了解客户需求-成功销售六问培训课件

客户心中永恒不变的六个问题周永奎广州市博仕奥水产饲料科技有限公司二零一一年十月安东尼罗宾：人类六大需求销售是世界上最叫人快意的一种工作!推销是所有做生意的手法中最具挑战的方式，也是世界上最高贵、最令人快乐的工作。每一个推销员，都是社会精英团体的成员，因为他们是挑战生活、挑战未来的斗士，是物质上不屈不饶的创富者，也是精神上懂得如何苦中求乐，深谙推销快乐真谛的智慧者！———奥尔“推销”是成就人生的最好机会！推销的历程是与自己战斗的历程，成功的推销员是挑战生活、挑战未来的斗士。企业老总七成以上做过销售（李嘉诚、曾宪榇等）。一个成功的推销员，将来不管从事何种职业，都能够成功。客户心中永恒不变的六个问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？第一部分：你是谁？有两种人最能成为优秀的销售人员有欲望的人—包括赚钱的欲望，成功的欲望有自信的人—相信产品、相信自己、相信成功乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”世界上最伟大的推销员有欲望的人：敢于挑战更高的目标没有不可能：过去不等于未来冰山理理论成功人人士的的五项项自我我管理理没有目目标，，缺乏乏动力力你选择择什么么样的的目标标，就就会有有什么么样的的人生生！俺村比比较穷穷照明基基本靠靠油耕地基基本靠靠牛结婚基基本靠靠想老婆基基本靠靠抢通讯基基本靠靠吼交通基基本靠靠走治安基基本靠靠狗娱乐基基本靠靠手六大目目标财富目目标家庭生生活目目标学习成成长目目标健康休休闲目目标人际关关系目目标事业目目标人生六六大目目标领领域你还在在做梦梦吗？？激发行行动的的六大大步骤骤万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究行动者者宣言言：从今天天起我我要向向全世世界宣宣布：：我要做做一个个行动动的巨巨人。。在行动动中去去尝试试，去去完善善。在行动动中去去奋斗斗，去去超越越。在行动动中去去增添添勇气气，创创造奇奇迹。。我要马马上行行动，，立即即行动动，快速行行动，，直到到养成成习惯惯！行动，，行动动，行行动！！平均岁岁寿命命我们只只有年年的时时间去去创造造价值值,我我们如如何管管理它它？一寸光光阴一一寸金金、———忽略略不计计，余余年年为为寸项目每每天耗耗时年年耗耗时结结余睡眠小小时时年年一日三三餐小小时年年交通小小时年年电话小小时年年看电视视、上上网小小时年年看报、聊天刷牙、洗脸脸、洗澡小小时年年休假、白日梦闹情绪、身体不适2小时3.3年你真的很忙忙吗?这年头，不不学点东西西咋混哪！！要善于学习习追求进进步“和羚羊一一起奔跑、、和狮子一一起捕食””全球化的三三大显著特特征：速度多多变危危机应对全球化化的三大策策略：学习改改变合合作你可以拒绝绝学习，但比的就是速速度！未来唯一持持久的优势势，是你有有能力比你你的竞争对对手学习得得更快。———彼德.圣吉《第第五项修炼炼》五大职业心心态修炼准备预约访后分析沟通收场实地拜访异议处理实用的博仕仕奥销售程程序训练成交收款、服务务第二部分：：你要跟我我谈什么？？武侠小说中中，任何一一个大侠都都不会在不不了解敌人人的时候出手手！挖掘需求人生处处不不销售、销销售就要找找需求你知道：女孩的需需求吗？？（付出≠≠收获，，为什么么受伤的的总是我我？）女人的需需求？男男人的需需求？（知己知知彼，百百战不殆殆）（企业））需求的的冰山明显的需需求:产品、、价格、、质量、、服务隐藏的需需求:关系、、成本、、解决方方案深藏的需需求关系、情情感、感感觉、信信任如何挖掘掘客户的的需求？？了解客户户的目标标和愿望望客户的难难题和困困难问题题（）猪场场的难题题：（）鸡场场的难题题：（）饲料料的难题题：为客户带带来利益益的方案案节省成本本原料涨涨价（玉玉米、鱼鱼粉、油油脂涨价价）需要节节省成成本方方案（（棕榈榈粕替替代、、发酵酵豆粕粕使用用、加加酶））特色产产品生生产（（富硒硒鸡蛋蛋）配方师师困惑惑配方师师困惑惑配方师师困惑惑配方师师困惑惑饲料厂厂老板板的核核心需需求是是什么么？饲料厂厂配方方师的的需求求分析析饲料厂厂需求求分析析提问模模式背景问问题难点问问题题暗示问问题需求效效益问问题产品利利益隐性需需求明确需需求可建立立客户户资料料导致致所以………买方回回透露露出它是借借由………发展出出来的的所以………买方会会陈述述出可以是是买方方陈述述出……是是买方方更能能感受受到问问题的的真实实性导致致“忽悠悠”大大师“忽悠悠”教教育客客户,引导导卖点点赵本山山－－－“卖卖拐””标准话话术———““傻瓜瓜手册册”第三部部分：：你谈谈的事事情对对我有有什么么好处处？客户的的个人人利益益客户的的机构构利益益与客户户关系系的四四种类类型利益：：关系系营销销的基基础点缀公司利利益个人利利益差异化化的人人情基础重要因因素法国元元帅戴戴高乐乐将军军：““没有有永恒恒的朋朋友，，只有有永恒恒的利利益。。”