交车现实客户跟踪潜在客户跟踪NXowerLie

管理培训室（2012年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----提案到成交

2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

潜在客户的来电

与销售顾问的

初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程提案到成交阶段客户的期望是什么？初次接触Qu提案到成交阶段阶段目标：达成交易本阶段关键点：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议金融方式客户利益目标客户群贷款节省的现金可用于投资利用车贷进行融资机构客户个人客户租赁表外融资提高资产收益率预算外购车（政府、企业）公务车改革客户身份信息保密免抵押登记手续简洁上市公司外资企业政府机关大型国企、民企中小企业个人客户保险一站式服务一流的服务技师原厂备件理赔、维修快捷机构客户个人客户全款、贷款、租赁效果对比

全款购买公户贷款融资租赁经营性租赁审批难度——供应商少、难度大没有台数限制专业汽车融资服务没有台数限制专业汽车融资服务融资效果——仅能针对车价融资融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用财务效果占压资金，不利于企业经营降低资金占压产生负债最大限度降低资金占压，产生负债最大限度降低资金占压无负债、优化财务指标税务效果按固定资产计提折旧进行企业所得税抵扣同全款购买同全款购买租金直接抵扣企业所得税，效果明显提车费用所有费用一次性支出最高首付+税费优质客户可以零首付优质客户可以零首付再融资——计入贷款卡，降低银行授信额度不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资奥迪品荐二手车专业便捷诚信奥迪二手车将通过全球统一的硬件及软件系统，为客户搭建起一个值得信赖的交易平台奥迪二手车为消费者提供从卖车到买车的一条龙式整合交易服务，为客户提供全面而细致的一站式解决方案奥迪二手车标准化的评估、检测系统以及交易、管理系统，将为每一位客户的每一项交易，提供卓越超凡的品质保证.品牌理念客户需要要的不仅仅仅是买买到一辆辆汽车，，而且更重重要的是是品牌体体验！初次接触触确立需求求新车展示示试乘试驾驾阶段目标标是否达达成？已建立立价值值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值前提：决定者者（们们）必必须在在场客户对对品牌牌、车车型已已经明明确表表示认认可如有置置换，，需完完成评评估客户有有什么么样的的表现现？（语言言和肢肢体语语言））成交的的信号号论及与与付款款相关关的问问题论及颜颜色、、内饰饰、装装备并并做肯肯定论及交交车时时间论及售售后、、备件件的问问题论及订订金、、合同同谈及其其它细细节报价前前的准准备：：营造造专一一的商商谈氛氛围合适的的区域域座椅整整洁避免干干扰电电话茶水…就座位位置必备的的资料料文件件

成角度或肩并肩

面对面

对角线就座位位置沟通技技能倾听-他们说说什么么-他们试试图说说什么么-他们的的真实实用意意是什什么不满意意（公公司、、产品品、销销售员员、服服务））误解顾虑、、怀疑疑、不不信任任（承承诺、、公司司、质质量、、报价价、服服务等等）销售员员的介介绍未未切合合客户户的需需要试探销销售员员，以以确认认是否否受骗骗讨价还还价的的借口口想炫耀耀自己己的能能力另有原原因（（无决决定权权、预预算不不够等等）此环节节产生生异议议的原原因：：促进成成交要要点：：1、把握握时机机—发现成成交讯讯号2、主动动试探探（选选择法法、建建议法法、换换位法法、利利用形形势法法、沉沉默法法…）3、推销销自己己和经经销商商的独独特之之处4、使用用旁证证5、不要要轻易易放弃弃思考：：提案案成交交环节节遇到到了哪哪些问问题？？价格谈谈判价格谈谈判：：意大利利外交交家DanieleVare：谈判就就是让让他人人为了他他们自自己的的原因因按你的的方法法行事事的艺艺术谈判的的本质质价格谈谈判的的时候候，客客户的的语言言和肢肢体语语言代代表什什么？？谈判时时不应应有的的言行行举止止：1、慌2、多言言（比比如：：愚蠢的的问题题）3、过度度兴奋奋4、缺乏乏耐心心5、傲慢慢理性谈谈判巧用资资源不轻易易让价价让价要要有代代价让价不不超过过三次次，越越让越越少通过建建立价价值应应对客客户的的价格格要求求价格谈谈判技技巧我们永永远不不要害害怕谈谈判。。但是，，我们们永远远也不不要因因为害害怕而而谈判判。要让客客户有有“赢””的感觉觉奥迪销销售流流程----交车2确立潜潜在客客户个个性化化的需需求新车展展示示3试乘试试驾4制定提提案提供融资服服务旧车置置换最终成成交提案到到成交交5现实客客户的跟踪踪7潜在客客户的的跟踪踪8交车6在经销销商处处在客户户处初次接接触1主动出出击网上联联系电话联联系潜在客客户的的来电与销售售顾问问的初次电电话联联系-电话营销潜在客客户到到访展展厅奥迪销销售流流程交车阶阶段客客户的的期望望是什什么？？初次接接触Qu递交新新车阶段目目标：：确保保高的的客户户忠诚诚度目的正确的的选择择（产产品，，品牌牌，经经销商商，销销售顾顾问））专业、、可信信赖－－－服服务新新起点点（服服务顾顾问，，续保保专员员）为客户户留下下美好好的记记忆交车－－－销销售的的开始始设身处处地地地想想想客户户对新新车的的渴望望悉心营营造令令客户户感觉觉尊崇崇与感感动的的时刻刻让客户户得到到自己己未曾曾期望望的小小小惊惊喜如如：（（个性性化））的赠赠品重视确定交交付时时间、、确定定自己己可能能需要要的帮帮助及时沟沟通意外信信息的的及时时处理理精心准准备PDI、准备备交车车区间间、准准备交交车仪仪式、、准备备赠品品周密安安排确保程程序进进展顺顺利交车环环节要要点交车流流程环节编号流程操作要点交车1交车前的准备1.1预约交车前销售顾问再次确认车型及车况1.2预约顾客并告知交车流程及所需材料1.3车辆整备及核对交车资料1.4提醒顾客提车1.5沟通付款方式及上牌等细节1.6询问顾客有无特殊要求2手续办理和文件交接2.1客户迎接与接待2.2车辆信息确认2.3购车费用说明2.4签订购车合同及费用清算2.5说明索赔条款与用户权益2.6清点并交接随车文件和工具3功能介绍及推荐服务3.1介绍服务人员及推荐服务3.2讲解车辆的保养与使用常识3.3介绍车辆功能和注意事项3.4建议用户试乘试驾新车3.5请用户签交车确认单4交车仪式4.1举行交车仪式4.2请用户填写交车环节满意度调查表5车辆递交后的工作5.1维护顾客档案5.2发送感谢信与交车照片5.3用户回访交车过过程迎接客客户办理手手续介绍新新车介绍服服务交车过过程索赔条条款说说明功能介介绍讲解时时间：：至少少45分钟较较合适适交车过过程如何让让客户户对我我们的的交车车仪式式满意意？交车仪仪式请思考考：交交车环环节我我们遇遇到了了哪些些问题题？奥迪销销售流流程----现实客客户的的跟踪踪2确立潜潜在客客户个个性化化的需需求新车展展示示3试乘试试驾4制定提提案提供融资服服务旧车置置换最终成成交提案到到成交交5现实客客户的跟踪踪7潜在客客户的的跟踪踪8交车6在经销销商处处在客户户处初次接触触1主动出击击网上联系系电话联系系潜在客户户的来电与销售顾顾问的初次电话话联系-电话营销潜在客户户到访展展厅奥迪销售售流程现实客户户跟踪阶阶段客户户的期望望是什么么？初次接触触Qu交车后保保持联系系阶段目标标：确保保高的顾顾客忠诚诚度、寻寻找新的的销售机机会交车后保保持联系系的意义义好好不好不好服务产品客户回头头率97％67％30％20％将不满告告诉其他他人拒绝再次次商业合合作如果客户户对我们们不满意意，他们们会……成功机率率：15%，50%客户关系系保持率率增加:5%利润增长长85%客户为导导向非非客户为为导向利利润润高出60%...推销的花花费6倍老客户是是一座金金山跟踪周期期：48小时，1个月，每每年至少少两次（（生日、、预约服服务期、、季节年年检，新新车型投投放等））跟踪内容容：关怀怀式（生生日、车车辆使用用、天气气变化等等）利益式（（优惠政政策、活活动提醒醒等）业务式（（续保提提醒、保保养提醒醒等）……现实客户户跟踪分享：现现实客户户跟踪的的技巧讨论：现现实客户户的跟踪踪环节我我们遇到到了哪些些问题？？奥迪销售售流程----潜在客户户的跟踪踪2确立潜在在客户个个性化的的需求新车展展示3试乘试驾驾4制定提案案提供融资服务务旧车置换换最终成交交提案到成成交5现实客户户的跟踪7潜在客户户的跟踪踪8交车6在经销商商处在客户处处初次接触触1主动出击击网上联系系电话联系系潜在客户户的来电与销售顾顾问的初次电话话联系-电话营销潜在客户户到访展展厅奥迪销售售流程潜在客户户跟踪阶阶段客户户的期望望是什么么？初次接触触Qu保持与潜潜在客户户的联系系阶段目标标：寻找找销售机机会机会：点点点滴滴滴的积累累销售过程程执行记记录（销销售日志志）CRM分类、有有计划、、多种方方式忠诚客户：现实客户-现实客户不忠诚客户：现实客户-潜在客户新增加客户：潜在客户-现实客户新开发客户：未知客户-潜在客户偶然成交：未知客户-现实客户丢失：现实客户或潜在客户-未知客户现实客户潜在客户未知客户客户的概概念与转转化谢谢！Thankyou.租赁方式租赁时间会计处理融资租赁≥1年租赁资产入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(≥1年)经营短租(＜1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税租赁租赁方式租赁时间会计处理融资租赁≥1年租赁资产入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(≥1年)经营短租(＜1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税什么是租租赁所有权占有收益、处处分使用租赁：出出租人将将租赁标标的物交交给承租租人使用用，并收收取租金金费用的的经营活活动融资租赁赁(≥1年)经营性租租赁所有权期期末转移移至客户户经营长租租(≥1年)经营短租租(＜1年)所有权期期末不转转移汽车租赁赁的交易易模式租赁公司司经销商客户出租车车辆交付租租金融资租赁赁合同租赁物买买卖合同同车辆车款客户关系系维护租赁物交交付与维维护终端客户户租赁客户属于于经销商商至少含有有：一个标的的物（汽汽车）；；两类合同同（买卖卖合同、、租赁合合同）；；三方当事事人（出出租人、、承租人人、出卖卖人）欧美成熟熟市场租租赁比例例100%30%-40%60%-70%100%60%40%欧洲新车车销售方方式欧洲金融融销售方方式贷款租赁金融方式式全款购买买资料来源源：金融融管理部部调查研研究美国：汽车租赁赁整体渗渗透率稳稳定在20-30%日本：每年的汽汽车租赁赁销售规规模为200多万辆，，占全国国新车销销售量的的25%。德国：奥迪品牌牌在德国国租赁渗渗透率超超过30%90%10%欧洲机构构客户用用车方式式其他方式式租赁欧洲租赁赁销量占占总销量量的比重重很大，，是绝大大多数机机构客户户的首选选用车方方式成熟市场场的今天天就是中中国市场场的明天天大众租赁赁客户大众品牌牌客户客户忠诚诚度提升升核心价值全款、车车贷之外外全新销销售方式式满足客户户融资、、财税优优化等需需求，带带动销售售帮助客户户规避购购车限制制，带动动销售模糊化定定价，保保护销售售利润佣金、服服务费收收入锁定租期期内保险险、维修修和保养养增加客户户触点提提升满意意度整合的服服务内容容提升忠忠诚度更多增购购增量盈利打造终身身客户1单租赁1笔佣金/服务费3年保险3年维修保保养锁定盈利利经销商客户全款贷款租赁新销售方方式带来来销量汽车租赁赁业务体体现汽车车金融核核心价值值：增量量、盈利利、打造造终身客客户，对对厂家和和经销商商十分重重要数据来自自德国大大众金融融505560657061.8%67.6%%租赁业务务核心价价值租赁产品品特色优优势客户租赁产品品优势购置税、、保险等等与车价价一起融融资，超超过贷款款取得正规规租金发发票，规规避个税税个人客户户低首付优质客户户可以零零首付，，低于贷贷款审核门槛槛部分贷款款未通过过客户可可申请租租赁超额融资资员工车改改……机构客户户融资需求求全新企业业融资购购车渠道道，改变变以往繁繁琐流程程（申请请流动资资金贷款款再全款款购买））政府、国国企车改改规避车辆辆购置政政策限制制财税需求求融资购车车同时不不影响财财务指标标，合理理抵扣企企业所得得税牌照需求求限牌城市市无牌客客户使用用车辆……自用车<=车价80%商用车<=车价70%二手车<=车价50%尾款处理理：一次性结结清再申请展展期二手车置置换新车车最短：6个月最长：5年实际以3年居多年利率：：6.31%月利率：：5.333‰日利率＝＝年利率率÷360自用车>=车价20%商用车>=车价30%二手车>=车价50%1-首付2-贷款金额4-期限3-弹性尾款5-利率、利利息6-月供车贷的基本要素汽车贷款款基本要要素及相相关知识识点弹性尾款款月供首付12315161718343536贷款本金金利息…………………………汽车贷款款要素图图示方式1-等额本息息按月还还款方式2-等额本金金按月还还款方式3-弹性尾款款还款根据还款方式式不同分为为：月供首付月供首付弹性尾款月供首付车贷产品品模型贷款条件件：假设车价价：10万元；首首付金额额：3万元；贷贷款金额额：7万元；尾款金额额：1.4万元；贷贷款期限限：36个月；贷贷款利率率：10%偿还本金偿还利息月供1,675.37583.332,258.701,689.33569.372,258.701,703.41555.292,258.70………………1,881.78376.922,258.701,897.46361.242,258.701,913.27345.432,258.70………………2,203.1655.542,258.702,221.5237.182,258.702,240.0418.672,258.7070,000.0011,313.3181,313.31偿还本金偿还利息月供1,944.44583.332,527.781,944.44567.132,511.571,944.44550.932,495.37………………1,944.44356.482,300.931,944.44340.282,284.721,944.44