天推销扎根基础培训课程讲义

!30天推销扎根基础课程覃江华制作1第1天主题:发掘你的推销天份2发掘你的推销天份推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？3每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。你能推销你自己吗？你有什么特点？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？4肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推销能力就会与日俱增，请每天为自己做心理建设，对自己做如下肯定：*我的未来不是梦！*我要创造一番伟大的事业！*我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨的任务！*我必能克服困难，解决问题！*我一定会成功！*在我心中，没有“困难”这两个字！5第1天行动扎根步骤请将你的优点写下来，并做练习，如果有改善的话，可以再改写，一直到完善为止：步骤一：请自己检讨自己的优点，至少写五项：1、2、3、4、5、步骤二：将自己的优点用文字写下来，然后每天向自己说出来，练习把你的优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三：将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来！1、2、3、4、5、6第2天主题:父母与子女的沟通是一种推销7父母与子女的沟通是一种推销父母与子女沟通是一种推销父母要子女孝顺，要子女好好读书，要子女好好努力工作，同样的，子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们……彼此的沟通，其实就是一种说服的过程。电视上充满推销的信息连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购买某一种产品，既使是政府宣导的垃圾袋，希望你能改变环境保护的认同而改变行为，都是推销的过程。当你谋职时，也是一种行销求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望获得一份好工作，一份好报酬，你就必须将自己的特色呈献对方，说服对方就是一种推销。如何达到推销的目的？认清你自己的角色，做一位可以改变他人的人，请问你该扮演什么角色？8第2天行动扎根步骤请下列的问题顺序回答，并写下每题的答案：步骤一：请问，在你生活当中，你最容易受谁的影响而改变主意，换句话说，你最听谁的话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二：请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三：请问你推销的对象若不属于上属六大类的话，你如何让他们听信你的话？1、2、3、4、9第3天主题:推销来自你的信心10推销销来来自自你你的的信信心心推销销时时，，如如何何获获得得客客户户的的信信任任呢呢？？大大多多数数的的推推销销员员，，在在面面对对陌陌生生的的推推销销对对象象时时，，都都会会有有一一种种心心理理恐恐惧惧感感，，这这种种恐恐惧惧感感来来自自几几个个地地方方。。111、、对对自自己己缺缺乏乏信信心心，，所所以以言言辞辞缺缺乏乏说说服服力力：：没没有有信信心心的的人人，，说说话话缺缺乏乏力力量量，，用用词词遣遣句句常常常常犹犹豫豫不不决决，，所所以以，，听听在在客客户户的的耳耳中中，，就就很很难难有有说说服服力力。。没没有有办办法法说说服服自自己己，，就就没没有有办办法法说说服服别别人人，，所所以以要要培培养养对对自自己己的的信信心心。。2、、对对自自己己推推销销的的产产品品及及服服务务缺缺乏乏了了解解，，因因而而失失去去信信心心，，所所以以产产品品不不能能打打动动客客户户的的心心：：客户户希希望望从从产产品品或或服服务务获获得得答答案案并并解解决决他他的的问问题题，，倘倘若若你你对对产产品品及及服服务务不不了了解解的的话话，，如如何何能能讲讲出出产产品品的的特特色色及及使使用用后后的的实实际际利利益益呢呢？？做做为为产产品品或或服服务务的的专专家家，，有有专专业业知知识识才才能能娓娓娓娓道道来来，，句句句句动动听听，，令令客客户户信信任任你你所所推推销销的的产产品品。。123、、对对客客户户不不了了解解，，急急于于推推销销，，反反而而造造成成客客户户对对你你的的不不信信任任：：不不了了解解客客户户的的状状况况，，更更不不了了解解客客户户的的需需求求，，只只想想把把产产品品推推销销给给客客户户，，一一定定造造成成客客户户的的反反感感，，所所以以，，要要先先和和客客户户建建立立良良好好的的关关系系，，取取得得对对你你的的了了解解与与信信任任，，才才有有可可能能接接受受你你所所推推销销的的产产品品。。