房地产中介公司销售培训 42

APEX1绵阳xx销售培训APEX2第一部分 概念沟通APEX3营销人员在营销策略中的地位正常行销通路以外之营业推广销售促进[SP]公共报导[PR]营业推广人员推销广告APEX4营销人员的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁APEX5营销人员的根本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的效劳，达成销售目标。APEX6什么是真正的效劳？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。效劳的意义低价并非是效劳购房者追求的是“感受好〞的卖场效劳并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者APEX7效劳5S研究Study----研究购房者心理、接待技术----研究房地产知识机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的根本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度APEX8效劳的原那么平等化的效劳提供满足购房者希望的效劳APEX9第二部分售卖礼仪APEX10充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上品味清洁保守APEX11认识外表的重要刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章〔胸牌〕是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化装会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华美？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性APEX12制服的魅力制服可衬托出工程的个性衬托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿制服的意义

---给售楼处带统来统一的美感

---向购房者说明本案的个性

---提供统一化的效劳APEX13正确的待机方法正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的时机APEX14正确的待机姿势正确的待机姿势

双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15°行礼---表示“是的〞/“请稍候〞30°行礼---表示“欢送光临〞45°表示“谢谢光临〞APEX15请注意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而无视购房者的存在APEX16正确的声音接电话时普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反响让房屋自我推荐语言是有生命的APEX17用语原那么使用依赖式而防止命令式使用肯定式而防止否认式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。APEX18接客的七大用语1、欢送光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您久等接客的本卷须知

---能够用流畅的接客用语

---以正确的姿势与态度来接待客人APEX19应对的根本要点列出事件的要点后再拔对方的号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字〔问候〕陈述事件〔挂断前要核对一下要点〕确认事件的要点致意后挂断〔要先确定对方是否已经挂断〕---用正确的态度对话

---当做对方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬APEX20应对的本卷须知商量时须用手遮住话筒不可边笑边接不在时留下对方的号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人要简短、有礼APEX21接的根本要点铃响不要超过三声自我介绍后再确定对方的身份：---您好，富乐城市花园我是XX---请问您是……[记录]询问---请问……[讯问事项]---欢送您有时间到现场售楼处来……APEX22接的根本要点询问事件---记录下来确认或覆诵要点---日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断---要确定购房者已经挂断并立刻办理事件APEX23第三部分购房者分析APEX24不同的购房行为首次购买二次购买APEX25二次购置者复杂购置决策的购房行为使用评价经验新的购房需求APEX26首次购置冲动型购置行为APEX27类型及应对要点自我主张型---成认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才答复---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型APEX28---配适宜当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事参加谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型〔急躁〕特慢车型〔踌躇〕类型及应对要点APEX29注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明〞、“好可爱〞的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！〞来提醒其父母注意APEX30复数客的应对重点不可无视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权APEX31购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购置回馈反响营销组合12873654APEX32第四部分贩卖技巧APEX33改变购房者态度增强购房者信心！APEX34抓住招呼购房者的时机购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍APEX35提示介绍的方法了解顾客心目中理想的生活方式；找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值；从顾客的角度出发；让他看到所有的户型；让他从低价品看到高价品---买房实际是买一种生活方式APEX36掌握购房者的需求不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感---欲望强度〔需求的强弱〕

---需求的理由〔需求的情况〕APEX37获得专业知识的方法向有经验的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己使用购置的经验从购房者的经验中学习APEX38介绍说明的方法从购房者“最想知道的〞局部或“最担忧的〞局部开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点---寻找其关心点

---以其第一句话为线索APEX39推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」[这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您；不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」APEX40促使成交的方法

购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一