基金基础与营销

客户经理入职培训系列之－基金基础与营销第一部分开放式基金知识第二部分：基金购买流程第三部分：基金营销技巧第一部分开放式基金知识一、开放式基金现状二、开放式基金基础知识一、开放式基金现状1、基金公司数量自1998年3月5日第一家基金公司成立（国泰基金管理有限公司），截止目前全国共有64家基金管理公司，其中：中资35家，合资29家。2、开放式基金数量自2001年9月21日第一只开放式基金（华安创新）成立，截止目前全国已成立的开放式基金数量达406只。（封闭式基金数量40只,其中：上交所17只，深交所23只）3、开放式基金品种目前我国的开放式基金品种有：股票基金、债券基金、货币市场基金、混合型基金、LOF、ETF等二、开放式基金基础知识1、证券投资基金

是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金投资人享受证券投资的收益，也承担因投资亏损而产生的风险。2、开放式基金和封闭式基金开放式基金：是指在基金设立时，基金的规模不固定，投资者可随时认购基金受益单位，也可随时向基金公司、银行、证券公司等中介机构提出赎回基金单位的一种基金。封闭式基金：是指在设立基金时，规定基金的封闭期限及固定基金发行规模，在封闭期限内投资者不能向基金管理公司提出赎回，基金的受益单位只能在证券交易所或其它交易场所转让。

