公司战略及并购重组教材

2023/1/251公司战略及并购重组中国最大的管理咨询公司

课前秀：看几幅图画第一幅图画是一片鲜艳的红，上沿呈现锯齿状，不知何物第二幅图画上立着一只圆睁双目的大公鸡，金黄色的喙，绿色的翅膀扑闪着，那片红原来是它的冠第三幅图画上看到这只公鸡原来是站在一堆木头上，两个小男孩趴在窗台上紧紧盯着它，做跃跃欲试状第四幅图画显示这是一个农家的院子，院子里五头猪，三只鸭，一只小白狗在追着鸭子满院子跑。院子的小主人即那两个小男孩，一心想要逮住那只鸡课前秀：看几幅图画第五幅图画：镜头拉远，原来上述这些都是玩具做的，一个扎着马尾辫的小女孩在认真地摆弄着他们第六幅图画：一个老人，花白的头发，在看电视。仔细看，上述所有的画面竟然是电视里的一个镜头。第七幅图画：画面显示这里是一个繁华的城市，一辆电车缓缓驶过，老人与电视显然是电车上贴的广告画。原来如此？原来如此！就这样结束了吗？课前秀：看几幅图画第八幅画：沙漠边上的小镇，邮差正在把一封信交给一位身穿阿拉伯长袍的夫人。那座繁华的都市，原来是信封右上角邮票上的图案。请发挥你的想象，下幅图画会是什么？看完全程，忽然心里有股说不出的滋味：你原以为自己所看到的是整个世界，没想到它只是冰山一角沧海一粟。当你一旦超越了某种境界再来看某些事情，心里可能会觉得豁然开朗：原来世界是这样，颇为自得。而实际上，也许与事物的全貌和真相依然有很大的差距。课前秀：看几幅图画启迪：1、一切意见都是偏见，任何战略都是小CASE！任何现实中的战略认识、战略分析和战略形态，就类似于上述图画中的某一个。

问世间谁为手笔？海大不容天，滴水自乾坤！2、再体会：下面这些话是啥意思？西谚：人类一思考，上帝就发笑禅师：不可说，不可说，一说便是错庄子：生有涯，知无涯，以有涯对无涯，殆也！课前秀：一个永远不老的老故事汉·赵晔《吴越春秋》记载：“干将者，吴人也，与欧冶子同师，俱能为剑。……莫邪者，干将之妻也。干将作剑，采五山之铁精，六合之金英，候天伺地，阴阳同光，百神临观”。然金铁不化，百炼不成剑。干莫夫妇“乃断发剪爪，投身炉中，使童女童男三百鼓，金铁乃濡，遂以成剑。阳曰干将，阴曰莫邪；阳作龟文，阴作漫理。”干将莫邪，阴阳二剑，传世万古！有曰：“从今尔后，干将为不屈热血，莫邪为大地女神，虽死，其不屈自然淫威之精神永存！”干将莫邪，千古绝唱，自此以后，无人称勇士。课前秀：一个永远不老的老故事汪曾祺说：“人总要把自己生命的精华都调动起来，倾力一搏，像干将莫邪一样，把生命炼进自己的剑里。这，才叫活着！”古往今来，凡是做大事业者，无不如此——心无旁骛，专注持恒，将生命炼进自己的剑里，让自己化入传世万古的剑魂！关于公司战略的科班知识体系12真实情景中的战略分析和战略选择3我的战略心诀和常用模型目录5怎样建立关于公司战略的真正底蕴4如何进行战略规划6怎样才能做成一份战略事业

一、关于公司战略的科班知识体系A、教科书的知识体系：亚瑟·汤姆森和AJ斯迪克兰迪《战略管理—概念与案例》；科利斯《公司战略—企业的资源与范围》。B、战略学的历史轨迹：一诞生就登峰造极、万世不得超越的战略经典《易经》、《孙子兵法》和《三国》！阴阳、天地人、不易--变易--简易、辩证法、简繁互驭、动静交制、过犹不及、盛极而衰、法无定法、大道圆通、大道之简、九九归一、执一而牧天下······（跟这些智慧相比，西方管理学就只是高中或大本低年级水平）萌芽阶段（1960年代以前）：法约尔管理5项职能说；1950年代，美国大学的工商管理学院开出“企业政策”课程成型阶段（1960、70年代）：钱德勒《战略与结构》，Learned、Christensen、Andrews等人合著《经营策略：内容和案例》

1965H.IgorAnsoff《公司战略》初步形成了企业战略管理的理论框架。1977年，霍弗与钱德勒在美国匹兹堡大学指出，战略管理作为一门学科，应包括6个方面：目标形成及制定、环境分析、战略制定、战略评价、战略实施和战略控制。标志着战略管理开始成为一门正式学科。1979年，美国500大中已有45%采用以组合分析为基础的正式战略管理。发展阶段（1980年代）：美国战略管理咨询发展迅速，波特《竞争战略》、《竞争优势》和《国家竞争优势》出版，以波特为代表的竞争战略学派一枝独秀。战略理论丛林阶段（1990年代至今）：越来越多的管理学家和经济学家加入

一、ABCD学习模型A、教科书的知识体系B、战略学的历史轨迹最新理论：核心竞争力理论、战略资源管理理论、产业制胜理论、适应性企业理论、战略联盟理论、企业集群理论、战略转折点理论、企业生态系统合作演化理论、破坏性技术理论、蓝海战略理论C、十大战略学派（亨利·明茨伯格）设计学派计划学派定位学派企业家学派认知学派学习学派权力学派文化学派环境学派结构学派第11派：无战略学派D、大量了解实际战略案例问题与思考：当你准备学透一门课程时，你是怎样安排你的学习进阶的？怎样炼成一套过硬的科班功底？目录录12轴流压缩缩机离心压缩缩机空分压缩缩机二、真实实情景中中的战略略分析与与选择实案一：：一个鼓鼓风机厂厂商的战战略走向向鼓风机行行业是做做什么的的？产品品及其功功能：助助燃、冷冷却、气气体分离离。中国鼓风风机行业业：1800家厂商，，小、散散、乱、、弱，国国有民营营外资混混战，竞竞争激烈烈。二、真实实情景中中的战略略分析与与选择实案一：：一个鼓鼓风机厂厂商的战战略走向向在1800家的激烈烈竞争中中，作为为厂商之之一，如如何在竞竞争胜出出？&拼产品：：性能、、质量、、技术、、工艺、、研发、、人才·······&拼成本：：规模、、采购、、供应链链、制造造、流程程、装备备、劳动动生产率率·······&拼营销和和客服：：？&········？14沈鼓的战战略选择择：利用东北北老工业业基地振振兴大势势和世界界银行贷贷款，建建造亚洲洲最大的的鼓风机机制造基基地，与与国际同同业巨头头合资和和结盟，，获取先先进技术术，提高高产品的的技术含含量和技技术性能能，增加加附加值值，同时时以大规规模制造造取得规规模经济济，降低低成本，，以成本本优势占占领规模模市场。。结果：沈沈鼓在竞竞争中胜胜出了，，在同业业中取得得领先优优势。沈鼓Pre-IPO：20多倍市盈盈率进入入和君咨询询合伙人人蔡萌：：进入沈沈鼓董事事会陕鼓：地地处闭塞塞的西部部三线，，人才、、信息、、市场区区位都没没有优势势，规模模上拼不不过沈鼓鼓，机制制上拼不不过民营营，市场场上拼不不过东南南沿海，，陕鼓如如何赢得得竞争？？二、真实实情景中中的战略略分析与与选择陕鼓的战战略选择择：从仅仅生产鼓鼓风机，，转向为为客户提提供成套套装置。。核心能能力位移移：为客客户的助助燃或冷冷却需求求提供系系统解决决方案，，然后以以鼓风机机为“主主机”，，采购其其他配套套设备，，集成后后为客户户安装上上线，确确保有效效运行和和后续服服务。这样做的好处处：1、从销售鼓风风机到销售成成套组合，销销售规模上去去了；2、通过延期支支付供应商的的货款而赢得得充沛的现金金流和资金富富裕，理财受受益；3、营业规模和和现金流水大大增，银行信信用提高了，，资金供应充充足，资金成成本降低；4、客户满意度度提高，加大大了客户转换换成本，提高高了客户依赖赖度和忠诚度度，稳定了客客户基础；5、深化和稳固固了与配套厂厂商的战略伙伙伴关系，以以群体力量来来共同进行研研发攻关和风风险承担。陕鼓成功了：：a.产业方面：产值01年4亿元，06约30亿元，利润几几亿元，账上上现金始终维维持在十几亿亿元以上，长长期客户基础础优质而且稳稳固，国际同同业巨头最心心仪的合作对对象，成为中中国装备工业业的排头兵企企业.b.资本方面：德隆、香港、、欧曼、西门门子、PE的青睐（企业业价值、资本本吸引力）点评：客户需需要的是孔，，而不是钻头头。陕鼓致力力于为客户解解决孔的问题题，而不是致致力于生产性性价比更好的的钻头。2023/1/618二、真实情情景中的战战略分析与与选择思考：未来来怎么走？？为客户提供供系统解决决方案，走走向完全的的服务经济济！情势剧变：：陕鼓新时时代政府换届、、地方施政政纲领成契契机，启动动陕鼓新时时代：打造造陕西百亿亿集团和资资本运作平平台的重点点企业。1、改制上市市，走向资资本市场；；2、西安仪表表、西安锅锅炉等装备备工业国企企划拨给陕陕鼓集团。。而且省里里意图：一一批国企陆陆续划拨进进入陕鼓集集团。改制与引进进战略投资资者：6家投资者成成为Pre-IPO股东：柳传传志联想控控股、郭广广昌复星集集团、管理理层······，扩股x%，募募集集股股本本13亿元。。中金金做投投行，，开始始了IPO程序，，预计计募资资?亿元。。银行行资本本蜂涌涌跟进进，陕陕鼓集集团可可用资资金规规模可可望超超过?亿。（（题外外话：：PE形势及及其和和君的的地位位）陕鼓集集团演演变成成如下下格局局：图图示陕鼓集团陕鼓动力股份陕西工业技术研究院备件辅机制造西安仪表陕西压力容器西安工业锅炉其他公众复星M联想其他二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择新的战战略问问题出出来了了：1、资金金投放放怎么么办，，未来来的成成长空空间在在哪里里?国内市市场需需求的的增长长、产产业整整合的的空间间、国国际战战略联联盟及及全球球化2、陕鼓鼓集团团：怎怎么定定位？？发展展战略略、职职能建建制和和能力力发育育？试想：：怎样样一语语道破破陕鼓鼓集团团的战战略选选择和和发展展步骤骤？一语中中的：：从““陕西西鼓风风机集集团””到““陕西西装备备工业业控股股”，，再到到“大大西北北装备备工业业控股股”演绎出出来的的战略略使命命和工工作计计划如如下：：为省省里打打造工工业龙龙头和和产业业领袖袖而肩肩负使使命与与责任任（和和君语语录：：人生生在世世，当当有肩肩担））1、地毯毯式搜搜索和和研究究陕西西省内内的装装备工工业企企业，，然后后划拨拨国有有、并并购民民营，，竞争争挤压压不合合作者者（携携手西西门子子、曼曼等国国际同同业巨巨头））2、地毯毯式搜搜索和和研究究西北北区域域的装装备工工业企企业，，然后后并购购国有有和民民营，，竞争争挤压压不合合作者者3、伺机机走向向全国国，伺伺机走走向全全球二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择试想：：“陕陕西装装备工工业控控股””战略略的实实施难难点在在哪？？1、关键键人物物（在在陕鼓鼓股份份层面面谁来来替代代印总总？））和干干部队队伍（（经理理队伍伍）？？（陕陕鼓10干部与与和君君商学学院的的不解解之缘缘和深深情厚厚谊））2、集团能能力的发发育，陕陕鼓文化化及陕鼓鼓管理的的复制？？思考与启启示：1、陕鼓（（一个普普通鼓风风机厂商商）的战战略走向向是个什什么轨迹迹？沈鼓鼓为什么么不是这这样的轨轨迹？2、郭士纳纳的IBM再造战略略、GECapital、福特汽汽车信贷贷等与陕陕鼓模式式，它们们的隐含含逻辑有有何异同同？3、公司战战略是什什么：1）战略就就是审时时度势、、借势发发力，““做成一一番大事事业”！！2）战略是是一场下下不完的的棋！4、战略““棋手””的段位位升级与与目前各各大学商商学院课课程体系系的缺陷陷背景：某某地区电电力局投投资建设设的一个个三星酒酒店，开开业多年年来一直直亏损或或微利。。客户显性性需求：：如何改改善管理理以实现现扭亏增增盈？假如你是是一个职职业咨询询师，面面对这个个企业老老总，你你如何分分析和判判断问题题？二、真实实情景中中的战略略分析与与选择实案二：：某电力力酒店分析和判判断的五五大步骤骤：1、P=R-C(Profit=Revenue–Cost)2、扭亏为盈的二条基本途径增加R减少C4、工作作方法、、工具和和步骤：：市场调调查、数数据采集集、标杆杆研究、、竞争分分析………5、出报报告：结结论与方方案3、R/C结构分析增加R挤占竞争对手、扩大市场份额改变业务组合，增加营业品种提价加大营销力度产品或服务差异化……促销、广告打击竞争对手：挖角、捣乱发动价格战：……减少C引入采购招标制减少折旧裁员减薪减少管理费用……改变大堂用途改变房间配置……二、真实实情景中中的战略略分析与与选择回顾：一一个职业业咨询师师如何分分析和判判断问题题？第一步：：P=R－C(Profit=Revenue－Cost)第二步：：扭亏增增盈二种种基本途途径：1、增加加R；2、、减少C第三步：：R\C之层层分分解的结结构分析析第四步：：工作计计划：方方法、工工具、内内容和步步骤第五步：：结论与与方案我们的看看法：咨咨询师的的职业素素质不是是反映在在最后一一步结论论和方案案的正确确与否，，而是反反映在整整个思维维过程和和工作逻逻辑上。。二、真实情情景中的战战略分析与与选择想想看，除除了上述思思路外，是是否还有其其他思路呢呢？上述思路和和方案的背背后隐含一一个非常重重要的问题题，是什么么呢？这个个思思路路和和方方案案的的实实质质是是：：在在该该地地区区现现有有的的酒酒店店行行业业结结构构下下进进行行经经营营努努力力、、管管理理改改进进和和强强化化竞竞争争！！替代代思思路路是是什什么么呢呢？？二、、真真实实情情景景中中的的战战略略分分析析与与选选择择新思思路路之之一一：：寻寻找找本本埠埠最最具具竞竞争争力力、、经经营营得得最最好好的的对对手手酒酒店店，，然然后后让让对对手手酒酒店店以以换换股股收收购购的的方方式式收收购购本本电电力力酒酒店店，，最最后后形形成成电电力力局局持持股股对对手手酒酒店店，，对对手手酒酒店店持持股股电电力力酒酒店店的的新新格格局局。。见见下下图图：：电力酒店电力局头号竞争者其他竞争者三号竞争者二号竞争者头号竞争者+电力酒店电力局二号竞争者其他竞争者三号竞争者二、、真真实实情情景景中中的的战战略略分分析析与与选选择择将此此思思路路继继续续延延伸伸，，如如果果情情势势允允许许则则将将可可能能整整合合本本埠埠多多家家最最具具竞竞争争力力的的酒酒店店，，最最后后形形成成绝绝对对竞竞争争优优势势，，赢赢取取区区域域垄垄断断利利润润。。新理理念念新新思思路路导导致致：：工工作作内内容容、、方方法法、、工工具具、、方方案案和和步步骤骤将将全全然然不不同同，，从从管管理理咨咨询询走走向向了了投投资资银银行行。。新思路新方案案的实质：致致力于行业结结构改良，而而不是企业运运营改进。二、真实情景景中的战略分分析与选择本案中的关键键一问：电力力局为什么投投建酒店？情况：各地电电力局都投建建了酒店，从从五星、四星星、三星、二二星到招待所所，因而各档档次电力酒店店遍布全国各各地，但皆单单体经营，盈盈利状况普遍遍不佳。如何何改善电力酒酒店的盈利能能力，成为各各地电力局的的问题。面对这一情况况，你作何感感想？有什么么样的新动议议？二、真实情景景中的战略分分析与选择引进战略投资资人2002年和和君一个项目目建议书的基基本思路：1、将各地电电力酒店的产产权收归电力力总公司，改改变权属2、所有电力力酒店合并，，组建电力系系统的酒店控控股（见下图图）电力总公司电力局1电力局2电力局3电力局n电力酒店1电力酒店2电力酒店3电力酒店n……电力总公司电力局1电力局2电力局3电力局n…酒店控股电力酒店1电力酒店2电力酒店3电力酒店n…二、真实情景景中的战略分分析与选择2002年和和君一个项目目建议书的基基本思路：3、统一管理理，致力于建建设酒店连锁锁体系：统一一品牌、形象象、营销、CRM、采购、服务标标准、培训、、财务调度、、ERP……这一酒店连锁锁体系将有这这样几个特点点：中国最大大、覆盖全国国、产品系列列清晰而且全全面，能够满满足各层各类类客户的旅行行需求，将成成为中国品牌牌最响、规模模最大、竞争争力最强的连连锁酒店系统统。4、引进战战略投投资者者（PE或同业业），，建立立现代代企业业制度度和法法人治治理5、上上市：：1））实现现股权权增值值；2）彻彻底强强化竞竞争地地位；；3））………二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择最后的的结果果：建建议书书投出出后石石沉大大海，，不了了了之之。有有啥意意味？？（话话说公公用电电话亭亭）后来的的形势势：如如家们们的无无中生生有；；PE对电信信酒店店的青青睐和和和君君对中中国华华油旅旅游产产业战战略的的探讨讨。二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择回顾与与比较较：关关于电电力酒酒店的的三种种咨询询思路路、三三个项项目建建议书书思路一一：运运营改改良----企业经经营和和管理理上的的强化化和改改进思路二二：结结构改改良----整合对对手，，改变变区域域行业业结构构，改改善自自身的的竞争争地位位和经经营能能力思路三三：结结构改改良----行业性性整合合电力力系统统的酒酒店，，建设设酒店店连锁锁，彻彻底提提升战战略价价值二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择思考与与启示示：1、在原原来的的结构构下，，各地地单体体经营营的电电力酒酒店普普遍欠欠理想想，增增加盈盈利困困难重重重。。但通通过结结构重重组，，各个个酒店店的经经营前前景可可望根根本改改观。。值得得思考考：结结构失失效还还是运运营失失效？？2、在原原来的的结构构下，，一个个个单单体酒酒店的的企业业价值值不大大，n个单体体酒店店的企企业价价值统统计加加和还还是不不大。。但在在新结结构下下，每每一个个酒店店，都都成为为整个个连锁锁体系系中不不可或或缺的的一部部分，，而作作为整整体的的“酒酒店控控股””则有有着巨巨大的的战略略价值值。二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择特别注注意：：任何一一个企企业的的盈利利模式式和盈盈利能能力都都是基基于特特定的的产业业结构构的；；同样样，任任何一一个企企业的的价值值，也也都是是基于于特定定的产产业结结构的的。当当我们们试图图去改改变一一个企企业的的盈利利能力力或企企业价价值的的时候候，我我们的的眼光光不能能仅仅仅局限限在““企业业经营营和内内部管管理””上，，局限限在一一个企企业的的供研研产销销运营营上。。我们们还需需要把把眼光光投放放到这这个企企业身身处其其间的的那个个产业业结构构上。。在中国国商务务环境境中，，经常常出现现的情情况是是：经经营管管理已已到山山穷水水尽时时，改改变结结构或或可柳柳暗花花明！！二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择36实案三三：神神农菇菇业一个投投资项项目的的背景景和君物物联网网基金金：2.5亿元，，国家家发改改委和和福建建省政政府分分别出出资5000万元做做LP，市场场募集集1.5元，新新大陆陆与和和君联联合管管理做做GP。新大陆陆：老老牌上上市公公司，，从实实达到到新大大陆，，从电电脑公公司到到物联联网龙龙头股股，主主做行行业软软件、、传感感、产产品溯溯源、、二维维码、、空气气检测测和清清新器器等。。和君物物联网网基金金：业业务团团队提提交一一个项项目（（神农农菇业业）到到投资资决策策委员员会审审议。。公司：：福建建顺昌昌县神神农菇菇业有有限公公司二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择371、主营营业务务和产产品：：2003年成立立，海海鲜菇菇、白白玉菇菇的工工厂化化生产产、销销售。。工厂厂化生生产企企业的的食用用菌产产品不不足全全国总总产量量的5%，而国国际上上的食食用菌菌强国国工厂厂化生生产企企业的的食用用菌产产品占占到总总产量量的80%。2、行业情情况：福福建顺昌昌县是全全国最大大的海鲜鲜菇生产产集中地地，日产产量在80-100吨左右，，约占全全国海鲜鲜菇80%左右的市市场份额额。2011年底海鲜鲜菇生产产企业53家，截止止2012年底增加加至近70家，约占占全国食食用菌工工厂化种种植企业业（2012年最新数数据为788家）的9%左右。3、市场地地位：神神农平均均日产量量20吨左右，，全国最最大的单单品海鲜鲜菇生产产企业，，约占顺顺昌海鲜鲜菇市场场份额的的20%-25%；占全国国海鲜菇菇市场份份额的16%-20%，市场占占有率全全国第一一。企业情况况38一，核心心能力定定位公司定位位于食用用菌生产产，说自自己能生生产很好好的菇，，按这样样的主题题去寻求求上市，，难度会会比较大大。一个个卖菇的的公司，，跟一个个卖包菜菜、卖萝萝卜的公公司，性性质是一一样的，，没什么么亮点。。即使能能上市，，估值上上也卖不不出好价价格。用用菌业行行话说，，就是品品相不好好。会谈复盘盘：2013/04/21晚上8：00-10：0039那怎么办办呢？我我觉得，，首先需需要重新新定义神神农的核核心能力力、理解解神农的的商业模模式。神农公司司的核心心能力应应该定义义为工厂厂化生产产的现代代农业，，我是个个做工厂厂化生产产的现代代农业公公司，核核心能力力是工厂厂化生产产有机绿绿色农产产品，属属于现代代科技农农业的范范畴。我我工厂化化生产的的第一个个产品是是菇，但但我不是是一个菇菇公司。。会谈复盘盘：2013/04/21晚上8：00-10：0040说到这里，我我想补充二点点，第一，资资本市场是有有偏好或有好好恶的，这个个好恶应该成成为企业选择择什么战略、、发育什么核核心能力的导导航仪。我们们需要深入了了解资本市场场的导航仪指指针偏向哪里里了、它是怎怎么运转的、、背后机理是是什么。在这这一点上，做做实业出身的的企业往往了了解不多，而而我们很在行行，应该能补补上神农的这这块短板。