中林地产佳湖花园第一阶段营销建议报告

中林地产佳湖花园第一阶段营销建议报告2002年11月18日FZLPROJECT200209-F-25

昆明风之铃市场调查与研究有限公司KUNMINGFELLINGMARKETINGINVESTIGATION&RESEARCHCO.,LTD.一湾蔚蓝，自然是家营销建议中林佳湖目标消费群体的界定与消费行为分析中林佳湖的SWOT分析3、中林佳湖营销组合策略产品组合策略价格策略渠道策略促销策略目标消费者界定中林佳湖目标消费群体的界定与描述年轻一代，25-29岁，刚参加工作不久的单身或已准备结婚的小两口，占购买群体比例20-25%。中青年，30-49岁，有一小孩的中三口；占购房群体比例的50-55%中老年正准备退休，50以上或已经退休的老二口；占购房比例的30-20%选择户型特征描述二房户型选择比例相比最高是小二口和老二口与此同时三类群体选择三房的比例都是最高的四房群体在三类群体中选择，中三口中年龄在30-39的选择比例最高40%，20-29的群体中也有27%人选择；在55岁以上的有15%选择四房。三类群体选择户型大小的主要原因如下：小二口受家庭人口因素影响最大年青的中三口39岁以下选择户型主要原因是提高生活的品质，支付能力在所有群体中最强，要求生活质量的也是最高，选择四房的比例最高。老二口主要由家庭生命周期（空巢型）影响较为明显。三类群体特征描述准小二口年龄（25-29岁）工作时间二年左右，从事技术含量较高的IT行业中的软件设计工程师；民航系统的年青飞行员；从事现实回报较高的销售代表（行业有房地产；医药；商贸行业）；该群体拥有较高学历，在昆读完大学后留在昆明工作，有近一半的人不是昆明市区人，在买房的同时也考虑以后家庭的问题现实一次性支付能力不强，预期收入较好，缺乏对家庭更深入的认知与了解，希望能够提供便利的服务主要精力投入事业发展与享受生活上，社会与家庭角色较为单一，生活空间较为自由，喜欢参加各种社会活动，崇尚时尚，开放自由的生活方式；喜欢旅游；上网；休闲运动现大多住在单位宿舍或与父母同住，另有在外租房者的外地人士，该类群体对现有居住条件最不满意的是缺乏独立自由空间和良好的生活环境。选择购房大致分为购买二环路以内的二房或二手房；以及二环以外的二房或三房作为成家之用，银行按揭付款方式是普遍的选择，一般会选择八成二十年按揭的方式选择居家型的小区多层物业的该类群体，除了追求独立自我以外，同时兼顾以后的家庭和父母的问题，属于较为成熟稳定具有责任感的年青一代。三类群体特征描述他们选择产品的目的是获得一个独立自由的空间该群体的主要特征是：年轻的一次置业群体，置业是他们人生的新起点，是独立、是成家立业的第一步，开发商可利用自身的实力，通过中林的知名度，为年轻人创立一个氛围，即选择佳湖，是实力的象征，是提升年轻消费者社会地位的象征。由于购买力相对较弱，因此价格因素成为该群体的敏感点，大多会选择小区比较便宜的户型与组团，对生活品质和环境要求的强烈程度没有中三口强烈。生活态度，该群体有别于飘一族，具有较强的家庭观念，对未来的家庭充分信心与希望。三类群体特征描述中三口（30-39岁；40-49岁）家中有一子女，最小刚刚出生，最大刚读大学。多在经济效益较好国家企事业单位如民航系统；铁路系统；电力系统；金融证券系统；政府职能部门等工作。在二环路以内拥有一套房改房，平均面积在八十平方米左右。购买改房的资金一般在1-5万之间，该群体家庭日常收入平均在2000-4000元左右，家庭储蓄能力较强，购房资金来源大多依靠近十年的积蓄。目前在单位但任中高层管理者较多，工作相对较为稳定，因不满意现有住房条件，希望改善与提高居住的生活品质，决定从城内搬到环境较好的城外生活。目前该类群体购成昆明二次置业的主流。现居住区域多集中在南边与东边和关上一带，市中心也有一部份群体私营企业和个体户构成第二群体；现有租房或已购买过商品房，作为外地的经营户考虑子女问题，希望在昆长期发展，有的已在昆明安家昆明本地客户由于前几年的购买的商品房已经不能满足居住的要求，希望能够进一步改善居住条件，提高生活品质。