开放式基金金和封闭式式基金的区区别比较内容开放式基金封闭式基金基金规模规模不固定规模固定不变交易价格基金单位净值市场交易价格买卖途径基金公司、银行、证券公司证券市场3、开放式式基金特点点没有固定存存续期，基基金规模不不固定；以以基金单位位净值为基基础确定价价格；持有有人主要面面对基金管管理人能力力风险；有有赎回压力力，信息披披露要求较较高。4、开放式式基金种类类根据《证券券投资基金金运作管理理办法》，，新成立的的基金按以以下方法划划分基金类类型：①股票基金金：60%以上的基基金资产投投资于股票票②债券基金金：80%以上的基基金资产投投资于债券券③货币市场场基金：仅仅投资与货货币市场工工具④混合基金金：投资于于上述三项项，且股票票投资和债券投投资的比例例不符合第①项、第第②项规定定5、开放式式基金成立立条件基金自招募募说明书公公告之日起起3个月内内，在基金金净认购金金额超过2亿元人民民币并且认认购户数达达到或超过过100人人的条件下下，基金依依法成立。。6、开放式式基金术语语①认购：指指基金在设设立募集期期内，投资资者购买基金单单位的行为为②申购：指指在基金成成立后，投投资者申请请购买基金单位位的行为③赎回：指指基金持有有人按基金金契约规定定的条件,要求求基金管理理人购回基基金单位的行为④基金资产产净值：指基金资产产总值减去去基金负债债后的价值值。T日的基金单单位净值在在当天收市市后计算，，并在T+1工作日内公公告。⑤前端收费费和后端收收费：前端收费指指在购买基基金的同时时支付认（（申）购费费后端收费指指在购买基基金时可以以先不用支支付认（申申）购费，，而在赎回回基金时支支付⑥金额认（（申）购、、份额赎回回：是指投资者者在买基金金时是按购购买的金额额提出申请请，而不是是按购买的的份额提出出申请；投投资者在卖卖基金时是是按卖出的的份额提出出，而不是是按卖出的的金额提出出。7、基金认认（申）购购份额计算算①前端收费费的计算方方法基金的认购购金额包括括认购费用用和净认购购金额认购费用＝＝认购金额额×认购费费率净认购金额额＝认购金金额-认购购费用认购份额＝＝（净认购购金额+认认购利息））/基金单位面值值②后端收费费的计算方方法认购份额＝＝（认购金金额+认购购利息）/基金单位面值值注：基金认认购份额保保留至小数数点后二位位，第三位四舍五五入。认购款项在在基金成立立前产生的的利息折合合成基金份额额，归投资资者所有。。8、基金赎赎回支付金金额的计算算①前端收费费的计算方方法赎回总额＝＝赎回份数数×T日基金单位位净值赎回费用＝＝赎回总额额×赎回费费率赎回金额＝＝赎回总额额-赎回费费用②后端收费费的计算方方法赎回总额＝＝赎回份数数×T日基金单位位净值后端认购费费用＝赎回回份额×最最小值（认认购日基金单位资资产净值，，赎回日基基金单位资资产净值）××对应的后后端认购费费率赎回费用＝＝赎回总额额×赎回费费率赎回金额＝＝赎回总额额-后端认认购费用-赎回费用第一部分开开放式基基金知识第二部分：：基金购买买流程第三部分：：基金营销销技巧第二部分基基金购买买流程一、开放式基金开户手手续二、资金划划转三、开放式式基金认（（申）购及及赎回一、开放式式基金开户户手续1、投资者者凭有效身身份证件（（身份证、、军人证等等）到我部部柜台签署一式两份的《开户户协议书》》、《开放放式基金账账户业务申申请表》和和《开放式式基金认购购（申购））申请表》》注：通过网网上交易购购买基金的的投资者，，不用填写写《开放式基基金账户业业务申请表表》和《开开放式基金金认购（申申购）申请请表》二、资金划划转投资者办理理三方存管管手续。开通三方存存管业务后后，即可通通过网上交交易、电话话委托、热热键委托等等方式进行行资金划转转三、开放式式基金认（（申）购及及赎回方法一：柜柜台委托方方式投资者到我我部柜台填填写《开放放式基金认认购（申购购）申请表表》或《开开放式基金金赎回申请请表》方法二：自自助委托方方式投资者自行行通过我部部网上交易易、电话委委托系统完完成基金认认（申）购购及赎回操操作第一部分开开放式基基金知识第二部分：：基金购买买流程第三部分：：基金营销销技巧基金营销的的精髓思路决定出出路人品决定产产品客户户犹犹豫豫不不决决的的心心理理客户户-------怀疑疑被被骗骗客户户-------害怕怕推推销销客户户-------投资资失失败败的的教教训训客户户-------客户户经经理理的的漠漠视视如何何消消除除客客户户的的客户户相相信信他他的的客客户户经经理理出示示具具体体的的数数据据（（基基金金回回报报率率、、基基金金规规模模））给他他选选择择不不同同风风险险的的产产品品给他他投投资资方方式式的的建建议议（（定定期期定定额额））客户户具具有有警警戒戒的的心心理理警戒戒心心促进进客客户户的的自自发发性性行行为为从被被动动性性行行为为转转变变为为自自发发性性行行为为实践践：：不断断提提供供产产品品有有关关话话题题（（短短信信、、电电话话、、邮邮件件））用理理财财讲讲座座来来包包装装客客户户说说明明会会客户户开开始始自自发发的的产产生生兴兴趣趣仔细细观观察察客客户户—获得得信信息息客户户随随时时都都处处在在谨谨慎慎戒戒备备状状态态：：提防防自自己己可可能能会会被被别别人人蒙蒙骗骗如何何消消除除客客户户犹犹豫豫不不定定的的心心情情发现现客客户户理理财财的的期期望望洞察客户性格格的特点洞察客户内心心的犹豫发现客户理财财的期望客户可能只是是试探性的目目的：不懂基金：想了解这方面面的情况，暂暂时没有投资资意愿（阐明买基金金的好处，发发掘客户）了解基金：以前买过别的的基金，现在在想作比较（阐明本基金金特点，争取取客户）了解客户的理理财观念：(有意愿买的客客户）风险较低：通常是储蓄、、国债等。风险适中：通常是货币基基金、股票基基金等。风险较高：通常是股票、、期货等洞察客户性格格的特点通过交谈可以以了解客户的的基本性格：：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客客户提出购买买基金的建议议。让客户了了解自己的投投资属性，也也可以给客户户做一些「基金投资性性格测验」洞察客户内心心的犹豫可能遇到的情情况手头没有太多多的资金做一一次性大的投投入（建议定期定定额）以前购买的基基金亏损了（过往的业绩绩可以证明））自己的钱给别别人管不放心心（购买的环节节非常严格））回报率如何？？（有三种回报报率可供您选选择）赎回可自由选选择吗？（是的，但认认购有封闭期期）手续费早买晚晚买有差别吗吗？（认购期手续续费便宜）我如何规避股股市风险？（基金间可以以转换）洞察客户真正正的需求例：购买基金金的理由基金可以带来来增值而购买以前的基金都都赚钱而购买基金可以满足足家庭的某些需要最重要的是理理解客户的真真正的需求凭感觉投资吸引悲伤恐慌警觉紧张得意激动吸引..赚钱很容易....没问题，过了了这阵就涨了了..再等等看吧...真不该买这么么多股多数投资者在在这里买入.多数投资者在在这里卖出设法让客户多多说话多听取客户的的现实情况和和客户的想法法让客户逐步说说出自己的真真实意图（活存利息0.72%能够让你靠利利息过日子吗吗？）（你知道理财财已经成为全全社会关心的的主题吗？））（基金5年平均报酬率率将近每年20%以上，你知道道吗？）（你周围的朋朋友是否已经经开始投资基基金了？）为客户梳理其其购买的理由由将客户模糊不不清的需要加以明确化涌现出购买意意愿（我该买哪家基基金？你该买长城基基金。）客户经理的口口气与表情直直接影响销售售客户不希望自自己被冷漠的的对待客户对于客户户经理抱有善善意的态度，，期望得到他他所要的理财财信息（您太有眼光光对××基金产生兴趣趣，它是***）（我们就是它它的代销网点点，您可以在在这里申购）首先--让客户产生好好感客户一开始时时观察的是““人”，而非非“产品”判断是否对客客户经理具有有好感如何实践？人们喜欢“喜喜欢我的人””客户经理本身身必须先去喜喜欢客户视客户为上帝帝视客户为上帝帝确实牢记客户户说的话随时考虑客户户的利益正确且迅速的的回应客户的的需求让客户沉浸在在被人服务受受到尊重的幸幸福中诚心说出感谢谢的话“谢谢”----融入真心，变变为口头禅对待客户对待同事对待自己周边边的人感谢的心情往往往表现在细细小的动作上上，谦逊的态度无无意中都会呈呈现在众人眼眼里（基金销售沟通通的技巧应很很客气、有信信心、不狂妄妄）分享喜悦，肯肯定对方真是太好了！！！（肯定对方的的话）⊕没有人喜欢自自己被否定⊕发现客户的的优点⊕打从心底感感动、肯定⊕打开客户的的心房（多倾听多肯肯定客户的话话）基金投资的五五项原则投资而不投机机坚持就是胜利利集中胜于分散散放长线，钓大大鱼不要摸烧红的的铁谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:35:2920:35:2920:351/5/20238:35:29PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:35:2920:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:35:2920:35:2920:35Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:35:2920:35:29January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:35:29下午20:35:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:35下下午午1月-2320:35January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:35:3020:35:3005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:35:30下下午8:35下下午20:35:301月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:35:3020:35:3020:351/5/20238:35:30PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:35:3020:35Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:35:3020:35:3020:35Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:35:3020:35:30January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:35:30下午午20:35:301月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:35下下午1月-2320:35January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:35:3020:35:3005January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:35:30下午午8:35下午午20:35:301月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:35:3020:35:3020:351/5/20238:35:30PM11