324.072,268.52………………1,944.4448.611,993.061,944.4432.411,976.851,944.4416.201,960.6570,000.0010,791.6780,791.67偿还本金偿还利息月供1,384.60583.331,967.941,396.14571.791,967.941,407.78560.161,967.94………………1,555.19412.751,967.941,568.15399.791,967.941,581.22386.721,967.94………………1,820.80147.141,967.941,835.97131.971,967.9414,000.00116.6714,116.6770,000.0012,994.4782,994.47期数123……151617……343536合计等额本息按按月还款等额本金按按月还款弹性尾款还还款三种车贷产产品模型对对比月供各月相相等本金逐月增增加利息逐月减减少总利息较多多月供逐月减减少本金各月相相等利息逐月减减少总利息最少少月供各月相相等本金逐月增增加利息逐月减减少期末还尾款款总利息最多多车贷合作伙伙伴介绍公司背景：：是德国大众众汽车金融融服务股份份公司的在在华全资子子公司，2004年9月正式在中中国营业金融产品标准信贷弹性信贷33弹性贷半价弹性贷贷跃贷大众金融公司背景：：是一汽集团团的控股子子公司，1987年12月经中国人人民银行批批准成立金融产品标准信贷阶梯信贷轻松信贷——5-1-5、4-2-4、3-3-3关怀信贷捷贷通一汽财务市场利率15.85%6014.40%4813.20%3612.60%2411.75%12利率贷款期限（（月）市场利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率贷款期限（（月）AudiTopService奥迪卓·悦服务奥迪品牌战战略中的奥奥迪品荐二二手车A,Q,R,RS,S-Line奥迪品荐二二手车品牌牌建设是奥奥迪品牌的的重要组成成部分并支支撑领先战战略服务品牌产品品牌二手车品牌牌奥迪品荐二二手车品牌牌简介“奥迪品荐荐”品牌之之名源自““品鉴”的的谐音，喻喻示奥迪深深谙鉴赏之之道。同时时“品荐””也含有““推荐”之之意，是奥奥迪二手车车服务平台台和内容的的体现。“奥迪品荐荐”旨在在通过“专业、诚信信、便捷”的服务理理念打造奥奥迪在二手手车业务领领域的卓越越品牌“奥迪品荐荐”品牌在在中国市场场与全球共共享统一平平台和规范范，预示着着奥迪二手手车业务的的全方位升升级。拓展更加广广泛的业务务领域构筑更加稳稳定的收益益模式形成新的利利润增长点点扩展客户资资源/提高客户忠忠诚度保持本品牌牌高的残值值率保证新车销销售目标的的长期实现现为什么要开开展品牌二二手车业务务构筑经销商商更加稳定定的收益模模式美国某品牌牌经销商各各业务对总总收益的贡贡献率（2006年）单位：千美美元Unit:1000$美国某品牌牌经销商新新旧车F&I年收益对比比二手车F&I佣金年收益益高出新车车71%开展品牌二二手车业务务对经销商商的收益贡贡献保证新车销销售目标的的长期实现现成熟市场经经销商的新新车销售中中，大部分分是源于新新车置换。。2008年德国经销销商新车销销售来源2008年日本经销销商新车销销售来源开展品牌二二手车业务务对经销商商的收益贡贡献残值率RVin%公里数&车龄变量保持本品牌牌高的残值值率开展品牌二二手车业务务对经销商商的收益贡贡献良好的二手车业务经销商整体体全方位的服服务为整体赢利利做出贡献献新车销售残值更高的忠诚诚度企业用车扩大了客户户范围未来的新车车客户售后服务精品附件美容翻新扩大维修客客户基数高效效的的二二手手车车业业务务给给新新车车、、售售后后和和经经销销商商整整体体带带来来的的益益处处9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:02:4520:02:4520:021/5/20238:02:45PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:02:4520:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:02:4520:02:4520:02Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:02:4520:02:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:02:45下下午20:02:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:02下下午1月-2320:02January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:02:4520:02:4505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:02:45下下午午8:02下下午午20:02:451月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:02:4520:02:4520:021/5/20238:02:45PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:02:4520:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:02:45