客户面谈流程概述

1讲师：陈利水销售面谈2访前准备了解客户需求提供解决问题的方法成交客户面谈的过程开场与建立信赖3销售前的目标与计划确定拜访的目标行动计划制定

4访前准备、物品准备、信息的准备、形象及心态的准备、明确访问目的，由此来决定说话的重点5开场的目的、消除客户心理压力、建立融洽的会谈气氛、建立相互信任的关系6九种创造性的开场白、真诚的赞美；、利用好奇心；、提及有影响的第三人；、成功案例；、提出问题；、向客户提供信息；、产品演示；、向客户求教；、利用赠品；7成功关键技巧一建立信赖8如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点9争取可能客户的认同;永远优先考虑客户的利益；帮助客户解决问题；取得客户的认同；如何建立客户的信赖10聆听赢得顾客的信赖聆听的艺术先赢得顾客信赖，才谈产品销售。聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。

11聆听注注意事事项、不要要走神神、聆听听不仅仅关注注语言言本身，更更要关关注语语气和和体态语语言、做出出积极极反应应12成功关关键技技巧二二了解需需求13先帮他他整理理问题题，在在家做做好整整理出出清单单，反反向问问他，，再找找出他他的需需求。。我们们所有有的工工作就就是锁锁定客客户要要的是是什么么。准备14－－背背景－－－竞竞争－－组组织－－－时时间－－规规模－－－预预算－－权权威－－－需需求问题系系统－－－15分析16情境*客户公公司现现在正正在发发生………主营业业务最近一一年的的年报报发展期期望与与目标标经验的的瓶颈颈今年的的规划划问题回回答注注明／／详细细资料料17竞争对手是是否有有合作作，是是什么么这个项项目的的对手手是谁谁对手现现在正正做什什么渗透策策略是是什么么问题回回答注注明明／详详细资资料18组织机机构客户的的组织织结构构怎样样多少个个岗位位组织结结构图图有没没有权力结结构图图有没没有问题回回答答注注明明／详详细资资料19最急最最重要要的应应用什么限限定了了最终终期限限客户的的财政政年度度是……问题回回答答注注明／／详细细资料料时限20规模现有员员工管理模模式组织结结构营业收收入对外的的诚信信度问题回回答注注明／／详细细资料料21费用广告预算是多多少是否需要筹资资是否要申请预算什么时候候到位问题回回答注注明／详细细资料22权威．谁是关键人人，决策人，，影响人，使使用人．决策流程．购买流程．如何评价接接触深度问题回回答注注明／详细细资料23需求是否了解业务务问题是否检查你对对客户问题的的了解了解问题对客客户的影响客户是否准备备去解决问题题客户需求是什什么？本质需需求是……客户的购买标标准？人个的关心是是什么？客户信任你吗吗？预期的异议是是什么？问题回回答注注明／／详细资料24交流、沟通寻寻找客户的真真正需求真正的需求是是隐藏的换位思考帮他做什么瞄准准25成功关键技巧巧三反对意见处理理与讨价还价价26顾客怀疑你所所推销的并非非是他们想买买的顾客觉得对你你提出的条件件（价格）等等不能接受顾客处于一种种想要礼貌避避开的状态顾客为什么会会反对27顾客对自己内内心想要购买买的欲望并不不明确（顾客客需要说服自自己）顾客感到推销销员压力太大大，想自己作作决策顾客害怕变化化顾客对推销员员缺乏信任反对意见产生生的原因28、不要被非实实质反对意见见打倒、唯一的处理理方法—真诚诚地询问直至引出一个个实质反对意意见使对方坦率地谈出他他的感受、破釜沉舟，，坦诚地表达达出你对对方方的失望，并请请求对方解释释非实质反对意意见处理原则则29说服销售技巧巧、反复：重点点内容反复说说出；、感染：自信信力、内涵；；、利用好在场场的人；、利用实际成成功的案例；；、适时的赞扬扬客户；（））、利用好图片片语言；30留下讨价还价价的余地尽量让对方先先让步不要让步太快快同时让步是愚愚蠢的不要白白让步步时刻牢记让步步的次数与程程度讨价还价31谨记：对客户户，从一开始始就不能做太太大让步，而而后也不能能频繁让步理论上让步的的正确方法是是32一、具有明确确的推销访问问目标二、不要错过过任何细节三、至少要达达到一个次级级目标四、检验自己己如何成为有力力的成交者？？33试探法选择法（假设设前题法）单刀直入法各个击破法行动法建议法实证法成交沟通技巧巧34、举止行为：：仔细观察样样品产品神态突然放松松身体前倾目光专注、对产品的使使用不断发问问；成交信号35、认真杀价时时；、与第三者商商量时；注意事项：、成交信号可可能会随时出出现。、时刻关注顾顾客的反应。。成交信号36实地拜访小结结三大技术观察技术问题技术聆听技术六大前提双赢原则对公司、产品品、自己拥有有自信把握自己的交交易底牌时机要恰当让客户感觉他他是决策者掌握洽谈的主主动权37在非洲的草原原上，一天清清晨，太阳从从东方升起………一头非洲羚羊羊睁开眼睛，，看着天边的的太阳，它想想的第一件事事是：我要跑跑得比谁都快快，