大客户销售技术之SIN高级篇

大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录录像中这个销销售员在状况询问时时犯了那些错错误？状况询问是个个陷阱，使用用太多，将招招致客户反感，反而降降低销售机会会。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---销售末期期---在你已已拜访了客户户数次后，才才开始状况询询问，通常意意味着：*你未收集到到关键的客户户信息，这是是因为你先前前的询问不当或没没有仔细听。*不会把握成成交阶段的信信号，仍在做做一些无意义义的探询。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---与销售无无关时-----想尽办法去了了解客户的业业务细节，如如此做法是无无效果的。*询问的目的的是要有效的的导入可解决决的问题领域域。*不当的询问问会分散客客户注意力，，甚至面对潜潜在的无法解解决的问题。。*浪费面谈时时间。何时使用/何何时避免使用用？高风险区---使用过度度-用了太多的的状况询问，，而忽略了找找到真正的问问题点。*当你一旦获获得足够的背背景资料时，，应尽快切入入问题领域。。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---太敏敏感时时---有时时你收收集的的资料料太敏敏感时时，可可能牵牵连到到其他他部门门，将将造成成很大大风险险。一一开始始就就让客客户感感到压压力。。何时使使用/何时时避免免使用用？低风险险区---新客客户对于新新客户户的情情况不不清楚楚时，，采用用状况况询问问切记记---尽尽快了了解客客户兴兴趣点点，并并概括括性的的提出出如何何帮他他们解解决。。何时使使用/何时时避免免使用用？低风险险区---销售售初期期状况询询问的的目的的是发发掘问问题的的起点点，当当你掌掌握了了询问问方向向后，，将很很容易易将客客户引引入问问题的的核心心，而而不使使对方方感到到厌倦倦。状况询询问的的提问问原则则提出的的每一一个问问题都都有清清晰的的目的的和方方向慎重选选择询询问内内容和和发问问次数数选择有有效的的陈述述，让让客户户感到到你真真的关关心他他的问问题状况询询问的的语言言技巧巧与客户户的陈陈述相相连连接个个人的的观察察引用第第三人人的关关点问题询询问问题询询问的的关键键是：：切入点点方向问题询询问的的目的的问题询询问的的目的的是发发掘隐隐藏性性需求求。当你发发掘越越多的的问题题点---隐藏藏性需需求，，就会会有更更多的的机会会将它它们发发展为为明显显性需需求。。事实证证明成成功与与不成成功的的销售售在于于问题题询问问的技技巧。。下面哪哪些是是问题题询问问？贵公司司目前前有多多少员员工？？招募专专业技技术人人员有有困难难吗？？在控制制品质质上你你是否否有困困难？？目前贵贵公司司组织织上仍仍在扩扩大吗吗？在过程程中有有任何何部分分成本本超出出预算算吗？？请问前前面的的录像像中这这个销销售员员在问题题询问问时犯犯了那那些错错误？？何时该该用？？何时时避免免使用用？问题询询问会会招致致客户户潜在在的抗抗拒吗吗？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是帮助助提出出问题题询问问的关关键。。高风险险---不不久前前的决决定如果你你触及及客户户最近近的决决定，，通常常是不不当的的问题题询问问。何时该该用？？何时时避免免使用用？高风险险区---敏感感区接近客客户前前，应应避免免问及及敏感感问题题。高风险险区---本公公司的的老客客户如果客客户已已是你你的用用户，，询问时时要小小心选选择产产品所所能解决决的部部分。。如何使使用？？问题询询问是是将客客户潜潜在需需求进进行初初步开开发的的过程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客户看看不到到，则则需求求仍不不存在在。暗示询询问暗示询询问的的目的的是将将客户户的注注意力力由问题点点转移移到问问题所所带来来的后后果了解问问题解决问问题的的欲望望明显性性需求求通过扩扩大、、发展展客户户的问问题点点使客客户充充分了了解问问题将将会带带来后后果。。以下那那些是是暗示示询问问？是否有有因为为品质质不良良而造造成退退货没有自自选纸纸功能能的复复印机机，是是否造造成不不方便便？你目前前的文文件处处理过过程中中有何何问题题？你目前前雇佣佣多少少人？？由于这这些故故障，，会影影响使使其它它部门门的生生产吗吗？客户的的需求求与你你产品品之间间那些些关系系可以有有效的的运用用于暗暗示询询问？？请问前面的的录像中这这个销售员员在暗示询问问时犯了那那些错误？？何时该用？？何时避免免使用？将客户的注注意力转移移到问题所所造成的后后果上来。。应尽可能多多的使用暗暗示询问状况问题点后果高风险区/低风险区区低风险区:--问题点点很重要--客户对对问题点不不太清晰--对问题题点需要进进行重新定定义高风险区--拜访初初期阶段--产品无无法解决的的--高敏感感性问题点点（内部组组织政策、、部门竞争争）暗示询问使使用原则将问题点转转化成优先先顺序，再再将优先顺顺序转化成成为客户的的明显性需需求引导进程必必须和客户户思维进程程相符合用“购买流流程图”来来判断暗示示询问推进进的程度、、跳跃和回回返暗示询问的的使用方法法从问题点出出发，将客客户引向产产品需求关关联区域发展出的明明显需求应应和产品利利益相关联联。如果只是发发掘出问题题，而不进进一步转为为需求，只只是徒劳。。连接问题询询问与暗示示询问的技技巧是：-----拜访之前，，列出一些些潜在的问问题点---对每每一个问题题点列出可可能造成的的后果---将这这些问题点点再和你方方案进行联联系后果问题点重新定义后后果设定新的标标准解决方案的的利益产品的利益益暗示询问思思维关键点点提示图暗示询问的的使用方法法依据：---对一一个问题点点的反复有有效的暗示示将使客户户对现状进进行从新评评价---暗示示使用是依依照“购买买优先顺序序”和“客客户购买流流程”进行行的利用连接法法--和客户户的反应相相连结利用多变化化型--利用扩扩大询问--避免重重复使用相相同的说词词谁是你提出出询问的对对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心心的使用者关心心的需求满足询询问需求满足询询问的目的的是将客户户的注意力引引导到解决决方案上清晰的问题题寻求解决的的意愿解决方案后果问题点重新定义后后果设定新的标标准解决方案的的利益产品的利益益需求满足询询问思维关关键点提示示图解决方案解决问题点点何时使用需需求满足询询问？在最适当时时刻提出需需求满足询询问----如如果问的太太早，客户户还不清楚楚其问题所所在，这将将造成阻力力使你无法法将客户引引向解决方方案。----如如果提出太太晚，将可可能失去成成交机会，，或使用户户对方案失失去兴趣最理想的时时间:---确定定了优先顺顺序---客户户的购买流流程已经到到了方案评评估阶段---客户户已经明了了了方案与与问题点的的联系你应如何提提出需求确确定询问？？销售已员假假设客户有有了明确的的产品需求求是极危险险的。运用需求满满足询问来来建立客户户对需求的的明显、重重要性认同同由于你对产产品的了解解要比客户户深，你会会较早的自自认为客户户和你一样样对产品有有同样的认认同第一询问与与第二询问问有何区别别？客户是比较较后知后觉觉地认同你你的产品需需求在发展客户户对需求明明确化的认认知时某些些需求满足足询问是较较其他方法法更具效力力第二询问能能使客户主主动，积极极地思考。。所谓主动动积极思考考就是让客客户能仔细细地想到解解答，主动动地将需求求明确化重要的是人人们总是关关切他们自自己找到的的解决方案案，你的角角色就是帮帮助他自己己发现明确确需求而非非只是展示示介绍接下去，你你们可结合合以上所讲讲的，从录影带中中看到好的的和不好的的例子预祝大家在在销售上取取得更大的的成绩！谢谢1月-2318:09:4718:0918:091月-231月-2318:0918:0918:09:471月-231月-2318:09:472023/1/518:09:479、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:09:4718:09:4718:091/5/20236:09:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:09:4718:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:09:4718:09:4718:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:09:4718:09:47January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:09:47下午午18:09:471月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:09:48下下午午6:09下下午午18:09:481月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:09:4818:09Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:4818:09:48January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:09:48下下午18:09:481月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:09:48下午午6:09下午午18:09:481月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就