市场营销学及企业营销团队的建立二

市场营销学及企业营销团队的建立

北京博雅塔管理顾问有限公司营销是企业最基本的两个功能之一企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。一、市场营销学概述1、市场营销学的产生十七世纪五十年代日本三井家族十九世纪中叶美国国际收割机公司麦考密客(CyrusH.Mccormick,1809-1884)1904年克鲁希(Kreusi)宾夕法尼亚大学“产品与市场营销”2、市场营销的特点市场的概念:是指具有特定需要和欲望,并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户.市场营销学:研究企业如何通过整体市场的营销活动,适应并满足买方的需求,以实现经营目标.市场的构成要素市场营销与销售和促销

营销不等于推销可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。。。。。彼得德鲁克二、市场营销的重要性1、市场营销观念在不同行业的扩散包装消费品-耐用消费品-工业设备企业非盈利组织的市场营销活动2、企业注重市场营销的原因销售额下降增长缓慢购买行为的改变竞争的加剧销售成本的提高3、市场营销在企业地位中的变化生产财务营销人事营销财务生产人事人事生产财务人事营销人事顾客生产财务人事营销人事生产财务人事营销顾客4、市场营销的哲学企业在开展市场经营活动中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念.传统观念:生产观念产品观念推销观念市场营销观念从4p到4c看企业营销观念的转变产品(product)顾客(customer)价格(price)成本(cost)渠道(place)便利(convenience)促销(promotion)沟通(communication)社会市场营销销观念1971年菲菲利普.科特特勒最先提出出企业的任务是是确定各个目目标市场的需需要、欲望和和利益,并以以保护或提高高消费者和社社会福利的方方式,比竞争争者更有效、、更有利地向向目标市场提提供能够满足足其需要、欲欲望和利益的的物品或服务务美国安利公司司三、市场营销销是谁的工作作1、市场营销销的组织的目目标对市场需求作作出快速反应应使市场效率最最大化代表并维护消消费者利益2、市场营销销部门与其他他部门的分歧歧营销需要所有有部门的支持持营销涉及到每每个部门，营销是个个流程产品卖不出去去，是企业所有人的的责任产品销售情况况要用来考核所有人人各部门的职责责与营销的要要求有冲突之之处部门各部门门的重重点首脑部部门公司利利润最最大化化成本最最低短期见见效的的营销销计划划研究开开发部部门基础研研究内在品品质功能性性特点点采购部部门产品线线窄标准零零件考虑原原材料料经济规模采采购量定期采购营销部门的的重点争取和保持持更多的顾顾客扩大市场份份额足够的销售售成本应用研究外在品质销售性特点点产品线宽非标准零件件考虑原料品品质大量采购避避免缺货立即采购适适应顾客采购部门前置时间长长、样式少少标准成分长期制造少少数款式标准定单装饰简单简单控制质质量前置时间间少、样样式多顾客喜爱爱的成分分多短期内有有较多款款式定单依顾顾客要求求外观符合合审美标标准严格控制制质量长期的促促销措施施各部门的的职责与与营销的的要求有有冲突之之处部门各部门的的重点物流管理理部门周转快且且生产线线窄维持经济济的存货货水平财会部门门费用控制制应严格格预算固定定且严密密定价应能能收回成成本标准化交交易报表越绍绍越好人力资源源部门为各部门门挑选合合适的人人才各部门人人员待遇遇较为均均等加强各部部门的人人员绩效效评估与与监督营销部门门的重点点产品线宽宽足够供应应和顾客客选择的的存货费用需配配合公司司营销需需要弹性预算算以满足足需要定价应配配合市场场的拓展展有优惠条条件和折折扣需要很多多报表为营销部部门选择择最优秀秀的人才才提高销售售人员的的待遇较强的竞竞争机制制和激励励机制企业核心心竞争力力源于持持续不断断的创新能力力持续不断断的创新新能力源源于强大大的变革能力力强大的变变革能力力基于强强势的团队文化化二、企业业团队建建设的必必要性1、产品品与生产产技术越越来越易易过时2、市场场国际化化、政府府保护不不易3、资源源取得相相对容易易4、大量量生产规规模越来来越不必必要5、知识识经济社社会团队定义义中的几几个方面面对我们们理解一一个团队队是重要要的少量成员2-25人8-12个为最佳互补技能技术和功能方面的特长解决问题和决策技能人际技能对一个共同的和绩效目标做出承诺绩效的分离单元管理层通过在公司绩效需求之内定义权限的界限和范围来指明方向。一个共同的目的使团队揉成一个整体，总体力量大于单个个体力量之和团队将各种指标转换为具体而可衡量的绩效目标具体的绩效目标有助于团队跟踪进步共同的方法（APPROACH）成员间的社会契约与他们的目的相关联并指导他们如何一起工作参照目的与目标不断调整彼此负责在实现团队目的、绩效目标和方法的过程中，团队成员逐步形成默契的配合彼此承诺和信任个性（人人格）及及其心理理特征个性是指指一个人人在先天天素质的的基础上上，在一一定的社社会历史史条件下下，通过过社会实实践所形形成和发发展的比比较稳定定的心理理特征的的综合遗传因素素（（如如身材、、相貌、、性别、、生物节节律、气气质等，，人的兴兴趣爱好好30%也来自自遗传））后天因素素（（如如成长的的文化背背景、社社会群体体规范、、生活条条件等。。）自控力影响力支配型情感型逻辑型遵循型团队中的的知觉偏偏见一、关关于知知觉的概概念：知觉是心心理学研研究的重重要问题题，是个个体心理理学过程程的一个个重要阶阶段。知觉是在在感觉的的基础上上产生的的，人们们通过知知觉，有有助于对对事物整整体与全全面的认认识，知知觉和感感觉的关关系与区区别是：：1感感觉指人脑对对客观事事物个别别属性的的反映。。2知知觉是人脑对对客观事事物整体体的反映映。即对对客观事事物赋于于意义并并做出解解释。总总之，感感觉是知知觉的基基础，是是专一器器官分析析的结果果。3知知觉影影响人的的行为，，即人的的行为是是以知觉觉为基础础。由于人的的大部分分决策是是直觉决决策，所所以知觉觉直接影影响决策策的结果果。人们知觉觉并不一一定都是是完全正正确的。。知觉的的经验也也会产生生消极的的影响，，即产生生错觉。。二、团队队中的各各种知觉觉偏见1、第一一印象作作用（首首因效应应）2、晕轮轮效应（（以点盖盖面）3、对比比效应4、定型型作用（（社会刻刻板印象象）和投投射作用用三、团队队中的群群体冲突突1.关于于冲突的的概念指个人、、群体、、组织之之间所发发生的具具有对抗抗性质的的互相交交往的行行为。2.冲突突的分类类A.目标标冲突———目标标与方向向上的不不一致（（一般由由工作性性质、地地位和利利益不同同而引发发）。B.认知知冲突———看法法与观点点上的不不一致（（一般有有价值观观不同而而引发））。C.感情情冲突———各方方面感情情与态度度的不一一致。D.行为为冲突———行为为上的互互不相容容（一方方的行为为不为另另一方所所接受））团队项目目二驿站传书书按照培训训师的要要求排好好位置在项目实实施中不不许交谈谈不能回头头沟通不可将手手置于前前方队友友面前高效沟沟通技技巧巧一、什么是沟沟通沟通是一种能能力，而并不不是一种本能能，本能天生生就会，能力力需要学习才才会具备。二、沟通的的种类类沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言身体动作沟通程序解码发讯回馈编码接收发讯人收讯人原意有效的沟通通关怀接纳尊重人际沟通的的心理功能能沟通管道道55%视觉—身体语语言7%内内容38%听觉—超语言言沟通障碍****************************************过滤网错误的领领悟没有听清清楚自己的见见解结果**********************************************************************************************************有效的沟沟通自然赋予予我们人人类一张张嘴,两两只耳耳朵.也也就是让让我们多多听少说说------苏苏格拉底底沟通三三步骤骤倾听听同理理心心支持的的回应应问题题的的类类型型开放式式问题题封闭式式问题题大雁的的启示示9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:52:5513:52:5513:521/7/20231:52:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2313:52:5513:52Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:52:5513:52:5513:52Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:52:5513:52:55January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20231:52:55下下午13:52:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:52下下午午1月-2313:52January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/713:52:5513:52:5507January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:52:55下午午1:52下午午13:52:551月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:52:5513:52:5513:521/7/20231:52:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2313:52:5513:52Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:52:5513:52:5513:52Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:52:5513:52:55January7,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20231:52:55下午午13:52:551月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:52下午午1月-2313:52January7,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/713:52:5513:52:5507January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:52:55下下午1:52下下午午13:52:551月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。13:52:5513:52:5513:521/7/20231:52:55PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2313:52:5513:52