4、对推推销商谈谈没有充充分准备备，自己己心虚，，以致无无法自圆圆其说：：推销之前前缺乏基基本资料料的收集集，匆匆匆与客户户见面，，不知讲讲些什么么，以致致缺乏说说服力。。13第3天扎扎根行动动步骤请按下列列三大步步骤进行行检讨，，并拟定定行动方方案：步骤一：：建立自自信，确确立自己己的个人人远景把自己的的优点重重复练习习，并且且立下个个人的远远景，立立志成为为一位成成功而令令人尊敬敬的业务务人员，，把所有有特点朝朝此方向向汇集。。1、2、3、4、步骤二：：立志深深入研究究你所推推销的商商品，誓誓言成为为该产品品的专家家请写下你你研究你你所推销销的商品品的方法法，包括括商品知知识、结结构、竞竞争品的的特点比比较，理理想产品品的条件件，产业业中的龙龙头企业业，请详详列细目目：1、2、3、4、步骤三：：每次访访问前，，为客户户建立详详细资料料，包括括该公司司历史、、产业地地位、年年营业额额、该公公司组织织图、负负责人、、决策过过程、经经营状况况。1、2、3、4、14第4天主题:我我的个人人远景15个人远景景远景就是是你全力力投入工工作，在在未来可可能达成成的美景景，换句句话说，，也是人人生奋斗斗目标。。如果你在在一家有有远景的的企业工工作，而而这家企企业的远远景又是是你所期期望达成成的人生生目标，，那么，，在达成成企业远远景的时时候，也也可以完完成你个个人的远远景，那那么，工工作就成成为你达达成人生生目标的的手段，，你的工工作也就就会充满满活力。。当然，人人生目的的是有阶阶段性的的，在通通往个人人远景的的过程中中，你有有阶段性性的目标标要达成成，试想想，有哪哪些阶段段？其目目标如何何？在拟定个个人远景景及人生生阶段目目标的时时候，应应以个人人家庭及及工作目目标来分分段设立立目标，，并根据据目标来来拟定行行动方案案。16个人方面面我要从事事什么工工作？我要晋升升到什么么职位？？我要获得得多少金金钱收入入？17家庭方面面我如何规规划我的的家庭？？我希望过过什么样样的生活活？我希望有有几位子子女？18工作方面面我希望在在专业方方面达到到什么程程度？我要自行行创业？？还是成成为一位位专业经经理人？？我要在专专业领域域中建立立什么地地位？19第4天行行动扎根根步骤请拟定五五年、十十年、十十五年、、二十年年的未来来规划，，按照下下表拟定定，每五五年自行行制作一一张，并并且公布布张贴与与你的家家人、朋朋友、同同仁、上上司分享享，并请请他们协协助你完完成。20步骤一：：个人方方面1、、我要从从事的工工作：2、我要要晋升到到什么职职位：3、我要要获得多多少金钱钱收入：：步骤二：：家庭方方面1、我的的家庭如如何规划划：2、何时时结婚：：3、何时时生育：：4、生育育几位：：21步骤三：：我期望望的生活活形态1、住在在哪里：：2、房房子多大大：3、、生活重重心：步骤四：：我希望望的子女女教育1、期望望子女接接受什么么教育：：2、希望望子女成成就什么么事业：：22步骤五：：工作方方面1、、事业方方面的计计划：2、进修修计划：：3、学学习新的的课题：：4、自自行创业业或专业业经理：：5、准准备事项项：步骤六：：自我培培育计划划1、专业业领域中中的地位位：2、学术术地位：：3、专业业地位：：23第5天主题:扩扩充你的的人际网网路24扩充你你的人人际网网路推销能能力建建基于于绵密密的人人际网网路关关系，，如如如同网网际网网路的的时代代，一一切商商业活活动都都必须须透过过网路路()的网网网相相连，，把整整个世世界连连结在在一起起，构构成无无比力力量的的网路路世界界。推销的的最基基本起起点，，就是是要有有足够够的对对象，，而这这些推推销对对象不不但要要有欲欲望与与需求求，而而且有有足够够的购购买力力和意意愿去去消费费，亦亦即三三大条条件，，M是是有购购买力力，A是有有意愿愿及购购买决决定权权，N是有有欲望望与需需求，，才能能够成成推销销要件件。25人是群群居的的动物物，社社会的的生活活圈当当中，，有各各色各各样的的人，，亲朋朋好友友有生生意往往来，，社交交关系系无处处不存存在着着具有有三大大条件件的，，只要要你仔仔细观观察，，努力力发掘掘各种种关系系，教教会团团体、、慈善善机构构、职职业工工会、、校友友会等等等不不胜枚枚举，，在各各种不不同的的关系系圈子子中的的人，，都可可能因因为你你的产产品或或服务务得到到好处处，同同样的的，你你也可可以经经由这这种人人际网网路来来解决决你的的问题题。建立广广阔的的人际际网路路是成成功推推销的的第一一步，，有组组织的的将这这些人人际网网路资资料透透过电电脑的的处理理、分分类、、检索索功能能，是是有效效利用用人际际网路路的第第二步步。扩充你你的人人际网网路26第5天天行动动扎根根步骤骤人际网网路的的建立立，只只要你你有心心，一一定可可以迅迅速建建立起起来，，这里里的行行动扎扎根步步骤有有二：：步骤一一：建建立各各种关关系网网路：：1、你你的亲亲戚：：父母母、叔叔伯、、堂兄兄弟妹妹、表表兄弟弟妹、、婚姻姻的扩扩充。。2、你你的工工作伙伙伴：：同事事、同同事的的兄弟弟姐妹妹及其其亲戚戚、供供应商商、会会计师师、律律师、、经销销商。。3、你你的社社交：：社团团、慈慈善机机构、、宗教教团体体、酒酒会新新识、、演讲讲会的的讲师师、子子女的的同学学及其其父母母。