中原深圳市华南城销售策略执行报告

华南城销售操作思路实效营销客户定位：中高端投资客，关注项目的增值性和稳定性，易受媒介和现场氛围影响；推广策略：低成本，借势而为，细节包装；营销渠道：三级市场公关为主，现场接待为辅；本报告核心思路2目录怎样达成发展商既定目标？发展商目标梳理项目操作背景应对策略项目分析销售策略及执行推广策略及执行3发展商销售目标梳理目标春节前：扫清一期剩余20间铺2008年：二期高价值高速度销售希望增加自营客户比例4时间撞车操作背景一期尾盘碰见二期新盘租金增长幅度低年前不能办理按揭银行已提前完成放贷额度包装区氛围淡招商率低经营氛围淡项目操作背景投资回报率低价格门槛总价在150万元以上5项目操作背景1——时间撞车一期包装印刷区尚有20间铺面待售闺中；二期已全面启动，大体量的地下商业面积在明年初推出，目前已对市场放出信息，预计本月底将积累客户；一期铺面价格从开盘至今一路走高，从6000—8000—15，000，如今已达到16，000元/㎡；二期推出对外口径将肯定高于1.6万元/㎡现状契机6项目操作背景2——投资回报情况租赁条件：押金：5000元；签约年限：1年或2年；租金交付方式：一次性交付；管理费：3.8元/月/㎡；租金递增情况：12月中旬租金预计上调20％；7项目操作背景2——投资回报情况印刷纸品包装区

销售均价：1.6万元/㎡；

目前平均租金：13元/㎡/月；

租金增幅：20％；

增长后租金水平：13＋13*20％≈16元/㎡/月；

投资回报率：12*16/16000＝1.2％；远低于市场4～6％平均水平8项目操作背景3——宏观层面分析主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务；9项目操作背背景4———推售价格格分析就项目目前前的区域环环境来看，，整体层数数2－3层层的铺面单单价1.6万元/㎡㎡，价值可可挖掘空间间已有限，，总价在150万以以上，如年年前不能按按揭销售，，会形成一一定投资门门槛。10项目操作背背景4———招商氛围围分析小结：整体北区出出租情况良良好，南区区则较差；；不同功能能商家平均均分配体量量存在一定定问题，皮皮具皮革、、纺织服装装原辅料存存在供不应应求，其他他商家则商商家支撑不不足，尤其其印刷纸品品包装区；；出租情况良好，出租率在95％以上，甚至皮具皮革还另设简易房；出租情况不是很理想，尤其销售部分的印刷纸品包装区，出租率仅在6成左右11项目操作背背景5———经营氛围围分析小结：项目前期销销售以自营营客户为主主，目前这这种招商和和经营情况况，会对自自营客户产产生很大影影响，后期期销售在客客户定位上上应该重新新调整。同同时，后期期销售须在在现场氛围围营造上下下功夫；已形成一定的经营氛围，在各自功能区内收益呈现中间向南北递减的局势；由于出租情况不是很理想，商业氛围较淡12针对背景应应对策略一期尾盘与与二期客户户存在冲突突；租金回报率率低；年前多数银银行放贷受受限；现场氛围淡淡；借助二期价价格增长推推动一期年年前售罄；突出价值增增长性，重重点挖掘投投资客年前收首付付，明年初初开始按揭揭，为客户开始供供款时间岂岂不更好；；通过现场包包装和活动动，营造热热烈气氛；借势而为/突出升值/错开节点/现场氛围营营造背景对策13现场氛围营营造——招招商销售中中心包装销售招商中中心非常大大气稳重，，商务氛围围很浓，热热烈程度不不足，需要要增加红色色、金黄色色等标注销销售和招商商信息的条条幅、挂旗旗等活跃气气氛的因素素；参考图片参考图片14现场氛围营营造——产产场包装氛围营造产场包装包装印刷区铺面外部包装较好，但由于招商率低，空置铺面较多，现场经营氛围较淡，在中原带客比较集中的时间，可以营造模拟经营氛围；或是临时出租其他配套业态，用于营造经营氛围；举行类似的的开业等活活动；活动营销15项目分析项目分析铺位位置推售区域SWOT分分析SWOT分分析客户群分析析推广情况卖点汇集16项目分析———一期推推售区域项目目前剩余推推售单位为为一期印刷刷纸品包装装交易中心心，共有铺铺面20间间，建筑面面积2,650.52㎡，，均价为16,074元/㎡㎡，预计计可销售金金额为42，601，641元。单个个铺位面积积在98－－198㎡㎡之间，单单个铺位总总价在147万～336万元元之间。17项目分析———在推售售铺位位置置所圈区域白白底部分为为剩余可销销售单位已售预定未售18项目自身因因素——SWOT分析优势(Strength)劣势(Weakness)1）核心竞争优势：前期推广高举高大，重磅行销，在市场上已形成很强的品牌知名度。2）规模：项目体量庞大，配套齐全，自成商圈，影响区域广泛。3）物业：现楼，结构方正，实用性强；1）可销售部分招商率低，经营氛围淡，对投资者会形成心里影响；2）租金及增长率相对于售价，投资回报低于市场平均水平；机会(Opportunitiss)威胁(Threats)1）二期全面启动，规模较大，冲击力强，增强客户投资信心；2）前期销售主要以自营客户为主，后期启动投资客户空间较大；3）可充分利用项目品牌和规模优势；1）二期同时积累客户，直接与一期形成竞争；2）商业现场氛围及租金水平对消费者投资行为影响；19项目自身因因素——客客户群分析析投资客户自营客户升值潜力：：销售物业业必须具备备较高增值值性，转手手时有利可可图；租金回报率率：对于长长期持有的的投资客，，会评估物物业的经营营情况，对对租金的预预期回报有有一定期望望；租金回报：：购买价格格折算租金金水平要远远大于逐年年租赁价格格，一般自自营客户为为主的项目目，租金回回报率维持持在8％左左右。经营情况：：商家对项项目未来经经营情况信信心强劲是是选择购买买的前提；；投资门槛低低：一般自自营客户占占有一定比比例的物业业，铺位面面积小，单单价高，而而总价较低低。高附加加值：：销售售物业业对应应业态态能够够支撑撑较高高租金金，附附加价价值高高。20我们的目标客户塔尖投资客户（游离客户）中高端投资客户（核心客户）投资实力千万级别、亿万级别百万级别来源投资机构、大型企业主、港商、台商等中小企业主、企业高官、目标客户关注点长期性、增值性回报率、长期性、增值性目标客户投资心理理智+绝对主导型，对市场有自己的判断理智+相对主导型，易受到媒体影响与我们的目标客户沟通渠道专属性较强，愿意和发展商深入合作，如商务投资论坛、俱乐部媒体报告、行业专业分析、地产中介机构人士一般而而言，，投资资实力力越强强，关关注点点偏向向回报报的长长期性性，对对市场场有自自己的的判断断；投投资实实力越越低者者，关关注点点较偏偏向对对短期期快速速回报报及安安全性性，易易受相相关媒媒介影影响；；项目目一期期现阶阶段核核心客客户为为中高高端投投资客客。项目自自身因因素———投投资客客户等等级分分析21项目自自身因因素———一一期客客户群群分析析一期客客户群群分析析自营客客户比比例甚甚微投资客客占有有绝对对比例例包装印刷区租金回报率低，招商率低，经营氛围淡，未来此类功能在市场上能够支撑的最高租金可以预见。加上项目经营几年时间，商户对各区经营情况比较了解，可以判定自营客户比例较少。投资客户：项目从开盘售价6000—8000元/㎡，1.5万元/㎡，到目前1.6万元/㎡，节奏性的增长，引导投资者对项目的增值性信心。目前二期即将推出，对外口径在将肯定高于1.6万元/㎡，因此剩余20套单位仍将以投资客为主。22以自营营客户户为主主案例例借鉴鉴———深圳圳市义义乌小小商品品批发发城深圳义乌小商品市场深圳市龙岗区龙东鸿基中路6号发展商深圳龙岗伟发企业有限公司、浙江义乌市商都市开发有限公司租售模式长租（分3年及15年两种）项目招租情况一期商业10万平方米，共计2800个铺位，招商率已达到80%，10月15日试营业。招商范围深圳客户30%，深圳周边20%，外地50%（义乌、江苏、福建等）优惠措施对于15年租赁期的商户一次性支付全部租金，发展商返租3年，每年8%的回报，共计返租24%，另一次返还3年委托租金收益；定金1万元，三天内交款额外优惠98折；对于3年租赁期的商户给予6个月的免租期。另租赁三年客户可选择付3万元获得后2年有限租赁权，发展商承诺此12年年递增率不高于8%。长租代代售模模式23自营客客户为为主深圳义义乌小小商品品市场场客户户群分分析租金承承受力力强投资门门槛低低品牌优优势小商品附加值较高，承租租金能力强，市场培育期80元/㎡/月，成熟市场租金将翻倍增长。