专业化营销流程

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引言销售原理与销售流程

证券专业化营销流程指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。货物服务创意何谓销售你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行销售。例如：说服老师给你的考卷加分；申请一份工作；向老板请假；申请加薪；去商店退货；……人人都在销售成功一定有律可循销售是“模糊”科学销售=科学+艺术目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程有形产品无形产品销售人员品牌产品①②③③②①经验数据：证券行业销售2年以上，80%的业务来自于转介绍，基于客户对你的信任我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好销售人员与产品的关系信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信产品需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要值——值得：他买不买在于他觉得值不值需求直接影响到值不值销售要做到三个字

建立信任--------10%

发现需求----20%

说明----30%

促成—40%二十世纪的销售模式销售模式转变

建立信任--40%

发现需求----30%

说明----------20%

促成---------—10%

二十一世纪的销售模式销售模式转变三流的销销售人员员销售的是是商品二流的销销售人员员销售的的是自己己一流的销销售人员员销售的是是理念Bingo0I(购买兴趣趣）T（时间））客户购买买曲线时间和购购买兴趣趣成正比比，所以以我们要要赢得客客户的时时间但时间不不能太过过，时间间过了客客户的购购买欲望望会很快快滑落，，甚至降降到冰点点因为不知知道客户户啥时是是兴趣最最高点，，所以每每次异议议处理后后都要尝尝试促成成，碰碰碰看。不不要等客客户告诉诉你“好，我办办吧”被吸引注注意产生兴趣趣了解商品品产生购买买欲望采取行动动需求满足足接近发现需求求说明促成成交后续服务务与索取取介绍销售流流程购买行行为营销与与推销销的不不同推销是是以企企业为为中心心，以以产品品为导导向。。营销是是以客客户为为中心心，以以需求求为导导向。。推销营销推销是是单一一的向向顾客客销售售商品品的过过程，，对个个人而而言是是一种种职业业。营销是是一门门与人人打交交道的的艺术术，对对个人人而言言是一一份事事业。。目录录引言销售原原理与与销售售流程程证券专专业化化营销销流程程第一阶阶段----坐商阶阶段90年代第二阶阶段----营销阶阶段2002~第三阶阶段----品牌阶阶段2010~证券行行业演演变证券专专业营营销释释义专业：：有标标准的的、定定时的的、定定量的的一种种管理理。证券专专业营营销：：为投投资者者提供供当时时市场场状况况下资资产保保值增增值的的建议议和方方法。。发挥挥自身身网点点、科科技、、专业业人员员的优优势，，按市市场的的要求求配置置资源源，将将无形形产品品有形形化，，把握握市场场机会会创造造和体体现价价值的的过程程。证券专专业营营销的的定位位证券营营销的的标准准：客客户资资产的的增值值保值值。证券营营销的的核心心：提提升（（自己己和客客户））财商商。营销的的证券券目的的：满满足日日益增增长理理财需需求。。证券券营营销销的的方方式式：：银银行行网网点点信信用用资资源源，，其其他他社社会会资资源源整整合合。。证券券营营销销的的团团队队：：专专业业化化的的理理财财师师队队伍伍。。专业业化化营营销销流流程程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝绝处理理专业业化化营营销销流流程程-主顾顾开开拓拓主顾顾开开拓拓的的意意义义★是是推推动动销销售售工工作作的的首首要要条条件件★没没有有准准主主顾顾便便不不能能维维持持营营销销生生命命★我我们们需需要要养养成成寻寻找找准准主主顾顾的的习习惯惯，，等没没有有收收入入的的时时候候去去找找，，就就迟迟了了到有有鱼鱼的的地地方方去去钓钓鱼鱼潜在在客客户户的的定定义义：：MANM=Money(钱)A=Authority(权)N=Needs(需求求)1、30岁以以上上2、收收入入持持续续且且稳稳定定3、有有稳稳定定的的收收入入和和一一定定的的财财产产，，有有储储蓄蓄习习惯惯4、有有稳稳定定的的事事业业和和家家庭庭5、有有投投资资意意识识但但是是缺缺少少良良好好的的投投资资渠渠道道6、容容易易接接触触证券券目目标标客客户户选选择择准客客户户来来源源有有哪哪些些?从哪哪种种渠渠道道可可以以获获得得优优质质的的准准客客户户?