中介公司如何开发客户与房源

房源与客源开发技巧信华*世纪宏图不动产小舒卖方：买方：开发房源－获取委托（勘查）－房源推广开发客源－获取委托－配对带看（房产展示）磋商（报价－还价）成交开发技巧售后服务专业化工作流程客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。人脉的重要性客户基础房产交易需要40%成交20%100人1000人40人8单400人80单比较：一、成功的步骤：开发客户（房源和客源）将客户变成---客户基础不断扩大你的客户基础二、常见的陌生客户接触方法电话接触（电话扫楼和陌生电话应答）面对面接触（陌生拜访和预约面谈）网络接触（QQ、网站、电子邮件、短信等）信函接触宣传资料接触活动接触（咨询会。。）电话接触–之电话扫楼联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻优点：缺点：致电技巧（电话扫楼）选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）安排一整块时间打电话，并作记录做个小结，记录这个客户的类型，备注下次的联系方式。通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网站房源。分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。。等询价了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）想了解买房的手续。。了解市场形势。。。。。。。电话接触–之陌生电话应答应答技巧（陌生电话话应答）积极响应、、礼貌应答答，建立友友善的关系系细心倾听，，善于发问，确认他的的需求表现专业性性，争取对对方信任进一步联系系，要求留下联联系电话及及姓名争取一次见见面的机会会切记：采取取主动，不不要只做一一个应答机机器！！陌生电话应应答—前——准备工作作应答前：1、准备一个个电话记录录本（姓名名、电话、、信息来源源、需求等等）2、熟悉市场场形势（特特别是最近近大家关注注的政策、、市场波动动等对房价价的影响））3、熟悉你的的房源（事事先做好勘勘察）4、相关的信信息资料放放在随手可可及的地方方接听咨询电电话（应答答）请思考：经纪人是否否明确了打打电话者正正在寻找什什么样的房房产？经纪人是否否就有关房房产的信息息都提出了了相关的意意见征询？？谁引导了谈谈话内容？？小技巧：每次认真回回答完对方方的问题时时，马上提提出相关的的开放性问问题给对方方。应答咨询电电话中如何何变被动为为主动？面对面接触触（陌生拜访访和预约的的面谈）容易与客户户建立良好好关系有利于展示示你的专业业技能富有人情味味印象深刻,可信度高高占用时间太太多受天气影响响容易形成好好就好，糟糟就糟的结结果容易紧张优点：缺点：面对面接触触的要点塑造良好的的第一印象象用名片或职职业服装证证明自己的的身份准备好与对对方见面的的充分理由由出发前准备备好专业展展示资料（（如经纪人人文件夹））控制谈话进进程让对方参加加到谈话中中来注意肢体语语言细节如果是预约约的面谈，，注意面谈谈地点的选选择三、客户开开发的主要要渠道与方方法关系营销（（熟人、合合作单位、、团体等））口碑营销（（服务营销销）商圈营销（（商圈调查查、商圈精精耕）网络营销广告营销（（广告征集集、广告查查询）店面营销（（门头、店店面、房源源墙、宣传传品等）合作营销（（店内合作作、店间合合作等）自我我营营销销（（名名片片/网网页页/文文件件夹夹/参参加加活活动动等等））等等等关系系营营销销（熟熟人人、、合合作作单单位位、、团团体体等等））熟人人关关系系—我们们可可以以通通过过对对自自己己所所熟熟悉悉的的人人的的开开发发迅迅速速建建立立客客户户基基础础。。合作作单单位位关关系系——通过过公公司司公公关关或或个个人人公公关关，，与与物物管管、、保保安安、、开开发发商商等等合合作作，，获获得得房房源源客客源源信信息息。。