大客户销售技巧基础

大客户销售技巧基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策策周期的的因素客户心理理的变化化周期多层决策策周期平息所有有顾客异异议周期期顾客关系系管理周周期大客户订订单的特特征时间长干扰因素素多客户理性性化决策结果果影响大大竞争激烈烈最有效的的销售切切入口在在那？问题点有些不便便不满，抱抱怨明显、强强烈的需需求对解决方方案的关关注隐藏性需需求明显性需需求需求不明明确需求分类类明显性需需求：客客户能将将其要求求或期望望做出清清楚的陈陈述隐藏性需需求：客客户经常常以抱怨怨、不满满、抗拒拒、误解解做出陈陈述举例1T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：是的，我我是这样样认为的的。T：是不是客客户说了了些什么么？———例如，，有购买买信号，，所以让让你觉得得成功？？S：是的，他他认同在在早上使使用高峰峰时期的的确有容容量的问问题存在在。T：还有其他他的吗？？S：他对数据据传输的的质量也也不满意意。T：在这些““信号””的基础础上，你你认为这这是一次次成功的的会谈吗吗？S：是的，毕毕竟这二二个问题题我们都都可以帮帮助他们们解决。。这是一一个很好好的生意意机会。。问题你认为他他会成交交吗，为为什么？？如果你是是销售员员，你有有什么建建议？举例2T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：很难说，我的的确发现了几几个我们能解解决的问题，，但除非我们们有机会与他他们再接触并并了解更多的的情况，否则则我不愿去评评判我们是否否成功。T：这是否意味着着你不认为刚刚刚发现的问问题是“购买买信号”？S:我想至少它不不是很直接的的“购买信号号”。毕竟，，除非你发现现一些你能处处理的问题，，否则你就没没有什么进展展。因此没有有问题就意味味着没有销售售——这是一一种消极信号号——这些就就是比较糟的的会谈。但我我并不是说有有问题就是积积极的购买信信号。T：总体来说，什什么样的信号号可以让你认认为会谈是成成功的。举例2（续））S：当客户谈论行行动时。比如如：“明年我我们将彻底检检查网络数据据”或“我们们正在寻找具具有这三个特特征的系统：：，诸如此类类的话。T：你知道隐藏性性需求与明显显性需求的不不同，听起来来似乎你在说说明显性需求求比隐藏性需需求更好些，，是吗？S：是的，你不知知道只依赖问问题，你必须须有更有力的的武器。这就就是为什么我我认为在销售售中的高招并并不只是让客客户同意问题题的存在，几几乎每一个我我拜访的人都都有问题，但但那并不意味味着他们会购购买你的产品品。真正的技技巧是你怎样样可以使这些些问题更大化化，大到足以以让客户不能能忍受以至于于最后付诸行行动去购买。。当客户开始始谈论行动时时，也就是““购买信号””了。总结不成功的销售售员不去区分分隐含的和明明显的需求。。大生意中，隐隐藏性需求是是销售的起点点。在小生意意中，隐藏性性需求是成交交信号。明显性需求是是预示大生意意成功的购买买信号。隐藏性转化为为明显性需求求的过程客户对问题点点有了新的认认识客户的抱怨、、不满、误解解被具体化。。客户的自身利利益与是否解解决此需求产产生了紧密联联系客户从解决方方案中知道了了解决问题后后的利益学员提问：如何揣摩客户户的购买心理？？客户购买行行为模式确认问题分析问题的大大小和范围决策1：解决/不解决决建立优先顺序序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案案决策3：是否成交评估方案收到寻价后，，如何了解客客户最后购买买的可能性？？学员提问：确认问题客户的潜在和和明显的问题题在那？分析问题的大大小和范围平衡因素：解决问题的迫迫切程度解决问题的成成本建立优先顺序序重点问题和非非重点问题使用什么技术术让客户提供供更多的信息息？如何知道客户户选择的倾向向性？学员提问：开放型/封闭闭型问题开放型问题可可以使客户开开口说话，而而且有时可以以有意想不到到的效果。封闭型询问可可以控制客户户的谈话方向向和节奏。开放型询问在在大生意中起起重要作用。。著名品牌与一一般品牌的营营销比较优先顺序对比比：品牌品牌如何让用惯了了竞争对手的的消耗品客户户对我们的产产品感兴趣？？学员提问：评估卖方主动性和被动动性的关系如果客户担心心我们的质量量问题怎么办办？学员提问：选择解决方案案方案是如何产产生的？学员提问：如何与客户讨讨价还价？评估解决方案案最明显的需求求行动是什么么？怎样才能在““客户购买流流程”中掌握握主动权呢？？SPIN在竞争中你必必须掌握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足足询问状况询问收集有关客户户现状的…...的问题题。事实背景问题状况询问你的意见如何何？你从事什么行行业？你的年销售额额是多少？你们公司有多多少员工？你用它多长时时间了？那些部门在用用它？状况询问的目目的了解客户的概概况，帮助你你有效发现客客户潜在的………问题点请找以下它们们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的……….的提问问，引诱客户户说出隐含需需求。难点困难不满问题询问对你现在的设设备你是否满满意？你们正在使用用的方案有什什么缺陷？你现在使用的的系统在负荷荷高峰时是不不是很难承受受？有没有考虑过过供应商的信信用问题？问题询问目的的确认客户的问问题点，并开开始与客户探探讨共同关心心的问题领域域。什么是有效的的问题询问？？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？？H：如何？你的产品或服务它能为买方解解决的四个问问题问题询问练习习暗示询问询问客户关心心的问题产生生的后果的询询问暗示询问你说它们比较较难操作，那那么对你们的的产量有什么么影响？如果只培训三三个人使用这这设备，那不不会产生工作作瓶颈问题吗吗？这种人事变动动对培训费用用来说意味着着什么？这样会导致成成本增加吗？？暗示询问目的的让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。你有对策的问题设想买方说：：“当然，不不过它不值得得我们花那么么多钱”为什么买方是是错误的？暗示询问练习习如何何使使客客户户在在前前期期的的选选择择，，不不被被后后期期的的价价格格干干扰扰？？学员员提提问问：：需求求满满足足询询问问鼓励励客客户户积积极极提提出出解解决决对对策策的的问问题题绝大大多多数数客客户户希希望望自自己找找到到解解决决问问题题的方方式式。。需求求满满足足询询问问解决决这这个个问问题题对对你你很很重重要要吗吗？？