产品与服务整体营销方案

情境二商务礼仪及自我准备情境三客户开发与客户沟通情境四产品及服务整体营销方案情境一市场方案《电子产品营销与技术服务》课程内容：情境五异议处理与成交情境四产品及服务整体营销方案04第10章产品营销策略引导案例：教材P104：“德尔塔的一份订单”思考：产品开发的流程；德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？一、产品策略1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成2、产品生命周期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期3、产品策略自身产品价值客户产品需求产品策略竞争产品价值以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品解决方案。1)产品策略定制模型2)产产品品策策略略定定制制表表3））产产品品策策略略制制定定流流程程根据据客客户户需需求求确确定定产产品品价价值值种种类类内内的的要要素素和和要要求求确定产品价值值种类（项目目）及其组成成要素1将每个产品价价值种类有机机组合，确定定2-3种技技术解决方案案43比较产品价值值种类与客户户需求2与客户充分沟沟通，获得客客户认可并确确定最终技术术解决方案54、质量策略略1)产品本本身质量要素素2)产品延延伸质量要素素3）实施质量量策略了解客户的质量文化和特点1了解客户最为为关心的质量量要素（即：：基本质量要要素）2谈判时在满足足质量基础上上，引导客户户提合理的质质量要求5形成最终的质量要素表6提供符合客户要求的产品和服务8传递给内部的的生产、科研研和品质部门门，以生产合合格的产品7据客户质量要要素，排列满满足对方需求求的产品序列列或组合4了解客户质量量要求的高、、中、低程度度和规格3资料\产品推推介\固定仪仪表产品简介介5、交期策略略1）制定客户户交期顺序2）客户价值值名利分析直接效益：如如销售额、市市场比例、利利润、区域市市场等；““利”间接效益：如如品牌、市场场影响、美誉誉度、重要人人际关系、未未来或潜在市市场等。““名”客户价值名利利分析，用来来确定不同客客户产品交付付期限的优先先顺序。1）品牌作用用识别功能1保护功能23增值功能6、品牌牌策略促销功能42）品牌策略略品牌化1品牌使用2品牌重新定位位5品牌延伸43品牌统分二、财务策略略1风险转移到供供应商，降低低企业自身资资金和金融风风险2服务于企业的的其他战略目目的5对产品质量低低劣和服务懈懈怠的供应商商进行惩罚4通过交易货币币兑换和汇率率变动，争取取最优汇率差差价3客户财务目标标：占压供应商货货款，为企业业赢得更多的的流动资金财务战略实施施客户财务状况况正面调查财务战略实施施客户财务状况况侧面调查不同客户财务务风险评估企业规模：大型企业：回回款时间长中小型企业：：回款时间长长、坏账风险险企业利润：优秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%风险：＜0%1）成本生产成本：材材料费用、设设备折旧、水水电费用、场场地费用、人人工费用等；；管理成本：办办公材料费用用、办公设备备折旧、人员员差旅、招待待、福利、保保险等；资金成本：贷贷款利息、各各种税费（所所得税、增值值税、营业税税、城市建设设费、教育附附加费等）、、未付款项、、未付分红等等；2）利润三、价格策略略1、定价依据据基本定价客户价格敏感感度企业期望利润润环保技术要求求竞争对手价格格2、价格策略略组成确定价格和一一个波动的范范围3、价格策略略确定目标产品1了解目标产品品的基本定价价2与客户议价，，并说明价格格的合理性以以及性价比等等情况5确定最终的定价64了解竞争对手手产品价格和和质量、性能能、服务的优优劣31、宣传目的的四、宣传策略略传播品牌1介绍产品2树立信心4压制对手32、宣传目标标3、宣传方式式4、媒体形式式1)报纸2)杂志3)户外广告告……电信媒体1)广播2)电影3)手机4)电视……传统媒体网络媒体1)网站2)博客3)微博4)电子邮件件5)数字刊物物互联网及其衍生品5、宣传材料料1)宣传材料料的内容组成成2)宣传材料料的要求叙述严谨1数据充分2信息完备36、宣传效果果认证关注百度、谷谷歌等门户搜搜索网站，对对企业品牌产产品、活动的的报道数量和和点击数量的的变化。123了解客户对企企业品牌、产产品、服务等等方面的了解解情况。从了了解人员的多多少判断宣传传效果的有效效性和宣传效效率。通过行业会议议的广泛接触触，了解行业业内的相关产产业人员对于于企业的了解解，判断出在在行业中的知知名度是否发发生改变。作业：教材P104：“德尔塔的一一份订单”思考：试述产品开发发的流程；德尔塔公司是是如何通过质质量控制提升升公司利润水水平的？第11章服服务营销策策略引导案例：教材P198：珠海元盛与京京东方的故事事

1234前期沟通和技技术交流服务务样品试制确认认以及小批量量试做服务量产交付的品品质及使用技技术指导服务务售后反馈分析析与服务技术服务工作作：一、技术服务务方案技术服务指卖卖方为自己的的产品在买方方使用的全生生命周期过程程中所提供的的各种服务，，主要包括设设计、生产、、安装调试、、使用指导、、维护维修、、跟踪反馈、、回收等主要要环节；根据产品的全全生命周期,技术服务分分为：售前服务售中服务售后服务。产品介绍产品展示使用说明技术支持技术方案技术问题技术培训安装调试维护维修备件供给售前服务售中服务售后服务技术服务三阶阶段1、确定技术术服务内容1）技术服务务的主要内容容2）技术服务务的类别现场方式：定期服务应急服务；非现场方式。。3）技术服务务的方式2、技术服务务技能要求专业技术能力力；沟通能力。调研客户反馈问题总结计划实施技术服务方案案制定实施过程程3、技术服务务方案实施计划编制资源组织1、签署服务务合同二、技术服务务规范技术服务合同同1、标题直接注明技术术服务所涉及及的技术服务务标的项目名名称2、正文技术服务合同同的正文部分分有以下几部部分内容：(1)技术服服务合同标的的及其特征，，明确技术服服务所要达到到的具体技术术、经济指标标；(2)技术服服务合同履行行期限、地点点和方式；(3)委托方方向受托人提提供背景资料料和必要的工工作条件；(4)报酬和和支付方式；；(5)验收标标准和办法；；(6)双方在在合作中需要要对方协作的的具体问题；；(7)违约责责任和解决办办法。3、落款委托方和受托托人名称、地地址、邮政编编码、电话、、电子邮箱等等。第八单元：：技术服务––2技术术服务程序2、编制技术术服务计划客户信息产品信息服务计划日常维护产品增值故障解决潜力发掘第八单元：：技术服务––2技术术服务程序3、开展专项项技术服务准备预约实施交接存档P209：技技术服务记录表分析讨论:教材P210：华为传输设备备维护保障技技术支持服务务规范第12章投投标策略本章内容：招投标概念招投标流程投标技巧一、招投标概概念招投标是组织织市场采购行行为，主要用用于大宗货物物的买卖，工工程建设项目目的发包与承承包，以及服服务项目的采采购和提供；；招标和投标是是一种商品交交易行为，是是交易过程的的两个方面。。招标是指招标标人（买方））发出招标通通知，说明采采购的商品名名称、规格、、数量及其他他条件，邀请请投标人（卖卖方）在规定定的时间、地地点按照一定定的程序进行行投标的行为为。投标是与招标标相对应的概概念，它是指指投标人应招招标人的邀请请或投标人满满足招标人最最低资质要求求而主动申请请，按照招标标的要求和条条件，在规定定的时间内向向招标人递价价，争取中标标的行为。1、定义2、专业术语语招投标当事人人：采购人；招标人；供应商；投标人；招标代理机构构。标的；联合体投标；；标底。二、招投标流流程投标开标评标招标定标*15.商签签合同13.商签合合同14.准备履履约保证12.发中标标通知书11.定标*13.澄清清有关问题10.评标12.参加开开标会议9.开标11.递交投投标文件8.接受投标标文件*10.编制制投标文件9.参加标前前会议7.解答标书书疑问8.准备质疑疑问题7.参加现场场考察6.组织现场场考察*6.研究招招标文件5.购买招标标文件5.发售招标标文件4.填报资审审文件4.进行资格格预审3.索购资审审文件3.发布招标标公告*2.前期接接触客户2.准备招标标文件1.收集招标标信息1.组建招标标机构投标方招标方招投标流程招标投标开标评标招标定标常见招标形式式公开招标询价邀请招标直接采购竞争性谈判常见招标形式式56公开招标、综综合比选邀请招标竞争性谈判适用于国家明明文规定的必必须进行招标标的项目。招标后没有供供应商投标或或者没有合格格标的或者重重新招标未能能成立的；技术复杂或者者性质特殊，，不能确定详详细规格或者者具体要求的的；采用招标所需需时间不能满满足用户紧急急需要的；不能事先计算算出价格总额额的。不适合公开招招标的工程，，对有能力的的投标人发出出邀请进行招招标；某项目具有特特殊性，只能能从有限范围围的供应商处处采购的；单一直接采购购货物特殊的只只能从唯一供供应商处采购购的；紧急需要采购购的；货源充足、技技术规格成熟熟，价格变化化不大的货物物。教材P129案例招标文件招标文件组成成：投标邀请书；；投标人须知；；合同条款；技术规范书；；评审标准；投标文件格式式。案例：：广广西×××集集团（（国有有企业业）北北海煤煤炭储储运配配送中中心项项目施施工监监理招招标文文件（（招标标编号号：（（2））2011003G）的的施工工监理理招标标评标标标准准和评评分办办法把资质质及注注册资资本拿拿来打打分，，全国国交通通运输输行业业只有有厦门门G公公司一一家达达到满满分条条件；；通过在在“企企业资资质””、““工程程业绩绩”、、“企企业业业绩和和荣誉誉”等等的分分值设设置及及评审审细则则中的的界定定，为为厦门门G公公司量量身定定做；；一个项项目招招标，，标还还没有有投就就能猜猜到谁谁是中中标人人！！