司马迁迁《史史记》》：““天下下熙熙熙，皆皆为利利来，，天下下攘攘攘，皆皆为利利往””客户的的组织织利益益自我实现(发掘自我价值、成就感)尊重需要(他人的尊重、肯定与赞赏)社交需要(友谊、爱与被爱、归属感)安全需要(人身安全和职业安全)生理需要(衣食住行)马斯洛洛：需需求层层次理理论客户的的个人人利益益上级肯肯定：：升迁迁、权权利、、被尊尊重、、被赏识识关系：：沟通通、人人际，，成就就感职位稳稳定：：准确确决策策、履履行职职责个人收收益：：佣金金、好好处、、请客客客户较较少关关注的价值值客户不不关注注的价值值客户较较看重重的价值值客户最最关注注的价值值删除减少增加创造纵然我我们有有再多多的优优点，，也只只能表表达客客户最最关注注的价价值所所在。。强化———围围绕产产品服服务的的价值值做加加减法法第四部部分：：如何何证明明你讲讲的是是事实实？与客户户的四四个发发展阶阶段信任：：（（））法法则销售的的重中中之重重———建立立信任任销售模模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销销售人人员优秀销销售人人员模式如何建建立客客户公公司的的信任任？如何建建立客客户对对你的的个人人信任任、自信信可以以消除除客户户疑虑虑温家宝宝：信信心比比黄金金更重重要！！我相信信我自自已我相信信我的的产品品我相信信我的的公司司我相信信我的的同事事和伙伙伴我相信信我们们的商我相信产品的设计者、生产者、制造者以及公司所有工作的人们我相信真理的价值我相信好的性情和好的身体我相信成功的必要条件并不是赚钱，而是创造价值，创造了价值，成功就自然而来我相信阳光、新鲜空气、疏菜、水果以及世界上一切美好的东西我相信世界上最美好的词是“自信”我相信我每成交一名顾客我就多了一个朋友我相信我和别人分开后，我们都会渴望再次相聚，并且相聚时大家都很愉快我相信工作的双手、思考的大脑和友爱的心灵最后，，让我我们一一起大大声朗朗读两两遍哈哈伯德德的商商业信信条:随机型型销售售员：：推销阶阶段、、机械械式的的入门门阶段段猎手型型销售售员：：以订单单为导导向的的销售售活动动产品的的专家家、有有的放放矢的的说顾问型型销售售员：：以客户户为导导向的的销售售活动动挖掘客客户需需求、、善用用营销销技巧巧伙伴型型销售售员：：以人为为导向向建立立长期期伙伴伴关系系与客户户建立立双向向和共共赢的的关系系营销销人人员员进进阶阶之之路路、专专业业和和经经验验、销销售售人人员员的的人人品品和和为为人人商界界格格言言先交交朋朋友友，，后后做做买买卖卖；；先出出售售自自己己，，再再出出售售产产品品；；“产产品品可可以以同同质质化化，，而而卖卖产产品品的的人人无无法法同同质质化化””先做做人人，，后后做做事事。。典型型中中国国社社会会，，个个人人的的信信任任高高于于组组织织信信任任，，在在商商业业社社会会中中，，先先是是把把组组织织关关系系变变为为个个人人关关系系，，通通过过个个人人关关系系再再进进而而发发展展组组织织关关系系。。客户如如何看看待你你的？？（）是是否稳稳重可可靠（）是是否诚诚实（）是是否能能说道道做到到说到到做到到，不不要轻轻易许许诺；；可以以保持持沉默默，但但不要要说谎谎；（）敬敬业精精神（）知知恩图图报“思坦坦因曼曼思””的故故事、第三三方证证实消除客客户风风险的的担心心就是是向客客户证证实能能力，，由于于企业业本身身是直直接利利益的的体现，，要令令人信信服还还是需需要通通过第第三方方证实实：其他大大厂的的使用用佐证证使用过过你产产品的的客户户推荐荐名人推推荐、、权威威见证证、媒媒体证证实成功案案例展展示实地考考察参参观工工厂和和设备备零风险险承诺诺国家权权威机机构的的产品品检测测报告告专家教教授观观点新的实实验报报告和和数据据已经投投入运运行的的设备备国际认认证证证书、不断断重复复业精于于勤：：拜访访、拜拜访、、再拜拜访“罗马马不是是一天天建成成的””“客户户是泡泡出来来的””关系利利益信信任人人情上联：：有关关系就就没有有关系系，没没有关关系就就有关关系下联：：没有有关系系的找找关系系，找找了关关系就就没关关系横批：：全靠靠关系系对于竞竞争对对手的的了解解？分析模模型第五部部分：：为什什么我我要买买你的的东西西？（））销销售策策略人类大大脑的的跷跷跷板原原理:一个个名称称不能能用来来代表表两个个彼此此不同同的概概念，，一个个起来来的时时候，，另一一个就就会下下去。。“怕上上火喝喝王老老吉””“营养养还是是蒸的的好””“三棵棵树，，马上上住””“农夫夫山泉泉有点点甜””“今年年过节节不收收礼，，收礼礼只收收脑白白金””保洁公公司广广告卖东西西就是是卖区区别:区别别就是是客户户选择择你而而不选选择对对手的的唯一一理由由概念专专有法法则:当你你的竞竞争对对手已已经在在用户户心目目中形形成某某种概概念或或拥有有某种种地位位时，，你若若再想想用同同样的的概念念去赢赢得客客户，，其结结果只只能是是徒劳劳无益益。以下图图标预预示有有何区区别？？