经营场所多在南边和东边二环路周边一带三类群体特征描述年龄在30——49岁之间，家庭结构为三口之家，目前居住在单位福利房，除交通位置便利外，面积小，户型不尽合理，周边环境差，购买住房的主要目的是改善居住环境，提高生活品质。其主要特征是：属二次置房的自住群体，从年龄来看，在经济上有一定的积累，价格接受能力强；从消费需求分析，该群体不是为了解决居住问题，而是为了改变现状，提高品质，因此对产品的质量要求比较高，包括户型结构、小区环境、社区文化氛围；从家庭结构看，基本为三口之家，孩子无论大小，均是家庭的重心，因此围绕孩子的入托、就学问题成为该群体主要的关注重点，调查表明，对锦苑幼儿园的收费问题、锦苑小学教学质量问题，开发商与官三中的合作问题在该群体中被提及的频率最高。针对该群体，我们定位的诉求点是：环境、教育。就环境而言，目前中林佳湖的广告宣传语基本能迎合该层次消费者的需求，即“一湾蔚蓝，自然是家”，整个宣传给人宁静舒适之感，创造了一个高品质的生活空间。教育问题可结合消费者关心的问题和开发商的实际条件给予承诺，尤其是锦苑幼儿园，开发商可考虑对业主给予一定的优惠，充分体现该配套设施的社区专有性。三类群体特征描述中；老二口（45-55；55岁以上）子女大多已成家立业，各立门户，独自居住。原多为国有企业单位职工，退休后有的从事第二职业，如炒股票，开公司等，收入来源有保障，属于经济上相对自由的人士。该群体善于积蓄，长期养成日常生活较为节俭的习惯随着子女离去，家庭负担减少，最关心的问题如何安度晚年，健康成为最关注的问题。该群体以前生活和工作在南边，对南市区有较强的认同感，同时子女大多也是一个系统或同一地区生活、工作、经商，希望能与子女住的比较近一些，平时与子女之间多有走动。由于在生活习惯上与子女存在较大的差异，不原意与子女住在一起，在特殊阶段会帮助子女照顾一下小儿，开始注重自身生活质量。属于在经济相对独立；身体健康；老伴健在的老有所为；老有所乐性型群体。三类群体特征描述年龄在45——60岁之间的中老年群体，面临退休或已经离退休，目前居住现状以房改房居多，属于中老年中思想开明的一派购买目的是为了在良好的环境里养老，购房资金来源有自筹或儿女孝顺，在整个消费群体中所占比例为30%该群体的主要特征是：健康是第一位，调查表明，老人们最关心的问题是小区能否为他们营造开展社区活动的氛围，在良好、安静的环境里安度晚年对费用敏感度较高，中国人习惯的福利待遇也是近几年才有所打破，对服务市场化有个逐步接受的过程，尤其是中老年人，要求支出物有所值，因此对物管收费、物管内容、会所的有偿服务比较关心；关注细节在所有消费者中，该群体在家时间最长，因此对生活的便利性、配套性要求也是最高（数据说明），如水、电、煤气、太阳能，医院、菜场等配套设施是否健全。另外，通过调查，该群体主要分布在铁路、民航两大系统，单位、原住宅都在南市区，对该区域及人文环境有一定的依恋，集团购买特性强，即无论好坏，在集团中的波及力都比较迅速。希望在小区内专门为老人设计的晨练场所（如慢跑道，脚部按摩场地；老人交流聚会场所；喜欢的运动有打羽毛球；游泳；健身操；各种器械健身舞蹈。由于子女独立，老人内心深入存在一定失落感，渴望参与社会活动，被社会认可存在的价值，并获得相应的尊重，对社会文化活动的需求强烈。对于日常医疗保健比较关注。中林佳佳湖SWOT分分析优势分分析1、中中林地地产的的实力力、商商誉在在消费费者中中有较较高的的知名名度。。2、认认购佳佳湖是是对““锦苑苑”认认可的的一种种延续续，““锦苑苑”成成为最最好的的样板板房，，同时时消费费者也也对““佳湖湖”寄寄予了了更高高的期期望；；3、该该产品品的市市场区区域特特性比比较强强，客客户居居住南南市区区的忠忠诚度度较高高4、随随着周周围几几个楼楼盘的的开发发，十十里长长街的的通行行，交交通便便利性性显而而易见见，居居住型型大社社区的的条件件基本本具备备，周边市市政配配套设设施日日臻完完善(商业业\教教育\行政政\公公交车车站））5、周周边大大量的的潜在在优质质客户户资源源，对对二环环路以以内客客户的的渗透透能力力较强强。