县级渠道商新课件

农药经销商的发展

趋势与对策张志室里培养不出来成功的管理者.但有实践经验的管理者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的管理技能.有什么样的经销商，就会有什么样的市场经销商做的有多好，市场就会有多大课程内容说在前面：我们的困惑一、建立正确观念，正视厂商关系二、全面经销商管理三、做好七个一工程四、科学的客户拜访五、销售技巧农药需求：■

全球农药销售300亿美元■

中国农药销售625亿元(2500多家定点企业)农药经销商生存环境把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危前有强敌（生产商的密集分销直营政策）后有追兵（异军突起的连锁经营）农药经销商生存环境改变的原因第一，生产企业的需求已经发生了变化代理制经销制、助销制密集分销，设经销户直营政策、抢占终端（抢走了经销商的财路）第二，流通行业的结构发生了变化农资连锁经营一种代表着先进模式的具有顽强生命力的经营业态，挤占了传统的流通渠道北京德地得，南京红太阳，德农，千村植保，中诚国联农资连锁经营的障碍农资的自身局限性：季节性太强农资连锁经营的关键和核心:五个统一统一标识、统一设计、统一管理、统一配货、统一价格农资连锁的关键——锁“思想”（蓝天商学院）农药经销商的经营状态夫妻店型典型表现：没有库存管理，不清楚产品卖多少，利润率是多少，没有员工，只有帮工（不是侄子，就是外甥）事必躬亲型典型表现：老婆：库管、会计、出纳一肩挑老公：业务、攻关、坐台一条龙企业化化管理理型（（绿业元元，哈哈尔滨滨富尊尊）典型表表现：：职能细细分化化分工明明确化化管理制制度化化收支清清晰化化企业化化管理理型老板干干什么么？（（甩手手掌柜柜）拓展市市场学习：：参加加培训训和营营销讲讲座考察新新合作作伙伴伴，新新产品品，新新项目目农药经经销商商的困困惑（（1））困惑之之一：：不招招人做做不大大，招招人又又养不不起;招笨笨蛋没没用，，招能能人又又怕成成为对对手。。农药经经销商商的困困惑（（2））困惑之之二：：不做做赊销销，货货铺不不下去去;做赊赊销，，款收收不回回来———真真是左左右为为难。。农药经经销商商的困困惑（（3））困惑之之三：好卖卖的产产品（（名牌牌）不不赚钱钱，赚赚钱的的产品品（非非名牌牌）不不好卖卖。农药经经销商商的困困惑（（4））困惑之之四：：没有有厂家家支持持，难难以做做起来来；做做不起起来，，厂家家更不不支持持。农药药经经销销商商的的困困惑惑（（5））困惑惑之之五五：：不不走走出出本本地地市市场场，，发发展展受受限限制制;走走出出本本地地市市场场，，厂厂家家又又有有很很多多限限制制农药药经经销销商商的的困困惑惑（（6））困惑惑之之六六：：绕绕过过二二批批，，直直做做终终端端，，难难度度太太大大;做做二二批批，，二二批批又又是是赊赊销销之之源源,发发展展瓶瓶径径.农药药经经销销商商的的困困惑惑（（7））困惑惑之之七七：：不不做做宣宣传传投投入入，，没没有有销销量量;做做宣宣传传投投入入，，又又害害怕怕血血本本无无归归。。农药药经经销销商商的的困困惑惑（（8））困惑惑之之八八：：选选择择有有实实力力的的厂厂家家，，规规矩矩太太多多;选选择择没没实实力力的的厂厂家家，，又又做做不不起起来来。。农药药经经销销商商的的困困惑惑（（9））困惑惑之之九九：：价价格格高高的的产产品品，，消消费费者者不不愿愿买买。。价价格格低低的的产产品品，，消消费费者者不不敢敢买买。。农药药经经销销商商面面临临的的现现实实从传传统统经经营营模模式式向向新新型型经经营营模模式式转转型型。。从传传统统经经销销商商向向区区域域市市场场经经营营者者转转型型。。农药药经经销销商商发发展展的的趋趋势势与与出出路路■前前向向发发展展：：向向上上游游寻寻求求竞竞争争的的蓝蓝海海，，自自己己创创立立品品牌牌（（此举举有有一一定定的的投投资资风风险险和和实实力力要要求求）■后后向向发发展展：：建建立立自自己己的的终终端端销销售售店店，，建建立立自自己己的的销销售售连连锁锁店店（（这种种做做法法势势必必分分散散注注意意力力，，而而且且会会带带来来新新的的经经营营管管理理难难度度，，经经销销商商要要量量力力而而行行）农药药经经销销商商只只有有搞搞清清楚楚自自己己是是谁谁，，弄弄明明白白自自己己的的处处境境和和困困惑惑，，才才能能知知道道自自己己该该往往哪哪里里去去！！农药药经经销销商商如如何何做做大大做做强强？？傍大大款款————找找好好厂厂家家拉人人马马————扩扩大大队队伍伍做市市场场————扩扩大大地地盘盘会管管理理————大大而而不不乱乱找模模式式————快快速速复复制制一、、建立立正正确确观观念念，，正正视视厂厂商商关关系系问题题点点：：1、、市市场场是是厂厂家家的的，，厂厂家家给给支支持持我我就就做做，，不不给给就就不不做做。。2、、哪哪个个品品牌牌的的政政策策优优惠惠，，利利润润空空间间大大就就销销那那个个。。3、、用用促促销销、、赊赊销销、、降降价价来来建建立立市市场场。。观念念一一：：市市场场是是经经销销商商的的生生存存之之本本1、、市市场场是是什什么么？？2、、市市场场是是谁谁的的？？3、、市市场场的的组组成成要要素素品牌牌：：产产品品品品牌牌、、服服务务品品牌牌网络络：：渠渠道道、、客客户户、、终终端端队伍伍：：销销售售人人员员能力力：：管管理理能能力力、、人人员员能能力力小结结：：经销销商商最最重重要要的的资资产产就就是是自自己己的的市市场场厂家家看看中中的的是是经经销销商商的的区区域域市市场场运运作作能能力力却少少市市场场优优势势的的经经销销商商必必定定会会被被厂厂家家淘淘汰汰经销销商商要要成成为为一一个个好好““地地主主””观念念二二：：同同品品牌牌一一起起成成长长■傍大大款款————找找好好厂厂家家、、好好品品牌牌观念念三三：：厂厂家家是是经经销销商商最最重重要要的的客客户户经销销商商是是企企业业养养大大的的经销销商商要要忠忠诚诚于于厂厂家家，，服服务务好好客客户户观念念四四：：用用增增值值服服务务培培养养下下游游客客户户的的忠忠诚诚度度小结结一、、建立立正正确确观观念念，，正正视视厂厂商商关关系系观念念一一：：市市场场是是经经销销商商的的生生存存之之本本观念念二二：：同同品品牌牌一一起起成成长长观念念三三：：厂厂家家是是经经销销商商最最重重要要的的客客户户观念念四四：：用用增增值值服服务务培培养养下下游游客客户户的的忠忠诚诚度度二、、全全面面经经销销商商管管理理全面面经经销销商商管管理理管理理经经销销商商什什么么?全面面经经销销商商管管理理1、管理理经经销销商商的的人人让经经销销商商的的人人力力支支持持我我们们产产品品的的销销售售a、、让让老老板板重重视视，，他他的的人人才才会会主主推推b、、培培训训c、感情沟通通d、其他关怀怀e、利利益激励励f、专专业指导导g、提提供发展展机会h、榜榜样的力力量2、管经销销商的资资金要让经销销商把钱钱都用于于推广我我们的产产品，而不能闲闲钱去推推广竞争争对手的的产品。。销售怪圈圈－－赊赊销为什么赊赊销？赊销只会会使销售售更困难难什么情况况必须赊赊销怎样不赊赊销？3、管经经销商的的商品进销存的的管理库存的管管理安全库存存4、管理理经销商商的网络络管理经销销商从控控制其网网络开始始管理经销销商的下下游客户户建立下游游客户档档案亲自拜访访下游客客户（终终端客情情是跑出出来的））销售政策策由自己己直接向向下游客客户兑现现建立分销销联合体体5、管经经销商的的业务活活动管过程过程做的好，，结果自然好好小结二、全面经销销商管理管理经销商什什么?三、做好七个一工工程1、有一个好好的市场调查查如何进行市场场调查不知道做调查查：“盲人骑瞎马马，夜半临深深池”不会做调查：：“瞎子摸象””的启示：墙墙？绳？柱子子？不能拍脑袋定定策略、拍胸胸脯表信心，，凭经验办事事，只顾“跟跟着感觉走””。如何进行市场场调查第一步：调查查品牌轮换规规律？第二步：调查查终端“七率率”表现所有的销量都都必须靠终端端出货“用了了才是硬道理理”。第一是铺货率率表现（是否铺有货货？）第二是见货率率表现（店里有货，，货架没货？？）第三是推荐率率表现（有货，老板板娘推荐吗？？如何推荐？？）第四是购买率率表现（来10个顾客客，有几个人人买？）第五是回头率率表现（用过一两次次后，还用吗吗？）第六是指名率率表现（来的人指名名购买什么？？有多少人？？）第七是忠诚率率表现（任凭推荐？？小礼品？我我用我要的？？）第三步：调查查自己的真正正对手是谁？找不准竞争对对手，就一定定会乱出拳，，没打住别人人，搬起石头砸自己己的脚。第四步：调查查对手的核心心资料第一调调查品牌文化化第二调调查主导产品品第三调调查通路分布布第四调调查通路利润润分配第五调调查推广周期期和推广手法法第六调调查对手经销销商的做事方方法第七调调查对手骨干干二批商的特特点第八调调查对手厂家家业务人员工工作方法第九调调查对手的““软肋”和““死穴”是什什么第五步：调查查消费者第一是大众消消费习惯第二是大众购购买习惯第三是竞争对对手消费者分分析第四是潜在竞竞争对手消费费者分析第五是对消费费群进行差异异化细分第六步：调查查媒体投放状状况2、有一个好好的产品选择择法则误区一：产品越多，利利润越多误区二：产品差价越大大，利润越大大误区三：品牌越大，利利润越小误区四：新品推广失败败主要是因为为新品不符合合消费者需要要。误区五：产品老化了，，应该进行挽挽救。误区六：产品的“卖点点”越多，消消费者越欢迎迎。误区七：产品是为了满满足消费者的的需要。3、建一个好好网络网络制胜、一一网天下建好乡村级零零售网络,一一网天下培养一批当地地权威消费领领袖与当地种田大大户、种植大大户搞好关系系培养一批忠诚诚客户及消费费者4、用一个好好模式1、建立根据据地2、建立班子子3、建立制度度4、建立模式式5、有一个好好信誉信誉—人脉—钱脉脉获得厂家、上上级商家的支支持树立真正“良良民”形象先讲产出，后后讲投入保持经常性的的信息沟通常为企业多思思考我这里就是买买药的放心店店谁服务了农民民，农民就选选择谁杜绝假冒伪劣劣，无效果产产品信誉贵于金，，诚信抵万金金6、有一个好好的服务随着市场差异异化和使用者者的需求多样样化，服务的的内涵也越来来越丰富。