整合营销服务网渠道管理的规划原则

2004年3月整合营销服务网

打造中国移动核心竞争力

1营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题目录2有效抵御市场风险，保证企业可持续发展的战略资源高效贯彻企业经营与服务策略，保证企业执行力的实施平台显形支撑客户品牌，优化客户体验，满足客户需求的通路体系。成为企业的核心竞争力之一竞争格局复杂，经营风险加大客户需求多样化、差异化存量市场的经营和维系成为企业经营的关键数据业务成为收入和利润的增长点营销服务网（渠道）的重要地位及使命未来市场营销服务网的使命3

营销服务网（渠道）存在的问题

控制力不够渠道主导地位受到挑战对社会违规行为控制不力执行力不足市场策略在渠道中难以有效执行渠道管理缺乏有效的信息支撑手段渠道人员能力参差不齐社会渠道模式的效益不佳自办实体渠道的业务结构不合理实体渠道的服务职能不到位推广数据业务的能力不足渠道与客户品牌的发展不相协调商务模式单一整体协力较差渠道体验不符合客户的期望4营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题目录5营销服务网（渠道）整合的目标在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企业效益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的竞争力6指标名称每实体营业厅覆盖客户数自有渠道销售比重自有渠道服务比重自有渠道客户满意度一、二、三级城市及四级郊县农村地区2005年末2-5万人一镇一店50%85%80%用三年时间在全国实现：自有渠道包括：直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道7

加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高执行力

丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力

建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系；

重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验

创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道的主导地位营销服务网（渠道）的整合思路8增值合作渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道公司互联网站CallCenter实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场9营销服务网（渠道）整合推进计划2004年2005年2006年第二阶段完成自有实体渠道的建设100％，规范实体渠道的运营、管理和考核完善区域化营销制度和客户经理属地化制度启动对社会渠道的整改和转化，聚焦销售职能拓展电子渠道的应用范围，推进电子渠道与实体渠道的协同配合深入渠道合作商务模式的创新和应用第一阶段启动和大力推进自有实体渠道的建设工程60％推行基于自有营业厅的区域化营销制度和客户经理的属地化制度，加强对集团客户的服务加强对社会渠道的管理，消除管理盲区拓展呼叫中心的营销和销售功能，在全网初步实现网站的服务和营销功能尝试新的渠道合作商务模式第三阶段进一步优化实体渠道的布局，优化实体渠道的运营、管理和考核继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例建立起扁平化的社会销售渠道体系形成稳固的渠道战略同盟，巩固中国移动的渠道主导地位整体上分三个阶段，共计三年时间10实体渠道道的建设设是近期期工作的的重中之重重实体渠道道建设规规模过小小、自有有化程度度低、布布局不完完善是当当前面临临的主要要问题，，严重制制约了中中国移动动渠道绩绩效果的的发挥实体渠道道已成为为渠道职职能发挥挥的瓶颈颈环节实体渠道道具备不不可替代代的营销销、销售售和服务务职能实体渠道道可提供供非实体体渠道所所不具备备的体验验场所，，利于客客户感知知实体渠道道能有效效阐述客客户品牌牌的内涵涵，建立立客户的的品牌归归属感自有实体体渠道在在数据业业务推广广和重点点客户服服务方面面都具备备其他渠渠道没有有的优势势自有实体体渠道是是支撑区区域化营营销和属属地化客客户经理理制的必必要平台台11营销服务务网（渠渠道）整整合工作作重点之之二—对社会代代理渠道道的整合合加强管理理建立扁平平化渠道道管理和和代销体体系:渠道管理理职能下下移，一一二级城城市自办办营业厅厅同时负负责对区区域内社社会渠道道的管理理及标准准卡类业业务批发发销售工工作。压缩现有有渠道体体系中的的多余环环节，提提高渠道道效率消除管理理盲区:划分渠道道管理区区域，合合理控制制管理跨跨度，落落实严格格的监督督考核机机制建立完善善的内部部管控流流程:设立专门门的评审审机构、、管理部部门或岗岗位，保保证公开开公平公公正.逐步加强强对社会会渠道一一线服务务人员的的直接管管理和认认证，提提高控制制力拓宽合作作范围：：突破批发发代理商商这一原原有的单单一合作作对象，选择客流流量大、、知名度度高、实实力强的的大卖场场、连锁锁店、商商场、超超市、社社区便民民服务网网点、实施社会渠道的转化对于规模小、实力差的社会渠道，引导其转变为纯销售型的代销网点；对于规模大、专业性强、忠诚度高的社会渠道，有选择地转化为加盟型实体渠道，成为中国移动的紧密型合作伙伴。原则上，2006年底应完成对社会渠道的整合转化工作。12营销服服务网网（渠渠道））整合合工作作重点点之三三—电子渠渠道的的功能能拓展展客户的的自助助服务务意识识增强强客户对对渠道道方便便性需需求提提高客户服服务密密码的的日益益普及及客户对对电子子渠道道有迫迫切的的现实实需求求拓展电电子渠渠道的的职能能和应应用范范围改变CALLCENTER以呼呼入服服务为为主的的现状状，增增强其其主动动营销销与服服务突破网站以往以宣传为主的功能定位完成全网网站功能、流程和界面的整合，大力拓展网站的业务受理、网上交费、客户投诉等服务营销功能加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯低成本本、覆覆盖广广、方方便、、快捷捷、主主动性性强，，标准准化的的服务务项目目可由由营业业厅逐逐步转转向电电子渠渠道电子渠渠道是是渠道道的发发展趋趋势之之一，，与实实体渠渠道互互为补补充，，成为为未来来的渠渠道主主体实体渠渠道有有分解解服务务压力力的需需要13营销服服务网网（渠渠道））现存存问题题营销服服务网网（渠渠道））的整整体规规划与与推进进计划划实体营营销服服务网网（渠渠道））规划划和建建设原原则实体营营销服服务网网（渠渠道））整合合工作作安排排实体营营销服服务网网（渠渠道））整合合需要要注意意的问问题目录录14面向中中国移移动所所有客客户，，提供供规范范、便便利的的销售售和客客户服服务的的实体体网点点；是是中国国移动动实体体渠道道最基基本的的形式式（普普通店店是内内部管管理的的名称称，对对外统统称““中国国移动动通信信”））具有店店面营营销、、销售售和服服务的的综合合职能能，同同时承承载区区域营营销和和客户户经理理的属属地化化服务务职能能。营销职职能：：企业和和品牌牌形象象宣传传、促促销宣宣传、、新业业务宣宣传和和体验验、区区域营营销销售职职能：：客户入入网、、卡类类销售售、套套餐餐销售售、终终端端销售售服务职职能：：全业务务受理理、大大客客户服服务、、手手机维维修、、区区域大大客户户服务务和维维系运营形形式定位位功能能总共三三种运运营形形式：：自办（（自建建自营营）合作（（自建建他营营）特许（（他建建他营营）其中自自办为为主要要运营营形式式，其其余两两种为为过渡渡和辅辅助形形式分布城城市各级城城市及及农村村地区区覆盖要要求综合考考虑行行政区区划、、服务务半径径、人人口和和客户户数量量、客客户习习惯、、消费费水平平、竞竞争态态势等等因素素合理理布面积要要求城市级级别由由高至至低其其平均均面积积应初初步减减小；；原则上营业业面积不超超过200平米15实体渠道定定位与功能能——普通店的特特殊形式（（自办手机机大卖场））面向存量市市场的同时时主要面向向增量市场场。