销售系统培训管理实施细则-对外

销售系统培训2021-11员工培训根本要求

(1)新员工在上岗之前应对公司全面了解，熟悉公司的规章制度，树立根本的效劳意识。

(2)培训期间需要签到，不得漏签或者代签。

(3)在培训教室内不准吸烟、进食，也不得大声喧哗、吵闹。

(5)服装整洁、大方。

(6)参加培训的员工需认真做好笔记。

(7)在培训结束时将进行考核，考核通过者方可进入工作岗位。

(8)假设在培训期间严重违反规定者，本司将不予录用。

2目录◆销售根底知识培训◆销售人员工作行为标准◆销售技巧

◆工程类知识

◆开发类知识

◆签约或产权办理类知识

◆按揭及财务类

◆物业管理类知识3销售根底知识4一、销售系统人员工作行为标准1.个人仪容有哪些根本要求？〔1〕发型得体。男性头发前不盖眉，侧不掩耳，后不及领。女性根据年龄、职业、场合的不同，梳理得当。〔2〕面部清爽。男性宜每日剃须修面；女性宜淡妆修饰。保持口腔清洁。〔3〕表情自然。目光温顺平和，嘴角略显笑意。〔4〕手部清洁。定期修剪指甲并保持手部洁净。女性在正式场合不宜涂抹浓艳的指甲油。52.体态有哪些根本要求？〔1〕站姿：两眼平视前方，两肩自然放平，两臂自然下垂，挺胸收腹提臀。〔2〕坐姿：保持上身直立，双腿自然并拢，切忌抖动腿脚。〔3〕走姿：抬头挺胸收腹，双臂自然摆动，脚步轻盈稳健。不可在公共场所席地而坐。单独用食指、中指指向他人是失礼的行为。63.男士工作着装的要求有哪些？男士一般以西装为正装。一套完整的西装包括上衣、西裤、衬衫、领带、腰带、袜子和皮鞋。〔1〕上衣：衣长刚好到臀部下缘或差不多到手自然下垂后的大拇指尖端的位置，肩宽以探出肩角2厘米左右为宜，袖长到手掌虎口处。胸围以系上纽扣后，衣服与腹部之间可以容下一个拳头大小为宜。〔2〕西裤：裤线清晰笔直，裤脚前面盖住鞋面中央，后至鞋跟中央。〔73.男士工作着装的要求有哪些？〔3〕衬衫：长袖衬衫是搭配西装的唯一选择，颜色以白色或淡蓝色为宜。衬衫领子要挺括；衬衫下摆要塞在裤腰内，系好领扣和袖口；衬衫领口和袖口要长于西服上装领口和袖口1厘米—2厘米；衬衫里面的内衣领口和袖口不能外露。如果西服本身是有条纹的，应搭配纯色的衬衫，如果西服是纯色，那么衬衫可以带有简单的条纹或图案。〔4〕领带：领带图案以几何图案或纯色为宜。系领带时领结要饱满，与衬衫领口吻合要紧；领带长度以系好后大箭头垂到皮带扣处为准。8〔5〕腰带：材质以牛皮为宜，皮带扣应大小适中，样式和图案不宜太夸张。对于腰围较大的男士，可改用吊带将裤子固定住。〔6〕袜子：袜子应选择深色的，切忌黑皮鞋配白袜子。袜口应适当高些，应以坐下跷起腿后不露出皮肤为准。〔7〕皮鞋：搭配造型简单规整、鞋面光滑亮泽的式样。如果是深蓝色或黑色的西装，可以配黑色皮鞋，如果是咖啡色系西装，可以穿棕色皮鞋。压花、拼色、蛇皮、鳄鱼皮和异形皮鞋，不适于搭配正式西装。9●西装应在撤除袖口上的商标之后才可以穿着。●西装外套上的口袋只是装饰性的，一般不装东西。●西装上衣里面最好不穿毛衣或毛背心，以更好表达西装的层次感。●站立状态时应将纽扣系好。双排扣的上衣，纽扣要全部系好；单排扣的上衣，三粒扣的以系中间一个或者上面两个为宜，两粒扣的应该系上面的一个扣，单粒扣的一定要系好。105.女士工作着装的要求有哪些？女士着装应端庄得体。〔1〕上衣：上衣讲究平整挺括，较少使用饰物和花边进行点缀，纽扣应全部系上。〔2〕裙子：以窄裙为主，年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米—6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。115.女士工作着装的要求有哪些？〔3〕衬衫：以单色为最正确之选。穿着衬衫还应注意以下事项：衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外，也不要在腰间打结；衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上，其他纽扣均应系好；穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。〔4〕鞋袜：鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连裤袜。鞋袜款式应以简单为主，颜色应与西装套裙相搭配。12★着装不要过于暴露和透明，尺寸也不要过于短小和紧身，否那么会给人以不稳重的感觉。★内衣不能外露，更不能外穿，穿裤子和裙子时，不要明显透出内裤的轮廓，文胸的肩带不能露在衣服外面。★穿裙服时着丝袜，能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子，腿较细的人适合穿浅色的袜子。一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时，袜口不能露在裙子外面。13行为举止答疑拨打：〔1〕选择恰当的拨打时间，以不影响对方工作和休息为宜。〔2〕开始通话，先问候对方，然后主动自我介绍；突然中断，由主叫方立即重拨，并向对方说明。如拨错，应向对方抱歉。〔3〕通话时集中沟通主要议题，提高通话效率。〔4〕结束通话时，以主叫方或尊者先挂断为宜。1.使用有哪些礼仪要求？14行为举止答疑接听：〔1〕拿起话筒，主动问好，然后进行交谈。如果接听较迟，先表示歉意。〔2〕接听时，温和应答。〔3〕如遇对方误拨的，应耐心说明，不可恶语相加。〔4〕如替他人接听，应做好记录并及时转达。1.使用有哪些礼仪要求？152.握手有哪些礼仪要求？〔1〕握手时，伸出右手，适当用力紧握对方右手；注视对方，微笑致意或简单问候、应酬，不可左顾右盼；应起身站立并且摘下帽子，不可把另一只手放在口袋中，不带着手套握手。〔2〕握手顺序按照“尊者为先〞的原那么。在正式场合，以上级先伸手为礼；在日常生活中，以长辈、女士、已婚者先伸手为礼；在社交场合，以先到者先伸手为礼；在师生之间，以老师先伸手为礼；在接待来客时，以主人先伸手为礼，客人告辞时，以客人先伸手为礼。

