二季度存量和终端营销方案培训资料

2013年二季度存量稳定及终端营销活动方案市场经营部

2013年4月1日目标营销1收入类政策3终端营销2目标客户分四类1、高价值客户类1.1、高价值超高风险目标客户1.2、其他高价值高风险客户2、普通高风险客户3、2G高流量客户4、全球通套餐目标客户一、目标营销：1、高价值客户类1.1、高价值超高风险目标客户口径：2013年拍照中高端无四网四惠且3月份消费低于50元，较2月消费呈下降趋势且状态正常的客户。分公司高价值超高风险目标客户数保有率目标大祥462970%邵东620370%新邵248370%邵阳县347170%隆回575170%洞口418370%武冈260570%绥宁210470%新宁256970%城步135970%双清321070%北塔104270%合计3960970%1.1、高价值超高风险目标客户营销政策（延续一季度政策）存一得六存费送礼会员专享家庭网集团网合约购机本地叠加政策：办理保底68元档以上加送80元电子券本地叠加政策：按合约购机款的20%赠送客户电子券礼品价值（元）网龄预存话费（元）自由话费（元）分月话费（元）每月返还话费（元）月最低消费（元）返还月份（月）线下宣传口径120网龄3年以上20032168146812存200元送200元电子券主推政策1.1、高价值超高风险目标客户营销手段上门营销：各县分公司根据客户地址组织客户经理和渠道主动营销短信宣传：全市统一开展。考核方式指标名称：高价值超高风险目标客户保有率考核要求：二季度月均消费达到50元即认定为保有，保有率达到70%得满分，低于40%不得分；分值5分。考核对象：县分公司经理、副经理佣金及计件标准：按照保底档次的80%核发佣金或计件（最高不超过60元），例如68元档的佣金为：68*80%=54.4元/户相关要求：各县分公司将目标客户分解到一线员工和网点，员工/网点每月至少分配10户，并将此项工作纳入一线员工绩效考核，占10-20分目标客户分四类1、高价值客户类1.1、高价值超高风险目标客户1.2、其他高价值高风险客户2、普通高风险客户3、2G高流量客户4、全球通套餐目标客户一、目标营销：1.2、其他高价值高风险客户口径：2013年拍照中高端截止3月底无四惠（含会员专享和中高端存费送油卡）的客户（与高价值超高风险剔重）1、高价值客户类分公司目标客户数量其中既无四网也无四惠客户数合约率目标大祥522581824240%邵东636572691240%新邵32281962240%邵阳县321291187240%隆回476831878340%洞口403291214340%武冈37376770940%绥宁20685662940%新宁32169860740%城双清429351449040%北塔10052450940%合计42545714349640%1.2、其他高价值高风险客户营销政策（延续一季度政策）存一得六存费送礼会员专享家庭网集团网合约购机本地叠加政策：按合约购机款的20%赠送客户电子券主推政策礼品价值（元）目标客户预存话费（元）自由话费（元）分月话费（元）每月返还话费（元）月最低消费（元）返还月份（月）150网龄3年以上24036204178812300网龄3年以上500140360301281.2、其他高价值值高风险客户户营销手段外呼营销：市公司统一外外呼无四网四四惠客户，重重点推荐存费费送礼，对有有购机需求的的推荐优惠购购机。上门营销：各县分公司根根据客户地址址组织客户经经理和渠道主主动营销考核方式指标名称：高价值高风险险目标客户合合约率考核要求：办理存一得六六、存费送礼礼（费）、合合约购机认定定为合约,合约率达到40%得满分，低于于20%不得分；分值值5分。考核对象：县分公司经经理、副经理理佣金及计件标标准：按照保底消费费的80%核发佣金（最最高不超过60元），例如68元档的佣金为为68*80%=54.4元/户；计件按佣佣金标准的50%的核发；外呼呼按一季度标标准执行短信宣传：全市统一开展展。目标客户分四四类1、高价值客户户类1.1、高价值超高风风险目标客户户1.2、其他高价值高高风险客户2、普通高风险险客户3、2G高流量客户4、全球通套餐餐目标客户一、目标营销：2、普通高风险险客户口径：截止3月底状态正常常且前三月ARUP值在20元以上，未参参与四网四惠惠（含会员专专享和中高端端存费送油卡卡）的非2013年拍照中高端端客户2、普通高风险险客户分公司目标客户数合约率目标大祥3633340%邵东8935640%新邵3835440%邵阳县5675540%隆回7462540%洞口5900340%武冈3724240%绥宁2826440%新宁3322640%城步1716740%双清3426040%北塔1530140%合计51988640%2、普通高风险险客户营销政策（延延续一季度政政策）存一得六存费送礼会员专享家庭网集团网合约购机2、普通高风险险客户营销手段渠道发展：将目标客户关关联到各网点点，通过佣金金政策引导渠渠道主动营销销其他方式：进社区营销、、各分公司自自行组织电话话营销考核核方方式式指标标名名称称：：普通通高高风风险险客客户户合合约约率率考核核要要求求：：办理理存存一一得得六六、、存存费费送送礼礼（（费费））、、合合约约购购机机、、加加入入集集团团网网、、家家庭庭网网、、家家园园网网、、校校园园网网均均认认定定为为合合约约。。合合约约率率达达到到40%得满满分分，，低低于于20%不得得分分；；分分值值5分。。考核核对对象象：县县分分公公司司经经理理、、副副经经理理佣金金及及计计件件标标准准：：保底底低低于于28元（（含含28元）），，按按保保底底金金额额核核发发佣佣金金，，保保底底高高于于28元的的，，按按保保底底额额的的80%核发发佣佣金金；；计计件件为为佣佣金金标标准准的的50%短信信宣宣传传：：全市市统统一一开开展展目标标客客户户分分四四类类1、高高价价值值客客户户类类1.1、高价价值值超超高高风风险险目目标标客客户户1.2、其他他高高价价值值高高风风险险客客户户2、普普通通高高风风险险客客户户3、2G高流流量量客客户户4、全全球球通通套套餐餐目目标标客客户户一、目标营销：口径径：：（1）2G高流流量量IPHONE客户户：：截截止止最最近近一一个个月月连连续续三三个个月月中中有有一一个个月月2G流量量大大于于等等于于200M客户户中中，，使使用用IPHONE终端端客客户户。。（2）2G高流流量量机机龄龄一一年年及及以以上上客客户户：：截截止止最最近近一一个个月月连连续续三三个个月月中中有有一一个个月月2G流量量大大于于等等于于200M客户户中中，，未未使使用用IPHONE终端端或或TD终端端且且机机龄龄一一年年及及以以上上客客户户。。2G高流流量量客客户户中中剔剔除除2013年拍拍照照中中高高端端。。3、2G高流流量量客客户户3、2G高流流量量客客户户目标标用用户户数数如如下下：：分公司苹果机目标客户数非苹果机TD机目标客户数转化率大祥480171410%邵东667363410%新邵231146310%邵阳县183149410%隆回234186110%洞口221201710%武冈235155010%绥宁8181710%新宁213118310%城步6544010%双清475172710%北塔5524510%合计31401814510%3、2G高流流量量客客户户营销销政政策策（（延延续续一一季季度度政政策策））裸机机特价价合合约约购购机机四码码合合一一合约约购购机机本地地叠叠加加政政策策：：按合合约约购购机机款款的的20%赠送送客客户户电电子子券券预交交话话费费送送““苹苹果果皮皮””、、MIFI等（（待待推推））3、2G高流流量量客客户户营销销手手段段上门门营营销销：：根据据关关联联集集团团属属性性、、地地址址等等组组织织进进行行线线下下一一对对一一营营销销考核核方方式式指标标名名称称：：普通通高高风风险险客客户户合合约约率率考核核要要求求：：目标标客客户户通通过过裸裸机机、、合合约约计计划划购购买买TD终端端、、苹苹果果皮皮和和MIFI等在在BOSS系统统中中有有销销售售记记录录即即认认可可。。营营销销转转化化率率达达到到10%得满满分分，，低低于于5%不得得分分；；分分值值5分。。考核核对对象象：县县分分公公司司经经理理、、副副经经理理电话话营营销销：：各县县分分公公司司自自行行组组织织实实施施短信信宣宣传传：：全市市统统一一实实施施渠道道发发展展：：将目目标标客客户户关关联联到到各各网网点点，，通通过过终终端端政政策策引引导导渠渠道道主主动动营营销销目标标客客户户分分四四类类1、高高价价值值客客户户类类1.1、高价价值值超超高高风风险险目目标标客客户户1.2、其他他高高价价值值高高风风险险客客户户2、普普通通高高风风险险客客户户3、2G高流流量量客客户户4、全全球球通通套套餐餐目目标标客客户户一、目标营销：口径径：：当前前月月消消费费到到达达50元且且在在前前2个月月内内有有过过漫漫游游费费用用的的非非全全球球通通套套餐餐客客户户4、全全球球通通套套餐餐客客户户分公司目标客户数大祥2214邵东2948新邵565邵阳县412隆回440洞口656武冈637绥宁286新宁535城步215双清1038北塔413合计103594、全全球球通通套套餐餐客客户户营销手手段上门营营销：：根据集集团属属性，，由客客户经经理上上门推推荐或或电话话营销销短信宣宣传：：全市统统一实实施渠道发发展：：将目标标客户户关联联到各各网点点，系系统做做好提提示营销政政策全省统统一政政策：：集团统统一全全球通通系统统套餐餐渠道佣金奖励：二季度期间，非全球通套餐老客户（不限定目标客户）转成全球通套餐客户，每发展1户奖励20元电子券（次月奖励10元，连续3个月未转品牌再奖励10元）相关说说明1.终端本本地政政策中中电子子券赠赠送流流程说说明以上针针对目目标客客户办办理BOSS（特价价）合合约购购机（（含四四码合合一）），次次月10日前市市公司司统一一按合合约价价的20%将电子子券赠赠送至至客户户手机机支付付账户户中，，电子子券到到账后后将以以短信信形式式告知知客户户（由由账务务中心心次月月6日统一一提取取参与与合约约购机机活动动的两两类目目标客客户号号码明明细，，高价价值客客户的的由个个客中中心审审核后后走流流程赠赠送电电子券券，2G高流量量的由由市场场部审审核走走流程程赠送送电子子券））。相关说说明2.渠道奖奖励电电子券券操作作流程程说明明对全球球通套套餐目目标客客户，，当月月转成成全球球通套套餐，，次月月15日前核核发10元/户的电电子券券至办办理网网点老老板手手机支支付账账户，，如客客户3个月后后仍为为全球球通套套餐，，再赠赠送10元/户的电电子券券至办办理网网点老老板手手机支支付账账户（（次月月6日前将将上月月目标标客户户办理理的网网点汇汇总及及明细细发送送至各各分公公司核核实，，由分分公司司收集集办理理网点点老板板的号号码8日前进进行反反馈，，由市市场部部统一一走流流程赠赠送电电子券券）。。相关说说明3.具体政政策说说明见见附件件二存1得6、存费费送礼礼、中中高端端存费费送费费、家家庭账账户存存费送送礼、、存费费送宽宽带政政策。。4．代办办佣金金政策策说明明全省统统一开开展的的存1得6和存费费送礼礼等维维稳类类政策策向所所有客客户开开放，，但只只有目目标客客户办办理才才核算算代办办佣金金，具具体佣佣金标标准见见代办办佣金金政策策。目标营销1收入类政策3终端营销2终端营营销政策1：面面上政政策继续推推广裸裸机卖卖四送送一、、加一一得四四、合合约计计划购购机（（含四四码合合一））三个个全省省统一一的常常态化化购机机活动动,合约计划政政策同一季季度,可重点向一一年以上未未换机客户户进行推广广，全市共共计68万户。终端营销营销政策（（延续一季季度政策））裸机四码合一合约购机加一得四营销手段上门营销：：根据集团属属性，由客客户经理上上门推荐或或电话营销销短信宣传：：全市统一实实施渠道发展：：将目标客户户关联到各各网点，利利用终端政政策发展考核方式指标名称：：普通高风险险客户合约约率考核要求：：以系统数据据为准，统统计时间为为2013年4月1号到2013年6月30号。目标法法计分，100%完成任务得得满分，低低于目标值值的60%得0分，60%-100%之间线性计计分。其中中若智能机机销售占比比低于80%，得分减半半；分值5分。考核对象：县分公司司经理、副副经理终端营销政策2：特色终端端及低端机机营销2.1、儿童机、、老人机、、无线座机机、低端机机同一季度低低端机政策策，套用存存一得六赠赠送话费的的操作模式式。社会渠渠道自行采采购终端，，鼓励客户户多交36元，用于办办理存1得6获得话费赠赠送。同时时要指导渠渠道做好宣宣传：“到本店购所所有手机都都有移动话话费赠送”。终端营销2.2、视讯通凡自备无线线数字电视视（DTMB）融合终端端入网，办办理无线座座机专属资资费，客户户缴纳580元，并承诺诺每月消费费38元/月（含15元数字电视视收视费）），可享受受580元话费赠送送，100元自由话费费，480元分月话费费，分24月赠送，每每月赠送20元。相关要求：：办理视讯讯通的号码码必须已加加入家庭网网。渠道销售奖奖励：按80元电子券/台进行奖励励，由市场场部负责按按月兑现。。终端营销针对现行省省公司统一一推广的新新/老版合约购购机政策，，开放银行行信用担保保，分期付付款购机支支付模式。。具体活动动详见附件件二终端营营销活动方方案的附2：终端一体体化营销合合约计划购购机。政策三：银银行信用““零首付””担保购机机A.选择合作银银行信用卡卡，要求信信用卡额度度>所需移动终终端合约计计划或裸机机价格。B.在移动营业业厅合作银银行POS机上刷卡，，选择分期期付款，如如选购机型型价格为2400元，信用卡卡额度为5000元，刷卡完完成后即冻冻结额度2400元，剩余额额度2600元，选择分分12期，每月还还款200元，每还款款200元，释放额额度200元，剩余额额度即增加加200元(如果移动公公司不承担担手续费，，则客户首首次还要支支付手续费费，首次还还款中需增增加手续费费；如果移移动公司承承担手续费费，则客户户不需要支支付手续费费)。C.交易完成后后打印pos单，在POS单上签字确确认即可。。营业员操作作流程A．在合作银银行所布POS机上刷卡，，选择分期期付款交易易。（比如如客户持有有中国银行行信用卡，，则需要使使用中国银银行POS机）。B.根据客户需需求在pos上选择分期期期数(12期或者24期)，分期期数数即分期还还款的月数数，即分12个月或者24个月还给银银行。C.刷卡完成后后请客户签签字确认即即可。客户操作流流程终端营销政策4：终端一体体化营销4.1：一体化营营销平台订订货流程具体见终端端一体化营营销操作（（见附件四四：终端一一体化操作作），各县县分公司要要一对一上上门指导渠渠道操作，，鼓励渠道道参与网上上订货。4.2：奖励政策策奖励1：网上订货货奖励二季度不再再组织现场场订货会，，改为网上上订货会：：社会渠道道在4月1号至20号期间，通通过网上订订货平台订订货，下单单量达到10台及以上（（仅指TD智能终端，，下同），，奖励500元电子券；；下单量达达到20台及以上，，奖励1000元电子券。。由渠道中中心在4月25号前负责兑兑现到位。。终端营销奖励2：录单奖励励渠道通过终终端一体化化平台采购购的终端，，在系统通通过裸机或或合约计划划销售登记记后，次月月按20元/台的标准核核发给网点点（要求：：所有销售售终端必须须开通5元及以上流流量套餐，，若当月所所录单终端端流量套餐餐开通率低低于90%，录单奖励励则按10元/台核发），，由渠道中中心负责兑兑现。奖励3：达量奖励励对社会渠道道设置销售售达量奖励励，具体标标准如下：：达量奖励于于7月初统一兑兑现，由渠渠道中心负负责兑现二季度销量（台）奖励标准50按系统实际销售登记台数*提货单价*3%100按系统实际销售登记台数*提货单价*3.5%200按系统实际销售登记台数*提货单价*4%300按系统实际销售登记台数*提货单价*4.5%终端销售奖励4：裸机卖四四送一奖励励渠道商登记记销售的裸裸机，湖南南移动BOSS系统会按月月分析有效效通话情况况，当实际际使用该裸裸机的客户户有三个月月在本地（（市州内））通话，且且每月消费费均在30元以上、产产生了流量量费用，则则视同有效效销售，可可在第三个个月开始兑兑现奖励。。奖励兑现现后，如该该终端串号号对应客户户连续三个个月累计小小于50元，则视同同套机窜货货，需全额额扣回销售售该终端相相应的奖励励。具体奖奖励内容为为：提货单单价低于2000元的3G智能机（超超过2000元按2000元计算），，按照“提提货单价×25%”奖励，奖奖励金额限限用于网上上订购终端端公司平台台终端。终端销售奖励5：合约计划划售机佣金金奖励渠道按合约约计划销售售，根据客客户保底标标准计算销销售佣金，，具体见二二季度代办办佣金政策策。终端销售政策5：自营厅炒炒店宣传联合各平台台每月在自自营厅开展展特价机促促销，各县县分公司可可利用库存存礼品开展展短期促销销活动。具具体另行下下发指导意意见。目标营销1收入类政策3终端营销2收入类政策策：积分兑兑电子券目标客户口口径：积分在5000分及以上客客户市公司统一一组织短信信宣传、电电话外呼，重点针对对积分在5000分以上的客客户引导兑兑换成电子子券；各分分公司目标标客户数如如下：分公司5000分以上积分客户数积分值大祥16513178185042邵东22774241987670新邵861985661992邵阳县593860318494隆回9761100098488洞口10206103882999武冈762573964484绥宁426242112793新宁686067237001城步240824307636双清13419140545234北塔180018191966合计1101851136493799外呼班佣金金标准：对对外呼成功功兑换成电电子券的，，且兑换后后客户的积积分账户余余额低于1000分，按照5元/户的标准于于次月核发发佣金。收入类政策策：话务包包目标客户：有长话和和漫游需求求的客户说明：针对目标客客户办理长长话包或漫漫游包佣金金计件标准准同一季度度标准，针针对非目标标客户办理理长话包或或漫游包的的不赠送礼礼品，请各各分公司做做好客户礼礼品领取签签名表，分分公司每周周进行一次次全量稽核核，市公司司每半月做做一次全量量稽核。分公司目标客户值二季度营销目标营销政策营销手段长话包目标客户数漫游包目标客户数长话包办理量漫游包办理量大祥271304774

省公司政策：1元、5元、10元长话包；3元、6元、10元漫游包。

分公司政策：利用两节结余的实物礼品，办理3-5元档的话务包赠送5元实物礼品，6-10元档的包赠送10元实物礼品。1、渠道网点主动营销；2．分公司短信宣传。邵东365328649

新邵187443765

邵阳县208663300

隆回282965412

洞口230293545

武冈247203553

绥宁112331950

新宁228804911

城步92022357

双清303855199

北塔4747577

合计25776447992

谢谢！谢谢1月-2320:00:3520:0020:001月-231月-2320:0020:0020:00:351月-231月-2320:00:352023/1/520:00:359、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:00:3520:00:3520:001/5/20238:00:35PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:00:3520:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:00:3520:00:3520:00Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:00:3520:00:35January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:00:35下下午20:00:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:00:3520:00:3505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:00:35下午8:00下下午20:00:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:00:3520:00:3520:001/5/20238:00:35PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:00:3520:00Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:00:3520:00:3520:00Th