准客客户户来来源源缘故故关关系系法法渠道道介介绍绍(银行行渠渠道道、、4S店、、美美容容院院、、健健身身会会所所等等)逐户户寻寻访访(企事事业业名名录录、、黄黄页页高高档档办办公公楼楼宇宇和和住住宅宅小小区区)邮寄寄资资料料发发放放资资料料(周边边、、居居民民区区、、人人流流密密集集区区域域)光辉辉效效应应法法客户户引引荐荐市场场调调查查、、市市场场咨咨询询和和街街道道办办物物业业建建立立联联系系等等等等………社区区行行销销亲朋朋好好友友六六同同(同事、同同学、同同乡、同同族、同同好、同同居）有效的准准客户来来源的掌掌控要点点时效性（（机会稍稍纵即逝逝）操作性（（先易后后难，由由近及远远）区间性（（找到属属于你的的客户群群）全面性（（多种途途径寻找找效果肯肯定大于于单一方方式）专业化营营销流程程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营营销流程程—接触前准准备物质准备备★客户资资料的准准备收集、整整理★展业工工具的准准备公司简介介、商品品介绍、、个人资资料、宣传单、、各种简简报数据据、小礼礼品等专业化营营销流程程—接触前准准备心理准备备★认识恐恐惧恐惧来源源于对客客户的无无知和不不可控制制恐惧最终终导致了了销售失失败拜访恐惧惧是营销销新手与与老手的的永恒问问题专业化营营销流程程—接触前准准备心理准备备★客户接接纳我们们的理由由这人还不不错知知识识面广，，同类型型，很风风趣，有礼貌，，能相处处这人挺可可信说说话话办事为为客户着着想，比比较专业业，信誉高，，与其他他销售人人员不同同这人与我我很投缘缘有有共同同语言，，对我很很了解，，工作很在在行，相相处很愉愉快。心理准备备★调整心心态的三三种办法法开心金库库法----成功销售售经验剪剪辑预演未来来法----成功销售售过程预预演生理带动动心理法法----握拳、深深呼吸、、成功暗示示。专业化营营销流程程—接触前准准备保持高度度自信心心专业化营营销流程程—接触前准准备行动准备备——电话约访访的必要要性★如果客客户不在在，可以以避免浪浪费时间间★与客户户工作发发生冲突突，贸然然拜访，，反而会引引起反感感。★冒昧前前往，会会让客户户感到营营销人员员不礼貌或或没有涵涵养。★给客户户一个提提前量、、兴趣点点或心理理准备电话约访访的目的的★争取与与客户面面谈的机机会，绝不在电电话中向向客户详详细介绍公司司、介绍绍商品专业化营营销流程程—接触前准准备电话约访访的要领领★目的明明确★言辞简简洁★语气坚坚定★运用二二择一法法提出会会面要求求专业化营营销流程程—接触前准准备赞美通话前因因（提示介介绍者））介绍自己己及公司司建立关系系说出打电电话的目目的给出见面面的时间间，二择择一法如果拒绝绝，处理理后再次次要求确确定见面面时间至少三次次要求面面谈结束通话话37电话约访访话术流流程专业化营销销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营销销流程—接触建立信任寒暄赞美专业化营销销流程—接触创造良好的的第一印象象★服饰★举止★交谈★资料★其他专业化营销销流程—接触寒喧的作用用★让彼此第第一次接触触的紧张情情绪放松下来★解除客户户的戒备心心理★建立信任任关系的热热身活动专业化营销销流程—接触寒喧的误区区★话太多，，背离主题题★心太急，，急功近利利★人太直，，争执辩解解专业化营销销流程—欣赏和赞美美欣赏和赞美美的要领★欣赏和赞赞美，是指指一种肯定定、认同★赞美要体体现到具体体、细节的的地方★赞美应随随时随地、、见缝插针针★交浅不言言深，只赞赞美不建议议★避免争议议性的问题题★先处理心情情，再处理理事情赞美三句话话：“真不简单单……”“那没关系……”“看得出来……”注意事项：：不可交浅言言深不可言多必必失不可不懂装装懂热情真诚专业化营销销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营销销流程—发现需求★问：开放放式和封闭闭式的发问问★听：聆听听、倾听，，点头微笑笑，目光交交流★说：尽量量让客户多多说，通过过生活化、、聊天式拉家常常，获得更更多的资讯讯★记：详尽尽的记录并并配合倾听听动作封闭式提问问：可以用用“是”或或者“否””等肯定或或者否定的的答案来回回答你的问问题。开放式提问问：无法用用“是”或或者“否””等肯定或或者否定的的答案来回回答你的问问题。例：你有没有做做股票投资资？………………………………（封闭式））你对股票投投资有什么么看法？………………………（开放式））你是不是准准备增加股股票投资？？……………………（封闭式））你认为什么么时候是增增加股票投投资的较好好时机？（（开放式））封闭式提问问和开放式式提问专业化营销销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营销销流程—展示说明记住！把产品了解解得无微不不至，说明明你是专家家；把产品品介绍得无无微不至，，说明你是是傻瓜。专业化营销销流程—展示说明展示说明的的技巧☆设法让客户户一起参与与展示说明明，让其感感官、身体体一起动起起来☆营销人员只只是客户参参与展示的的教练与辅辅导员☆注意感性空空间，最佳佳位置，目目光的交流流，多用笔笔少用手☆符合人性原原则，多肯肯定对方☆多用展示资资料、图片片、语言、、举例、比比喻等易于于理解和接接受的方式式☆谈费用时，，化大为小小，让数字字有意义，，多联想专业化营销销流程—展示说明展示说明的的方法☆解决问题--危机营销法法（反面、、威胁）☆实现快乐--催眠营销法法（正面、、激励）专业化营销销流程—展示说明说明的公式式☆公式一一：利益＋特特色＋费费用＋证明明☆公式二二：特性(F)＋优点(A)＋利益(B)销售逻辑及及展示说明明步骤Problem/desire/need:问题讲出来来Solution:其他解决方方案不是最最理想FAB：更好的产产品介绍Feature:特性Advantage:优点Benefit:利益（客户户买的是利利益，而不不是便宜，，一定要把把客户融入入，让他感感觉到利益益）问题需求市场交易/成交专业化营销销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理临门一脚——促成的最终终目的开户!专业化营销销流程—交易促成促成的步骤骤与目的步骤内容目的1

