九芝堂股份有限公司营销管理报告(一)

2004年12月此报告供客户内部使用。未经北京群英企业管理顾问有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密北京群英企业管理顾问有限公司九芝堂股份有限公司营销管理整体汇报0报告目录营销问题回顾整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设预算与盈亏分析执行保障1虽然九芝堂在过去3年销售年均增长率20.9%，但是增长主要来源于并购而非自身的业务增长工业销售收入增长状况单位：百万元营销中心并购增量31%营销中心的贡献69%并购的贡献2在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于有利地位示意在湖南全国总成本领先战略别具一格战略专门化战略西安杨森强生安利正大福瑞达江中制药河南宛西众多普药厂家高高低投资回报销售额品牌优势价格大小低高西安杨森强生同仁堂哈药安利A武汉健民江中制药宛西B白云山三九众多小规模厂家DC众多保健品厂家E公司战略群分析3目前销售增长仍然主要来源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等产品，其他产品对销售增长的贡献有限各产品对销售增量的贡献：驴胶补血系列 24%斯奇康 34%六味地黄系列 20%裸花紫珠 9%补肾固齿丸 9%其他 4%2003年销售增量分布单位：百万元驴胶+23斯奇康+33六味+19乙肝宁-15裸花紫珠+9补肾固齿+9其他+4544.7625.7资料来源：九芝堂内部统计数据，群英顾问分析对销售增量的贡献78%4从外部来看，产品组合令人担忧，影响未来增长，需要培养更多的明星产品支撑未来增长按2003年计算的产品组合示意驴胶补血颗粒问题区狗区明星区现金区相对最大竞争对手的市场份额1.0X15%目标/市场领域增长率六味地黄丸斯奇康大量小产品10X0.1X足光粉乙肝宁颗粒补肾固齿裸花紫珠片健胃愈疡片高低高低5从九芝堂内部的产品组合来看，新的明星产品逐渐涌现；但是大多数产品处于问题区和狗区；现金产品偏少，对支持明星产品增长需要的现金流会有一定影响按2003年计算的产品组合资料来源：九芝堂内部统计数据，群英顾问分析明星区现金区问题区狗区浓六味地黄丸（新）驴胶补血颗粒(大)斯奇康补肾固齿乙肝宁颗粒（新）裸花紫珠片健胃愈疡片按2002年计算的产品组合明星区现金区问题区狗区浓六味地黄丸（新）驴胶补血颗粒(大)斯奇康足光粉补肾固齿乙肝宁颗粒（新）裸花紫珠片足光粉销售贡献销售增长率销售增长率销售贡献6从现有主导产品目前市场的状况来看，新省份、新产品的市场开发迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析，选择新的潜在拳头产品来发展现有主导产品增长促进因素增长阻碍因素驴胶系列补血市场继续快速增长东阿阿胶的阿胶系列04年销售近7亿在湖南省外，驴胶仍有增长空间湖南市场面临同质产品的竞争湖南市场增长潜力有限在全国范围内，补血替代品众多斯奇康专家网络、学术支持产品市场覆盖面可以进一步扩大产品适用人群可以进一步扩大新产品系列的不断推出同质产品跟进迅速，竞争加剧六味地黄系列九芝堂品牌进一步强化湖南市场面临同质产品的竞争在全国范围内，替代品众多在各地都有强势地域品牌乙肝宁系列肝炎人群众多肝炎市场继续快速增长在全国范围内，替代品众多没有医院队伍7报告目录营销问题回顾整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设预算与盈亏分析执行保障8为了了进进一一步步改改善善九九芝芝堂堂的的营营销销管管理理，，首首先先要要确确立立九九芝芝堂堂未未来来的的竞竞争争战战略略。。竞竞争争战战略略需需要要基基于于SWOT分分析析来来确确定定优势势资金金优优势势：：已已经经具具有有发发展展所所需需的的资资金金实实力力；；优优秀秀的的资资本本运运作作能能力力；；品牌牌优优势势：：九九芝芝堂堂已已经经在在部部分分地地区区具具有有相相当当的的知知名名度度和和美美誉誉度度；；产品品优优势势：：独独家家产产品品、、产产品品质质量量可可靠靠；；网络络优优势势：：OTC在在湖湖南南及及周周边边市市场场已已经经建建立立较较的的市市研发优势：具有相当的研究开发能力；潜在的营销协同效应劣势势地域域品品牌牌；；产品品：：成成本本高高；；处处方方药药物物后后续续储储备备有有限限；；市场网络：：OTC存存在区域局局限；处方方药营销资资源分散；；OTC终端端管理：缺缺乏经验和和力度；广告宣传：：几乎没有有；适应新竞争争形势下的的营销管理理能力有待待提高人力资源缺缺乏，对市市场开拓带带来影响机会主导OTC产品和潜潜力处方药药产品所在在市场有一一定市场潜潜力；在南方尚未未形成强势势中药企业业品牌；中国经济持持续发展、、医药市场场高速增长长，为快速速发展提供供了良好的的宏观环境境；OTC市场场发展迅速速带来新的的机会；收入的提高高使消费者者的价格敏敏感性下降降；消费者收入入和素质的的提高，带带来对新健健康领域、、高质量的的新品牌、、产品新/高技术含含量的需求求威胁主导OTC产品的竞竞争激烈；；潜力OTC和处方产产品面临加加剧的竞争争；在待开发省省份面临当当地中药企企业的竞争争；市场开发成成本日益增增高，市场场风险越来来越大；OTC市场场各健康领领域已经趋趋于成熟，，新健康领领域的涌现现有一定难难度；市场变化越越来越快，，对企业应应变能力的的要求越来来越高；政策法规对对灰色的推推广限制9基于SO竞竞争战略，，群英顾顾问建议九九芝堂将以以湖南市场场为基础、、以产品二二次研发为为核心，大大力发展OTC事业业；对于处处方药，整整和现有营营销网络，，加速潜力力处方药的的市场开拓拓SO竞争战战略：最大大化九芝堂堂的优势，，以