1、购买讯号号：客户的的行为、态态度有所改改变时——2、购买讯号号：客户主主动提出问问题时——促成的态度度：诚恳：虽然然尝试多次次成交，但但要含蓄，，切忌气势势汹汹、来来势凶猛、、逼迫客户户，否则，，只会让客客户感到不不安。你的的态度要诚诚恳，要有有足够的耐耐心，时时时为客户着着想，让客客户感到轻轻松无压力力。热情：你对对寿险事业业的热爱、、对工作的的敬业、对对客户的热热忱，都会会通过你的的语言与表表现传递给给客户，感感染他、感感动他。自信：要对对寿险有信信心——定定能帮助客客户；对正正德有信心心——公司司诚信、商商品优秀；；对自己有有信心———我是最优优秀的，能能给客户最最专业的服服务。锲而不舍：：主动开口口，绝不轻轻意放弃，，把握成交交时机，不不断地尝试试、尝试再再尝试。四、促成的的技巧(一)默许法(二)二择一法(三)化整为零法法(四)T字法(五)总结成交法法(六)角色互换法法(七)激将法(八)“临终告别””法(九)从众法(十)一元钱法(十一)五步成交法法五、成交面面谈中的异异议处理客户可能提提出的异议议不过是以以下三类：：没有钱没需要不用急异议处理的的图例一客客户说：我我没有钱第八章售售后服务务与转介绍绍一、售后服服务概述(一)售后服务重重要吗？——对营销员而而言寿险行业的的特殊性职业道德的的要求树立品牌的的需要永续经营的的需要一、售后服服务概述(二)售后服务的的重要性1、服务是人人性的需求求2、获得转介介绍3、促使客户户加保4、提高继续续率二、售后服服务的工作作内容1、客户预期期服务预期服务是是营销员的的本分工作作，是理所所当然提供供给客户的的服务，必必须做好的的，是任何何有关跟进进客户保单单的服务。。二、售后服服务的工作作内容2、客户非预预期服务：：是客户超出出所期望的的服务，你你的特色服服务项目，，依客户的的喜好、需需求而度身身设计出来来的服务项项目，通常常出乎客户户的期望，，让客户惊惊喜，往往往能加深客客户对你的的良好印象象，提高客客户的忠诚诚度。二、、售售后后服服务务的的工工作作内内容容3、非非预预期期服服务务的的注注意意事事项项送客客户户礼礼物物或或纪纪念念品品时时订订立立底底线线。。使客客户户明明白白服服务务的的真真正正目目的的：：他他对对营营销销员员很很重重要要，，营营销销员员很很重重视视他他们们。。三、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍(一)递送送保保单单前前的的准准备备工工作作1、检检查查保保险险单单，，以以免免有有误误2、确确保保保保单单资资料料已已经经在在““客客户户资资料料卡卡””上上记记录录留留档档3、清清楚楚了了解解保保单单条条款款4、准准备备工工具具5、预预约约时时间间，，准准时时送送达达三、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍(二)递送送保保单单的的七七大大步步骤骤约请推荐新客户恭喜客户重申客户已同意的寿险需要重点介绍保单资料让客户对你做出评估确认客户对保单的了解程度解释保单内容三、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍(三)递送送保保单单步步骤骤分分析析1、步步骤骤一一恭恭喜喜客客户户2、步步骤骤二二重重申申客客户户已已同同意意的的寿寿险险需需要要3、步步骤骤三三重重点点介介绍绍保保单单的的内内容容4、步步骤骤四四解解释释保保单单条条款款内内容容5、步步骤骤五五确确认认客客户户对对保保单单的的了了解解程程度度6、步步骤骤六六让让客客户户对对你你做做出出评评估估7、步步骤骤七七约约请请推推荐荐客客户户三、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍(四)专业业递递送送保保单单的的目目的的1、正正德德是是家家专专业业性性的的寿寿险险公公司司，，我我们们的的专专业业要要从从一一点点一一滴滴和和每每个个细细节节开开始始做做起起，，递递送送保保单单也也不不例例外外，，只只有有这这样样才才能能体体现现出出我我们们服服务务的的专专业业化化，，树树立立良良好好的的品品牌牌与与形形象象。。2、通通过过专专业业递递送送保保单单这这一一细细节节，，增增加加客客户户转转介介绍绍的的成成功功率率。。三、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍(五)约请请转转介介绍绍的的时时机机与与方方法法1、直直接接推推荐荐2、间间接接推推荐荐四、、递递送送保保单单与与转转介介绍绍异异议议处处理理异议议处处理理的的方方法法：：采采用用LSCPA的方方法法来来处处理理Listen用心聆听听Share尊重理解解Clarify澄清事实实Present提出方案案Ask请求行动动四、递送送保单与与转介绍绍异议处处理1、同朋友友商量后后通知你你2、一时想想不起来来3、不用急急4、我先跟跟他们谈谈谈保险险再说吧吧感谢您的的关注9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:10:5801:10:5801:101/6/20231:10:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:10:5801:10Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:10:5801:10:5801:10Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:10:5801:10:58January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一月20231:10:58上午01:10:581月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:10上午午1月-2301:10January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:10:5801:10:5806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:10:58上上午1:10上上午午01:10:581月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:10:5801:10:5801:101/6/20231:10:58AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积