小商品的特点决定单个铺位面积较小，仅在20㎡左右，长租方式打折后折算销售单价约1.2万元/㎡，总价低，投资门槛易进入；义务小商品市场品牌知名度高，在全国连锁开店，有一定比例的跟店商户，带动其他自营客。长租代代售方方式相对于自营客户，投资客户更关注产品的价格的增长性，对长租方式不熟悉，心理有掌碍。24二期客户群群分析自营客户有有所增加仍以投资客客户为主二期启动的为皮革皮具和纺织服装原附料部分，两个区一期招商和经营情况均较好，对自营客户具有一定吸引，但由于二期预计售价相对租金投资回报仍偏低，自营客户比例预计增长幅度有限。鉴于一期的销售情况和市场销售较热的商业物业一般规律，建议二期在铺位划分上，面积分布合理减少，以降低投资门槛，引领全民投资热潮。项目自身因因素——二二期客户群群分析25项目自身因因素——推推广情况分分析华南城历经经4年的时时间，目前前已投入过过亿元的推推广费用，，推广形式式多样且多多为大手笔笔，推广渠渠道广泛且且深入，推推广次数频频繁，在市市场上已形形成较高的的品牌知名名度。鉴于项目推推广现状和和客户特点点，结合中中原目前的的销售方式式，预计本本次销售的的推广投入入甚微，主主要用于现现场氛围的的营造，借借势而为；；以实效营销销为主，节节省费用更更多用于投投入三级中中原市场建建立激励机机制。26项目主要投投资卖点汇汇集27卖点1———珍藏街铺铺，绝版推推出华南城二期期将要推售售的为地下下商业部分分，后期再再无街铺推推出，现售售单位为项项目绝版铺铺面。28卖点2———体量庞大大，统领全全球华南城规划划占地面积积约150万平方米米，总建筑筑面积约220万平平方米；一一期建筑面面积约50万平方米米已于2004年12月6日日全部投入入运营，第第二期建筑筑面积高达达170万万平方米，，2007年7月已已全面动工工建设。体体量庞大，，在目前市市场上独一一无二。29卖点3—配配套齐全，，彰显王者者之气物流商务住宿设计研发华南城纺织服装原原辅料酒店皮革皮具原原辅料会展中心电子人才市场五金化工塑塑料铁东物流区区印刷纸品包包装行政办公楼楼30卖点4———五大财团团顷力打造造，实力不不容置疑华南城由香香港佳宁娜娜集团、民民生集团、、建业五金金塑胶厂有有限公司、、力嘉国际际集团、京京晖国际五五大财团主主席、董事事长携手创创办，开发发实力不容容置疑。31华南城一期期仅销售30％，另另有70％％开发商为为保证整体体经营可持持续性，自自己保留物物业。二期期计划推出出少量单位位销售，大大部分物业业保留。前前三年所有有物业均由由开发商统统一委托经经营，业主主无需承担担经营风险险。卖点5———少售多留留，保证经经营32卖点汇集6——政府府支持，前前景广阔作为为2003－2006年年深圳重大大建设项目目、2003－2006年深深圳首批重重点物流项项目，深圳圳首批绿色色通道项目目、深圳首首个旅游局局挂牌的旅旅游重点项项目的华南南城，受到到当地政府府的高度重重视和全力力支持，发发展前景异异常广阔。。33卖点7———推广过亿亿，大品牌牌造就大商商机华南城一期期投入推广广费用逾1亿元，二二期预计还还将有过亿亿资金注入入，在重磅磅行销的大大旗下，目目前华南城城在市场上上已有很高高的知名度度和美誉度度，大品牌牌必然造就就大商机。。34卖点8———交通立体体化，广摄摄天下有多路大巴巴连接深圳圳及广东省省各地，更更有直达宝宝安机场、、深圳火车车站及口岸岸和港口的的巴士，形形成海、陆陆、空立体体交通网络络，辐射区区域非常广广泛。35销售策略及及执行———实效营销销实效营销阶段工作物料准备整体策略36整体销售策策略——借势以以投投资客户为为目标开开展低成成本体验营营销——1、“借势”——一是借借助华南城城的品牌效效应，二是是借助二期期入市；2、“以投资客客户为目标标”——考虑自自营客户对对项目整体体经营及价价值比较了了解，对二二期销售情情况也比较较了解，应应以中原自自有客户为为主要销售售对象；3、开展低成本本体验营销销——考虑现现推铺位数数量较少，，建议不做做大面积推推广，以小小部分奖金金机制激发发中原销售售人员的工工作积极性性；——另外，，举办专业业市场投资资讲座促进进投资客户户对专业市市场的了解解，同时举举办华南城城参观、品品牌历程体体验会等等等，让现场场热起来的的同时，增增强投资者者信心；37销售阶段划划分及工作作重点一、客户积积累：工作重点：：A、组建销销售队伍；；B、发布信信息（内部部网络、短短信群发、、邮件群发发、中原月月刊），引引发目标客客户对项目目的关注；；C、制作/准备项目目宣传物料料、销售物物料；D、累积客客户，通过过调查问卷卷对客户进进行分类跟跟进；E、关注市市场商业销销售动态。。二、意向客客户锁定及及销售期工作重点：：A、制定锁锁定客户计计划并实施施;B、协助客客户签定买买卖合同，，办理按揭揭，回收款款项。38阶段性销售售策略及销销售方式一、客户积积累（2006年12月月10日——2007年12月月31日））销售策略：：A、充分利利用中原短短信平台传传递项目信信息B、通过举举办华南城城现场营销销活动吸引引投资客户户关注；销售方法：：A、接待销销售：接待待通过中原原转介的客客户；B、电话销销售：通过过与老客户户的联系，，主动寻找找新客户；；C、短信销销售：通过过短信公司司，确定目目标客户群群，以短信信形式累积积客户；D、活动营营销：通过过项目现场场营销活动动，吸引投投资客户及及口碑营销销。二、意向客客户锁定及及销售期（2006年1月1日—2007年2月5日））销售策略：：快速销售销售方法：：现场接待。。现场签定定买卖合同同，缴清首首期款，办办理按揭合合同。39时间节点及及任务目标标1月上旬12月下旬旬12月中旬旬1月下旬2月上旬12月中上上旬；全面面启动二三三级互动及及项目推广广；实现100%销售销售目标100%销销售全面实行奖奖励机制，，实现50%销售40销售物料准准备销售节点销售物料完成时间责任单位备注客户积累及销售期期商铺平面图12月12日华南城、广告公司需印制销售百问中原地产、华南城文具类（笔、资料袋、公文夹等）中原地产销售人员名片中原地产商铺面积表华南城商铺价格表及置业计划中原地产、华南城五证复印件华南城张贴于销售中心按揭银行资料华南城、相关银行付款方式说明中原地产、华南城按揭合同网络下载合同补充协议中原地产、华南城41推广策略及及执行———借势推广广借势推广事件营销中原资源整体策略42营销通路：：现场体验营营销——制制造现场氛氛围、增强强投资者信信心；开通看铺直直通车———为客户看看铺带来方方便；全面启动中中原信息平平台——短短信群发、、邮件群发发、内部刊刊物、内部部网络。日常生活客户转介居住购物休闲找准客户签订客户带来客户投资客看铺直通车现场营销活活动奖励措施整体推广策策略——分分众精准营营销，借势势推广43事件营销现场举办品品牌鉴赏会会和专业市市场投资说说明会形式：演讲讲、宣传片片播放时间：12月底活动地点：：招商销售售现场组织单位：：华南城协助单位：：中原地产产主题：奇迹迹○华南城———亚洲最最大工业原原料城的品品牌之路主讲人：华华南城相关关领导、中中原地产物料准备：：宣传资料料（折页））等媒体配合：：报纸、网网络费用预估：：5万44中原资源———Communication(内内部推介沟沟通）华南城投资资中原专场场推介会形式：演讲讲、宣传片片播放、项项目推介时间：12月底活动地点：：另定组织单位：：中原地产产主题：奇迹迹○华南城———亚洲最最大工业原原料城的品品牌之路主讲人：中中原地产项项目组成员员、中原领领导、华南南城相关领领导、对象：中原原二三级市市场员工物料准备：：宣传资料料（折页））等媒体配合：：报纸、网网络费用预估：：5万45中原资源———Convenient（（方便客户户）启动项目看看楼车———须开发商商提供频次：每周周启动项目目看楼车一一至二次。。目的：一是是方便客户户集中到场场，活跃现现场销售氛氛围，二是是有助于向向客户更好好的介绍项项目。路线：中心心区——华华南城参观观——销售售现场46部门职能资源情况

