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文档简介

分销渠道管理

ChannelManagement

(前言)课堂要求（平时成绩）积极发表见解——投入（加分）不迟到不旷课——纪律（加分）认真完成作业——态度（加分）配合课堂活动——参与（加分）——没有规矩不能成方圆——《细节决定成败》（汪中求）课程考核办法考查课程：做一个Presentation（10-20分钟）提交一份专题论文（3000字左右）期末得分=平时成绩（40%）+Presentation（30%）+专题论文（30%）——文化：“宽松管理，严格要求”——心态：锻炼机会，切莫浪费！课程内容结构一、分销渠道概说二、渠道战略模式三、分销渠道设计四、渠道成员选择五、分销渠道激励六、分销渠道控制七、渠道冲突解决八、渠道专题讲座本期重点专题客户开发技巧应收帐款控制窜货及其治理商品助销模式营销团队建设求职面试技巧

企业目前面临的最大困难是什么？从4P、4C看渠道我们的课程体系构想我们的优势为什么要设立渠道管理课程？实战营销两大流派渠道驱动代表：施炜、陈春花、路长全------陆军！

品牌驱动代表：叶茂中、王志纲、李光斗------空军！都江堰的渠道启示

从都江堰水利工程你联想到什么？我们的思考：渠道如水，顺势而为！1、分销渠道是一个动态系统(系统论)

2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论)3、分销渠道系统是可以控制的(控制论)4、渠道系统运动具有内在规律性

参考书目推荐蓝海战略长尾理论世界是平的中国营销思考超越竞争非常营销非常策划渠道无疆渠道危机叶茂中营销策划格兰仕商道娃哈哈方法蒙牛内幕棋行天下行棋无悔谋事在人成事在天策

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