162.握手有哪些礼仪要求？

男士与女士握手不宜时间过长、力度过大。在多人同时握手时，不可交叉握手。不可跨着门槛握手。如果手脏、手凉或者手上有水、汗时，不宜与人握手，并主动向对方说明不握手的原因。173.会面介绍有哪些礼仪要求？居中介绍：〔1〕遵守“尊者优先了解情况〞的规那么，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。〔2〕介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。〔3〕被介绍时，目视对方，微笑致意。183.会面介绍有哪些礼仪要求？自我介绍：〔1〕先向对方点头致意。〔2〕说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。〔3〕自我介绍时把握分寸，既不过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。194.递送和接受名片有哪些礼仪要求？〔1〕名片应双手呈递，将正面朝向接受方。接受名片时双手承接。〔2〕接受名片后要仔细看一遍，有不明之处可向对方请教。〔3〕接受的名片不可随手乱放或在上面压上其他物品。〔4〕接受对方名片后，如没有名片可交换，应主动说明，并告知联系方式。如尊者、长者不主动交换名片，可委婉提出，不宜直接索取205.乘坐自动扶梯和电梯有哪些礼仪要求？〔1〕乘坐自动扶梯，应靠右侧站立，空出左侧通道，以便有急事的人通行；应主动照顾同行的老人与小孩踏上扶梯，以防跌倒；如须从左侧急行通过时，应向给自己让路的人致谢。〔

215.乘坐自动扶梯和电梯有哪些礼仪要求？〔2〕乘坐箱式电梯，应先出后入。如果电梯有司机，应让老人和妇女先进入；如无电梯司机，可先进入轿厢操控电梯，让老人和妇女后进电梯以确保平安。先进入轿厢的人要尽量往里站。与同乘电梯人不相识时，目光应自然平视电梯门；在电梯里不高声笑谈，保持安静。〔3〕在没有明令禁止宠物乘电梯的地方，小宠物应由主人抱起乘梯；大宠物应在没有其他乘客的情况下方可由主人带乘电梯。22销售技巧231、什么是推销工作？

推销工作-----就是在销售产品的过程中，运用推销技巧的表现形式，用以诱发准顾客之购置动机，引导购置行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。242、现代推销的观念〔1〕不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。〔2〕在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对自己产品，对自己所掌握的专业。252、现代推销的观念〔3〕推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专业之前，先推销你的真诚和信任。〔4〕推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益，即产品的价值组合体〔平安、效能、外观、经济、耐用、舒适感等〕。(5)比方一棵树，树根是信念和理想，树杆是我们的人格，技巧那么是枝叶。263、掌握客户购置的心理

顾客购置需求“八〞字：新——新颖、时尚美——美丽、完美、漂亮名——名牌、名气、名贵实——实惠、耐用信——可信赖异——标新立异、追求个性化廉——价格低廉癖——特殊嗜好价值认知顾客认知产品坐标的七个阶段：接触认知比较评判确认购置评价27了解客户背景的技巧了解客户背景的技巧如何迅速获取顾客的好感。推销有句名言：“推销商品前，先推销自己。

注意客户的情绪：要了解和体谅对方心境的好坏，遇对方情绪低落要多加劝解和开导。遇对方开心，工作有成绩时，要投入气氛，予以同感。给客户好的外观印象：容貌、衣着、笑容、言谈、举止、习惯、文化用品的清洁和高雅大方等礼仪。28时常说出对方姓名：“姓名就是尊严〞。1.卡耐将家中小狗都用小朋友的名字来命名，结果小朋友每天都来免费喂养自己名字的小狗；2.学校、医院等福利机构用“命名法〞来吸引了许多富商乐于捐钱去建校；3.要牢记客户的名字，并不断地重复对方的名字和职位，客户对你的好感就会越来越浓了。要让对方产生优越感：1.追求卓越，获取荣耀是人性的一种深层的需要，虚荣心只是荣耀感的自我夸大，优越感的外衣，自己感觉比别人好，就是优越感。2.如何让对方透过你的夸耀、赞美从而获得优越感的满足，就等于收到你一份巨大的厚礼，他将会对你产生好感，这种对你的好感亦会持续下去。29替对方解决问题：1.了解对方面临的困难问题，被什么事情所困扰。2.你要以关切的态度，站在对方立场表达你对问题和困难的关切，让对方感受到你是愿意与他共同去面对和解决问题，对方必定会对您立刻产生好感。态度要快乐开朗：1.快乐的情绪是可以传染的，面对一个态度乐观的人，自己自然会受到感染而变得乐观，同样，自己乐观地面对客户，客户就必定受感染而变得乐观。2.赠送小礼品来赢得客户的好感结论：所有引发别人好感的方法都是基于尊重、体谅和使别人快乐这三个出发点，并由此而引伸出来的，只要凡事从这三个根本点出发和思考，相信是能找出更多的让别人产生好感的方法和途径。30客户类型分析

〔1〕按购置目标的选定程度分：全确定型有明确的购买目标，有目的地选择商品，主动在提出所需商品的各项要求，只符合理想，会果断地买下商品。半确定型大致有购买目标，要求不太明确，需经多方选择，随意观察，碰到感兴趣商品也会购买。不确定型没有明确购买目标，随意观察，碰到感兴趣商品也会购买。31〔2〕按购置时的情感反响分：沉实型沉默寡言、情感不外露，举动不明显，态度持重，交际有礼，不愿谈与商品无关的话题。温顺型易遵从营业员的建议，较快作出购买决定，对服务较放心，很少重复检查商品质量。健谈型容易接近，愿意与他人交换意见，以争取更多经验，富于幽默感，话题较多。反感型不能忍受别人的意见，有介心、异常警觉、持不信任态度。这种人一是专业知识精通者，二是曾经受驴骗上当者。傲慢型态度傲慢，语言表情神气十足，甚至会用命令式的口吻提出要求，稍不合意就与营业员发生争吵，爆发狂热而不能自制。32按购置态度与要求分：习惯型根据过往经验、习惯来购买。习惯长期使用某些固定品牌。购买时不经挑选，行动迅速，容易引导重复购买。慎重型（理智型）根据经验和知识，购买时会周密分析思考，反复比较，行为谨慎，善于控制情绪，不易受宣传和包装影响，有主见。价格型（经济型）从经济角度出发，对价格非常敏感，以廉价为满足。另类者则认为便宜没有好货，好货不便宜，而追逐高档商品。冲动型情绪易冲动，心境变换剧烈，以直觉为主，追求新产品，注重商品的外观和个人兴趣，往往不大讲究商品的实用性。购买决定速度较快，广告对这类人的影响特别重要。情感型想像力与联想力丰富，审美感觉灵敏，易受感情和幻想影响，易受广告诱导。商品的外表、造型、颜色、命名和象征意义对他们特别重要。疑虑型小心谨慎，疑虑重重，从不仓促作决定，选购动作缓慢，常因湍把握或犹豫而中断购买，购后会担心受骗上当。可能是买过伪劣商品。不定型（随意型）新购买者，缺乏商品知识和购买经验，没固定偏受、购买心理不稳定，一般是应急而买，随意而买或奉命而买。33产品介绍的技巧产品介绍之四个步骤：1.了解顾客的需要：充分了解客户需求和背景为客户提供适合的产品的前提，正确的介绍可尽快完成交易，节省时间和提高成交。2.介绍产品的特性：依据客户的需求和家庭情况等因素，做专业的指导和介绍，客户即使有所不认同，但对于我们的诚意和效劳也会很满意，往往有意想不到的收获。介绍产品特性，易于使客户对楼盘形成较强的记忆和引起更大的兴趣。3.介绍产品的优点：介绍产品的优点可更便于客户认知我们确实良产品，和比较中战胜对手。4.介绍产品会带来的利益和价值：可更便于客户确认我们提供产品的优势，和这就是最适合他的产品，加强他购置的欲望，并保证成交。成交是取决于客户对产品价值的“认知度〞，客户对产品价值的认知越全面，越深刻，就越容易购置。34推销法那么：▲推销越往高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层次的心境地满足。▲每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值元素可为推销所使用。▲越是进行多层级的“立体式〞推销，就越能满足顾客各层面的价值需要。35不同视角与层级的推销比较