二级市场销售现场销售专组现场接待来访客户促进客户成交900余销售精英中选择优胜人员参与项目销售，形成强大销售队伍二级市场客户资源销售所有中原在售项目客户资源合理互动66个在售项目，庞大客户资源互动66个项目目互动中原资源———内部资资源利用47164间地地铺联动项目一夜之之间在深圳圳街知巷闻闻免费每个周边地地铺张贴卓卓越商业项项目的宣传传海报每个地铺都都摆满卓越商业项项目的楼书每个地铺业业务员都传传播卓越项项目信息中原资源———内部资资源利用48深圳中原月月刊刊登项项目广告频率：每月月一次，直直到项目销销售完毕位置：封二二、封底任任选中原月刊出出版量：50，000本/月月中原月刊针针对群体———中原客客户免费中原资源———内部资资源利用49深圳中原内内部短信平平台广告从2007年8月中中旬开始月月开始，每每周两次到到2008年1月份份，预计发发送132，000条短信广广告使项目成为为向投资者者推荐的真真正“名盘盘旺铺”免费中原资源———内部资资源利用50中原资源———建立激激励机制华南城一期期珍藏街铺铺转介奖励励计划时间：12月15日—1月月15日目的：激发二、三三级同事的的转介热情情活动对象：：中原二三级级市场同事事参与条件：：深圳中原二二三级销售售同事在规规定活动时时间内，将将推荐客户户姓名和电电话等有效效基本资料料通知给现现场接待的的中原同事事，由项目目销售经理理签字确定定，如能达达成成交（（以完成所所购单位买买卖合同签签订为准）），即可参参与本次嘉嘉奖计划！！（现场同同事自荐客客户成交则则享受同等等奖励）奖励标准准：转介成交交产品———A类类铺位（（190㎡左右右）：1万元奖金转介成交交产品———A类类铺位（（150㎡左右右）：8000元奖金转介成交交产品———B类铺位位（100㎡左左右）：：5000元奖金费用预估估：2××10，，000+9××8，000+9×5，000=13.7万元51THEEND，，THANKS！529、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:44:0713:44:0713:441/5/20231:44:07PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:44:0713:44Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:44:0913:44:0913:44Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2313:44:1013:44:10January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20231:44:14下午13:44:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:44下午午1月-2313:44January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/513:44:1413:44:1405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:44:16下午午1:44下午午13:44:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:44:1713:44:1713:441/5/20231:44:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2313:44:1713:44Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:44:1713:44:1713:44Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2313:44:2013:44:20January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20231:44:21下下午13:44:211月-2315、楚楚塞塞三三湘