购买心理与销售流程

购买心理与销售流程燕安居连锁经营管理机构请将手机调至静音或振动档友情提示:开心游戏规则：1、主持人请4名参与者上台；2、被询问者背对主持人站立；3、主持人在白板上写出题目；4、主持人问以下几个问题：

⑴这件事你愿不愿意做？

⑵你喜欢每天做几次？

⑶你喜欢一个人做还是和别人一起做？

⑷你喜欢白天做还是晚上做？

⑸你喜欢在家里做还是在外面做？谈恋爱洗澡上厕所裸奔导言购买心理分析客户购买心理与销售流程销售流程课程回顾创高品质健康生活塑燕窝界行业典范燕安居连锁经营管理机构老太太买水果有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇了摇头说：“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太为什么销售的结果完全不一样呢？

老太太买水果客户购买商品的目的只有两个：1：寻求自身的满足；2：解决自身的问题。顾客购买心态剖析在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾客带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品而是结果，是产品能够满足客户的那些价值观，带来了哪些好处，所有有效的顾客购买需求，都可以透过提出合理的问题，来帮助获得充分的信息。顾客购买心态剖析1.每每当当顾顾客客提提出出拒拒绝绝时时，，事事实实上上等等于于他他在在问我我们们一一个个问问题题。。2.把把顾顾客客的的每每一一个个抗抗拒拒转转化化成成顾顾客客在在问问我我们一一个个问问题题。。用怎怎样样的的心心态态对对待待客客户户的的拒拒绝绝1、、了了解解拒拒绝绝的的真真正正原原因因；；2、、客客户户提提出出拒拒绝绝时时，，耐耐心心倾倾听听；；3、、对对拒拒绝绝表表示示同同意意或或赞赞同同；；4、、以以问问题题代代替替回回答答；；5、、反反客客为为主主法法。。处理理拒拒绝绝的的五五大大方方法法1、对客客户户描描述述可可以以轻轻易易获获得得某某种种很很大大的好好处处；；2、向对对方方探探询询某某种种意意见见；；3、答应应帮帮他他解解决决面面对对的的困困难难，，借借以以搭搭建桥桥梁梁。。如何何吸吸引引顾顾客客1、、讨讨价价还还价价、、要要求求价价格格下下浮浮时时；；2、询问产产品的具体体种类或功功效时；3、询问具具体服务的的项目时。。客户口头上上的购买欲欲望1、不停地地翻阅公司司资料或详详细查看产产品时；2、开始与与第三者商商量时；3、表现出出兴奋的表表情时；4、不断认认可并点头头，微笑；；5、有犹豫豫不决表情情时。客户行为上上的购买欲欲望客户购买心理店员销售流程购买心理与与

销售流流程的关系系发现需需求产生兴兴趣想进一步了了解产生对比心心理产生购买欲欲望决定购购买引起客户注注意引发客户兴兴趣展示/说明明商品问题处处理主动促促成售后服服务需求满满足销售流流程——准备备准备：古语云:兵兵马未动，，粮草先行行，凡事预预则立不预预则废，做做为一个专专业的销售售人员，在在为客户提提供优质服服务之前自自身应做好好充分的准准备，这包包括优质的的服务态度度，丰富的的专业知识识及熟练的的销售技能能。接触：通过良好的的形象与表表达推销自自己，给客客户留下良良好的第一一印象，让让客户去除除防范心理理、打开心心门接纳自自己，愿意意继续沟通通交流。交交流过程中中应注意搜搜集客户资资料，发现现客户需求求，寻找客客户购买点点。销售流流程——接触触问●问——接接近顾客,主动询问问●销售专业业中最重要要的字就是是“问”。。——博恩恩·崔西●怎样接近近顾客？正正确的接接洽时机有有：当顾客客长时间凝凝视某一商商品，若有有所思时；；当顾客抬抬起头来的的时候；当当顾客突然然停下脚步步时；当顾顾客的眼睛睛在搜寻时时；当顾客客与店员的的眼光相碰碰时。●主动询问问的方式：：接触性询询问、深入入式询问、、开放式提提问、封闭闭式提问接触性询问请问您是喜欢干货还是即食还是美食的？请问有什么需要帮您的吗？深入式询问请问您是自己吃还是想送人呢？您心目中有没有购买价位的预算呢？开放式提问您需要了解燕窝的哪方面问题？您觉得我们炖的口味怎样？您平常都炖些什么口味呢？您平常是怎样服用燕窝的？你以前一般在哪里买燕窝？您以前吃的是哪种燕窝？封闭式提问您平时是自己炖制燕窝吗？您以前吃得是白燕还是血燕？您会不会觉得现在送礼用燕窝比以前买烟、酒更好呢？您是买给家人还是送给朋友呢？您以前买过浓缩的燕窝吗？1、购买产产品的原因因和目的是是什么？2、以前是是否曾经购购买过这类类产品或相相关产品？？如果有，从从什么地方方哪个供应应商购买；；如果没有在在什么情况况下需要购购买这种产产品？有效找到顾顾客需求的的几个问题题说明：用简明扼要要且生活化化的语言向向客户介绍绍燕窝的种种类及功效效，强化客客户对燕窝窝功效的了了解与认识识。树立客户对对公司品牌牌的认可与与信任，唤唤起客户对对燕窝产品品的需求及及购买的意意愿。销售的本质质是帮助客客户解决客客户的需求求问题，而而非销售商商品本身。。销售流流程——说明明促成：：在适当的时时间抓住有有效时机帮帮助及鼓励励客户作出出最终的购购买决定。。销售流流程——促成成一、什么是是促成二、如何捕捕捉促成的的时机三、促成的的方法四、促成循循环图五、促成的的关键六、促成的的注意事项项促成成促成是是销售售的目目的促成就就象临临门一一脚一、什么么是促促成顾客为何最最终选择购购买?想要拥拥有有充分信信任任1、交谈的投入入度增加时时2、对交谈的内内容感兴趣趣时二、促成成的时时机1.客户态态度明朗、、明显认可可时2.客户神神情轻松，，频频点头头3.口气中中隐含曾经经或想要拥拥有时交谈的投入入度增加的的表现1.详细细询问产品品信息时2.开始始询问具体体价格时3.询问问优惠方案案时4.开始始计算购买买费用时………对交谈内容容感兴趣的的表现推定承诺法法二择一一法激将将法法利益驱驱动三、促成成的方方法让客户有参参与感不要自己制制造问题四、促成成的关关键促成后的态态度和工作作给予客户安安心感向客户表示示感谢始终如一、、完美如初初寻求推推荐礼貌结结束五、促成成注意意点促成＝多多次拒拒绝＋最后一次努努力客户要买的的产品和采采购指标是是表面需求求，客户遇遇到的问题题才是深层层次的潜在在需求，如如果问题不不严重或者者不急迫，，客户是不不会花钱的的，因此潜潜在需求就就是客户的的燃眉之急急，任何采采购行为