中国联通郑州分公司互联网接入业务营销策划方案

中国联通郑州分公司

165互联网接入业务营销策划方案北大纵横管理咨询有限公司2001年7月咨询报告十秘密导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生和职员本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上的学生群体本策划案所针对的目标市场的容量描述学生星级宾馆到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人郑州市内现有星级宾馆110家郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白按80%的比例计算，市场容量应为88家左右星级宾馆互联网需求的消费行为特征星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价星级宾馆学生群体也具有明显的消费行为特征学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地学生用户的产品忠诚度相对较低学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口学生愿意尝试使用165对学生群体有吸引力启动学生小市场带动社会大市场导读——目标市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者电信163（169）联通165吉通167最早开展互联网接入业务，品牌认知度高利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点现有竞争对手只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场潜在竞争对手郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额需求量时间网通公司、铁通公司卫星公司以及小区宽带网都会成为市场的竞争者来争夺者这个市场，那时市场的竞争就会非常激烈需求增长曲线从全国总的趋势看，学生拨号上网人数越来越多郑州市场现有郑州电信，郑州联通，吉通三家主要的的接入商在星级宾馆馆市场郑州州联通的价价格有一定定的优势与163专专线接入相相比，郑州州联通的165专线线接入有一一定的价格格优势；与169专专线接入相相比，165专线接接入可以出出国，使用用不受限制制联通目前的的产品知名名度低、城城域网的基基础较差是是郑州联通通的劣势郑州联通的的165接接入业务进进入市场晚晚，且只限限于试运营营阶段,业业务收入入很少，产产品知名度度低提高产品知知名度,增增加市场份份额基础设施方方面，出口口带宽、城城域网带宽宽、国际出出口带宽、、网络内容容等硬件资资源差随着联通的的发展会改改进，不再再是主要的的发展瓶颈颈面对郑州市市场联通公公司是新进进入者角色色，目前宜宜采取跟随随者战略尽量在竞争争不激烈或或相对空白白的市场发发展，避免免与郑州电电信发生正正面的接触触，应该集集中精力完完善基础设设施，早日日具备全面面竞争能力力。全面进攻专专线接入市市场联通专线接入的产品形象占领部分细细分市场扩扩大市场占占有率导读——目目标市场竞竞争策略市场容量市场增长率率行为描述目标市场描描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞竞争分析目标市场竞竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析析推广方案一一推广方案二二基本竞争策策略开拓165接入市场场的总体思思路通过目标市市场的学生生群体的消消费带动整整个社会的的上网消费费，启动整整个拨号上上网市场通过星级宾宾馆信息化化工程，培培养专线接接入的销售售队伍，树树立企业对对165专专线接入的的信心，为为全面进入入企业上网网做好铺垫垫在现有基建建设施条件件下，适度度发展，先先树立165产品形形象，再启启动整个市市场郑州联通应应针对不同同的目标市市场推广相相应的产品品组合拨号业务根据学生群群体的行为为特征和各各种产品的的特点，30元30小时每月月的上网卡卡为重点专线接入根据不同的的用户需求求，提供不不同的带宽宽和不同的的优惠方式式原则：根据不同的的目标市场场设计相应应的的产品品，力争比比竞争对手手的产品功功能齐全，，使用户有有更大的选选择余地。。重点：保证服务质质量稳稳定已已有市场对于市场新新进入者角角色，与竞竞争者相比比一定要保保证相对价价格优势价格原则目标市场的的客户对价价格十分敏敏感，与竞竞争对手的的同类产品品相比一定定要有价格格优势，至至少做到没没有劣势当前形势专线接入市市场郑州联联通相对有有一定的价价格优势，，拨号上网网则并没有有明显的价价格优势变化趋势随着网通、、吉通以及及其他ISP进入市市场，可能能会引起新新的价格战战，郑州联联通的价格格随之也必必须调整，，不能把已已占有的市市场拱手让让人营销渠道应应该覆盖所所有的目标标市场集中中地，经销销网点代销销网点相互互补充原则以方便客户户为原则，，客户认为为方便的渠渠道都应尽尽量考虑设置要求渠道设置根根据目标人人群的分布布和行为特特征设计，，但最终目目的是为企企业增加利利润，在保保证增加业业务量的同同时必须控控制渠道的的深度和宽宽度，降低低企业的风风险管理控制定期考察，，对经销商商、代理商商进行考核核审证，保保证渠道的的畅通有效效渠道形式大客户以零零渠道人员员推销为主主，散户市市场以营业业厅、经销销商为主，，适当发展展代理商（（如学校周周围的报摊摊、电话亭亭等）导读——推广方案市场容量市场增长率率行为描述目标市场描描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞竞争分析目标市场竞竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析析推广方案一一推广方案二二基本竞争策策略本策划案针针对两个目目标市场进进行两个相相对独立的的推广方案案针对星级宾宾馆的推广广主要通过过公共关系系进行，辅辅以广告宣宣传针对学生群群体以形象象宣传为主主，提高165拨号号的产品知知名度为主主要目标企业了解165社社会知道165客客户喜欢165上网选择165方案一方案二方案一的推推广目标是是在目标市市场内“联联通165专线接入入”的知晓晓率达到95%以上上推广对象郑州市内的的110家家星级宾馆馆酒店推广目标联通165在郑州市市内的星级级宾馆酒店店的知晓率率达到95%以上，，至少发展展80%的的客户，基基本占领此此市场推广时间2001年年8月1日日2002年年8月1日日发展星级宾宾馆的165专线接接入的整体体构想目标原则方法让星级宾馆馆了解信息息化宾馆，，了解郑州州联通165专线接接入，并顺顺速占领此此市场以为客户提提供增值服服务，并以以此为切入入点进入市市场以上门推销销为主，广广告宣传为为辅星级宾馆酒酒店信息化化有两种主主要形式，，宾馆内部部全部专线线上网或部部分房间拨拨号165上网三星级以上上的宾馆酒酒店每间客房宽宽带上网，，达到2Mb/s以以上的速度度，达到““冲浪”的的感觉一星级、二二星级宾馆馆酒店高级客房实实现宽带上上网普通客房拨拨号165上网，对对宾馆实行行包月制在宾馆酒店店开宽带网网俱乐部，，满足部分分客户上网网冲浪的需需要针对大客户户目标市场，加强售后服服务免费培训宾宾馆的维护护人员对宾馆的相相关人员培培训互联网网基础知识识和上网设设备维护的的常识，在在特殊情况况下可以帮帮助宾馆的的客人上网网连线，并并完成基本本的上网配配置。保证接入质质量定期检查接接入设备，，保证客户户的接入的的硬件无障障碍，不定定期的对客客户进行电电话回访，，倾听客户户意见，保保证客户的的满意度利益回报为回报已有有顾客提供供增值服务务，提高郑郑州联通165专线线接入的产产品形象，，在客户达达到30家家时，在火火车站树立立广告牌宣宣传郑州市市已实现信信息化的星星级宾馆配套辅助郑州联通在在宾馆的客客房内放置置一本165上网说说明，封面面上印有““有接入故故障请拨联联通免费服服务号码1001””字样，减减轻宾馆的的负担。采用一系列列的价格优优惠政策吸吸引客户针对星级宾宾馆的细分分市场，实实行零入网网费政策。。实行第一个个月免费试试用的政策策，吸引客客户尝试使使用。165拨号号包月实行行大客户政政策，按可可能的拨号号数量整体体付费。如果客户年年初提前支支付一年的的使用费，，按原计划划网络使用用费的90%收取。。郑州联通以以最大的诚诚意与您合合作共同为郑州州的旅游做做出贡献针对星级宾宾馆市场，，郑州联通通应主要采采用人员推推销，同时时加强营业业网点的功功能人员推销人员推销在在购买过程程的某个阶阶段，特别别是在建立立购买者的的偏好、信信任和行动动时，是最最有效的工工具。人员员推销是人人与人面对对面的接触触，在一种种生动的、、直接的和和相互影响响的关系中中进行，并并有利于建建立长期的的合作关系系。联通公司165业务务刚刚进入入市场，急急需客户的的信任，并并由于产品品特征的原原因，要求求拥有长期期固定的客客户，特别别适合人员员推销方式式。加强强营营业业网网点点的的管管理理，，因因为为营营业业网网点点是是产产品品形形象象宣宣传传的的窗窗口口星级级宾宾馆馆策策划划案案：：市市场场推推广广计计划划、、销销售售人人员员培培训训和和规规范范化化要要求求是是星星级级宾宾馆馆/酒酒店店销销售售推推广广的的三三大大要要素素主题题：：星级级宾宾馆馆/酒酒店店信信息息化化智智能能服服务务销销售售公公关关目标标市市场场：：郑州州市市XXX宾宾馆馆/酒酒店店市场场推推广广：：销售售部部““165业业务务组组””根根据据销销售售部部年年度度““宾宾馆馆/酒酒店店市市场场推推广广计计划划制制定定XXX宾宾馆馆/酒酒店店市市场场方方案案人力力资资源源配配置置：：成立立1~2人人““165业业务务专专项项公公关关小小组组””销售售人人员员培培训训：：对销销售售成成员员进进行行高高级级营营销销学学、、公公共共关关系系学学、、网网络络工工程程、、会会务务礼礼仪仪、、工工作作程程序序等等方方面面培培训训销售售人人员员礼礼仪仪要要求求：：销售售人人员员在在拜拜访访客客户户时时，，夏夏季季要要穿穿长长衫衫、、打打领领带带；；其其他他季季节节要要穿穿西西装装、、打打领领带带；；带带高高档档次次的的文文件件包包；；语语言言用用联联通通规规范范的的语语言言拜访访客客户户需需带带的的文文件件：：文件件包包（（笔笔记记本本、、钢钢笔笔/圆圆珠珠笔笔、、客客户户访访谈谈提提纲纲））；；文文件件袋袋（（联联通通简简介介、、165业业务务宣宣传传资资料料、、相相关关POP资资料料、、成成功功的的客客户户案案例例等等））星级级宾宾馆馆策策划划案案：：在在对对星星级级宾宾馆馆/酒酒店店销销售售推推广广前前，，要要作作好好宣宣传传品品和和相相关关物物品品的的准准备备宣传传品品制制作作：：根据据市市场场推推广广策策划划案案要要求求，，与与广广告告公公司司联联系系制制作作宣宣传传品品（（公公司司介介绍绍、、互互联联网网画画报报、、POP材材料料等等））注：：如如公公司司已已有有资资料料能能满满足足要要求求，，就就不不须须重重新新制制作作物品品准准备备：：根据据市市场场推推广广策策划划案案要要求求，，筹筹备备相相应应的的物物品品或或礼礼品品（（小小礼礼品品、、资资料料袋袋等等））注：：1.如如公公司司已已有有物物品品能能满满足足要要求求，，就就不不须须重重新新购购置置2.给给客客户户所所有有资资料料都都装装于于资资料料袋袋165业业务务星星级级宾宾馆馆策策划划案案的的业业务务流流程程165业业务务部部门门宾馆馆/酒酒店店工工程程部部宾馆馆/酒酒店店经经理理网络络工工程程部部销售售部部专线线？？需求求？？NY制定定接接入入方方案案制定定销售售方方案案市场场部部网络络中中心心？？审批批？？制定定策策划划案案推广广计计划划申申请请结束束Y了解解情情况况业务务洽洽谈谈工程程设设计计工程程外外包包专专业业公公司司经理理参参与与公公关关直接接向向酒酒店店高高层层公公关关先对对工工程程部部公公关关，，再再对对酒酒店店高高层层领领导导公公关关具体体事事项项与与工工程程部部洽洽谈谈165市市场场业业务务公公关关流流程程图图165市市场场推推广广策策划划案案申申请请程程序序星级级宾宾馆馆策策划划案案：：为为确确保保市市场场开开拓拓的的有有效效性性，，对对宾宾馆馆/酒酒店店大大客客户户销销售售推推广广过过程程建建立立规规范范化化的的信信息息反反馈馈系系统统用户户档档案案对未未访访谈谈客客户户、、访访谈谈客客户户、、成成交交客客户户分分别别建建立立档档案案未访谈客客户、访访谈客户户按不同同类型进进行细分分成交客户户按业务务发展情情况进行行分类用户跟踪踪对新开发发的客户户自初步步洽谈后后，每月月至少5~6次次电话沟沟通，直直接拜访访2~3次，把把相关信信息记入入档案对已经成成交的客客户每月月1~2次电话话沟通，，了解客客户的满满意度、、新的要要求和有有待解决决的问题题等对未开发发的客户户应进行行资料收收集和初初步电话话沟通，，鉴别客客户开发发的可能能性，然然后记入入相应客客户档案案信息反馈馈165业业务组针针对年度度计划进进行细分分为半年年、月份份计划，，上报部部门经理理成员每月月初向部部门主管管上交当当月总结结和下月月工作计计划对客户紧紧急、重重大事情情应及时时上报主主管对部门之之间相关关信息，，应及时时传递对客户服服务中心心反馈的的用户投投诉，各各部门应应及时解解决/处处理客户投诉诉由客户服服务中心心负责客客户的咨咨询、投投诉、满满意度调调查等方方面的工工作“客户服务务中心”应在12小时内内将客户户反馈信信息及时时传递到到相关部部门，不不得将信信息积压压，否则则责任自自负同时“客客户服务务中心””还承担担对业务务部门服服务质量量监督作作用宾馆/酒酒店大客客户市场场开拓，，形成市市场推广广信息的的储存、、跟踪、、反馈、、监督的的闭啊环环信息系系统，充充分保证证市场开开拓的有有效性星级宾馆馆策划案案：拜访访星级宾宾馆/酒酒店大客客户，在在事前作作好充分分准备，，访谈中中要职业业化、程程序化客户拜访访前准备备在拜访客客户前，，首先整整理用户户档案，，了解欲欲拜访客客户的基基本情况况和相关关资料按“165业务务公关流流程图””要求，，准备初初步与宾宾馆工程程部进行行业务洽洽谈与宾馆工工程部初初步电话话沟通，，预约见见面时间间初步客户户拜访到宾馆/酒店后后，首先先与前台台小姐交交流，进进一步了了解通信信业务的的具体负负责部门门和主管管领导情情况拜访工程程部有关关人员，，介绍““165”业务务，把相相关资料料从资料料袋中取取出，让让客户进进一步了了解“165””业务；；与客户户研究宾宾馆信息息智能化化服务业业务，初初步了解解客户需需求，适适当时候候参观宾宾馆/酒酒店设施施，进一一步明确确客户需需求回单位后后写访谈谈记录，，与小组组人员或或主管领领导汇报报情况，，拟订初初步实施施方案（（有必要要与专业业技术人人员一起起商讨））业务洽谈谈根据客户户初步拜拜访情况况，基本本了解客客户的需需求、项项目的关关键负责责人等，，开始有有针对性性的销售售公关与宾馆/酒店经经理、副副经理进进行业务务洽谈，，根据客客户实际际情况，，有针对对性设计计多种宾宾馆信息息化服务务方案供供对方参参考，并并以宾馆馆客户化化服务功功能提高高为驱动动点来打打动对方方必要时部部门主管管领导或或专业技技术人员员协同参参与项目目洽谈准备要充充分礼仪要恰恰当业务要职职业星级宾馆馆策划案案：宾馆馆经理、、客户部部经理是是星级宾宾馆/酒酒店销售售公关的的重点对对象与业务相相关人员员建立良良好的私私人关系系业务洽谈谈，宾馆馆经理、、客户公公关部经经理是重重点公关关对象，，并与其其建立良良好的私私人关系系，是项项目最终终成功的的关键因因素宾馆不同同层面的的关系营营销宾馆经理理：对宾馆经经理主要要推销““165”产品品能提高高宾馆信信息化水水平、智智能化管管理，是是宾馆未未来发展展趋势和和一大卖卖点客户公关关部：对客户户公关部部经理主主要从客客户需求求的角度度来阐述述“165”产产品的价价值，是是宾馆功功能完善善的重要要途径工程部：：工程部是是业务发发展过程程中最两两端的客客户，与与部门经经理作好好关系营营销。在在业务洽洽谈前，，首先与与工程部部接洽，，初步了了解宾馆馆通信工工程的现现状，奠奠定业务务洽谈的的基础；；待业务务洽谈成成功之后后，网络络工程实实施主要要与工程程部合作作宾馆前台台：出入入宾馆要要有礼貌貌，向前前台服务务人员赠赠送打““联通””字样的的小礼物物，建立立良好的的关系，，这样不不仅能从从前台了了解到很很多信息息，而且且出入宾宾馆比较较方便星级宾馆馆策划案案：通过过向客户户提供全全面解决决方案和和低价销销售策略略来提升升客户价价值服务务客户全面面解决方方案与价价格促销销通过与客客户多次次洽谈和和良好的的准用户户关系，，据XXX宾馆馆/酒店店的事实实情况（（档次、、规模、、住店顾顾客的定定位、通通信设施施等）和和客户的需需求，与与客户一一起制定定“专专线接入入”、““宽带俱俱乐部””全面解解决方案案网络业务务方案确确定之后后，销售售人员及及时与联联通网络络工程部部技术人人员共同同协商制制定项目目实施方方案在网络工工程和上上网收费费方面，，采取低低价政策策，并根根据市场场情况动动态调整整。对示示范工程程收取用用户网络络工程基基本成本本费，免免费8个个月上网网、网络络维护3年不收收费星级宾馆馆策划案案：单一一项目效效果评估估从项目目开拓效效果费用用支出与与客户满满意度等等因素，，加以综综合评估估情况记录备注用户档案资料电话沟通次数效果客户拜访（次数、内容、时间）宾馆经理客户部经理工程部经理项目总销售时间（小时）客户问题处理/方案设计客户资料发放情况客户信息反馈销售总支出对销售效效果评估估采取项项目开拓拓效果、、费用支支出与客客户服务务中心跟跟踪调查查相结合合的方法法星级宾馆馆策划案案：年度度市场销销售评估估是采取取计划指指标与相相对指标标、新客客户发展展速度、、老客户户满意度度等多项项指标加加以评估估星级宾馆/酒店五星级四星级三星级二星级一星级计划销售目标实际销售目标计划销售费用实际销售费用计划开拓客户数实际开拓客户数老客户的满意率新客户方案设计成功率新客户工程规模新客户预期收益相对市场占有率星级宾馆馆策划案案：一个个星级宾宾馆/酒酒店销售售推广费费用为900元元左右；；若年度度市场分分额达到到80%，则市市场销售售费用为为8万元元左右数量价格数量价格公司介绍20200文化衫1060小礼品3060165卡折价费5200文件袋2010工交费100POP资料海报10100电话费50互联网画报2040业务介绍等2045小计455410费用总计865单位：元元一个星级级宾馆销销售费用用为900元左左右，若若年度市市场分额额达到80%，，其市场场销售费费用为8万元左左右为减小销销售人员员市场推推广难度度，在实实施销售售推广计计划前，，建议联联通召开开经理级级“酒店店业智能能化服务务研讨会会”酒店业业智能能化服服务研研讨会会主题：互联联网与与酒店店业信息化化服务务参加人人员：：大学教教授、、联通通高级级技术术/管管理人人员、、郑州州市宾宾馆/酒店店经理理会议形形式：：让大学学教授授、联联通高高级技技术人人员阐阐述互互联网网与酒酒店业业的信信息化化服务务互联网网酒会会俱乐乐部主题：“165”互互联网网会员员俱乐乐部参加人人员：：联通高高级管管理人人员、、郑州州市宾宾馆/酒店店经理理酒会形形式：：以酒会会Party/会议议研讨讨的形形式与与宾馆馆/酒酒店经经理进进行聚聚会通过不不同形形式的的高层层营销销，减减少了了165市市场推推广阻阻力星级宾宾馆信信息化化策划划意义义：针针对细细分市市场重重点开开发，，可以以顺速速占领领市场场，并并树立立起165专线线接入入的产产品形形象目标市市场现现在几几乎为为空白白市场场，竞竞争压压力较较小在特定定市场场上占占有领领导优优势，，郑州州联通通在专专线接接入市市场拥拥有一一席之之地，，树立立郑州州联通通的品品牌形形象开发难难度小小，见见效快快，一一年内内发展展80户，，可形形成1000多多万的的营业业收入入方案二二的目目标市市场定定位为为居住住在郑郑州市市内的的初中中以上上的有有条件件在家家通过过PSTN拨号号上网网的用用户郑州联联通现现在的的目标标市场场定位位为有有条件件在家家中拨拨号上上网的的学生生群体体郑州市市内的的初中中生、、高中中生在在学校校的上上网条条件仅仅局限限在课课堂上上，其其他类类学生生学校校城域域网建建设也也不是是特别别完善善，有有回家家通过过PSTN在个个人PC机机上拨拨号上上网的的需求求主要包包括在在校的的初中中生、、高中中生、、职高高生、、中专专生、、专科科生、、本科科生以以及研研究生生方案二二推广广的目目标是是80%以以上学学生群群体知知晓165拨号号接入入，发发展8%的的客户户165先在郑郑州联联通的的165拨拨号接接入服服务的的产品品知名名度低低，让让目标标客户户知道道165，，了解解165拨拨号的的优势势，进进而喜喜欢165，使使用165。郑州市市内现现有初初中以以上的的学生生41万，，按8%的的比例例计算算，至至少应应该发发展3万户户学生生用户户。根据中中学生生和其其他学学生群群体的的消费费特征征推出出不同同的产产品组组合学习任任务紧紧,每每天上上网的的时间间一般般在1小时时以内内,故故新增增仅限限于郑郑州市市内使使用的的165注注册卡卡业务务，30元元30小时时/月月，超超过30小小时1.5元/小时时,不不再享享受优优惠时时段。。为满足足学生生不同同的需需求，，增加加选择择机会会，新新增季季卡、、暑期期卡、、寒假假卡，，新增增新年年充值值卡业业务（（“新新年不不用送送红包包”））中学生生其他学学生目标市市场中中其他他的学学生群群体空空闲时时间较较多，，有更更多的的时间间上网网，着着重推推出45元元包月月卡，，不限限上网网时间间。在接入入门户户上增增加实实时计计费业业务，，让计计时客客户明明明白白白消消费在郑州州联通通即将将开通通的接接入主主页上上增加加AIOBS系系统，，在线线服务务综合合管理理计费费系统统随时查查询上上网费费用，，165收收费真真公道道！加强服服务意意识，，客户户申请请注册册业务务实时时开通通郑州联联通的的165拨拨号业业务进进入市市场的的时间间很短短，属属于市市场挑挑战者者，必必须有有自己己的优优势优质服服务客客户满满意是是取胜胜的关关键随时办办理即时开开通办理165真真方方便针对计计时用用户的的优惠惠方式式注册用用户免免入网网费优惠时时段改改为21：：00—次次日8：00,法法定节节假日日休息息日按分钟钟计费费改为为按秒秒计费费包月用用户年年初一一次性性付清清全年年费用用,按按11个月月收费费优惠的的价格格超超值值得享享受购买计计时卡卡150元元，送送50元的的包月月卡，，或赠赠送半半年有有效的的8折折优惠惠卷开通电电子商商务渠渠道,165拨拨号业业务通通过接接入门门户开开户、、交费费网上注注册网上付付费即时开开通真正体体验网网上生生活通过门门户网网站点点击165注册册输入上上网账账号输入有有效证证件号号码输入联联系方方式：：通信信地址址、电电话、、电子子邮箱箱选择支支付银银行，，输入入银行行账号号和密密码确认后后5分分钟内内收到到含有有密码码的电电子邮邮件通过上上网账账号和和取得得的密密码拨拨号上上网注册用用户开开通重复2，5步骤骤，即即可实实行网网上付付费学生市市场开开发以以义务务教育育为理理念，，关系系营销销为切切入点点，网网络设设计为为支撑撑点学生市市场策划目标、、定位位教育网网规划划、建建设：：预算、、效果果评估估关系营营销：：“学习习与快快乐同同在””郑州联联通学学生教教育网网要对对目标标群体体进行行定位位，同同时明明确网网络发发展目目的联通信信息化化教育育网建立中中学生生信息息化交交流平平台，，让学学生在在网上上相互互交流流学习习经验验向郑州州市中中学生生提供供标准准化模模拟题题库，，在网网上备备考或或自学学以1~2年年级高高中/初中中生主题：：目的：：目标群群体学生教教育网网实施施前，，要做做项目目的可可行性性论证证并对对网络络作战战略发发展规规划在学生生教育育网建建设前前，教教育网网目标标群体体定位位、网网站建建设规规模、、投资资预算算、与与重点点学校校合作作事宜宜等要要素，，作全全面的的分析析、研研究，，提出出项目目的可可行性性论证证报告告教育网可可行性经经过专家家论证后后，项目目建设初初期（0~6月月）以郑郑州市2~3个个重点中中学为销销售对象象；教育网发发展成长长期（7~18月），，网络覆覆盖郑州州市所有有重点中中学及2~5个个普通中中学及初初中教育网发发展成熟熟期（24月以以后），，网络在在覆盖郑郑州市中中学的基基础上，，考虑向向城郊中中学发展展教育网可可行性论论证网络发展展规划联通学生生教育网网信息化化平台内内容要丰丰富、多多样，有有特点、、有个性性，更贴贴近学生生；网络络管理要要规范，，及时作作好内容容更换和和网络维维护工作作在联通网网站界面面设立学学生园地地，开几几个对学学生有吸吸引力的的模块（（学习方方法咨询询问答、、疑难问问题解答答、数理理化标准准体库、、学生对对话窗等等）学生进入入学习园园地，要要通过165卡卡，授权权密码，，保证上上网人不不论在何何时、何何地都能能通过165上上网（若若通过163上上网，经经技术处处理后，，能自动动转换到到165网）网站内容容的更换换、维护护委托给给郑州市市教委或或委托给给“联通通网站管管委会””（成员员有重点点中学知知名老师师组成））网站的技技术维护护和工作作协调由由联通公公司负责责信息化平平台网络管理理政府营销销是关键键，学校校营销是是根本由总经理理或副总总经理负负责对郑郑州市市市政府、、教委有有关领导导、部门门进行高高层关系系营销营销方式式可以通通过不同同形式（（首先通通过郑州州市教委委研讨分分析取得得认可和和支持，，再向市市政府汇汇报；或或经过可可行性分分析之后后，直接接取得市市政府的的支持，，然后再再与市教教委协商商，达成成共识））由郑州联联通副总总负责，，市场部部临时成成立“教教育网营营销公关关小组””，对重重点学校校进行关关系营销销。由郑郑州市教教委主持持召集各各重点中中学的校校长、教教务长、、知名老老师召开开“校园园网络化化教育研研讨会””，得到到他们的的认可向学校赠赠送电脑脑，帮助助学校建建立网络络教育中中心同时，对对重点中中学的班班主任进进行宣传传教育，，欢迎他他们将来来向网站站提供优优秀教案案，让学学生在网网上共享享知识政府关系系营销学校关系系营销对学生家家长的关关系营销销切入点点主要是是班主任任和学生生。只要要学校支支持，班班主任有有要求，，学生感感兴趣、、学习又又方便，，家长是是同意的的对学生进进行网络络普及教教育，搞搞好义务务宣传在学校配配合下，，利用寒寒、暑假假前期，，对学生生进行知知识讲座座、放专专题录象象、展台台宣传或或开展其其他有意意义的活活动等学生家长长营销不不能作为为宣传的的重点，，应把宣宣传的重重心放在在学生的的义务教教育上学生家长长关系营营销学生普及及教育学生165卡在在产品组组合、价价格策略略及销售售渠道设设计上要要符合学学生消费费特点根据学生生上网特特点，制制作学生生普通卡卡、暑假假卡、寒寒假卡等等学生卡分分别制作作面值为为30元元、40元、60/80元不不等在网络建建设前1年试运运行期，，采取免免费上网网通过学校校学生会会每月到到联通公公司销售售部或到到临近指指定的联联通营业业厅领取取上网卡卡产品组合合价格策略略：销售渠道道:学生消费费市场营营销公关关费用约约4万元元；项目目效果评评估主要要从政府府支持力力度、学学校合作作程度及及学生认认知率来来评价营销公关关费15,000元元,学学校促销销费10,000元元礼品费5,000元,宣宣传传材料费费8,000元合计38,000元市政府、、教委公公关效果果（公关关时间周周期、人人次数，，对项目目支持力力度）学校公关关效果（（公关时时间周期期、人次次数、合合作的意意向、支支持的力力度、公公关费用用）学生对项项目认知知率（宣宣传活动动形式、、频次，，宣传受受众率、、参加人人数，））预算：效果评估：谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:24:3216:24:3216:241/6/20234:24:32PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:24:3316:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:24:3316:24:3316:24Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:24:3316:24:33J