团体体关关系系——特定定的的职职业业群群体体、、特特定定的的兴兴趣趣群群体体、、特特定定的的社社团团组组织织熟人人关关系系范范围围熟人人关关系系的的范范围围同学学同乡乡同居居同事事同好好同族族专业业人人士士社交交型型目目标标市市场场开开发发清清单单同事事·你你自自己己的的··配配偶偶的的··父父母母的的同学学·中中学学的的··大大学学的的··其其他他培培训训班班中中的的··配配偶偶的的同乡乡·你你自自己己的的··配配偶偶的的同好好·信信仰仰··爱爱好好··你你加加入入的的组组织织邻居居·目目前前的的··过过去去的的家人人·直直系系亲亲属属··远远亲亲专业业人人士士·保保险险代代理理人人··医医生生··律律师师··餐餐厅厅老老板板其他他口碑碑营营销销（服服务务营营销销））口碑碑营营销销是是指指通通过过与与现现有有客客户户或或顾顾客客保保持持长长期期联联系系，，建建立立忠忠诚诚关关系系，，透透过过这这些些客客户户口口碑碑宣宣传传介介绍绍其其他他客客户户的的方方法法。。口碑碑营营销销的的关键键是要要与与我我们们过过去去和和现现有有的的客客户户们们建建立立良良好好的的关关系系。。口口碑碑营营销销是是我我们们拓拓展展业业务务的的最最关关键键的的渠渠道道。。商圈圈营营销销（商商圈圈粗粗耕耕、、商商圈圈精精耕耕））何谓谓商商圈圈？？指在在加加盟盟店店坐坐落落的的地地点点所所能能够够影影响响和和交交易易的的范范围围、、规规模模。。门店店店店址址边际际商商圈圈核心心商商圈圈次级级商商圈圈商圈圈营营销销的的分分类类粗耕耕－－商圈圈调调查查精耕耕－－商圈圈占占有有房产产经经纪纪人人商商圈圈调调查查的的主主要要内内容容外环环境境：：区域域性性质质（（商商业业区区、、居居民民区区、、交交通通要要道道、、郊郊区区、、学学区区））交通通状状况况（（道道路路、、公公交交车车站站、、铁铁路路））地形形特特点点（（二二面面、、三三面面临临街街、、通通透透度度高高））小区区设设施施配配套套（（水水电电、、煤煤气气、、车车位位、、物物管管、、会会馆馆、、幼幼儿儿园园、、、、））小区外设施施（银行、、学校、超超市、菜场场、医院、、公园、、、、）竞争对手位位置内环境：户型、朝向向、通风、、楼层、窗窗外景观、、装修、家家具、明暗暗采光、结结构、渗漏漏、窗型及及大小、、、、、等等等居住人群：：上班族族、老人、、、、商圈调查报报告：包含三大内内容：一、信息收收集（外环环境、内环环境）二、图表体体现（1、小区区外环境图图；2、小小区总平图图；3、户户型图）三、分析整整理（1、卖点点分析；2、劣势分分析；3、对策策）湖畔花园社区大门湖畔会馆春天花园湖畔大厦厦华苑公寓华立星洲花花园南都花园雅仕苑名仕嘉园骆家庄菜场场新金都城市市花园文一一西西路蒋村竞舟路雅仕苑站65、70、74、25、、24、42、43、189古墩路路政新花园站站74、、89、900、860、278骆家庄站310、、24、817、900骆家庄站74、、65、25、42、校1骆家庄站817、、303、、74北东北东北商圈调查的的方法与技技巧1、派发DM资料派发地点：：信箱、家里里、小区门门口、菜场场、公园门门（晨练））、大型公公共活动场场所2、陌生拜访访小区写写字楼专专业市场3、贴条商圈调查可可能存在的的困难一、门难进：小区保安居委会管理理人员派出所公司的前台台接待其他（比如如“小区居居民”）二、脸难看：。。。三、进展慢这是一个长长期的（不不能马上就就有明显效效果的）基基础工作何谓商圈占占有？－商商圈精耕1）对该商商圈物业公公司、居住住人群、房房产状况等等细节都了如指掌，，烂熟于胸胸。2）该商圈圈的房产在在门店成交交的比例占占有绝对优优势3）该商圈圈的业主或或想购买该该商圈房产产的客户会会在第一时时间想到到你。四、特殊人人群的开发发方法出售业主（房房源）求购客户（客客源）出售业主为什什么拒绝与与经纪人合合作？1、省钱－－不想付佣佣金2、自负－－认为自己己是业内人人士或有熟熟人在业内内3、不信任任－认为中中介都是黑黑中介等等“病症症！”出售业主与经经纪人合作作的理由缺乏专业知知识缺乏市场信信息缺乏销售能能力和工具具没有足够的的精力甄选选客户，容容易上当缺乏足够的的时间“痛处处！”接触时的要要点保持并表现现出积极的的态度建立友善关关系，并建建立起你的的信誉说明你的服务价值要求接下这这项业务强调你你的价价值熟悉市场形形势保证随叫随随到为房产作价价提供专业的的营销计划划一人委托，，千家服务务，万人销销售对症下药！！包装“良药药”－用话话术话术＝说话话的艺术开放式问题题不要争执直接关系到到客户所关关心的事实客户看法的的缺点你的看法的的好处表示对客户户看法的尊尊重提问查证CLARIFY澄澄清DIGNIFY理理解/尊重重DISARM消除除讨论CONFIRM确确认解决客户疑疑虑的C.D.D.C.技巧巧解决客户疑疑虑的C.D.D.C.技巧巧步骤目的行为你可能说的的话（句型）澄清弄弄清疑疑问开开放性的的问题您您可以进进一步解释释一下吗重复对方说说过的话您您的意思是是说。。。。。。