产品说明确认赢得客户认同2主动要求成交帮客户下决定3反对问题处理

赢得客户的认同4再次要求成交圆满成交专业化营销销流程—交易促成销售的最终终目的：成交成交时机可可能在销售售过程中多多次出现成交不是一一个单一动动作勇于开口促成的正确确观念专业化营销销流程—交易促成成交可能性

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成交尝试次数专业化营销销流程—交易促成促成的时机机客户对现在在的营业部部有不满情情绪时客户所在营营业部搬迁迁时客户乔迁新新居时客户所在券券商被查处处或出现重重大人事变变动时我们举办促促销活动时时（如阶段段性优惠方方案、赠送送礼品、送送培训、送送资讯……）我们推出创创新服务时时公司出现重重大利好时时专业化营销销流程—交易促成促成的时机机客户沉默思思考，不再再提问时客户问题增增多或主动动取阅资料料时客户主动改改变周围环环境，避免免干扰时客户对你的的意见表示示明显赞同同时客户主动将将座位移向向你时客户开始计计算收益时时客户询问别别人的情况况时客户讨价还还价时专业化营销销流程—交易促成类别你的话术事业成功者客户来公司参观时是最佳的开户时机。过渡话术——直接法：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有些资料需要您填一下。专业化营销销流程—交易促成类别你的话术白领/行家促成的话术——以小化大用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？万科A的投资案例。。。专业化营销销流程—交易促成类别你的话术机构促成的话术——二择一让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺

+二择一先生/……，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续……您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？专业化营销销流程—交易促成类别你的话术家庭主妇（普通散户）二择一法：李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？工作忙碌者危机法：开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。专业化营销销流程—交易促成结束话术——办完手续后后不要忘了了给出服务务承诺加强强其信心。。◆感谢；◆再次确定定客户的服服务需求；◆再次给出出服务承诺诺；◆送别客户户。专业化营销销流程—交易促成促成的技巧巧◆时刻准备备，一跃而而起，动作作熟练；◆尝试多次次促成，才才能最后成成交；◆制造感性性空间，让让客户参与与，决定购购买；◆不急不缓缓，注意仪仪表谈吐，，适当运用用辅助工具具；◆不要再主主动制造新新的问题。。专业化营销销流程—交易促成专业化营销销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理客户拒绝的的原因分析析●不需要20%●不合适10%●不着急10%●其他5%●不信任55%专业化营销销流程—异议处理面对拒绝的的心态⊙“问题来了了，很好，，等于老师师来了”⊙营销人人员是从拒拒绝中成长长的⊙“嫌货货才是买货货客”⊙拒绝说说明希望了了解得更多多、更清楚楚⊙真正难难缠的客户户是不拒绝绝、无反应应的人专业化营销销流程—异议处理异议处理的的原则P7原则一：区区别真假异异议原则二：客客户永远是是对的原则三：先先处理心情情，再处理理事情专业化营销销流程—异议处理异议议处处理理的的方方法法间接接否否定定法法询问问分分解解法法举例例法法转移移法法解释释法法专业业化化营营销销流流程程—异议议处处理理P8步骤骤一一：：确确认认问问题题实实质质；；步骤骤二二：：认认同同客客户户观观点点；；步骤骤三三：：适适当当赞赞美美；；步骤骤四四：：引引导导；；步骤骤五五：：说说明明。。专业业化化营营销销流流程程—异议议处处理理异议议处处理理的的步步骤骤专业业化化营营销销流流程程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝绝处理理专业业化化营营销销流流程程—后续续服服务务后续续服服务务才才是是营营销销的的开开始始76专业业资资讯讯服服务务咨询询服服务务信息息服服务务投资资服服务务其他他个个性性化化服服务务专业业化化营营销销流流程程—后续续服服务务77情感感服服务务短信信