案例分分析：：量身身定做做的招招标文文件把G公公司独独有的的优势势作为为必须须满足足的招招标要要求，，会有有什么么后果果？G公司司能不不能中中标？？这个案案例里里面有有没有有违规规的行行为？？投标投标开标评标招标定标投标文文件研读招招标文文件，，提出出质疑疑，识识破标标书陷陷井，，主要要关注注如下下几点点：时间投标人人提出出答疑疑的时时间开标时时间（（或投投标截截止时时间））招标人人书面面澄清清的时时间投标保保证金金废标条款款投标人资资质等要要求投标文件件组成资格审查查文件商务文档档技术文档档资格审查查文件资格审查查文件应应包括但但不限于于以下组组成部分分：营业执照照（注意意是否需需有年检检要求-副本））注册资本本法人代表表授权书书投标文件件是否按按要求签签字盖章章投标保证证金原件件或相关关凭证按招标文文件投标标人须知知要求提提供的有有关文件件详见样本本要求商务文档档投标函对招标文文件提出出的质量量、工期期和报价价要求做做出总承承诺，并并对投标标文件中中关键或或实质性性内容进进行细化化、说明明和确认认（投标标总价的的币种、、价格条条件、大大小写金金额；投投标函格格式；加加盖公章章））投标保证证金汇款凭证证加盖投投标人公公章后，，附在投投标文件件中作为为凭证。。资格证明明文件法人证明明；法人人授权代代表证明明；制造造商承诺诺函（如如有）；；廉洁承承诺书（（如有））；公司司关键资资质证书书；公司司荣誉证证书；产产品关键键资质证证书。公司简介介对投标单单位的介介绍，包包括公司司基本情情况、人人员情况况、研发发情况、、专利情情况、资资质认证证情况、、生产情情况、运运输情况况、市场场情况、、服务机机构等介介绍。业绩业绩选取取需注意意招标文文件是否否对合同同金额、、项目规规模、完完成时间间等有要要求。并并在后面面附上合合同复印印件（注注意合同同复印件件需遮盖盖单价，，不能让让招标方方知晓））。商务文档招标条款应应答(如如有）如无偏离，直直接应答“满满足“或“无无偏离”；如如不满足或部部分满足，需需写明原因。。项目人员配备备（如有）注意看清招标标文件中对项项目人员资质质（例如高级级工程师等））、职能分工工等要求；比比较复杂一些些的招标文件件需提供项目目成员简历。。售后服务方案案有模板可以套套用，根据需需要选择简洁洁版和完整版版的，其中标标注为红色字字体部分需根根据每次标书书的不同进行行修改（一般般招标方比较较关注的有：：服务方式、、响应时间、、质保期、是是否有备机及及其比例、服服务团队能力力以及服务网网点、保外维维修费用、业业务培训等））其他商务要求求技术文档根据招标内容容分为系统平平台和硬件终终端两类，根根据投标内容容进行技术标标书的编写。。硬件产产品技技术方方案技术要要求应应答（（如需需要））：如如无偏偏离，，直接接应答答“满满足””，如如不满满足或或部分分满足足，需需写明明原因因；系统介介绍；；工作原原理介介绍；；硬件终终端介介绍：：外外观、、性能能参数数、功功能、、等内内容进进行一一一一介介绍；；其他要要求。。系统平平台技技术方方案系统结结构；；系统特特点；；系统优优势；；系统功功能；；其他要要求。。投标标报报价价书书方便便开开标标的的时时候候公公布布价价格格；；需写写明明货货物物报报价价明明细细程程度度，，如如规规格格和和型型号号、、数数量量的的详详细细程程度度等等；；需投投标标单单位位盖盖章章且且授授权权代代表表签签字字。。投标标检检查查、、密密封封及及开开标标前前准准备备检查查文件件是是否否齐齐全全废标标条条款款评标标办办法法以以及及加加分分的的条条件件各类类资资质质证证书书的的有有效效性性签字字、、盖盖章章密封封严格格按按招招标标文文件件要要求求密密封封，，盖盖章章，，特特别别注注意意封封面面的的密密封封形形式式和和盖盖章章方方式式。。开标标前前准准备备一般般开开标标时时需需提提供供的的资资料料：：授授权权书书、、购购买买发发标标原原件件(如如需需要要））、、投投标标保保证证金金原原件件(如如需需要要））、、资资质质原原件件(如如需需要要））或或其其它它特特殊殊要要求求。。开标参与与人：委委托代理理人、项项目经理理或其它它相关人人员。开标投标开标评标招标定标开标确认投标资格格检查文件密封封情况开标，宣读投投标人名称、、投标报价及及其它主要内内容投标单位代表表签字确认开标参与人员员开标是按招标标文件规定的的时间、地点点和程序以公公开方式进行行。招标代理公司司、招标人、、投标单位代代表开标程序评标投标开标评标招标定标评标由评标专家按照招标文件规定的方式进行评标与定标资格审查文件技术文件低于**分高于**分商务文件

