商场导购员培训

冠东百货导购员基础培训

关于冠东百货冠东百货是赤峰地区首家新型时尚百货，商场地处赤峰市新城区商业核心，傲居在赤峰商圈龙头位置的赤峰市政府南方场金钰大都会，商场经营面积7．6万平方米，总体量22万平方米，拥有一流的硬件，具有现代人文气息的建筑，共分四层，由由现代百货、大型生活超市、美食餐厅、运动体验城、儿童游乐主题公园、健身广场、国际影视城、美容美体中心等业态组成，是集购物、休闲、娱乐、餐饮、文化于一体的超大体量综合体及一站式购物中心，融合了欧美、日韩等国际时尚流行元素，是赤峰市民休闲购物的理想场所。冠东百货拥有宽广的室内外停车场，20000平方米的休闲广场，商场内部拥有1部观光梯、3部垂直升降梯、38部自动手扶梯和全天候智能安防与空调系统，是目前赤峰市乃至蒙东地区物业条件最好的购物中心。业态分布1F国际馆黄金珠宝、名表、化妆品、香水、名鞋、名包、精品男装、男士用品2F淑女馆大淑装、名品少淑装、内衣、女士精品、。3F：室内儿童游乐主题公园电玩、淘气堡、早教、育婴、童装、儿童玩具、羊毛羊绒衫、美食广场

2012年冠东百货店庆目录第一章

优秀导购员的基本要求

第二章

导购员服务规范

第三章

导购员与顾客交往的技能

有位老工匠盖了一辈子房子，所盖得每栋房子都巧夺天工。一天，他对老板说，自己想告老还乡，与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应，并立即开始工作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不像以前那样精益求精，要么这里少放了一块砖，要么那里少一颗钉子，最后房子很快就盖好了。

老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你跟我工作这么多年，我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么多精美的房子，没想到给自己盖得房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自己，我绝对不会这样盖……如果一切可以重来就好了，可是，一切真能重来吗？我们今天用一种什么样的态度来面对工作，未来我们就会过什么样的生活！而且和故事中的老工匠一样，不可能有后悔的机会。

优秀导购员的基本要求第一节：卖场卖手的定位第二节：导购员的个人修养第三节：市场营销知识

第一节卖场卖手的定位一、我是卖场最重要的部分二、卖手要有理想和抱负三、卖手要有充分的职业理念

我是卖场最重要的部分卖手是那个能代表卖场和商品形象的人(所有对终端对我们的看法，最后都会在顾客的嘴里变成冠东那里这样，那里这样，顾客是不是说冠东里那个牌子的导购怎样，或怎样，区域划分越大，局部集团化概念化越明显)卖手是那个能向顾客提供信息的人(真正的流行趋势，怎样穿才适合，怎样搭配才叫美丽)卖手是那个能为顾客做生活顾问的人（最高层次的销售，是为顾客解决问题，顾客只信任于你，无论什么层面，拿我们当知己）卖手是那个能服务于“上帝”的人（顾客就是上帝，为我们带来我们想要的）卖手是那个能为厂商和顾客架起沟通桥梁的人（收集信息，看顾客对于当季设计理念、品牌风格有何建议，毕竟品牌最终也是得民心者的天下）传统售货员是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，销售行为带有机械性，主动性不足，服务意识也不是很强。所以他们对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，只是纯粹的售货员。

卖手要有理想和抱负由专业到专家（行业内很多优秀的员工，在我们身边都已经做的很出色，有：进入品牌公司、品牌督导、直营店店长、优秀销售人员……从薪资到待遇上有着明显的优势）卖手变管理（了解销售的全部过程，了解老板的心态，可以更好的沟通与交流，做甲方了解需求也是同样重要的，会显得我们更加专业，两个层面相辅相成）自己创业做老板（用现在的经验换来以后的道路，在自己的经营中少走弯路，省下的就是纯利润。所以用心的去经营，今天的所有都是明天的财富）现在有很多卖手“打一枪换一个地方”。这主要是这些卖手看不到自己的职业前景。所作的工作仅仅是获取经验和挣工资甚至于是靠时间

卖手应该有的职业理念良好的心态（苹果树的故事）强烈的责任感（鞠躬尽瘁死而后已-诸葛亮。成功人的基本特性之一就是具有责任感、越深刻越成功）贵在真诚（彼此的气场会感应到对方，80%的销售是建立在信任的基础之上的）至上的服务(冠东百货的理念：汇聚世界名品，提供尊享服务)专业的自信（对于陈列、色彩搭配、了解顾客需求、售前售中售后的掌控）卖手的多重身份充分显示了这一角色的重要性。作为一个出色的卖手，除了对自己职业和未来发展方向有明确的认识以外，还应具备成为一名成功卖手的职业理念良好的心心态成长的寓寓言：做做一棵永永远成长长的苹果果树一一棵棵苹果树树，终于于结果了了。第一年，，它结了了10个个苹果，，9个被被拿走，，自己得得到1个个。对此此，苹果果树愤愤愤不平，，于是自自断经脉脉，拒绝绝成长。。第二年年，它结结了5个个苹果，，4个被被拿走，，自己得得到1个个。"哈哈，，去年我我得到了了10％％，今年年得到20％！！翻了一一番。"这棵苹苹果树心心理平衡衡了。但是，它它还可以以这样：：继续成成长。譬譬如，第第二年，，它结了了100个果子子，被拿拿走90个，自自己得到到10个个很可能能，它被被拿走99个，，自己得得到1个个。但没没关系，，它还可可以继续续成长，，第三年年结1000个个果子………其实实，得到到多少果果子不是是最重要要的。最最重要的的是，苹苹果树在在成长！！等苹果果树长成成参天大大树的时时候，那那些曾阻阻碍它成成长的力力量都会会微弱到到可以忽忽略。真真的，不不要太在在乎果子子，成长长是最重重要的。。心理点评评你是不是是一个已已自断经经脉的打打工族？？刚开始始工作的的时候，，你才华华横溢，，意气风风发，相相信"天天生我才才必有用用"。但但现实很很快敲了了你几个个闷棍，，或许，，你为单单位做了了大贡献献没人重重视；或或许，只只得到口口头重视视但却得得不到实实惠；或或许………总之，，你觉得得就像那那棵苹果果树，结结出的果果子自己己只享受受到了很很小一部部分，与与你的期期望相差差甚远。。于于是，你你愤怒、、你懊恼恼、你牢牢骚满腹腹……最最终，你你决定不不再那么么努力，，让自己己的所做做去匹配配自己的的所得。。几年过过去后，，你一反反省，发发现现在在的你，，已经没没有刚工工作时的的激情和和才华了了。"老老了，成成熟了。。"我们们习惯这这样自嘲嘲。但实实质是，，你已停停止成长长了。这这样的故故事，在在我们身身边比比比皆是。。之所以以犯这种种错误，，是因为为我们忘忘记生命命是一个个历程，，是一个个整体，，我们觉觉得自己己已经成成长过了了，现在在是到该该结果子子的时候候了。我我们太过过于在乎乎一时的的得失，，而忘记记了成长长才是最最重要的的好在，，这不是是金庸小小说里的的自断经经脉。我我们随时时可以放放弃这样样做，继继续走向向成长之之路。切记：如如果你一一个打工工族，遇遇到了不不懂管理理、野蛮蛮管理或或错误管管理的上上司或企企业文化化，那么么，提醒醒自己一一下，千千万不要要因为激激愤和满满腹牢骚骚而自断断经脉。。不论遇遇到什么么事情，，都要做做一棵永永远成长长的苹果果树，因因为你的的成长永永远比每每个月拿拿多少钱钱重要一流员工工要有6种能力力态度力：：尽早超超出上司司对你的的期望部属力不不足的最最大特色色就是““什么都都不会，，却认为为自己很很有本事事”，而而这种态态度最容容易产生生抱怨组组织及上上司的负负面想法法。在在抱怨之之前，先先问问自自己能给给公司和和上司作作出什么么样的贡贡献，试试着将艰艰苦的职职场难题题化作转转机，尽尽早超出出上司对对你的期期望，才才有冲破破工作瓶瓶颈的动动力印象力：：端正的的仪态绝绝对必要要“以貌取取人”虽虽然很武武断，但但不可否否认的是是，第一一眼的视视觉感受受将会决决定外人人对你的的好恶。。因此，，戒除生生活里的的坏习惯惯，维持持干净利利落的外外表，用用有朝气气的声音音打招呼呼，以及及端正的的姿势仪仪态是绝绝对必要要的。信任构筑筑力：巧巧妙弥补补上司的的缺点当上司嘱嘱咐任务务或商讨讨要事时时，善用用“立即即反应””“用心心聆听””“确实实回应””这三个个沟通原原则，切切忌打断断上司的的话，再再搭配点点头或倾倾身向前前等身体体语言，，表现出出你的专专注力。。发现上上司有麻麻烦时，，可以不不经意地地弥补上上司的短短处与缺缺点，发发挥守护护者的精精神，就就能成为为他们最最好的后后盾，获获得更多多信任与与授权。。成长力：：讨厌的的事也想想办法认认真投入入赶快治好好“还不不错病””！当觉觉得自己己还不错错时，就就容易失失去自我我成长的的机会。。部属应应该要有有“吾日日三省吾吾身”的的反省能能力，认认真投入入自己不不喜欢的的事情，，才有可可能获得得双倍的的能力，，发觉自自己都没没发现的的天赋！！麻烦上司司应对力力：笑笑笑面对坏坏老板在职场中中碰到一一两个脾脾气暴躁躁、工作作能力差差的管理者是常有的的事。正正面批评评跟战斗斗是一点点儿效果果也没有有的。虽虽然一开开始很难难转换心心态，但但坏老板板也是一一种让自自己加速速成长的的强大力力量。请请给这种种上司充充分的认认同，让让他不找找你麻烦烦；并且且打通自自己与周周遭关键键人物的的关系，，设法让让工作顺顺利完成成。志向力：：目标明明确，坚坚持不懈懈明确了解解自己的的地位、、自己的的工作，，以及自自己的公公司有何何存在的的意义与与价值，，认真询询问自我我内心深深处的想想法，找找到为何何而生的的意义。。记着，，勿忘初初衷，面面对逆境境勇于前前进，才才能化为为坚持理理想的力力量！第二节导购员的个人人修养1、导购员的的仪表2、极具亲和和力—可亲可信信3、善解人意意—揣摩顾客客心理4、头脑灵活活—机智应变变为成功而而打扮，，为胜利利而穿着着第一印象象70%外外表仪仪表表30%声声音谈谈话话内容人与人第第一次交交往中给给人留下下的印象象，在对对方的头头脑中形形成并占占据着主主导地位位，这种种效应即即为第一一印象效效应。中中国好声声音让椅椅子很忙忙，如果果是面对对着选手手，那导导师的选选择是否否会与现现在有明明显的区区别？大家谈谈谈对这个个女孩儿儿的感觉觉？从各各个方面面，是不不是觉得得青春，，阳光？？好，是是不是外外边给人人的第一一印象比比较直观观。那么么从这个个要求上上，我们们能做到到哪些呢呢？冠东百货货仪容仪表表要求记住时时时刻刻保保持整洁洁的衣着着，容光光焕发，，能让自自己和周周围的每每个人心心情愉快快，同时时也能提提升您的的销售业业绩。以下是我我公司的的仪容仪仪表要求求，请各各位员工遵照执行行。●发发型：A、女女员工留长发者者，不得得披肩散散发，应应以发夹夹或发带带固定，，统一盘盘发。B、头发常修修剪、梳梳理整齐齐、保持持干净，，禁止染染发、梳梳奇异发发型。●饰饰物：女女员工不允许戴戴夸张饰饰物。●面面容：保保持面部部清洁，，不得有有耳垢、、眼垢；；女员工应化淡妆妆，不得得浓妆艳艳抹。●口口腔：保保持口腔腔卫生，，上班前前不得吃吃葱、蒜蒜等有异异味食物物，不得酒后上上岗。●手手：保持持手的清清洁，员员工不准准留长指指甲；不不准涂有有色指甲甲油。女员工统一一穿黑色色鞋子。●着着装：服服装穿着着应该整整齐、干干净、端端庄、大大方，全全部纽扣扣都应扣扣好，不不得挽袖袖、卷裤裤腿。必须内搭搭与外套套统一。。1、女员工上班时间间不得穿穿工装规定定外的短裤、短短裙及露露肩、背背、胸装装，应穿穿丝袜、、皮鞋，，丝袜不不应有脱脱线，上上端不要要露出裙裙摆。2、禁止穿拖拖鞋、雨雨鞋上班班。3、食品区员工上班时必必须戴口口罩（将将鼻子、、口罩进进口罩内内）、帽帽（应将将头发束束入帽内内）。其其它岗位位促销员员非因工工作需要要，上班班时禁止止戴帽。。4、工工作时间间一律佩佩带工牌牌，工牌牌应端正正佩带在在适当位位置，非非工作需需要不得得在商场场、办公公场所以以外佩带带工牌。。●身身体：促促销员应应保持身身体的清清洁、卫卫生，要要求身体体无异味味。●整整体：保持整体体自然、、大方得得体，充充满活力力，整体体清洁。。导购员的的仪表乔·吉拉拉德说过：推销前先先推销自自己一个人的的仪表包包括一个个的仪容容，着装装及举止止言行右图为2010年5月月21日日参加中中国汽车车营销大大会（1）仪容：主要指发发型、化化妆、面面部表情情。促销销员因其其自身的的职业特特点，人人的仪容容既不同同于演员员，又不不同于普普通人。。要突出出自己的的职业性性、服务务性。（2）发型：无论男女女，作为为职业要要求，发发型应从从众，不不能标新新立异。。女式应应选择短短发。马尾尾辫或烫烫发较为为保守型型的发式式。（3）化妆：化妆的第第一原则则是洁净净。女性性要化淡淡妆，不不要浓妆妆艳抹，，但也不不要不化化妆。化化妆的最最佳效果果是：显显得年青青，动人人，充满满朝气，，有自信信。关于乔乔吉吉拉德乔·吉拉拉德，1928年11月1日日出生于于美国底底特律市市的一个个贫民家家庭。9岁时，，乔·吉吉拉德开开始给人人擦鞋、、送报，，赚钱补补贴家用用。乔··吉拉德德16岁岁就离开开了学校校，成为为了一名名锅炉工工，并在在那里染染了严重重的气喘喘病。后后来他成成为一位位建筑师师，到1963年1月月为止，，盖了13年房房子。35岁以以前，乔乔.吉拉拉德是个个全盘的的失败者者，他患患有相当当严重的的口吃，，换过四四十个工工作仍一一事无成成，甚至至曾经当当过小偷偷，开过过赌场。。35岁那年年，乔··吉拉德德破产了了，负债债高达6万美元元。为了了生存下下去，他他走进了了一家汽汽车经销销店……假设你接到到这样一个个任务，在在一家超市市推销一瓶瓶红酒，时间是一天天，你认为为自己有能能力做到吗吗？你可能能会说：小小菜一碟。。那么，再再给你一个个新任务，，推销汽车车，一天一一辆，你做做得到吗？？你也许会会说：那就就不一定了了。如果是是连续多年年都是每天天卖出一辆辆汽车呢？？您肯定会会说：不可可能，没人人做得到。。可是，世世界上就有有人做得到到，这个人人在15年年的汽车推推销生涯中中总共卖出出了13001辆汽汽车，平均均每天销售售6辆，而而且全部是是一对一销销售给个人人的。他也也因此创造造了吉尼斯斯汽车销售售的世界纪纪录，同时时获得了““世界上最最伟大推销销员”的称称号，这个个人就是乔乔·吉拉德德先生。导购员的仪表（4）服装：促销员的服服装选择是是：A整洁，B得体，C易于工作。。促销员统一一着装的好好处A.统一着装能能营造协调调、气派的的氛围,顾顾客产生信信赖感.B.增强员工的的自豪感，，提高自信信心。C.便于顾客识识别促销员员，易于交交流。（5）表情举止：：表情的第一一要素：眼眼神。①那种困倦倦的、漠视视、茫然的的眼神最要要不得。②要学会眼眼睛“说话话”，用眼眼神打招呼呼。③如果顾客客仅仅是从从你的面前前经过，并并无停留之之意，这时时最好的举举止便是用用眼神传递递你的问讯讯，让他得到这这样的信息息：“如果果需要，我我将乐于帮帮助您，无无声胜有声声。”表情的第二二要素便是是微笑，微微笑是一种种魔力，它它可以化解解迷惑、猜猜疑；它是是感情的大大使，可能能使心与心沟通通。善意、、会心、真真诚的微笑笑，可能为为创造更多多的商机。。微笑是福福，微笑是是金，微笑笑是美。作为一名导导购员，一一家要把微微笑当作一一项基本功功来练习之之，并掌握握。遇到这样的的安保人员员，总有种种想自我保保护的冲动动极具亲和力力—可亲可信亲和力是指指人与人之之间信息沟沟通，情感感交流的一一种能力。。心理学上上通常把人人的基本能能力分为三大类类：一是是认识能力力，包括我我们所说的的智力。二是包括体体育活动和和劳动活动动在内的运动能力。三是社会交交往能力。。显然，亲亲和力是属属于社会交往能能力。作为一名导导购员，如如果你拥有有一份亲和和力，无疑疑这将有助助于你事业业的开创使使你更具竞竞争力。俗俗话说条条条大路通罗罗马，在社社会上积累累各种资源源，对自己己的前行无无疑是一种种推动。我我们每个人人都是社会会的一份子子，不可避避免的每天天接触行行行色色的各各类人，所所以每天的的接触，大大家都要珍珍惜机会，，因为地球球是圆的，，机会也是是均等的，，不要封闭闭自己的内内心，让沟沟通更加顺顺畅，让我我们的社会会交往能力力越来越强强，让我们们的生活越越来越美好好！善解人意—揣摩顾客心心理据调查，走走进商店的的顾客，有有20%的人是有购购买意图，，如何发现现这20%呢？对于那些无无意购买的的顾客，也也不能置之之不理，要要有问必答答，做到买买不买一样样热情。因因为，他今今天不买，，可能明天天买。他不不买，他可可能宣传你你如何。这这会直接影影响着别人人，及日后后品牌形象象。马太效应----越是人多的的商店，大大家越是要要挤进去凑凑个热闹，，看个究竟竟。越是抢抢手的商品，你买买了，他买买了，我也也一定买一一件。（1）方向向明确，脚脚步急匆，，目标直指指某一商品品的顾客。。（2）在同同类商品前前停留时间间长，并仔仔细询问有有关商品。。（3）有人人参谋帮助助选购的顾顾客。如妻妻子帮丈夫夫选购，女女友帮同事事选购。（4）突发发事件下的的应急顾客客。如下雨雨购买雨具具的顾客；；天气突变变，来旅游游的顾客。。（5）销售售旺季，顾顾客购季节节性，时间间性强的商商品，如盛盛夏酷暑，，购买空调调、电扇的的顾客、逢逢年过节送送礼的顾客客。250定律250定律律：不得罪罪一个顾客客在每位顾顾客的背后后，都大约约站着250个人，，这是与他他关系比较较亲近的人人：同事、、邻居、亲亲戚、朋友友。如果一一个推销员员在年初的的一个星期期里见到50个人，，其中只要要有两个顾顾客对他的的态度感到到不愉快，，到了年底底，由于连连锁影响就就可能有5000个个人不愿意意和这个推推销员打交交道，他们们知道一件件事：不要要跟这位推推销员做生生意。这就就是乔·吉吉拉德的250定律律。由此，乔得出出结论：在在任何情况况下，都不不要得罪哪哪怕是一个个顾客。在在乔的推销销生涯中，，他每天都都将250定律牢记记在心，抱抱定生意至至上的态度度，时刻控控制着自己己的情绪，，不因顾客客的刁难，，或是不喜喜欢对方，，或是自己己心绪不佳佳等原因而而怠慢顾客客。乔说得得好：“你你只要赶走走一个顾客客，就等于于赶走了潜潜在的250个顾客客。”头脑灵活—机智应变商场如战场场，商机瞬瞬息万变，，稍纵即逝逝。因此，，优秀的导导购员应该该眼观六路路，耳听八八方，头脑脑灵活，机机智应变。。（观察、询询问、聆听、联想）导购员在推推介产品的的过程中，，会遇到千千变万化的的情况。一一名优秀的的导购员应应具有遇事事不惊，沉沉着冷静，，化险为夷夷，机智灵灵活地逐一一处理问题题的素质，，能够把不不利的突发发因素化解解，并转化化为有利因因素。同时时，又决不不放过任何何一个有利利因素。（处理顾客客异议）只有头脑灵灵活、思维维敏捷，才才有可能做做到随机应应变。这一一点，尤其其表现在对对突发的意意外事件的的处理上。。第三节市场营销知知识以消费者为为中心的现现代市场营营销观念促销手段以消费者为为中心的现现代市场营营销观念现代的市场场营销观念念基本内容容：消费者需要要什么商品品，企业就就应当生产产、销售什什么商品。。企业考虑虑问题的逻逻辑顺序不不是从既有有的生产条条件出发，，不是以现现有的商品品去吸引或或寻找顾客客，而是正正好相反：：从消费市市场需求出出发，按照照目标顾客的需求与欲望，比比竞争者更更有成效地地去组织生生产和销售售。品牌的的主要目标标不是单纯纯追求销量量的短期增增长，而是是着眼于长长久占领市市场份额。。（VIP的的建立）实际业务中中，VIP管理是企企业实现零零售与批发发促销的重重要手段，，无论是金金融、能源源或软件业业，或者是是我们立足足的时装产产业，都需需要围绕忠忠实消费者者，实施营营销管理。。因为今天天的市场哲哲学是CS法则，即即顾客满意度度中心法则则，俗话说就就是“顾客客就是上帝帝”。虽然然在中国的的时尚零售售业中有““渠道为王王”的说法法，但是这这也是依赖赖于“上帝帝”垂青渠渠道的基础础，无论是是街道业主主，还是商商场平台，，如果没有有上帝的光光顾，也不不能成为王王土。从盈利的角角度看，VIP管理理带来的好好处包括：?1.企业客户越越多，长期期利润越多多。?2.企业提供5%的客户户保留率可可以为其提提升75%的收入。。?3.吸引新客户户的成本至至少是维护护老客户成成本的5倍倍。?4.20%的客客户创造企企业80%的收入和和90%的的利润。?5.5%的小客客户感到特特别满意可可以成长为为大客户。。?6.2%-3%的客户上上行迁移可可以创造10%的周周转增长额额以及高达达50%-100%的爆炸性性利润增长长额。假设以顾客客的单次消消费为最小小单元，进进行VIP贡献的目目标规划，，这个过程程的关键部部位是：1：促成80%的流流动客户的的购买行为为，提升客客单价，唤唤醒回头率率（这是平平均利润））；2：促成15%的初初级忠实顾顾客的多次次购买，提提高回头率率，提高客客单价（这这是平均利利润拔高，，这部分客客户，很多多来自于前前面的显性性流动客户户，关键看看通过何种种方法来从从显性流动动客户中，，开发出隐隐性的忠实实客户）；；3：促成4%的中级级忠实客户户的更多购购买，提高高回头率，，提高客单单价（这部部分利润已已经高于平平均利润水水平，这部部分客户，，很多来自自于前面15%的初初级客户））；4：促成1%的高级级客户的多多次大量购购买，提高高团购概率率与金额（（这部分是是绝对的暴暴利，这部部分客户，，存在于前前面任意客客户中的一一员）。促销手段促销组合的的概念：所谓促销组组合，是一一组织促销销活动的策策略思路。。它主张企企业应把广告、公共共关系、营营业推广、、人员推销销四种基本促促销方式组组合为一个个策略系统统，使企业业的全部促促销活动互互相配合、、协调一致致，最大限限度地发挥挥整体效果果，从而顺顺利实现促促销目标。。四种基本的的促销策略略：促销组合包包含以下要要旨：1品牌不不应单纯依依赖某一种种方式，而而应综合运运用各种促促销方式；；2品牌应应充分了解解各种促销销方式及其其个体手段段的性质、、内容、作作用和特点点，以寻寻求它们之之间的最佳佳组合；3一种促促销组合策策略不应是是一成不变变的，而应应随市场状状况等因素素的改变而而改变；4品牌在在选择促销销方式、制制定促销组组合策略时时，还应综综合考虑促促销方式、、产品性性质、市场场状况等多多种因素。。1、直接打打折在短期内可可以快速拉拉动销售、、生效快，，增加消费费者的购买买量，对消消费者最具具有冲击力力和诱惑力力，直接打打折在促销销中采取的的最常见、、也是最有有效的促销销策略。现现在市场诚诚信度不高高的情况下下，到处是是促销，到到处都充满满着消费陷陷阱，面对对纷扰的市市场环境，，作为消费费者，有时时分不清真真伪，面对对众多的促促销活动有有点无所适适从的感觉觉。因此，，在这样的的大环境下下，进行货货品打折，，是最直接接的方法，，也是消费费者最容易易接受的方方法缺点是是不能解决决根本的营营销困境，，只可能带带来短期的的销售提升升。不能解解决市场提提升的深层层次问题;同时，产产品价格的的下降将导导致企业利利润的下降降，而且，，产品一旦旦下降，想想要恢复到到以前没有有折价的水水平，可能能性非常小小。乱打折折会打击消消费者对品品牌的忠诚诚度2、买赠从维护形象象的角度看看，买赠更更体面些，，送赠品可可以创造产产品的差异异化，是一一种常规性性的促销手手段，具体体做法是买买满多少金金额的货品品，赠送相相应的物品品，以达到到增加销量量的目的。。选择赠送送的礼品时时，要考虑虑这一消费费群体的喜喜好，送一一些女性用用品，如丝丝巾、雨伞伞、袜子、、肩带、洗洗衣袋、洗洗衣液等。。在做这类类促销活动动时，应特特别注意，，礼品一定定要精致，，因为，相相对来说，，赠送的礼礼品的金额额不大。如如果因此而而采购一些些质量不好好的礼品，，对于促销销活动、对对于企业品品牌都是伤伤害。3、会员促促销目前，开展展对会员促促销的店铺铺越来越多多，通过买买一定金额额可以达到到什么级别别的会员，，不同级别别的会员可可以享受正正价产品的的折扣，这这是长期的的。还有会会员的其它它促销比如如对会员提提供一款特特殊价格的的产品或礼礼品，每个个月有固定定的时间对对会员进行行促销，可可以是特价价，可以是是送赠品，，也可以是是免费送小小礼品做服服务，如果果会员很多多的还有可可以做会员员促销专场场。4、特价专专区很多店铺都都有特价专专区，划出出一个区域域用花车或或落地架陈陈列特价产产品，一是是为了与正正价产品区区分从而不不影响正价价产品的销销售，二是是让消费者者容易找到到，实行特特价专区的的要在花车车和落地架架上有相应应的宣传内内容。5、场外促促销场外促销主主要借店外外人流量加加特价产品品来吸引人人气，可以以把顾客带带到店里推推销其它产产品，一箭箭双雕。如如果店铺前前面空间较较大，人流流量也不错错的，可以以采用店外外促销，效效果好，要要求花车为为，主数量量要多，形形成气势，，花车周围围用有吸引引力的内容容做成促销销海报围起起来。有关关系的还可可以与商场场联系在门门口做促销销专场，那那更好，人人流量大。。如果有条条件的最好好用大的遮遮阳蓬，一一来可遮阳阳二来防下下雨，还要要注意与城城管的关系系，要得到到批准，以以免产生不不必要的麻麻烦。6、新品促促销内衣店铺新新品一上市市就进行促促销现在已已很常见，，他们主要要是想通过过旺季多抓抓顾客，以以提高老顾顾客数量，，在新品牌牌店铺居多多，一般新新品促销主主要是通过过赠送小礼礼品，不采采用新品直直接打折的的方法。7、节日促促销中国节日比比较多，都都是大家搞搞促销的好好理由，如如情人节、、三八妇女女节、国庆庆节、母亲亲节、教师师节、端午午节、春节节、元旦等等等这些中中国传统的的节日，因因为在这段段时期，消消费力量激激增，是内内衣销售的的黄金时期期，所以，，每个店铺铺都想抓住住这种契机机，抢占市市场，竞争争的花样也也是多样性性，可以打打折也可以以送礼品。。最好配上上促销宣传传，门口的的横幅比较较显眼，加加上会员促促销短信效效果会更好好。8、主题促促销主题促销，，是创造一一个主题，，然后以围围绕主题展展开促销活活动，让消消费者认为为这是名付付其实。如如店庆、门门面装修、、厂庆、节节假日等，，事出有因因，促销更更要如此，，不明不白白的促销不不能引起顾顾客的认同同感。有句句话说得好好，“没有有理由创造造理由也要要促销”。。是指两个个或者两个个以上的品品牌或者公公司合作开开展促销活活动，一般般是在两个个知名品牌牌之间展开开，讲究的的是强强合合作，实现现双赢的目目标。基本本上，两个个不对等的的品牌之间间是很难开开展联合促促销的。9、联合促促销内衣店铺可可以联合化化妆品、美美容院、女女装店等一一起做促销销。这样一一种互动的的促销手段段，能有效效整合两个个品牌的资资源，集中中优势，把把促销活动动做大做好好，又在一一定程度上上节省了双双方的资金金，因此，，是一个不不错的方式式。但也要要注意：在在合作伙伴伴的选择上上一定是产产品相关。。另外，双双方在交换换赠品时，，注意金额额等值的折折算，费用用分摊的原原则举行的的促销活动动。10、体验验促销这是刺激顾顾客体验产产品从而促促进购买的的方法，是是把促销做做在前面，，试穿就送送，买与不不买都会送送，一般都都有一部份份人购买，，目的就达达到了，送送的礼品不不要太差也也不要太贵贵，比如透透明肩带等等。11、消费费券消费券促销销，不单在在节假日可可以做，在在平时也可可以做。这这也是提前前完成消费费者者竞争争的一个方方法，如果果有消费时时她可能直直接来你的的店，这是是对竞争对对手的打击击。可以印印刷消费券券，一共十十二张，折折扣自己定定，但不要要伤害会员员的感情，，比如一件件七点五折折，会员才才八点五折折，就不行行。可以到到有关第的的各单位发发放，可以以联合其它它店铺促销销时用，最最好是指定定的点，不不要在大街街上随便发发，这样会会让顾客不不够重视。。12、返现现返现就是终终端店在促促销时，规规定买满多多少金额，，现场返还还现金多少少，比如买买满200元返20元，如同同打9折。。这种促销销手段商场场用得比较较多，因为为是直接用用现金返还还的，所以以，吸引力力较大。但但是在制订订促销时，，要注意返返现的金额额，既不超超出限制，，又能有吸吸引力，所所以，制定定合理的返返现金额是是十分重要要的。13、限时时抢购商场用得比比较多，对对于比较大大的店铺里里也可以用用，可以提提高二天左左右进行宣宣传，横幅幅可以提前前挂，真正正促销时间间可以限时时一天，一一般产品折折扣都比较较低，把新新产品正价价产品收柜柜，如果数数量不多的的话可以继继续向公司司申请，以以达到一定定的影响力力，找一个个很好的主主题，如全全场装修、、门面折迁迁、店庆等等。14、凭证证促销是指商家在在促销过程程中采取的的让消费者者依据某种种认可的凭凭证享受购购买时的优优惠。如生生日时要出出示的身份份证、学生生证、结婚婚证、教师师证、军人人证、联合合其它公司司的会员证证等。是可可以增强消消费者忠诚诚度，吸引引固定消费费群体，再再配合某种种节日就更更好，如教教师节。可可以有针对对性地开展展促销活动动，对有消消费需求的的消费者的的效果比较较好。15、抽奖奖促销是指利用消消费者追求求刺激和希希望中奖的的心理，以以抽奖赢得得现金、奖奖品或者商商品，强化化购买某种种产品的欲欲望，对销销售具有直直接的拉动动作用，可可以吸引新新顾客尝试试购买，促促使老顾客客再次购买买或者多次次重复购买买，达到促促进产品销销售的目的的。抽奖促促销是我们们在日常生生活中最常常见的促销销方式。采采取抽奖促促销的不分分是大品牌牌，还是新新进入市场场的品牌，，都是屡试试屡爽的促促销方式。。16、特价价周期固定的促销销时间，让让消费者形形成一种习习惯，以特特价为主，，比如每周周六特价促促销日，比比如每月特特价专场，，把正价产产品入库，，促销结束束后再全部部更换产品品，做好陈陈列，以消消化库存为为主。对于于比较大的的店铺来说说库存也比比较大，特特价专场就就可以试用用。17、折上上折有的商场实实行4折销销售，却用用另一种方方式如5折折再8折，，吸引了不不少人购买买，这是抓抓住人喜欢欢优惠多的的心理。店店铺也可以以借用，比比如会员可可以折上折折，比如买买满多少还还可以再9折。18、批量量折让鼓励买得多多的消费者者，比如买买一件9折折，买二件件七折，这这个方法同同样适用于于店铺，这这也是附加加推销的政政策，买单单件9折，，买成套8折。19、培训训讲座这一般在调调整型产品品中用得多多，可以联联合化妆品品品牌、美美容院、女女子会所等等对会员实实行健康讲讲座，在讲讲解过程中中销售产品品的概念，，在讲解过过后进行促促销，也可可以收到一一定的效果果，福建就就有些成功功的例子，，一般要求求店铺有一一定的影响响力和一定定数量的会会员，管理理比较好，，有一定的的健康培训训能力，可可以联合厂厂家进行，，人数控制制在50人左右。。第二章导购员服务务规范第一节基本礼仪第二节商品推介第一节基本礼仪生意好的商商店必是服服务态度好好的商店导购员的不不良态度及及其危害导购员身体体语言的正正确使用方方法二元化的顾顾客服务方方式顾客服务的的5S原则必须注意的的说话用语语掌握咨询销销售服务勤于沟通生意好的商商店必是服服务态度好好的商店导购员必须须具有以下下几种良好好的态度：：（1）导购购员要有良好好的工作姿姿态：一般来说说，顾客对对一个店铺铺的第一感感觉如何，，主要取决决于导购员员在工作时时的姿态如如何。导购购员们忙碌碌地工作时时，便会给给店里带来来一股蓬勃勃的生机，，顾客就愿愿意走进这这种生机盎盎然的店。。导购员的的注意力集集中在其他他事情上，，而没有把把眼光盯在在顾客身上上时顾客容容易上门，，因为他们们觉得自己己在这时不不会受到强强迫推销的的压力。正正在接待其其他顾客的的导购员，，正忙着包包装的导购购员，在做做清洁的导导购员，在在准备商品品和布置商商品的导购购员，都比比那些无所所事事，在在商店里等等的导购员员强得多。。吸引顾客客的动作统统称“招徕徕顾客的动动作”，如如果导购员员有招徕顾顾客的能力力，则商店店对顾客自自然有吸引引力。（2）导购员要有良良好的待客态态度：积极用声音音向顾客打招招呼，“欢迎迎光临！”、、“谢谢惠顾顾！”、“您您请慢走！””等等的声音音如果布满了了店内，顾客客们就会被吸吸引住。（3）导购员要有良良好的营造温温馨的购物环环境的意识：顾客在店里里购物时，既不喜欢无人人理睬，受到到冷落，也不不喜欢被人监监视。促销员的不良良态度及其危危害（1）导购员员做出“赶走走顾客的动作作”：在店内摆出可可怕的表情的的导购员，顾客一来就凑凑上去的导购购员都是使顾顾客止步的原原因。（2）促销员员说出“赶走走顾客的言语语”：当顾客靠近时时，就向他们们打招呼就问问“请问您要要买什么”““请问您买不不买”的导购购员，都是在在说出“赶走走顾客的言语语”。这些言言语使得顾客客因不堪其扰扰而离开。导购员身体语语言的正确使使用方法（1）动的身身体语言：表情讯号：表情可以辅辅助声音传递递信息，它也也可以单独表表达出丰富的的信息。没有有相应的脸部部表情说出来来的话语形同同欺骗。视线讯号：“眼睛是心心灵的窗户，，”从不同的的角度以不同同的姿态、用用不同的视线线看对方会传传达出不同的的涵义。空间讯号：所谓利用空空间读号就是是与对方要保保持的距离。。距离的远近近与关系的亲亲疏成正比。。一般说来，，半径为45厘米的圆形范围是是个人的空间间范围，只有有父母、兄弟弟、夫妻、情情侣、小孩走走入此圈才不不会感到受威威胁和不愉快快。顾客一般般不喜欢促销销员站在自己己想看的商品品的旁边，此此时促销员应应巧妙地配合合顾客的动作作而移动位置置。语言讯号；导购员在商商店中所说的的话要得体，，措辞严谨，专专业声音讯号：语速要适中中，音量以顾顾客能听到又又不刺耳为宜宜。（2）静的身体体讯号：内容包括三三方面：性别、年龄讯讯号；容貌讯讯号；气味讯讯号。二元化的顾客客服务方式顾客服务的原原则有两点：：一是童叟无欺欺，一视同仁仁。二是尽量满足顾客的要求。。顾客服务的5S原则顾客服务的5S原则是：迅速速、微笑、诚诚意、利落、、研究（5S）迅速（Speed）：迅速的方式有有两种：一种种是实质上的的快，一种是是形式上的快快。实质上的快，是以速速度取胜，不不要让顾客久久等，即动作作比别人快一一点，如此积积累的结果，，就会节省很多多时间。形式式上的快，就就是通过说一一些如“马上上好了，请您您稍等一下””之类的话使顾客客在精神上感感到放松，也也不会觉得不不耐烦。微笑（Smile）：导购员的脸上上必须时时带带着微笑，这这不仅是所有有商店的信条条，也是营业员们所努力力追求的最高高目标。微笑笑应该具备三三个条件，才才易产生效效果，即开朗、体谅，与心平平气和。诚意（Sincerity）：导购员必须和和发自内心的的诚意来对待待客人，这样样就算出了什什么差错，或是某个细节节不周，顾客客也会谅解。。利落（Smart）：所谓利落，就就是要迎合顾顾客的意思，，将事情做得得有板、有眼眼、漂亮、彻底，此外，，利落的条件件还有服装整整齐，化妆适适宜，动作迅迅速。利落的的态度对待顾顾客，才能使他他们产生好印印象。研究（Study）：“研究”是导购购员自身的进进修，也就是是对于工作的的探讨。这种种研究包括对顾客心理的的探讨和把握握，也包括对对商品性能的的充分了解必须注意的说说话用语一般情况下，，说话技巧包包含五个原则则：（1）尽量避避免使用命令令式语气，而而应多用请求求式语气；（2）少用否否定句，多用用肯定句；（是的、但是是）（3）要一边边说话，一边边观察顾客的的反应；（互动）（4）言词要要生动；（要形象、贴贴近生活，让让其拥有想象象空间）（5）说话时时语气应委婉婉：委婉的语气大大致可分为三三类：第一种是尊敬语、第二种是亲切语；第三种是谦让语，这三种语句句都是以亲切切自然的语言言表达尊敬对对方之意，不不同年龄不同同性别的顾客客应使用不同同的语式。掌握咨询销售售服务（1）懂得商商品知识（品牌知识、、设计理念、、面料、核心心搭配、如何何保养、三包包……）；（2）自信（不要唯唯诺诺诺，不敢回回答顾客的问问题，或是避避开顾客的提提问，主动就就顾客感兴趣趣的部分深入入讲解，并引引导购客）；（3）说服力（促进成交，，用气场去感感染顾客，帮帮顾客做决定定，做到专业业让顾客信服服）。勤于沟通安排一天的时时间，依靠早早晨的例会，，其作用主要要有：（1）导购购员了解店铺铺或卖场的整整体动向，了解近期公公司动向、做做活动宣导、、让大家熟识识活动内容；（2）

反思思昨天的工作作，让全体导导购员认识今今天的目标；；（3）

大家家聚在一起，，产生对工作作的意愿，彼此激励，，让大家感受受企业文化，，增加荣誉感感；（4）使上上司传达的事事务毫无遗漏漏地传给全体体导购员，让让工作顺利进进行。（5）上下午午倒班的员工工不容易跑单单，做到前后后话术一致；；（6）对于可可能出现的问问题，做好准准备，让我们们少走弯路；；信息的传达的的功能第二节商品推介营业前的准备备营业中的步骤骤营业服务的技技巧把握顾客需求的技巧劝说的技巧销售要点的把把握成交的促成商品被顾客损损坏或被窃怎怎么办？营业前的准备备导购员在营业业前都要准备备些什么？一、个人方面的准准备二、销售方面的准准备：包括四四个方面：a.要保持整洁的的仪表，导购购员的仪表包包括容貌、服服饰着装、姿姿态和举止风风度，营业业员的仪表如何何决定了给顾顾客的第一印印象如何，而而这一印象又又决定了顾客客的购买行为为；b.要保持旺盛的的精力；c.要养成大方的的举止。导购购员在上班时时间，要有饱饱满的热情、、充沛的精力力，切不可无无精打采、萎靡靡不振；也不不能怒火中烧烧、咬牙切齿齿。这就要求求导购员在上上岗前必必须调整自己的情绪，，始终保持一一个乐观、向向上、积极、、愉快的心理理状态。a.备齐商品；b.熟悉价格；c.准备必备的用用品用具；d.整理环境：开开门之前，导导购员要搞好好清洁卫生，，要让各种种用品摆放放整齐，让顾客一进门就就有一种整洁洁清新的感觉觉。导购员服务的的步骤根据顾客购物物时的心理变变化，导购员员必须辅之以以适当的服务务步骤，这些些基本步骤一一般表现为以以下七个方面面：1.等待时机2.初步接触3.商品提示4.揣摩顾客的需需求5.作商品说说明6.劝说7、成交1）.等待时机在待机阶段里里，导购员要要随时做好迎迎接顾客的准准备，不能松松松垮垮，无无精打采。导购员要保持持良好的精神神面貌，要坚坚守在自己的的固定位置，，不能擅离岗岗位四处游走走，不能交头头接耳，聊天天。如需离开岗位位须填写店铺铺日志中离岗岗登记表，写写明时间、离离开原因。上上下楼时，不不允许以任何何借口乘坐电电梯。等待时最好观观察顾客在其其他专柜在关关注的是什么么样的款式、、偏好什么样样的颜色，这这些都是成交交的有力法宝宝2）.初步接触顾客进店之后后，导购员可可以一边和顾顾客寒暄，一一边和顾客接接近，这一行行动称之为““初步接触””。初步接触的成成功是销售工工作成功的一一半。在以下几个个时刻是导购购员与顾客进进行初步接触触的最佳时机机：1.当顾客长时间间凝视某一商商品，若有所所思之时；2.当顾客触摸商商品一小段时时间之后；3.当顾客抬起头头来的时候；；4.当顾客突然停停下脚步时；；5.当顾客的眼睛睛在搜寻之时时；6.当顾客与导购购员的眼光相相碰时。把握好这六个个时机后，门门店高手一般般会以三种方方式实现与顾顾客的初步接接触：a.与顾客随便打打个招呼；b.直接向顾客介介绍他中意的的商品；c.询问顾客的购购买意愿。3）.商品提示所谓“商品提示”，就是想方设法法让顾客了解解商品。促销销员在做商品品提示时一般般会用下列五五种方法：1.让顾客了解商商品的使用情情形即穿着效效果；2.让顾客触摸商商品，做试穿穿体验；3.让顾客了解商商品的价值（（品牌、面料料、风格、定定位、设计师师、荣誉等等等）；4.拿几件商品让让顾客选择比比较、一次不不宜超过3件；5.按照顾客的需需求选择档位位，切忌不可可直接拿最高高档或是定价价较高的产品品4）.揣摩顾客的需需求导购员一般用用以下四种方方法来揣摩顾顾客的需要：：1.通过观察顾客客的动作表情情来探测顾客客的需求；2.通过向顾客推推荐一、两件件商品，观看看顾客的反应应，以此来了了解顾客的需求；；3.通过自然地提提问来询问顾顾客的想法；；4.善意地倾听顾顾客的意见。。“揣摩顾客客需要”与““商品提示””结合起来，两个步骤骤交替进行，，不应把它们们割裂开来。。5）.劝说一个促销员的的劝说有以下下5个特点：1.实事求是地劝劝说；真诚、从产品品的角度出发发，让人信服服2.投其所好地劝劝说；从顾客角度出出发3.辅以动作地劝劝说；肢体语言更加加直观4.用商品说话地地劝说；用商品的特性性来感染顾客客5.帮助顾客比较较、选择地劝劝说。给顾客两种选选择，并明确确立场，利与与弊的分析6）.说明要点一个导购员在在作销售要点点的说明时，，一般会注意意到以下四点：1.说明要点时要要言词简短；；通俗易懂的表表述，直中关关键2.能形象、具体体地表现商品品的特性；让顾客有想象象的空间，与与其生活相关关，并能为其其带来利益3.跟上时代变化化，适应消费费观念的趋向向进行说明；；针对时下的热热点，知道打打环境下的集集体需求4.投顾客所好进进行说明。顾客只想听他他，关心的，，并且希望得得到别人的在在意与尊重7）.成交当出现以下八八种情况时，，成交的时机机就出现了：：1.顾客突然不再再发问时；2.顾客的话题集集中在某个商商品上时；3.顾客不讲话而而若有所思时时4.顾客不断点头头时；5.顾客开始注意意价钱时；6顾客开始询问问购买数量时时；7.顾客关心售后后问题时，8.顾客为断反复复地问同一个个问题时。成交时机出现现时，为了促促进及早成交交，一般应应采用以下三种方法：a.不要给顾客再再看新的商品品了；b.缩小商品选择择的范围；c.帮助确定顾客客所喜欢的东东西，对顾客喜爱的的商品作一些些简要的要点点说明，促使使其下定决心心。