第二，企业老老板的盈利模模式，核心指指标是企业价价值和股权增增值，而不是是利润或业绩绩增长，利润润和业绩只是是过程指标、、是过渡性指指标。股权增增值，当然要要有利润增长长的跟进，但但不纯粹由产产业利润决定定。在利润之之外的文章，，究竟怎么做做，大有讲究究。所以，神神农的上市，，首先需要充充分做好在业业绩增长的考考虑，同时也也需要做好利利润之外的文文章。会谈复盘：2013/04/21晚上8：00-10：0041二、未来发展展的二个问题题以我们多年咨咨询经验所形形成的直觉看看，公司保持持3-5年高速增长，，应该问题不不大。为什么么呢？一是公司规模模基数小，二二是东西好吃吃，消费升级级趋势在逐步步强化，消费费者越来越多多，行业的市市场规模会有有一个快速增增长的阶段，，凭神农的产产品力和领先先优势，完全全可搭上这个个行业机会，，实现自然增增长就会很可可观。但，抓住这轮轮行业机会后后，神农会面面临2个问题。第一，管理团团队会跟不上上趟。老板肯肯定能跟上，，但团队其他他人很难。公公司成立10年了，一直走走在从0到1亿元的发展道道路上，在这这个阶段，人人才和团队还还能行。过了了1个亿，公司就就奔10亿的量级走，，这是另一个个阶段的情形形了。等公司司做到3-4亿，经营和管管理的复杂程程度完全不同同以前，再继继续往前走就就很困难，走走不动，采购购、生产、营营销、品牌、、安全、财务务、舆论、员员工等随时出出问题，公司司的各条线、、整个体系都都走不动。这这个时候，老老板最大的感感受就是：管管理跟不上，，人才匮乏，，老班子没有有知识应对新新问题。会谈谈复复盘盘：：2013/04/21晚上上8：00-10：0042这是是中中小小民民营营企企业业发发展展过过程程中中的的一一个个坎坎。。这这个个坎坎如如果果过过不不去去，，会会很很惨惨。。出出来来混混迟迟早早都都要要还还的的，，过过去去几几年年快快速速增增长长的的收收益益，，可可能能就就在在这这个个坎坎前前受受困困、、止止步步不不前前，，最最终终都都要要还还回回去去。。这是是神神农农的的管管理理问问题题。。在管管理理问问题题上上，，我我拿拿营营销销模模式式来来讨讨论论一一下下。。目目前前公公司司是是被被动动营营销销，，说说明明产产品品好好。。但但如如果果营营销销发发力力到到位位，，市市场场开开拓拓的的步步伐伐会会更更快快，，增增长长更更可可期期待待。。但但营营销销发发力力走走哪哪条条路路？？什什么么模模式式？？走走常常规规的的模模式式行行不不行行，，铺铺经经销销商商、、发发育育渠渠道道、、进进入入终终端端，，广广告告拉拉动动等等，，像像哇哇哈哈哈哈、、银银鹭鹭八八宝宝粥粥、、汤汤臣臣倍倍健健那那样样？？有有没没有有更更好好的的模模式式？？我分分享享一一个个故故事事，，广广州州合合生生元元。。会谈谈复复盘盘：：2013/04/21晚上上8：00-10：43营销销环环节节主主要要渠渠道道走走母母婴婴专专卖卖体体系系，，兼兼顾顾商商超超、、大大卖卖场场等等其其他他渠渠道道，，基基本本上上线线下下销销售售。。四四个个动动作作：：1、每每罐罐奶奶粉粉印印个个二二维维码码，，记记录录产产品品信信息息，，跟跟踪踪它它的的走走向向。。2、给给所所有有终终端端零零售售商商送送POS机，，买买货货刷刷二二维维码码，，立立即即传传送送回回公公司司后后台台数数据据中中心心，，就就知知道道货货从从哪哪个个终终端端出出去去的的，，既既防防止止了了串串货货，，又又能能发发现现谁谁家家最最有有销销售售能能力力。。经经过过一一段段时时间间的的海海选选后后，，把把那那些些优优质质的的商商家家挑挑选选出出来来，，加加强强激激励励、、辅辅导导和和服服务务，，断断供供那那些些不不守守规规矩矩和和走走货货量量小小的的商商家家，，最最终终形形成成了了一一支支优优质质商商家家队队伍伍。。3、搞积分分制，积积分兑产产品、换换优惠折折扣和后后续服务务。用户户为了积积分，就就登陆合合生元的的网站输输入信息息，记录录消费行行为，于于是就收收集用户户信息、、分析用用户行为为和需求求、深入入理解消消费者。。这些分分析结论论，用于于修正和和改进产产品和服服务、经经营和管管理。4、把用户户纳入俱俱乐部式式的管理理和售后后服务。。单是辅辅导年轻轻妈妈如如何育儿儿的一本本公司内内刊，就就年发行行量达到到60万份。最最终形成成用户忠忠诚和口口碑推介介，占领领用户心心智资源源。于是，产产品按““俱乐部部”方式式实现销销售，品品牌则靠靠熟人口口碑实现现传播。。广告开开支免了了。会谈复盘盘：2013/04/21晚上8：00-10：004411元左右的的发行价价，上市市后越来来越多人人关注这这家公司司，股价价慢慢涨涨到20多元，后后来又说说这样的的公司很很蹊跷，，可能财财务造假假，股价价又跌回回11元多。然然后又有有人开始始相信这这家公司司，股价价又慢慢慢地上爬爬，现在在涨40多元了。。合生元的成成功，很显显然，是营营销模式上上搞得好，，做对了。。神农的营销销模式，怎怎样搞，什什么模式最最好？这里里大有讲究究。不是一一种可能性性，而是有有很多可能能性。关键键是我们团团队的知识识和能力，，能看到多多少，能否否跟上形势势、作出判判断，采取取行动。神农现在产产能小，产产品好，没没有竞争，，所以销售售不是问题题。但目前前销售不愁愁，并不意意味着营销销没问题。。当产能上上去后，你你会发现公公司谈判地地位可能反反而弱了，，商家反而而能压你的的价，那时时候你会发发现，上产产能容易，，出货难。。我是拿营销销模式来举举例子说，，除了营销销模式，还还有太多管管理问题，，最终都要要通过团队队和人才来来面对，否否则无解。。未来3-5年内，神农农会面临第第二个问题题是竞争问问题。我们来想象象一下，未未来五年海海鲜菇行业业高速增长长后，大家家会看到这这个市场的的机会，就就像过去几几年的白酒酒、茶叶，，曾经的山山东养海参参、大连养养鲍鱼一样样，于是就就会有人涌涌入整个行行业，比如如说国企里里的中粮海海航、民企企里的新希希望正邦这这样的公司司，还有像像联想控股股、复星、、PE等各种财务务投资者等等等。会谈复盘：：2013/04/21晚上8：00-10：0045一旦这些狼狼想扑进这这个市场，，那么他们们的起点、、打法和布布局，就会会跟顺昌县县内的那些些同业不一一样。我可可以料定，，他们如果果想进，就就会以一种种高举高打打的方式进进入，比如如你搞了十十几年才搞搞到日产几几十吨的产产量，他们们可能一上上来，起点点就是日产产百万吨。。你圈地建建厂房的手手笔是几百百亩，他们们可能一圈圈地就是几几千亩。他他们一扑进进来，市场场就饱和，，行业产能能就过剩，，价格战就就乱打。所以，分析析竞争形势势，3-5年后，只要要海鲜菇行行业规模大大起来了，，利润可观观，整个行行业的竞争争态势，可可能一夜间间就变天了了，跟今天天的完全不不同。当群群狼耗子都都涌进来的的时候，整整个行业做做烂，也就就为时不远远了。这是竞争问问题。团队问题和和竞争问题题，应该是是神农的未未来二大战战略关注点点。会谈复盘：：2013/04/21晚上8：00-10：0046三、和君资资本的投资资考虑第一，我们们必须依赖赖老板的做做实业能力力，我们是是陪走，企企业的主心心骨还得是是老板。我我们自己去去操盘实业业，不是所所长。关于于神农，我我们在投委委会讨论的的时候，新新大陆的胡胡总林总他他们就说：：这个老板板靠谱，很很接地气，，作风实干干，能做成成事。今天天见到池总总，我感觉觉很好，觉觉得心里很很踏实。第二，最好是是和君能补企企业的短板，，而不是做个个纯粹的财务务投资者。我我们看明白了了一个状况，，真正能上市市的企业，实实际上不太缺缺钱，但它更更需要钱之外外的因素，比比如说管理、、人才、资源源对接等等。。而急着需要要钱的企业，，往往都不太太符合上市标标准，这样的的企业，我们们又不太愿意意投给它钱。。神农公司，，我觉得更靠靠近前一种情情况，我们可可以投钱，但但更能在其短短板上发挥作作用。总的来说，在在产业经营上上，我们更多多地依靠老板板、依靠企业业自身；而在在资本运作上上，我们很资资深，可以多多发挥点作用用。和君资本有个个说法，叫做做：选对行业业，看懂公司司，给足钱，，一起干。这这是我们跟一一般的PE机构不同的地地方。会谈复盘：2013/04/21晚上8：00-10：0047总之，我觉得得，第一，神神农需要重新新定义核心能能力和商业模模式；第二，，神农面临未未来3-5年的高速增长长机会；第三三，3-5年后，神农会会遇到二大坎坎：团队跟不不上和竞争态态势剧变。如果嫁接上和和君的咨询能能力，协助农农神重新定义义核心能力、、规划发展战战略，可以在在未来估值上上，起到相当当的作用。如如果和君咨询询协助神农未未雨绸缪，突突破未来二大大坎，则这个个项目就更值值得看好。而而新大陆方面面，如果利用用新大陆的二二维码和食品品溯源技术，，把神农武装装成一个基于于移动互联和和大数据的现现代农业企业业，那上市和和估值，就更更值得看高一一线。和君的的咨询服务能能力+新大陆的技术术武装，应该该对神农有给给钱之外的价价值。如果这么做，，这个项目值值得投。核心心能力往哪里里发育，商业业模式如何定定位？未来3-5年遇到的问题题怎么跨过去去，和君愿意意陪着一起走走。我相信，我们们一定为神农农创造价值，，甚至带来升升级换代性的的影响！会谈复盘：2013/04/21晚上8：00-10：0048一场对话，对对企业的一系系列战略问题题进行了分析析和判断：1、事业战略：：核心能力定定义、商业模模式、使命愿愿景、战略目目标2、竞争战略：：行业演变趋趋势和产业结结构（SCP），竞争态势势、进入壁垒垒、买方侃价价能力（五力力模型）3、职能战略：：人力资源（（团队和人才才）、营销模模式选择4、企业价值：：估值、上市市、融资、VBM（Value-BasedManagement）神农菇业案例例小结二、案例分析析：真实情景景中的战略分分析与选择实案四：A高速公路5月9日，A高速董事长、、总裁一行5人到访和君，，探讨战略规规划问题。客人到了后，，我瞄了一眼眼高速F10，看了一下K线，捕捉到以以下信息：？？50小结：A、这次战略转转型，应该争争取做出一个个A高速模式来，，成为全国的的行业标杆。。B、三个关键点点1、围绕市值来来展开；2、产业转型有有哪几种方式式；3、战略转型应应该是产业转转型、组织转转型、队伍转转型和文化转转型的相互拉拉动和彼此适适应。C、和君能做的的贡献：1、战略咨询立立项：A高速的发展战战略规划2、专题立项：：例如上市公公司并购专题题、引进战略略投资者专题题，等。会谈复盘：2013/05/09下午14：00-16：00二、真实情景景中的战略分分析与选择实案五：收购购鹿寨？中国磷肥产业业：共1500家厂商，云、、黔、鄂有资资源优势。云云黔势不两立立云天化：以并并购方式重组组云南省内五五大磷肥企业业，形成数百百万万吨规模模，居中国第第一，然后结结盟世界磷肥肥寡头嘉吉，，试图成为中中国霸主。但但云天化下属属五大厂商，，尚未实现供供研产销的统统一，还做不不到产品标准准化。竞争大格局：：中化往上游进进入生产：收收购、合资和和投建；中海油拟进入入，取道信达达一举拿下贵贵州瓮福、华华中（黄麦岭岭、大峪口））、华东（贵贵溪）、华北北中阿·······问题：云天化化要不要跟进进跑马圈地？？个案分析：广广西鹿寨（25亿元投资建成成24万吨磷铵），，规模属于大大中型，技术术装备一流水水平。经营困困难，有转让让意向。产品品与云天化同同质。调研结论：收收购鹿寨。理理由：1、25亿元的投资，，资产缩水处处理后定价在在8亿元左右，物物有所值；2、靠近港口，，供应出口和和当地市场，，可大大节约约物流成本。。二、真实情景景中的战略分分析与选择再论证：1、成成本本分分析析：：按按目目前前的的装装备备和和控控制制水水平平，，8亿元元可可新新建建24万吨吨能能力力。。2、大格格局局分分析析：：全全国国产产能能过过剩剩，，不不必必争争夺夺新新产产能能。。3、物物流流成成本本比比较较：：云云南南产产：：硫硫磺磺1吨—3吨硫硫酸酸—2.2吨磷磷铵铵，，总总运运量量3.2吨。。广广西西产产2.2吨磷磷铵铵，，要要从从云云南南运运4吨磷磷矿矿赴赴桂桂，，所所以以物物流流实实际际上上不不经经济济。。4、资资金金替替代代使使用用之之效效果果分分析析一一：：与与其其新新投投建建24万吨吨产产能能，，不不如如把把8亿元元投投资资于于矿矿山山，，通通过过精精选选矿矿可可提提高高现现有有装装置置20%产能能（（200万吨吨*20%=40万吨吨）），，可可持持续续性性好好、、可可降降综综合合成成本本5、资资金金替替代代使使用用的的效效果果分分析析二二：：8亿元元投投入入到到上上游游矿矿山山，，通通过过矿矿料料精精选选来来实实现现产产品品标标准准化化，，然然后后包包装装线线和和仓仓库库移移到到港港口口，，形形成成物物流流专专列列对对开开（（足足够够的的货货量量可可申申请请专专列列）），，从从港港口口运运散散装装硫硫磺磺到到云云南南，，云云南南运运散散装装产产品品到到港港口口，，减减少少硫硫磺磺和和产产品品包包装装和和拆拆包包的的成成本本。。如如此此，，物物流流综综合合成成本本可可大大大大降降低低。。结论论：：上上述述二二点点调调研研理理由由不不能能支支持持收收购购鹿鹿寨寨，，鹿鹿寨寨不不宜宜收收购购。。二、、真真实实情情景景中中的的战战略略分分析析与与选选择择又论证证：钾肥+氮肥+磷肥=复合肥肥钾肥都都靠进进口；；海南南氮肥肥（尿尿素、、合成成氨））为全全国最最便宜宜；磷磷肥在在滇黔黔。广西、、广东东、海海南、、湖南南四省省10多年来来形成成了使使用复复合肥肥的传传统，，而供供货都都靠进进口谁要是是能靠靠近四四省生生产复复合肥肥，替替代进进口，，将取取得四四省市市场份份额，，战略略价值值巨大大如果收收购鹿鹿寨，，鹿寨寨生产产磷肥肥+海南买买进氮氮肥+港口进进口钾钾肥=鹿寨生生产复复合肥肥，那那将一一举占占领四四省市市场，，对云云天化化意义义非凡凡（24万吨磷磷铵需需要的的12万吨五五氧化化二磷磷，可可生产产100万吨复复合肥肥--氮磷钾钾复合合）结论：：鹿寨寨有收收购价价值二、真真实情情景中中的战战略分分析与与选择择思考与与启示示：1、商业业中很很多事事情，，是“横看成成岭侧侧成峰峰，远远近高高低各各不同同”的。对对判断断与决决策来来说，，更多多的时时候，，考验验的是是眼光光，而而不是是事实实。2、分析析中所所有涉涉及的的所有有事实实和数数据都3、收购目标的调研、评估和选择是很有讲究的，有时候坐标的设立比标的的评判还重要。4、当企业自己的战略和成长路径失察的时候，几乎很难有正确的投资决策，结果只能是项目导向或错误地基于NPV理论的一场战略混乱。特别提醒：科班的财务学理论和观点，对正确的战略选择往往是误导的和干扰的。二、真实实情景中中的战略略分析与与选择实案一：：陕鼓集集团实案二：：电力酒酒店实案三、、神农菇菇业实案四：：A高速实案五：：鹿寨磷磷肥实案六：：人民搜搜索（邓亚萍萍）你想听本土实请来和君商学院实案七：中远远修船实案八：新东东方实案九：欧普普照明实案十：中国国外运集团实案十一：新新中基实案十二：天天长地久实案十三：中中航重机实案N：········再读：王明夫夫主编《高手身影》三、我的战略略心诀和常用用模型一个个真实情情景中的战略略实案面对下下来，大家啥啥感觉？StrategyIsAmazing!（战略是迷人人的，战略是是鬼魅的！））各行各业、各各类企业，情情况和问题千千差万别，如如何准确地感感知战略方向向、识别战略略命题、明确确战略要点，，并迅速地构构建起战略逻逻辑呢？我的十六字诀诀：产业为本本，战略为势势，创新为魂魂，金融为器器！我的常用模型型：战略三层层次理论与ECIRM模型2023年1月6日57公司战略是什什么：回答三三个问题当前中短期中长期战略定位1成为什么？2走什么路？3需要什么？路径选择资源筹配框架说明：体体现市场导向向和战略导向向；体现当前前到未来变化化的动态过程程中短期目标中长期目标公司目标三、我的战略略心诀和常用用模型我的常用模型型之一：公司司战略三层次次A、事业战略：：业务领域、、业务结构、、业务逻辑（（商业模式））1、基于于产业业机会会选择择事业业战略略：李李书福福十几几岁时时街上上拍照照片-开照相相店—冰箱配配件厂厂-摩托车车-汽车，，金融融业的的机会会在哪哪？