评审不符合符合废标

评分

评审(分)不符合确定中标单位综合评审最高分评标规则能够最大限度度的满足招标标文件中规定定的各项综合合评价标准；；能够满足招标标文件的实质质性要求，并并且经评审的的投标价格最最低（投标价价格低于成本本的除外）。。评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法法定标中标单位末中标单位退还投标保证证金缴纳招标代理理服务费，领领取中标通知知书与招标人签订订采购合同退还投标保证证金企业实力用户关系投标文件成功图示三、投标技巧巧控标技巧应标技巧述标技巧与招标方的前前期接触利用关系技巧巧建立良好的的客户关系，，更早的知道道招标信息；；了解采购方的的真实需求和和想法，招标标时即可“投投其所好”、、“命中要害害”；前期的技术交交流，可引导导购买方向本本公司擅长的的技术路线和和产品特点；；抓住对项目有有决定权、影影响力大的人人物的想法，，留意未来可可能的评委的的感兴趣的地地方。对招标采购具具有影响力的的四种人：拍板人使用者守门员教练行动计划之建建立信任关系系信任行为方式目的能力可参考的证据据行为方式：商务化的穿着着商务化的举止止商务化的谈吐吐目的：服务于客户的的需求，而非非自己的需求求能力：对客户需求的的洞察力给客户提供解解决方案的能能力可参考的证据据：专家论断其他客户的佐佐证相同产品的使使用效果关系技巧四部部曲创造接触机会会尽快引起共鸣鸣持续交往沟通通提供实际价值值控标技巧招标公告环节节资格审查环节节商务条款的倾倾向性技术参数的排排他性与评委之间的的关系与其他投标人人的协调应标技巧投？还是不投投？这是个问问题！如决定投标，，投什么性质质的标？投标中如何扬扬长避短，竞竞争获胜？投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标李李嘉诚诚投标述标技巧提前准备好幻幻灯片；调试好设备；；分清对象；讲标既要覆盖盖全面，又要要突出公司特特点和优势；；呈现技巧；多人配合。述标技巧语言表达动作和表情视觉辅助材料料设备和工具控控制介绍产品与说说服评委回答提问与同事的配合合合同谈判利益最大化时间小组作业业：教材P140：四—任务3（（基本标书撰撰写）要求：小组电电子稿提交邮箱：126THEEND!谢谢1月-2317:56:4717:5617:561月-231月-2317:5617:5617:56:471月月-231月月-2317:56:472023/1/517:56:479、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:56:4817:56:4817:561/5/20235:56:48PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:56:4817:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:56:4817:56:4817:56Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2317:56:4817:56:48January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20235:56:48下下午17:56:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月235:56下下午午1月-2317:56January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/517:56:4817:56:4805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:56:48下下午5:56下下午午17:56:481月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:56:4817:56:4817:561/5/20235:56:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2317:56:4817:56Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:56:4817:56:4817:56Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:56:4817:56:48January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像