作为中中国移动实实体渠道的的特殊形式式，数量较较少，单点点规模大,向习惯于于到手机大大卖场购买买手机入网网的用户提提供便捷的的“一站式式”营销及及服务，控控制新增用用户市场具有普通营营业厅的综综合营销、、销售和服服务职能，，加大手机机终端销售售职能，其其销售品种种和机型广广泛的手机机及终端品品牌和型号号运营形式定位位功能能在条件成熟熟、合理控控制经营风风险的前提提下，可积积极尝试自自办手机大大卖场，将将大卖场的的终端销售售区（转））租给各手手机渠道分布城市适用于一、、二、三级级城市，面面向增量市市场强劲时时期和地域域的市场需需求覆盖要求在商业地段段、传统电电信一条街街等地区设设置面积要求规模较大，，因地制宜宜16实体渠道定定位与功能能——动感感地带品牌牌店面向时尚年年轻客户群群，增强动动感地带客客户品牌归归属感的综综合服务与与体验场所所；是中国国移动实体体渠道的辅辅助业态之之一具有店面营营销、销售售和服务的的综合职能能营销职能：：营销职能：：品牌形象象/文化宣传体体验，新业业务宣传体体验，促销销宣传等；；销售职能：：客户入网、、卡类销售售、套餐销销售、终端端销售等；；服务职能：：全业务受理理，客户休休闲和娱乐乐，手机维维修等运营形式定位位功能能以自办形式式为主分布城市一、二级城城市覆盖要求主要座落于于目标客户户群集中的的高校区、、时尚商业业区等地点点，主要目目的是突显显品牌的差差异性面积要求原则上营业业面积不超超过150平米17实体渠道定定位与功能能——全球球通VIP俱乐部体现全球通通品牌文化化，增强全全球通VIP客户归归属感和尊尊贵感的沟沟通及体验验社区。其其可以为实实体形式，，也可以为为非实体形形式主要承载营营销和服务务职能营销职能：：品牌形象/文化宣传和和体验,新新业务宣传传和体验,促销宣传传等服务职能：：全业务受理理，客户休休闲和娱乐乐，手机维维修，俱乐乐部活动，，跨行业服服务等运营形式定位位功能能灵活分布城市一、二、三三级城市覆盖要求既可独立设设置，也可可与普通店店、全球通通品牌店结结合设置面积要求因地制宜18面向集团客客户，通过过实物演示示平台，增增强集团客客户对企业业/行业解解决方案感感知的展示示和体验中中心具有店面营营销、销售售和服务的的综合职能能，但主要要承载营销销职能。其其营销职能能主要指企企业/行业商务解解决方案的运营营形形式式定位位功能能自办办形形式式分布布城城市市二级级城城市市覆盖盖要要求求非繁繁华华地地区区，，但但要要求求交交通通方方便便（（因因一一般般为为带带客客上上门门））面积积要要求求原则则上上营营业业面面积积约约500平米米实体体渠渠道道定定位位与与功功能能————集集团团客客户户体体验验店店19面向向个个人人客客户户，，通通过过与与终终端端渠渠道道合合作作，，以以展展示示和和试试用用等等手手段段，，增增强强客客户户对对数数据据业业务运营营形形式式定位位功能能灵活活分布布城城市市一级级、、二二级级城城市市覆盖盖要要求求主要要座座落落于于终终端端/电电器器大大卖卖场场、、大大型型商商场场内内部部面积积要要求求一般般为为20-30平平米米实体体渠渠道道定定位位与与功功能能————个个人人客客户户体体验验站站具有有店店面面数数据据业业务务营营销销、、销销售售和和服服务务的的职职能能营销销职职能能：：品牌销售职能：数据业务销售、卡类销售、数据业务套餐销售等服务职能：数据业务受理20面向向个个人人客客户户，，专专门门提提供供24*7自自助助式式服服务务的的场场所所和和设设施施。。在简简单单服服务务方方面面对对运营营形形式式定位位功能能自办办形形式式分布布城城市市一级级、、二二级级城城市市覆盖盖要要求求主要要分分布布于于住住宅宅小小区区、、学学校校、、宾宾馆馆、、商商场场及及娱娱乐乐场场所所等等人人流流全全天天集集中中的的地地点点，，满满足足客客户户的的应应急急服服务务需需求求面积要求一般为10-20平米主要提供自助助式业务查询询、信息查询询、业务办理理、详单打印印、购买标准准卡、手机实体渠道定位位与功能———自助服务店店21实体营销服务务网（渠道））的规划原则则（1/6））现有渠道新建渠道新建的实体渠道原则上绝大部分应为自建自营渠道现有的各种合作或或特许加盟渠渠道，将分阶阶段按一定比比例逐步转化化为自有渠道道最终实现以自自有渠道为主主的实体渠道道体系自有化为主原原则22实体营销服务务网（渠道））的规划原则则（2/6））城市分级原则则一级城市二级城市三级城市四级地区市场成熟度低高根据城市级别别的不同采用用不同的渠道道策略23一级城市二级城市三级城市四级地区普通店普通店店普通店店品牌店体验站旗舰店品牌店体验站体验店自助厅自助厅实体渠渠道形形式普通店店24不同级级别城城市实实体营营销服服务网网（渠渠道））布点点数量量标准准以上布布点数数量标标准中中普通通店为为原则则标准准，其其他业业态形形式为为参考考标准准。实际建建设数数量各各省应应在充充分调调研、、分析析的基基础上上根据据实际际情况况做相相应调调整，，经报报集团团公司司审核核批复复后执执行。。集团团公司司将着着重对对普通通营业业店的的数量量进行行审查查。25实体营营销服服务网网（渠渠道））的规规划原原则（（3/6））普通营营业厅厅品牌与与渠道道匹配配原则则全球通通VIP俱俱乐部部各地不不得再再出现现其它它渠道道品牌牌动感地地带品品牌店店26实体营营销服服务网网（渠渠道））的规规划原原则（（4/6））合理布布局、、重点点覆盖盖原则则布点考考虑因因素重点覆覆盖区区域行政区区域服务半半径人口和和客户户数量量客户习习惯消费水水平竞争态态势黄金路路段住宅小小区学校重要的的商业业区传统的的通信信服务务区竞争对对手覆覆盖区区域合理、、均匀匀布局局，对对于重重点覆覆盖区区域以以自建建自营营为主主27实体营营销服服务网网（渠渠道））的规规划原原则（（5/6））短期内内，逐步步实现现中国国移动动营业业厅的的手机机终端端销售售职能能积极探探索通过建建设手手机大大卖场场的方方式控控制终终端销销售商商的行行为长期内内，可按按照客客户需需求、、业务务关联联度、、营业业厅单单位面面积收收入三三个纬纬度进进一步步选择择和引引入其其它服服务提提供商商进入入营业业厅提升营营业厅厅的销销售能能力，，逐步步形成成中国国移动动对整整个终终端价价值链链的掌掌控,增增强渠渠道对对客户户的粘粘性销售扩扩展原原则28实体营营销服服务网网（渠渠道））的规规划原原则（（6/6））集团客客户的的发展展及整整体解解决方方案网站1860营业厅厅所辖辖区域域大客客户集团客客户服服务部部门营业厅厅辖区区内大大客户户的个个性化化服务务需求求负责所所辖区区域内内集团团客户户及全全球通通VIP客客户的的客户户关系系维系系及简简单销销售市场机机会上上报寻求帮帮助集团客客户全球通通VIP客客户营业厅厅所辖辖区域域内的的普通通客户户负责所所辖区区域内内市场场、客客户服服务及及开发发、经经营和和管理理推行属属地化化的客客户经经理制制的原原则29实用性性原则则原则说明合理控控制网网点面面积，，严格格控制制装修修标准准，切切忌豪豪华装装修，，追求求渠道道建设设的经经济性性、实实用性性已有店面整整改原则对已建的店店，功能和和服务标准准未达到CI规范要要求的，进进行整改，，装修时间间超过一年年的，自办办店在2004年底底前完成整整改，合作作店在2005年前前完成整改改，费用由由各省负责责按照布点规规划，座落落于需要设设置自办店店的关键地地段的合作作店和特许许经营店，，原则上在在2006年底之前前逐步转为为自办店社会化用工工原则新建营业网网点主要用用工形式为为劳务工，，劳务工通通过具备劳劳务输出资资质的中介介机构解决决。劳务工工的培训与与绩效考核核等由各级级移动公司司负责，其其劳务报酬酬及各项社社会保险等等由劳务输输出机构支支付和办理理，其招聘聘和劳务报报酬的标准准由有关移移动公司与与劳务输出出单位协商商解决实体营销服服务网（渠渠道）的建建设原则（（2/2））30实体营销服服务网（渠渠道）的建建设原则（（1/2））项目集中审审批原则原则说明各省按照规规划原则制制定方案，，经集团公公司会审批批准方可执执行集团公司将将成立以市市场经营部部牵头的多多部门联合合及第三方方组成的评评审组，采采用工程项项目评审的的方式对各各省的渠道道方案进行行逐一评审审自主选择投投资管理模模式原则集团公司筹筹措了专项项资金，各各省可根据据实际情况况，选择全全部（或部部分）由集集团公司投投资，或自自行投资的的模式；集团公司投投资范围包包括：新建建厅店的房房屋购（建建）费、装装修费租用期限及及费率：集集团公司投投资的资产产暂按10年租期收收取租金。。年租金标标准整体上上不低于投投资额的5%，具体体网点租金金标准按照照根据当地地市场水平平签定的最最终协议确确定标准化原则则按照新版VI规范要要求的形象象、功能、、管理标准准进行建设设门面标识系系统：统一一设计、统统一材质家具：统一一设计样式式、材质及及配置标准准设备：各省省自行集中中组织招标标装修：统一一材质标准准，各省自自行组织招招标31营销服务网网（渠道））现存问题题营销服务网网（渠道））的整体规规划与推进进计划实体营销服服务网（渠渠道）规划划和建设原原则实体营销服服务网（渠渠道）整合合工作安排排实体营销服服务网（渠渠道）整合合需要注意意的问题目录录32集团公司成成立渠道建设管管理工作组组人员组成：集团公司市市场经营部部、财务部部、计划部部、人力资资源部、数数据部、计计费业务中中心、存续续企业管理理部等相关关部门的领领导及相关关工作人员员专业咨询公公司相关人人员职责：全国渠道规规划与建设设方案的制制定全国渠道建建设投资预预决算管理理与控制对各省渠道道建设方案案及投资预预决算的审审批、监控控与效果考考核渠道CI规规范的制定定、实施和和管控营业厅门面面标识集中中谈判渠道运营、、管理制度度的开发与与实施营业厅人员员培训及资资质认证体体系开发渠道管理信信息系统开开发与建设设全国性合作作伙伴的选选择全国渠道建建设经验总总结与方案案优化省公司成立立渠道建设实实施工作组组人员组成：省公司主管管领导、相相关部门领领导、渠道道工作负责责人专业咨询公公司相关人人员职责：全省渠道发发展策略及及规划目标标制定全省渠道规规划与建设设方案制定定本省渠道整整合与建设设的实施省内渠道合合作伙伴选选择省内渠道人人员[培训训与资质认认证体系开开发省级渠道规规划经验总总结与方案案优化管理机构与与职责分工工33几项重要工工作说明有关各省规规划与建设设方案的制制定与审批批有关CI规范及及建设素素材统一一有关支撑撑系统建建设有关考核核与管理理342月20前，省省公司上上报拟采采用集团团投资模模式的““资金需需求预估估额”2月3月4月5月注：集团团公司批批复后各各省按计计划执行行3月上旬旬，集团团公司下下发“各各省渠道道规划与与建设方方案上报报模版””4月中旬旬前省公公司上报报“渠道道规划与与建设方方案”5月底前前，集团团公司通通过会审审方式完完成对各各省方案案的审批批2004年35营销服务务网（渠渠道）的的现状分分析营销服务务网（渠渠道）的的整合规规划规划原则则规划目标标规划方案案实体营销销服务网网（渠道道）的建建设实施施方案网点布局局方案时间进度度表功能规划划与设备备配备、、装修装装饰方案案投资估算算投资估算算依据建设投资资估算投资资金金解决方方案经济效益益分析基础数据据的预测测及取定定财务评价价有关各省省规划与与建设方方案的制制定与审审批（2/2））——各省上报报方案要要求36“普通店店CI规规范”“动感地地带品牌牌店CI规范””集团公司司已下发发的文件件集团公司司将要下下发的文文件（4月下下发）“24小小时自助助服务厅厅CI规规范”“个人客客户体验验站CI规范””37有关CI规范及及相关建建设素材材统一———关关于“普通店店CI规规范”的的说明（（1/3）对店的总总体布局局、各个个功能区区、最小小功能单单元、家家具设施施等分别别进行了了模块化化、标准准化设计计，可根根据具体体情况进进行操作作组合模块化设设计，保保证可操操作性38有关CI规范及及相关建建设素材材统一———关关于“普通店店CI规规范”的的说明（（2/3）修改门面面设计，，突出中中国移动动的形象象，解决决相关法法律问题题店面招牌牌使用““中国移移动通信信”标识识，不再再有““营业业厅”的的文字。。为解决相相关法律律问题，，在门楣楣中体现现营业厅厅的名字字，在门门牌中标标明店的的注册法法人的全全称门头门楣门牌39有关CI规范及及相关建建设素材材统一———关关于“普通店店CI规规范”的的说明（（3/3）针对不同同情况进进行功能能区设计计，突出出不同品品牌客户户服务的的差异性性针对小型型、中型型、大型型、长方方形、正正方形、、扇形等等不同情情况进行行概念性性设计，，不同面面积在功功能设置置上有所所差异在业务受受理区用用标牌形形式区分分全球通通专柜和和动感地地带专柜柜，40有关CI规范及及相关建建设素材材统一———关关于“普通店店CI规规范”的的说明（（3/3）针对不同同情况进进行功能能区设计计，突出出不同品品牌客户户服务的的差异性性针对小型型、中型型、大型型、长方方形、正正方形、、扇形等等不同情情况进行行概念性性设计，，不同面面积在功功能设置置上有所所差异在业务受受理区用用标牌形形式区分分全球通通专柜和和动感地地带专柜柜，41有关CI规范及及相关建建设素材材统一——对CI手手册的相相关补充充橱窗类型说明要充分利利用橱窗窗这一直直接吸引引客户的的窗口，，除进行行品牌宣宣传及促促销活动动告知外外，要增增加手机机的展示示，以引引发客户户兴趣走走入店内内新业务体体验区要注重手手机的试试用设置置，可根根据客户户需要，，安排站站式或坐坐式体验验环境：：可靠墙墙设置开开放式手手机展架架，方便便客户自自取手机机进行自自助式体体验；在区内设设置体验验环境，，通过营营业人员员的操作作为客户户提供讲讲解服务务，达到到互动式式体验效效果终端产品品销售区区手机的展展示与销销售要客客户化，，要兼顾顾实用与与品质业务受理理区除手册中中一字型型、L型型、S型型柜台摆摆放方式式外，增增加营业业员与客客户肩并并肩的的的柜台摆摆放方式式，以加加强与客客户的互互动42有关CI规范及及相关建建设素材材统一——关于于建设素素材门面标识识系统类型说明对提高渠渠道的可可识别性性、提升升营业厅厅的形象象至关重重要集团公司统一一招标，确定定全国性的合合作厂商，各各省上报数量量及尺寸经集集团公司审查查同意后再分分签合同招标工作在4月底完成432005年12月12月6月开发渠道管理理信息系统；；制定服务规规范和管理制制度；制定渠渠道管理运营营手册；制定定渠道人员培培训及资质认认证体系完成渠道支撑体体系的建设44生产职能管理职能分析职能实时业务受理理自动计算酬金金卡号资源生成成。。。卡资源管理号码资源管理理酬金发放管理理手机等终端移动终端管理营销人员管理理基础信息资料管理信息传递。。。渠道结构分析渠道业务发展展分析渠道客户发展和维维系质量分析析酬金结算分析号源铺货量和和放号量分析渠道运营成本本效益分析营销人员组成成分析促销执行力分析手机等移动终终端销售分析析。。。渠道管理信息息系统直销渠道实体渠道电子渠道其他整体营销销服务务网渠道管理信息息系统功能框框架45“第三方检查””建立上报/通通报制度集团公司组织织互检监督管理方式式考核管理内容容建设进度04年完成实实体渠道建设设工程的60%05年全部完完成实体渠道道工程建设建设质量网点布局CI规范执行行建设效果46形象考核店面形象和服服务人员的整整体形象销售考核主要侧重于以以下方面：对各品牌新入网客户及卡类销售等等的数量，及及客户离网率率欠费率ARPU新业务务开办等质量量考核类型说明服务考核包括服务量、、服务质量两两个方面：服务量重点考核营业厅对其负负责的区域范范围内客户的服务务数量，鼓励励其主动上门门服务服务质量重点突出营业厅所辖的的区域范围内内个人客户及及集团客户的发展、离网网率、欠费率率、ARPU、新业务使使用等考核，，以及客户满满意度、综合合服务能力、、同区域竞争争对手比较、、创新服务等等对营业厅考核核模式47营销服务网（（渠道）的现现存问题营销服务网（（渠道）的整整体规划与推推进计划实体营销服务务网（渠道））规划和建设设原则实体营销服务务网（渠道））整合工作安安排实体营销服务务网（渠道））整合需要注注意的问题目录录48需要注意的问问题解决社会渠道道的平稳过渡渡坚持“有理、、有利、有节节”的原则，，讲求工作的的艺术性要选择恰当的的时机，在形形成自有实力力的基础上再再启动对社会会渠道的整改改，以确保渠渠道市场的稳稳定要团结强者，，分化和转化化弱者，尽可可能地降低社社会渠道的抵抵触情绪，切切忌将社会渠渠道整体推向向竞争对手需要注意的问问题解决措施加强信息保密密工作要高度重视相相关信息的保保密工作，杜杜绝对外进行行相关信息的的批漏，力争争平稳、隐蔽蔽地推进各项项工作49需要注意的问问题避免重硬件轻轻软件需要注意的问问题解决措施面对新增客户户市场，积极极探索自办手手机大卖场按照实体营业业厅的规划原原则，将自办办手机大卖场场的网点布局局纳入整体规规划之中制定严格规范范的管理制度度，保证进驻驻者的实力，，保证产品质质量及服务品品质，保证品牌界面、、客服界面的的统一，增强强客户对中国国移动的信赖赖支撑体系建设设与实体网点点建设的协同同推进，保证证渠道建设的的整体协调发发展特别是渠道信信息系统的建建设要按期完完成50谢谢519、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:41:0216:41:0216:411/6/20234:41:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:41:0216:41Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:41:0216:41:0216:41Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:41:0216:41:02January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:41:02下下午午16:41:021月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:41下下午午1月-2316:41January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:41:0216:41:0206January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:41:02下午4:41下下午16:41:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止