房地产销售技巧培训课件

中房网络有限公司恒汇房地产代理合和万国地产顾问主讲:骆铧房地产销售技巧培训一份可以改变命运的工作万梦人生唯有销售培训内容心态培训销售技巧沟通学习心态编态度决定一切四种心态积极心态空杯心态双赢心态主动心态积极心态积极心态的人看到的是潜力消极心态的人看到的是困难主动心态学会承担责任学会和人相处学会充分利用资源学会创新意识主动等待,主动提建议主动转换角色主动要求自主权主动发现有趣的工作空间空杯心态所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。利人利已——双赢损人利己——赢/输损已利人——输/赢损人不利己——输/输独善其身——输?赢？双赢心态建立自信，，塑造形象象克服对失败败的恐惧找出自信心心低落的原原因，战胜胜低落心理理吸取经验和和充分的专专业能力反思过去曾曾经有过失失败的经验验注意力的掌掌控提升自信心心及自我价价值转换失败和和被拒绝的的定义任何事没有有定义，只只是你的看看法。信念可以激激发人的潜潜能，世上上无难事，，只怕有心心人。信念-----潜能结果-----行为转换定义对失败、负负面影响、、对事物所所下的定义义不同。你对被拒绝绝的定义转转换你对这这件事的定定义.惟有当我真真正放弃的的时候，表表示我已经经被拒绝了了。企图心强烈的欲望望一个没有企企图心的营营销人员是是没有未来来的营销人人员向成功者学学习改变环境之之前先改变变自己注重个人成成长成功的开始始是相信;你没有成功功，是因为为你还没有有培养成功功者的思维维习惯;利用零碎时时间学习;能力是需要要培养的;投资时间去去学习如何何销售;一次性投资资带来销售售业绩的提提升，提升升的收入是是长期的;学习为什么么没有用呢呢？因为你你没有去用用!高度的热忱忱顶尖的销售售人员决不不做一锤子子买卖，不不要瞧不起起任何顾客客，任何顾顾客都有可可能购买你你的产品。非凡的亲和和力们看别人不不顺眼的时时候照镜子子看看自己己做到喜欢自自己，才能能去喜欢别别人销售产品之之前先把自自己销售出出去对结果的自自我负责自己为自己己工作，自自己是自己己的老板。。你在销售你你的个人及及时间给你你的顾客。。不要抱怨制制度，不要要给自己找找借口。你对自己的的成长都不不关心，谁谁还会来关关心你！成功的人找找方法突破破失败的人找找借口抱怨怨善用潜意识识的力量目标细分成成每天的行行动计划人因梦想而而伟大把顾客当成成朋友原谅别人，，就是善待待自己恭敬敬别别人人，，就就是是庄庄严严自自己己人为为善善，，福福虽虽未未至至，，祸祸已已远远离离人为为恶恶，，祸祸虽虽未未至至，，福福已已远远离离存好好心心、、说说好好话话、、行行好好事事、、做做好好人人建立立自自信信的的五五种种方方法法1、大大声声说说话话，，勇勇于于表表达达;2、做做被被人人尊尊重重的的人人;3、站站在在被被重重视视的的位位置置;4、善善于于发发现现自自己己的的优优点点，，别别人人能能做做到到，，自自己己也也可可以以，，甚甚至至可可以以比比别别人人做做得得更更好好;5、学学习习领领导导，，学学会会学学习习，，学学会会管管理理，，学学会会安安排排.沟通通编编什么么是是沟沟通通？？人际际沟沟通通是是互互动动沟通通的的效效果果取取决决于于对对方方对对你你的的回回应应;学会会对对答答与与应应变变;具备备良良好好心心态态;沟通通决决不不仅仅仅仅是是一一个个策策略略、、一一个个技技巧巧，，更更重重要要的的是是心心态态的的改改变变，，状状态态的的改改变变，，是是你你的的心心智智模模式式的的改改变变。。知识识才才是是力力量量使用用知知识识才才是是力力量量有学学历历不不一一定定有有能能力力脑袋袋决决定定口口袋袋，，你你的的财财富富，，你你的的目目标标不不会会大大过过你你的的思思考考格格局局沟通通与与思思考考悟：：学学习习、、掌掌握握、、创创造造；；道：：表表达达、、能能说说会会道道、、实实践践销售售人人员员要要学学会会三三种种表表达达方方式式沟通通说服服成交交把顾顾客客的的心心理理状状态态引引向向对对您您的的信信任任销售售不不是是卖卖，，是是帮帮助助顾顾客客买买营销销高高手手都都是是调调动动对对方方情情绪绪的的高高手手销售售是是信信心心的的传传递递，，情情绪绪的的转转移移，，感感觉觉的的互互动动帮助助顾顾客客做做决决定定怀着着热热情情的的心心我就就建建立立起起沟沟通通行行为为的的主主动动性性沟通通的的特特点点沟通通对对象象的的多多样样性性创造利利润的的三个个方面面：1、发掘掘顾客客2、增加加成交交率、、重复复购买买率、、交易易额3、增加加顾客客忠诚诚度沟通特特点交流才才能交交心，，交心心才能能交易易沟通过过程的的互动动性帮助别别人得得到他他所想想要的的,你就能能得到到你想想要的的你沟通通的效效果取取决于于对方方对你你的回回应。。