第一层级：实用型〔50-100m2〕，这套房子三房二厅，很实用，厨房、阳台、卫生间又够大，适合您一家四口人居住。小孩房够大，放张双层床，一个衣柜外还有充足地方放书桌，且我们是由××总承包公司承建的，质量保证，这墙面用普通钉子还钉不进呢。我们的物业很好，小区封闭管理，二十四小时保安。第二层级：人际交往〔110-130m2〕。小区规模大，不假外求，您要去上班、购物访友、都很方便，您一说××楼盘，哪个人不知。第三层级：被认同〔大于130m2〕。您的朋友肯定没有像您这样这么漂亮、实用的房子，肯定很羡慕您。您买这套房真的很漂亮，很气派，一次到位，我哪天也能像您这样拥有这么一套房，该多好，是身份的表达。36产品三大价值层剖析核心价值-----是指产品的有关数据，如面积、实用率、楼层、方向、间隔。形式价值-----是指产品系列配套和广告筹划。延伸价值-----给予的满意度和感觉，是身份的象征。37处理异议的技巧◆要充分表示个人的风度、修养和自信心。◆态度要诚恳，有同情心和共同的感受。◆要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。◆如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题根源，让顾客自己去作判断。◆环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面。不要为一些棘手的问题而焦虑。◆要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供效劳和合理的说服，而不争辩。38促成交易的技巧〔一〕小狗交易法：先试用再购置，或者看示范单位现场感觉使用效果。二者择一法：如现在有6楼和10楼，您决定要哪套呢？推定承诺法：您放心，您认购的这套单元绝对是我们最优惠的单元反问成交法：您在附近上班，我们这里环境、户型和配套这么都这么适合您，而您又想在附近买楼，不买这里买哪里呢？39促成交易的技巧〔二〕优惠协定法：①您是不是很喜欢这套房呢？②我们公司规定××情况可额外××折，我可向经理申请，申请下来您是否要？③如客户要申请，继续其他问题。发问推推进法：您看，还有别的单元比这套房更适合您吗？利弊比较法：选择××空气污染较大，对您一家人都不利，而我们××楼盘可能是××空气最好的地方。独一无二法：现在仅剩12楼一套了，您不买的话给别人买了，您就错失时机了。。40销售语言技巧

★与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自已的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。为防止此类情况发生，你要学会选用适当的用辞来表达自已的意思。★说话用辞要小心，切勿使用过份严厉的语言。人与人交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自已想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。41销售语言技巧

★学习[说话的技巧]，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是包括接待顾客。如果你说话漫不经心，会令顾客很不快乐，而自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会口口在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自然自信心会增强，成功的时机也就增多了。★多些自我启发，说话时多加思考，加上平日多练习说话的技巧，自然说出话来会富有情理，语言精炼，容易被人接受。42A、不要公式化地对待顾客

为顾客效劳时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：望着对方来说话★无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。★所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地答复对方的问题。经常面带笑容★当别人向你说话时，或你向人说话时，如果你目无表情，很容易引起误会。★在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑颜的力量有多大，不但顾客、你周围的人，甚至你自己会觉得很快乐。★但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫明其妙。43用心聆听对方说话★对谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地答复。★假设你默默不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累，听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。说话时要有变化★你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的上下方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的。★多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。44B、与客户沟通时的本卷须知、

勿悲观消极，乐观看世界

我们常会遇上一些不如意的事，令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否那么，别人无法对你产生信心和好感。知己知彼，配合客人说话的节奏★客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。★事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。多称呼客人的姓名★交谈中，常说[照XX先生的意见来说]，记着客人的名字，不要出错。★尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。45语言简炼表达清晰★交谈中，如果说话罗嗦概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉结果。★所以交谈中要注意措辞，用简炼的语言说明自己的意思，令别人能听清楚。多些微笑，从客人的角度考虑问题★轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减低彼此之间的冲突和磨擦。★遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说：[你的建议很好，但可以不可以考虑一下以下的意见……]然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。46产生共鸣感★交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。★在交谈中，适当时点头表示赞同或尝试站在顾客的立场来考虑问题，对工作帮助很大。别插嘴打断客人的说话★交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才答复，可以减少误会的发生。批评与称赞★切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的效劳或产品。★多称赞对方的长处。一句合宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，一句不经意的批评，也可能伤害甚大。47C、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

★不在乎曾经拥有〔顾客〕，但求天长地久。★曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能带给你短暂及长线收益。★顾客不是你的[摇钱树]★顾客是你的好朋友，他将会带给你一个[聚宝盆]★每天早上，你应该准备结交多些[朋友]★你不应向朋友推销什么货品，你应替他寻找想买到的东西。★卖一件货品给顾客，和替顾客买一件货是有很大分别。★顾客喜欢选购而不喜欢被推销48C、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

★集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最正确的货品，务求顾客感到满意。★顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资，和一份自豪的拥有权。★最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益〔这可能性不大〕，但你的感受应该十分良好。当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。49知识答疑：1、你们的装修我很不喜欢，能不要吗？或许能改吗？费用呢？我们的装修是采用今年最新、最高档次的装修标准，在用料和设计方面都是独具匠心的，当然了，象您这么高品位的客户，我们的标准装修可能会满足不了您个性化的装修品位需求,如果你一定要减装修的话，我可以帮你向上级反映一下，但并不是一定会批准的，且减少的装修额也不会太高，所以您自己也考虑一下，其实我们的装修也是很不错的。2、我要回家和家人商量一下？可以，但如果您确实喜欢这个单位，我劝您还是下个临定吧，您看我们每天都是卖到晚上八、九点的，等您商量好的时候我看您还是再选定一个单位作后备吧。50〔二〕工程类知识51工程类专业名词

1、与房屋建筑有关的概念【房屋层数】：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上〔不含2.20m〕的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层〔夹层〕、插层、阁楼〔暗楼〕、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。【假层】：是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积缺乏底层的二分之一的局部。附层〔夹层〕是房屋内部空间的局部层次。【低层住宅】：指一层至三层的住宅。【多层住宅】：指四层至六层的住宅。【中高层住宅】：指七层至九层的住宅。【高层住宅】：指十层及十层以上的住宅。522、与房屋面积有关的概念【房屋使用面积】：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。【房屋建筑面积】：房屋的建筑面积系指房屋外墙〔柱〕勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2．20M以上〔含2．20M〕的永久性建筑。53【套内房屋使用面积】：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：1〕套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；2〕套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3〕不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4〕内墙面装饰厚度计入使用面积。【套内阳台建筑面积】：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。【商品房的销售面积】：商品房按“套〞或“单元〞出售，商品房的销售面积即为购房者听购置的套内或单元内建筑面积〔以下简称套内建筑面积〕与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积。54【共有建筑面积(公有建筑面积)】：共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢效劳的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙〔包括山墙〕水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢效劳的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。55知识答疑：1、建设进度〔按正常情况〕？每月建5层标准层。2、什么叫框架结构及钢筋混凝土结构？由板、梁、柱、根底来承受的结构叫框架结构，所有受力构件都是由钢筋，混凝土组成的称铪结构。3、什么叫地漏,什么情况下要设地漏？排除地表水的泻水装置，有排水要求的情况下需要设置地漏。4、楼板的厚度？一般为10~12CM5、什么叫剪力墙？高层结构中钢筋混凝土做的剪力墙。566、层高和净高多少和怎样区分？层高3米，净高约2.8米，层高减去板厚加面层为净高。7、阳台栏杆的高度有何规定？净高大于等于1100㎜。8、什么叫结构转换层？由于支能上的需求，上部和下部的结构需求采取不同形式，其交接处即为转换层。9、间墙砖是用何种轻质砖？采用粘土空心砖。10、用电是多少安培，水多少立方？复式每户总开关为80A，标准层A、C套每户总开关为63A，B套每户总开关为52A。用水为每人每天350L。57〔三〕开发类知识58开发类专业名词

与土地有关的概念【三通一平】：通常指施工现场到达路通、水通、电通和场地平整。“三通〞是把开发区红线以外的道路，给水排水管道、供电线引入施工现场，“一平〞是把施工现场的土地进行平整。〔开工条件〕【七通一平】：大的开发区或重要的开发工程施工准备工作的要求。“七通〞包括道路通、排水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平〞是土地平整。〔交楼条件〕59五证两书：

【?建设工程施工许可证?】：是指建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有施工证的建设工程均属违章建筑，不受法律保障。【?国有土地使用证?】：是指证明土地使用者向国家支付使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律保证。【?建设用地规划许可证?】：是指建设单位在向管理部门申请征用，划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设工程位置和范围符合城市规划的法律凭证。【?商品房销售〔预售〕许可证?】：是指市、县人民政府地产管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准证件。【?住宅质量保证书?】：是指房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的住宅质量保证文件。【?住宅使用说明书?】：是指房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的有关住房使用的说明。602、与住宅有关的概念【公寓式住宅】：公寓式住宅是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的，公寓式住宅一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每层内有假设干单独使用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、卫生间、厨房等等，还有一局部附设于旅馆之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。61【花园式住宅】：也叫西式洋房或小洋房、即花园式别墅、一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼、建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华、并富有变化、住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也有较高的标准，一般为高收入者购置。62【商住住房】：商住住房是SOHO〔家居办公〕住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼饿诸多硬件设施，尤其是网络的兴旺，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式，商住住宅适合小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。63【经济适用房】：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适应性的特点。经济性是指住宅价格而言，比较低，能够适应中低收入家庭的承受力，适用性指在住宅设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是减低建筑标准。这类住宅因减免了市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其本钱低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润〔3%〕，故又称经济适用房。64【安居房】：指实施国家“安居工程〞而建设的住房〔属于经济适用房的一类〕是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广阔中低收入家庭，特别是对4平米一下的特困户提供的销售价格低于本钱，由政府补贴的非盈利性住房。【集资房】：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可安房价全额或局部出资，政府及相关部门用地、信贷、建设供给、税费等方面给予局部减免。集资所建住房的权利，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人局部出资的，拥有局部产权。65【多层住宅】：是指四到六层楼房住宅称为多层住宅。【小高层住宅】：是指七到十二层的楼房住宅称为小高层住宅。【高层住宅】：是指十二层以上的楼房住宅称为高层住宅。【超高层住宅】：是指超过三十层以上的楼房住宅称为超高层住宅。【会所】：以所在物业业主为主要效劳对象的综合性康乐娱乐设施。66【跃层】：跃层是指近年来推广的一种新颖住宅形式，是一套住宅占有上、下两个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生室、最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每一户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面弥补，通风好，户内居住面积和辅助面积较大布局紧凑，功能明确，相互干扰少67【复式】：复式是指受跃层住宅的启发而创造设计饿一种经济型住宅。在建造上仍每一户占有上下两层，实际是在层高较高的一层中增建一个为1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅〔复式为3.3米，而一般跃层为5.6米〕上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的使用率。【错层】：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成两层。〔适合大面积住宅，而小面积会显得局促〕。683、与规划有关的概念

【进深】：房屋从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，进深大的住宅可以有效节约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。〔开间一般限定在5米左右〕【开间】：住宅的宽度，是指房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。〔开间一般在3.9米之间〕【层高】：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板至楼板面的距离，层高减去楼板层的厚度为房间的净高。【建筑系数】：“建筑占地系数〞的简称。指一定建筑用地范围内所有建筑物占地面积与用地面积之比以百分率计算。用以说明建筑物分布的疏密程度、建筑条件以及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原那么下、尽可能满足建筑物的通风、采光和放火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。694、与产权有关的概念

【房屋产权】：泛指所有者对产权的占有、使用、收益和处分、并排除他人干预的权能，是物权的一种。房屋产权是指房产所有者，按国家法律规定所享有的权利。【房屋权属登记】：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典劝等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵守房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权权利主体的一致的原那么。【房地产产权登记】：房屋所有权登记，通常称为“产权登记〞〔包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记〕城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续。在规定登记范围内的房屋不管属谁所有，都必须按照所有权登记法饿规定，向房屋所在地房管机关申请所有权登记，经审查确认产权后，由房管机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记才能对各类房屋产权实施有效的管理。705、与面积有关的概念

【建筑面积】：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积的结构面积。商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【公摊面积】：1。公共门厅、过道，电梯井、楼梯道、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼效劳的公共用房和管理用房的建筑面2。各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%【使用面积】：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。使用面积大于等于地毯面积。71【使用面积系数】：用百分率表示。等于总套内使用面积之和除于总建筑面积【辅助面积】：建筑物各层平面楼梯、走道所占净面积的总和【结构面积】：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱〔均为投影面积〕等所占面积的总和。【使用率】：使用面积与建筑面积之比，用百分数青示。板楼80%、塔楼75%、写字楼70%商场65%使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。【实用率】：是套内建筑面积和住宅面积之比。【商品房销售面积】商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积72【套内建筑面积】套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积【套内墙体面积】

套内墙体面积=公用墙为水平投影面积一半计入，非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱通风道、管道井。【分摊的公用建筑面积】分摊的公用建筑面积=套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数【公用建筑面积分摊系数】公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积*套内建筑面积总和73【公用建筑面积】公用建筑面积=整栋楼的建筑面积—套内建筑面积—不应分摊的建筑面积【容积率】容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。〔总占地面积之比〕【建筑覆盖率】：又称建筑密度，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比【绿化率】：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比。而绿地率是指规划建设用地范围内的绿荫面积〔包括绿地面积〕与规划用地面积之比74开发类知识点：751.房地产是房产和地产的总称，又统称为不动产。它包括土地和地上永久性建筑物及其衍生的权利和义务关系的总和。2、房产是房屋及其权利的总称。房地产是由土地附着在土地上的各类建筑物、建筑物和其他不可别离的物质及其权利构成的财产总体。763、房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型。大体可分为：以下几点住宅用房地产：住宅生产用房地产：工厂厂房经营用房地产：商场行政用房地产：各大政委其他专用房地产：医院、学校774、房地产业是从事房地产开发、经营、管理、效劳等经济活动的行业。房地产业主要属于第三产业。房地产业是一个巨大的产业体系，是包括土地开发房屋建设，房屋的维修与管理。土地使用劝的有偿出让与转让，房屋所有劝的买卖、租凭、房地产抵押，房地产中介咨询，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里包括了房地产开发、建设、流通和消费效劳，调控管理等领域的各类经济组织。这些组织之间的相互联系、相互依存、相互制约、从而形成了一个有机地产业整体。78房地产的主要内容：土地开发和再开发房屋开发和建设地产经营：包括土地使用权的出让、租赁和抵押。房地产中介效劳：包括信息、估价、测量、律师、经纪和公证等。房地产物业管理效劳：包括家居效劳、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等。房地产金融：包括信贷、保险、房地产金融投资等。796.房地产的主要类型：建筑地块---是指与房地产开发建设和经营活动相关的那局部土地。房屋----是房屋建筑物与建房基的有机结合体。7、房地产的经济特性A、内涵的统一性；B、价值的双源性；C、空间的固定性；D、需求的普遍性；E、效用的长期性总之：以上确切的说，房地产行业是包括开发、经营、管理、效劳等各个环节或过程的经济活动，各类经济组织和经纪人，以及各类技术人员构成的有机体系。808、房地产业与建筑业关系：两者之间既有区别也有密切的联系建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业有开发、经营管理和效劳等多种物质，属于第三产业，一般将从事房地产开发、经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商，在工程开发和建筑活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。819、房地产的特征：〔1〕房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此，决定房屋等建筑物也是不可移动的，房地产在位置上的固定性，使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。〔2〕房地产地域的差异性因为有此特征，使得每一宗房地产的价值都不相同，甚至在同一住宅区的相同住宅，或相同一栋楼的同一层楼中的每一个平方米的房屋价值都会有所不同〔3〕房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物，一般使用的期限都比较长，一般都有好几十年，有的甚至长达上百年，房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。(4)房地产具有保值增值性房地产商品在国家政治，经济形式稳定情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的。土地的有限，不可再生性，使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加使房地产产品价格呈上升趋势。82我国住宅产业的开展前景房地产业一直以来做龙头产业受到举世瞩目的关注。住宅建设是房地产业的主流。而且住宅产业将对推动国民经济的增长起到愈来愈明显的作用。城市化水平稳步提高对住宅形成巨大的需求。2021年城市人口将到达6.1亿人每年需要新建住宅3.27亿平方米流动人口增加对住宅形成巨大的需求。我国城镇居民已进入可温饱型正向小康型消费的转变，对居住条件的改善非常迫切。旧城改造的速度，安置居民住宅大量需求。A：政府行为：扩大内需，深化住宅改造制度B：取消福利分房，实行住房分配货币化C：开放二手市场，以存量房流动带动住房消费D：下调存贷利益，吸引大量投资性以及消费住房的积极性E：下调税费：出台相关政策、法律法规、刺激住房消费83房地产开发经营的程序

经营的主要工作阶段

投资决策分析阶段，是整个开发过程中最根本、最为关键的一项工作，其目的就是通过一系列的调查研究和分析，为开发企业选择一个最正确的、可行的的开发方案或为舍弃工程提供依据。前期工作阶段建设工程工程设立和企业组建房地产建设工程工程规划与审批土地使用权的取得征地与拆迁工程建设与管理房地产的租售管理房地产的物业管理84房地产开发经营〔共分4大类〕

1.开发经营管理企业这类企业是通过市场调查，可行性研究以及其他前期工作工程工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转换成房地产商品然后通过销售回收投资取得利润。2.中介组织企业中介----就是在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节或阶段，为当事人提供中间效劳的经营活动。房地产中介组织运作，一般都是由当事人提出委托，中介机构受理并提供特定的效劳，最后由委托人依约支付报酬。所以，房地产中介是一种有偿的经营活动。853、物业管理企业物业管理----就是适应市场经济规律要求的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式。房地产商品的价值不仅直接取决于建造过程中的设计，原材料，设备和装修的本钱费用、还受到使用、维修、地理位置和环境的影响，物业公司的管理不仅能延长房地产商品的自然寿命，还提高使用的经济寿命和保值增值，而且能给使用者提供各种效劳，满足房地产所有人和使用人的需要。因此，随着房地产商品的开展，物业公司和物业管理也得到了迅速的开展。尤其是近两年，随着国民的整体素质的提高，人们对物业公司的管理水平要求也逐步提高，人们已经开此认识到物业公司的重要性。864.地产金融企业由于房地产投资大，周期长，需要银行等金融机构的支持：◆房地产又是一种增值和保值的物品，银行等金融机构也愿意把资金投向房地产，房地产和金融关系十分密切。◆房地产与银行等金融机构有良好的合作关系是房地产投资者有巨大经济实力的重要标志，没实力的就会被淘汰并倒闭，我们把各种金融机构中专门从事房地产信贷的机构，以及住宅银行，叫做房地产金融企业。87知识答疑

1、排烟管的是否安置？在厨房内或外墙设置。2、工程用哪种排水管？优缺点？UPVC和预制砼管，优点安装方便、美观，水力条件好，耐用性和耐腐性好。3、热水器安装在哪个位置，是否分冷热水管，主人卫生间是否需要安装热水器？热水器安装在卫生间，分冷热水管，主人卫生间需要安装热水器。4、何为五图一书？规划说明书总平面规划图道路交通系统规划图绿化系统规划图竖向规划图管线综合规划图885、怎样用肉眼观察楼宇的质量？平整度、垂直度，同块的色彩是否相同，同一材质是否一致线条是否横平、竖直等。6、窗户通风面积太小，请问是否标准限制，请提供有关规定？卧室，起居室〔厅〕、明卫生间的通风面积不应小于该房间地板面积的1/20；厨房的通风开口面积不应小于该房间地板面积的1/10，并不得小于0.60㎡〔指自然通风，考虑机械排风如风扇、空调，面积可小些〕7、电梯是否有后备电？有，每台电梯都有来自发电机发出的后备电。8、什么叫红线图？由国土局或规划局对某一地块划定的界线。899、阳台玻璃和窗台玻璃的厚度，用料、高度？阳台用钢化12毫米玻璃，窗台用8毫米玻璃10、电梯用什么牌子，承重多少？速度多少？多少户配多少电梯有何规定？牌子广州日立，承重900KG，速度为1.5M/S.11、工程抗震级数为多少级？七级12、楼顶隔热层用什么材料，几厚、材料优缺点？陶粒轻质隔热砖，63毫米，隔热效果好。9013、关于楼宇面积、窗台面积、墙体厚度的应对厅、房层高为3米；飘窗台离地面37公分，结构〔土建〕高度2.2米，净高2.1米，按此高度应100%计算面积。阳台的面积计算规定：全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算，未封闭的阳台按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。公摊面积：住宅大堂、楼梯电梯、通道、消防设备、管线房、天面水池。外墙及分户墙内18CM，套内隔墙为9CM，剪力墙为25-30CM，与分户墙相接的剪力墙为18CM。玻璃：窗户玻璃为6-8㎜，落地玻璃为6㎜，阳台高度为1.2M。9114、客户觉得落地窗不平安怎么解释？----我们这个落地窗是经由×××质检部门检测才可安装的，设计时是按五十年一遇的最大台风作为参考依据，有些客户家中有小孩是担忧开窗局部不平安，您可窗口上加几条栏杆或窗花，这样既美观又实用。15、你们老说你们的容积率很低，到底容积率是什么？----容积率是一个房地产工程人口密度、绿化覆盖率等密度参数的表达工具，简单来说，容积率越低，那么你的生活环境就越优秀。其计算方式是楼盘的建筑面积除以占地面积即可得出。92〔四〕签约或产权

办理类知识93签约或产权办理类专业名词

【土地使用权年限】：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用〔经批准并补清地价后继续使用〕，如果不符合那么该综土地使用权由政府无偿收回。---现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年商业、旅游、娱乐用地为40年。

【土地使用费】：土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。94【房地产产权】：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产工程销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但属于小区绿地等局部的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。95【房地产产权登记】：凡在规定范围内的房地产权，不管归谁所有，都必须按照登记方法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给?房地产产权证?。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。【商品房预售许可证】：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，开展商将有关资料送到国土局申请，批准前方可预售楼花〔现楼不需此证〕。96知识答疑1、请问土地使用有多长期限？住宅用地：70年车位、商业、旅游、娱乐用地：40年工业、科教文卫体育、综合用地：50年其它用地：50年2、请问取得商品房预售证前须取得那些证件？?建设工程规划许可证?、?国有土地使用证?、?建设工程施工许可证?3、请问你司商品房的?商品房买卖合同?中约定的计价方式是什么？按套内建筑面积计价974、请问?商品房买卖合同?自签订之日起多长时间内到房管局办理合同备案手续？10个工作日5、请问你司楼房的交楼条件是什么？取得质监站?建设工程施工质量验收监督意见书?6、请问我们所购楼盘何时可以办理产权登记？商品房交付使用后日〔210工作日〕内。987、请问你司迟延办理产权登记该承担什么样的违约责任？1、每满一年甲方按已付房款的1%向乙方支付违约金；2、从逾期之日起计，未满一年的，以一年总额不超过已付房款的1%为基数，按照实际迟延的天数向乙方支付违约金；3、逾期超过一年，乙方有权提出退房，甲方按已付总房价款的1%赔偿乙方损失，并将乙方已付房价款退还给乙方。998、请问专项维修资金最新缴纳标准是什么时候实施的？实施的依据和标准是什么？2021年2月1日开始实施，按取得预售证时间为依据，实施标准是高层〔有电梯〕按105元/平米收取，多层〔无电梯〕按77元/平米收取。9、请问房屋交付的标志是什么？签订交接钥匙表10、请问我可以买两个车位吗？同一楼盘，一套住宅只能购置一个车位。10011、请问我购置的单位现在房产证还没有出来，我可以办理车位产权吗？不能。办理车位的产权证前，需取得所购房屋的?房地产权证?。12、商品房买卖合同为什么一定要用你们公司选定的条款，我能否加自己的要求？因为我公司属下楼盘众多，成交量大，如果按不同的客户要求填写不同条款，就变得很复杂，和容易出错，所以一定要制定格式文本以标准化管理，并做到对每一位业主都一视同仁。而且公司所选取的条款都会考虑到每位客户的利益，并明确按照预售条例执行。101〔五〕按揭及财务类102按揭及财务类专业名词

【均价】均价---是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。【起价】起价----也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【预售价】预售价----是商品房预〔销〕售合同中的专用术语，是经批准权限部门核定后用于销售期房商品房的价格。103【一次性付款】一次性付款是指买方一次性向开发商支付所有放款的付款方式。一般开发商会给予一次性付款的买方一定的价格优惠。【按揭贷款】“按揭〞的通俗意义是指用预购的商品房进行贷款抵押。它是指按揭人将预购的物业产权转让于按揭受益人(银行)作为还款保证，还款后，按揭受益人将物业的产权转让给按揭人。具体地说，按揭贷款是指购房者以所预购的楼宇作为抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行；银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权收走房屋。104【住房商业贷款】个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购置本市城镇自住住房时，以其所购置的产权住房〔或银行认可的其他担保方式〕为抵押，作为归还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。〔抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式〕。个人住房商业贷款是我国公民因购置商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合以下两种情况之一的，即可申请贷款品种：1.参加住房储蓄的居民；2.住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。105【公积金贷款】具有当地城镇常住户口、建立住房公积金制2年以上并按规定缴存住房公积金的职工，为购建住房或翻建、大修自有住房资金缺乏时，即可享受公积金贷款。其贷款的条件是：借款人及其家属亲属缴存的公积金总额至少到达新购建(大修)住房支出的30%；贷款人有稳定的经济收入和归还本息的能力；借款人同意办理住房抵押登记的保险；提供当地住房资金管理中心及所属分中心同意的担保方式；同时提交银行要求的相关文件，如购房合同或房屋预售合同、房屋产权证、土地使用证、公积金缴存的证明等。106【组合贷款】个人住房组合贷款---是指符合某银行个人住房商业性贷款条件的借款人，同时缴存住房公积金，在办理个人住房商业性贷款的同时，还可向银行申请个人住房公积金贷款。即借款人以所购本市城镇自住住房作为抵押物，银行向同一借款申请人同时发放的，用于购置同一套自住普通商品住宅的个人住房贷款，是政策性和商业性贷款组合的总称。107知识小结：

按揭所需资料：身份证复印件〔夫妻双方〕，户口本复印件〔夫妻双方〕；结婚证复印件；学历证明复印件；付款合同复印件；职业收入证明〔所在单位出具〕；兼职收入证明〔所在单位出具〕；营业执照复印件〔所在单位出具〕；其它资产证明〔复印件/包括存款/股票等〕；借款申请表2份，借款合同6份，一寸照片2张〔夫妻双方〕非本市户口须提交外地购房许可证明。◆银行贷款的月利率及月还款额：=借款额*月供款108公积金贷款所需资料：1、户口本、身份证或其它有效居留证件及复印件；2、购房合同或意向书等有关证明材料；3、借款人所在单位住房资金管理机构同意贷款式的信函；4、售房单位的?XX市商品房销售许可证?复印件；5、采取抵押或质押方式担保的，提供抵押物或质押物的权属证明；6、采取保证方式担保的，提供保证人同意担保的书面证明及保证人的资信证明；7、借款人在受托人处存有不低于全部购房款30%的存款证明，或已交30%以上购房预付款式的收据原件和复印件；受托人要求提供的其它材料。109根据最新公积金管理规定，公积金贷款式最高可贷款30万元。组合贷款----是由住房资金管理中心运用政策性住房资金、商业银行运用信贷资金向同一供款申请人同时发放，用于购置同一套自住普通住宅的个人购房抵押贷款的总称。优点：·只要是公积金交存人，便可申请组合贷款，大大增加了贷款面；·组合贷款式的利率是加权平均得率，要小于商业性贷款利率，减轻了贷款人债务包袱；·增加了贷款额度。单靠公积金很难买下一套房子，借款人可在充分利用公积金贷款的根底上，用商业的推进可以加快住房分配从实物向货币转化，促进个人住房贷款的推行。110组合贷款：是由住房资金管理中心运用政策性住房资金、商业银行运用信贷资金向统一借款人同时发放，用于购置同一套自住普通住宅的个人购房抵押贷款的总称。贷款程序：·借款人向住房资金管理中心提出申请，并提供相关资料·由住房资金管理中心进行初审，初审通过后，由市住房资金管理中心填?委托调查通知单?内明确了贷款的数额、期限并注明“组合贷款〞字样。·受托银行接到北京市住房资金管理中心?委托调查通知单?及相关材料后，要求借款人填写?个人住房贷款借款申请表?。·由受托银行对借款人进行贷前调查，一般银行会委托律师事务所进行贷款审查，借款人按借款金额的千分之四缴纳律师费。111·十天后律师事务所将?个人住房担保贷款审查资料?调查结果交与受托银行。·受托银行将调查结果通知住房资金管理中心。·住房资金管理中心审查后签发?委托通知单?·受托银行凭?委托贷款委托合同?和?委托贷款通知单?与借款人签订?XX市住房资金管理中心个人住房担保委托贷款借款合同?和?中国建设银行XX分行个人住房贷款借款式合同?及相应的贷款担保合同。·银行审批同意，签发?贷款审批表?后放款，将商业性贷款金额与政策性贷款金额同时一次性转入开发商专户内。112本卷须知·组合贷款式事同的生效日应为同一天，贷款式期限应相同：·尽管公积金贷款可以为房屋总价的90%，但组合贷款的总额不得超过所购房屋款项的的70%·公积金贷款与商业贷款比例为1：1但根据借款人的还款能力和贷款需求，公积金缺乏局部，一般都可以由商业性贷款补足。·组合贷款利率分别政策性贷款利率，商业贷款利率分别执行。贷款银行同时开设两种帐户进行核算。·组合贷款利率中商业贷款和公积金购置一份购房综合保险即可，其中办理商业贷款不必向现在的按揭贷款虚向银行提交第三方担保或质押担保以代替暂时停办的保证保险。·组合贷款出现风险时，贷款银行处理抵押物或物质，或向保证人求偿所得款项时先清偿公积金贷款本息。113购房者需缴纳费用明细表114知识答疑：

我单位有公积金，我能不能取出来，手续怎么办？当然可以，国家设立公积金的主要目的之一就是满足受益者的购房需要。而提取公积金的程序如下：在您和开展商签署?商品房买卖合同?后〔如有按揭还须提供按揭合同〕，凭?商品房买卖合同?及您所在单位的相关证明即可向××市公积金审批中心提出提取申请，待审批机关批准后，您可将您之前交纳的全部公积金一次性提出来，之后的以后每半年提一次，直到付完所购物业的全部房款为止(如办理按揭的以按揭款为限)。剩下的等到您退休后再一次性提取。115〔五〕物业管理类知识116物业管理类专业名词

【物业】指已经建成并投入使用的多类房屋及与之相配套的设施、设备和场地。〔不动产〕物业可分为四类，即住宅物业、商业物业、工业物业〔如厂房等〕和特殊物业〔如球场、飞机场等〕。【物业管理】是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业效劳合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。【物业管理公共效劳费】是指对物业管理区域居住或工作环境实施综合管理，向业主及使用人提供物业管理公共效劳，由此而产生的管理本钱及利润总和，按分摊面积比例分摊到业主的管理费用。通常也简称为物业管理费或物业管理效劳费117【政府指导价】实行包干制、酬金制的普通住宅物业效劳收费实行政府指导价。执行政府指导价的不许要物价部门审批，住宅物业效劳收费政府指导价收费标准由业主与物业管理企业根据规定的基准价和浮动幅度在物业效劳合同中约定。【交楼】是指房屋投资建设人按买卖合同的要求将建好的房屋按时按质向购房人交付使用。这既是房屋投资建设人履行其法定交付义务，将其投资建设的房屋按购房约定转移给购房人所有并使用，同时也是购房人实现对其已购房屋的占有、使用、收益、处分之所有权形式，其实质是从投资建设人按法定和约定内容与标准将通过国家职能部门验收合格并准许投入使用的房屋交付购房人，并由购房人接受该房屋时起，该房屋之所有权及由此而产生的责任权利随之由投资建设人转移至购房人。118物业与物业管理物业----指已经建成并投入使用的多类房屋及与之相配套的设施、设备和场地。〔不动产〕物业可分为四类。住宅物业商业物业工业物业〔如厂房等〕和特殊物业〔如球场、飞机场等〕物业管理行业-----所研究的物业主要是指公寓、别墅、住宅小区以及工厂大厦、写字楼、商场综合楼等非住宅楼宇。119物业管理物业管理---是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业效劳合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。物业管理关系产生的依据：物业效劳合同物业管理关系的主体：业主和物业管理企业效劳内容：对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序120物业效劳收费的构成

管理、效劳人员薪金福利费〔包括根本工资、福利基金、工会经费、培训经费、社会保险、加班费、服装费、住房补贴等〕办公行政费〔包括办公用房租金、水电费、办公用品费、书报费、通讯费、交通费、业务费等〕公共设施、设备日常运行、维修保养费绿化养护费(包括绿化修剪、浇水施肥养护、虫害防治〕清洁卫生费〔包括垃圾清运、卫生防疫消杀费〕保安费〔包括保安装备费、人身保险费、治安消防系统日常运行费、维修保养费、服装费等〕公共财产、公共责任险、火险法律参谋、审计费固定资产折旧费法定税费管理者酬金〔一般为10%〕节日装饰费社区文化活动费用121交楼程序开展商在交楼前十五天通过EMS将收楼通知单邮递给购房者，告知具体收楼的时间、地点、须缴纳的费用及须准备的资料。〔注明开始计收管理费的时间．〕购房者在收楼通知单上注明的时间〔通常是30天内〕带齐所需文件资料〔包括收楼通知书、业主身份证、原缴交房款收据等单据、购房合同、缴纳维修基金证明等〕及费用到指定地点办理收楼入住手续。122办理交收楼手续：〔1〕缴纳各项费用；〔2〕签署前期效劳合同、装修协议、业主档案表、入住协议、业主临时规约等；〔3〕领取?业主效劳指南?、?装修管理协议?、?业主临时规约?等各种入住资料及物品；〔4〕领取房屋钥匙；〔5〕购房者由交楼现场接待人员带着进行验楼抄读水、电、煤气表底数，发现工程遗留问题填写在?交楼验收表?上。〔6〕档案整理：物业公司在业主收楼后要将?交楼验收表?转交施工单位进行整改，并将业主签署的文件、提交的资料、身份证复印件等，要做好建档存档，对业主的联系方式〔地址、号码等〕要做好保密工作。123物业效劳***花园物业效劳中心在日常效劳中融入酒店式管理，拥有一支由各类高素质物业效劳人才组成的员工队伍。秉承**物业“业主所需、效劳跟随、满意加惊喜〞的效劳理念，为业主提供专业化的物业效劳。物业效劳内容包括：日常的物业效劳个性化效劳。1241、日常的物业效劳日常的物业效劳内容包括:一站式前台效劳：专职的前台接待主任将实行一站式全方位一对一为业主效劳．综合效劳满意到达率98%24小时贴心管家效劳：建立××户网站，实现网上全天候24小时报修，由专职管家为业主提供24小时贴身效劳，随时跟进业主所需。业主对贴心管家效劳的满意率应到达98%；投诉率不能大于1%．12524小时工程的维修效劳：设备设施完好率98%；公共路灯，梯灯完好率98%〔国优95%〕；工程维修及时率100%；反修率1%以下；效劳满意到达率98%；紧急抢修工程技工及当班主任到要在10分钟之内到达现场级进行处理．24小时平安管理平安效劳：发案率为0，效劳满意到达率98%〔国优95%〕；投诉率不能大于1%24车辆管理效劳的效劳：小区内无违章停车，做到人车分流．16小时公共区域的日常环境效劳：保洁到达率100%；每天到楼层收垃圾三次，垃圾日产日洁；每周灭虫、鼠2次8小时绿化美化效劳：室外绿化带内无枯枝、杂物，绿化的完好率达99%。1262、特色效劳小区会所康乐效劳金钥匙效劳**花园物业贴心效劳小区会所康乐效劳:有健身房,各类球室，游泳池，阅览室，儿童活动室等．金钥匙效劳：〔业主的所需，就是我们要竭尽所能去完成的．〕汽车租赁、商务接送、宴会代订、室内装饰装修、家居维修、专业搬迁效劳、干洗/湿洗效劳、室内清洁、家政效劳、绿化租摆养护、绿化设计及养护效劳、订票订房效劳订花效劳、桶装纯洁水，瓶装纯洁水、订蛋糕效劳、订餐效劳、订阅报刊、杂志效劳、邮寄效劳、购物效劳、代客泊车、看护小孩效劳等等．127物业贴心效劳：市内/借用手推车复印邮件暂存报刊的订阅及派送环保物品的回收出租车召唤铝梯借用雨伞借用提供急救用品小型工具借用夜间护送擦鞋机使用伞袋机使用提供天气预报信息提供烧纸用具提供各种交通信息帮助业主搬移小件物品提供金钥匙联盟的信息资源礼宾司效劳128知识答疑

1、物业管理效劳能“包打天下〞吗？

物业公司为了向业主提供全方位的物业效劳、最大限度地方便业主〔使用人〕的生活，把牵涉到居家生活的多项工作〔如保洁、治安防范、车辆管理、维修保养〕进行统一管理。

这种做法使业主〔使用人〕产生误解，以为交纳了物业管理效劳费后，不管是处理家庭、邻里、周边的关系，还是解决被盗、伤害、纠纷等问题，都应该是物业公司的职责，要物业公司“包打天下〞，对物业管理区域内发生的所有事情都负责。实际上，物业公司终归是企业，它的职责与权利必须在法律、法规的范围内，以物业效劳合同的形式约定为尺度，它不可能也不应该承担属于政府或公安部门的责任，物业公司与业主都务必明确这这一点。

1292、业主可以随意占用公共楼道吗？

公共楼道属于业主共用部位，其产权归全体业主所有，根据有关规定业主〔使用人〕不得在物业公共部位乱堆放。如业主〔使用人〕违反规定占用公共楼道，物业公司根据?物业管理效劳合同?和?业主公约?的规定，有权进行劝阻和制止，要恢复原状并赔偿损失。

1303、物业使用中禁止行为有哪几项？

为了保障物业的完好和平安，业主或使用人装修房屋时，应遵守有关房屋装修管理规定，事先告知物业公司。业主或使用人如果违章装修房屋或阻碍他人正常使用物业，并造成他人损失的，应承担经济责任。

物业使用中的禁止行为有：

〔1〕损坏房屋承重结构和破坏房屋外貌。

〔2〕占用、损坏住宅的共用部位、共用设施设备或着移动共用设备

〔3〕在天井、庭院、平台、屋顶以及道路或者其他场地搭建建筑物、构筑物。

〔4〕侵占绿地、毁坏绿地。

〔5〕乱设滩、乱设集贸市场。

〔6〕乱倒垃圾、杂物。

〔7〕