6、中中林物物业管管理得得到客客户基基本认认可。。7、、入入户户花花园园创创新新，，底底层层送送花花园园，，屋屋顶顶送送阁阁楼楼等等产产品品户户型型的的创创新新得得到到市市场场的的认认可可。。中林林佳佳湖湖SWOT分分析析劣势势分分析析1\主主动动服服务务客客户户意意识识不不强强，，存存在在国国有有企企业业的的通通病病，，企企业业需需要要进进一一步步转转型型。。2\车车位位售售价价及及停停车车收收费费偏偏高高3\户户型型设设计计上上客客厅厅面面积积偏偏小小4\建建筑筑外外立立面面的的缺缺乏乏变变化化,可可识识别别性性较较差差5\中中心心景景观观有有效效辐辐射射面面太太小小6\景景观观设设计计中中功功能能性性景景观观考考虑虑消消费费者者实实际际使使用用价价值值较较小小。。7\房房屋屋间间距距仅仅能能满满足足日日照照间间距距8房房屋屋透透景景处处理理方方面面还还有有潜潜力力可可以以挖挖掘掘，，景景观观价价值值最最大大化化还还未未充充分分体体现现。。中林林佳佳湖湖SWOT分分析析机会会分分析析1、、佳佳湖湖片片区区的的规规模模优优势势,将将来来的的发发展展潜潜力力大大，，物物业业保保值值升升值值潜潜力力较较大大。。2、、周周边边竞竞争争对对手手多多为为新新开开发发商商，，开开发发商商的的信信誉誉有有待待市市场场检检验验，，缺缺乏乏消消费费者者认认同同度度与与信信任任度度，，竞竞争争对对手手综综合合实实力力较较弱弱。。3、、形形成成竞竞争争的的楼楼盘盘现现楼楼已已进进入入尾尾盘盘期期，，目目前前在在售售南南市市区区所所有有的的新新楼楼盘盘中中，，佳佳湖湖花花园园工工程程进进度度是是最最快快的的，，开开发发规规模模也也是是最最大大的的。。4、、中中林林地地产产的的开开发发商商背背景景与与实实力力在在近近二二年年内内得得到到市市场场认认可可，，随随着着云云电电阳阳光光、、官官房房的的战战略略选选择择的的转转移移；；兴兴云云地地产产进进入入高高端端市市场场；；银银海海地地产产、、百百大大地地产产的的土土地地储储备备的的劣劣势势，，中中林林有有可可能能在在近近二二年年内内成成为为开开发发中中档档居居家家物物业业住住宅宅的的领领头头羊羊。。中林林佳佳湖湖SWOT分分析析威胁胁分分析析1、、周周边边楼楼盘盘的的价价格格竞竞争争压压力力。。2、、户户型型设设计计较较为为单单一一，，可可选选择择余余地地较较小小。。3、南市市区的政政府中长长期规划划不明确确。4、区域域竞争，，特别是是滇池路路片区未未上市场场的大盘盘，值得得关注。。北市区区的银河河片区受受政府利利好消费费影响，，北市区区的市场场渗透压压力长期期存在。。5、消费费者的期期望值较较高，普普遍认为为佳湖要要比中林林中心区区要好，，为佳湖湖产品的的设计带带来一定定压力。。营销对于于“中林林”来说说，本来来就是一一个为目目标客户户创造价价值，满满足客户户在居住住空间中中对物质质产品和和精神文文化的综综合需求求的一个个完整过过程。传播则是是将上述述价值以以我们目目标群感感兴趣和和易于理理解的语语言通过过适合的的通道准准确传达达给他们们的一个个过程。。因此：三、营销销组合策策略产品策略略强化中林林佳湖区区位优势势，吸引引对该区区域具有有较强认认同感的的居住与与工作在在南市区区的客户户强化中林林锦苑的的项目品品牌形象象，特别别是佳湖湖期房销销售阶段段，充分分展示中中林锦苑苑，将直直接影响响到中林林佳湖消消费者的的购买信信心与购购买时间间针对现有有购房群群体最重重视同时时又不太太满意的的开发商商信誉、、建筑质质量、环环境、物物业管理理四项因因素进行行有针对对性的宣宣传，引引导目标标消费群群体（二二次置业业消费群群体）进进一步关关注自身身的现有有居住生生活质量量问题，，培育与与促进该该群体的的换房欲欲望与购购买行为为的产生生。