促销策略系列之促销的靶子

促销策略系列之

——促销的“靶子”

一、消费者大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。“浴缸促销”，目标消费者应该是女性或正在装修的消费者及地产商等等，针对这部分人进行促销的设计与规划，效果要好很多。比如购买浴缸送礼品或生活用品、销售抽奖送装修、地产商集团购买送大礼等方式，效果要比现场秀好得多！二、经销商对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。对经销商的市场推广策略、返款策略、积分策略、竞赛策略等等，都是比较好的促销方式。宝洁公司的销售商在达到一定的积分后，赠送汽车，极大地激起了销售商的销售热情。三、终端销售终端、柜台、专卖店，促销小姐现场讲解、现场产品展示、散发宣传单、小礼品、小汽球、游戏、抽奖，都可以在终端配套进行，确保销售现场的热闹气氛。四、竞争者如果在促销内容与促销形式上，被竞争对手牵制，很容易让企业陷入困境。促销策略系列之

——促销的四个平台

第一平台：现场秀现场秀是和消费者进行有效沟通的好方式。通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。比如化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，就可以从感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到样的效果。第二平台：复合促销这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确！比如买一块香皂送一支牙刷等，简单明了，对于销售量的提高也很明显。再比如购买羽西产品满100元：赠修护洁面乳试用装一瓶。满198元，赠紫水晶戒旨一枚等，不一而足。

第三平台：项目促销项目促销操作起来比较复杂,其中涉及的方方面面的要关系比较多。通常是为了引起消费者对企业或产品的关注，在市场淡季提高销售量或者公关平衡。这样的活动组织起来很复杂，涉及到工商、城管、媒体、公安、场地等项目促销其实有一定的风险性。作得好可能对市场起到一定的销售作用，但做不好，也很可能引起消费者的反感！比如现场礼品不足，所做的承诺不能兑现。促销策略系列之

——促销的五把尺子对促销的测量与监控大致可以从以下几个方面进行：一、销售量从销售量上来评价一次促销行为比较科学，同进也可以从量化的指标上对促销进行科学的评估。二：：沟沟通通定定数数促销销就就是是创创造造一一个个和和目目标标消消费费者者沟沟通通的的机机会会。。在在新新经经济济形形势势下下，，产产品品多多元元化化与与选选择择多多样样化化，，消消费费者者对对产产品品有有了了更更多多的的选选择择机机会会。。比如如新新产产品品上上市市进进行行的的各各种种小小包包装装派派发发，，目目的的在在消消费费者者试试用用产产品品的的同同时时，，进进而而对对产产品品有有一一个个更更为为深深入入的的了了解解。。把沟沟通通作作为为一一个个量量化化的的指指标标，，在在测测量量上上难难度度相相对对要要高高一一些些。。可可以以通通过过对对部部分分消消费费者者跟跟踪踪访访问问与与调调查查，，在在一一次次促促销销行行为为过过程程中中，，计计算算通通过过促促销销活活动动，，消消费费者者对对产产品品了了解解的的指指数数，，购购买买比比率率等等。。三：：回回想想率率如果果一一次次促促销销行行为为没没能能给给消消费费者者留留下下什什印印象象，，或或者者是是什什么么好好印印象象，，那那么么无无疑疑这这次次促促销销行行为为本本身身不不是是很很成成功功的的。。回想想率率的的测测试试标标准准可可以以通通过过对对部部分分消消费费者者的的跟跟踪踪调调查查来来实实现现。。其其中中测测试试的的主主要要内内容容是是对对促促销销的的认认知知、、美美誉誉及及联联想想。。四：：拓拓展展促销销可可以以拓拓展展新新的的用用户户群群，，扩扩大大市市场场占占有有率率。。促销销过过程程中中，，通通过过各各种种手手段段，，争争取取更更多多的的消消费费者者参参加加，，对对消消费费者者群群体体的的扩扩大大是是有有一一定定作作用用的的。。尤尤其其是是通通过过现现场场展展示示与与讲讲解解、、折折扣扣、、免免费费试试用用等等，，对对目目标标消消费费群群体体的的扩扩大大都都是是很很好好的的办办法法。。如新新上上市市的的洗洗发发水水的的免免费费派派发发，，主主要要目目的的就就是是扩扩大大试试用用率率，，通通过过促促销销活活动动进进行行市市场场拓拓展展。。五：：重重复复购购买买有这这样样一一份份调调查查：：促促销销行行为为大大部部分分是是激激起起了了现现有有消消费费者者的的重重复复购购买买的的欲欲望望，，而而对对于于新新的的目目标标消消费费者者的的拓拓展展，，作作用用并并不不是是很很大大。。这显显示示了了促促销销对对巩巩固固现现有有消消费费群群体体的的重重要要性性，，所所以以，，有有必必要要把把现现有有消消费费者者的的重重复复购购买买率率作作为为评评价价一一次次促促销销的的成成功功与与否否。。当然然也也有有分分析析家家认认为为，，对对于于忠忠诚诚度度高高的的消消费费者者，，即即使使不不进进行行促促销销，，他他们们也也还还是是要要消消费费你你的的产产品品。。这这个个想想法法有有点点消消极极。。适适当当地地给给现现有有目目标标消消费费者者一一定定的的利利益益，，对对巩巩固固现现有有消消费费者者资资源源，，还还是是很很有有必必要要。。促销销策策略略系系列列之之————促促销销的的十十大大要要素素第一一要要素素：：锁锁定定目目标标消消费费者者第二二要要素素：：引引诱诱顾顾客客的的创创造造性性第三三要要素素：：利利益益明明确确、、方方便便简简单单，，可可操操作作性性强强第四四要要素素：：超超越越竞竞争争对对手手，，策策略略创创新新第五五要要素素：：促促销销的的计计划划性性、、统统一一性性与与连连续续性性第七七要要素素：：促促销销效效果果的的无无限限放放大大第八八要要素素：：促促销销方方式式地地域域可可推推广广性性第九要要素：：促销销要有有品味味第十要要素：：促销销管控控中心心第一要要素：：锁定定目标标消费费者内衣做做现场场秀模模特表表演很很是““惹眼眼”，，观看看人数数从多多。但但仔细细观察察就会会发现现，下下面的的观众众大部部分是是男士士，也也有骑骑车路路过的的，而而目标标消费费者““白领领女士士”几几乎没没有！！这样样的促促销即即使有有千人人观看看，又又真正正有几几个人人会购购买呢呢？如果前前期该该促销销活动动通过过信息息宣传传、对对目标标消费费者发发放优优惠卷卷、抽抽奖卷卷、现现场抽抽奖、、利益益诱导导等方方式，，锁定定目标标消费费者，，效果果可能能不一一样。。第二要要素：：引诱诱顾客客的创创造性性某饮料料进行行的包包装有有奖促促销活活动，，就极极大地地引发发了顾顾客的的创造造性。。通过过收集集包装装上的的不同同标志志，如如十二二生肖肖、一一首诗诗、一一个谜谜语进进行的的有奖奖竞猜猜及抽抽奖，，吸引引了一一大批批消费费者。。第三要要素：：利益益明确确、方方便简简单，，可操操作性性强促销对对消费费者的的利益益承诺诺要简简单明明了，，利于于传播播。不不能让让消费费者看看过很很长的的文案案之后后还不不知所所云，，利益益点最最好能能用一一句话话的方方式表表达出出来，，引起起消费费者的的兴趣趣或好好奇心心。科龙科科公司司搞的的“科科龙空空调/华宝宝空调调千禧禧寻宝宝大行行动””，现现场寻寻空调调或照照相机机，一一句话话就足足以引引起消消费者者的兴兴趣，，尽量量减少少中间间传播播环节节。第四要要素：：超越越竞争争对手手，策策略创创新盲目地地跟进进或模模仿竞竞争对对手的的促销销方式式或内内容，，非常常危险险。一一方面面消费费者可可能对对此形形式已已不再再有新新鲜感感或兴兴趣，，另一一方面面永远远跟着着竞争争对手手的策策略，，在资资源上上也是是一个个极大大的浪浪费。。比如别别人九九折优优惠，，自己己最好好不要要盲目目效仿仿。可可以在在这个个基础础上进进行再再创新新。可可以适适当地地进行行有奖奖销售售、赠赠品策策略、、服务务策略略等上上面下下功夫夫，进进行创创新，，吸引引更多多的消消费者者。第五要要素：：促销销的计计划性性、统统一性性与连连续性性促销是是一个个科学学的系系统，，需要要计划划性与与连续续性，，保证证促销销的统统一，，达到到最佳佳效果果。比如联联想公公司根根据不不同的的季节节，针针对不不同的的消费费者进进行的的“暑暑期欢欢乐派派”、、“真真情回回馈每每一天天”、、“缤缤纷送送大礼礼”等等等，，计划划性与与统一一性就就很明明显，，取得得了良良好的的效果果。第六要要素：：促销销的整整合效效应整合各各项资资源，，在各各商家家得到到宣传传与推推广的的同时时，把把消费费者的的利益益达到到最大大化。。某电器器的促促销活活动，，除了了现场场产品品展示示之外外，联联合地地产商商，印印制一一定数数量的的“购购房优优惠卡卡”，，作为为礼品品发放放给消消费者者，消消费者者凭卡卡购房房可获获得一一定折折扣的的优惠惠。消费者者得到到了更更多的的实惠惠，又又帮助助地产产商推推销的的楼盘盘，同同时使使促销销活动动更具具吸引引性。。第七要要素：：促销销效果果的无无限放放大拿现场场促销销活动动来讲讲，光光靠一一次或或几次次现场场秀是是很难难达到到一定定的效效果的的。这这需要要我们们对促促销效效果进进行放放大。。比如如促销销活动动的前前期宣宣传，，现场场对消消费者者的跟跟踪调调查与与访问问，并并配合合新闻闻媒体体等等等综合合因素素，把把促销销效果果放在在最大大。第八要要素：：促销销方式式地域域可推推广性性要求在在不同同地域域执行行的促促销计计划,在设设计促促销活活动的的过程程当中中，需需对市市场进进行整整体考考虑，，确保保整个个促销销计划划在不不同地地方，，都可可实施施。TCL“幸福快快车社社区服服务世世纪行行”，，在全全国300个城城市的的知名名社区区展开开的““知识识讲座座”、、“成成员互互帮互互助””、““社区区服务务联谊谊活动动”，，都要要求在在不同同地域域进行行推广广，对对促销销策划划的可可操作作性要要求很很高。。第九要要素：：促销销要有有品味味创新要要有一一个基基本前前提：：确保保促销销活动动具有有一定定的品品味，，以便便在一一次促促销活活动下下来给给消费费者一一个比比较好好的美美誉度度，一一个美美好的的印象象。当前进进行的的各种种现场场促销销,请请各种种各样样的演演员现现场表表演，，有时时甚至至穿得得越少少越好好，来来吸引引消费费者的的注意意力。。对于这这样的的现场场促销销，在在“品品味””上，，要多多加小小心，，弄不不好就就可能能给消消费者者留下下一个个“不不良””感觉觉，费费力不不讨好好。第十要要素：：促销销管控控中心心一次好好的促促销活活动，，除了了在形形式与与内容容上都都有创创新之之外，，还需需要有有一个个精确确的管管理，，确保保促销销准确确高效效地执执行下下去。。某服装装品牌牌在报报上刊刊登了了大量量广告告：““在某某一时时间去去某一一商场场，凭凭广告告即可可换领领赠品品服装装一件件”。。结果果当天天有几几千人人去兑兑领赠赠品，，据说说只有有几个个人领领到了了“赠赠品””，消消费者者怨声声不绝绝，媒媒体也也纷纷纷作负负面报报导。。促销策策略系系列之之————从麦麦当劳劳谈如如何用用文化化促销销提升升品牌牌魅力力2001年年五月月二十十一日日，广广州麦麦当劳劳为促促销推推出新新款太太空型型的““史努努比””公仔仔，引引来一一翻抢抢购热热潮。。其促销销内容容其实实很简简单，，顾客客只要要买一一份麦麦当劳劳套餐餐，再再加10元元就可可以得得到一一个新新款史史努比比公仔仔。如此简简单的的促销销形式式并没没有超超越《《麦当当劳促促销手手册》》的范范围，，只不不过是是其为为争取取新顾顾客的的促销销形式式的一一种。。这种简简单的的促销销形式式，为为什么么能引引起一一些学学生哥哥逃学学排队队抢购购，甚甚至一一些““非相相关””的大大人们们队抢抢购呢呢？在这次次引起起不小小震动动的促促销行行为的的背后后，到到底隐隐藏着着什么么样的的巨大大魔力力，引引得各各界媒媒体纷纷纷报报导？？市民民倾城城参与与？公公安维维持秩秩序？？麦当当劳公公司出出面向向公众众解释释？如果单单从营营销的的角度度去分分析，，这次次促销销活动动成功功吗？？有没没有达达到麦麦当劳劳促销销的四四大目目的？？是以以牺牲牲品牌牌为代代价暂暂时性性地促促进了了销售售，还还是在在促销销过程程当中中积累累与扩扩大了了品牌牌资产产？我我们的的企业业应该该从中中借鉴鉴到什什么样样的经经验？？如何何超越越漫无无目的的的寂寂寞促促销？？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:17:4313:17:4313:171/6/20231:17:43PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:17:4313:17Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:17:4413:17:4413:17Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:17:4413:17:44January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:17:44下下午13:17:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/613:17:4413:17:4406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:17:44下下午午1:17下下午午13:17:441月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:17:4413:17:4413:171/6/20231:17:44PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2313:17:4413:17Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:17:4413:17:4413:17Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:17:4413:17:44January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:17:44下下午13:17:441月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/613:17:4413:17:4406January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。