MadeinAmerica还有机机会吗吗？万万科怎怎么做做地产产了？？白酒酒和煤煤炭还还能进进入吗吗？电电商和和移动动互联联网呢呢？近近闻矿矿业三三大发发现意意味着着啥？？评估与与思考考：你你所在在地行行业还还有得得做吗吗？机机会在在哪里里？你你的业业务结结构合合理吗吗？你你的商商业模模式有有生命命力吗吗？如如何优优化和和创新新？研究与与前瞻瞻：未未来10年，中中国最最值得得进入入的行行业有有哪些些？最最兴旺旺的商商业模模式有有哪些些？怎怎样寻寻找和和发现现这些些行业业和商商业模模式？？战略思思维：：吃着着碗里里的，，看着着锅里里的，，种着着田里里的，，随时时准备备占领领别人人的2、基于于资源源和能能力选选择事事业战战略：：你有有什么么？你你能干干什么么？一一无所所有、、啥都都不会会，是是一种种竞争争优势势，因因为你你了无无挂碍碍，只只管上上路、、自由由选择择。产品驱驱动、、技术术驱动动、生生产能能力驱驱动、、自然然资源源驱动动、配配送能能力驱驱动、、组织织能力力驱动动、品品牌驱驱动、、资本本驱动动········3、基于于梦想想、愿愿景或或偏好好选择择事业业战略略：行行业禁禁入、、七彩彩云南南、博博彩业业、餐餐馆········三、我我的战战略心心诀和和常用用模型型我的常常用模模型之之一：：公司司战略略三层层次A、事业业战略略：业业务领领域、、业务务结构构、业业务逻逻辑（（商业业模式式）。。B、竞争争战略略：格格局、、产品品、策策略。。谨防防直奔奔产品品和市市场，，一猛猛子扎扎进去去，出出不来来。1、格局/布局：：花卉产产业、、家乐乐福VS.瑞士MIGRO&COOP(合占70%市场份份额)、平台台-数据-金融、、苹果果、酒酒店&高尔夫夫、钢钢铁业业（中中日钢钢企的的命运运分野野）、、家电电业2、产品或或服务务：如何何做到到人无无我有有，人人有我我优，，人优优我廉廉。3、策略或或打法法：如星巴巴克VS.85℃（创业业四年年利润润1亿元，，进大大陆2年营收收4亿元））、ZARA推广品品牌、、京苏苏美价价格战战、合合资或或并购购（吉吉峰农农机））、西西贝VS.海底捞捞、挖挖人（（某重重工））、仿仿制（（比亚亚迪））、孟孟山都都卖玉玉米种种子、、盗版版、科科学测测试还还是市市场试试错（（开餐餐馆选选址））、农农村包包围城城市还还是斩斩首核核心城城市？？风格格：气气势凶凶猛还还是静静水流流深？？高举举高打打还是是潜伏伏渗透透？（模式式化的的竞争争战略略：低低成本本、差差异化化、卓卓越的的品质质、独独特工工艺、、技术术创新新、客客户响响应和和服务务、品品牌信信誉、、价值值链整整合、、控制制资源源、做做终端端、收收购兼兼并………））C、职能能战略略：公公司治治理、、组织织、流流程、、人力力资源源、研研发、、制造造、采采购、、营营销、、财务务、企企业文文化、、信息息系统统········（MBA课程体体系得得与失失？））中国企企业战战略管管理现现状点点评：：事业业层面面－－－竞竞争层层面－－－功功能层层面公司战战略的的最高高境界界：守守正出出奇、、法无无定法法。永永远的的命题题是：：审时时度势势，识识时务务者为为俊杰杰！资本本Capital资源Resources企业家家Entreprenure产业业Industry管理理Management我的的常常用用模模型型之之二二：：ECIRM--一个个适适合合中中国国国国情情的的大大公公司司战战略略模模型型三、我的的战略心心诀和常常用模型型三、我的的战略心心诀和常常用模型型ECIRM模型中的的战略要要素E----Entrepreneur（（企业家））：道行行有多高高，事业业有多大大/“经理封顶顶”原理理和君HR管理咨询询的重点点产品研研发：企企业家资资质模型型和资质质测评C----Capital（资本）：：规模、、成本、、速率（（对外吞吞吐和内内部周转转）I----Industry（（产业））：规规模、、利基基、竞竞争结结构、、盈利利模式式、变变迁规规律和和演进进趋势势R----Resource（（资源））：价价值性性、稀稀缺性性、不不可模模仿性性、分分布、、保有有量、、配置置结构构、获获取增增量的的速度度和成成本M----Management（（管理））：治治理、、组织织、流流程、、控制制、责责权利利安排排、文文化、、信息息化、、环境境适应应性和和组织织柔性性企业成成长的的“五要素素、四四法则则”ECIRM战略模模型显显示，，一个个企业业有多多大成成长前前途，，取决决于：：1、ECIRM战略版版图里里每个个要素素的量量级和和品质质；2、五五个要要素之之间的的适配配性；；3、五五个要要素在在各自自改进进和发发展过过程中中的彼彼此协协同性性。4、五五个要要素构构成的的企业业整体体，作作为一一个系系统，，对外外部经经济环环境演演变的的适应应性。。这四条条法则则是任任何企企业生生存和和发展展的四四条铁铁律和和不朽朽逻辑辑！木桶原原理新新解：：那块块是短短板，，以及及比““哪块块是短短板””更重重要的的问题题三、我我的战战略心心诀和和常用用模型型补充理理解：：从科科利斯斯模型型和ECIRM模型

资本

Capital管理Management

企业家