4、进一一步的提提升中林林物业管管理的品品牌综合合实力，，结合中中林锦苑苑的硬件件优势，，共同塑塑造中林林物管的的物业服服务品牌牌形象。。解决目目前消费费入住后后最担心心的房屋屋质量和和物业服服务问题题。5、在入入户花园园的宣传传上，确确定入户户花园是是多重功功能性；；强化有有氧；健健身；休休闲；娱娱乐多功功能休闲闲厅的概概念，并并为消费费者设计计提供相相应设计计、施工工、维护护系列方方案。营销组合合策略6、对两两个卫生生间的洁洁具处理理，为满满足客户户个性化化品牌需需求，与与此同时时为保证证卫生间间的施工工质量，，开发商商整合有有品牌认认同度；；受消费费者欢迎迎的洁具具厂家进进行联合合，给消消费者享享受洁具具的批发发价自行行选购后后，由开开发商统统一组织织施工一一次成型型，避免免二次装装修带来来的质量量隐患。。7、对厨厨房与餐餐厅的隔隔强在与与消费者者双方明明确之后后，可采采用空置置方式处处理，节节约不必必要的建建安成本本。8、为弱弱化客厅厅较少的的带来的的使用上上的局促促感，强强化入户户花园绿绿色休闲闲厅的功功能概念念，引导导将客户户一部分分在客厅厅活动内内容转移移到入户户花园上上。9、对于于大部份份没有使使用过电电炊的用用户，为为了消除除使用习习惯方面面的抗性性，在使使用成本本上；安安全性；；清洁上上，让一一些已使使用电炊炊的用户户现身说说法，消消除抗性性。10、对对于教育育配套设设施需要要进一步步的明确确与校方方的关系系，以及及业主在在上学方方面的便便利性和和价格优优惠性。。11、进进一步详详细介绍绍中林佳佳湖广场场的使用用功能。。12、对对消费比比较关心心的农贸贸市场；；医院；；公交车车站等配配套设施施需要进进一步的的强化宣宣传。13、为为了进一一步提高高景观最最大化，，沿主景景观带的的单元建建议采用用利用山山墙作透透景特别别处理，，提高该该单元的的景观价价值，户户型可进进行特别别处理，，使边单单元三面面有景，，实现景景观最大大化，物物业价值值价值最最大化。。初步估估算每平平方米可可提高销销售单价价100元左右右。营销组合合策略价格策略略调查发现现价格是是目前昆昆明消费费者购房房较为敏敏感的因因素，通通过风之之铃近三三年对昆昆明消费费者购买买能力的的跟踪调调查结果果发现，，总价三三十万以以上；单单价在2500元以上上消费市市场需求求比例只只占总购购房者的的10-15%比例，，昆明高高端市场场市场份份额有限限。结合本次次房交会会南市区区的购房房者支付付能力的的测算，，平均购购房最高高总价在在28.5万；；通过对中中林佳湖湖买号群群体二组组样本的的对比性性价格测测试，中中林目前前的目标标消费群群能够支支付的最最高总价价在三十十万以内内；房屋单价价在2360元元的均价价，最高高限价2500元；最最低起价价在2050元元阁楼的价价格最高高承受能能力在2850-2950。。与引同时时结合市市场竞争争现状，，中林佳佳湖在期期房销售售阶段的的价格与与竞争对对手的差差距保持持在100左右右较为适适宜。中林佳湖湖期房销销售基准准平均价价格2300元元/平方方米。景景观差按按区域分分布100-400元元差异；；楼层差差50-80-100三个层层次；二二楼与五五楼一个个价，三三楼与四四楼一个个价；底底层送花花园；六六屋送阁阁楼。营销组合合策略渠道策略略在期房销销售阶段段，在中中林锦苑苑设主售售楼处，，便于消消费参观观中林锦锦苑，提提高购心心信心正式开盘盘，分设设两个售售楼处，，便于引引导客户户。采取主动动出击策策略，同同时做好好客户关关系维护护与管理理工作，，定期有有针对性性到民航航系统和和铁路系系统做定定向宣传传工作，，提高中中林佳湖湖的知晓晓率。营销组合合策略传播组合合策略针对中三三口群体体，我们定定位的诉诉求点是是：环境境、教育育。就环环境而言言，目前前中林佳佳湖的广广告宣传传语基本本能迎合合该层次次消费者者的需求求，即““一湾蔚蔚蓝，自自然是家家”，整整个宣传传给人予予宁静舒舒适之感感，创造造了一个个高品质质的生活活空间。。