最大限限度地抓住住发展的机机遇和市场场机会优势资金优势：：已经具有有发展所需需的资金实实力；优秀秀的资本运运作能力；；品牌优势：：九芝堂已已经在部分分地区具有有相当的知知名度和美美誉度；产品优势：：独家产品品、产品质质量可靠；；网络优势：：OTC在在湖南及周周边市场已已经建立较较的市场地地位；处方方药已经有有相当规模模研发优势：：具有相当当的研究开开发能力；；潜在的营销销协同效应应机会主导OTC产品和潜潜力处方药药产品所在在市场有一一定市场潜潜力；在南方尚未未形成强势势中药企业业品牌；中国经济持持续发展、、医药市场场高速增长长，为快速速发展提供供了良好的的宏观环境境；OTC市场场发展迅速速带来新的的机会；收入的提高高使消费者者的价格敏敏感性下降降；消费者收入入和素质的的提高，带带来对新健健康领域、、高质量的的新品牌、、产品新/高技术含含量的需求求OTC新区区域的开拓拓：首先牢牢牢抓住湖湖南市场，，然后大力力开发潜力力地区，逐逐步覆盖全全国；充分发挥研研发优势，，以研究消消费者需求求为先导，，二次研发发满足消费费者需求的的新剂型、、新给药方方式；适时抓住有有潜力的处处方产品转转化为OTC产品的的机会，率率先推出从从处方产品品转化为OTC的新新药品；发挥资金优优势，依靠靠九芝堂品品牌优势，，全力打造造现有OTC产品的的强势品牌牌和进一步步在更广的的地域提升升形象九芝芝堂品牌；；整和现有营营销网络，，加速潜力力处方药的的市场开拓拓；关注新处方方产品的研研发动态，，购买有潜潜力的处方方产品10基于ST竞竞争战略，，群英顾问问建议根据据消费者的的健康需求求趋势逐步步推出新OTC产品品；同时发发展产品族族群，降低低市场成长长成本和投投资风险；；对于处方方药，加强强专家网络络建设和学学术推广ST竞争战战略：最大大化九芝堂堂的优势，，以把面临临的威胁最最小化优势资金优势：：已经具有有发展所需需的资金实实力；优秀秀的资本运运作能力；；品牌优势：：九芝堂已已经在部分分地区具有有相当的知知名度和美美誉度；产品优势：：独家产品品、产品质质量可靠；；网络优势：：OTC在在湖南及周周边市场已已经建立较较的市场地地位；处方方药已经有有相当规模模研发优势：：具有相当当的研究开开发能力；；潜在的营销销协同效应应威胁主导和潜力力OTC/处方产品品面临加剧剧的竞争；；在待开发省省份面临当当地中药企企业的竞争争；市场开发成成本日益增增高，市场场风险越来来越大；OTC市场场各健康领领域已经趋趋于成熟，，新健康领领域的涌现现有一定难难度；市场变化越越来越快，，对企业应应变能力的的要求越来来越高；政策法规对处处方药灰色的的推广限制、、招标的影响响依靠资金和研研发优势，在在时时跟踪消消费者的健康康需求趋势的的基础上，逐逐步推出满足足消费者需要要的、盈利能能力强的新产产品和齐全的的产品剂型/规格；围绕强势品牌牌，发展产品品族群（例如如补血族群、、期奇康系列列），以发挥挥协同优势，，降低市场成成长成本和投投资风险;产品逐步涉及及有潜力和机机会的OTC治疗/健康康领域；通过建立的渠渠道网络和OTC形象，，带动其他OTC产品的的销售量，提提高规模，以以进一步摊薄薄成本，更高高地提高品牌牌产品的盈利利水平，和降降低投资风险险；利用现有营销销资源，加强强专家网络建建设和学术推推广，增高中中标率、减低低灰色推广的的危险11基于WO竞争争战略，群英英顾问建议OTC以做强强重点市场为为基础，快速速建设其他潜潜力地区的市市场网络/渠渠道，逐步开开发全国市场场；同时学习习先进的标杆杆企业，建立立和完善渠道道管理和终端端管理WO竞争战略略：最小化九九芝堂的劣势势，以最大限限度地抓住发发展的机遇和和市场机会劣势地域品牌；产品：成本高高；处方药物物后续储备有有限；市场网络：OTC存在区区域局限；处处方药营销资资源分散；OTC终端管管理：缺乏经经验和力度；；广告宣传：几几乎没有；适应新竞争形形势下的营销销管理能力有有待提高人力资源缺乏乏，对市场开开拓带来影响响机会主导OTC产产品和潜力处处方药产品所所在市场有一一定市场潜力力；在南方尚未形形成强势中药药企业品牌；；中国经济持续续发展、医药药市场高速增增长，为快速速发展提供了了良好的宏观观环境；OTC市场发发展迅速带来来新的机会；；收入的提高使使消费者的价价格敏感性下下降；消费者收入和和素质的提高高，带来对新新健康领域、、高质量的新新品牌、产品品新/高技术术含量的需求求快速建设OTC重点市场场网络/渠道道；以做强OTC重点市场为为基础，快速速建设其他潜潜力地区的市市场网络/渠渠道，逐步开开发全国市场场；完善渠道管理理和终端管理理系统；考虑引进有营营销经验的高高级营销管理理人才；与专业培训公公司合作，迅迅速培养OTC实操人才才12基于WT竞争争战略，群英英顾问建议建建设扁平化的的组织，建立立奖励机制鼓鼓励营销创新新，建设信息息系统以加强强内部控制，，提高营运效效率和效益WT竞争战略略：最小化九九芝堂的劣势势，以把面临临的威胁最小小化劣势地域品牌；产品：成本高高；处方药物物后续储备有有限；市场网络：OTC存在区区域局限；处处方药营销资资源分散；OTC终端管管理：缺乏经经验和力度；；广告宣传：几几乎没有；适应新竞争形形势下的营销销管理能力有有待提高人力资源缺乏乏，对市场开开拓带来影响响主导和潜力OTC/处方方产品面临加加剧的竞争；；在待开发省份份面临当地中中药企业的竞竞争；市场开发成本本日益增高，，市场风险越越来越大；OTC市场各各健康领域已已经趋于成熟熟，新健康领领域的涌现有有一定难度；；市场变化越来来越快，对企企业应变能力力的要求越来来越高；政策法规对处处方药灰色的的推广限制、、招标的影响响建立奖励机制制鼓励营销创创新；建设扁平化的的组织，提高高企业的应变变能力；考虑引进强的的竞争公司的的人才；信息系统：加加强内部控制制，提高营运运效率和效益益；逐步加强强分析和辅助助决策能力对于处方药，，逐