博科拜访客户培训(一)

CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention

和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序序观察察询问问倾听听确认解解决方方法SurveyProbing–询询问的的目的的收集资资料以以确定定客户户的实实际情情况况和和面临临的问问题引导客客户参参与分分析问问题引导客客户了了解其其现况况与期期望（（解决决方案案）的的关联联SurveyProbing–询问的的类型开放询问法法：让客户自自由发挥OpenQuestion限定询问法法：限定客户户回答的方方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗斗Need………需求友善的寒暄暄宽广且善于于回答的开开放问句针对询问方方向的开放放问句针对询问方方向的限定定问句针对特定目目标的开放放问句针对特定目目标的限定定问句SurveyListening–倾听技技巧是“倾听””而不是““听”眼神……记笔记注意肢体语语言“抛砖引玉玉”的回应应SurveyListening–倾听技技巧如果你不会会，你很可可能一无所所获对象现有的的与缺少的的前述两者的的差距与原原因其差距的重重要程度期望抱怨Survey–即将结结束统计所得情情报、资料料整理，归纳纳，做总结结与客户取得得一致同意意产品介绍PresentationInitialBenefitStatement预测、叙述述客户的“一般性需需求”介绍满足该该需求的“一般性优优点”Presentation-FFAB技技巧本阶段的关关键Feature:产产品或解解决方法的的特征Function:因特点点而带来的的功能Advantage:功能能的优点Benefits:优点带带来的利益Presentation-FFAB的的重要满足客户的的需求引发客户的的需求加深客户某某些特定的的需求Presentation-导入FFAB了解客户需需求确认客户需需求分析客户需需求比重排序产品销销售重点出现“初始始利益陈述述”展开“特征征，功能，，优点，利利益”销售最能满满足客户需需求的特征征Presentation-FFAB展展开特征Feature功能能Function利益益Benefit优点点Advantage建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语建议的说出出产品的特点及功能能，避免使用艰深术术语Presentation-说服技巧了解客户需需求了解客户需需求您说得对……是的…特点及功能能也就是说……所以……比方说…只要有那些些特点，就就能…Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法法Valueadded软件成交￥￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥￥3Presentation-FFAB训练练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推推销杯子训练二：推推介自己训练三：推推介OPEN9000电子商商务套件、、B8财务务软件Presentation-产品介绍目的的让准客户同同意接受你你推介的软软件产品、、软件功能能。让准客户认认为你的““解决方案案”能满足足他和你提提出的他的所有有需求。程序序确认需求总结结需需求求就需需求求介介绍绍软软件件产产品品就每每一一个个特特性性征征得得客客户户同同意意，，肯肯定定均均能能满满足足需需求求总结结善用用加加减减乘乘除除你与与客客户户做做“总总结结””时你面面临临“竞竞争争””时客户户提提出出“异异议议””时你做做“成成本本分分析析””时客户户“杀杀价价””时产品品演演示示DemonstrationDemonstration的效果处理客户的不安。证实在介绍过过程中所说的的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，，加强客户““缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头Demonstration的程序合适的开场白白回顾客户的需需求专业并满足需需求的演示总结并要求承承诺Demonstration前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的的“利益”并明确重点点检查演示稿、补充说明附附件预先演练整理会议室/洽谈谈区小礼品/纪念念品Demonstration中注意事项聚焦“决策者者”。说明重要的““利益点”时时，应逐项取得客客户的同意。。穿插询问，不不要单方面进进行。对竞争者作““比较分析””。自信与从容。。Demonstration结束注意事项项结束前留出与与客户交流的的时间倾听客户的意意见要求承诺并尽尽力促成“合合约缔结”建议书撰写ProposalProposal提出时时机提出““建议议权””以制制造商商谈机机会。。承办人人“没没有动动静””，为了向向高级级主管管“发发动攻攻势””。客户““委决决不下下”时时。整理归归纳““到目目前为为止””的活活动，，以期““提前前缔约约”。。当客户户提出出要求求时。。（大型型竞标标采购购、复复杂的的系统统采购购、承承办人人需要要书面面汇报报）Proposal的注意意事项项现行作作业流流程，，及M.A.N.的的态度度？M.A.N.的的主要要需求求及期期望？？M.A.N.对对我方方的解解决方方案认认同否否？软件采采购费费用预预算/实际际开销销？何时进进行采采购？？采购购方式式？采购工工作流流程？？现况掌掌握约定交交稿时时间材料完完备否否？格式考考究吗吗？内部相相关部部门协协调作作战制作中中Proposal提出后后了解M.A.N.的的反应应。需要再再度提提出？？要求“承承诺”！！成交与缔缔结Close要求承诺诺与缔结结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程Close直接要求求时机机客户完全全认可你你所发掘掘到的需需求+同意你建建议的解解决方案案符合需需求我们今天天就签协协议吧！！这样就就有充分分的时间让让我们的的实施人人员与服服务人员员解决你你的所有问问题。Close间接要求求推定承诺诺法谁给你这这推定的的权利？？客户表示示同意你你陈述的的各项建建议他已经流流露出明明确的““签约信信号”Close试探性要要求测量准客客户的温温度探知准客客户关心心的问题题寻找反对对的原因因提前判别别事件的的真伪发现潜在在的竞争争对手Close试探性要要求你可以在在销售过过程中的的任何阶阶段提出出要求………看到明明显的的签约约信号号陈述有有效的的卖点点后刚克服服异议议时你可以以用直直接或或间接接手法法，或任一一种你你习惯惯采用用的方方式要求签签约Close客户异异议-抗拒拒情绪性性不信信任销销售员员本人人或产产品--不不好用用，骗骗人的的………竞争者者宣传传或自自我认认知--太太贵了了………这些些功能能不稀稀奇………拒绝改改变现现状--我我没有有办法法决定定………Close如何面面对-抗拒拒冷静、、仔细细的倾倾听透析其其真正正的本本意化抗拒拒为询询问回答要要委婉婉Close客户异异议-疑虑虑缺乏信信心是吗？？这个个问题题我要要………安全感感是吗？？外面面人家家都说说………价值观观没想到到，竟竟然要要花………所所以………习惯性性嗯………再比比较看看看………Close如何解解决––疑疑虑设身处处地鼓励客客户说说出真真正的的疑虑虑回答问问题确认疑疑虑已已经消消除要求承承诺Close解决疑疑虑-常用用语法法是的………是是的………但但是………反问法法举例法法不必一一定要要对方方屈服服于你你的意意见………Close刺激拥拥有欲欲望引导准准客户户描绘绘拥有有后的的利益益善用指指导、、控制制现场演演示说明现现在正正是抢抢购时时机“临界界高潮潮”时时………暂停停3秒秒YESYESYESYESYESClose掌握签签约信信息脸部表表情………频频点点头定神凝凝视不寻常常的改改变肢体语语言………探身前前望由封闭闭而开开放记笔记记？Close掌握签签约信信息语气言言词………这个主主意不不坏不错认真的的讨论论征求同同意………气氛氛………语气灵灵活频频发发问热情招招待………Close缔结合合约不犹豫豫、明明确的的提出出自信、、迅速速而不不急躁躁不要说说太多多的题题外话话防止不不相关关的人人介入入预设交交易底底线，，不可可轻易易退让让总结我的准准备工工作足足吗？？我说出出并证证明一一切了了吗？？我找的的准客客户真真正需需要了了吗？？我认真真聆听听了客客户意意见了了吗？？我排除了客客户的异议议了吗？我提供必要要的证据了了吗？我要求签单单了吗？竞争对手在在什么方面面比我们更更有吸引力力？总想有那么一天天时来运转殊不知机会只在行行动中！谢谢大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:59:5117:59:5117:591/5/20235:59:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2317:59:5117:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:59:5117:59:5117:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:59:5117:59:51January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20235:59:51下下午午17:59:511月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月235:59下午午1月-2317:59January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/517:59:5117:59:5105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:59:51下下午午5:59下下午午17:59:511月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:59:5117:59:5117:591/5/20235:59:51PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2317:59:5117:59Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。17:59:5117:59:5117:59Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:59:5117:59:51January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20235:59:51下午17:59:511月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月235:59下下午1月-2317:59January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/517:59:5117:59:5105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:59:51下午5:59下下午17:59:511月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出