你为为什什么么觉觉的的这这个个对对策策如如此此重重要要？？还有有没没有有其其它它可可以以帮帮助助你你的的方方法法？？需求求满满足足询询问问目目的的将客客户户的的…….转转化化成成…….地地渴渴望望，，同同时时客客户户告告诉诉你你可可以以得得到到…………。。明显显的的需求求解决决方方案案利益益需求求满满足足练练习习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客客户户销销售售技技术术技术术分分析析与与实实例例操操作作SPIN回回顾顾请回回答答每每种种提提问问的的目目的的：：SPINSPIN技技术术关关键键区分分客客户户的的需需求求需求求与与产产品品共共有有化化引导导客客户户说说出出自自己己解解决决问问题题的的方方案案区分分顾顾客客的的需需求求提高高成成交交率率的的关关键键：：隐藏藏性性需需求求问题题点点，，困困难不不满满，，抱抱怨明显显性性需需求求客户户表表现现明明显且且强强烈烈的的需求求与与期期望望比较较容容易易引导导的的购购买意意愿愿较难难引引导导出客客户户的的购买买意意愿愿除了了设设备备和和报报价价，，还还有有什什么么因因素素能能帮帮助助自自己己拿拿到到定定单单？？学员员提提问问：：FAB与需需求求如何何联联结结产产品品与与顾顾客客的的需需求求F：：性能能A：：优点点B：：利益益介绍绍产产品品特特征征说明明产产品品的的功功能或特性性如何有效地被被用来帮助客户户叙述产品品如何满足客户户所表达出的明显显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与与其它潜在在问题扩展/发展需求求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询询问明显需求隐藏需求通过询问引引导客户关关注到方案案---叫叫需求满足足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出出方案的最最佳时侯吗吗？1234SPIN总结有效判断顾顾客的隐藏藏性需求必须将隐藏藏性需求引引导到明显显性需求将明显性需需求与产品品或方案的的利益相关关联有效的将顾顾客的明显显性需求转转化成对解解决方案的的渴望状况询问谁从这些状状况询问中中获利更多多？是你自自己还是买买方？--背景问问题通常使使卖方获利利--背景问问题越多，，你成功的的可能性越越小--大部分分人问的背背景问题比比他们自己己意识的要要多状况询问——建议影响：它是是SPIN问题中效力力最小的一一个，对成成功有消极极作用。而而大部分人人问得太多多。建议：通过过事先做好好准备工作作，去除不不必要的背背景问题问题询问经验丰富的的人倾向于于问更多的的问题询问问因为你的产产品或服务务正是为能能解决顾客客的潜在问问题而处在在列出你产品品或服务，，它能为顾顾客解决的的至少五个个问题问题询问——建议影响：比背背景问题更更有效。提提越多的问问题询问，，越能吸引引顾客的兴兴趣。建议：以它它们为买方方解决的困困难为条件件，来考虑虑你的产品品和服务——不要以产产品拥有的的细节和特特点为条件件来考虑暗示询问使买方逐渐渐清楚，他他的问题与与卖方所提提供的对策策的关系。。就是将你方方案的优点点、利益变变成问题，，向顾客有有效的提出出暗示询问——建议影响：所有有SPIN问题中最有有效的一种种。出色的的销售员问问许多暗示示问题建议：对你你方案将带带给顾客的的利益越了了解，就会会提出越有有力的暗示示询问需求满足问问题买方把需求求满足问题题应用很多多的会谈称称之为积极极的、建设设性的、有有意义的会会谈。这些问题注注重对解决决方案的询询问用这个功能能可以使顾顾客告诉你你你的对策策可以提供供的利益，，而不是强强迫你对顾顾客进行解解释需求满足问问题—建议议将商谈向更更有意义，，建设性的的方案讨论论引导建议：让顾顾客告诉你你你所提供供方案的利利益状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询询问比较复杂的的SPIN结构提示把SPIN模式看成一一个公式，，你会失败败的！把SPIN模式看作是是一个灵活活的会谈路路径图，它它就可以如如帮助成千千上万其他他人一样帮帮助你9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:09:3718:09:3718:091/5/20236:09:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:09:3718:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:09:3718:09:3718:09Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:09:3718:09:37January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:09:37下午18:09:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:09:3718:09:3705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:09:37下下午6:09下下午18:09:371月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:09:3718:09:3718:091/5/20236:09:37PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:09:3718:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:09:3718:09:3718:09Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:09:3718:09:37January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:09:37下午18:09:371月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/518:09:3818:09:3805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:09:38下下午午6:09下下午午18:09:381月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursda