如何做竞品调研

第四讲

竞品调研

总部市场部市场推广中心竞品调研一、调研前

（一）调研目的（二）前期准备二、调研中

（一）调研方法（二）调研者行为规范三、调研后（一）整理信息（二）成果输出（三）制定策略目录

（1）认知产品

A、梳理竞品产品线

B、竞品的新品上市，全面了解竞品新品的核心技术、功能、卖点、讲解思路。

C、竞品的畅销产品，尺寸、价格、利益点。改变我品产品组合，应对竞品。（2）掌握策略通过调研（数据分析、产品分析、终端推广策略等等）分析竞品的市场推广策略及产品策略，掌握竞品动向，及时做出应对策略。（系统思维）一、调研前（一）调研目的1、调研目的（3）制定应对策略通过调研，掌握竞品推广策略、产品策略、产品卖点，做出打击应对方案。（4）优化沟通掌握竞品讲解产品的思路、辅助工具，如何打击我品，改善我品讲解思路。（5）促销活动竞品的销量、产品结构，利益点设计，竞品促销形式。一、调研前（一）调研目的1、调研目的（1）强势品牌

全国：时刻关注三星、夏普、索尼、海信等品牌新品，了解其品牌主推、主销产品各型号、尺寸、功能、价位。关注竞品终端产品策略表达。区域：全面了解区域强势品牌的新品、主销产品各型号、尺寸、功能、价格、利益点。（2）畅销产品清楚市场畅销产品尺寸、功能、价位、利益点。（3）主流技术掌握市场主流功能、技术产品的陈列、演示、包装、讲解。一、调研前（一）调研目的2、选择调研对象调研前通过查资料、数据分析等确定调研的竞品型号，大致卖点。有效识别竞品导购员的讲解是否真实。一、调研前（二）前期准备1、知识准备（1）调研时人员搭配最好是两个人一组（最好一男一女）。（2）着装整洁干净，打扮成中、高端消费者形象。

2、人员着装准备能照相的手机（或相机)、笔记本和笔、录音设备（录音笔或相机）。3、工具准备竞品调研一、调研前

（一）调研目的（二）前期准备二、调研中

（一）调研方法（二）调研者行为规范三、调研后（一）整理信息（二）成果输出（三）制定策略目录

产品单页：产品基本卖点；卖点解释；参数指标。（单页夹本)终端信息：陈列、演示、POP、终端物料。（进行拍照）终端讲解工具：竞品有效讲解道具，讲解物料。（进行拍照）导购员讲解：沟通次序：重要内容放在第一位；沟通重点：必沟通？选择沟通？大概沟通方法：说教式？体验式？等待式？沟通工具：讲解用物料？差异化动作？打击方法：打击其他品牌的方法？消费者：消费者对产品的反馈信息。二、调研中（一）调研方法1、信息收集法运用2/4构成认知竞品的产品：绝对差异化、相对差异化、工业设计、内容、硬件、软件。运用2/4构成分析竞品导购员讲解产品。导购员讲解产品的次序、重点、方法、工具。调研完一家卖场好，立即找个地方将刚刚所调研出来的东西记录下来，以免遗忘。二、调研中（一）调研方法2、2/4构成分析法调研目的调研对象人员分工时间选择前期准备调研成果输出照相设备录音设备知识准备二、调研中（一）调研方法3、调研步骤

着装整洁干净，打扮成中、高端消费者形象。语言站在消费者立场提出问题，一切从消费者角度出发，不要用专业名词进行提问。行为让导购员觉得你是要买电视的消费者。（如：大方坐在沙发上，故意联想客厅空间选择电视等）二、调研中（二）调研者行为规范竞品调研一、调研前

（一）调研目的（二）前期准备二、调研中

（一）调研方法（二）调研者行为规范三、调研后（一）整理信息（二）成果输出（三）制定策略目录

1、无效信息陈列：不分主推位，无策略性，陈列凌乱。演示：不带LOGO的演示片源，杂乱无序的演示。

POP：新老POP参差不齐。沟通：纯属忽悠的内容，无根据的打击讲解。三、调研后（一）整理信息信息的筛选

2、有效信息竞品新品创新产品策略表达创新讲解金点子讲解工具体验工具、内容、方法讲解例子如何打击我品讲解。三、调研后（一）整理信息信息的筛选1、竞品整个产品线的梳理。2、竞品市场推广分析。3、竞品的产品策略表达（陈列、演示、体验、沟通）。4、解析竞品通过2/4构成分析竞品。（包括新品和主销产品）竞品的讲解思路，讲解工具。5、竞品的软肋分析，制定应对方案。注意：调研成果输出要根据自己的调研目的进行输出。

三、调研后（二）成果输出1、根据竞品的新品功能、技术卖点、价位，我品定向打法组合产品攻击竞品。2、分析竞品畅销产品功能、价位等等，制定夹击竞品的产品组合，找出我品与竞品可以PK的产品。3、制作产品对阵表。三、调研后（三）制定策略1、产品策略

三、调研后（三）制定策略1、产品策略项目创维XX产品海信XX产品工业设计内容音质画质1、结合竞品与我品实际市场情况，针对性地调