理解安安慰对对方存在这这些认认同感感受我我非非常理解您您的感受疑虑是有道道理的讨论向向客户户讲述你的的优势交交谈略略并帮助他们们权衡利弊弊确认核核对是是否已消除除疑虑提提出问题题您您看还有有什么疑问问吗题目：用CDDC法法解决顾客客“你们的的佣金收得得太高”的的疑虑解读潜台词词：1、省钱心心理2、不认同同你的服务务价值3、一个借借口掩饰其其他原因解决的话术术：CDDC1、“化整为零零法”，例如把佣佣金平均到到每平米。。2、“乾坤大挪挪移法”即转移话题题，问：知知道完成整整个交易要要做多少事事情，让他他知难而退退。3、“T形图比较较法”，左边列出出他要付的的佣金，右右边列出我我们所有要要做的工作作。其中中很多项目目其他中介介没有。4、强调品品牌三度，，使用“正反例证法法”。使用CDDC法注意意事项：CDDC法法并非法宝宝，任何时时候都能用用不要指望按按照CDDC法做了了，就一定定能解决异异议达成协协议。CDDC法法中“第三三步消除讨讨论”是关关键，它将将决定会有有什么结果果对同一个人人最好只用用一次在使用此法法前应练好好基本功，，做好准备备，否则它它只是花拳拳绣腿。课程回顾：：一、成功的的步骤二、陌生客客户接触方方法三、客户开开发的渠道道与方法四、特殊人人群的开发发方法开发客户的的原则客户第一原原则先付出后得得到不要急功近近利，不要要把钱看太太重开发客户的的过程=推推销品牌和和推销你自自己的过程程保有“存量量”，开拓拓“增量””谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:53:1112:53:1112:531/5/202312:53:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2312:53:1112:53Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:53:1112:53:1112:53Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2312:53:1112:53:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202312:53:11下下午午12:53:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:53下下午午1月月-2312:53January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/512:53:1112:53:1105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:53:11下下午12:53下午12:53:111月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:53:1112:53:1112:531/5/202312:53:11PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2312:53:1112:53Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:53:1112:53:1112:53Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2312:53:1112:53:11January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202312:53:12下下午12:53:121月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2312:53下下午1月-2312:53January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/512:53:1212:53:1205January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:53:12下午午12:53下下午12:53:121月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday