推销模式运用实务

什么是推销基本模式？

明确具体步骤、意义和内容。推销模式推销有哪些具体步骤和内容？引例一、《水浒》中杨志卖刀的过程。二、一次成功的推销。推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。

一、爱达模式（一）、含义顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。推销四个步骤推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式爱达模式（二）、推销步骤1．引起顾客注意。

注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法（二）推销步骤2．唤起顾客兴趣兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。购买兴趣可分为四种基本类型倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。（二）推销步步骤3．激发顾客客购买欲望购买欲望－－－指顾客想通通过购买某种种商品或服务务给自己带来来某种特定利利益的一种需需求。推销人人员通过推销销活动唤起顾顾客的购买兴兴趣后，使顾顾客的心理活活动产生不平平衡，把对推推销品的需要要和欲望放在在重要位置，，从而产生购购买欲望。欲望包括认识识、动情、追追求三个阶段段认识是产生欲欲望的起点；；动情是基于于认识而产生生的情感反应应；追求是对对有特定目标标的购买行为为的心理倾向向。步骤：首先，应使顾客对推推销品和购买买利益有充分分的认识。其次，使顾客认识到到自己具有某某种需求，而而推销品刚好好能满足这种种需要。最后，用充分的说理理和证据使顾顾客认为购买买决策是正确确的。共同语言法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法推销步骤4．促成顾客客购买行动。（1）向顾客客征求订单（2）把握时时机（3）观察顾顾客的购买意意图（4）达成交交易（5）结束与与顾客的洽谈谈例：她为什么能能卖掉衣服？二、迪伯达推推销模式（一）、含义义1、含义：“迪伯达””是英文““Definition”（发现现）、“Identification”（结结合）、Proof（证证实）、Acceptance””（接受）、、“Desire”（欲欲望）、Acation（行动）六个词第一个个字母的组合合，表达了““迪伯达”模模式的六个步步骤，其关键键是紧紧抓住住顾客的需要要。迪伯达推销模模式（二）具体内内容(1)1、准确地发发现顾客的需需求与愿望（1）迪伯达达模式与爱达模式的的区别第一步骤：爱达模式－－－引起顾客客注意迪伯达模式－－－发现顾客客的需求与愿愿望适用对象：爱达模式－－－陌生顾客客迪伯达模式－－－熟悉顾客客适应产品：爱达模式－－－生活、办办公用品迪伯达模式－－－生产资料料，理智型购买（2）发现顾顾客需求的方方法A、提问了解解法。B、推销洽谈谈法。C、市场调查查预测法。D、推销人员员参观发现法法。2、将顾客需需求与推销的的产品结合（1）“结合合”的步骤：：A、总结明确确顾客的需求求内容。B、简要介绍绍产品。C、把产品与与顾客需求相相结合（这是关键））（2）“结合合”的方法A、从结合的的表达方式有有：语言结合法。。即用语言表表达。行为结合法。。即以实物、、行动表达。。B、从结合的内内容划分：物的结合法。。信息结合法。。关系结合法。。3、证证实所所推销销的产产品符符合顾顾客的的需求求含义：：即推销销人员员用各各种手手段与与证据据，证证明产产品的的确能能满足足顾客客的需需求。。目的：：帮助顾顾客寻寻求购购买的的理由由和佐佐证。。证据的的分类类与取取得A、从从证据据的提提供者者划分分：人证－－－权权威人人士（（如领领导、、明星星等））物证－－－权权威部部门（（如检检测报报告、、报纸纸、照照片等等）例证－－－购购买产产品取取得效效益的的单位位和个个人。。B、从从证据据的获获取渠渠道划划分：：生产现现场证证据。。如参参观、、录像像、图图片等等。销售与与使用用现场场证据据。如如样品品。顾客经经验介介绍证证据。。如讲讲话、、文字字。4、促促使顾顾客接接受所所推销销的产产品促使接接受的的方法法：A、顾顾客试试用促促使法法。B、诱诱导促促使法法。C、询询问促促使法法。D、检检查促促使法法。E、等等待接接受法法。5、刺刺激顾顾客购购买欲欲望。。6、促促使顾顾客采采取购购买行行动。。三、、爱德德帕模模式爱德帕帕模式式的5个阶阶段，，即：把推销销品与与顾客客的愿愿望结结合起起来(Identification)；；向顾客客示范范推销销品(Demonstration)；淘汰不不宜推推销的的产品品(Elimination)；证实顾顾客的的选择择是正正确的的(Proof)；促使顾顾客接接受推推销品品(Acceptance)。。适用：：向有明明确购购买愿愿望和和购买买目的的的上门门购买买顾客客进行行推销销，也也可用用于向熟熟悉的的中间间商进进行推推销四吉吉姆模模式与与费比比模式式（一））吉姆姆模式式吉姆基基英文文单词词推销销品((Goods)、、企业业(Enterprise)、推推销人人员(Man)的第第一个个字母母的组组合GEM的译译音。。吉姆模模式认认为：：实现推推销成成交是是推销销品、、企业业、推推销人人员三三个因因素综综合作作用的的结果果。吉姆模模式的的核心特特征是是“相相信”：1．相相信自自己推推销的的产品品。2．相相信自自己代代表的的企业业。3．相相信推推销人人员自自己。。产品介介绍方方法（（四个个方针针）1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化吉姆模模式与与费比比模式式（二））费比比模式式（1）含义：：费比模模式是是由台台湾省省中兴兴大学学商学学院院院长郭郭昆漠漠教授授总结结出来来的。。feature(特特征)、advantage(优优点)、benefit(利利益)、evidence(证据据)的的第一一个字字母，，这四四个英英文字字母表表达了了费比模模式的的四个个步骤骤。适适合高高新技技术产产品，，房产产，汽汽车等等。具体步步骤1．把把产品品的特特征详详细介介绍给给顾客客2．充充分分分析产产品优优点3．尽尽数产产品能能给顾顾客带带来的的利益益4．以以“证证据””说服服顾客客购买买成功推推销构构成法法郭昆漠漠博士士将推推销技技巧总总结为为诱导导顾客客购买买心理理的七七个阶阶段：：第一阶阶段：：引起起对方方的注注意。。第二阶阶段：：引起起顾客客的兴兴趣。。第三阶阶段：：使顾顾客产产生联联想。。第四阶阶段：：诱发发顾客客的购购买欲欲望。。第五阶阶段：：给顾顾客进进行比比较的的机会会。第六阶阶段：：让顾顾客信信服。。第七阶阶段：：促使使顾客客下决决心采采取购购买行行动。。讨论与与思考考讨论：：推销工工作一一定要要按某某一模模式进进行吗吗？为为什么么？思考题题1．简简述爱爱达推推销模模式的的基本本步骤骤与适适用范范围。。2．简简述迪迪伯达达推销销模式式的基基本步步骤与与适用用范围围。3．针针对某某一具具体产产品，，分别别设计计“埃埃达模模式””、““迪伯伯达模模式””的推推销工工作方方案。谢谢谢1月-2301:03:3901:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:391月-231月-2301:03:392023/1/61:03:399、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:3901:03:3901:031/6/20231:03:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:03:3901:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:03:3901:03:3901:03Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:03:4001:03:40January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:03:40上午01:03:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:40上午1:03上上午01:03:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:03:4001:03Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:03:4001:03:4001:03Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:4001:03:40January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:03:40上上午01:03:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:03:4001:03:4006January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:03:40上上午1:03上上午午01:03:401月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:03:4001:03:4001:031/6/20231:03:40AM11、越是没有有本领的就就越加自命