你沟沟通的的态度度取决决于你你对对对方的的回应应。乐于助助人成功要要创造造被别别人利利用的的价值值和利利用有有价值值的人人；；沟通是是意见见的交交换，，协商商是条条件的的交换换，立立场各各有不不同；；谈判是是利益益的交交换，，双方方各有有利益益。沟通要要包容容是事错错了，，不是是人错错了；；留给别别人余余地，，也是是给自自己留留有余余地；；慎用我我觉得得，我我认为为，多多使用用让我我们；；讲不同同意见见时，，请保保留对对方的的立场场；您说的的非常常有道道理；；刚开始始我也也像你你这样样认为为。学习重重要，，练习习更重重要使用好好论证证语言言的三三要素素：1、文字字语言言7%。2、肢体体语言言50-60%3、有声声语言言（声声调））30-35%同理心心战术术认同对对方的的道理理：是的、、同意意、没没错、、认同同一开始始我也也像你你这么么认为为认同别别人，，才有有机会会肯定定自己己赞美是是人际际沟通通的润润滑剂剂这个世世界不不缺少少美，，而是是缺少少发现现美的的人销售是是信心心的培培养沟通是是问和和听情绪同同步语气、、语速速、语语调同同步肢体动动作同同步眼神的的接触触成交是是用问问和答答说服是是用讲讲你问的的问题题是你你意料料之中中的并且是是你心心中有有答案案的问问题问开放放型的的问题题了解解创造造需求求（开放放型问问题=可以得得到顾顾客需需求的的问题题）问限制制性的的问题题便于于掌控控（限制制型问问题=您所掌掌握对对方回回答的的答案案）问封闭闭性的的问题题锁定定成交交（封闭闭式问问题=对方只只能回回答是是与不不是或或好与与不好好）销售人人员必必须具具备想、听听、说说、写写、教教、做做销售人人员说说话技技巧的的要点点抓住重重点速度适适中保持微微笑察言观观色间接指指出对对方错错误善用形形容词词叫出对对方的的名字字与头头衔以对方方擅长长为话话题分辨混混淆字字词注意说说话礼礼貌避免滔滔滔不不绝善听对对方的的话销售人人员说说话技巧的的要点点清楚传传达讯讯息保持合合适的的谈话话距离离以自然然姿势势辅助助说话话以低而稳的的态度沟通通重述与整理理对方语意意投入到对方方话中适时调整音音调预先计划沟沟通所需时时间让对方能畅畅所欲言提示对方你你想要听的的话确认关键性性问题销售编销售精英如如何定义顶级销售人人员销售品牌一流销售人人员销售产品二流销售人人员创造需求三流销售人人员销售自己顾客心理金金字塔需求心虚荣心贪婪心好奇心心好奇心需求心贪婪心虚荣心顶尖的销售售高手就是是创造需求求的高手捕捉顾客心心理的高手手了解某人及及想法，最最简单的办办法就是向向他提问题题还要注意给给他们留出出回答问题题的时间，，这一点同同样很重要要捕捉顾客心心理最好的的办法就是是“换位思思考”，将将您的角色色代入顾客客的角色，，你就会知知道顾客的的想法提问技巧篇篇开放式问题题封闭式问题题想象式问题题高获得性问问题开放式问题题开放式问题题，就是不不限制客户户回答问题题的答案，，而完全让让客户根据据自己的喜喜好，围绕绕谈话主题题自由发挥挥。销售人人员提出开开放式问题题，可使客客户感到没没有约束，，有自由表表达个人观观点和情绪绪的空间，，这样，销销售人员就就可以从客客户那里获获得大量真真实有用的的信息。开放式问题题询问的内内容可以概概括为什么事、什什么时候、、什么地方方、谁、为为什么和怎怎么办先生/小姐！有什什么可以帮帮到您呢？？为什么想到到来这里看看我们的项项目？您想选怎样样的户型？？怎样的户户型适合您您呢？我们如何做做才能满足足您的要求求？封闭式问题题封闭式的问问题就是答答案很简单单或很短的的问题，其其答案通常常是“是””或“否””，或者是是在问题限限定的范围围内作答。。当销售人人员需要获获得准确和和详细的资资料，或者者需要控制制讨论问题题的方向和和时间时，，一般会使使用封闭式式问题。封闭式问题题是一种弄弄清问题和确认事实实的最佳方方法您想选择怎怎样的产品品呢？您觉得这个个产品适合合您吗？您想要这个个牌子还是是那个牌子子？您自己过来来买还是朋朋友介绍的的呢？