4、你的生生意圈：美美容店、杂杂货店老板板、录像带带店、服装装店、医生生、补习班班。5、你的生生活圈：邻邻居、推销销员、装潢潢设计师、、汽车保养养员、银行行员、保险险推销员。。27步骤二：分门别类建建立电脑资资料，至少少每星期增增加十人：：1、2、3、4、5、28第6天主题:深耕耕人际关系系29深耕人际关关系攀龙附凤、、沾亲带故故才能深耕耕人际关系系，当你将将各种关系系的人找出出来以后，，利用电脑脑整理归类类管理之后后，就要进进行深耕的的工作了。。经由人际的的互动，才才能加深彼彼此的关系系，如何加加深人际网网路的关系系呢？30第6天行动动扎根步骤骤拟定行动方方案，制订订实现日期期，以深耕耕人际关系系。步骤一：按按照生日、、结婚周年年日排定寄寄发贺卡，，由电脑按按月份排序序，节庆前前一星期寄寄出。步骤二：将将人际关系系网路按每每个人的专专长及业务务分类，介介绍彼此的的生意，每每个月至少少二次。步骤三：参参加社团的的公职及担担任义工，，社团至少少一社；义义工至少一一职，每周周投入二至至三小时，，并以扩充充人脉每月月十人。31第7天主题:培养养有推销力力的态度32培养有推销销力的态度度一个人对于于事情的态态度好坏，，决定伟大大与平凡的的分野，日日常生活中中，我们看看到事业有有成的人，，对于他所所从事的工工作，都充充满热情与与欢愉，我我们从来没没有看过一一个垂头丧丧气、意志志消极、闷闷闷不乐、、缺乏自信信的人，会会成为人人人喜欢接近近的对象，，在我们的的经验中，，这种人绝绝不是成功功的榜样。。要成为一位位有推销力力的行销人人，必须具具备高度热热忱，正如如同你的嗜嗜好一样，，你愿意全全身心投入入，把推销销当成一种种嗜好，你你才会激发发热情，从从推销中获获得内心的的兴奋，并并且深入了了解你的嗜嗜好。推销的热忱忱来自于你你个人对推推销的态度度，把推销销当做是你你生活中的的一种嗜好好与最爱，，自然而然然，你就会会创造出来来很多的热热力，促使使你在推销销上，创造造辉煌的成成果。33培养推销力力1、感情上上全力投入入推销：推推销不只是是把“好东东西和好朋朋友分享””，而且也也能因而获获利，在利利人利已的的双赢结果果下，全神神投入，自自然产生热热力。2、传教士士的精神：：推销是把把人们所不不知的解答答方案，苦苦口婆心的的传递给他他们，让他他们因而获获救，崇高高的理念驱驱动你的说说服力量。。3、成功激激励的成功功持续精神神：推销就就象运动家家精神一样样，成功的的滋味让你你自己订定定一个更高高的挑战目目标，在挑挑战起颠峰峰的过程中中，让你展展现无穷的的动力。34第7天行动动扎根步骤骤培养正确而而有动力的的推销态度度，是你成成功的起步步，请循序序进行：步骤一：把把推销当成成一种嗜好好，就象收收藏艺术品品一样，推推销成功的的范例当成成是艺术品品，分类典典藏。请每每周、每月月记录你销销售成功的的案例，检检讨成功的的关键因素素。步骤二：将将你的“典典藏艺术品品”拿出来来欣赏，并并且与他人人分享，并并请他人给给你回馈，，写下分享享成果。步骤三：把把推销当成成是一件的的工作，写写出好玩有有趣的一面面。35第8天主题:拟定定销售目标标36拟定销售目目标销售目标是是业务人员员成长的指指标，也是是工作计划划的蓝本，，由于业务务人员的报报酬是与销销售业绩息息息相关的的，因此，，要有高报报酬就必须须要有高业业绩。业绩是经过过事前设计计与目标设设定，再加加上每天的的努力而达达成的，所所以，拟定定销售目标标就成为业业务人员最最重要的工工作。假如如你是一位位新进的业业务员，那那么为了脚脚踏实地的的计划，你你的销售目目标起点是是公司规定定的最低业业绩配额（（），参酌酌业务主管管所交付的的销售期望望目标而订订定；假如如你是一位位有多年经经验的业务务人员，那那么你的销销售目标就就按照自己己的实力来来拟定了。。37拟定销售目目标目标数值拟拟定之后，，你就必须须按照手中中现有的客客户，参考考客户现况况及过去成成交记录，，首先将客客户分成三三类，A级级客户就是是代表本月月份成交的的可能性超超过50%；B级客客户成交可可能是50%以下，，20%以以上者；C级客户的的成交可能能性在20%以下，，按照客户户等级，分分别预估可可能成交额额，并列为为行动方案案，让你每每天有努力力的方向和和目标。38第8天行动动扎根步骤骤请按照下表表，填写业业绩目标及及各级客户户可能的销销售金额。。月份销售目目标预估表表目标销售额订单预定日期预估访问次数及日期A级客户名称：B级客户名称：39第9天主题:推销销经验及行行动计划40推销经验及及行动计划划有推销经验验的业务人人员都了解解，经验是是宝贵的，，而且可以以利用经验验来做为推推销行动计计划的基础础，推销人人员在做销销售预测时时，常常会会引用自己己的推销经经验，加上上对客户成成交的判断断，做为销销售金额的的预估。准准确的预估估能力，让让业务人员员能够不慌慌不忙的规规划访问客客户和行程程及该拿到到的订单。。每一位业务务人员都会会求出所谓谓平均数法法则，运用用这个法则则作为规划划的基础。。所谓平均均数法则就就是一个客客户访问多多少次就会会成交，或或是访问潜潜在客户时时，平均访访问多少家家就会有一一家成功，，例如访问问十家，有有望成交的的客户大约约有三家，，那么就可可以求出大大约30%的成功率率，依此类类推。41推销销经经验验及及行行动动计计划划倘若若你你求求出出平平均均数数法法则则之之后后，，用用来来推推倒倒可可能能的的销销售售成成功功个个案案，，并并据据个个案案来来推推估估你你的的销销售售金金额额，，当当然然准准确确性性就就提提高高。。业务务推推广广过过程程中中，，经经验验的的累累积积，，假假以以时时日日，，你你就就可可以以得得到到很很多多的的经经验验法法则则，，依依据据平平均均数数法法则则的的百百分分比比来来订订定定你你的的销销售售活活动动次次数数，，销销售售目目标标就就很很容容易易订订出出来来。。细心心观观察察，，勤勤做做记记录录、、事事后后多多做做检检讨讨，，你你的的经经验验所所得得出出的的平平均均数数法法则则，，会会依依据据你你的的推推销销技技巧巧而而提提升升生生产产力力，，例例如如你你访访问问推推销销成成功功率率为为30%，，但但因因为为你你的的推推销销技技巧巧精精进进，，可可能能提提高高到到35%，，换换句句话话说说，，如如访访问问的的客客户户数数不不变变，，成成交交家家数数就就会会提提高高。。42第9天天行行动动扎扎根根步步骤骤检讨讨过过去去推推销销经经验验及及资资料料，，请请计计算算出出下下列列的的平平均均数数（（可可按按月月、、季季、、年年来来计计算算））步骤骤一一：：请请将将下下列列的的指指标标，，依依过过去去经经验验计计算算出出平平均均数数。。1、、开开发发新新客客户户成成功功率率：：新新客客户户成成功功家家数数/访访问问新新客客户户之之总总和和2、、直直接接访访谈谈成成功功率率：：销销售售成成功功家家数数/总总访访问问家家数数3、、企企划划书书成成功功率率：：企企划划书书成成功功件件数数/企企划划书书提提案案总总件件数数4、、A级级客客户户成成功功率率：：A级级客客户户成成功功件件数数级级客客户户总总数数5、、客客户户推推荐荐成成功功件件数数/客客户户推推荐荐总总件件数数6、、客客户户平平均均购购买买金金额额：：客客户户总总购购买买金金额额/客客户户总总数数元元43步骤骤二二：：请请将将上上述述之之成成功功率率换换算算成成为为推推销销之之家家数数及及可可能能平平均均金金额额，，做做成成销销售售预预估估金金额额。。步骤骤三三：：请请按按上上述述指指标标，，计计算算出出必必须须执执行行的的行行动动件件数数，，做做为为行行动动计计划划的的基基础础。。44第10天天主题题:当当个个销销售售的的巨巨人人45当个个销销售售的的巨巨人人平凡凡与与伟伟大大的的区区别别，，在在于于你你是是否否立立志志要要突突出出于于平平凡凡之之辈辈。。从人人的的平平均均身身高高来来说说，，170公公分分身身高高的的人人站站在在群群众众当当中中，，只只不不过过是是多多了了一一个个人人而而已已，，从从远远处处看看来来，，他他并并不不突突出出。。试想想，，假假如如一一个个比比平平均均身身高高多多出出10%的的人人，，此此人人身身高高187公公分分，，站站在在群群众众当当中中，，会会是是一一种种什什么么状状况况呢呢？？在群群众众当当中中，，他他非非常常突突出出，，你你一一眼眼就就可可以以看看到到他他！！同样样地地，，你你在在公公司司里里，，尤尤其其你你的的业业绩绩要要突突出出的的话话，，只只要要比比第第一一名名高高出出百百分分之之十十，，就就显显得得你你是是推推销销员员之之中中的的巨巨人人了了。。如何较同事多多出百分之十十的业绩呢？？46第10天行动动扎根步骤当一位销售巨巨人，就是较较其他人高出出百分之十的的业绩，如何何达成百分之之十呢？一份份耕耘，一份份收获，请依依循下列步骤骤达成。步骤一：先将将原先规划好好的销售目标标提高10%（请将第8天拟定销售售目标的作业业标准单拿出出来，每项提提升10%））步骤二：为了了要提高业绩绩10%，所所以A级、B级、C级客客户都要增加加10%，请请按各类客户户各增加10%，并列出出客户名称。。步骤三：由于于客户数增加加，所以，你你要有更多时时间访问客户户，试想：1、如何减少少非访问客户户时间：请列列出哪些项目目该简化或缩缩短时间。2、如何增加加访问客户时时间：将缩短短非访问时间间移做访问客客户时间。3、每天在访访问预订客户户之外，能否否增加1-2位客户，客客户名称请详详列。4、试想如何何在早上提早早出发，下午午下班前慢一一点回来，以以增加访问时时间，早晚多多访问一位就就可达成目标标。47第11天主题:成功在在衣着48成功在衣着你没有第二次次机会，去创创造第一印象象。这句话说明了了，业务人员员穿着的重要要性，一个人人的服装显现现出来他的性性格，也显露露他的事业，，衣着不在于于华丽，而在在于能否表达达推销人员的的专业素养，，服装给人的的第一印象是是深刻的、永永远的，因此此，穿着合宜宜是成功推销销的第一步。。49成功在衣着男性的穿着以以传统保守的的衬衫、领带带及深色西装装裤最为合宜宜，冬天则加加上西装，衣衣着宜干净、、整洁，颜色色不宜太过鲜鲜艳，这是一一般业务人员员的起码要求求，最重要的的是要符合客客户的穿着要要求，比较不不会有问题；；但是假若你你的行业特殊殊，必须以服服饰表达你的的特性，则以以行业特性为为原则。女性穿着以端端庄大方的套套装最能为客客户接受，套套装比较能够够展现专业形形象，衣着避避免过多坦露露及新潮，以以免有损专业业。女性化妆妆不能太浓，，也不能没有有化妆，避免免太多首饰，，整体颜色搭搭配很重要，，不要大红大大绿或是五彩彩缤纷的衣着着，若使用香香水，以淡雅雅为主，千万万避免过浓的的香味，免得得有空气污染染之嫌。50第11天行动动扎根步骤业务员的自我我形象很重要要，必须做整整体检视，若若能请专家提提供意见最好好不过，检讨讨下列几点：：步骤一：检查查目前拥有的的衣着，包括括上衣、衬衫衫、领带、西西装之颜色搭搭配，至少要要的五套不同同的搭配；女女性则检视现现有之套装、、裙子、罩衫衫之搭配及鞋鞋子组合，至至少要有五套套之变化，请请列出五套之之变化。步骤二：为了了增强自我形形象及信心，，你必须有哪哪些搭配，如如皮包、公事事包、皮带、、名片、手机机、电脑等配配件，并考虑虑这些配件所所能给客户产产生的形象好好坏。请详列列出来。步骤三：考虑虑你的专业形形象，检核一一下，步骤一一及步骤二所所构成的衣着着，是否能够够达成你所希希望塑造的专专业形象？如如不，请立即即做修改。51第12天主题:礼仪为为推销之本52礼仪为推销之之本良好的礼仪是是给对方以尊尊敬，为了拉拉进与客户的的关系，礼仪仪是推销的成成功关键，有有道是：有礼礼走遍天下，，无礼寸步难难行。礼仪是后天修修养完成的，，有心进入推推销这一行，，就必须全心心注重礼仪的的修养与实践践；好的礼仪仪在与客户见见面的一刹那那间，就赢得得客户的尊敬敬，更赢得客客户对你的信信任，你的推推销言词才能能为客户所接接受，那么你你的推销才会会成功。53礼仪为推销之之本推销员应该避避免的行为：：1、在客户面面前吸烟；2、斜躺在沙沙发的不良坐坐姿，而且架架二郎腿；3、用手挖鼻鼻孔，或用手手指挖齿缝的的残渣；4、紧张的压压手指，或发发出波波声响响；5、经经常搓搓手显显现不不安的的神情情；6、双双手插插在袋袋内；；7、眼眼神飘飘浮，，盯着着女秘秘书目目不转转睛；；8、讲讲话时时口味味乱飞飞，眼眼神不不敢正正视对对方；；9、说说话时时，手手势夸夸张，，手指指常指指着对对方；；10、、批评评竞争争者，，或数数落公公司主主管的的不是是。54第12天行行动扎扎根步步骤礼仪需需要日日积月月累，，养成成习惯惯，请请确实实执行行下列列十项项行为为准则则：1、与与客户户见面面时，，应立立即问问好，，我的的说法法是：：2、赞赞美客客户，，肯定定客户户的成成就，，我的的说法法是：：3、谈谈话时时显现现积极极的态态度，，我的的做法法是：：4、关关心客客户，，并且且探询询客户户的需需求，，我的的问法法是：：5、设设身处处地为为客户户思考考最佳佳方案案，我我的做做法是是：6、与与客户户约见见，准准时到到达，，绝不不爽约约，我我提早早（））分分到达达约定定地点点。7、把把客户户当做做，我我博得得他好好感的的方法法是：：8、尊尊重客客户的的秘书书或接接待人人员，，我的的做法法是：：9、聆聆听客客户的的谈话话，端端坐且且身体体前倾倾，我我常常常会说说：10、、我经经常穿穿整洁洁的服服装，，告别别客户户时我我会说说：55第13天主题:把客客户变变成朋朋友56把客户户变成成朋友友客户与与朋友友之间间最大大的区区别是是信任任，你你会相相信朋朋友所所告诉诉你的的事情情，但但是，，你会会怀疑疑推销销员所所说的的一切切。当你成成功的的推销销一种种商品品或服服务给给客户户之后后，表表示你你在客客户的的心目目中，，已经经建立立了基基本的的信任任基，，倘若若你推推销的的商品品带给给客户户满意意的话话，他他会因因为使使用该该产品品或服服务所所带来来的实实益而而转移移对你你的信信任度度日渐渐增加加，在在这个个时候候，你你必须须把握握关键键时机机，将将你与与你的的客户户关系系转变变朋友友关系系，积积极的的做法法是提提供充充分而而适时时的售售后服服务。。57把客户户变成成朋友友例如：：交货时时确认认所有有的程程序都都没有有遗漏漏，并并且按按原定定时间间交货货。交货之之初，，对于于产品品的操操作程程序详详细说说明，，服务务的话话，说说明服服务流流程。。使用新新产品品之后后一星星期内内，访访问客客户了了解使使用情情况，，并且且为客客户在在使用用上的的疑问问提出出解答答，若若有瑕瑕疵，，立即即更换换或修修理。。交换彼彼此在在生活活中的的点点点滴滴滴，适适度将将你的的生活活上的的“隐隐私””与对对方““隐私私”交交流，，可以以促进进彼此此的关关系。。找出共共同的的兴趣趣，如如打高高尔夫夫球，，收藏藏艺术术品，，阅读读书刊刊，并并将自自己的的心得得与客客户分分享。。代客户户解决决一些些生活活上的的疑难难，如如代购购歌剧剧入场场券、、代买买机票票，或或是提提供他他人感感兴趣趣的生生活讯讯息，，如骑骑马、、帆船船、钓钓鱼、、棋艺艺等。。58把客户户变成成朋友友推销成成功之之后，，应该该为下下一波波的推推销铺铺路，，经常常联系系，把把他当当成是是你继继续推推销的的对象象一样样，他他的满满意，，会为为你介介绍更更多的的未来来客户户。杰出而而成功功的推推销员员，把把客户户变成成朋友友；差差劲的的推销销员把把朋友友变成成客户户。59第13天行行动扎扎根步步骤步骤一一：将将成交交的客客户建建立完完整的的档案案资料料，包包括他他本人人、配配偶、、子女女的生生日、、嗜好好，排排定服服务时时间至至少每每周一一次，，发掘掘对方方兴趣趣，拉拉近距距离。。个人详详细档档案的的建立立：若若有五五人则则主档档案之之内，，含有有五人人之详详细资资料。。步骤二二：若若成交交的对对象是是公司司或机机构的的话，，将该该公司司的资资料建建档，，如组组织图图高阶阶主管管姓名名及其其详细细资料料，主主办人人的资资料及及其家家庭资资料，，并对对公司司业务务进入入了解解如在在业界界的地地位，，主要要顾客客，未未来发发展趋趋势，，目前前的挑挑战等等等。。请拟定定一份份行动动计划划。60第14天主题:知已已知彼彼，百百战不不殆61知已知彼彼，百战战不殆推销成功功最好的的方法就就是做一一位所推推销商品品的专家家，能够够在客户户面前滔滔滔不绝绝，言之之有物的的介绍商商品的特特征及其其优劣好好坏的分分界点，，才能为为客户提提供一个个正确的的标准，，要达到到这样的的境界，，最好的的方法就就是对商商品知识识深入了了解，从从原料制制程、品品质关键键，使用用上的利利益，并并且比较较竞争品品的优劣劣点，了了解自己己的商品品，让你你产生信信心，了了解竞争争品，让让你晓得得如何扩扩大你的的推销优优势。了解自己己也了解解竞争者者的商品品还不够够，应该该从客户户的角度度去思考考，客户户购买动动机为何何？客户户的需求求是什么么？客户户希望藉藉由商品品得到什什么实益益，换句句话说，，了解客客户为什什么要购购买，以以及他考考虑什么么因素，，然后再再将你的的商品优优点检讨讨一下，，能否带带给客户户实质的的利益，，因为客客户是藉藉由商品品的特征征来满足足他的需需求，并并创造利利益，才才是购买买的真正正原因。。62第14天天行动扎扎根步骤骤步骤一：：请列举举你所推推销商品品或服务务的十五五项特征征，并且且说出这这些特征征能带给给客户什什么样的的实际利利益？产品特征征购购买后的的实益步骤二：：请将这这些实益益牢记在在心，以以一句话话将之浓浓缩，站站在客户户立场说说出来，，练习到到能够顺顺口成章章，自然然表达为为止。63第15天天主题:惺惺惺相惜惜，交流流互惠64惺惺相惜惜，交流流互惠有共同嗜嗜好的人人，经常常都会聚聚在一起起，例如如清早六六点多钟钟，喜欢欢晨练的的人，早早已一起起锻炼身身体了；；同样的的，喜欢欢上的人人，在深深夜仍然然沉醉在在钢琴与与醇酒之之间，与与三两好好友侃侃侃而谈，，忘了天天之既白白。由此此可以看看出，凡凡是有相相同兴趣趣的人，，彼此就就象一块块磁铁一一样，相相互吸引引着。65惺惺相惜惜，交流流互惠善于推销销，勤于于服务客客户的专专业推销销人员，，也有同同样的特特色，他他们喜欢欢把客户户变成朋朋友，藉藉由推销销人员的的相互认认识，可可以彼此此分享经经验，在在没有竞竞争的行行业之间间，甚至至可以相相互介绍绍客户，，以提高高对客户户的服务务。例如：某某甲经由由推销汽汽车而认认识一位位杰出的的律师，，而知悉悉他的专专业及其其专长，，某甲推推销员认认识某乙乙推销员员，经由由相交之之后，而而获知某某乙的客客户因业业务上与与国外供供应商有有法律纠纠纷，而而找不到到合适律律师的时时候，某某甲的推推荐将会会让某乙乙的客户户获得一一个解决决问题的的好律师师。由于业务务人员的的往来频频繁，交交游广阔阔，不同同业别的的推销员员，将构构成一个个很好的的人际网网路，所所以建议议你多结结交一些些推销同同业，甚甚至参加加一些社社团来认认识更多多的推销销员，透透过彼此此的客户户交流与与互惠，，可以扩扩大你的的销售机机会。66第15天天行动扎扎根步骤骤步骤一：：请将你你的推销销界朋友友列举一一张清单单如下：：步骤二：：请随时时思考客客户的需需求，并并将客户户的需求求（非本本公司可可供应者者）列举举如下：：序号姓名公司从事业务何种特长12序号客户姓名需求状况1267第16天天主题:暖暖身的开开场白68暖身的开开场白访问陌生生客户，，你该谈谈些什么么？69暖身的开开场白很多推销销新手都都害怕这这一关，，在你实实地访问问前的计计划中，，你必须须做心理理准备之之处，还还要构思思一下，，面对客客户应如如何藉由由交谈建建立良好好关系，，你应该该做的准准备是：：1、简短短的自我我介绍及及公司介介绍：不不要过度度谦虚以以贬低自自已的身身价；也也不要过过度夸张张，让人人觉得你你太高傲傲，例如如：我从从大学企企管毕业业以后，，就投入入…….2、暖身身的开场场白：润润滑双方方关系，，谈一些些双方都都感兴趣趣的话题题，例如如感谢对对方的接接见，赞赞美对方方的优点点；谈论论一些有有趣及热热门的话话题，话话一些家家常。3、应避避免的话话题：为为免争议议，在不不明了对对方状况况时，不不谈宗教教、政治治、深奥奥的学理理、经济济不景气气、批评评他人的的话、丑丑闻、性性骚扰等等。4、暖身身的开场场白之后后，必须须能将话话题导入入与推销销有关的的商业话话题：好好的话题题应该与与顾客的的目标有有关，例例如谈人人力难找找时，切切入电脑脑化主题题；谈健健康意识识时，切切入个人人健身计计划；谈谈科技创创新时，，切入网网路信息息。5、暖身身的开场场白不宜宜太长、、太久，，让对方方搞不清清楚你的的来意；；但如果果太短，，对方会会告诉你你，他对对于你所所推销的的产品不不感兴趣趣。70第16天天行动扎扎根步骤骤好的开始始是成功功的一半半，把你你自己先先推销出出去，让让对方接接受你，，你才可可能把你你的产品品或服务务推销出出去。1、写下你的的自我介绍词词：2、写下你的的公司介绍词词：3、写下你的的产品介绍词词：4、请将你的的开场白之后后导入商业话话题的说法，，列举出来至至少五项：71第17天主题:了解客客户的状况72了解客户的状状况有了适宜的开开场白，主客客双方进行互互动，你说明明了来意，介介绍了自己，，切入了主题题，你期望从从谈话中了解解客户的状况况，以便为客客户提出解决决方案。业务人员扮演演的第一个角角色就是取得得客户的信任任，成为一位位可以信赖的的人；第二个个角色是改变变客户的想法法，你的专业业、你的产品品知识获得客客户信赖之后后，你才可能能改变客户的的想法；第二二个角色是问问题的解决者者，透过你的的服务及产品品的特征，为为客户解决疑疑难；第四个个角色是需求求满足者，你你提供客户所所需要的产品品及服务，为为客户带来实实际利益。73了解客户的状状况为了达成这四四种角色，你你必须有系统统的来了解客客户的状况，，以便掌握客客户的现况，，了解客户未未来的动向，，并且推测客客户的目标，，才能对症下下药，了解客客户的状况可可区分为下列列五大类：1、个人或公公司目前的状状况：现状的的优劣势，正正在改变中的的事（个人职职务变动、太太太怀孕、公公司扩充厂房房、新增部门门等等），目目前最大的挑挑战（个人应应变能力、企企业同业的竞竞争、成本上上升而售价下下降、员工流流动率高等等等）。2、未来的发发展趋势：短短期（一年内内）的变化是是什么，会有有什么结果，，长期（一年年以上）的挑挑战，包括产产业趋势、经经济预测、科科技变化等影影响。3、资源配合合问题：人力力、物力、财财力的资源是是否充沛？时时间调整容易易否？需要什什么动作来配配合？4、竞争者状状况如何？采采购的标准是是什么？竞争争者是谁？供供应状况如何何？价格如何何？合约日期期？5、客户的决决策状况：对对方是决策者者？采购者？？影响者？使使用者？采购购程序为何？？74第17天行动动扎根步骤探视敌情才能能获得致胜先先机，每一次次的访问，都都该对客户深深入了解，请请按照上述五五大类收集资资料，为每一一个客户建立立一个完整档档案，将谈话话所获的资料料登录上去。。客户名称访问对象职称访问日期751、个人及公公司的现况目前状况描述述：正在改变中的的事：目前最大的挑挑战（或是困困境）：目前最好的优优势：2、未来的发发展趋势短期（一年内内）的发展：：长期（一年以以上）的发展展：3、资源配合合问题人力方面：物力方面：财力方面：时间方面：4、竞争状况况采购标准：目前的供应商商：竞争者分析（（价格、品质质、交期、关关系）：5、客户的决决策决策程序：决策者、采购购者、影响者者、使用者：：谁是采购的最最后决定者：：76第18天主题:找出客客户的目标77找出客户的目目标了解客户的现现状，就知道道客户想要达达成什么目标标，成功而无无压力的推销销方法，就是是协助客户解解决问题，达达成目标。78找出客户的目目标在你推荐某种种商品或服务务之前，必须须先了解客户户的目标是什什么。一般来来说，客户口口中说出来的的话，不一定定能反映出真真正的目标，，例如：“我我想要一台电电脑”，听起起来象是一个个目标，但是是客户真正的的目标是什么么，有待仔细细的推敲，你你的客户想买买一台新电脑脑的目的是什什么？他想利利用电脑处理理更多的资讯讯吗？他想要要速度更快吗吗？他想增加加容量吗？他他想要提升工工作绩效吗？？他想要节省省时间吗？他他想要上网吗吗？客户真正正的目标，需需要你去挖掘掘。客户说的目标标常常需要更更深一层的解解读，不能以以表面的意思思就下断言，，否则，你常常会误解客户户的意思。举举例来说，你你的客户说：：“我们召募募员工的速度度赶不上我们们建厂的速度度！”到底是是召募不到足足够数量的员员工呢？还是是人力资源部部门的召募能能力不足呢？？或是劳动力力市场上缺乏乏这种人才呢呢？还是召募募进来的员工工需要密集训训练呢？确认客户真正正的目标，有有助于你推荐荐合适的产品品与服务，为为客户解决问问题。79第18天行动动扎根步骤不论客户用什什么方式表达达他的目标，，这里提供客客户目标的五五大类型，请请将客户所说说的话好好推推敲，再检视视下列的五大大类型：1、有关财务务改善方面：：客户想要增增加收益、降降低成本、多多赚钱等等。。具体说法：2、简化工作作、提升效率率方面：寻找找事半功倍的的方法，减少少作业障碍，，提高生产力力。具体说法：803、提高品质质：减低不良良率，提高可可靠度，减低低损耗。具体说法：4、培育人才才：人力资源源充分运用，，发展能力。。（在职训练练、教育培训训、潜能发展展）具体说法：5、个人方面面：个人目标标（个人所得得、生活品质质提高、安全全的考虑、未未来的发展、、家庭生活））具体说法：81第19天主题:有了目目标，才能打打靶82有了目标，才才能打靶当你了解了客客户的状况，，确定了客户户的目标之后后，你才有机机会提出你推推销的构想，，因为，这时时候的推销才才是你为客户户解决问题的的时候。例如如客户表明他他希望透过网网际网路来搜搜寻资料，找找到价格最低低的供应商，，那么，你推推销一套电脑脑系统给采购购部门的建议议，就是协助助他达到电脑脑化的目的。。确认这个目目的，你的销销售建议才能能被客户所接接纳。找出客户的目目标,你才能能针对他想达达成的目的,提出你的产产品或服务，，来做为他的的解决方案。。例如，一对对即将结婚的的年轻人来到到家具店，推推销人员经过过交谈了解他他们的婚期，，也了解他们们的新居格局局大小，和预预算购买家具具的金额，这这时候，推销销人员该如何何替他们建议议一套合适的的家具，应该该是胸有成竹竹了。83有了目标，才才能打靶确认了客户的的目标之后，，你的任务是是提供一套合合适客户的行行动计划，以以便他采行，，不但达成客客户的目标，，同时也满足足客户的要求求。这时候，，有三件重要要的事情要仔仔细思考：1、目标：客户希望达成成的目标是什什么？可能是是一项或多项项。2、利益：就是产品的特特征能带给客客户的实益是是什么，例如如有了铁氟龙龙的锅子，炒炒完菜之后，，锅子清洗特特别不费劲，，节省洗锅的的麻烦。3、特色：就是你所建议议的产品特征征。84第19天行动动扎根步骤步骤一：任何何一个推销行行动，都必须须考虑三个步步骤，从目标标的确定—顾顾客可能获得得的利益—支支持这个利益益的产品特色色。序号目标的确定顾客可获得的利益产品特色或特征12步骤二：请准准备撰写一份份计划书，写写明客户的需需求状况，并并找三位同事事练习。姓名练习结果85第20天主题:说故事事的神奇效用用86说故事的神奇奇效用你会说故事吗吗？你以為只有孩孩子喜歡聽故故事嗎？其實實，故事對成成人的吸引力力不比孩子低低。「企業神神話與傳說」」（））一書作者紐紐豪瑟（）），針對故事事的效力進行行的一項調查查發現，成人人受故事的影影響，比實際際分析數據更更大。87说故事的神奇奇效用將企管系學學生分成三三組，第一一組給予一一家釀酒廠廠可能成功功的分析數數據，第二二組給予統統計數據及及一則故事事，第三組組則只給了了一則故事事，故事的的結尾是：：「我的父父親對於能能夠品嚐到到這種酒感感到驕傲。。」結果，，多數第三三組學生相相信該酒廠廠會成功，，另兩組學學生則多持持保留態度度。88说故故事事的的神神奇奇效效用用愈來來愈愈多多优优秀秀销销售售员员也也發發現現，，「「故故事事」」是是用用來來說說服服的的有有力力工工具具。。透透過過故故事事，，销销售售员员可可以以將將企企業業使使命命、、價價值值，，與與产产品品的的特特征征相相结结合合，，達達到到說說服服別別人人的的目目的的。。例如如：：加加州州大大學學對對外外事事務務部部副副總總裁裁表表示示，，他他在在為為體體育育獎獎學學金金募募款款時時，，就就以以一一名名傑傑出出運運動動員員為為例例，，描描述述他他如如何何一一星星期期五五天天，，每每天天平平均均運運動動三三到到五五小小時時，，仍仍然然維維持持優優良良學學科科成成績績，，同同時時還還持持續續打打工工。。這這樣樣的的故故事事特特別別容容易易打打動動捐捐款款人人。。89说故故事事的的神神奇奇效效用用但是是，，销销售售人人员员如如何何培培養養說說故故事事的的能能力力？？销销售售人人员员可可以以觀觀察察思思考考与与公公司司或或产产品品有有关关联联的的事事情情，，找找出出其其中中的的故故事事。。例如如：：近近年年來來，，管管理理績績效效備備受受傳傳誦誦的的西西南南航航空空（（）），，近近日日又又有有一一則則故故事事廣廣為為流流傳傳：：水水牛牛城城發發生生暴暴風風雪雪，，結結果果一一名名員員工工在在積積雪雪二二十十呎呎深深的的情情況況，，用用自自己己的的雪雪車車載載著著顧顧客客走走了了七七哩哩路路程程，，最最後後終終於於搭搭上上班班機機。。比比起起統統計計數數字字，，這這個個故故事事是是不不是是讓讓你你對對西西南南航航空空的的好好感感，，又又加加深深了了一一層層？？90第20天天行行动动扎扎根根步步骤骤步骤骤一一：：请请写写下下你你的的公公司司名名、、产产品品名名、、或或与与产产品品有有关关的的事事情情：：步骤骤二二：：请请将将以以上上事事件件展展开开联联想想，，形形成成一一个个故故事事，，要要能能打打动动顾顾客客的的心心：：91第21天天主题题:成成交交高高手手成成功功因因素素92成交交高高手手成成功功因因素素推销销的的成成功功基基石石是是善善于于察察言言观观色色，，判判断断客客户户对对你你的的推推销销有有几几分分动动心心，，伺伺机机提提出出成成交交的的要要求求，，你你的的推推销销才才能能开开花花结结果果，，拿拿到到订订单单。。如如何何达达成成这这样样的的成成果果呢呢？？93成交交高高手手成成功功因因素素这里里提提供供你你十十项项成成功功因因素素：：1、展展现成成功自自信，，并博博得对对方的的信任任：热忱的的态度度，积积极向向上的的个性性，并并展现现成功功的自自信心心，消消除客客户对对你的的疑虑虑。2、给给人良良好的的第一一印象象：洁净得得体的的衣着着，最最能博博得好好感，，记住住，让让客户户接受受你的的个人人，才才有可可能接接受你你的产产品及及公司司，把把每