营业服务的技技巧促销员一般需需要具有服务务的绝招：运用微笑服务务熟悉接待技巧巧掌握展示技巧巧拥有必备的知知识运用微笑服务务微笑在人的生生活中十重要要，它是滋润润我们心田的的阳光雨露，，微笑是营业业员的看家本本领，通过微微笑，导购员员能实行与顾顾客的情感沟沟通，使顾客客感受到温情情。熟悉接待技巧巧一个导购员每每天要接待各各种各样的顾顾客，关键就就是要采用灵灵活多样的接接待技巧，以以满足顾客的的不同需要。。促销员在接接待不同身份份、不同爱好好的顾客时应应各用什么方方法：1、接待新上门门的顾客要注注重礼貌，以以求留下好的的印象；2、接待熟悉的的老顾客要格格外热情，要要使他有如逢逢挚友的感觉觉；3、接待性子急急或有急事的的顾客，要注注意快捷，不不要让他因购购物而误事；；4、接待精明明的顾客，要要有耐心，不不要显出厌烦烦；5、接待女性性顾客，要注注重推荐新颖颖、漂亮的商商品，满足她她们爱美、求求新的心态；6、接待老年年顾客，要注注意方便和实实用，要让他他们感到公道道、实在；7、接待需要参参谋的顾客，，要当好他们们的参谋，不不要推诿；8、接待自有有主张的顾客客，要让其自自由挑选，不不要去干扰他他。掌握展示技巧巧展示商品能够够使用顾客看看清商品的优优点，促销员员在做商品展展示时，一定定要尽量吸引引顾客的感官官，要通过刺刺激顾客的视视觉、听觉、、触觉、嗅觉觉来激发他的的购买欲望。拥有必备的知知识：导购员必须了了解以下各方方面有关商品品的知识：1、商品的名名称、商标和和产地；2、商品的原原料、成份、、工艺流程以以及性能和用用途；3、商品的保保养及注意事事项；4、商品售后后服务的承诺诺。导购员可通过过以下六个途途径了解到上上述四个方面面关于商品的的知识：1、通过商品品本身的包装装、说明来学学习；2、向有经验验的导购员学习；3、向懂行的的顾客学习；；4、向生产厂厂家、零售商学习；5、从自身的的经验中学习习；6、通过报纸纸、杂志等出出版物的服务务栏目学习。。把握顾客需求求的技巧探测顾客需要要一般有五个个原则可以把把握：（1）不要自自说自话，应应该问问顾客客的意见；（2）询问顾顾客和商品提提示应同时进进行；（3）质疑时时，要从一般般性的原则开开始，然后再再慢慢进行下下去；（4）凡事应应随机应变，，不可千篇一一律地依循以以往的经验；；（5）顾客因因年龄的不同同，其心理上上会产生不同同的变化。劝说的技巧进行有效的劝劝说工作时导导购员可参照照以下六个原原则：（1）导购员员向顾客进行行劝说时所说说的话一定要要确实。（2）视顾客客的需要来进进行劝说工作作。（3）向顾客客进行游说，，要配合一些些动作。（4）要让顾顾客看清商品品的特征。（5）让商品品证实其本身身的价值。（6）让顾客客将此商品与与其他商品比比较一下，并并且特别强调调此商品的优优点。销售要点的把把握销售要点的五五个原则包括括：第一原则，要考虑五W—H：也就是要考考who（何人穿着））where（在何处穿着着），when（什么时候穿穿着）、what（需要什么）、why（为什么要穿穿着）及how（如何穿着））。第二原则，言辞越简短越越好：指出要要点，言辞简简短有力。第三原则，要具体地表现现出来：不仅仅应停留在抽抽象表示的层层面，更要具体演示出出来。第四原则，销售要点要随随着时代的变变化而有所变变化：即突出出其时代性、开放性和和个性的特点点。第五原则，依消费者的意意愿而改变：：这是条根本本性的原则，，也是抓住要点的关键键所在。开店与闭店店铺的导购员在每每日开业前都都要做好准备备工作。主要要包括以下几几项：（1）是否清清扫干净：在每日闭店店前地面应清清理完毕，早早晨做浮尘的的清理工作（2）商品的的补充与整理理：补货与调配货货（3）商品的的陈列方法:每周五是商场场统一调整模模特、陈列。。平时按店铺铺上货率及试试穿率也应及及时调整，以以免造成恶心心库存，让顾顾客感受不到到新意（4）其他的的准备、整理理：销售小票，，一切与销售售有关的准备备（5）服装和和仪容的检查查：女性导购员要要淡妆上岗，，避免化妆太太重太浓，发发型应大方朴素。手指甲甲要洗净，耳耳后等不要藏藏有污垢，头头发要梳理整整齐；要保证证制服统一，，不可混搭、没有破损、掉掉扣等现象。。而且衣服一一定要清洁，，否则会给顾顾客留下恶劣劣的印象。（6）开店前前的一分钟的的准备：开店前一分钟钟，最后扫视视四周，确认认一切就绪后后，立岗迎宾，以亲切的笑笑容迎接顾客客，并问候早早安。（7）打烊之之后，还要例例行检查以下下工作①本日做多少少生意，做了了多少单？需不需要补货货，卖场缺不不缺挂板②有何意外事事故发生？总总结之后，准准备明天的工工作。商品被顾客损损坏怎么办？？弄坏或污损商商品时，应向向上司请示。。如果很明显显地属于顾客客的错误，，可协商决定定赔偿金额。。应理性解决问问题，绝对不不允许在卖场场与顾客争吵吵或提高音量量理论，应及及时与老板、、楼层管理人人员沟通，避避免给商场、、店铺造成更更坏的影响。。第三章导购员与顾客客交往的技能能第一节接近顾客的技技巧第二节与顾客沟通的的技巧第三节与不同顾客打打交道的技巧巧第一节接近顾客的技技巧如何获得客户户的好感微笑的力量如何观察顾客客的购物欲望望如何获得客户户的好感（1）让顾客感觉你你很专业平时需要多积积累知识（2）注意客户的““情绪”配合顾客的情情绪，引导顾顾客的情绪（3）给客户良好的的外观印象微笑、干净整整齐的工装、、对待顾客良良好的状态（4）要记住并常说说出客户的