步将公司司资源回归；；调整产品结构构，根据消费费者需求推出出新产品；通过建立的渠渠道网络和OTC形象，，带动其他品品牌产品的销销售量，提高高规模，以进进一步摊薄成成本威胁13通过进一步的的排序分析，，群英顾问问建议九芝堂堂优先采取““OTC新区区域开拓”、、“借鉴先进进标杆企业””的竞争战战略举措相对低相对高相对易相对难实施举措可能的收益实施的难度优先采用充分关注等待机会最后考虑1,235,67,84911,1213141516竞争战略举措排序OTC新区域的开拓借鉴先进的标杆企业，完善渠道管理和终端管理,建立奖励机制鼓励创新与专业培训公司合作，迅速培养营销实操人才；建设扁平化的组织，提高企业的应变能力；考虑引进有营销经验的高级营销管理人才；加强专家网络建设和学术推广，增高中标率、减低灰色推广的危险；全力打造现有OTC产品的强势品牌和进一步在更广的地域提升形象九芝堂品牌；整和现有营销网络，加速潜力处方药的市场开拓；建设信息系统；二次研发满足消费者需求的新剂型、新给药方式；关注新处方产品的研发动态，购买有潜力的处方产品；率先推出从处方产品转化为OTC的新药品；围绕强势品牌，发展产品族群产品逐步涉及有潜力和机会的OTC治疗/健康领域；对于处方药，逐步将公司资源回归；通过建立的渠道网络和企业形象，带动其他产品的销售量；涉及新的、有潜力和机会的治疗/健康领域优先采用紧急关注充分关注最后考虑等待机会1014基于以上分析析，群英顾问问认为，短期期内，在OTC方面，九九芝堂需要努努力开拓湖南南省外市场；；在处方药方方面，需要积积极推广新的的产品，同时时对现有的三三支处方药队队伍进行资源源整合OTC对于现有产品品，选择性地地努力开拓湖湖南省外市场场湖南作为成熟熟地区，现有有产品的增长长潜力和营销销机会减小选择性地努力力开拓湖南省省外市场，能能有效提升九九芝堂在更广广泛区域的影影响力，为逐逐步成为全国国性领导中药药企业打下坚坚实基础同时，能有效效分散营销风风险，销售和和利润增长保保障性增强适度提高营销销投入，以保保障新区域市市场的开发现有主导产品品在新区域市市场面临激烈烈竞争，需要要足够投入来来拉动消费者者和建立牢固固的营销网络络新区域市场需需要投入建立立和强化九芝芝堂的品牌形形象在逐渐成熟的的重点市场，，逐步上市新新的OTC产产品，以带来来新的增长处方药在处方药方面面，需要积极极推广新的产产品，以带来来新增长和有有效利用现有有营销资源同时对现有的的三支处方药药队伍进行资资源整合，发发挥营销协同同作用，最终终达到公司掌掌握资源、增增强营销网络络、降低成本本、增加效益益的目的15通过上述竞争争举措，逐步步培养九芝堂堂未来的核心心竞争能力必要资源独一无二的资源基本能力核心能力资源能力与竞争对手相似或较容易模仿的比竞争对手好的或不容易模仿的企业品牌：客户尊崇、消消费者信赖、、忠诚度高的的企业品牌持续创新的意意识和能力：：有创新的研发发、有创意的的营销模式和和管理方法有创意的品牌牌策划能力系统作业的能能力：建立和不断优优化业务流程程，严格的管管理制度快速适应市场场变化的能力力：时时研究客户户需求，对市市场有着敏锐锐的触角；严格的管理制制度，保证每每一个岗位能能够迅速对市市场变化做出出反应全国范范围的的市场场网络络：OTC网络络医院网网络渠道网网络九芝堂堂核心心竞争争能力力品牌策策划能能力人力资资源体体系16品牌优势价格大小高低西安杨杨森强生同仁堂堂哈药白云山山三九武汉健健民江中制制药众多小小规模模厂家宛西众多保保健品品厂家安利依靠核核心竞竞争能能力，，九芝芝堂将将以提提供满满足消消费者者不断断变化化的需需求的的、高高品质质的品品牌竞竞争战战略参参与市市场的的竞争争被消费费者确确认的唯一一性低成本本地位位总成本本领先先战略略别具一一格战战略专门化化战略略正大福福瑞达达西安杨杨森强生安利江中制制药河南宛宛西众多普普药OTC厂家家竞争战战略示意17基于上上述思思路，，项目目小组组通过过多次次小组组讨论论，对对如何何进一一步发发展九九芝堂堂的营营销管管理工工作进进行了了深入入的研研究，，提出出具体体整体体营销销思路路小组讨讨论：：涌金公司高高层管管理层层营销中中心、、斯奇奇生物物群英英顾顾问问内内部部产品品策策略略营销销组组织织结结构构信息息系系统统建设设思思路路18市场吸引力低高产品竞争力高低对于于九九芝芝堂堂本本部部和和各各子子、、分分公公司司的的主主要要产产品品，，项项目目小小组组运运用用德德尔尔斐斐法法(1)进进行行了了分分析析，，试试图图确确定定其其中中应应该该作作新新的的重重点点推推广广的的对对象象产品品策策略略注：：(1)德德尔尔斐斐法法是是指指多多位位专专家家背背对对背背评评分分的的调调研研方方法法，，适适用用于于无无法法取取得得准准确确定定量量数数据据的的情情况况产品品竞竞争争力力市场场吸吸引引力力产品品筛筛选选思思路路首选选产产品品不予予关关注注非优先考虑重点1产产品品类类现现有有市市场场规规模模2竞竞争争激激烈烈程程度度3患患者者对对同同类类产产品品的的满满意意程程度度4市市场场增增长长速速度度5市市场场预预计计投投入入的的大大小小6用用药药患患者者的的价价格格敏敏感感程程度度1产产品品有有无无保保护护2产产品品优优势势（（疗疗效效、、剂剂型型、、安安全全性性、、价价格格等等））3产产品品毛毛利利率率4已已有有5 品名易被理解程度6 医保状况19项目目小小组组集集体体采采用用5分分制制，，对对于于60个个候候选选产产品品进进行行了了评评价价产品品策策略略注：：(1)5分分制制：：最最低低为为1分分，，最最高高5分分；；产产品品各各项项5分分制制指指标标得得分分的的算算术术平平均均值值为为主主要要排排序序依依据据(2)参参与与评评选选的的总总人人数数：：12人人评20后续重点点产品筛筛选结果果市场吸引力低高产品竞争力高低首选产品甲芪肝纤颗粒补肾固齿丸第三梯队小金丸补血生乳颗粒喉炎丸止血镇痛阿珍养血口服液益龄精赤丹退黄颗粒优先考虑健胃愈疡片裸花紫珠玉泉丸天麻钩藤颗粒乙肝宁颗粒产品策略略21群英顾问问建议2005年九芝芝堂重点点推广产产品结构构上述两产产品需要要重点开开发省外外市场补肾固齿齿丸需要要先做试试点，在在2006年大大规模推推广省外市场场的营销销网络尚尚未完全全有效形形成，需需要时间间来调整整人力配配备、商商业渠道道开发、、强化企企业品牌牌驴胶、六六味两产品开开发省外外市场需需要大量量资源，，需要额额外的资资源来支支持补肾肾固齿丸丸的大规规模推广广OTC产产品处方产品品驴胶补血血颗粒六味地黄黄丸裸花紫珠珠斯奇康及及系列产品品2005年需要要整合销销售组织织结构、、优化营营销管理理系统甲芪肝纤纤颗粒需需要准备备相关的的临床资资料以及及进行直直销试点点，建议议在2005年年后半年年开始考考虑推广广产品策略略健胃愈疡疡22群英顾问问建议2005年九芝芝堂考虑虑做试点点市场或或代理招招商的产产品做试点市市场、摸摸索经验验补肾固齿齿丸代理招商商：玉泉丸天麻钩藤藤颗粒小金丸赤丹退黄黄颗粒止血镇痛痛产品开发发：裸花紫珠珠针剂生血+补补钙强骨骨产品策略略23群英顾问问建议未未来3年年九芝堂堂重点推推广OTC产品品结构OTC产产品补血系列列六味系列列补肾固齿齿丸驴胶补血血颗粒补血生乳乳颗粒阿珍养血血口服液小儿生血血糖浆生血+补钙强骨骨其它OTC产品品依靠企业业品牌带带动其它它OTC产品在在重点市场的销销售首先在驴驴胶、六六味、补肾固齿齿丸开发发出的重重点市场场来带动其它它OTC产品在在重点市场的销销售产品的选选择原则则现有销售售规模大大容易仿制制利润有空空间或者者能大量量摊薄成成本符合九芝芝堂生产产能力消费者偏偏好于选选择中药药在驴胶补补血颗粒粒的重点点市场开开发充分分的基础础上，推推出延伸伸的产品品，起到到增加销销售和利利润、防防御竞争争的作用用产品策略略24群英顾问问建议未未来3年年九芝堂堂重点推推广处方方产品结结构处方产品品裸花紫珠珠斯奇康及及系列产品品甲芪肝纤颗粒健胃愈疡片消化线产品备注：根据健胃胃愈疡片片的销售售状况，，在销售售额超过过5000万后后，可以以考虑开开发OTC市场场需要考虑虑降低产产品的价价格以符符合OTC市场场的需要要产品定位位需要重重新研究究内科系列列玉泉丸天麻钩藤藤颗粒备注：根据试点点结果再再决定是是否设立立针对该该系列的的营销队队伍来进进行大规规模推广广产品策略略25营销组织织改革方方案建立股份份公司总总经理领领导下营营销中心心和医贸贸公司，，实现OTC产产品和处处方药分分开运作作，树立立不同的的产品形形象在股份公公司总经经理领导导下营销销中心和和医贸公公司成立立由核心心成员组组成的营营销管理理委员会会，加强强市场统统筹策划划、学术术推广支支持、信信息及客客户管理理等职OTC及处方药的重点产品设立产品事业部经理，保障各自领域销售增长的最大化建立股份公司统一的财务部和客户服务中心办事处可以统一办公营销组织织结构项目小组组通过充充分讨论论，提出出了通过过营销组组织改革革，以解解决九芝芝堂所面面临的问问题，适适应外部部环境的的变化，，和支持持长期发发展的总总体方案案26九芝堂堂的区区域发发展不不平衡衡、渠渠道冲冲突加加剧、、销售售费用用不断断升高高的原原因主主要缘缘于市市场策策略的的不明明确、、内部部管理理系统统缺乏乏和组组织架架构不不合理理区域发发展不不平衡衡渠道冲冲突加加剧销售费费用升升高市场策策略内部管管理/组织织架构构面临问问题导致原原因原因分分析产品价格推广渠道产品没没有准准确的的市场场定位位，且且缺乏乏统筹筹安排排，在在强大大的竞竞争者者面前前缺乏乏优势势缺乏治治疗领领域产产品的的规划划渠道冲冲突加加剧从从而导导致价价格体体系的的破坏坏，赢赢利水水平降降低推广分分散手段单单一，，OTC以以会议议推广广为主主；处处方药药以灰灰色推推广为为主对普药药的推推广无无法体体现成成本优优势，，生产产成本本偏高高处方药药的推推广缺缺乏学学术性性(中中元)缺乏对对九芝芝堂整整体形形象宣宣传缺乏品品牌形形象的的科学学管理理和集集中有有效的的宣传传缺乏按按价值值取向向对渠渠道的的系统统细分分，因因而不不能最最大限限度地地满足足客户户不同同需求求缺乏有有效的的策略略与大大商业业客户户结成成利益益共同同体机构重重复设设置，，但一一些部部门集集中管管理力力量薄薄弱，，职能能不健健全，，缺乏乏必要要分析析能力力，不不能行行使市市场策策划、、科学学客户户管理理职责责OTC、商商务功功能由由一支支队伍伍执行行，形形象区区分不不清，，行为为难以以控制制销售业业务管管理分分散在在各分分公司司，管管理难难以统统一，，自动动化程程度低低评估体体系、、人员员的技技能不不能支支持市市场策策略的的执行行缺乏股股份公公司统统一协协调部部门，，难以以实现现规模模效应应、资资源共共享、、集中中服务务(如如商业业客户户，市市场策策划和和投入入)营销组组织结构27策略的的调整整必需需配合合相应应的组组织以以保障障执行行实现销售收入的增长调整产品结构合理价格定位改进促销方式优化渠道策略在对市场进行科学分析的基础上，结合九芝堂的资源和产品效益情况，制定重点产品的发展策略。制定明确的产品定位，统筹安排治疗领域的发展和不同产品的销售不断开发市场潜力大的新产品根据产品的市场环境进行价格策略的调整制定并实现全国范围的价格统一，对优秀的客户给予优惠政策，鼓励销售根据客户价值取向采取不同的促销手段，并对重点产品集中推广，加大力度，提高市场投入与产出比区分OTC药和处方药的推广模式和人员技能的侧重。OTC体现于市场拉力及终端推动的执行力；处方药推广体现学术性，多层次、多手段地对专家、医师进行推广和学术支持，积极参与科研临床活动。加强企业整体形象的宣传，并结合不同产品定位，进行品牌形象宣传并建立九芝堂的整体形象按价值取向对客户进行细分，制定多层次、多手段的渠道策略，最大限度地满足客户不同需求，尤其提高对重点客户的服务逐步集中资源对商业渠道集中管理，加强和发展与覆盖力强、销售额高的大型商业客户的战略合作关系在股份公司总经理领导下营销中心和医贸公司成立由核心成员组成的营销管理委员会，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及客户管理等职能OTC及处方药的重点产品设立产品事业部经理，保障各自领域销售增长的最大化逐步建立股份公司统一的财务部和客户服务中心组织保障策略方案营销组组织结构28同时，，外部部竞争争环境境的变变化趋趋势也也为九九芝堂堂改变变和完完善目目前的的市场场策略略和相相应的的运行行机制制提出出了新新的改改革要要求竞争对对手医疗政政策法法规医院客客户医药公公司九芝堂堂股份份公司司-外部部环境境发展展趋势势-营销组组织结构29九芝堂堂应在在制定定市场场策略略时，，充分分考虑虑外部部环境境的发发展趋趋势，，以适适时地地符合合市场场变化化的需需求竞争对对手的的变化化竞争对手将将形成以OTC体现现于市场拉拉力及终端端推动的执执行力优势势、处方药药的特异性性优势或两两者兼备的的发展格局局-外部环境境发展趋势势--九芝堂应应采取的相相应措施-九芝堂选择择了OTC、处方药药共同发展展的道路，，这要求九九芝堂采取取两种不同同的运行模模式、市场场定位及市市场行为，，以确保在在不同的领领域均具优优势医疗政策法法规社会医疗保保险制度改改革的政策策进一步扩扩大实施，，将加速医医药市场走走向正规化化并适应市市场经济的的需要医药分业还还将带来商商业、医院院渠道的结结构性的调调整新的保险报报销目录，，必将对厂厂家原有的的产品定位位产生新的的挑战医院招标采采购，使一一些产品进进入市场成成本变高细化销售费费用，减少少灰色成份份，以明代代暗，使经经营符合正正规的市场场运作模式式，加大大公司行为为的市场活活动按照价值取取向对医院院客户进行行新环境下下的细分，，满足专业业医院对高高科技含量量的处方药药的需求密切注视渠渠道的变化化，与有希希望发展的的客户建立立长远的合合作关系重新对产品品的选择和和定位进行行统筹策划划营销组织结构30客户需求及及渠道的发发展趋势将将直接影响响九芝堂对对客户的价价值取向进进行细分，，从而制定定不同的市市场策略，，最大限度度地满足客客户需求医院客户医院环节将将有结构性性的变化，，不同的医医院对产品品将存在不不同侧重的的需求对普通非特特异性药品品来讲，虽虽然灰色推推广在短时时期内不可可杜绝，但但以企业行行为与医院院建立伙伴伴关系从长长远将显得得更为重要要对于处方药药，学术推推广、对专专家、医师师的业务支支持和帮助助将成为医医生处方的的重要依据据重视厂家的的企业形象象，品牌形形象追求高品质质的服务医药公司/连锁药店店/社区医医院/乡镇镇医院GSP的实实施和市场场竟争使渠渠道发生结结构性的变变化，大型型跨区域代代理和区域域、专业性性优势的分分销商将不不断涌现和和成熟、大大部分县级级商业公司司将难以维维持九州通类似似的快批已已发展成全全国性网络络连锁规模越越来越大、、平价超市市势不可当当社区医院、、乡镇医院院、诊所已已是产品广广覆盖，深深度分销不不得不进入入的市场对企业、品品牌形象和和高品质服服务的追求求-外部环境境发展趋势势--九芝堂应应采取的相相应措施-加强公司、、品牌形象象的宣传加强与大型型跨区域医医药代理及及专业、地地域性优势势突出的商商业公司的的合作，共共同成长集中商务管管理，向商商业提供广广泛的产品品选择，以以提高商业业公司对九九芝堂的转转移成本不断提高对对重点客户户的服务，，同时管理理好快批、、连锁和平平价超市市场潜力大大的产品在在重点市场场要覆盖社社区和乡镇镇医院和诊诊所市场策划部部应根据新新环境下客客户需求的的变化进行行客户价值值取向的细细分，以指指导公司对OTC药和处方药采取两种不同的市场促销原则和两种不同的销售队伍：OTC药要提高品牌著名度，忠诚度；处方药的推广要强调学术性，对专家、医师的帮助和业务支持，以及推广人员的专业知识加强公司整体形象的宣传和不同品牌定位管理营销销组组织织结构构31为迎迎接接外外部部环环境境发发展展的的挑挑战战，，九九芝芝堂堂应应调调整整组组织织架架构构，，以以贯贯彻彻和和执执行行新新环环境境下下的的策策略略竞争对手医药政策法规规医院/药店客客户医药公司建立强有力的的股份公司市市场机制，增增强企业对外外部环境的灵灵活适应能力力，以及企业业的整体形象象，最大限度度地满足客户户需求OTC药与处处方药分开运运行，采用两两种不同的市市场定位、促促销策略和销销售队伍营销中心与医医贸公司分别别建立商务部部，适应商业业客户需求发发展趋势营销组织结构32组织的改革不不仅支持股份份公司近期利利益，也符合合股份公司长长远发展目标标的需求提高销售量(争取最大的的市场份额））合理优化销售售费用化解渠道冲突突，减少应收收帐款以特异性药为为长远发展方方向和重点，，培育几个OTC大品牌牌、普药效益益最大化，处处方药领域多多种专业领域域并存的全国国领先的医药药企业成立具有多个个治疗领域的的处方药专业业事业部的医医贸公司，各各治疗领域具具有均衡的发发展空间。股股份公司统一一策划大OTC品牌的广广告投入策略略建立股份公司司统一的、强强有力的市场场策划部建立股份公司司统一、具有有强大讨价还还价力的、资资源共享、客客户管理严格格的商务部OTC药的操操作和处方药药的操作的专专业化，以不不同的体系执执行不同的市市场营销策略略近期利益长远目标营销组织结构33总之，九芝堂堂必须建立起起一个灵活和和有效的营销销组织去适应应新的竞争环环境，保证策策略的实施和和持续的发展展切实解决九芝芝堂的三大问问题：销售增增长无力、渠渠道冲突、销销售费用升高高适应目前医疗疗体制改革、、市场变化的的需求面对外部环境境变化的灵活活性和应变能能力符合股份公司司长远的战略略发展方向易于策略的贯贯彻和集中管管理建立组织的原原则长远利益外部竞争环境的变化面临的三大问问题实现OTC药药和处方药分分开运作，树树立不同的产产品形象处方药分专业业推广，并设设立产品经理理，保障专业业领域销售增增长的最大化化在股份公司总总经理领导下下营销中心和和医贸公司成成立由核心成成员组成的营营销管理委员员会，加强市市场统筹策划划、学术推广广支持、信息息及客户管理理等职能建立股份公司司统一的财务务部和客户服服务中心各地区办事处处统一办公地地点营销组织结构34通过多次讨论论，项目小组组认为为了解解决九芝堂面面临的营销问问题和适应外外部环境的变变化，需要改改变现有营销销组织。通过过多次小组讨讨论，项目小小组提出了4种营销组织织框架营销组织结构股份公司斯奇营销中心OTC终端线线普药+商务线线金鼎中元医院终端线普药+商务线线OTC终端线线股份公司营销中心生产中心财务中心研发中心OTC终端线处方终端线普药+商务线OTC事业部部处方药事业部部普药+商务股份公司斯奇营销中心OTC终端线线处方终端线普药+商务线线股份公司斯奇OTC事业部部处方药事业部部股份公司方式#1：现现有方式式的延伸方式#2：大营销中心方式#3：营销事业部方式#4：斯奇独立35未来可能的架架构新架构原有架构经过充分讨论论，项目小组组考虑以“营营销事业部””为蓝图，建建立新的医贸贸中心，与本本部的营销中中心并列形成成未来事业部部的雏形营销组织结构OTC事业部部处方药事业部部普药+商务股份公司营销中心医贸中心股份公司股份公司斯奇营销中心金鼎中元36此模型一方面面能够最大限限度发挥整个个营销系统的的协调性，同同时形成三大大网络的格局局营销副总经理理财务副总经理理生产副总经理理行政副总经理理研发副总经理理处方药总监财务总监OTC销售总总监市场总监商务总监总经理营销组织结构根据建立组织织的原则，群群英咨询公司司和九芝堂项项目小组提出出了最终的股股份组织模型型37此模型一方面面能够最大限限度地增加现现有盈利的特特异性处方药药的销量并提提高效益，同同时还为向新新药发展打下下基础HR副副总经经理营销中中心医贸公公司财务副副总经经理总经理理营销决策委员会会销售行行政财务总总监销售总总监市场总总监人力资资源市场总总监销售行行政销售总总监营销组组织结构为有利利于平平稳过过度，，群英英咨询询公司司和九九芝堂堂项目目小组组提出出了近近期的的股份份公司司营销销系统统组织织框架架模型型：在在股份份公司司营销销中心心之外外，重重组原原斯奇奇康、、中元元、金金鼎的的营销销队伍伍，新新成立立医贸贸公司司38营销中中心总总经理理客户部部商务主主管OTC代表表销售行行政市场部部省区经经理地区推推广小小分队队地区主主管地区推推广小分队队队员员促销员员财务/内勤勤策划管管理部部区域管管理部部市调部部市场行行政部部总经理理营销决决策委委员会会销售保保障部部发货/票证证/合合同管管理销售统统计分分析销售报报表系系统日常人人事管管理客户挡挡案管管理客户信信用管管理客户服服务资料/礼品品浓缩丸丸品牌牌部营销中中心副副总经过讨讨论，，项目目小组组建议议营销销中心心组织结结构调调整的的重点点放在在：1，在在重点点区域域一二二级商商业分分层管管理;2，终终端推推广细细化为为推广广小分分队和和城市市重点点终端端队伍伍;3，，市场场部将将进一一步加加强区区域营营销活活动的的监督督营销组组织结构39营销中中心各各区域域商务务主管管、地地区主主管、、OTC代代表和和推广广小分分队的的人力力资源源配置置应综综合考考虑参参考各各省区区年度度指标标、管管理客客户数数目、、管理理区域域大小小进行行确定定，群群英提提供如如下参参考意意见。。根据各各区域域发展展状况况不同同，参参考全全国人人均产产出，，确定定不同同的商商务主主管指指标，，从而而确定定人员员配置置相对成成熟市市场市市场人人均指指标高高通常人人均管管理一一级商商业数数目5-8家考虑区区域大大小，，如中中心城城市1人/城市市，周周边城城市1人/2-4商务主主管根据各各区域域发展展状况况不同同，参参考全全国人人均产产出，，确定定不同同的地地区主主管指指标，，从而而确定定人员员配置置相对成成熟市市场市市场人人均指指标高高考虑区区域潜潜力大大小和和密集集覆盖盖要求求，合合理设设置区区域地区主主管由公司司总部部和省省区经经理共共同确确定设设立OTC代表表的重重点城城市依据公司要要求设定目目标药店，，省会城市市200家家，地级市市100家家重点管理药药店15-30家/人，常规规管理药店店70-80家/人人OTC代表表参考2004年各区区域小分队队人员配置置状况地县推广小小分队的人人员组成应应由少量固固定员工和和大量临聘聘人员组成成考虑2005年重点点推广地区区中增长要要求较高的的省份，可可适度增加加推广临聘聘人员数目目地县推广小小分队营销组织结构40参考2005年各区区域指标设设定状况，，营销中心心省区主任任及商务主主管采用奖奖金制度，，地区主管管采取提成成制度，以以保证队伍伍的稳定性性并提高物物质激励水水平；具体薪资建议如如下，请参参考现状进进行针对性性调整。薪资原则：：参考行业业水平和企企业8个省省份2004年收入入现状薪资结构：：保障收入+奖励收入入保障收入：：包括基本本工资+补补贴+福利利，目的在在于保障销销售人员的的日常较为为稳定的生生活所需，，基本工资需需交纳个人人所得税奖励收入：：周期奖+年终奖励励，目的在在于激励员员工并控制制阶段目标标的达成考虑营销中中心即往财财务计算周周期为1次次/月和2005年年的商业政政策时间段段设置，建建议采用2个月/周周期进行奖奖金单元设设置年终奖的设设置目的在在于奖励全全年表现优优异的员工工并对部分分因周期指指标达成不不理想而单单元奖金受受影响的员员工提供弥弥补机会，，从而整体体保证全年年指标的达达成薪资说明薪资标准岗位基本工资电话市内交通周期奖金年终奖金省区经理5000400400500020000商务主管2500300300300010000地区主管2000300300提成系数10000OTC代表150010020020006000推广组长150010010015006000营销组织结构41根据营销中中心每一岗岗位的岗位位职责确定定岗位考核核的关键评评价指标，，综合考虑虑结果和过过程，采用用定量与定定性相结合合的综合评评价。省区经理考考核关键指指标：定量：一级级商回款+二级商分分销量定性：报告告+费用+流向+活活动商务主管考考核关键指指标：定量：一级级商发货、、回款达成成率定性：报告告系统+流流向地区主管考考核关键指指标：定量：二级级商分销达达成率定性：流向向+报告系系统OTC代表表考核关键键指标：定量：管理理店纯销指指标达成定性：药店店包装（陈陈列）+日日常推广推广小组长长考核关键键指标：定性：活动动质量考核原则与与关键指标标考核指标分值评价标准实际得分X50Y50合计100考核执行省区经理由总部考核商务主管由省区经理执行考核地区主管由省区经理和市场部考核OTC代表由地区主管执行考核推广小分队由地区主管和市场部综合考核营销组织结构42营销中心省省区经理对对一级商业业的发货与与回款，对对二级商的的分销均担担负全盘间间接管理的的责任，因因此回款达达成与分销销达成成为为其最重要要的量化考考核标准。。周期奖金基基数：5000元/2月计算依据：：公司下达达回款指标标提奖资格：：回款达成率率≥80%奖金额度计算方法：：奖金额度=回款奖+分销奖回款奖：奖奖金基数*70%*回款达成成率分销奖：奖奖金基数*30%*分销达成成率实际奖金=定性奖金金+定量奖奖金定量奖金=奖金额度*70%定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%年终奖励的的计算与发发放：提奖资格：：年度回款款达成率≥≥90%奖金额度：：20000*完成成率发放时间：：与季度补补发奖金同同时发放省区经理考考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统30报告准时：5分项目齐全：5分内容准确：10分内容建设性：10分流向准确40报告准时：15分数据准确：25分费用管理30支出合理性：10分核销及时性：10分票据完整性：10分合计100营销组织结构43营销中心商商务主管：：地区主管管岗位职责责中最重要要的定量工工作为发货货与回款，，定性工作作中流向是是考核二级级分销的重重要量化依依据。周期奖金基基数：3000元/2月计算依据：：公司下达达的回款指指标提奖资格：：回款达成率率≥80%奖金额度=3000*回款达达成率奖金计算方方法：定量量奖金+定定性奖金定量奖金=奖金额度度*70%定性奖金=奖金额度度*30%*定性得得分/100*100%周期奖励的的发放：每每周期下一一月发放，，发放额度度为实际应应得奖励金金额的80%，其余余部分年终终发放；完完成年度回回款总回款款指标的80%以上才可以以补发；年年终总回款款指标完成成率低于80%，季度奖金金未发余额额不再发放放年终奖励的的计算与发发放：提奖资格：：年度回款款达成率≥≥90%奖金额度：：10000*完成成率发放时间：：与季度补补发奖金同同时发放商务主管考考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统50报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分商业流向50报告准时：20分数据准确：30分合计100营销组织结构44营销中心地地区主管负负担着二级级分销的任任务，同时时负责重点点地县市场场的终端推推广工作，，是我们管管理的重心心所在，因因此定量考考核在于二二级分销量量的控制，，定性考核核在于商业业分销会议议和终端推推广活动活活动质量以以及其与市市场部的协协调计算依据：：公司下达达的分销指指标提奖资格：：分销达成率率≥80%奖金额度=分销额*区域提成成系数奖金计算方方法：定量量奖金+定定性奖金定量奖金=奖金额度度*70%定性奖金=奖金额度度*30%*定性得得分/100*100%周期奖励的的发放：每每周期下一一月发放，，发放额度度为实际应应得奖励金金额的80%，其余余部分年终终发放；完完成年度分分销总分销销指标的80%以上才可以以补发；年年终总分销销指标完成成率低于80%，季度奖金金未发余额额不再发放放年终奖励的的计算与发发放：提奖资格：：年度分销销达成率≥≥90%奖金额度：：10000*完成成率发放时间：：与季度补补发奖金同同时发放地区主管考考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统30报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分商业流向30报告准时：20分数据准确：30分推广活动40活动质量：20分活动协作：20分合计100营销组织结构45营销中心OTC代表表的设立是是基于2005年地地级市城市市中有相对对充裕的资资源可以调调配，起职职责在于在在重点城市市的重点终终端树立企企业和品牌牌形象并尽尽可能在管管理的药店店中有所产产出周期奖金基基数：2000元/2月计算依据：：公司下达达的纯销指指标提奖资格：：纯销达成率率≥70%奖金额度=3000*纯销达达成率奖金计算方方法：定量量奖金+定定性奖金定量奖金金=奖金金额度*70%定性奖金金=奖金金额度*30%*定性性得分/100*100%周期奖励的的发放：每每周期下一一月发放，，发放额度度为实际应应得奖励金金额的80%，其余余部分年终终发放；完完成年度纯纯销总指标标的80%以上才可可以补发；；年终总纯纯销指标完完成率低于于80%，，季度奖金金未发余额额不再发放放年终奖励的的计算与发发放：提奖资格：：年度纯销销达成率≥≥90%奖金额度：：6000*完成率率发放时间：：与季度补补发奖金同同时发放OTC代表表考核说明明考核指标项目分值评价标准实际得分客户档案50报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分终端建设50拜访计划：10分常规拜访：10分药店包装：20分店员教育：20分合计100营销组织结构46营销中心推推广组长：：推广组长长担负地县县级市场推推广活动，，其考核为为100%定性考核核。周期奖金基基数：1500元/2月奖金额度=1500*单场次次活动效果果评分之和和/2月场场次奖金计算方方法：定量量奖金+定定性奖金定量奖金=奖金额度度*70%定性奖金=奖金额度度*30%*定性得得分/100*100%周期奖励的的发放：每每周期下一一月发放，，发放额度度为实际应应得奖励金金额的100%年终奖励的的计算与发发放：提奖资格：：活动效果果年总平均均分≥80%奖金额度6000*年平均分分/100发放时间：：年终推广组长考考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统40报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：10分推广活动60活动质量：30分活动协作：30分合计100营销组织结构47经过讨论，，项目小组组建议九芝芝堂医贸公公司首先在在5个重点点地区试点点运行新的的营销组织织结构医贸公司总总经理副总行政人事部部销售管理部部副总财务总监医学部市场信息部部卡介菌事业业部裸花紫珠事事业部健胃愈疡事事业部甲芪肝纤事事业部补肾固齿事事业部足光散散事业部其它产品事事业部医学市场部部财务部二类地区地区结算中中心裸花紫珠线线甲芪肝纤线线健胃愈疡线线斯奇康线北京地区四川地区广东地区湖南地区上海地区商务管理物流管理客户信用管管理市场策划部部总部报帐品牌广告部部营销组织结构总经理营销决策委委员会48群英顾问建建议未来九九芝堂医贸贸公司营销销组织机构构向完全分分线管理过过渡医贸公司总经理副总行政事务部销售行政部副总财务总监医学部市场信息部卡介菌事业部裸花紫珠事业部健胃愈疡事业部甲芪肝纤事业部补肾固齿事业部足光散事业部其它产品事业部医学市场部商务部财务部人力资源部政府事务部地区结算中心裸花紫珠代表甲芪肝纤代表健胃愈疡代表斯奇康代表商务代表斯奇康主任裸花紫珠主任健胃愈疡主任甲芪肝纤主任省区商务主任商务管理物流管理客户信用管理市场主任市场策划部营销组织结构品牌广告部部营销决策委委员会总经理49未来九芝堂医贸贸公司医学市场部部与各事业业部市场人人员及地区区办事处之之间的人员员职位设置置和汇报关关系医学市场部部营销副总事业部经理理产品经理省区经理专业推广人人员市场主任医学部经理理市场信息部部经理市场策划部部经理办事处直接汇报关关系指导关系医贸公司总总经理医学市场部部总监营销组织结构50商务部事业部经理理省区经理商务主任客户服务部部经理商务管理部部经理客户信用管理部经理理办事处直接汇报关关系医贸公司总总经理商务部经理理营销副总营销副总物流管理部部经理未来九芝堂医贸贸公司商务部和各各事业部及及地区办事事处之间的的人员职位位设置和汇汇报关系营销组织结构51为了保证职职能和综合合考核指标标的顺利贯贯彻，医贸贸公司应制制定相应的的人员薪资资体系。薪薪资包括基基本工资和和奖励两个个部分-薪资策略略-奖励基本工资基本工资应应是市场的的平均水平平员工应从奖奖励部分获获得高于市市场平均水水平的总收收入员工获得高高于市场平平均水平的的薪资总额额建立在企企业生产力力增加、体体制改善和和效益提高高的基础上上薪资定位和和竞争优势势基本工资由由人员的技技能和知识识达标决定定企业的成功功发展决定定奖励部分分工资的等级级少而每一一等级的幅幅度大，以以鼓励积极极参与的企企业环境决定薪资的的因素奖励部分应应在总体薪薪资中占主主导地位奖励部分应应在医药行行业中具有有竞争优势势奖励计划要要具有连续续性薪资结构财务指标完完成的结果果是奖励部部分的主要要基础衡量人员绩绩效的标准准主要以公公司的整体体业绩为主主奖励部分的的评估应参参照定性和和定量的指指标绩效衡量薪资总额营销组织结构52同时，公司司核心领导导层应针对对新的薪资资体系的目目的和原则则与员工进进行沟通，，并对薪资资体系制定定的完善性性加以检验验制定薪资体体系的目的的和原则与实现的理理想相适应应薪资体系应应与公司的的长远目标标相符合奖励以长期期表现为基基础评估指标是是其可控制制或影响的的与企业的文文化相适应应有利于质量量控制有利于鼓励励：对不同位置置员工的授授权跨部门、领领域合作希望改革、、学习、进进步与满足客户户的利益相相适应奖励对客户户的需求负负责和为客客户增加价价值奖励连续的的、长期的的业绩的提提高体系清晰且且全面薪资体系体体现对人员员的公平体系清晰且且容易理解解、操作奖励具有竞竞争性企业在财务务上能够承承受与企业绩效效表现相符符合物质奖励应应随企业绩绩效而变化化奖励建立在在企业、团团队整体业业绩提高的的基础上-建立薪资资体系的目目的和原则则-营销组织结构53医学市场部部的奖励基基于基本工工资之上，，分业绩奖奖和表现奖奖，且分别别占总奖金金的70%和30%，同时，，业绩评估估按财务、、外部两类类指标进行行考核基本工资方式、奖金金来源奖金：公司奖金总总量的N%荣誉奖励对重点产品品的贡献对公司的贡贡献表现评估，，占30%企业形象及及产品品牌牌的认同度度企业和产品品品牌知名名度的提高高市场信息体体系的完整整各岗位技能能要求达成成率新药公司满满意度树立起高科科技形象新产品从拿拿到批文至至上市的时时间的缩短短重点产品销销量的增长长率市场投入与与市场份额额增长之比比重点产品市市场份额的的增加专家网络的的数量、覆覆盖力和利利用率重点医院覆覆盖力、渗渗透力新产品从立立项至上市市的时间业绩评估，，占70%与同行业同同等级别企企业的平均均水平持平平等级制定以以人员的