教育问问题可结结合消费费者关心心的问题题和开发发商的实实际条件件给予承承诺，尤尤其是锦锦苑幼儿儿园/锦锦苑小学学，开发发商可考考虑对业业主给予予一定的的优惠，，充分体体现该配配套设施施的社区区专性。。在社区景景观营造造上，强强化家庭庭为单位位的活动动场所和和重点为为不同年年龄段设设计的活活动场所所，可借借鉴银海海森林在在此方面面的作法法。充分分能够够满足家家庭成员员共同的的需要和和个性化化需要。。营销组合合策略针对老二二口群体体，营销诉求求点定位位为：健康、亲亲情。建议社社区的绿绿化景观观设计要要有亲和和力，走走景观功功能化道道路，要要人景互互动，要要树立造造景为人人的观念念，首先先在景观观设计上上迎合消消费者的的需求，，并以此此为卖点点开展营营销；比比如小区区内专门门为老人人设计的的晨练场场所（如如慢跑道道，脚部部按摩场场地；老老人交流流聚会场场所；喜喜欢的运运动有打打羽毛球球；游泳泳；健身身操；各各种器械械健身舞舞蹈。由于子女女独立，，老人内内心深入入存在一一定失落落感，渴渴望参与与社会活活动，被被社会认认可存在在的价值值，并获获得相应应的尊重重，对社社会文化化活动的的需求强强烈。引引进老年年大学的的运作模模式，营营造一个个关爱老老人，让让老有所所为，老老有所乐乐。吸引引子女为为老人买买房群体体的关注注。与此此同时加加强中老老年的健健康医疗疗保健方方面的咨咨询服务务工作，，开办各各种健康康咨询讲讲座活动动，定期期为社区区的中老老年人进进行常规规检查，，针对老老人的社社区服务务工作运运作模式式可与当当好居民民委会员员进行协协调，营营造付有有温馨、、轻松、、和谐的的社区氛氛围。由于子女女每周都都会带上上小孩来来来探望望老人，，开发商商应考虑虑在家政政服务的的细节问问题，如如钟点工工，减少少老人的的工作强强度。营销组合合策略针对小二二口及准准备小二二口消费费群体，，广告诉诉求重点点是：给给您一个个爱的港港湾。充分体现现年青对对美好家家庭生活活的憧憬憬与向往往。在理性诉诉求上，，诉求重重点的生生活的交交通便利利性与服服务的专专业性上上。年青人在在生活休休闲方式式较为多多样，在在小区内内休闲活活动，如如游泳、、球类运运动接受受程度较较高。营销组合合策略广告营销销传播的的感性诉诉求定位位是：“在一个个你所期期望的理理想空间间中享受受家给予予你的愉愉悦和满满足”产品的主主体概念念定位是是：“南市区区一个充充满人性性温情/共享清清新自然然的人文文社区””细化的进进一步诠诠释：年青人的的家；（（针对主主要的不不同收入入/职业业家庭（（个人））目标消消费群对对家的内内涵与物物质/精精神需求求的异同同进行阐阐述）中年人的的家；（（针对主主要的不不同收入入/职业业家庭（（个人））目标消消费群对对家的内内涵与物物质/精精神需求求的异同同进行阐阐述）老年人人的家家；（（针对对主要要的不不同收收入/职业业家庭庭（个个人））目标标消费费群对对家的的内涵涵与物物质/精神神需求求的异异同进进行阐阐述））如：广广告主主导方方向：：“更上上一层层楼的的生活活品质质---中中年人人的家家”：：必须须突出出“佳佳湖””如何何满足足以中中年人人为主主的家家庭对对产品品的需需求而而作的的具体体工作作；“自然然而然然的健健康/和睦睦邻里里生活活--老年年人的的家””：必必须突突出““佳湖湖”如如何满满足以以老年年人为为主的的家庭庭对产产品的的需求求而作作的具具体工工作；；“为你你筑就就一个个爱的的港湾湾----年年青青人的的家””：必必须突突出““佳湖湖”如如何满满足以以年轻轻人立立足现现在对对未来来期望望较高高的物物质/精神神需求求对产产品的的需求求而作作的具具体工工作；；营销组组合策策略促销方方式（（开盘盘的营营销传传播策策略））活动营营销在在期房房销售售阶段段的有有效性性1、中中林锦锦苑业业主联联谊会会2、企企业形形象宣宣传公公关活活动的的运用用3、客客户关关系有有效维维护，，客户户沟通通制度度化与与定期期化4、客客户联联谊会会的定定期举举办5、项项目工工程质质量的的公众众参与与活动动营销推推广的的程序序根据佳佳湖大大盘的的优势势与特特点，，建议议在推推盘的的过程程中：：1）依依托整整个工工程的的进度度为基基本的的主线线，紧紧扣如如：样样板房房/景景观/断水水等主主要的的节点点，及及时传传播；；2）以以受众众的心心理接接受过过程为为主要要的传传播原原则：：发挥挥不同同媒介介在推推盘过过程中中在不不同环环境中中给予予人的的影响响力不不同的的现实实情况况，积积极的的贯彻彻媒介介战略略：户户外广广告的的形象昭昭示性性和鲜鲜明性性结合合/报报版的的可读读性与与趣味味性相相结合合/楼楼书等等印刷刷资料料的全全面系系统性性与品品质感感结合合/销销售人人员的的坦诚诚与灵灵活性性结合合/现现场样样板/实景景的氛氛围影影响结结合活活动营营销激激起的的现场场感；；总之，，发挥挥媒介介之间间的优优势，，互为为补充充：还还要注注意通通路的的选择择，如如：针针对年年轻客客户和和年老老客户户的通通路选选择就就不同同，针针对不不同职职业的的客户户也不不尽相相同。。3）推推广传传播““从大大到小小”““按部部就班班”：：紧紧围围绕佳佳湖的的楼盘盘主体体形象象和楼楼盘特特点等等“大大卖点点”的的方面面在预预售前前做足足文章章，提提升客客户的的预期期值，，其后可可以在在认购购-预预售和和开盘盘期间间在户户型/物管管/景景观/配套套/价价格等等“中中等卖卖点””上进进行多多次的的细致致的阐阐述与与细化化说明明；特特别需需说明明的是是针对对我们们佳湖湖目标标群的的年龄龄特点点与职职业特特性，，在广广告和和说明明中必必须将将他们们关心心的/担心心的/感兴兴趣的的几个个方面面作为为突破破点进进行到到位的的诠释释，树树立信信心。。最后，通过过售楼过程程中实际碰碰到的相似似或相同问问题（如：：局部质量量/设施等等方面）总总结后及时时进行克服服消除。4）实现楼楼盘形象感感性化和产产品功能理理性化再结结合客户需需求多元化化的三个主主要方面进进行总说-分说-细细说的指导导思想；考考虑到佳湖湖的市场环环境，在保保持品质一一贯的前提提下，要照照顾到目前前客户需求求个性化与与共性化的的趋势，锁锁准重点的的目标群，，充分运用用主要的传传播工具与与手段（包包括调查这这一沟通工工具）实施施沟通和传传播并举的的实效推广广，赢得佳佳绩。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:29:1416:29:1416:291/6/20234:29:14PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:29:1416:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:29:1416:29:1416:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:29:1416:29:14January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:29:14下午16:29:141月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:29下下午1月-2316:29January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:29:1416:29:1406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:29:14下下午4:29下下午午16:29:141月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:29:1416:29:1416:291/6/20234:29:14PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2