67讲产品品、循循套路路：实证能能力：：讲清清楚产产品的的卖点点（）（（特征征）：：制造造者所所赋予予产品品的（）（（功效效）：：产品品能够够体现现的（）（（利益益）：：顾客客从产产品上上获得得的（）（证明明）：成功功使用案例例和客户（）（区别别）：和竞竞争对手的的不同第六六部部分分：：为为什什么么我我要要现现在在买买你你的的东东西西？？凡事事成成功功须须趁趁早早把握成成交时时机：：语言言信号号客户与与你的的看法法一致致时客户同同意你你总结结的产产品利利益时时客户关关注的的问题题，得得到圆圆满解解决时时客户提提出的的重要要异议议被解解决时时客户希希望再再多了了解一一点客户询问问交货手手续和方方式时客户询问问支付条条件时客户尽量量确定产产品价格格时客户询问问市场对对产品的的评价时时客户询问问售后服服务事宜宜时客户同意意你的建建议书时时试用信号号把握成交交时机：：表情举举止客户的身身体倾向向你眼睛睁得得很大，，眨也不不眨一下下他频频点点头他的嘴唇唇微张他的神情情轻松他的双手手不再抱抱胸他的双腿腿不再交交叉，或或跷二郎郎腿他细看产产品介绍绍、条款款或建议议书他在纸上上计算或或按计算算器解说过程程中取食食物让你你吃成交的关关键成交的关关键是要要敢于成成交：大大胆和不不断要求求！沟通时间间不要太太长，见见好就收收成交的过过程中：：不要给给他太多多承诺！！勿夸大大产品效效能、误误导客户户！拒绝是成成交的开开始，成成交总在在五次拒拒绝之后后成交时越越大方、、越自然然越好让客户参参与购买买决定，，成交就就是帮顾顾客做最最后的决决定，而而且告诉诉他所做做的决定定是明智智、正确确的。给客户留留下深刻刻的印象象并使其其拥有愉愉悦的购购买体验验。不要再主主动制造造问题1.1(7)避免客户户后悔自信大方方，不急急不缓，，勿喜形形于色、、诚徨诚诚恐；诚意地留留下您的的资料作出售后后承诺，，让顾客客放心；；尽快让顾顾客拿到到产品；；现场拆开开，简单单讲解试试用方法法；给顾客意意外的惊惊喜；邀约参加加沙龙，，转移注注意。成交的方方法主动要求求成交法法承诺成交交法富兰克林林成交法法试探性成成交法局部成交交法“骆骆驼进帐帐篷法””最后异议议法二选一成成交法利诱法激将法从小到大大的成交交法宠物成交交法对比成交交法紧迫感促促成法总结成交交法门把手成成交法促成谈判判成功的的八大方方略、二人同同行、增增加气场场、不到最最后一刻刻绝不报报价、虚拟上上级、黑脸、、白脸策策略、折中原原则、洞察成成交的关关键点、简化手手续、宠辱不不惊销售技能能成长训训练（周周永奎））以客户需求为导向的销售活动SPIN销售技能没有训练的人就不够专业：销售流程技能以人为导向建立长期伙伴关系与客户建立双向和共赢的关系以产品为导向的销售活动FABED销售技能心态、目标、时间、行动、学习管理骨干是折腾出来的時間(週)剩餘記憶健忘曲线线看10％听20％看＋听50％听＋说70％（讨论）说＋做90％（实践）谢谢大家家！鼓掌有益益身体健健康！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:00:1020:00:1020:001/5/20238:00:10PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:00:1020:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:00:1020:00:1020:00Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:00:1020:00:10January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:00:10下下午20:00:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:00:1020:00:1005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:00:10下下午午8:00下下午午20:00:101月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:00:1020:00:1020:001/5/20238:00:10PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:00:1020:00Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:00:1020:00:1020:00Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:00:1020:00:10January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:00:10下午午20:00:101月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、少年年十五