您是喜欢什什么颜色？？您是喜欢便便宜货还是是品质有保保证的货？？想象式问问题想象式问问题是采采用开放放式，或或是封闭闭式问题题的形式式，来做做一些引引发对方方思考、、想像的的提问。。想象式问问题的目目的主要要是给对对方一个个假设或或想象的的空间，，使对方方经过思思考后，，对预测测的结果果有强烈烈地感受受。根据想象象式问题题采用的的形式，，可以将其其分为开开放型问问题和封封闭型的的想象式式问题。。开放型的的想象式式问题您想像一一下，您您买了我我项目后后，品质质有保证证，您可可以免除除维修带带给你的的麻烦。。如果您一一味选择择价格底底，第一一配套跟跟不上，，第二对对您自身身的社区区环境不不理想。。您想象一一下，您您买了品品质环境境好的楼楼盘，您您的朋友友都会觉觉得您的的选择好好，叫您您介绍他他来买，，您的脸脸上也有有光彩？？封闭型的的想象式式问题您想象一一下，如如果您选选择了一一个有保保证的产产品是否否免去了了很多麻麻烦？假如您拥拥有了这这个产品品，您就就不会为为产品而而烦恼，，节省了了很多钱钱？高获得性性问题高获得性性问题其其实也是是一种开开放式的的问题，，只是把把问题的的回答限限制在某某个范围围内。。例如：开放式问问题----您能告诉诉我您对对产品的的看法吗吗？这个问题题的回答答就很广广泛，如如果被询询问者是是专家的的话，可可能说上上几天功功夫也说说不完。。但是如如果换个个问句，，用高获获得性问问题来提提问---您能告诉诉我对产产品最近近一次的的看法吗吗？在和顾客客初次见见面时，，客户未未必愿意意和你敞敞开心怀怀回答开开放式问问题，大大谈自己己的心得得和看法法，而提提封闭式式的问题题客户会会更容易易也更乐乐于作答答。而在在和顾客客比较熟熟悉之后后，就不不妨多问问他们一一些开放放式或高高获得性性的问题题，这时时候才会会得到顾顾客真实实而详细细的回答答。销售精英英寄语顾客是最最好的老老师，同行是最最好的榜榜样，市场是最最好的学学堂。取众人之之长，才才能长于于众人。。依赖感大大于实力力。销售的97%都在建立立信赖感感，3%在成交。。当你学会会了销售售和收钱钱，你不想成成功都难难。拒绝是成成交的开开始。销售就是是零存整整取的游游戏，顾顾客每一一次的拒拒绝都是是在为你你存钱。。要从信任任、观点点、故事事、利益益、损失、利他他六个方方面，创造让顾顾客不可可思议、、不可抗抗拒的营营销方案案。销售是信信心的传传递；情绪的转转移；体力的说说服；谈判是决决心的较较量；成交是意意志力的的体现。。力不致而而财不达达收到的钱钱才是钱钱。一定要给给顾客讲讲有含金金量的东东西；一定要学学会创造造价值，，为顾客客创造他他需要的的价值。。所有的一一切事物物，都要要学会去去链接。。情感的关关系大于于利益关关系和合合作关系系，要与与顾客有有深层次次的情感感交流。。顾客买的的不仅是是产品本本身，更买产品品相应的的及额外外的服务务。人脉就是是钱脉人缘就是是财缘人脉决定定命脉你永远没没有第二二次机会会给顾客客建立自自己的第第一印象象。销售等于于收入。。这个世界界上所有有的成功功都是销销售的成成功。当你学会会了销售售和收钱钱的本领领时，你你想穷都都穷不了了。做业绩千千万不要要小看每每个月的的最后几几天，这这好比是是3000米长跑，，当你跑跑完2700米时，最最后的300米犹为重重要，最最后几天天是最容容易创造造奇迹的的时刻。。没有卖不不出的产产品，只只有卖不不出产品品的人；；没有劈不开的的柴，只是斧斧头不够快；；不是市场不景景气，只是脑脑袋不争气。。一流推销员——卖自己二流推销员——卖服务三流推销员——卖产品四流推销员——卖价钱销售时传递给给顾客的第一一印象：我就是你的朋朋友，我今天天与你见面就就是和你交朋朋友的，所有有顶尖高手都都是会把客户户当家人的人人。随时随地都在在销售，把销销售变成一种种习惯。成长永远比成成功重要，你你可以不在销销售中成交，，但你不可以以在销售中不不成长。只有找到了与与顾客的共同同点，才可能与他建建立关系。销售就是建立立关系，建立立人脉。选对池塘才能能钓大鱼，顾顾客的品质一一定要好。你的选择大于于努力十倍。。如果你为穷人人服务，你将将变得越来越越穷；你可以把自己己定位为珠宝宝店老板，也也可以把自己己定位为收破破铜烂铁的小小贩；你服务十个破破铜烂铁不如如服务一颗钻钻石。小事情就是一一切，煮熟的的鸭子为什么么会飞掉？是是你的细节失失败了，让顾顾客不爽了。。销售不变的法法宝——多听少讲，必必备多问少说说；服务的最高境境界——发自内心，而而不是流于形形式。销售等于帮助助，一切成交交都是为了爱爱！爱他就成交他他吧！收到钱钱是帮助顾客客的开始。销售员必备的的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每每天被拒绝多多次还是一如如既往。对待老顾客要要像对待新顾顾客一样的--热情对待新顾客要要像对待老顾顾客一样的--周到销售是信心的的传递，谈判判是决心的较较量；销售就是建立立感情，销售售就是获取信信任。顾客买的更多多的是种感觉觉——被尊重、被认认同、放心。。因为熟练，所所以专业；因为专业，所所以极致。只有专业才能能成为专家，，只有专家才才能成为赢家家。任何顾客都不不会和业余选选手玩，因为为他们深知业业余没有好结结果。顾客永远只相相信专家，专专家代表权威威和被信任。。销售人员要永永远问自己的的三个问题：：我为什么值得得别人帮助？？顾客为什么要要帮我转介绍绍？顾客为什么向向我买单？天上不会掉钱钱，要赚钱找找顾客拿。买和不买永远远不是价格的的问题，而是是价值的问题题。要不断的向顾顾客塑造产品品的价值。看自己的产品品就像看自己己的孩子，怎怎么看怎么喜喜欢。热爱自己热爱自己的产产品热爱自己的团团队后记朋友们:销售决无一般般人心中的艰艰难、低下，，更无一般人人心中的玄妙妙。它只是一一种人生考验验和生存方式式，只是它以以一种自由的的、不稳定的的状态存在着着。它既可以以让你一分钱钱也赚不到，，又可以让你你发财兴业。。销售是一项报报酬率非常高高的艰难工作作，也是一项项报酬率最低低的轻松工作作。你的行动动决定了你的的报酬。你可可以成为一个个高收入的辛辛勤工作者，，也可以成为为一个收入最最低的轻松工工作者。这一一切完全取决决于你对销售售工作是怎么么看怎么想怎怎么做的。如果你是一个个具有挑战个个性的人，最最终一定能成成为顶尖的销销售精英。全篇完结感谢观看谢谢1月-2320:43:5520:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:551月-231月-2320:43:552023/1/520:43:559、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:43:5620:43:5620:431/5/20238:43:56PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:43:5620:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:43:5620:43:5620:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:43:5620:43:56January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:43:56下午午20:43:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:43下下午1月-2320:43January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:43:5620:43:5605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:43:56下下午8:43下下午午20:43:561月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:43:5620:43:5620:431/5/20238:43:56PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:43:5620:43Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:43:5620:43:5620:43Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:43:5620:43:56January5,202314、意志坚坚强