他他不单纯是一一种服务行为为，更是一个个涵盖植保信信息，产品研研发，客情动动态、企业文文化，发展战战略等诸多方方面的支持平平台，不仅在在整个流通领领域的供应链链循环过程中中十分重要，，而且是对销销售者提供稳稳定的销售服服务和促进企企业持续发展展的基本保证证。7、有一个好好的产品的陈陈列？计划内购买40%计划外购买60%堆头53.8电视40.2DM杂志38.1促销员推荐25.4从众购买12.9灯箱广告12墙体广告9.2海报6.6宣传单6.2地贴广告3.5易拉宝3产品陈列销量与陈列列排面成正正比——陈陈列面积越越大，销量量越大。集中陈列———显示品品牌的力量量。陈列在最显显眼的位置置——与视视线平齐———第一眼眼看到的产产品，最有有可能被买买走。陈列在中间间位置———暗示消费费者，这是是卖得最好好的产品。。清洁陈货清洁陈货———产品越越脏，越不不可能被卖卖出去。产品落满灰灰尘，暗示示消费者：：这种产品品没人买。。宣传陈列：：堆头陈列列、货架陈陈列。铺货时，一一定要随身身带一条抹抹布——把把陈货擦干干净。终端布置要要四得：看得见摸得着听得到带得走终端陈列四四大原则越多越好越整齐越好好正面迎客先进先出产品什么时时候最好卖卖？站店推广的的时候。做促销的时时候。为什么要站站店推广？？谁去站店推推广？什么时候去去做站店推推广？专业化站店店推广小结三、做好七个一一工程1、有一个个好的市场场调查2、有一个个好的产品品选择法则则3、建一个个好网络4、用一个个好模式5、有一个个好信誉6、、有一个好好的服务7、有一个个好的产品品的陈列四、销售技巧任何成功的的背后都是是有方法和和技巧（商场的推推销员）销售技巧1.产品组组合销售2.拓宽产产品性能销销售3.提升产产品价值销销售4.化整为为零销售5.从众攀攀比性销售售6.配套服服务性销售售7.赠品销销售8.品类分分级销售9.价格对对比法销销销售10.专家家型销售11.故事事销售12转介介绍销售(电脑销销售)13.科技技整合销售售（建立短短信平台））14开技技术推广会会销售（赶赶大会）15.核心心销售日销销售16对对比营销销销售（种植植试验品））17仓仓库走向货货架课程总结一、建立正正确观念，，正视厂商商关系二、全面经经销商管理理三、做好七个一一工程四、科学的客户户拜访五、销售技技巧谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:24:2800:24:2800:241/6/202312:24:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:24:2800:24Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:24:2800:24:2800:24Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:24:2800:24:28January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:24:28上上午午00:24:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:24上上午1月-2300:24January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:24:2800:24:2806January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:24:28上上午12:24上上午00:24:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:24:2800:24:2800:241/6/202312:24:28AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:24:2800:24Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:24:2800:24:2800:24Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2300:24:2800:24:28January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:24:28上上午午00:24:281月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:24上上午1月-2300:24January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/60:24:2900:24:2906January202317、空空山山新新雨雨后