中国电信移动互联网策略

LOGO移动互联网营销策略讲师：彰力Page23G/移动互联网业务对于运营商的意义全球移动互联网用户增长迅速并逐步超越固定互联网用户规模全球互联网用户规模到2013年将接近30亿，其中无线互联网用户规模将占据总用户的80%国内移动互联网市场规模和用户规模增长迅速易观国际研究数据现实，2007年国内WAP市场规模达到118.1亿，环比增长70.05%易观国际预测，到2010年国内WAP市场规模将达到508.9亿，环比增长率仍然保持在35%以上易观国际研究数据现实，2007年国内WAP市场用户规模达到5025万，环比增长12.38%%易观国际预测，到2010年国内WAP市场用户规模将达到1.85亿，环比增长率保持在30%以上移动互联网用户需求呈现四大特点网络速度仍然是制约移动互联网应用发展的最大因素国内移动互联网个人用户需求呈现四大特点互联网用户并非优质的移动互联网用户1.互联网用户付费意识较弱2.互联网用户服务要求较高3.互联网用户应用需求较少移动互联网已经达到一定程度，但仍需进一步培养1.用户形成了一定付费意识2.现有服务能力能够满足用户需求3.所有应用需求集中在移动互联网用户常用服务和接受付费的服务相对集中1.有47.4%的互联网用户认为，网速是移动互联网发展急需解决的问题2.有49.7%的移动互联网用户认为网速是移动互联网发展急需解决的问题1.手机游戏使用量、付费使用量和付费使用接受度都最高2.用于浏览WAP网站的浏览器应用需求高3.用户沟通和与互联网用户沟通的移动IM应用需求高运营商可从四大方面促进自身运营服务的移动互联网化产品服务运营商移动互联网的四大方向渠道&营销运营移动产品先天具备互联网属性

与互联网结合可增强用户黏性移动互联网同样具备互联网渠道特性

互联网的核心模式便是营销，运营商移动业务同样具备这个价值互联网服务平台是目前互联网化的最大热点

移动互联网服务平台可帮助移动提升效率节省资源目前面向客户的诸多服务，运营商一样可以使用

而且只有运营商先用了才能更好的说服客户去使用移动互联网/（增值业务）的营销理论体验式营销病毒式营销整合营销六度空间理论长尾理论体验式营销体验行动情感感官思考关联以自己用的手机，向组员用FASTR原则进行讲解小练习病毒式营销2008年3月24日，可口可乐公司推出了“火炬在线传递”活动。活动的具体内容是：网民在争取到火炬在线传递的资格后可获得“火炬大使”的称号，本人的QQ头像处也将出现一枚未点亮的图标。如果在10分钟内该网民可以成功邀请其他用户参加活动，图标将被成功点亮，同时将获取“可口可乐火炬在线传递活动”专属QQ皮肤的使用权。而受邀请参加活动的好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递，以此类推。当QQ用户习惯性地打开QQ，会惊奇地发现若干个网友已经悄然成为奥运火炬在线传递形象大使，他们的QQ秀也戴上了可口可乐颁发的丰功伟业勋章。越来越多的QQ用户参与到争夺300多个形象大使名额的活动中。只要鼠标轻轻一点，QQ用户就可以实现自己参与奥运火炬传递的梦想。而且，这个资格将会作为QQ秀标签，一直保持下去。据活动方提供的数据显示：在短短40天之内，该活动就“拉拢”了4千万人参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。所谓病毒式营销，是指发起人发出产品的最初信息到用户，再利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。整合营销销理论整合营销销是一种种系统思思考，是是将整合合营销活活动看成成是一个个系统工工程，需需要通过过各种资资源要素素的整合合与协调调来达到到营销活活动影响响力的最最大化。。依托于一一个强大大的跨产产品平台台，腾讯讯整合并并打通了了QQIM、QQ.CoM、、Qzone社区及及TaoTao微博，，打造了了一个集集活动平平台和传传播平台台为一体体的整合合营销阵阵地，确确保了““百事我我创共鸣鸣中国””活动的的极大曝曝光量。。通过对对QQ.COM进行行了覆盖盖更为广广泛的广广告投放放，并并通过QQIM客户户端及QQ空间间挂件活活动置入入，QQ签名、、QQ空空间心情情、活动动页面、、TaoTao微博页页面、好好友feeds更新同同步提示示，参与与活动用用户Qzone日志等等进行全全方位宣宣传和展展示。同同时，活活动还还设置了了简单的的参与方方式，用用户在pepsi2009.qq.conl的活活动网站站上，可可以通通过QQ帐号登登陆、TaoTao微微博首页页、QQIM客客户端端、TaoTao微博博快捷按按钮以及及QQ空空间一键键参与，，发表祝祝福。自2009年8月24日至2009年9月月30日日，不到到40天天的时间间，腾讯讯平台便便为百事事收集到到近3400万万条祝福福语，达达到预估估值的113％％；1500多多万独立立用户参参与其中中。六度空间间理论“六度空空间理论论”是20世纪纪60年年代由美美国的心心理学家家斯坦利利·米尔尔格莱姆姆提出的的，这个个理论可可以通俗俗地解释释为:““你和任任何一个个陌生人人之间所所间隔的的人不会会超过六六个，也也就是说说，最多多通过六六个人你你就能够够认识任任何一个个陌生人人。”也也叫小世世界理论论。六度空间间理论的的营销学学意义就就在于，，企业的的营销活活动，理理论上可可以通过过顾客之之间的交交流，传传递到世世界的每每一个人人。博客SNS社社区网站站长尾理论论长尾理论论认为，，由于成成本和效效率的因因素，过过去人们们只能关关注重要要的人或或重要的的事，如如果用正正态分布布曲线来来描绘这这些人或或事，人人们只能能关注曲曲线的““头部””，而将将处于曲曲线“尾尾部”，，需要更更多的精精力和成成本才能能关注到到的大多多数人或或事忽略略。而在在网络时时代，由由于关注注的成本本大大降降低，人人们有可可能以很很低的成成本关注注正态分分布曲线线的“尾尾部”，，关注““尾部””产生的的总体效效益甚至至会超过过“头部部”。长尾理论论长尾理论论的基本本原理是是，只要要存储和和流通的的渠道足足够大，，需求不不旺或销销量不佳佳的产品品所共同同占据的的市场份份额可以以和那些些热销产产品所占占据的市市场份额额相匹敌敌甚至更更大，即即众多小小市场汇汇聚成可可与主流流大市场场相匹敌敌的市场场能量。。小组研讨讨：江苏电信信移动互互联网/增值业业务营销销难点所所在？江苏电信信移动互互联网营营销策略略或思路路移动互联联网业务的特特点对营销的的要求很很高多样性非必要性性创新性专业性影响移动互联联网业务扩散散的因素素关键性因因素消费者观观念目标用户户群的聚聚集性市场策划划能力时间的连连续性移动互联联网业务市场场发展分析早期市场场主流市场场主流市场场成熟市场场壕沟如何迈过过壕沟低的价格格：初期期可以免免费体验验，使用用的人一一定要多多终端支持持：如定定做“一一键上网网”手机机等有传染源源：需要要有人主主动、多多次对使使用的客客户进行行刺激利用社会热点点：超级级女生、、梦想中中国KPI考考核壕沟壕沟主流市场场移动互联联网业务营销销方式转转变的必必要性传统营销销方式局局限性3G业务与其其他消费费产品的的不同电信运营商无无可比拟拟的优势势必须转变移动互联联网业务营销销的观念/思路所以增值业务务营销策策略整合资源源实现重重点业务务的规模模化营销销改变观念精细化营销体验营销销交叉营销销以客户为为中心多多维度细细分，实实施差异异化营销销。充分发挥挥互联网网/移动动互联网网自营销销渠道新客户：：以捆绑绑销售促促进业务务普及老客户：：加强体体验与回回馈，提提高认知知及使用用率挖掘客户户潜在需需求，建设体验验营销平平台瞄准体验验目标客客户丰富体验验营销手手段免费体验验折扣优惠惠体验捆绑赠送送体验客户推荐荐积分通过传统统业务与与移动互互联网业业务交叉叉或移动动互联网网业务相相互交叉叉，促进增值值业务推推广移动互联联网业务与话话音业务务/宽带业业务移动互联联网业务之间间：客户户消费特特征关联联性强的的两种或或多种增增值业务务捆绑销销售但问题是显而易易见的-缺乏整整合的移动互联联网业务营销销体系问题对移动互联联网业务营销销方式的的认识还还停留在在广告宣宣传上面面缺乏有力力的末梢梢营销手手段移动互联联网业务在营营销前缺缺乏完善善的营销销策划缺乏准确确营销的的意识、、技巧和和支撑手手段如何使信信息准确确达到真真正的目目标客户户？如何通过过目标客客户接受受信息的的方式和和渠道来来传递信信息？采用什么么激励措措施可以以推动客客户使用用业务？？业务的卖卖点是什什么？与与同类产产品比有有什么优优势和劣劣势？客客户价值值在哪里里？谁是目标标客户？？如何包包装、如如何定价价？通过什么么渠道推推广？以以什么方方式推广广如何培训训和解答答客户可可能产生生的疑问问？自有渠道道（营销销代表、、客户经经理等））如何进进行3G业务营销销？终端销售售时如何何进行移动互联联网增值业务务营销？？如何利用用SP等等合作伙伙伴的渠渠道和客客户进行行移动互联联网增值业务务营销？？如何找到到目标客客户？如何根据据客户移动互联联网增值业务务使用纪纪录分析析客户的的增值业业务使用用偏好和和习惯？？如何能将将客户需需要的信信息有针针对性的的推送到到目标客客户？如何分析析移动互联联网增值业务务营销活活动的效效果？从传统业业务的营营销策划划看营销销活动策策划的作作用年年岁岁岁“沃”有礼，今今年就送送iPhone！福建联通通为了感感谢和回回馈客户户多年来来的支持持与厚爱爱，将进进行“wo要iPhone”活动第二二季。福福建联通通手机机客户只只要通过过联通任任何缴费费渠道，，单笔预预存50元以上话话费（含含50元），即即参与价价值4999元的iPhone手机抽奖奖活动，，每50元一次机机会，存存的金额额越多，，获奖几几