企业与个人的竞争性情报获取技巧

信息服务部周莉娜广州城市职业学院图书馆大学生活与信息素养系列讲座之五 企业与个人的

竞争性情报获取Warmup1.什么是情报？竞争性情报如何理解？2.以你的感性认识，你认为在全球范围内，哪个国家的竞争情报工作做得最好？3.你觉得竞争情报可以通过哪些途径获取？4.你知道图书馆有哪些资源可以帮助你获得竞争情报吗？请看视频/show/riLhSMuWTp_xf9Tc.html引入案例1——日本摩托车工业的建立1968年日本决定建立自己的摩托车工业。如果利用法国人的摩托车专利技术来生产，不但需要向法国人支付一笔可观的技术转让资金，而且建成一个年产600万辆的摩托车厂需要四年时间。善于利用情报的日本人从本国众多的摩托车修理厂招聘了200名有一定能力的技术人员，对全世界摩托车工业进行了一次最广泛的全球性情报分析研究。他们分12组用一年时间走遍了世界各国的摩托车厂，搜集了170多部样车。每种样车抽取2辆，一辆用来解剖分析，另一辆用来做实验。在分析各国摩托车的优缺点基础上，设计了一种轻便耐用、性能好价格低的摩托车。1972年，摩托车工厂正式投产了，其发展迅速超过全世界其他摩托车厂，很快挤入世界摩托车行业的先进行列。日本在摩托车业产品定位上，理智地采取“低成本、简单、小型和标准化产品的竞争战略”，使摩托车的生产和出口列世界第一大国。引入案例2——美国摩托罗拉公司的转型摩托罗拉创建于1928年，最初生产汽车收音机，1965年进入彩色电视机市场，1967年开发推出美国第一台全晶体管彩色电视机，很快成为美国著名的电视机制造商。到70年代，美国彩色电视机市场需求已向高质量便携式和台式机型发展，但摩托罗拉仍然集中力量生产落地式电视。此时，日本的索尼、松下在认真研究国际市场彩电竞争态势及发展趋势的基础上，准确把握顾客消费心理，迅速研制开发高质量的便携式彩电，并不断增加产品的品种和功能，与摩托罗拉公司在彩电市场上展开了激烈竞争。1974年，摩托罗拉被迫退出电视机市场。这时，摩托罗拉公司认识到竞争情报在企业经营发展中的重要作用，并成立了专门的竞争情报研究部门。摩托罗拉聘请了曾担任过美国联邦政府科技情报执行官的简•赫林先生任公司竞争情报部主任，先后通过运用竞争者动态分析、定标比超等竞争情报分析技术，将自己的运行方式与日本业内最好的公司进行对比，重新审视自己产品的质量和生产程序，同时针对日本索尼、松下等竞争对手企业的优势、运营状况及其销售态势进行情报研究。结果发现，尽管摩托罗拉等美国企业在彩电产品生产核心技术方面仍然拥有较大竞争优势，但日本竞争对手企业在生产规模、经营管理和产品价格及售后服务等方面都具有很强的竞争优势，已经能够以很有竞争力的生产成本生产出很高品质的产品，并且迅速推向世界市场，其企业总体水平已在全球同业中占据领先地位，美国企业在彩色电视方面继续与日本企业在彩电产品领域进行竞争已不可能取胜。因而果断地决定充分发挥摩托罗拉公司半导体集成电路芯片制造核心技术的特长，迅速将主要产品开发重点转移到移动通讯领域方面。Contents竞争性情报的概述1竞争性情报的搜集原则与策略2竞争性情报的获取途径3竞争性情报的信息源4CompetitiveIntelligence竞争情报竞争情报CI的定义义以结果论的的角度出发发，CI可可以定义为为：研究任何能能提升我们竞竞争力的因素的过过程。其目标是促促进公司内内部的变革革。企业竞争情情报的定义义竞争性情报报是关于竞竞争环境、、竞争对手手和竞争策策略的系统统化、及时时性、可操操作信息及及其研究过过程和产品品，是为了了提高企业业竞争力而而进行的专专门的情报报活动。“情报信息息”是它的的本质“竞争性””是对它的的限定“竞争性情情报”的的范畴是对“情报报信息”的的研究过过程“竞争性情情报”目的的是研究的成成果竞争情报到到底要研究究哪些因素素？6.环境信息1.竞争对手信息5.产品信息4.技术信息2.消费者信息3.市场信息Text竞争情报的的特点竞争情报的特点4个特点情报性创造性与高增值性实用性和预测性综合性▲又称针对性是企业在特特定时期针针对某一明明确的竞争争对手或某某一特定问问题，为使使自己在竞竞争中取胜胜所进行的的情报活动动。▲面向竞争，，面向问题题旨在解决实实际问题是对竞争态态势、竞争争力的预测测是企业对自自身发展的的战略思考考▲竞争情报是是对零散信信息的综合以求获获得系统化化的、概括性的认识识。▲竞争性情报报是一种创创造，是智智力上的革革新，具有有很强的增增值能力。。竞争情报的的一些基本本原则全景>精确原始信息>二手手信息多节点点>单单节点点人脑>电电脑脑内部客客户>个个人人爱好好促进变变革>精精美美的报报告竞争情情报对对我有有什么么用改变世世界观观我们这这个星星球上上有差差不多多六十十亿个个白痴痴，生生活在在几千千个特特别聪聪明的的变种种所设设计的的文明明里。。——《《呆伯特特原则则》工作更更主动动“最近Facebook很很火，，你去去研究究一下下，我我们要要及时时跟进进。”工作被被动的原因之一是是，领导导掌握握或者者重视视CI，而而我们们忙于于日常常事物物，忽忽视了了CI。推荐书书籍Contents竞争性情报的概述1竞争性情报的搜集原则与策略2竞争性情报的获取途径3图书馆的竞争情报信息源42竞争情情报的的搜集集策略略与原原则2.1竞争情情报搜搜集的的原则则2.2竞争情情报搜搜集的的策略略Fromhemininthelibrary2.1竞争情报报搜集的的原则围绕着波特的五五种力量量模型确定信息息搜集的对象以信息价值值度量作为获取取的出发发点以战略管管理为导导向，重重视初始始源信息息的搜集集基于波特特的五种种力量模模型的信信息搜集集原则2.2竞争情报报搜集策策略竞争情报报搜集策策略的制制定分析搜集集的目标标和对象象确认搜集集的主体体、制定定搜集策策略与计计划选择竞争争情报的的初始源源或再生生源利用相关关搜集方方法搜集集有关数数据和信信息2.2.1竞争情报报搜集的的步骤2.2.2竞争情报报搜集的的一般方方法竞争情报搜集的一般方法常规手段搜集法特殊手段搜集法按照正规规的交流流渠道，，采用普普通的搜搜集手段段获取有有关竞争争性信息息的搜集集方法指在激烈烈竞争的的环境中中，为了了获取竞竞争对手手的有关关信息而而采取的的各种特特殊的渠渠道和手手段来搜搜集竞争争情报的的方法Contents竞争性情报的概述1竞争性情报的搜集思路2竞争性情报的获取途径3图书馆的竞争情报资源4竞争情报报的来源源没有任何何公司或或组织是是在真空空之中运运作的竞争对手竞争对手批发商经销商供应商用户媒体销售员投资者航展网络政府COMAC供应商美国企业业获取情情报的基基本手段段获取竞争情报的手段使用频率查阅财经报导99%分析财务报告98%分析对手广告战略，执行情况95%获取股票经纪人或投资银行报告88%联机检索，查看第三方数据库88%以公开身份参加交易会展览会88%分析对手招聘广告85%雇用竞争情报专家顾问85%与本公司和对手的供应商面谈81%反求工程或逆向技术79%询问对手的前雇员71%以不公开身份参加交易会展览会59%招聘对手的现雇员44%以非公开身分参观对手工厂40%搜集对手的垃圾和废弃物6%未经许可取得对方计划，图表，样品3%用电子手段窃听1%派雇员到对手企业1%威胁，利诱等0%3.1正常的搜搜集途径径透过一个个企业的的招聘信息息，我们能能够分析析出一个个企业的的内部管理理情况、人员变动动情况、企企业的战略重点点变化情况以及及他们准准备欣赏赏的项目目和所有有开拓的的市场。。3.1.1企业的公开开招聘信息息情况分析：：如果一个企企业的招聘聘信息显示示从高管到到中层到基基层的职位位都在招聘聘之列，这这个信息告告诉我们什什么？说明企业内内部已经发发生集体跳跳槽等重大大人事动荡荡，或者该该项目属于于公司新上上马的项目目，要不就就是企业经经营出现重重大损失，，前景相当当恶劣。3.1.2公开的图片片资料企业内部活活动、产品品包装、检检验设备和和生产设备备、物流仓仓储以及品品牌形象等等方面的图图片以及宣宣传光盘图图像，都或或多或少地地透露出了了他们的企业文化、、设备情况况、管理水水平、经营营理念、公公司战略等方面的实实际内容。。尽管这些东东西他们是是用来宣传传的，故意意美化的成成分很大，，但是如果果我们细心心观察的话话，还是能能够发现大大量的对我我们有价值值的真实情情况。此类图片一一方面可以以从他们企企业的网上上去寻找，，另一方面面可以通过过搜集他们们的宣传品品、展示品品和企业报报获得。3.1.3相关的BBS和博客、微微博BBS和博客、博博客，最大大的功能在在于可以进进行即时的、几几乎无限制制的互动。也真是因因为如此，，关于某个个行业或某某个企业的的BBS和博客成为为了企业竞竞争情报内内容的重要要来源。在BBS和博客，很很多企业的的员工畅所所欲言，他他们有的发发泄内心的的不满和郁郁闷，有的的旗帜鲜明明地表明自自己的观点点，有的毫毫不留情的的引用相关关情况批判判别人的看看法，这样样一来很多多企业内部部的真实情情况跃于““网”上，，我们对其其进行分析析整理就可可以得到非非常有价值值的情报。。一般来说，行业性网网站论坛、、博客，企企业自己的的论坛都是是很好的来来源渠道。。比较热门的的渠道还有有阿里巴巴巴、慧聪的的论坛和博博客，百度度贴吧。3.1.4上市年报、、会展和新新闻发布会会报告企业的年报报、会展和和新闻发布布会报告一一般来说都都是报喜不报忧忧，会尽量回回避一些内内容。如果您对企企业分析框框架熟悉的的的话，就就应该在此此基础上分分析他们的的报告回避了了哪些问题题，这些问问题恰恰就就是他们的的薄弱环节节，接下来可可以就这些些问题搜集集该企业的的一些情况况。如果切切实的做到到了这一步步，您往往往会有意想想不到的收收获。3.1.5企业重要人人物在公开开场合发表表的观点这里应该强强调的是，，由于该人人物有职务务在身，他他公开场合合所发表的的言论不一一定代表他他自己内心心真实的判判断和看法法，但肯定定代表他们企业业自己的利益益和立场。作为业内的的资深专业人人士，大家一一般都会对行行业内的某些些问题有一个个相对准确地地判断和把握握。如果该人物的的观点和看法法明显与实际际情况相悖，，我们则要分分析他话语背背后的真实意意图，我们还还可以通过他他的真实意图图分析他们企企业内部目前前面临的现实实问题和困难难。3.1.6企业内部会议议时间、地点点和海报企业内部的市市场推介会和和较大的工作作性会议，特特别是带有全全国性的会议议，在会议的的时间、地点点安排上来说说都是很有特特定含义的，，一般会后都都会采取一些些重要的措施施。情况分析：1.如果一个企业业在非年度性性会议时候召召开临时性的的全国营销会会议，那代表表什么？企业要对市场场战略、产品品结构等方面面进行重大调调整，或者要要针对对手采采取一些新的的重大活动。。2.如果突然在自自己的区域外外部或某个市市场区域搞个个别性展览之之类的活动，，预示着什么么？他们已经把某某个区域作为为自己的重要要目标市场，，有可能下一一步要在此发发力。3.1.7网络引擎进行行专项搜索利用搜索引擎擎，我们可以以通过输入WORD、PPT、PDF等文件扩展名名加上通常使使用的关键词词来进行组合合搜索，同时时我们也可以以通过搜索引引擎的图片、、论坛专项搜搜索功能来查查找我们所需需要的内容。。此外，如果我我们有搜索某某个行业的有有效客户名单单，我们可以以通过输入““XXX产品+买卖通”、““XXX产品+诚信通”等组组合形式来实实现，相关的的产品名称还还可以近义切切换，如“汽汽车美容”、、“汽车养护护”、“汽车车护理”等。。3.1.8以客户名义致致电企业客服服电话咨询企业客服电话话的开通，在在为他们的客客户提供服务务的同时，也也为我们的情情报搜集开辟辟了另外的一一条渠道。如我们对竞争争对手的某项项促销活动不不是很明确的的时候，我们们就可以以分分销商、销售售终端甚至消消费者的名义义打电话进行行咨询，以获获得详细的准准确情况，通通过此渠道我我们甚至可以以获得重要的的技术参数和和客户资料等等内容。例子：房地产产中介3.1.9加入行业或企企业的QQ、MSN群行业或企业的的QQ、MSN群一般都聚集集了一大批业业内专业人士士，其话题离离不开行业的的一些发展动动态以及对部部分企业的看看法、评判。。在大家讨论问问题激烈的时时候，难免会会有一些人将将自己企业内内部的一些真真实看法流露露出来，我们们在确定了某某人所属的企企业后，就很很容易从他们们的言论中整整理出非常有有价值的情报报，当然对一一些话题我们们可以进行适适当引导3.1.10伪装生意谈判判套取相关信信息商场当中的生生意谈判场合合，有时候是是充满了陷阱阱。伪装成生生意谈判套取取对方的相关关信息，虽然然用的不是很很多，但也是是屡见不鲜。。通常是以自己己真实的身份份或客户的名名义到竞争对对手那里直接接上门去谈判判。谈判的条条件和内容往往往比较诱人人，以吸引对对方。由于企企业一般都有有强烈的客户户开发愿望，，其这样一来来往往也真假假难辨，所以以这招在实际际应用中常会会屡屡得手。。3.1.11查找企业的招招投标以及供供需信息现在的互联网网以及分类广广告为我们提提供了重要的的情报来源。。我们对某个个企业的供需需信息和分类类广告信息进进行搜集整理理，便可以分分析出来他们们主打的产品品，他们的战战略主攻区域域以及供需和和企业实际生生产情况。这类信息搜集集起来相对来来说比较容易易，像专门服服务于一些行行业的行业门门户网站，行行业报纸、杂杂志以及个别别综合性B2B网站（如阿里里巴巴）。需需要说得的是是，此类信息息单独使用效效果不是非常常理想，常需需要结合行业业和企业动态态性信息进行行综合判断。。3.1.12企业的一些合合作伙伴重大大动向对于一些大的的企业来说，，对他们影响响最大的除了了市场的消费费者层面外，，就剩下他们们的上游重要原燃燃料供应商，用他们相配配套的下游重重点用户。一个企企业的的重要要合作作伙伴伴发生生的一一些重重要的的动向向，或或多或或少会会影响响到企企业的的生存存和竞竞争状状态，，用““伙伴伴感冒冒，企企业打打喷嚏嚏”来来形容容一点点也不不为过过分。。我们们可以以根据据某个个企业业的重重要合合作伙伙伴最最新的的较大大动向向来判判断这这个企企业下下一步步可能能要采采取的的行动动。一般对对于企企业合合作伙伙伴的的监测测，通通过相相关媒媒体报报道进进行即即可，，切记记不要要买椟椟还珠珠，““捡了了芝麻麻，丢丢了西西瓜””。3.1.13关注行行业性性网站站的分分类新新闻对于多多个非非头号号竞争争企业业的监监测，，由于于受人人力和和资源源上的的限制制，往往往很很难细细化到到前面面所提提到的的那些些手段段。针针对这这种情情况，，对他他们的的关注注我们们可以以通过过对行行业性性网站站进行行持续续性关关注来来加以以实现现。说到这这里，，有一一个小小小的的技巧巧，就就是我我们事事先按按每个个企业业的各各方面面情况况建立立不同同的文文件夹夹组群群，然然后将将搜集集来的的信息息分类类归档档，注注明日日期。。将这这个日日常工工作做做好后后，只只要每每个星星期对对这些些资料料进行行整理理、分分析，，并形形成相相关主主题报报告既既可。。3.1.14企业的的公关关宣传传稿进进行反反向投投射一些企企业的的新闻闻公关关稿，，往往往透露露出来来的信信息是是“此地无无银三三百两两”。他他们的的公关关宣传传稿所所要突突出和和重点点反击击的几几个点点的相相反情情况往往往正正是他他们的的实际际情况况。如某个个企业业宣传传他在在某方方面现现在取取得了了什么么突破破，达达到了了国内内先进进水平平，如如果解解读的的话，，恰恰恰说明明他们们以前前的技技术水水平非非常落落后，，现在在的技技术水水平很很有可可能也也不能能保持持稳定定。再如，，在我我国润润滑油油基础础油供供应开开始出出现紧紧张的的时候候，某某企业业的相相关工工作人人员专专门接接受采采访，，说他他们的的基础础油来来源没没有问问题，，其结结果反反而正正是这这块儿儿出了了问题题。3.2灰色的的搜集集途径径灰色情情报与与商业业秘密密的界界限商业秘秘密企业采采取保保密措措施,并能为为企业业带来来经济济利益益的信信息我国““反不不正当当竞争争法””的定定义:四个要要素:经济性性、实实用性性、不不未公公众所所知和和被权权利人人保护护灰色情情报既未公公开发发表,又在企企业内内外传传播的的非““商业业秘密密”介于公公开发发表的的信息息和商商业秘秘密这这两个个范畴畴之间间未经持持有主主体采采取保保密措措施的的“商商业秘秘密””也归归入此此类灰色情情报产产生于于企业业经营营的各各个环环节,经员工工传播播后可可信度度可能能会下下降,并缺乏乏系统统性3.2灰色情情报获获取途途径1从第三方获取竞争情报2录用竞争对手离职人员3通过企业内部员工建立人际网络来收集信息3.2.1从第三三方获获取竞竞争者者的信信息第三方方主要是是指与与一个个企业业发生生联系系的组组织机构构或社社会团团体，，如银银行、、广告告商、、经销销商，，供应应商，，上级级主管管部门门、运运输公公司、、质检检部门门、行行业协协会、、信息息中心心等。。因为一一个企企业不不仅需需要收收集外外部环环境信信息，，而且且也要要将自自身的的有关关情况况，在在与上上述组组织的的接触触和合合作过过程中中相互互交流流和传传递。。这些““情况况”中中既有有公开开发表表过的的信息息，又又有半半公开开的灰灰色信信息。。因而而，通通过第第三方方可以以了解解对手手企业业的一一些相相关情情况。。值得注注意的的是这这些““情况况”中中也可可能包包含了了双方方签过过合同同（保保密条条款））或书书面保保密协协议的的商业业秘密密。如果第三三方违反反了约定定或违反反权利人人有关保保守商业业秘密的的要求，，而披露露、使用用或者允允许他人人使用其其所掌握握的商业业秘密；；或者第第三方是是以不正正当手段段获取竞竞争者的的商业秘秘密，根根据我国国“反不不正当竞竞争法””第10条款，上上述情况况己构成成违法行行为，这这样的““第三方方”应排排除在竞竞争情报报收集方方法之外外，所以以，在通通过第三三方收集集竞争对对手的非非公开信信息时，，应注意意避免走走进侵犯犯商业秘秘密的泥泥坑。3.2.2录用竞争争对手离离职人员员其前提是是该人员已已解除与与原单位位的雇佣佣关系。他们在原原工作单单位形成成和具有有的经验验、知识识与技能能，应属属于他个个人所有有，不存存在泄密密和他人人违反使使用的问问题。即使有些些“跳槽槽者”带带来的信信息和知知识是在在原单位位供职期期间获得得的，只只要原单单位未有有偿独占占这种知知识，雇雇员离职职后其保保密责任任己解除除，原单单位的经经营信息息己成为为他自己己知识的的一部分分。如果所雇雇佣单位位要求其其对手企企业的雇雇员通过不正正当手段段获取商商业秘密密后才被被录用（（有条件录录用）；或者者“跳槽槽者”以以不正当当手段获获取的商商业秘密密为条件件，对新新单位要要高价或或其他图图谋，（（有条件跳跳槽）则上述情情况己触触犯了法法律，更更不是竞竞争情报报活动的的运作行行为。因而在录录用对手手企业员员工时应应注意其其深层的的背景，，以维护护竞争情情报活动动中的正正当行为为与合法法性权益益。3.3.3通过企业业内部员员工建立立人际网网络因为企业业内部蕴蕴藏着丰丰富的信信息资源源，企业各级级管理干干部、工工程技术术人员以以及基本本员工等等涉及面面广，在与外界界人际交交往过程程中可能能会及时时发现一一些对企企业至关关重要的的新情况况，以及竞竞争者的的新动向向等。从而形成成了多点点收集信信息的网网络，极极大拓展展了竞争争情报中中灰色信信息的收收集渠道道，信息息的及时时性和多多样性也也得到提提高和丰丰富。3.3非法的搜搜集途径径1.获取商业业秘密的的物理载载体（如如未经公公开的机机密文件件）；2.通过贿赂或威威胁等手段诱诱导对手手企业内内部相关关人员泄泄密；3.非法进入入对手企企业内部部的电子子文件、、数据库库或通信信系统；；4.伪装成特特定人员员成为对对手企业业的法定定职工以以获取情情报等。。Contents竞争性情报的概述1竞争性情报的搜集思路2竞争性情报的获取途径3图书馆的竞争性情报信息源4竞争性情情报信息息源1.国研网2咨询公司的网站3专业性强的行业网站国研网——由国务院发发展研究究中心主管，国务务院发展展研究中中心信息息中心主主办，是是国务