提升店铺业绩六率管理

1提升店铺业绩六率管理浙江步森服饰股份有限公司店长不懂门店六率就不要说懂管理2什么是店铺的六率？？？2浙江步森服饰股份有限公司3进店率1留客率2成交率43浙江步森服饰股份有限公司44浙江步森服饰股份有限公司什么是进店率？？？进店人数/客流量=进店率55浙江步森服饰股份有限公司店铺的选址氛围的营造店铺宣传营销活动的设计

1、店铺选址

2、店铺宣传

一、实体广告；街道海报宣传、店铺宣传、品牌活动传单

二、电子广告；屏广告宣传

三、媒体宣传；网络、电台、电视、短信宣传

66浙江步森服饰股份有限公司3、营销活动的设计

一、销售折扣活动设计，代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等77浙江步森服饰股份有限公司4、店铺氛围营造

一、促销活动氛围、海报及促销宣传物设置摆放到位

二、店铺员工氛围营造、营造店铺销售繁忙，员工技能演练

三、店铺橱窗的道具清洁、橱窗陈列氛围

四、店铺音乐、选择音乐根据季节、节日、时间短

五、店铺员工服务意识提高，给客户一个轻松愉快购物氛围88浙江步森服饰股份有限公司99浙江步森服饰股份有限公司什么是留客率？？？是通过店铺人员服务、店铺货品等使客户在店铺的停留1010浙江步森服饰股份有限公司1010人员留客销售留客店铺留客货品留客

1、人员留留客

一、、店员的仪仪容仪表，，微笑、亲亲和力、肢肢体语言、、接待技巧巧（非销语语言、服务务意识）2、店铺铺留客一一、卖场规规划、动线线设计、导导购站位引引导、休息息区设计二二、店铺铺氛围营造造、主题氛氛围、货场场氛围、销销售氛围3、货品品留客一一、色彩是是否吸引、、品类是否否丰富、陈陈列的美观观度、导购购介绍是否否专业4、销售留留客

一、、通过观察察客户选择择恰当的言言语同客户户接触，了了解客户的的需求点1111浙江步森服服饰股份有有限公司1212浙江步森服服饰股份有有限公司什么是试穿率？？？试穿人数/进店人数数=试穿率率1313浙江步森服服饰股份有有限公司131掌握专业的产品知识2正确掌握顾客穿衣尺码3成为顾客的时尚顾问4正确判断顾客的身份特征5顾客还分为时尚需求型与品牌需求型6掌握库存1、掌握专专业的产品品知识一一、要熟熟悉店铺产产品设计理理念和产品品

二、、观察了解解根据顾客客的喜好、、身材、肤肤色、着装装等为其搭搭配适合顾顾客的款式式

三、、掌握熟悉悉产品的捷捷径，导购购要了解我我们所有的的产品，通通过晨会，，夕会、空空场做服装装搭配的演演练，通过过演练对顾顾客推荐搭搭配时的信信心百倍1414浙江步森服服饰股份有有限公司2、正确判判断顾客穿穿衣尺码一一、通通过日常销销售累积及及试穿货品品做到可目目测顾客着着装所需尺尺码，提高高拿货及搭搭配时间减减少无效销销售用时1515浙江江步步森森服服饰饰股股份份有有限限公公司司3、、成成为为顾顾客客的的时时尚尚顾顾问问一一、、要要求求导导购购员员把把握握产产品品知知识识，，了了解解流流行行趋趋势势与与时时尚尚搭搭配配，，使使导导购购能能够够适适时时的的给给予予顾顾客客建建议议，，能能提提高高成成交交率率二二、、能能迅迅速速对对顾顾客客做做出出类类型型判判断断，，了了解解顾顾客客需需求求，，给给予予顾顾客客最最优优搭搭配配及及建建议议，，建建立立认认同同感感、、信信任任度度16浙江步森服饰饰股份有限公公司4、正确判断断顾客身份特特征

一、、通过对顾客客的形体、着着装、肤色等等进行观察迅迅速诊断顾客客顾客类型并并选择相应的的销售技巧二二、新顾客客进店之后必必有疑虑，导导购要消除顾顾客的疑虑，，告诉品牌的的情况，店铺铺的情况然后后推荐产品三三、老客户户进店铺，可可以直奔主题题，重点推荐荐新品，再推推荐店铺的优优惠产品17浙江步森服饰饰股份有限公公司5、顾客还分分为时尚需求求型与品牌需需求型一一、时尚需求求型顾客对当当季流行趋势势特别关注与与了解，对品品牌的要求不不是很高，导导购面对这样样的顾客，在在推荐的时候候要注意推荐荐2个款式顾顾客没有接收收情况下，不不需要再推荐荐第三款式，，这样顾客就就会反感二二、品牌需求求型的顾客对对产品与时尚尚不是很了解解，并不知道道自己喜欢穿穿什么，只是是对品牌比肩肩关注，导购购让顾客多试试穿衣服，面面对这样的顾顾客成交率比比较高18浙江步步森服服饰股股份有有限公公司6、掌掌握库库存一一、店店铺员员工一一定要要了解解库存存情况况，出出现断断色、、断码码、等等情况况，考考虑采采取补补货或或者找找代替替款19浙江步步森服服饰股股份有有限公公司20浙江步步森服服饰股股份有有限公公司什么是成交率？？？购买人人数/试穿穿人数数=成成交率率21浙江步步森服服饰股股份有有限公公司1、赞赞美技技术一一、避避免顾顾客出出来一一味对对产品品赞美美，需需结合合顾客客形象象、气气质、、肤色色等进进行综综合赞赞美、、突出出服装装对其其带来来的好好处22浙江江步步森森服服饰饰股股份份有有限限公公司司2、、帮帮顾顾客客做做决决定定一一、、突突出出款款式式的的特特点点及及着着装装好好处处二二、、不不影影响响品品牌牌及及相相关关条条例例、、利利益益下下购购买买优优惠惠政政策策三三、、虚虚拟拟化化销销量量及及库库存存的的方方式式激激发发推推动动顾顾客客购购买买四四、、顾顾客客犹犹豫豫2件件衣衣服服中中一一件件的的问问题题时时需需要要通通过过对对顾顾客客的的喜喜欢欢了了解解及及顾顾客客的的形形体体、、气气质质特特征征做做出出正正确确的的推推荐荐23浙江步森森服饰股股份有限限公司3、处理理销售中中的异议议一一、首先先肯定顾顾客的观观点+解解释+突突出品牌牌优势二二、、转移注注意力成成交话话术很重重要、当当我们在在赞美顾顾客的时时候、抓抓住时机机直接问问句，如如:我帮帮你包起起来，你你刷卡还还是现金金，保保持微笑笑及服务务24浙江步森森服饰股股份有限限公司25浙江步森森服饰股股份有限限公司什么是连带率？？？购买件数数/购买买单数=连带率率26浙江步森森服饰股股份有限限公司1货品2连带销售意识3顾客买单时，要有推荐VIP卡的意识1、货品品一一、加强强单干货货品陈列列搭配质质量二二、通通过试穿穿了解款款式多种种搭配三三、、通过、、销售活活动及应应时政策策推出货货品购买买数量优优惠27浙江步森森服饰股股份有限限公司2、连带带销售意意识一一、有有要尽量量不要让让顾客单单件衣服服进试衣衣间的意意识二二、顾顾客在试试衣间试试衣过程程中，不不要只是是在边等等待，需需要快速速去卖场场搭配2套以上上的衣服服作为后后备三三、在在顾客买买单过程程中，收收银人员员再次加加强附加加销售的的运用28浙江步森森服饰股股份有限限公司3、顾客客买单时时，要有有推荐的的意识一一、卖场场布局的的设限，，试衣间间、收银银台卡需需知二二、店店铺开发发机维护护的激励励措施在在店铺铺里面顾顾客看到到的货品品都是以以组合行行式出现现，加强强对顾客客的印象象29浙江步森森服饰股股份有限限公司30浙江步森森服饰股股份有限限公司回头率.什么是回头率？？？通过一系系列服务务等使顾顾客再次次进店铺铺消费的的过程31浙江步森森服饰股股份有限限公司如何提升升回头率率.优惠服务留住顾客完善的VIP机制记住顾客1、记住住顾客一一、、记住顾顾客的长长相机相相关特点点，当一一个顾客客来店铺铺3次以以上就要要与顾客客建立起起，像朋朋友以前前的交流流，多与与顾客亲亲近，让让顾客在在店铺内内多停留留一会，，增加购购买机会会二二、建立立顾客档档案、一一对一为为顾客提提供暖心心的服务务32浙江步森森服饰股股份有限限公司2、优惠惠、服务务留住顾顾客一一、不不断地为为顾客提提供产品品上市及及优惠等等信息二二、、不断断为顾客客提供产产品信息息，会让让顾客认认为店铺铺产品一一直在更更新，可可以增加加顾客对对店铺的的认同感感三三、提供供优质服服务，让让顾客享享受购物物带来的的满意与与舒适。。让顾客客享受阅阅读、音音乐、茶茶水等一一体化服服务，服服务的细细节对于于店铺的的重要性性33浙江步森服饰饰股份有限公公司3、完善的机机制

一、、使用的原则则、条例、优优惠政策二二、所需物品品设置。（使使用说明、卡卡、档案本、、电子资料库库）

三、售售后跟进流程程

四、维护护流程，回访访制度建立，，日常暖心服服务、权利维维护（积分兑兑换流程）34浙江步森服饰饰股份有限公公司35浙江步森服饰饰股份有限公公司谢谢大家一起分享9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:04:4201:04:4201:041/6/20231:04:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:04:4201:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:04:4201:04:4201:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:4201:04:42January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:04:42上上午01:04:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:04:4201:04:4206January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:42上午午1:04上午午01:04:421月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:04:4201:04:4201:041/6/20231:04:42AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:04:4201:04Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:04:4201:04:4201:04Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月月-231月月-2301:04:4201:04:42January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:04:42上上午01:04:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/61:04:4201:04:4206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:04:42上午1:04上上午01:04:421月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